博科ER销售技巧培训+

CPETraining-SalesTechniquesExceedERPwithinteractivemanagement上海博科销售技巧培训事前准备Preparation接近Approach状况把握Survey产品介绍Presentation

展示Demonstration建议书Proposal缔结closeCustomerService售后服务OBJHanding异议处理销售7步骤优秀的业务代表Ethics优良的品性Heart感性的心Head清晰的头脑Physics健康的身体Behavior规范的行为Affection稳定的情绪Appearance端正的仪表长期的准备有关本公司及业界的知识。本公司与其他公司的产品知识。销售技巧。有关客户的资讯，如——，——等。本公司的销售方针。广泛的知识，丰富的话题。气质与合适的礼仪。面谈前的准备笔pen笔记用品papersheet名片businesscard相关资料（电子版或打印）materialforpresentation小礼品gift合约书agreement还有……检查仪容！CheckdressingandappearanceApproach的方法DirectCall直接拜访-计划性的拜访-CanvassingDirectMail信函-开发信-个人信函Telephone电话拜访-预约及访谈性质-调查性质Approach的重点KeyMAN的发掘与掌握以合宜的Approach手法及标准的ApproachTalk来提升客户的Attention

和Interest并建立信任、让客户喜欢你Approach首次拜访消除紧张留心第一印象提出共同的话题做个好听众适当的微笑制造再次拜访的机会Survey--5W2HWho何人What何物Where何地When何时Why为何HowTo如何HowMuch多少Survey的程序观察察询问问倾听听确认解决方法法SurveyProbing–询问的目目的收集资料以确确定客户的实实际情况况和和面临的问题题引导客户参与与分析问题引导客户了解解其现况与期期望（解决方方案）的关联联SurveyProbing–询问的类类型开放询问法：让客户自由由发挥OpenQuestion限定询问法：限定客户回回答的方向CloseQuestionSurveyProbing-问题漏斗Need………需求友善的寒暄宽广且善于回回答的开放问问句针对询问方向向的开放问句句针对询问方向向的限定问句句针对特定目标标的开放问句句针对特定目标标的限定问句句SurveyListening–倾听技巧巧是“倾听”而而不是“听””眼神……记笔记注意肢体语言言“抛砖引玉””的回应SurveyListening–倾听技巧巧如果你不会，，你很可能一一无所获对象现有的与与缺少的前述两者的差差距与原因其差距的重要要程度期望抱怨Survey–即将结束束统计所得情报报、资料整理，归纳，，做总结与客户取得一一致同意产品介绍PresentationInitialBenefitStatement预测、叙述客客户的“一般性需求求”介绍满足该需需求的“一般性优点点”Presentation-FFAB技巧巧本阶段的关键键Feature:产品品或解决方法法的特征Function:因因特点而带来来的功能Advantage:功功能的优点Benefits:优优点带来的利益Presentation-FFAB的重要要满足客户的需需求引发客户的需需求加深客户某些些特定的需求求Presentation-导入FFAB了解客户需求求确认客户需求求分析客户需求求比重排序产品销售售重点出现“初始利利益陈述”展开“特征，，功能，优点点，利益”销售最能满足足客户需求的的特征Presentation-FFAB展开特征Feature功能Function利益Benefit优点Advantage建议的说出产产品的特点及功能，，避免使用艰深术语语建议的说出产产品的特点及功能，，避免使用艰深术语语建议的说出产产品的特点及功能，，避免使用艰深术语语Presentation-说服技巧了解客户需求求了解客户需求求您说得对…是的…特点及功能也就是说…所以…比方说…只要有那些特特点，就能……Presentation-说服技巧FFABVision(愿景）Price(价格）Value(价值）：价值累加法Valueadded软件成交￥10软件价￥10商誉￥2服务￥2信任￥2特点￥1使用价值￥3Presentation-FFAB训练Feature/FunctionAdvantageBenefit特点/功能也就是说…所以…比方…只要什么…就能…训练一：推销销杯子训练二：推介介自己训练三：推介介OPEN9000电子子商务套件、、B8财务软软件Presentation-产品介绍目的让准客户同意意接受你推介介的软件产品品、软件功能能。让准客户认为为你的“解决决方案”能满满足他和你提提出的他的所有需需求。程序确认需求总结需求就需求介绍软软件产品就每一个特性性征得客户同同意，肯定均均能满足需求求总结善用加减乘除除你与客户做“总结”时你面临“竞争”时客户提出“异议”时你做“成本分析””时客户“杀价”时产品演示DemonstrationDemonstration的效果处理客户的不安。证实在介绍过过程中所说的的，解除客户疑虑。让客户有“不好意识”的感觉。感官的诉诸，，加强客户““缔结合约”欲望，使其产生“据为己有”的念头Demonstration的程序合适的开场白白回顾客户的需需求专业并满足需需求的演示总结并要求承承诺Demonstration前注意事项务必请“决策者”参加整理要阐述的的“利益”并明确重点点检查演示稿、补充说明附附件预先演练整理理会议议室室/洽洽谈谈区区小礼礼品品/纪纪念念品品Demonstration中注注意意事事项项聚焦焦““决决策策者者””。。说明明重重要要的的““利利益益点点””时时，，应逐逐项项取取得得客客户户的的同同意意。。穿插插询询问问，，不不要要单单方方面面进进行行。。对竞竞争争者者作作““比比较较分分析析””。。自信信与与从从容容。。Demonstration结束束注注意意事事项项结束束前前留留出出与与客客户户交交流流的的时时间间倾听听客客户户的的意意见见要求求承承诺诺并并尽尽力力促促成成““合合约约缔缔结结”建议议书书撰撰写写ProposalProposal提出出时时机机提出出““建建议议权权””以以制制造造商商谈谈机机会会。。承办办人人““没没有有动动静静””，，为了了向向高高级级主主管管““发发动动攻攻势势””。。客户户““委委决决不不下下””时时。。整理理归归纳纳““到到目目前前为为止止””的的活活动动，，以期期““提提前前缔缔约约””。。当客客户户提提出出要要求求时时。。（大大型型竞竞标标采采购购、、复复杂杂的的系系统统采采购购、、承承办办人人需需要要书书面面汇汇报报））Proposal的注注意意事事项项现行行作作业业流流程程，，及及M.A.N.的的态态度度？？M.A.N.的的主主要要需需求求及及期期望望？？M.A.N.对对我我方方的的解解决决方方案案认认同同否否？？软件件采采购购费费用用预预算算/实实际际开开销销？？何时时进进行行采采购购？？采采购购方方式式？？采购购工工作作流流程程？？现况况掌掌握握约定定交交稿稿时时间间材料料完完备备否否？？格式式考考究究吗吗？？内部部相相关关部部门门协协调调作作战战制作作中中Proposal提出出后后了解解M.A.N.的的反反应应。。需要要再再度度提提出出？？要求求““承承诺诺””！！成交交与与缔缔结结Close要求求承承诺诺与与缔缔结结建立信任发掘需要介绍解决方法要求承诺时间时间销售过程Close直接接要要求求时机机客户户完完全全认认可可你你所所发发掘掘到到的的需需求求+同意意你你建建议议的的解解决决方方案案符符合合需需求求我们们今今天天就就签签协协议议吧吧！！这这样样就就有有充充分分的时时间间让让我我们们的的实实施施人人员员与与服服务务人人员员解解决决你你的所所有有问问题题。。Close间接接要要求求推定定承承诺诺法法谁给给你你这这推推定定的的权权利利？？客户户表表示示同同意意你你陈陈述述的的各各项项建建议议他已已经经流流露露出出明明确确的的““签签约约信信号号””Close试探探性性要要求求测量量准准客客户户的的温温度度探知知准准客客户户关关心心的的问问题题寻找找反反对对的的原原因因提前前判判别别事事件件的的真真伪伪发现现潜潜在在的的竞竞争争对对手手Close试探探性性要要求求你可可以以在在销销售售过过程程中中的的任任何何阶阶段段提提出出要要求求…………看到到明明显显的的签签约约信信号号陈述述有有效效的的卖卖点点后后刚克克服服异异议议时时你可可以以用用直直接接或或间间接接手手法法，，或任任一一种种你你习习惯惯采采用用的的方方式式要求签约约Close客户异议议-抗拒拒情绪性不不信任销销售员本本人或产产品--不好好用，骗骗人的………竞争者宣宣传或自自我认知知--太贵贵了………这些功功能不稀稀奇………拒绝改变变现状--我没没有办法法决定………Close如何面对对-抗拒拒冷静、仔仔细的倾倾听透析其真真正的本本意化抗拒为为询问回答要委委婉Close客户异议议-疑虑虑缺乏信心心是吗？这这个问题题我要………安全感是吗？外外面人家家都说………价值观没想到，，竟然要要花………所以………习惯性嗯……再再比较看看看………Close如何解决决–疑疑虑设身处地地鼓励客户户说出真真正的疑疑虑回答问题题确认疑虑虑已经消消除要求承诺诺Close解决疑虑虑-常用用语法是的………是的………但是是……反问法举例法不必一定定要对方方屈服于于你的意意见………Close刺激拥有有欲望引导准客客户描绘绘拥有后后的利益益善用指导导、控制制现场演示示说明现在在正是抢抢购时机机“临界高高潮”时时……暂暂停3秒秒YESYESYESYESYESClose掌握签约约信息脸部表情情……频频点头头定神凝视视不寻常的的改变肢体语言言……探身前望望由封闭而而开放记笔记？？Close掌握签约约信息语气言词词……这个主意意不坏不错认真的讨讨论征求同意意……气氛氛……语气灵活活频频发问问热情招待待……Close缔结合约约不犹豫、、明确的的提出自信、迅迅速而不不急躁不要说太太多的题题外话防止不相相关的人人介入预设交易易底线，，不可轻轻易退让让总结我的准备备工作足足吗？我说出并并证明一一切了吗吗？我找的准准客户真真正需要要了吗？？我认真聆聆听了客客户意见见了吗？？我排除了了客户的的异议了了吗？我提供必必要的证证据了吗吗？我要求签签单了吗吗？竞争对手手在什么么方面比比我们更更有吸引引力？总想有那么一一天时来运转转殊不知机会只在在行动中中！谢谢大家家！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。17:59:4917:59:4917:591/5/20235:59:49PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2317:59:5017:59Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。17:59:5017:59:5017:59Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2317:59:5017:59:50January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20235:59:50下下午午17:59:501月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月235:59下下午1月-2317:59January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/517:59:5017:59:5005January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。5:59:50下下午5:59下下午17:59:501月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。17:59:5017:59:5017:591/5/20235:59:50PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2317:59:5017:59Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。17:59:5017:59:5017:59Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2317:59:5017:59:50January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20235:59:50下下午17:59:501月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月235:59下下午1月-2317:59January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/517:59:5017:59:5005January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。5:59:50下下午5:59下下午17:59:501月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-2