接近准客户的黄金法则

接近准客户的黄金法则黄金法则一：电话约访黄金法则二：缘故拜访黄金法则三：陌生拜访黄金法则四：选中拜访时间黄金法则五：有效的说明黄金法则六：建立系统准客户档案大胆地约见你的准客户——在力量方面，人类不及狮子和老虎的强猛；在灵活方面，又比不上猴子和花猫的精灵；在逃跑方面，更比不上骏马和野鹿。但是，我们人类所具有的长处是：总结经验教训及求学上进。黄金法则一：电话约访电话约访是现代社会人与人必不可少的沟通工具，用电话与准客户进行约谈，既可以省时省力，又可以免去不必要的尴尬。但是，电话约访极易遭到客户的拒绝，特别是保险推销。对于大部分保险意识尚不成熟，对保险有不良看法的客户，往往一听到寿险二字，便以种种借口拒绝。因此，如何正确、有效的利用电话进行约访，也是行销人员必修的科目之一。重要的是电话一端，不仅传出的是你的声音，而且还传出你的精神面貌与形象。检测你的电话礼仪使用有魅力的声音

语调热情明了、有礼友善；咬字清晰、段落分明；说话速度适中、音量大小合适；言辞声调要配合表情；措辞高雅、发音正确。例：“某某先生，您好！……您看我是明天上午还是明天下午去您办公室拜访您比较方便呢？”建议：勤于练习

正确的电话礼仪步骤

·微笑的声音·告知自己身份·专心

·适度的反馈·愉快的结束·让对方先挂断应答拒绝的技巧（一）（1）“我没时间”“我太忙了”

“~先生就是想到您可能太忙，所以，才先拨个电话和您约个时间，而不是冒冒失失地去打扰您。请问您明天上午或下午哪个时间比较方便？”（2）“我没兴趣”

“这点我能理解，在您还没看清楚一件事物前，不感兴趣是正确的。”“没关系，您听听看再决定。不知您明天上午还是下午有空？”“为什么？”（找出原因，对症下药）应答拒绝的技巧（二）合理化建议：

（1）：不要冒犯对方。纵使对方再无礼，也不能受影响而生气，顶多不做这个生意。（2）：不要随便开玩笑，以免有轻浮之感。（3）：不要太过谦卑恭维。过于谦卑恭维会令对方觉得虚伪，反而适得其反。（4）：不可语焉不详。讲话要清晰有重点。（5）：不可咄咄逼人。过强的电话约访往往会造成准客户的抵触情绪。黄金法则二：缘故拜访缘故行销是从事保险安身立命的根基，因为缘故行销恰好利用的是人与人之间的那份亲情。一般而言，刚踏进寿险界的新人通常在寻找准客户十，都会先从自己的亲朋好友入手。一来可以减少挫折感，二来可以建立足够的信心迎接即将来临的各项挑战。另一方面，人们通常比较信赖自己的亲戚朋友，同为买保，为何不先买自己人卖的呢？所谓“肥水不流外人田”。缘故拜访的注意事项1：不强迫推销2：一视同仁3：微笑来去4：必要的小礼品黄金法则三：陌生拜访

陌生拜访指直接登门拜访完全陌生的准客户，又叫直冲式拜访。世界上许多成功杰出的寿险推销员都是从陌生拜访做起的。因为这种方法是能够使推销员快速成长的唯一方法。*要想靠陌生拜访闯出一番业绩的人，必须拥有比别人更强的毅力与吃苦精神。特别训训练1原一一平式式的““地毯毯式轰轰炸法法”（及时时回访访）2拜访访量要要大“宁可可挂万万漏一一，不不可挂挂一漏漏万””坚信““天道道酬勤勤”确定每每月每每天的的拜访访目标标，有有“的的”放放矢3善于于思考考详熟专专业知知识拓拓展展知识识层面面敏捷的的应对对能力力合理化化建议议《一一》养成每每天晚晚上整整理白白天所所见的的准客客户，，总结结分类类的习习惯。。自己应应采取取的最最佳应应对措措施（是否否最佳佳，下下次验验证））在脑海海里与与日记记中记记下这这些，，并定定期翻翻看，，一为为重复复记忆忆，一一为不不断校校正记住：：不要要想着着一次次就正正中靶靶心。。成功是是百分分之九九十九九的汗汗水加加百分分之一一的技技巧！！合理化化建议议《二二》培养敏敏锐的的观察察力和和判断断力以“幽幽默””拉开开序幕幕以“赞赞美””为开开场白白注意事事项：：不可可油腔腔滑调调赞美要要适度度，真真诚、、出自自肺腑腑切记肉肉麻、、做作作黄金法法则四四：选选中拜拜访时时间*准客客户最最空闲闲的时时刻，，是你你拜访访的最最理想想的时时间1一般般商店店———大约约下午午2点点至5点2公司司职员员———上午午11点以以前，，下午午5点点左右右3医生生————早上上7点点至8点4鱼贩贩菜贩贩———下午午2点点左右右5住宅宅小区区———晚上上6点点至8点之之间特别训训练1绘制制各行行业准准客户户最佳佳访问问时刻刻表2计划划自己己的时时间制定日日程表表确确定定要拜拜访客客户名名单排出轻轻重缓缓急先先后每天坚坚持这这样做做黄金法法则五五：有有效的的说明明人要衣衣装，，佛要要金装装寿险的的包装装===行行销人人员有有效的的说明明*说明明的目目的是是为了了接近近客户户，促促成最最终的的成功功。特别训训练1说明明前的的必要要了解解：市场特特点客客户户收入入、年年龄、、职业业、性性别、、教育育程度度2客户户资料料分析析投保意意愿的的强度度可可能能的投投保金金额等等3须遵遵守的的原则则内容简简单化化资资料数数据化化态态度恭恭敬有有礼貌貌保持微微笑及及耐心心言言辞辞简洁洁有力力时时间间宜短短不宜宜长留有回回访的的借口口黄金法法则六六：建建立准准客户户档案案建立准准客户户的系系统档档案有有助于于寿险险行销销员有有条不不紊地地走向向成功功。随着对对准客客户的的深入入调查查及接接近，，你对对准客客户的的认识识会随随之发发生变变化，，因此此，需需要你你建立立系统统的准准客户户挡案案，以以便采采取下下一步步更切切实的的方法法，使使你与与准客客户成成交。。特别训训练1准客客户档档案的的内容容与格格式内容：：姓名名、出出生年年月日日、配配偶及及儿女女情况况、工工作种种类职业特特点、、收入入、家家庭住住址、、教育育背景景、职职位、、是否买买过保保险、、对保保险的的认识识、预预定拜拜访的的时间间、地地点，，拜访访的次次数、、内容容，成成交的的可能能、大大小，，用什什么方方法促促使成成交，，不能能成交交的原原因等等………2准客客户档档案的的使用用每晚将将当天天获得得的人人名和和有关关资料料存档档建卡卡第二日日按主主次进进行拜拜访，，未拜拜访到到的留留在下下一日日进行行随时充充实准准客户户卡，，记录录拜访访日期期及情情况淘汰瓷瓷蛋客客户谢谢大大家！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:47:0920:47:0920:471/5/20238:47:09PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2320:47:0920:47Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:47:0920:47:0920:47Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:47:0920:47:09January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20238:47:09下下午20:47:091月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:47下下午1月-2320:47January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/520:47:0920:47:0905January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:47:09下下午8:47下下午午20:47:091月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。20:47:0920:47:0920:471/5/20238:47:09PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2320:47:1020:47Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。20:47:1020:47:1020:47Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2320:47:1020:47:10January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20238:47:10下下午午20:47:101月月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月238:47下下午1月-2320:47January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/520:47:1020:47:1005January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。8:47:10下午8:47下下午20:47:101月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。20:47:1020:47:1020:471/5/20238:47:10PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2320:47:1020:47Jan-2305-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。20:47:1020:47:1020:47Thursday,January5,202313、知人者智，，自知者明。。