推销接近与洽谈

淮海工学院商学院

饶曦商务谈判与推销技术学1/29/20231第十章推销与推销人员第一节约见准顾客第二节接近准顾客第三节推销洽谈1/29/20232第一节约见准顾客一、约见准顾客的意义二、约见顾客的前期准备三、约见顾客的方式知识窗1/29/20233一、约见准顾客的意义1．约见有利于推销人员成功地接近顾客2．约见有利于推销人员顺利地开展推销面谈3．约见有利于推销人员客观地进行推销预测4．约见有利于推销人员合理地利用时间，提高推销的计划性约见，又称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。1/29/20234二、约见顾客的前期准备㈠、推销接近的含义与必要性㈡、推销接近准备工作的内容1/29/20235㈠、推销接近的含义与必要性所谓推销接近，是指推销人员为进行推销面谈，对目标顾客进行的初步接触或再次访问。⑷有利于推销人员增强自信心⑶有助于推销洽谈成功⑵有助于拟定接近顾客的策略⑴有利于进一步审查顾客资格推销接近的必要性1/29/20236㈡、推销接近准备工作的内容⒈个体顾客接近准备工作的内客⒉接近团体顾客准备工作的内容⒊接近现有顾客准备工作的内客1/29/20237⒈个体顾客接近

准备工作的内客⑴一般内容⑵家庭及其成员情况⑶需求内容1/29/20238⑴一般内容④籍贯③性别及职业②年龄①姓名⑧其他⑦民族及宗教信仰⑥居住地点⑤文化程度1/29/20239⒉接近团体顾客

准备工作的内容⑴一般情况⑵生产经营情况⑶组织情况⑷经营及财务情况⑸购买行为情况⑹关键部门与关键人物情况1/29/202310⒊接近近现有顾顾客准准备工作作的内客客⑴基本本情况及及其补充充⑵情况变变化1/6/202311三、约见顾客客的方式㈠约见的内内容㈡约见的方方法1/6/202312㈠约约见的的内容容1．确确定访访问对对象2．访访问事事由3．确确定访访问时时间4．确确定访访问地地点1/6/2023131．确确定访访问对对象⑴应应尽量量设法法直接接约见见顾客客的购购买决决策人人，或或者是是对购购买决决策具具有重重大影影响的的重要要人物物，避避免在在无权权人与与无关关人身身上浪浪费时时间。。⑵应应尊重重接待待人员员。⑶应应做好好准备备。1/6/2023142．．访访问问事事由由(3)市市场场调调查查。。(7)收收取取贷贷款款。。(5)签签订订合合同同。。(4)正正式式推推销销。。(8)联联络络感感情情。。(6)提提供供服服务务。。(2)留留下下印印象象。。(1)认认识识、、问问路路。。访问问事事由由1/6/2023153．确定定访问时时间⑴尽量量替顾客客着想。。⑵应根根据访问问对象的的特点确确定见面面时间，，避免在在顾客最最忙碌的的时间内内约见顾顾客。⑶应视视推销产产品与服服务内容容的特点点确定约约见与洽洽谈生意意时间。。⑷讲究究推销信信用。⑸合理理利用访访问时间间，提高高推销访访问效率率。1/6/2023164．确定定访问地地点⑷一一些推推销的的公共共场所所，如如展览览厅、、订货货会、、货栈栈、洽洽谈室室等等等。⑶如如顾客客愿意意的话话，也也可以以在顾顾客的的居住住地约约见顾顾客。。⑵最最经常常使用用的，，也是是最主主要的的约见见地点点是办办公室室。⑴应应照顾顾约见见对象象的要要求。。1/6/202317㈡约约见的的方法法当面约约见电讯约约见信函约约见委托约约见广告约约见网上约约见1/6/202318知识窗：关于于“销量”的的七个新概念念毛销量指公司的出货量，完成了公司货物的“仓库转移”。净销量指被消费者消化掉的公司出货量，是市场的真实销量和真正销量。·存销量指毛销量和净销量之间的差额，即“通路存货量”，它包含了经销商的存货量、各级分销商的存货量、以及所有终端的存货量。滞销量当“存销量”不能转化为“净销量”时，“存销量”就变成了“滞销量”。贱销量滞销产品低价处于后的销售量。负销量通路把滞销产品退回蛤公司的货物量。死销量指既没有贱卖掉，也设有退回厂家，而在通路上变质无法再销售的滞销品量。1/6/202319知识窗——““存销量”转转化为“净销销量”的方法法：净销量提升为为导向进行动动态管理；提高产品力；；将净销量与人人员激励相挂挂钩；进行品牌宣传传；扩大终端覆盖盖率，提高终终端存销量；；终端促销、终终端导购和终终端生动化。。1/6/202320知识窗——电电话预约约的要领与技技巧尽量不要先说说出价格。简单扼要说明明商品特色。。由推销员决定定拜访的日期期先取得对方信信任。说话速度不宜宜快。强调“不强迫迫购买”多问问题，尽尽量让客户说说话。1/6/202321第二二节节接接近近准准顾顾客客一、、接接近近顾顾客客的的方方法法二、、运运用用接接近近方方法法技技巧巧时时应应注注意意的的问问题题知识识窗窗1/6/202322一、接近近顾客的的方法介绍接近近法产品接近近法利益接近近法好奇接近近法表演接近近法问题接近近法直陈接近近法馈赠接近近法赞美接近近法求教接近近法调查接近近法聊天接近近法1/6/202323产品接接近法法的局局限性性：推销员员本身身必须须具有有知名名度或或一定定的吸吸引力力，要要能够够刺激激起顾顾客的的使用用敢望望，才才能引引起顾顾客的的注意意和兴兴趣，，使推推销员员达到到接近近顾客客的目目的。。推销品品应精精美轻轻巧，，便于于携带带。推销品品必须须是看看得见见、摸摸得着着的有有形的的实体体，无无形产产品和和服务务(如如各种种保险险、旅旅游、、服务务等)无法法利用用产品品接近近法。。推销品品必须须品质质优良良，不不容易易损坏坏或者者变质质，操操作简简便，，使用用效果果显而而易见见，这这样才才经得得起顾顾客反反复摆摆弄，，并使使顾客客从触触摸、、检验验和操操作中中感受受到产产品所所能带带来的的利益益。1/6/202324(四)好奇奇接近近法唤起顾顾客好好奇心心的事事物应应当符符合客客观规规律，，合情情合理理，奇奇妙而而不荒荒诞；；还应应考虑虑到顾顾客的的文化化素养养和生生活环环境，，要避避免推推销员员自以以为奇奇特而而顾客客却觉觉得平平淡无无奇，，弄巧巧成拙拙反而而妨碍碍了接接近顾顾客。。运用好好奇接接近法法应注注意，，推销销人员员无论论采用用语言言、动动作、、实物物或其其他什什么方方式唤唤起顾顾客的的好奇奇心，，都应应该与与推销销活动动相关关，否否则将将难以以转入入推销销洽谈谈。1/6/202325应用表演接接近法注意意事项：应当尽量让让顾客参与与其中，使使之成为重重要角色，，以激发顾顾客的兴趣趣，并增加加真实感。。应当尽量使使表演产生生戏剧效果果，既出入入意料，又又合乎情理理，既能打打动顾客，，又不露表表演的痕迹迹；表演所用的的道具应当当是推销品品或者其他他与推销活活动有关的的物品，表表演的内容容应与推销销密切相关关；1/6/202326㈥、问题题接近法法问题必须须突出重重点，有有的放矢矢。问题表述述必须简简明扼要要，抓住住顾客的的关注点点，量好好能形象象化、量量化、直直观生动动。问题应当当具有针针对性、、耐人寻寻味，应应当是顾顾客乐意意回答和和容易回回答的，，要避免免有争议议、伤感感情和顾顾客不愿愿意回答答的问题题，以免免引起顾顾客的反反感。1/6/202327㈧馈赠接近近法礼品尽量与所所推销的产品品有某种联系系。礼品的内容与与金额的大小小必须符合国国家有关规定定，不可把馈馈赠变成贿赂赂。用来作为接近近的礼品只能能当作接近顾顾客的见面礼礼与媒介，而而绝不能当作作恩赐顾客的的手段。慎重选择馈赠赠礼品。1/6/202328㈨赞美接近法法赞美应该是非清楚，爱憎分明。赞美应尽量切合实际。推销人员应细心观察与了解顾客，对值得赞美的地方加以赞美。赞美时态度诚恳，语气真挚，使顾客感到心情舒畅。要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，不要吝惜语言。应注意赞美顾客本人，如不应只赞美顾客的衣服好看，应赞美顾客会选择衣服与懂得颜色搭配。1/6/202329(十)求求教接接近法法求教时时态度度要诚诚恳，，语言言要谦谦虚。。赞美在在先，，求教教在后后。求教在在前，，推销销在后后。求教过过程中中注意意分析析顾客客的讲讲话内内容，，从中中寻找找资料料，分分析确确定下下面推推销的的重点点。1/6/202330(十十一一)调调查查接接近近法法推销销人人员员应应以以专专业业性性的的知知识识及及内内行行的的水水平平提提出出具具体体的的调调查查对对象象与与调调查查内内容容。。应尽尽量量消消除除顾顾客客的的戒戒备备心心理理，，使使推推销销人人员员能能更更多多地地了了解解情情况况井井达达到到接接近近的的目目的的。。1/6/202331(十二)聊天接接近法找准顾客客选准时机机积极主动动尽量紧扣扣主题1/6/202332二、运用用接近方方法技巧巧时时应注注意的问问题必须掌握握有关顾顾客、公公司、推推销品等等情况；；尽量吸引引顾客的的注意力力；选择适当当的演示示技巧。。1/6/202333二、运用接近近方法技巧时时应注意意的问题㈠掌握有关关的情报㈡积极使用用推销辅助器器材㈢选择适当当的演示技巧巧1/6/202334㈠掌握有关关的情报1．掌握顾客客的情况2．熟悉本公公司的情况3．热悉产品品情况4．熟悉竞争争对手的情况况1/6/202335㈡积极使使用推销辅辅助器材1．产品2．仿制品品3．照片与与插图1/6/202336㈢选择适适当的演示示技巧1．掌握不不同顾客的的心理特点点，有针对对性地演示示2．选择无无声语言的的技巧3．选择有有声语言的的技巧1/6/202337知识识窗窗————销销售售词词汇汇美国国推推销销专专家家汤汤姆姆发发现现，，有有24个个词词汇汇具具有有销销售售的的力力量量：：销销售售中中的的第第一一个个词词是是你你顾顾客客的的姓姓名名，，你你要要用用最最亲亲切切的的声声音音读读出出，，在在整整个个椎椎销销过过程程中中你你要要经经营营提提到到。。其其他他23个个词词是是：：了了解解、、证证实实、、健健康康、、从从容容、、保保证证、、钱钱币币、、安安全全、、节节约约、、新新的的、、亲亲爱爱、、发发现现、、正正确确、、结结果果、、真真诚诚、、价价值值、、玩玩笑笑、、真真理理、、安安慰慰、、骄骄傲傲、、利利益益、、应应得得、、快快乐乐、、重重要要。。耶耶鲁鲁大大学学在在以以上上24个个词词的的后后面面，，又又加加上上了了5个个词词：：你你、、担担保保、、优优点点、、明明确确、、好好处处。。1/6/202338知识窗窗———销售售词汇汇妨碍销销售的的24个词词是：：应付付、花花费、、付款款、契契约、、签字字、尝尝试、、困扰扰、亏亏损、、丧失失、损损害、、购买买、死死亡、、低劣劣、售售出、、出卖卖、代代价、、决心心、费费劲、、困难难、义义务、、责任任、失失败、、不利利、不不履行行。1/6/202339第三节节推推销洽洽谈一、推推销洽洽谈概概述二、推推销洽洽谈准准备三、推推销洽洽谈策策略四、推推销洽洽谈技技巧1/6/202340一、推销销洽谈概概述㈠推销销洽谈的的内容及及特点㈡推销销洽谈的的概念㈢推销销洽谈的的目标㈣推销销洽谈遵遵循的原原则㈤推销销洽谈的的程序1/6/202341㈠推销销洽谈的的内容及及特点各种关键键事项（（或交易易条款）），它包包括推销销品或服服务的品品名、特特性、价价格以及及收发货货等事项项。内容互惠互利利的沟通通和协商商；法人代表表或其代代理人；；经济活动动；双方联络络感情的的过程。。特点1/6/202342㈡推销销洽谈的的概念推销洽谈谈，也称称推销面面谈，是是买卖双双方为实实现推销销物品或或服务的的交易，，就各种种交易条条件进行行的协商商活动。。现代推销销洽谈是是指推销销人员运运用各种种方式、、方法向向顾客传传递信息息，与顾顾客沟通通思想，，使顾客客对商品品的兴趣趣上升到到强烈的的购买欲欲望，并并说服顾顾客购买买推销品品或服务务的过程程。1/6/202343㈢推销洽洽谈的目标标核心目标———激发顾顾客的购买买欲望1．介绍情情况，传递递信息2．诱发购购买动机，，展示顾客客利益3．增强注注意和兴趣趣，强化购购买欲望4．解答问问题，处理理异议目标1/6/202344㈣推销洽洽谈遵循的的原则7.合法性性原则1.自愿性性原则2.有偿性性原则3.针对性性原则4.鼓动性性原则5.参与性性原则6.诚实性性原则第一，针对对顾客的购购买目的和和动机开展展洽谈。第二，针对对顾客的个个性心理开开展洽谈。。第三，针对对推销品的的特点开展展洽谈。1/6/202345讨论论：：你认认为为推推销销谈谈判判最最重重要要的的原原则则是是什什么么？？1/6/202346㈤推销洽谈谈的程序三阶段论洽谈准备洽谈导入正式洽谈六阶段论妥协阶段导入阶段概说阶段明示阶段交锋阶段协议阶段1/6/202347二、推推销洽洽谈准准备㈠推推销洽洽谈的的准备备㈡推推销洽洽谈的的进度度1/6/202348㈠推推销洽洽谈的的准备备推销洽洽谈的的准备备重新评评定顾顾客收集资资料理由的的准备备仪表准准备心理策策略精神准准备面谈计计划一般是是商品品的卖卖点推销洽洽谈的的目标标、内内容等等1/6/202349讨论论：：谈判判前前对对方方调调换换了了谈谈判判人人员员？？如如何何处处理理？？1/6/202350㈡推销销洽谈的的进度修正目标阶段准备阶段开局阶段信息处理阶段报价阶段签订协议阶段讨价还价阶段结束阶段1/6/202351三、推销洽谈谈策略互利型洽谈策策略利己型洽谈策策略1/6/202352互利型洽谈策策略在谈判进行到到一定阶段或或遇到某种障障碍时，谈判判双方或一方方提出休会，，使谈判双方方人员有机会会恢复体力和和调整对策，，推动谈判顺顺利进行。1.休会策略略2.开放策略略在洽谈过程中中，向对方袒袒露自己的真真实思想，促促使对方通力力合作，使洽洽谈双方在诚诚恳坦率的气气氛中有效地地完成各自的的使命。1/6/202353互利型洽谈谈策略洽谈中，不不必马上和和盘托出全全部答复，，先回答其其大部分，，留有余地地，以备讨讨价还价之之用。3.留有余余地策略4.私下接接触策略是指洽谈双双方代表通通过私下交交往，建立立感情，促促进推销洽洽谈的策略略。5.最后期期限策略是指规定洽洽谈结束时时间，造成成一种紧张张气氛，引引起人心理理反应，加加快洽谈进进程，使洽洽谈顺利进进行的策略略。1/6/202354互利型洽谈谈策略是指在洽谈谈的探测阶阶段，提出出假设条件件；使谈判判灵活机动动，有利于于互惠交易易。6.假设条条件策略7.润滑策策略是指洽谈人人员在相互互交往过程程中，通过过馈赠一些些小礼物来来表示友好好和联络感感情，以促促进洽谈顺顺利进行的的策略1/6/202355互利型洽洽谈策略略8.折中中策略这是一种种由双方方分担差差距，相相互向对对方靠拢拢，从而而解决谈谈判分歧歧的做法法。例如：当当买卖双双方价格格相差10万元元时，为为结束洽洽谈，双双方同意意折中解解决，即即各让5万元。。又如：一一方同意意降价2万元，，另一方方同意减减少2万万元的货货物，以以解决4万元的的差距。。1/6/202356利己型洽洽谈策略略是指推销销人员在在洽谈的的一段时时间内，，将讨论论的议题题引导到到对己方方而言并并不重要要的问题题上去的的策略1.声东东击西策策略2.利用用最后期期限策略略是指利用用最后期期限向对对方展开开心理攻攻势，使使洽谈向向有利于于己方的的方向转转移的策策略。1/6/202357利己型型洽谈谈策略略是指推推销人人员在在洽谈谈之初初给对对方提提出较较为苛苛刻的的条件件，待待时机机成熟熟后进进行意意想不不到的的让步步。使使对方方心理理上得得到满满足的的策略略。3.先先苦后后甜战战术4.疲疲劳战战术也称““蘑菇菇”战战术，，是指指在推推销洽洽谈过过程中中，如如遇对对手过过于自自信，，可利利用““疲劳劳”(与之之泡蘑蘑菇)策略略使之之就范范。1/6/202358利己型洽谈谈策略即预料到对对方有可能能提出的反反对意见，，抢在前面面有针对性性地提出问问题并作出出阐述，发发动攻势，，有效解答答对方疑虑虑，排除成成交的潜在在障碍6.先发制制人策略5.价格陷陷井策略是指推销销人员在在洽谈过过程利用用市场价价格预期期上涨的的趋势，，诱使对对方看重重“价格格——利利益”(即将会会上涨，，现在仍仍按原价价)而放放弃其他他重要条条款洽谈谈的策略略。1/6/202359利己型洽洽谈策略略选择对方方不易察察觉的突突破点；；避开正正面阻挡挡进攻的的障碍，，力求适适应对方方“心理理相容””的需求求。7.曲线线求利策策略8.扬长长避短策策略扬长，就就是在介介绍产品品时多讲讲产品的的优点；；避短，，则是在在洽谈中中对某些些并不关关键的不不足之处处巧妙地地加以掩掩饰。1/6/202360四、推销洽谈谈技巧㈠推销洽谈谈的语言技巧巧㈡推销洽谈谈的行为技巧巧㈢价格洽谈谈的技巧㈣一些典型型的销售语言言㈤把握洽谈谈细节㈥赢得客户户的信任1/6/202361㈠推推销销洽洽谈谈的的语语言言技技巧巧10．．字字斟斟句句酌酌1.直直接接介介绍绍法法2.间间接接介介绍绍法法3．．逻逻辑辑介介绍绍法法4．．故故事事介介绍绍法法5．．留留有有余余地地6．．妙妙用用提提问问7．．巧巧妙妙答答复复8．．说说服服对对方方9．．适适可可而而止止1/6/2023621.直直接接介介绍绍法法直接接介介绍绍商商品品的的性性能能、、特特点点，，劝劝说说顾顾客客购购买买的的方方法法。。这这种种方方法法省省时时间间、、效效率率高高。。1/6/2023632.间间接介介绍法法通过介介绍与与它密密切相相关的的其他他事物物来间间接介介绍产产品本本身。。1/6/2023643．逻辑介介绍法利用逻辑推推理来劝说说顾客购买买商品的洽洽谈方法。。1/6/2023654．故事介介绍法用讲故事的的方法来推推销、介绍绍、说明产产品的用途途、性质、、优点等。。1/6/2023665．留有余地地洽谈开始时提提出的要价一一般要偏高，，然后在洽谈谈中的适当时时机再作出某某些让步，这这样有利于达达成协议。注意：让步的的幅度和次数数，切不可让让步太快，露露底太早。1/6/2023676．妙用提提问A．封闭式式提问(1)选择择式问句；；(2)澄澄清式问句句；(3)暗示式问问句；(4)参照式式问句。B．开放式式提问(1)商量量式问句；；(2)探探索式问句句；(3)启发式问问句。注意：多用用开放式问问句，谨慎慎采用封闭闭式问句。。1/6/2023687．巧妙答答复不要彻底答答复对方的的提问针对提问者者的真实心心理进行答答复拖延回答含糊应答反诘诱问不予理会1/6/2023698．．说说服服对对方方讨论论问问题题的的顺顺序序应应当当按按先先易易后后难难在陈陈述述利利害害关关系系时时应应先先利利后后弊弊在说服顾顾客时应应强调利利益的一一致性在说服过过程中应应努力发发现顾客客的需要要在说服顾顾客时应应强调已已解决的的问题可把最重重要的问问题放在在首尾部部分在说服顾顾客时应应拿出充充分、有有力的证证据简单明了了、准确确无误地地作出结结论1/6/2023709．适可可而止如果对方方对谈话话不感兴兴趣，就就应知趣趣地及早早结束洽洽谈当发现交交谈内容容已濒临临枯竭，，最佳点点上结束束在双方已已取得一一致意见见时，让让洽谈告告一段落落1/6/202371㈡推推销洽洽谈的的行为为技巧巧耐心倾倾听巧用形形体示范有有方心理相相容求同存存异推销洽洽谈的的行为技技巧1/6/202372㈢价格洽洽谈的技巧巧削弱顾客对对价格的敏敏感反应报价的原则则报价先后要要视具体情情况而定价格洽谈中中的让步策策略1/6/202373㈣一一些些典典型型的的销销售售语语言言“您您要要大大包包装装的的还还是是要要小小包包装装的的？？要要算算经经济济账账的的话话，，大大包包装装要要比比小小包包装装便便宜宜””（（成成药药））“至至少少可可用用半半年年。。””（（文文具具））“买买一一瓶瓶饮饮用用方方便便、、瓶瓶盖盖易易开开的的饮饮料料吧吧！！””（（饮饮料料））“像像您您这这样样的的经经销销商商，，这这样样的的批批量量正正合合适适。。””（（向向经经销销商商大大量量批批发发））1/6/202374㈤把握洽谈谈细节1把“我认为”改为“您是否认为”，更有助于达成交易。2说话过多和推销要点过多也会影响交易的达成。3在业务洽谈中只强调产品的一两个主要优点就够了，这样比泛泛地罗列产品的十多个优点效果更好。4向顾客逐一介绍产品的优点，效果好些；而在一句话里同时介绍产品的几种优点，效果就差些。5对顾客表现出过分热情，反而会适得其反，影响达成交易。6在推销中，不要把推销的产品与竞争对手的产品进行比较。7只有自己的推销要点被顾客所接受，才有助于推销工作的顺利进行。8顾客经常口头上说他们相信这些，相信那些，其实他们相信的东西远比他们承认的少。9说话的时候，适时停顿，其效果要比滔滔不绝的长篇大论好得多。1/6/202375㈥赢得客户的信信任原一平认为：：“建立在自自尊的基础上上的诚实，乃乃是一个人迈迈向成功之路路的不二法门门。任何人都都必须赢得别别人信任，才才能出人头地地。”坦白商品的缺缺点1/6/202376谢谢谢1月月-2301:03:3601:0301:031月月-231月月-2301:0301:0301:03:361月-231月-2301:03:362023/1/61:03:369、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。01:03:3601:03:3601:031/6/20231:03:36AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2301:03:3601:03Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。01:03:3601:03:3601:03Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2301:03:3701:03:37January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20231:03:37上午午01:03:371月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:03上上午1月-2301:03January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/61:03:3701:03:3706January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:03:37上午1:03上上午01:03:371月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有