农资流通渠道变革及农村区域市场开发维护

农资流通渠道变革及农村区域市场开发、维护

左右咨询/盛世兴农王飞2010/10/21长沙王飞西安左右咨询机构创始人、董事长，陕西盛世兴农农资有限公司董事长深圳盛世麦田软件公司董事长中国10大策划新锐人物，中国企业优秀企划总监，每年有300天时间奔波在市场一线的营销实战专家，农资行业最有号召力的培训讲师，被誉为“农资市场整合营销第一人”鲁西、撒可富、鄂中、洋丰、宏福、骏化、财鑫、金正大、金沂蒙、祥云、开门子北京耘丰、陕西中衡、吉林晶辉等多家国内一流化工企业及经销商首席营销顾问2007、08年开展全国10个省“农资经销商营销素质提升大讲堂”个人巡回培训，直接受益者近5000人2007年出版行业内第一本营销实战专著《玩转农资营销》及第一套培训DVD《6倍速提升销量的农资营销秘籍》，获得行业内一致肯定农资营销的现状:是否感觉农资营销越来越难?是否感觉一片茫然？是否感觉农资钱越来越难赚？思路决定出路，??决定思路用旧模式的思维永远无法解析新模式颜回买帽子国家宝藏之觐天宝匣课程路径：营销农资营销农资流通变革区域市场开发与维护第一节关于营销我有话说

（到底什么是营销？）1、关于营销的故事酒吧表演把梳子卖给和尚2、简单的来定义营销:目的:满足需求,把产品卖出去一起来研究卖(士+买)举例:补钙宝马\奔驰\VOLVO3、看看老外怎么说卖?SALES(销售)Speak说Action行动Listen听Education教育Service服务我们的工作做到哪一步了?4、6大永恒不变的营销问句:你是谁？我为什么要听你说？你说的东西对我有什么好处？你如何证明你说的是对的？为什么我应该购买你的产品？为什么我不应该购买竞品？我为什么现在需要立刻购买？给我一个理由先！5、消费者买买东西买的到到底是什么?服装洗发水手机香水肥料呢?6、销售不是是售卖的过程程,是整合公公司\消费者者和客户关系系的学问，因因此销售是建建立关系的学学问。销售的3个层层次1\销售特色色(高塔肥)2\销售利益益(免追肥料料)3\销售解决决方案(喜多多丰配肥宝)第二节农资资营销的特点点1、农资营销销现状分析A.传统的、、落后的三级级批发体系B.巨大的需需求及国家保保护导致的市市场化程度不不高C.厂家家、经销销商普遍遍不会做做市场（（接受度度高的产产品会卖卖，需要要营销的的产品品不会卖卖，传统统的销售售思路与与方法，，没有战战略考虑虑）D.流通通渠道的的分散、、混乱导导致产品品分销浪浪费严重重（产品品好卖做做生产、、不好卖卖做流通通、厂家家严重的的营销浪浪费、流流通渠道道面临整整合）E.严重重的短视视思维导导致对消消费者的的教育落落后（科科学卖肥肥而不是是科学用用肥，科科学用肥肥没有得得到有效效普及））F.国家家大政方方针导致致的农资资营销不不得不变变得事实实（土地地流转、、合作社社、行行情影影响等））农资未来来的发展展趋势1农资营营销的主主要竞争争在终端端2服务（（农化服服务，消消费者服服务等））是品牌牌保鲜的的主要法法宝3最终形形成渠道道整合品品牌（渠渠道品牌牌的价值值）4经销商商负责分分销，厂厂家负责责品牌打打造5经销商商的上规规模要靠靠跨区域域联盟或或改变商商业模式式农资营销销升级面面临的3大核心心问题1品牌差差异化2渠道管管理与服服务3经销商商,终端端素质提提升(事情有有多难取取决于什什么?咸咸阳的开开会案例例!10秒钟拍拍手60下)温总理11月4日供销销社体制制改革决决定2、行业业发展对对我们的的要求会议强调调，加快快供销合合作社改改革发展展，必须须坚持为为农服务务宗旨，，坚持社会会主义市市场经济济改革方方向，坚坚持合作作制基本本原则，，大力推推进经营、组组织和服服务创新新，构建建运转高高效、功功能完备备、城乡乡并举、、工贸并重的的农村现现代经营营服务新新体系，，使供销销合作社社成为农农业社会会化服务的骨骨干力量量、农村村现代流流通的主主导力量量、农民民专业合合作的带带动力量。为为此，一要加快快发展农农业生产产资料、、农村日日用消费费品和农农副产品现代代经营服服务和购购销网络络，营造造便利实实惠、安安全放心心的消费费环境，扩大大和活跃跃农村市市场。二二要通过过加强专专业合作作服务、、行业协协会服务和农农村综合合服务，，不断密密切与农农民的联联系，强强化为农农服务功功能。三要通过过调整建建制、优优化布局局、盘活活资产、、民主管管理，加加强基层层社建设，增增强基层层社和联联合社服服务功能能。四要要创新社社有企业业经营机机制，建立健全全现代企企业制度度，提高高市场竞竞争能力力，发挥挥供销合合作社联联系农民、产产业众多多、熟悉悉市场的的综合优优势，推推动社有有企业参参与农业业产业化经营营。五要要切实加加大对供供销合作作社改革革发展的的支持力力度，妥妥善解决历史史遗留问问题，加加强人才才队伍建建设。会会议要求求各地区区、各有有关部门高度度重视，，精心组组织，确确保各项项政策措措施落到到实处。。313八八部委文文件的100亿亿经销商商如何形形成？商务部、、国家发发展改革革委、工工业和信信息化部部、财政政部、农农业部、、国家工工商行政政管理总总局、国国家质量量监督检检验检疫疫总局、、中华全全国供销销合作总总社关于于完善农农业生产产资料流流通体系系的意见见。2009-03-1316:16文文章来源源：商务务部市市场建设设司文章章类型：：原创内内容容分类：：政策【发布单单位】商商务部、、国家发发展改革革委、工工业和信信息化部部、财政政部、农农业部、、国国家工商商行政管管理总局局、国家家质量监监督检验验检疫总总局、中中华全国国供销合合作总社社【【发布文文号】商商建发[2009]98号【【发发布日期期】2009-03-09各省、自自治区、、直辖市市、计划划单列市市及新疆疆生产建建设兵团团商务主主管部门门、发展展改革委委、物价价局、工工业主管管部门、、财政厅厅（局））、农业业厅（局局）、农农委（办办）、工工商行政政管理局局、质量量技术监监督局、、供销合合作社：：为贯彻落落实中央央经济工工作会议议和《国国务院办办公厅关关于搞活活流通扩扩大消费费的意见见》（国国办发〔〔2008〕134号号）精神神，加快快完善农农业生产产资料（（以下简简称农资资）流通通体系，，促进农农业发展展和农民民增收，，现提出出如下意意见：一、充分认识识完善农资流流通体系的意意义农资是重要的的农业投入品品，是连接工工业与农业生生产的桥梁，，是发展现代代农业的重要要物资保障和和基础。目前前，我国农资资流通方式、、水平、规模模与现代农业业和现代市场场体系的要求求还有较大差差距，各有关关部门要高度度重视，下大大力气推进农农资流通网络络建设，完善善农资流通体体系。二、指导思想想和目标（一）指导思思想：认真贯贯彻党的十七七届三中全会会、2009年中央1号号文件和《国国务院办公厅厅关于搞活流流通扩大消费费的意见》精精神，树立全全面、协调、、可持续的科科学发展观，，解放思想，，锐意创新，，着力构建畅畅通高效、诚诚信安全、布布局合理、交交易方式先进进的农资流通通体系，以适适应现代农业业生产发展的的需要，促进进农业结构调调整，增加农农民收入，推推进社会主义义新农村建设设。（二）总体体目标：培育若干家家销售额超超100亿亿元的大型型农资流通通企业，建建设改造一一批农资连连锁门店和和区域性配配送中心，，通过三到到五年的努努力，初步步形成以乡乡、村两级级经营网络络为基础，，以农资交交易市场为为平台，以以大型农资资龙头企业业为重点，，区域性连连锁配送中中心为骨干干，布局合合理、经营营规范、运运作高效、、协调发展展的多元化化、连锁化化农资流通通体系。三、主主要任任务和和措施施（一））发展展农资资现代代流通通网络络。引引导供供销、、农业业服务务站、、邮政政、农农资生生产企企业等等终端端网络络资源源加强强合作作，实实现优优势互互补。。鼓励农农资流流通企企业按按照《《农资资农家家店建建设与与改造造规范范》，，在重重点农农业产产区建建设和和改造造农资资门店店，扩扩大连连锁门门店覆覆盖面面。支持农资物物流配送中中心建设和和改造，完完善配送、、信息功能能，提高农农资统一配配送率。依托农资连连锁网络优优势，构筑筑农产品收收购、加工工、销售和和日用消费费品下乡等等流通渠道道，提高农农资流通网网络“双向向流通、双双向开拓””的功能，，实现“一一网多用””。继续推动各各地连锁经经营企业统统一纳税，，减少重复复抽检等问问题，促进进农资连锁锁经营跨区区域发展。。（二）培育大型农农资流通企企业。鼓励励现有品牌牌农资生产产经营企业业通过跨行行业、跨地地区、跨所所有制的兼兼并、联合合等形式，，进行资产产和业务重重组，增强强核心企业业的活力。。供销社的农农资企业要要发挥主导导作用，按按照《新农农村现代流流通网络工工程——农农资现代经经营服务网网络示范要要求》，提提升规范化化水平，做做大做强龙龙头企业。。有关部门要要按照扶优优扶强原则则，将一批批规模大、、实力强、、信誉好的的企业纳入入“万村千千乡市场工工程”、““新网工程程”和国债债等支持范范围，培育育成熟、稳稳定的经营营者。（三）完善善农资多元元服务功能能。引导农农资流通企企业不断优优化农药、、化肥等农农资品种结结构，适当当增加农业业机械、小小农具、饲饲料、种子子以及与农农业生产相相关的日用用杂品、科科普图书的的经营，按按照科学施施肥、用药药技术规范范的要求逐逐步完善农农化服务、、庄稼医院院、电话咨咨询、农业业生产科普普资料发放放、农机具具租赁与维维修等功能能，为农民民提供产前前、产中、、产后多样样化服务。。（四）推进进农资流通通市场化。。认真落实实《国家发发展改革委委、财政部部关于改革革化肥价格格形成机制制的通知》》（发改价价格[2009]268号））精神，建建立以市场场为主导的的农资价格格形成机制制，充分发发挥市场在在资源配置置中的基础础性作用。。尽快放开农农资流通渠渠道，允许许具备条件件的各类投投资主体从从事农资经经营。发展展农资信用用销售，推推广针对农农资赊销的的信用保险险，对符合合条件的中中小商贸企企业的农资资赊销信用用保险给予予适当补贴贴。（五）加强强农资市场场监测调控控。充分发发挥城乡市市场信息服服务平台作作用，加强强对农资重重要品种、、重点企业业、重点市市场的监测测分析。完完善储备、、进出口等等宏观调控控手段，以以提高应对对市场异常常波动的能能力。切实实做好春耕耕秋播季节节农资市场场供应工作作，确保不不脱销不断断档。（六）加强强农资行业业自律。继继续推进农农资行业诚诚信体系建建设，进一一步增强农农资信用意意识，营造造良好信用用环境，形形成诚信经经营氛围。。深入开展展行业信用用评价试点点工作，推推广各地农农资交易市市场、经营营者信用等等级分类管管理工作经经验，逐步步建立健全全农资信用用档案，加加大对信用用良好企业业的扶持力力度。充分分发挥行业业协会作用用，建立和和推行农资资行业行为为准则，加加强行业自自我管理、、自我规范范能力。（七）加强强农资市场场监管。农农业、工商商、质检、、价格等行行政管理部部门要加大大农资市场场监管力度度，督促企企业健全农农资商品购购销台帐、、质量承诺诺、问题农农资产品源源头追溯、、明码标价价等制度；；完善市场场预警、市市场巡查、、不合格农农资退市等等制度，充充分发挥12315行政执法法体系、12316三农热线线、12358价格格举报电话话的作用，，及时查处处群众投诉诉举报案件件，进一步步规范农资资经营行为为，严厉查查处、打击击发布虚假假广告、制制售假冒伪伪劣农资、、哄抬农资资价格以及及以减少成成本降低产产品质量进进行压价竞竞争等各种种坑农害农农违法行为为。第三节农农资流流通变革趋趋势八部委文件件与行业发发展要求我我们……A、联合才才有出路（（大经销商商渠道下沉沉）B、渠道赚赚钱赚两头头，如何赚赚？（用规规模让上游游成为你的的客户：国国美、苏宁宁、淘宝等等案例）C、盯上游游、封下游游、粘农户户D、一滴水水不干的最最好办法（（毛泽东的的革命战略略）为什么我们们赚钱越来来越难？近三年的大大的行情变变化说明了了什么？东东北经销商商亏损的案案例我们必须做做如何的转转变？回到产业链链去看我们们的生意，，重新设定定商业模式式近三年的大大的行情变变化说明了了什么？东东北经销商商亏损的案案例我们必须做做如何的转转变？什么是商业业模式利益相关者者的交易结结构站在月球看看地球营销和企业业经营一样样，术的问问题只能解解决一时之之需，无法法长久做老板的境境界决定结结果深入分析一一下我们的的价值链厂家经经销商门门店农农民民以前我们是是怎么赚钱钱的？以后我们应应该怎么赚赚钱？如何缩短供供应链，让让利与农，，获得长久久发展？A.已经在在做的选择择（实质：新新环境下要要追求新型型厂商关系系）1.销售方方式的变化化（更多的的联储联销销、更多的的优惠政策策）2.合作紧紧密程度的的变化（单