手机销售实战技巧

手机销售实战技巧让顾客成功购机的三把钥匙吸引顾客留住顾客促成交易一、售前准备二、接近顾客吸引顾客一、售前准备问题点1、为了卖手机而“卖手机”？【×】2、害怕被顾客拒绝?【×】3、没有激情？【×】4、没有销售目标？【×】5、不尊重顾客？【×】6、不重视工作细节？【×】解决方法1、为了卖手机而“卖手机”？【×】“卖手机”“帮助顾客选择合适的手机”“人是产品最大的附加值”解决方法2、害怕被顾客拒绝?【×】顾客拒绝我们是有原因的把拒绝转化为肯定1、“我随便看看?”→“没关系，您随便看看就是了，对了，您可以花一分钟来了解下这款手机，现在这款手机的确很实惠，我相信你会很感兴趣的！”“这款手机现在在搞活动，非常实惠，错过了机会就没有优惠了”“这款手机是新品上市的手机，我相信你会很感兴趣的！”“光看看，是看不出个所以然的，要靠你自己亲手来试的，我给你推荐一款，包你满意”配上拿机子的动作2、“我再考虑下？”→“您考虑的是什么呢？是售后呢？还是价格呢？还是对这款手机的某个功能你不满意呢？还是我哪里说得不够详细，让你还不明白呢？还是我的服务做得不好，让你不满意呢？。。。。。。。。你是不是在我们店里看了其他的机子，想再比较一下，是吗？我给你拿过来！”注意问话的间隔时间及注意观察3、“我要跟朋友商量下”→“呵呵！朋友的意见也是挺重要的，主要的还是看你自己喜不喜欢了！我觉得这款挺适合你的，要不你就拿这款了，我把电话号码留给你，你有什么问题也可以来问我”“你如果真的拿不定主意话，不如现在就在这里打个电话问一下了，这样不是更好吗？”“请把你的电话卡给我下，就用这个手机打给你朋友，你顺便还可以试下通话质量。”打完电话后一定要问，你觉得呢？注意观察及想办法拖住顾客4、“我我现在在还没没打算算买手手机？？”→→“买不不买没没关系系，您您先来来了解解一下下了，，您也也可以以为您您的朋朋友，，您的的亲戚戚，你你的家家人看看下呀呀！您您看，，这款款手机机还真真不错错…您喜欢欢吗？？”“你也也可以以为今今后买买机子子做个个提前前了解解”“没关关系的的，我我把我我的电电话留留给你你吧，，下次次买手手机记记得来来找我我哟！！”5、“太太贵了了”→①你觉觉得要要花多多少钱钱才合合理呢呢？价价格是是您唯唯一考考虑的的因素素吗？？您觉得得呢？？②一分分钱一一分货货了（（可以以拿个个价格格差不不多，，功能能和质质量悬殊较较大的进行行对比比）③赞美美顾客客，给给顾客客戴高高帽，，用服服务来来淡化化。④把价价格进进行量量化分分解⑤转移移视线线，用用某个个或某某几个个核心心功能能的好好处来来征服服顾客客。解决方方法3、没没有激激情？？【×】】激情是是什么么？激情是是一种种热情情是一种种自信信是一种种积极极的态态度这份工工作无无关紧紧要积极的的把这这份工工作做做好解决方方法4、没没有销销售目目标？？【×】】一名优优秀的的店员员明确的的销售售目标标解决方方法5、不不尊重重顾客客？【×】】像对待待自己己的朋朋友一一样去去对待待顾客客维护顾顾客大大于挖挖掘顾顾客解决方方法6、不不重视视工作作细节节？【×】】柜台及及柜台台周边边的清清扫手机陈陈列的的准备备手机功功能知知识的的准备备问题点点1、不不注意意接近近顾客客的最最佳时时机？？【×】】2、先先生（（小姐姐）您您买手手机吗吗？【×】】解决方方法1、不不注意意接近近顾客客的最最佳时时机？？【×】】招呼太太迟招呼太太早被强迫迫接受受无购买买兴趣趣不要热热情过过度接近顾顾客的的最佳佳时机机1、当顾顾客注注视手手机时时“您好好，这这款手手机是是新上上市的的，我我拿出出来给给您看看一下下吧？？”“您好好，买买不买买没关关系，，先试试一下下功能能再说说”2、当顾顾客认认真看看宣传传单页页时“您好好！现现在买买手机机还可可以抽抽奖呢呢？””3、当顾顾客表表现有有需求求帮助助时4、当顾顾客的的脚步步放慢慢时（（试探探询问问）5、当顾顾客恰恰巧与与您眼眼神相相对时时（““您好好”等等礼貌貌用语语）解决方方法2、先先生（（小姐姐）您您买手手机吗吗？【×】】我只是是随便便看看看您要买买什么么样的的手机机？在与顾顾客交交谈时时，第第一句句话千千万不不要问问“你你要买买手机机吗？？”，但也也不要要被动动介绍绍手机机，掌掌握好好接近近顾客客的最最佳方方式1、个人人直接接接近近（常常来顾顾客，，赞美美式开开场白白）“您好好，王王先生生，看看上去去您心心情不不错啊啊，是是不是是遇到到了什什么喜喜事呀呀”2、产品品接近近“您好好，先先生，，这是是我们们最近近新上上市的的一款款免费费看电电视的的金立立V8200手机，，给您您看一一下！！”3、服务务接近近您可以以借让让座、、倒水水的机机会，，说““有什什么可可以帮帮助您您的呢呢？””4、提问问接近近“您是是为您您自己己卖手手机呢呢，还还是替替您朋朋友或或家庭庭吗？？”5、促销销接近近“先生生，您您很幸幸运，，今天天我们们这款款手机机正在在打特特价，，给您您看下下！””接近顾顾客的的最佳佳方式式：娱乐时时间大拇指指小拇拇指一、了了解需需求二、产产品介介绍三、说说服顾顾客四、解解除异异议留住顾顾客一、了了解需需求问题点点1、依依个人人的喜喜好程程度来来给顾顾客进进行需需求定定位？？【×】】解决方方法1、依依个人人的喜喜好程程度来来给顾顾客进进行需需求定定位？？【×】】你认为为好的的不代表表顾客客认为为好多问多多听1、你今今天来来是为为自己己买呢呢？还还是为为你家家人或或朋友友买呢呢？2、有指指定的的机型型吗？？3、你需需要什什么特特殊的的功能能吗？？4、你想想买个个什么么样的的手机机呢？？5、你目目前有有手机机吗？？6、你对对你目目前的的手机机不满满意的的原因因是什什么呢呢？7、你大大概要要买个个什么么价位位的呢呢？8、还有有没有有别的的？。。。。。。。。。。。。。。。。二、产品介介绍问题点1、介绍手手机的时候候，只顾着着自己说，，不在意顾顾客感受？？【×】解决方法1、介绍手手机的时候候，只顾着着自己说，，不在意顾顾客感受？？【×】一句话介绍绍产品三句提示语语三个关注点点功能的基本本说明该功能带来来的好处举例证明1、新品上市市+核心功能例：这是一一款新品上上市具有免免费收看电电视功能的的金立V8200手机一句话介绍绍产品2、核心功能能+促销活动例：这款具具有双卡双双待，超长长待机的金金立V8200手机正在搞搞活动。一句话介绍绍产品3、新品上市市+性价比高例：这款是是最新上市市、价格仅仅售599元的V2100，是目前金金立功能最最齐全、性性价比最高高的手机！！一句话介绍绍产品4、核心功能能+精品机型例：这款是是具有双卡卡双待，超超长待机的的金立V5500，是目前金金立手机中中非常具有有代表性的的一款精品品手机！一句话介绍绍产品例：两种颜色选选择---白色时尚动动感;黑色大气炫炫酷手写键盘双双输入----操作简单，，使用方便便声音大----内置扬声器器,播放MP3效果好,来电铃声大大提示：习惯用简单单的提示语语激发顾客客的了解欲欲望.千万不要盲盲目的只介介绍功能!三句提示语语例：设计:动感直板设设计,直板手机耐耐用,永不过时.功能:超级语音,双卡待机,超长待机感受:是台超高性性价比手机机(告诉顾客这这款机器销销售的很多多及购买过过的顾客反反映很好)突出3个关注点让让顾客感受受,超高性价比比,并告诉顾客客目前的反反映情况.三个关注点点体验式介绍绍手机鼓励试机请顾客听请顾客看请顾客摸积极暗示三、说服顾顾客问题点1、常把““不”、““没有”等等否定词语语挂在嘴边边？【×】2、盲目替替顾客做选选择？【×】解决方法1、常把““不”、““没有”等等否定词语语挂在嘴边边？【×】否定性的语语言应视情情况而定售后情况售后以外的的情况售后情况：：例：顾客：：这种颜色色的手机，，会不会用用几天就褪褪色呀？店员：“你你注意保护护好应该不不会褪色的的吧！”（错误）店员：“拜拜托，这可可是中国名名牌，您还还怀疑质量量，那您已已经没地方方买了！””（错误）店员：“当当然不会！！这是一种种钢琴烤漆漆，是种不不褪色，经经久耐用的的漆”（正确）一定要告诉诉顾客对手手机的保护护方法售后以外的的情况：（机型）例：顾客：：这里有金金立V8680手机吗？店员：没有有（错误）店员：没有有，需要看看其他的金金立手机吗吗？（错误）店员：我们们这里还有有其他款金金立的手机机，V8680暂时没到货货，您要的的话，我可可以为您去去调（正确）店员：不好好意思，V8680暂时没有货货了，您可可以看下这这款最受顾顾客欢迎的的手机。（正确）售后以外的的情况：（价格）例：顾客：：能不能便便宜点呢？？店员：这里里不能降价价（错误）店员：已经经很实惠了了，价格真真的很便宜宜了（错误）店员：真的的很抱歉，，我们这里里开的是明明码实价，，只是我要要跟你说的的是这里买买的手机质质量肯定有有保证，这这才是最重重要的，您您觉得呢？？（正确）解决方法2、盲目替替顾客做选选择？【×】点到为止让顾客自己己负责“我觉得这这个不错””代替“这个很不不错，你买买这款吧””四、解除异异议问题点1、先谈价价格后介绍绍手机？【×】2、面对谈谈价格就束束手无策？？【×】3、对顾客客的异议没没有说服力力？【×】4、面对顾顾客异议，，喜欢与顾顾客争辩？？【×】解决方法1、先谈价价格后介绍绍手机？【×】避免太早进进入价格谈谈判温馨提示1、商品价格格高与低仅仅是顾客心心中的一种种感觉2、价格谈判判是一种心心理素质的的较量3、轻易让价价，对顾客客来说是毫毫无意义4、销售不是是因为让价价而成交解决方法2、面对谈谈价格就束束手无策？？【×】正确认识顾顾客杀价顾客杀价是是正常的公司的定价价政策是正正确的谈判方法正正确价格谈判的的几种方法法证明说服比较说服分解说服转移视线，，推销价值值销售数据，，产品说明明功能相似，，价格不同同1、使用年限限延长；2、价格量化化指标分解解价值大于价价格解决方法3、对顾客客的异议没没有说服力力？【×】有效解除顾顾客异议的的8种方法法1、事前准备备“标准答答案”处理理异议的话话术标准答案从从哪里来？？1、企业培训训中获得2、记录自己己在工作中中，您觉得得比较有实实操性的处处理顾客异异议的话素素3、学习您的的同事在处处理异议时时，有实操操性的处理理顾客异议议的话素4、把以上三三点进行整整合分类2、解决顾客客反对意见见的方式1、用问代替替说例：您能说说一下，您您这样认为为的原因吗吗？2、讲故事替替讲道理例：前几天天，张某买买了您这款款手机，据据我们店里里回访，顾顾客反馈这这款机很好好用，您请请看，这里里有回访记记录。3、用认同说说法代替反反对说法例：我理解解…，只是我要要跟您说的的是……我了解…，只是我要要跟您说的的是……3、对---只是---处理方法例：顾客：：“这款手手机的功能能的确不错错，但在价价格上能否否优惠一点点呢？”店员：“对，您真有眼眼光!这款手机真真的非常好好，只是现在我们正正在搞促销销活动，这个价格已已经是优惠惠后的价格格了!”店员：“对，您真有眼眼光!这款手机真真的非常好好，只是我们这里是是明码标价价的店，主主要的经营营方式就是是薄利多销销，保证您拿到到的价格是是最低的！4、同意和补补偿处理法法例：顾客：：“这款手手机的功能能的确不错错，但在价价格上能否否优惠一点点呢？”店员：“是的，您真有眼光光!这款手机真真的非常好好，现在我我们正在搞搞促销活动动，这个价价格已经是是优惠后的的价格了！！这样吧，，为了感谢谢您的光临临，我们再送您您一份价值值80元的礼品!”5、赞美认同同、强化卖卖点、去除除疑惑点的的公式处理理方法例：顾客：：“这款手手机整体还还不错，就就是不知道道质量如何何？”店员：“您真有眼光光和品味，，这款手机机最大的特特色就是具具有商务助助理功能；；质量方面：：首先，您您要相信我我们公司在在质量把关方方面是非常常严格的，而且，这这里还有我我们的销售售记录可以以证明这款款手机的质质量是值得得信赖的””6、例证法例：顾客：：这部手机机真的像你你说的那样样好用吗?店员：我理理解您的想想法，许多多顾客一开开始也有这这样的疑虑虑，但他们使用手手机一周后后就没有这这样的顾虑虑了。7、质问法例：顾客：：这部手机机是很好，，不过，我我现在不想想买？店员：既然然手机很好好，为什么您现在不买买呢？是担担心售后呢呢？还是对对价格不满满意呢？还还是看了其其他的机子子，要做个个比较呢？？我给你拿拿过来！””多问几个为为什么？8、转移话题题法面对顾客异异议，绝不不与顾客争争辩解决方法4、面对顾顾客异议，，喜欢与顾顾客争辩？？【×】占争论的便便宜越多，，吃销售的的亏越大最好的方法是是：克制与回回避小技巧：1、保持沉默，，但要微笑2、转过身去做做一件小事，，消除紧张气气氛3、转移视线4、转移话题5、表示歉意娱乐时间能不能促成交易问题点1、喋喋不休休地介绍手机机，不会抓住住成交机会？？【×】2、强行或催催促顾客成交交?【×】解决方法1、喋喋不休休地介绍手机机，不会抓住住成交机会？？【×】眼观六路，耳耳听八方正确认识成交交机会三个最佳的成成交机会向顾客介绍了了手机的一个个重大利益时时圆满回答了一一个顾客的异异议时顾客出现购买买信号时语言信号行为信号表情信号语言信号1、问及售后服服务等购买后后的问题2、提出价格及及购买条件的的问题3、注意价钱、、询问付款支支付方式4、与同伴商量量行为信号1、点头表示同同意2、不再询问而而进行思考3、仔细了解说说明书及手机机本身4、拿起手机，，认真地了解解功能、操作作5、第二次走到到商品处6、重新回来观观看同一款手手机表情信号1、高兴的神态态对手机表示示好感2、盯着某款手手机思考3、神色活跃友友好，态度更更加友好缩小商品选择择范围，不要要再介绍新款款解决方法2、强行或催催促顾客成交交?【×】1、提出明确的的成交后，要要等待顾客答答复，在此之之前不要讲一一句话2、顾客不购买买，照样继续续推销（贵在坚持））3、使顾客相信信，购买是一一种明智的选选择最实用的6种种建议购买方方法直接建议法程序：建议购买→简简述好处。简述好处的目目的是给客户户信心，彻底底消除他的敏敏感心理如何建议购买买？（1/6）例：先生，您看这这款金立V8680手机非常适合合您的需求，，有了它您开开车出行就非非常省心了，，再也不用担担心开车找不不到路呀或触触犯交通规则则等等，我建建议您就拿这这款吧/我给你开单吧吧/我给你包起来来吧。。。。。。选择建议法（（二选一法））可以询问客户户，是买空机机呢还是带号号的手机。这一款还是那那一款？要金立V5500呢还是金立V8200呢？。。。。。。。这里运用封闭闭式问题的作作用，让客户户在选定的答答案中选择。。如何建议购买买？（2/6）假设成交法假定客户已经经决定购买，，拿起客户信信息表格准备备填写。例：先生，在这里里填下您的姓姓名及电话拿出手机真机机让客户检查查。或者其它相似的做法。。例：先生，这是我我刚从仓库给给您拿出来的的新机子，您您检查下；先先生我建议您您就选这款吧吧！如何建议购买买？（3/6）最后机会成交交法很多产品的销销售都有一些些时限性的促促销活动，如如周末的促销销、某个节假假日的礼品赠赠送等，销售售人员可以告告诉客户，如如果错过了这这些活动，会会有什么样的的后果。如何建议购买买？（4/6）例：先生，您看这这是我们活动动的最后一天天了，您也看看中了，错过过了今天，您您就享受不到到这个价格了了/这些赠品！"我们这个机器器只剩下三台台了，我们最最后的优惠时时间只有一个个星期了……"佐证成交法给顾客看一些些其他顾客反反馈回来的信信息（留言表表等），顾客客看到这些东东西，他想别别人都买了，，我可以买。。就是触动客客户有一种购购买的欲望提提升。如何建议购买买？（5/6）如何建议购买买？（6/6）从众成交法也也叫做排队成成交法，利用用顾客的从众众心理，大家家都买了，你你买不买？这这是一种最简简单的方法。。从众成交法法可以减轻顾顾客担心的风风险，尤其是是新顾客，大大家都买了，，我也买，可可以增加顾客客的信心。但但是从众成交交法有一个缺缺点，可能引引起顾客的反反从众的心理理。别人要买买，别人是别别人，跟我无无关。“今年暑期，，这款机型特特别好销，许许多学生结伴伴来买，今天天上午就卖了了3台”从众成交法八个必杀技1、用“如同””、“像”、、“相当于””代替“少买买”2、不可缺少的的三个销售工工具①建立销售数据据表（用数据征服顾顾客比你说什什么都有效）销售日期品牌型号价格顾客姓名联系电话或地址②利用好保卡卡把保卡分型号号进行归类，，当顾客对某某款产品有异异议的时候，，就拿出来进进行证明买的的人很多或值值得购买。③不要扔掉以以前的价格标标签A、柜台里能放放的话，可以以把老标价签签与搞活动的的标价签并列列放在一起，，让顾客很直直观的感觉现现在的价格的的确实惠B、柜台里不能能放的话，可可以拿出来给给顾客证明，，现在价格确确实实惠3、怎样用套近近乎来进入主主题①你的衣服真真有个性，真真好看，哪买买的？…对了，我们这这里也有一款款功能与外观观都比较有个个性的机子，，我拿给你看看下②你的头发在在那里做的，，好漂亮哦，，一看你就是是很有品味的的人…对了，我们这这里有款刚上上市的时尚手手机，我拿给给你看下③你的小孩好好可爱呀，你你真幸福呀…对了，我们这这里有款一看看起来就比较较温馨的机子子，我拿给你你看下④你们一定是是情侣吧，感感情一定非常常好吧…对了，，我们们这里里有款款情侣侣机，，我拿拿给你你们看看下4、变向向留住顾顾客①等下下回来来再跟跟你优优惠点点或惊惊喜（（优惠惠的可可以是是礼品品的价价值，，可以以是价价格））②我保证证你看看了这这款手手机，，其他他的机机子你你都看看不上上③你再看看看也也可以以的，，如果果价格格差不不多就就回来来买哟哟④我保证证你今今天不不买会会后悔悔的（依情情况而而定））5、怎样样送礼礼品①先不不要拿拿礼品品给他他看，，只告告诉顾顾客我我们送送的礼礼品都都是很很好的的礼品品，让让顾客客先看看机子子。②送礼礼品的的层次次：差差→好好③礼品品的价价格可可以说说高点点，并并且说说的时时候要要加修修饰词词6、装扮扮你的的主推推机型型从柜台台拿出出一款款主推推机型型或你你最想想卖的的一款款手机机，装装上你你的手手机卡卡，千万不不要忘忘记给给它装装上一一个手手机小小挂饰饰，让顾客客感觉觉是你你自己己用的的，遇遇到顾顾客异异议的的时候候会派派上大大用途途的。。7、让顾顾客进进行肯肯定式式回答答或动动作①是，，好，，对、、不错错等肯肯定应应答这款手手机手手感非非常舒舒服？？→不不错这款手手机音音质非非常好好？→→不错错这款手手机款款式非非常榜榜？→→不错错这款手手机的的手写写非常常灵敏敏？→→对②对于于不热热情的的顾客客，让让他点点头表表示许许可（（你可可以先先点头头来感感染他他）在卖这这台手手机之之前，，先设设计一一些肯肯定式式回答答的问问题8、老顾顾客的的维护护①记录录好你你的老老顾客客资料料。包包括老老顾客客的姓姓名、、电话话，所所购手手机的的颜色色、型型号、、价格格等。。在你你的登登记薄薄上要要不断断的增增加老老顾客客的资资料。。②节日日发短短信问问候，，或告告知促促销信信息。。每次次所发发的短短信一一定要要留店店名及及你的的姓名名。③不定定期的的问候候老顾顾客的的手机机使用用情况况，不不要怕怕麻烦烦④如果果是老老顾客客再次次来购购机，，说新新机价价格贵贵的要要实惠惠点的的，你你可以以用现现在他他看好好的手手机与与他以以前在在你手手上购购买的的手机机进行行一个个比较较分析析，强强调现现在的的价格格已经经非常常实惠惠了。。鸡群中中的鹰鹰让我们们行动动起来来成功是是属于于我们们的谢谢谢1月-2300:59:3300:5900:591月-231月-2300:5900:5900:59:331月-231月-2300:59:332023/1/60:59:339、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。00:59:3300:59:3300:591/6/202312:59:33AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2300:59:3300:59Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。00:59:3300:59:3300:59Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2300:59:3300:59:33January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月202312:59:33上上午午00:59:331月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2312:59上上午1月-2300:59January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/60:59:3400:59:3406January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。12:59:34上上午12:59上上午00:59:341月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。00:59:3400:59:3400:591/6/202312:59:34AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累