昆明鼎诺销售精英训练课程

营销精英训练

广西金穗—王磊龙

2012年8月4日一、销售员成功法则1、每天早晨起来的五个问题我最兴奋的的是什么？我最骄傲的是什么？我最感谢的人是谁？我最喜欢的人是谁？我通过努力成为什么样的人？2、每天晚上的五个问题我的身体分数增加了吗？我的精神分数增加了吗？我的家庭分数增加了吗？我企业分数增加了吗？我个人生活质量分数增加了么？3、动机问题约束性动机1、我不得不。2、我是受力控制的。3、我服从。4、不承担责任。5、创造“借口”逃避责任。6、告诉我怎么办。7、我因循守旧，我跟随。8、拒绝冒险。9、适应性学习。10、我不想出错。创造性动机1、我自愿选择2、我是自由的3、我承诺4、自行负责5、没有必要使用“借口”6、找办法7、我不停探索，我创造8、敢于冒险9、创造性学习10、我追求卓越4、有执行力的九个特征自动自发注重细节为人诚恳、敢于负责善于分析判断、应变能力强乐于学习、最求新知识、具有创意对工作投入有韧性有团队精神、人际关系良好制胜的欲望强烈5、如何管好自己的工作时间和日程的管理授权与任务的管理抗干扰的管理会议与报告的管理备忘录记忆系统助理或秘书的工作检查清单6、管人管事的方法如何管好下属内容：岗位、任务、目标、预算、责任管人工具：工作日程、工作日志、工作报表、工作指令清单方法：报备与回馈制度、检查与稽查、定期述职与考评、管理制度、越级指挥与上报、周工作会议管事的方法5W3H1、工作任务

2、做事的目的

3、组织分工

4、工作切入点

5、工作速度

6、方法工具

7、工作资源

8、工作结果7、销售应具备的六种能力1、适应能力2、管理能力3、计划能力：公司发展规划、业务发展规划4、沟通能力5、应变、防变能力：发展现在、储备未来6、学习能力：先进的营销理论（经济学、新的营销方式方法）、基础支持理论（经济学、数学）8、营销自己比比营销产品更更重要一、心有多大大，舞台就有有多大1、摒弃封闭，，勇于开放2、人脉的积累累比资金的积积累更重要二、营销自己己比营销产品品更重要1、学会宣传自自己。2、注意塑造自自己的品牌3、学会利用自自己的品牌三、帮助别人人成功是最大大的成功心得最优秀的业务务员，不是善善于发现问题题的人，而是是善于把问题题变成机会的的人。—杨永华销售人员有条条件要偷懒，，没有条件创创造条件也要要偷懒。—刘春雄一切的一切都都漫无目的—除非我们付诸诸行动。做到最好是人人生的一种历历程：做个最最好的清洁员员，做到一个个好父亲，做做一个最好的的上司。这本本身不是一种种目标，而是是一种态度。。把目标放到第第一位，你就就会走上致富富路。成功的人永远远比一般人做做的更多更彻彻底。二、中坚销售售员的职务分分析1、金牌营销员员必服的五种种维生素1、自信2、悟性3、影响4、取悦5、恒定2、营销人员必必读书籍1、销售与市场场2、营销管理3、《人心的弱点》4、《定位》5、《营销战》6、《心理学》3、低调员工，，高标准工作作（1）1、放低姿态带着感恩的心心情工作坦诚的承认工工作失误诚恳的接受批批评虚心向前辈请请教不过分张扬自自己工作也许无法法选择，但态态度可以选择择。3、低调员工，，高标准工作作（2）2、找准位子摈弃怀才不遇遇的想法不可恃才傲慢慢不可居功自傲傲荣耀不可独享享不要与同事争争功善待同事3、低调员工，，高标准工作作（3）3、摆正心态别抱怨，这是是你的工作适时为公司承承担责任有理也要让同同事三分理解万岁踏实勤奋—通往荣誉的必必经之路把冷板凳坐热热3、低调员工，，高标准工作作（4）4、为忠诚喝彩彩忠诚是金与公司同舟共共济站在公司的立立场看问题责任心不能打打折别把问题留给给老板为公司打工也也是为自己打打工3、低调员工，，高标准工作作（5）5、合作双赢、、团队制胜没有完美的个个人，只有完完美的团队抱团打天下干一行，爱一一行，精一行行服从是一种美美德执行，不找任任何借口没有纪律就没没有战斗力3、低调员工，，高标准工作作（6）6、敬业是职场场中不倒的大大旗工作意味着责责任主动、主动、、还是主动与细节处见精精神工作中无小事事不满足于合格格职场上永远没没有“分外””的工作3、低调员工，，高标准工作作（7）7、如何高标准准的做好工作作竭尽全力的工工作永远保持最佳佳的工作状态态正确的做事与与做正确的事事职场不相信眼眼泪小疏忽也能造造成大失误永远比眼前快快一步—钢铁是这样炼炼成的4、优秀人员的的标准1、敬业态度。。2、专业水平。。3、反应能力及及求知欲。4、集体感。5、创新观念及及沟通能力。。6、自我调节能能力。7、环境适应能能力8、道德品质。。5、选择人才的的标准（1）一、德才兼备备的原则。二、实践唯上上的原则。1、坚持在长期期全面的实践践中选拔人才才。2、要以现实实实践为主，历历史实践为辅辅选拔人才。。3、要以实践效效果作为判断断和评价人才才的根本依据据。4、要坚持深入入到实践中选选择人才。三、比较择优优原则。1、比较对象的的条件要有可可比性。2、尽量定量化化。3、进行全方位位比较。5、先择人才的的标准（2）四、不拘一格格原则。1、不要把人才才格式化，自自己捆住自己己的手脚。2、不要把人才才神秘化，搞搞求全责备。。3、不要把人才才庸俗化，进进行粗选滥择择。五、合适原则则：慎重甑选选人才1、与企业的发发展阶段要切切合。2、选择有正面面思维的人。。3、价值观要切切合。4、不忽视心理理素质和工作作态度。6、九级业务员员1、卖产品2、卖品牌3、卖自己4、卖思想5、作总结6、搞创新7、带团队8、做模式9、做文化三、团队管理理和建设1、无敌团队“圆五曲”第一步：合理理的数量。第二步：能力力互补。第三步：责任任明确。第四步：目标标明晰。第五步：淡化化领导。2、把握团队心心态，成就销销售“梦之队”角色互换思维维法：1、首先是模拟拟销售训练。。2、其次是管理理模拟训练。。2、把握团队心心态，成就销销售“梦之队”日志宣泄法：：1、设立一张具具有鼓舞和宣宣泄功能的工工作日志。2、一周举行1-2次日志交换讨讨论会。3、互帮互助奖奖的设立。4、月底，每个个销售团队根根据日志反映映的情况，进进行心态和调调整研讨会。。2、把握团队心心态，成就销销售“梦之队”自然疗法：1、腹式呼吸：：深呼吸，动动作愈慢愈好好，憋五秒后后在缓缓呼出出，如此重复复几次。2、舌顶上鄂：：盘坐或躺着着，将身体尽尽量放松，从从喉咙、心、、胃下想到丹丹田里，全身身放松，尤其其是肩膀，把把所有的压力力都卸下来。。3、泡脚。4、多想美事，，保持乐观心心态。3、高效团队的的的特征1、相互依赖于于协同。2、角色定位与与责任分担。。3、信息沟通与与知识共享。。4、自我管理与与授权。四、营销的概概念、原则和和功能1、未来营销的的五大趋势1、消费者的王王朝。2、好产品不需需要推广，需需要推广的必必不是好产品品。3、主流广告传传播媒体将发发生变化。4、任何行业都都是娱乐行业业。5、信息技术术将解决众众多营销难难题。2、销售的九九字真经1、摆正心态态。2、抵御不义义之财。3、积极向上上的心态和和营造气氛氛的能力。。4、勇气和毅毅力，缺一一不可。其其实销售和和体育很多多是相似的的。5、慈悲为怀怀！6、销售经理理一定要有有一颗比较较“狠”的的心。7、学会利用用资源。8、销售经理理要善于沟沟通和协调调。9、““功功夫夫在在销销售售之之外外””。。3、服服务务赚赚钱钱的的12大绝绝招招服务务：：1、大大客客户户占占企企业业100%的利利润润。。2、永永远远留留住住伙伙伴伴。。3、独独特特的的应应用用。。3、服服务务赚赚钱钱的的12大绝绝招招一、、分分类类大大客客户户。。二、、三三大大工工具具—短信信、、电电话话、、送送礼礼。。三、、粘粘性性服服务务。。四、、客客户户答答谢谢会会。。3、服服务务赚赚钱钱的的12大绝绝招招五、、面面子子。。六、、分分钱钱。。七、、生生日日会会。。八、、大大信信封封。。3、服服务务赚赚钱钱的的12大绝绝招招九、、视视觉觉化化服服务务。。十、、体体验验式式服服务务。。十一一、、流流失失客客户户怎怎样样感感召召回回来来。。123456十二二、、写写信信。。五、、地地区区市市场场攻攻略略法法1、开开荒荒前前的的心心理理准准备备（（五五心心上上将将））1、信信心心2、耐耐心心3、恒恒心心4、诚诚心心5、爱爱心心1、诚诚惶惶诚诚恐恐2、急急功功近近利利3、浅浅尝尝辄辄止止4、蜻蜻蜓蜓点点水水5、见见利利忘忘义义2、市市场场细细分分化化、、目目标标市市场场的的选选定定和和定定位位目标标市市场场营营销销的的三三个个步步骤骤。。细分分化化的的模模式式：：同同质质偏偏好好、、扩扩散散偏偏好好、、集集群群偏偏好好细分分的的条条件件：：可可衡衡量量性性、、可可达达到到性性、、行行动动可可能能性性市场场的的选选定定：：评评价价细细分分市市场场、、可可能能的的市市场场覆覆盖盖战战略略的的区区别别、、市市场场覆覆盖盖战战略略的的选选择择。。3、区区域域市市场场的的销销量量从从哪哪里里来来1、区区域域市市场场的的拓拓展展2、终终端端渠渠道道的的设设置置3、终终端端客客户户的的开开发发4、产产品品品品项项的的延延伸伸4、春春季季农农资资市市场场“三字字经经”中心心：：计计划划书书查查库库存存猛猛发发货货开开新新户户推推广广会会下市市场场、、访访客客户户、、做做客客情情、、清清库库存存、、定定计计划划、、助助消消化化、、谈谈政政策策、、签签合合同同、、选选产产品品、、做做大大品品、、猛猛发发货货、、抢抢回回款款、、开开新新户户、、通通网网络络、、订订货货会会、、筹筹货货款款、、农农民民会会、、强强推推广广、、冲冲销销量量、、创创品品牌牌、、开开门门红红。。六、、潜潜在在大大客客户户开开拓拓法法1、选选择择经经销销商商的的步步骤骤1、到到达达陌陌生生市市场场2、拜拜访访经经销销商商进进行行初初步步筛筛选选3、找找出出重重点点经经销销商商进进行行逐逐一一沟沟通通4、得得出出经经销销商商候候选选名名单单5、对对候候选选户户进进行行逐逐一一深深度度访访谈谈，，锁锁定定目目标标6、谈谈判判7、签签协协议议8、共共同同开开发发市市场场2、选选择择经经销销商商的的难难点点1、搞搞清清楚楚厂厂商商之之间间的的关关系系的的实实质质，，自自己己扮扮演演什什么么角角色色？？经经销销商商扮扮演演什什么么角角色色？？2、经经销销商商选选择择的的整整体体思思路路和和工工作作步步骤骤？？3、如如何何说说服服客客户户，，激激发发她她对对经经销销本本产产品品的的兴兴趣趣？？客户户分分析析1、我我们们的的客客户户是是谁谁？？2、他他们们如如何何生生活活？？3、他他们们在在那那里里生生活活?4、他他们们的的需需求求如如何何?5、他他们们的的理理想想如如何何?6、他他们们有有什什么么问问题题？？7、他他们们会会有有什什么么问问题题？？8、我我们们能能为为他他们们提提供供什什么么服服务务？？3、大大客客户户他们们创创造造了了企企业业利利润润的的很很大大部部分分。。他们们对对企企业业目目标标的的实实现现有有着着至至关关重重要要的的影影响响。。他们们的的离离去去将将很很大大的的影影响响企企业业的的业业绩绩。。他们们与与企企业业的的关关系系长长期期且且稳稳定定。。他们们对对企企业业未未来来业业务务的的拓拓展展有有着着巨巨大大的的潜潜力力。。企业业在在他他们们身身上上花花费费了了大大部部分分的的时时间间、、人人力力和和物物力力。。4、客户分类类铂金客户户：业绩绩最高，，价值最最大，要要通过极极大的努努力才能能获得的的客户。。黄金客户户：业绩绩比较高高，忠诚诚度也比比较高的的客户。。铁质客户户：一般般客户。。铅质客户户：对你你只有微微利或无无力，甚甚至经常常侵蚀你你的利润润。5、服务客客户有八八大关键键1、要了解解大客户户。2、要分细细腻的竞竞争对手手。3、要确定定你的获获利能力力。4、要制定定服务大大客户的的计划和和目标。。5、要建立立大客户户的档案案系统。。6、要把握握服务的的流程。。7、要维护护双赢的的关系。。8、执着的的行动。。6、大客户户开发战战术1、原则：：首先要要了解情情况，找找到“谁谁是关键键人，谁谁是影响响人，谁谁负责采采购”。。2、对关键键人的销销售战术术。3、对采购购人员的的销售战战术。4、最后的的战果。。7、卓越大大客户服服务的十十二条黄黄金法则则1、一定要要相信，，世上无无事不可可为之。。2、一定要要热爱你你的职业业和客户户。3、设定明明确的目目标。4、投入热热情，永永不懈怠怠。5、微笑，，倾听，，有信心心。6、一定要要有归零零的心态态，谦虚虚的态度度和作风风，开放放的胸怀怀。7、卓越越大客客户服服务的的十二二条黄黄金法法则7、你拥拥有什什么样样的知知识结结构，，就拥拥有什什么样样的人人脉。。8、成为为责任任者。。9、让客客户随随时随随地都都能找找到你你。10、建立立所有有客户户信息息系统统。11、客户户是被被你要要求出出来的的。12、每一一分私私下的的努力力，都都会有有倍增增的回回报，，在公公众面面前都都会表表现出出来。。8、超级级服务务的八八大妙妙方1、掌握握客户户期望望的变变化。。2、以优优质服服务为为区隔隔标准准。3、制定定并实实现优优质服服务的的标准准。4、管理理客户户的期期望。。5、通过过有效效服务务补救救挽回回局面面。6、感谢谢客户户对你你的抱抱怨。。7、承担担个人人责任任。8、从客客户的的角度度看问问题。。9、防止止大客客户叛叛离的的方法法1、一个个沟通通：2、两个个一致致：需需求、、战略略3、四个个保证证：产产品质质量、、服务务质量量、物物流顺顺畅、、利益益最大大化。。10、如何何“跟踪”客户一、坚坚持主主动跟跟踪客客户1、主动动联系系客户户，2、坚持持与客客户沟沟通和和联系系3、坚持持每个个周日日给客客户发发短信信。二、坚坚持做做好快快速反反应1、给客客户一一个明明确的的答复复时间间，2、当场场不能能确定定的，，必须须在预预定时时间内内给与与客户户明确确的发发馈，，3、说到到做到到，真真正做做到““快速速响应应”，，4、主动动与客客户沟沟通，，加强强对客客户的的回访访工作作。心得在快速速发展展的市市场上上，对对大客客户的的选择择和培培养至至关重重要，，销售售人员员的一一项中中心工工作就就是挑挑选优优胜者者。只有客客户成成功，，我们们才能能成功功。七、销销售活活动的的计划划和准准备自身状状况分分析1、我的的目标标2、我的的不足足3、我的的员工工4、我的的动机机5、我的的强项项6、我的的弱项项7、我的的产品品8、我的的产品品9、我的的潜力力2、营销销计划划的内内容1、经理理摘要要2、当前前营销销状况况3、机会会和问问题分分析4、目标标5、营销销战略略6、行动动方案案7、预计计损益益表8、控制制营销战战略：：是一一个企企业单单位用用以达达到她她的目目标的的基本本方法法，因因此，，它包包含着着目标标市场场、营营销定定位和和组合合。营营销费费用水水平的的主要要战略略。战略说说明：：目标标市场场、定定位、、产品品线、、价格格、分分销网网点、、销售售队伍伍、服服务、、广告告、促促销、、研究究和开开发、、市场场调研研。行动方方案：：战略略说明明描写写了经经理人人员为为了达达到企企业目目标而而采取取的总总营销销内容容。将做什什么？？什么么时候候做？？谁来来做？？成本本多少少？控制：计划划书的最后后一节概述述控制，用用以监督计计划的过程程。3、策划名家家的独门秘秘笈1、创新力—灵魂预见力—源泉三三大法宝宝整合力—血脉2、拒绝平庸庸，拒绝驯驯化。3、策略比创创意更重要要。八、销售地地区的制作作法和运用用法1、如何提高高发货的准准确性1、深入市场场，了解需需求。2、选择客户户，投放产产品。3、做好发货货预测。4、把握准确确发货的几几个规律。。5、提高发货货的准确性性，还必须须做好渠道道库存管理理及消化工工作。2、有效开展展售前售后后服务1、建立示范范样板。2、农资商与与农技站联联手，可办办植物医院院，及时为为农民诊断断病情虫情情，开出药药方。3、农资经销销商向消费费者做好阶阶段总结。。4、通过家政政服务队，，实行售前前售后服务务。九、人类欲欲望的研究究把我的产品品种到你的的心里（1）产品：专注注于产品本本身以质量和品品质取胜的的思考模式式。购买元素：：产品代表你你的心—感悟消费者者是根本以顾客为本本的产品实实际原则产品代表我我的心—产品是企业业理念的诠诠释产品夭折三三宗罪：1、“快生””与“速死死”2、“多生””与“少活活”3、幸运的““生”与糊糊涂的“死死”把我的产品品种到你的的心里（2）设计：竞争争新趋势：：设计+商业设计要“与与众不同””谨防设计的的误区：1、危险的模模仿，2、没有制定定正确的设设计战略，，3、没有处理理好商业和和设计的关关系。十、洽谈方方法的研究究—购买心理的的七个阶段段1、教你打一一通：完美美的销售电电话第一步：以以真正的机机会为目标标。目标标行行业业、、目目标标职职位位、、触触发发事事件件第二二步步：：创创造造一一个个获获胜胜脚脚本本。。特点点：：1、长长度度大大约约为为30-45秒钟钟。。2、绝绝不不包包括括任任何何闲闲扯扯。。3、向向潜潜在在客客户户传传递递一一个个明明确确而而令令人人信信服服的的理理由由，，让让对对方方想想将将谈谈话话继继续续下下去去。。4、揭揭示示对对方方业业务务中中存存在在的的一一个个你你可可以以帮帮助助他他们们解解决决的的问问题题。。1、教教你你打打一一通通：：完完美美的的销销售售电电话话结构构：：1、告告诉诉你你的的名名字字和和公公司司。。2、要要求求给给你你45秒钟钟，，并并告告诉诉他他们们在在这这之之后后只只要要他他们们愿愿意意，，随随时时可可以以结结束束谈谈话话。。3、马马上上进进入入主主题题。。4、通通过过提提供供简简短短的的““菜菜单单””来来标标示示出出他他们们的的业业务务问问题题。。第三三步步：：实实践践你你的的技技术术。。第四四步步：：安安排排适适当当的的时时间间。。1、教教你你打打一一通通：：完完美美的的销销售售电电话话第五五步步：：采采取取正正确确的的态态度度。。1、使使用用头头戴戴耳耳机机。。2、端端坐坐好好并并面面带带微微笑笑。。3、设设想想成成功功。。4、实实践践你你的的脚脚本本。。5、放放下下你你的的销销售售目目标标。。第六六步步：：打打电电话话。。第七七步步：：坚坚持持到到底底。。十一一、、高高效效的的管管理理沟沟通通技技巧巧1、沟沟通通认认识识1、沟沟通通是是一一种种态态度度。。2、管管理理就就是是沟沟通通。。3、沟沟通通不不是是一一种种简简单单的的技技巧巧。。4、沟沟通通不不是是权权术术。。5、沟沟通通不不是是随随便便应应用用的的艺艺术术。。2、中中国国的的四四种种人人1、外外圆圆内内方方。。2、外外方方内内方方。。3、外外方方内内圆圆。。3、外外圆圆内内圆圆。。3、沟沟通通格格言言1、老老板板不不要要想想着着算算计计别别人人，，员员工工不不是是帮帮助助老老板板完完成成梦梦想想，，是是完完成成自自己己的的梦梦想想。。2、表表扬扬和和激激励励是是管管理理者者的的本本分分，，激激励励就就是是把把偶偶然然的的行行为为固固化化下下来来。。3、管管理理者者领领导导权权力力不不够够，，要要有有霸霸气气，，先先要要建建立立领领导导权权威威。。4、人人性性就就是是别别把把你你身身边边的的人人当当人人看看。。5、沟沟通通要要先先找找共共同同点点。。6、在在沟沟通通中中传传递递你你对对我我很很重重要要（（价价值值））。。7、营营销销是是持持久久、、长长久久的的生生意意。。4、冲冲突突处处理理的的类类型型P；父母型A：成长型C：儿童型P-PA-AC-C5、沟通的要点点1、讲时机2、讲关系3、对象4、给别人存在在的价值5、心理抚摸是是沟通的最高高境界总结1、技巧永远是是冰山之巅，，需以雄厚的的品德为基础础。2、最大的问题题：站在自己己的角度，用用自己的要求求和标准衡量量别人。3、无论我是否否同意你的观观点，我都会会尊重你，给给予你说出他他的权利，并并且以你的观观点去理解他他，同时将我我的观点更有有效的有你交交换。十二、唤起购购买意欲的标标准销售说话话法十三、产品知知识、效用与与销售基本点点十四、PDCA方法十五、应对顾顾客法对意见见的方法十六、客户资资料卡1、大客户档案案内容1、基本信息：：2、重要信息：：3、核心信息：：4、过程管理信信息：十七、竞争者者的分析与竞竞争者情报的的运用1、竞争对手基基本情况记录录1、竞争对手。。2、此表制作。。3、日期。4、通讯地址。。5、法律形式。。6、员工数目。。7、财产状况。。8、流动资金资资产。9、企业所在地地。10、销售额。11、利润。12、企业利润率率。13、资金回报。。14、总裁。15、成立时间。。16、企业股份（（形式\比重）17、收入平衡表表、盈亏核算算和经营报告告评估如何？？2、确定竞争对对手的长处和和短处1、产品和产品品系列政策（（产品\产品质量，产产品系列的宽宽度和深度，，基本和附加加用途/新产品开发））2、销售组织和和销售渠道。。3、营销能力/营销工具的使使用。4、生产潜力、、技术诀窍、、结构上的灵灵活程度。5、生产效率和和增长潜力。。6、财务状况（（自有资产、、外来资产、、流动资产、、系数）7、成本情况。。2、确定竞争对对手的长处和和短处8、研究开发（（过去的和现现在的重心））9、能源和原材材料供应。10、所在地。11、管理体系。。12、管理人员的的素质。13、企业理念/企业文化/企业形象14、其他。3、竞争对手分分析1、他们是谁？？2、他们在何处处？3、他们的强项项？4、我们的弱项项？5、他们的长处处？6、他们的短处处？7、他们的营销销政策？8、他们的财务务?9、他们的客户户？10、他们的……十八、销售说说话技巧的改改进法十九、角色扮扮演法二十、情报收收集法二一、分段式式商业书信写写作法二二、自我管管理实施法1、有效指导（（生活）的原原则（上）1、着手原则：：你从那里着着手并没有关关系。重要的是：你你已经开始着着手了。2、控制原则：：你不能控制制任何人。可以激发他们们的积极性，，可以激发他他们的干劲，，可以教导、、指引、表扬扬和带领他们们。3、做决定的原原则：迅速及及时。4、时间原则：：不要浪费时时间。备忘嗜好症、、过量信息、、繁琐的会议议、多重管理理、玛丽莲·梦露情结（不不要等待）、、琐碎的小事事、TBM代表超级废话话运动。1、有效指导（（生活）的原原则（下）5、提问原则：：尽量的问。。6、错误原则：：每个人都会会犯错误。7、愤怒原则：：可以感到愤愤怒—但不要受他控控制。8、客观原则：：不可能完全全客观。9、概括原则：：一定要具体体。10、小事原则：：别担心。11、恐惧原则：：正视它。12、角色示范原原则：以身作作则。13、生活原则：：你需要一种种生活。2、零时观点（（十诫）1、适应零时生生活。2、寻找空白区区域。3、持续领先时时间。4、在每个新市市场采用T战略。5、尊重客户及及客户的客户户。6、构建及时实实施流程。7、不要磨灭员员工的能动性性与热情。8、将学习渗透透到每项工作作中—及时学习。9、不要抛弃供供应商。10、倾听与沟通通。零食创造即时时客户价值—时时刻刻。二三、处理抱抱怨的方法二四、销售员员自我启发1、十部经典影影片，成就品品质男人《阿甘正传》执着《美丽人生》合格父亲《教父》成熟《美国往事》体验人生《罗马假日》爱情《勇敢的心》勇气《辛德勒的名单单》责任《肖申克的救赎赎》寻找自我《E.T.》》不泯童心《现代启示录》直面苦难2、浙商的22条军规（1）1、坚持看CCTV-1的新闻联播。。2、不要轻易相相信合约式合合同。哪怕让让律师看过了了，公证处公公证了都不要要轻易相信，，甚至当客户户把钱汇入你你指定的账户户都必须确认认。3、必须须守信信，一一诺千千金。。4、对不不守信信的人人例外外。5、你能能赢得得起却却输不不起的的生意意不要要做。。6、不要要先期期投入入太多多，给给自己己留足足底牌牌。7、天下下无事事不可可为，，但商商人有有所为为也无无所为为。2、浙商商的22条军规规（2）8、慎重重选择择合作作伙伴伴。9、不要要在你你的团团队里里面有有你的的家庭庭成员员的影影子。。10、不要要给你你的女女人讲讲你的的商业业细节节。11、不要要偷税税漏税税。12、但要要学会会合理理避税税。13、不要要太相相信记记者和和媒体体。14、不要要摆大大，哪哪怕你你真的的是老老大。。15、保持持中立立，不不要卷卷入政政治派派系纷纷争。。16、不要要在乎乎金钱钱与利利益的的得失失。2、浙商商的22条军规规（3）17、不要要过多多用金金钱粉粉饰自自己。。18、资本本决定定发言言权，，你不不可能能让别别人知知道你你有多多少发发言权权。19、总结结别人人的成成败得得失。。20、不要要用旁旁门左左道的的规矩矩去解解决商商业上上的冲冲突。。21、在能能把握握全局局的前前提下下，不不要追追求事事必躬躬亲。。22、给自自己留留一条条后路路，预预防众众叛亲亲离。。3、公司司不可可或缺缺雇员员表现现（1）1、了解解公司司或机机构的的使命命与远远景，，坚信信他并并帮助助体现现他。。2、达到到个人人和机机构的的目标标。3、把有有待解解决的的问题题看成成是一一种挑挑战。。4、工作作努力力且应应变灵灵活。。5、做事事负责责且有有创新新性。。6、拥有有无法法别取取代的的知识识与技技能。。7、在公公司机机构的的文化化内工工作优优秀，，优化化性和和配合合性不不相上上下。。8、知悉悉无论论在金金钱和和知识识方面面取代代其人人的代代价甚甚高。。3、公司司不可可或缺缺雇员员表现现（2）9、拥有有基本本知识识水平平但能能不断断学习习。10、有强强烈的的信心心责任任心且且能献献身于于公司司的价价值观观念，，因为为这一一段与与其个个人价价值观观和世世界观观一致致。11、定定期期的的发发生生突突变变，，在在公公司司和和个个人人生生活活中中能能适适应应混混乱乱、、不不明明确确的的变变化化。。12、懂懂得得用用砖砖碟碟子子的的方方法法来来瓶瓶和和工工作作与与生生活活。。4、公公司司“害群群之之马马”表现现1、这这会会使使其其他他人人士士气气低低落落。。2、会会带带坏坏优优秀秀雇雇员员。。3、会会扩扩散散不不信信任任。。4、优优秀秀雇雇员员跳跳槽槽到到别别的的公公司司5、对对变变化化不不做做出出反反应应。。5、老老板板眼眼中中不不可可或或缺缺雇雇员员表表现现（（1）1、很很好好的的团团队队配配合合力力和和拥拥有有优优秀秀的的人人际际沟沟通通技技巧巧。。2、良良好好为为客客户户服服务务的的态态度度。。3、联联络络广广并并能能帮帮助助拉拉来来生生意意。。4、懂懂计计算算机机的的使使用用。。5、不不断断的的终终生生学学习习其其他他知知识识。。6、在在商商业业、、工工业业、、本本行行和和职职业业方方面面跟跟得得上上潮潮流流。。7、技技术术多多样样化化、、灵灵活活多多变变、、能能加加班班且且没没有有““这这不不是是我我的的工工作作””的的态态度度。。8、能能有有效效的的与与世世界界市市场场、、不不同同客客户户和和雇雇员员打打交交道道。。5、老老板板眼眼中中不不可可或或缺缺雇雇员员表表现现（（2）9、能能增增值值，，以以少少博博多多并并有有助助于于增增加加收收入入，，提提高高质质量量和和令令客客户户满满意意。。10、争争取取最最佳佳且且寻寻找找不不断断改改进进的的方方法法。。11、懂懂得得其其业业务务、、其其本本行行业业及及其其工工作作如如何何适适合合其其公公司司机机构构的的长长远远方方向向。。12、灵灵活活多多变变，，能能对对付付混混乱乱和和不不明明确确及及做做应应急急性性的的工工作作（（如如咨咨询询员员、、业业余余的的或或临临时时顶顶班班工工等等））13、不不要要过过度度的的要要求求工工作作的的稳稳定定和和事事业业的的迁迁升升机机会会。。6、人人生生历历程程1——7岁：：天天真真的的幼幼年年时时期期8——14岁：：内内心心充充满满疑疑问问15——21岁：：对对异异性性的的好好奇奇22——28岁：：追追求求成成功功与与物物质质的的野野心心29——35岁：：追追求求舒舒适适与与安安全全36——42岁：：传传统统的的拥拥护护者者43——49岁：：思思考考生生命命的的出出路路50——56岁：：内内在在的的世世界界探探寻寻56——63岁：：摆摆脱脱社社会会的的羁羁绊绊64——∞∞岁：：回回归归孩孩子子似似的的纯纯真真7、摆摆脱脱演演讲讲恐恐怖怖，，人人人人都都是是魅魅力力演演说说家家演讲讲恐恐怖怖因因素素：：首要要因因素素是是当当事事人人过过度度的的评评价价焦焦虑虑。。评价价焦焦虑虑的的心心态态有有两两种种1使当当事事人人本本来来对对自自己己很很多多方方面面有有自自卑卑感感2是过过于于完完美美主主义义者者。。其他他因因素素：：1使听听众众的的地地位位，，2是听听众众的的人人数数，，3是听众的的熟悉度度，4是听众的的观点，，5是讲演稿稿准备的的充分度度，6是环境因因素。7、摆脱演演讲恐怖怖，人人人都是魅魅力演说说家如何克服服这种恐恐惧感？？第一、调调整自己己不合理理的期望望。第二、化化被动为为主动。。第三、练练习、练练习，在在练习。。第四、想想办法提提前熟悉悉场地设设备。第五、利利用“意意像”法法。第六、准准备提示示卡。第七、上上台前做做一些肢肢体动作作。第八、预预演“大大脑舞台台剧”。。第九、准准备救场场台词。。第十、改改变发声声方法。。7、摆脱演演讲恐怖怖，人人人都是魅魅力演说说家演讲秘籍籍：第一、从从听众的的角度出出发准备备讲稿。。第一步就就是站在在他们的的角度准准备讲稿稿。第二二步你要要带着听听众去看看风景，，是每一一个人都都想看的的，都感感兴趣的的。第二、建建立有效效的破冰冰开场白白。第三、““假装””你超爱爱演讲。。第四、保保持眼神神和语言言的联络络。8、企业员员工的三三大纪律律八项注注意第一大纪纪律：懂懂得服从从1、规则是是现代文文明的标标志。2、决策前前群策群群力，决决定后百百分百服服从。3、明确位位置，完完成任务务。第二大纪纪律：结结果说话话1、茶壶里里煮饺子子—倒不出来来就不是是饺子2、行动创创造结果果。3、行百里里者半九九十。8、企业员员工的三三大纪律律八项注注意第三大纪纪律：公公私分明明1、会干事事，要收收缴干净净的做事事。2、不用上上班时间间做私事事。第一项注注意：坚坚守岗位位1、意愿比比能力重重要。2、才华是是干出来来的。3、认识组组织。8、企业员员工的三三大纪律律八项注注意第二项注注意：认认真做事事1、世界上上最怕““认真””二字。。2、忠于职职守。3、从小事事做起。。第三项注注意：承承担责任任1、内向思思维。2、关键时时刻要能能站出来来。3、承担责责任“三三步法””8、企业员员工的三三大纪律律八项注注意第四项注注意：精精神饱满满1、不抱怨怨。2、满怀激激情。3、做愉快快的事，，愉快的的去做事事。第五项注注意：团团结互助助1、五湖四四海。2、不争功功，不诿诿过。3、把“我我”变成成“我们们”。8、企业员员工的三三大纪律律八项注注意第六项注注意：维维护荣誉誉1、为荣誉誉而战。。2、先开枪枪后瞄准准。3、有能力力有品德德。第七项注注意：遵遵守契约约1、契约精精神。2、忠恕行行事。第八项注注意：不不断学习习1、善于总总结。2、“不二二过”3、边干边边学二五《中国农业业经济形形势分析析》核心就是是“经济济周期，，金融意意识”1、市场经经济是存存在经济济周期的的。上升周期期赚钱，，下降周周期保命命，用周周期管理理企业风风险。2、化肥农农资企业业困境价格的特特点就是是波动，，使国家家对价格格限制，，影响企企业利润润，环境境要求越越来越严严格。3、国际商商品定价价机制方法：期期货基准准价+开贴水。。期货市市场为定定价权二五《中国农业业经济形形势分析析》4、新时代代企业家家素质：：智商、、情商、、险商。。5、面对目目前情况况，我国国企业的的发展对对策①全面风风险管理理：技术术创新，，成本控控制，市市场拓展展，价格格风险管管理。②金融衍衍生工具具的运用用：套期期保值。。二五《中国农业业经济形形势分析析》6、套期保保值：是是企业稳稳步发展展的重要要前提。。①外国企企业通用用的方法法。②方法：：期货和和现货共共同操作作。上涨涨：现货货亏，期期货盈。。下跌：：现货盈盈，期货货亏。③长期稳稳定，增增长是根根本——百年企业业的根本本。④不能进进行期货货的商品品，可以以找相关关产品的的期货。。心得这段内容容主要是是让企业业对于大大的经济济形势的的运用。。运用经经济周期期和金融融工具。。做到规规避风险险的目的的。企业业发展长长期稳定定是第一一要素。。运用好好套期得得值就是是给企业业上保险险，能保保证企业业合理的的利润长长期拥有有。期货货和股票票要的运运用方法法就是止止损和止止盈原则则。企业业发展要要和国家家政策相相一致。。二六《孙子兵法法》与营销战战争主要内容容：一阴一阳阳为道，，管理就就是道的的应用。。1、悟道：：即是悟悟规律悟悟本质。。本质就是是方向，，是根基基，规律就是是解决问问题的关关键点。。选择比努努力更重重要。道存在于于万物之之中：沟沟通是情情和理之之道，说说服是利利和害之之道，谈谈判是实实和虚之之道，发发展是道道和法之之道，管管控是责责和罚之之道，管管理是文文和武之之道。企业中的的思想没没有好坏坏，只要要统一就就好。二六《孙子兵法法》与营销战战争2、学习孙孙子兵法法就是学学习整体体性思维维、谋略略性思维维、抽象象性思维维、辩证证性思维维。竞争的4个层面：上上吾伐谋，，其次伐₤₤，其次伐伐交，其下下攻城，田田忌赛马的的故事：①①竞争比资资源，相等等的资源比比规划。②②最核心的的是作战双双方主观指指导的能力力。③把握握全局才能能最好的发发挥局部。。《孙子兵法》对营销的启启示：正吾吾：扎根；；奇吾：致致胜。企业发展要要求：要奇奇还要正，，服务出奇奇：超越期期待，完美美服务。推推广出奇：：渠道选择择，资源整整合。概念念出奇：：概念创新新，大势推推进。文化化出奇：人人才交往，，人才优势势。政策即一切切实际行动动的方向，，政策即营营销组织的的最终归宿宿。人海战术三三个前提：：①精神领领袖人物②②推荐有吸吸引力的薪薪酬体系设设计③有强强大的人才才循环系统统。战略的意义义：发现、、实现、保保持、竞争争优势。二六《孙子兵法》与营销战争争3、团队的最最高境界：：志同道合合、政通人人和五子登科带带队法：①①树旗子——明②搭台台子——大③建班班子——稳④造路路子——对⑤定法法子——妙高手是这样样练成的：：①能量（（练功）②②装备（武武器）③精精神（信仰仰）二六《孙子兵法》与营销战争争4、赵子销售售兵法十三三招：不是是一种买卖卖，而是一一种专业，，而是一种种合作买卖说道也也，故卖而而示之不卖卖；难而示示之易，易易而示之难难。补而破破之。育而而育之；疑疑而坚之，，乱而定之之；理而威威之，感而而情之，以以利动之，，以权动之之；说其不不想，做其其不意，明明君贤将，，动而胜人人，出于众众者，先知知也；此智智者之胜不不可先传也也。二六《孙子兵法》与营销战争争5、团队管理理：势也成功先威其其势→大势势所趋：生生势、大势势、胜势失败先失其其势→大势势已去：死死势、小势势、败势公司管理就就是管势。。二六《孙子兵法》与营销战争争6、企业管理理之道：速度→规模模性价价比→附加加值边边缘市场→→中心市场场单点点突破→系系统思维取取悦渠渠道→取悦悦顾客创创造性提提方→创造造性创造不不对称称竞争→核核心竞争追追求完完美→抓住住关键中心心点二六《孙子兵法》与营销战争争7、企业管理理：先胜思思想→先知知也知：①家：：彼之实己己之实（优优势）②虚虚：彼之劣劣己之劣（（劣势）③③利：彼之之利己之利利（机会））④患：彼彼之患己之之患（威胁胁）知胜有五：：知可以战与与不可以战战者胜：对对机会与威威胁的界定定识众寡之闻闻者胜：团团体没有大大小之分，，只有强弱弱之分上下同饮者者胜：强大大的共识系系统以虞待不虞虞者胜：是是实击虚，，以备待不不准备。将能而君不不御者胜：：上下同心心，步调一一致。二六《孙子兵法》与营销战争争8、战略管理理抓两个关关键点：一一抓方向二二抓主动权权，同志们们，主动权权是个多么么重要的东东西，主动动权就是高高屋建瓴，，主动权权就是势如如破竹。《中国革命战战略问题》毛泽东二六《孙子兵法》与营销战争争9、人的关系系空间可分分为公共→交际际→情感→→私密→利利益10、我们做工工作有两种种：完成任任务和创造造结果标准作业程程序①规范范管理②②实现监督督③弱化化随机性④④强化整整体性⑤⑤复杂问题题简单化心得企业管理的的战略是重重点，要有有正确的战战略。一抓抓方向，二二抓主动权权。制定战战略要有先先知的思想想，知己知知彼。企业管理的的方向就是是速度比规规模更重要要。要有重重点的运作作，企业管管理要运运用战略而而不是仁海海战略。企业管理的的团队方面面，要造势势。要做到到志同道合合，政通人人和。企业管理的的本质是悟悟道，找规规律。学习习整体性思思维，谋略略性思维。。抽象性思思维和辩证证性思维。。二七《农资营销与与流通渠道道变革》1、营销：营营造销售氛氛围6大不变的营营销问句：：你是谁？？我为什么么要听你说说？你说的的东西对我我有什么好好处？你如如何证明你你说的是对对的？为什什么我应应该购买你你的产品？？为什么我我不应该购购买竞品？？我为什么么要现在需需要立刻购购买？给我我一个理由由先。2、农资营销销：趋势：①农农资营销的的主要竞争争在终端。。②服务农农化服务、、消费服务务是品牌保保险的结果果③最终形形式渠道整整合品牌（（渠道的品品牌价值）），④经销销商负责分分销：厂家家负责品牌牌打造⑤经经销商要上上规模要靠靠跨区域联联盟或改变变商业模式式。行业要求：：温总理11月4日供销商体体制改革决决定。二七《农资营销与与流通渠道道变革》3、农资流通通变革趋势势①联合才有有出路（大大经销商渠渠道下流））②渠道赚赚钱赚两头头③盯上上游，封下下游，粘客客户④一一滴水不干干的方法：：放入大海海心得：营销是认知知的竞争，，新形势下下必须改变变原有的销销售模式整整合资源用用创新的方方式才能做做好农资营营销。厂家家主要以塑塑造品牌为为主，商家家以渠道为为主，服务务为主。二八、铸造造高绩效卓卓越团队1、整合和团团队组建：：分组成立立团队，引引入竞争机机制。2、练习吹气气球：体现现是突破人人的思想障障碍。3、《生命之轮》：是每个人人的内心一一次震撼，，重塑感恩恩的心。4、《曲别针》：表现如何何发挥团队队和个人的的最大潜能能。5、《领袖风采》：团队执行行最重要