寿险营销专业化销售流程异议处理

异议处理目录异议产生的原因异议的种类异议处理的原则与流程常见的异议问题及话术客户异议产生的原因

异议出现的原因

不愿意作无谓支出不认为有迫切需要人性本是如此对保险缺乏了解对业务员没好感或没信心业务员不够专业1、异议是人的习惯性反射动作（一见钟情）2、异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题）3、异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人）4、异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开）5、异议也是一种能量，可转化为促成的“能量”6、有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题）

对客户异议的认识：异议可分为

「真实」的异议

「不真实」的异议因误解造成运用LSCPA模式来解决客户的异议，此模式于下一环节(处理异议的技巧)会介绍。拒绝购买的籍口

将客户的注意力转移到保险上面，令客户同意寿险的重要性。真实的异议

不真实的异议异议的种类真实异议可分为下列五大类

无需要

(NoNeed)

无钱

(NoMoney)

不用急

(NoHurry)

不信任

(NoTrust)

对寿险有误解(NoUnderstand)异议处理的原则判断真假，把握本质，了解客户真实的想法先处理好心情再处理事情提前准备，学会运用LSCPA技巧委婉但坚持异议处理流程（LSCPA）Listen用心聆听

Share尊重理解

Clarify澄清事实

Present提出方案

Ask请求行动Listen-用心聆听 有礼貌让客户觉得受到尊重细心聆听客户的异议Share-尊重理理解舒缓客客户抗抗拒情情绪使客户户受到到尊重重，从从而消消除彼彼此的的隔阂阂尊重和和体恤恤：我很理理解您您的想想法……把客户户的异异议一一般化化：其实很很多人人也是是这样想想的……Clarify-澄清事事实锁定异异议：：除此之之外还还有没没有别别的原原因……利用yes-but的方法法处理理回答答为下一一步提提出方方案打打下基基础Present-提出方方案提出解解决异异议的的方案案约定解解决方方法的的事情情和承承诺Ask-请求行行动请求技技巧二择一一法指定承承诺法法激励法法行动法法……..请求行行动没兴趣趣或不不需要要我没有有钱不用急急，我我要考考虑、、考虑虑房贷无余余钱我的收入入要维持持生活我已购买买了保险险我有储蓄蓄和其他他投资客户常见见的异议议问题异议问题题的弦外外之音我没兴趣趣！弦外之音音问题是对保险险没兴趣趣还是对对营销员员没兴趣趣？客户可能能对什么么更有兴兴趣？我可以让让客户产产生兴趣趣吗？针对没兴兴趣（或或不需要要）客：我对对保险没没兴趣（（不需要要）。营：（聆聆听、反反应）张张先生，，我理解解您的想想法。事事实上您您对一个个不了解解的事物物感到没没兴趣（（不需要要）是很很正常的的，除此此之外，，您还有有没有其其他原因因？客：没有有了。营：张先先生，我我能不能能请问您您，您认认为什么么样的人人对保险险有兴趣趣（有需需要）呢呢？客：这个个…….营：您的的意思是是不是说说医院的的病人、、或者是是出了车车祸需要要花钱救救治的人人才对保保险有兴兴趣（有有需要）），是吗吗？张先生，，其实就就是因为为您现在在对保险险没兴趣趣（不需需要）您您才可以以买，保保险就是是为了以以备急需需的，买买了之后后可以不不用，但但绝不能能没有，，您认为为我说的的有道理理，请在在这里签签字。异议问题题的分析析没有钱！！弦外之音音问题是真的没没有钱还还是没有有计划买买保险的的钱？是没有钱钱还是怕怕花钱？？钱究竟用用来做什什么？如果用钱钱不多却却能解决决大问题题会不会会考虑如果买保保险的钱钱并没有有花掉会会不会考考虑针对没有有钱客：我没没钱买。。营：（点点头回应应）张先先生，我我非常理理解您的的想法，，其实很很多人都都有同样样的顾虑，，除此之之外，还还有没有有其他的的原因令令您不考考虑保险险呢？客：没有有了。营：其实实张先生生，不能能否认，，我们在在银行里里都或多多或少地地都有一一点存款款，不知道这这些钱您您准备做做什么呢呢？客：预备备有一些些消费或或急用吧吧，孩子子要上学学，或者者我们将将来养老老用。营：张先先生，不不知您是是否有感感觉，您您做好计计划准备备孩子上上学或者者您养老老的钱难以以做到专专款专用用。现在在城市生生活竞争争很激烈烈，我们们和家人人的生活活全靠收收入。正正因为这这样，这这个保险险计划就就更加重重要了，，您只需需要将您您每月收收入的10－15%用于这个个计划上上，每天天只需要要存入账账户20元，既不不会影响响到您现现在的生生活，又又可以保保证专款款专用，，而且一一旦发生生意外，，您和家家人依然然可以维维持正常常的生活活。更重重要的是是，您的的钱并没没有花掉掉……异议问题题的分析析不用急，，我要考考虑、考考虑！弦外之音音问题已经基本本认同，，但有的的点犹豫豫不决自己不能能做主急需寻找找心理支支持客：我会会买的，，但不用用这样急急。营：（点点头回应应）张先先生，我我明白您您的想法法，我们们都相信信意外及及疾病是是我们无无法预料料及无法法控制的的，既然然您已经经接受保保险这个个概念，，不如现现在就赶赶快决定定，然后后您就可可以安枕枕无忧了了。更何况，，现在您您的交费费也较低低，比再再过几个个月承担担要少很很多，一一年如此此，二十十年交费费就更多多了，所所以，早早下决定定是最明明智的。。受益人填填写您太太太可以以吗？针对不用用急，我我要考虑虑考虑异议问题题的分析析买房供款款没有余余钱！弦外之音音问题客户买房房责任加加重，更更需要保保险的保保障客户并未未意识到到买房与与买保险险是相互互对应的的如果用钱钱不多却却能解决决大问题题会不会会考虑针对买房房供款没没有余钱钱客：我现现在要供供楼，不不想加重重负担。。营：（点点头回应应）张先先生，我我非常理理解您的的想法，，其实很很多人都有同样样的处境境。营：除此此之外，，还有没没有其它它原因令令您暂时时不考虑虑保险呢呢？客：没有有了。营：我们们都相信信意外及及疾病是是无法预预料与控控制的，，您是一一家的经济支柱柱，不能能有丝毫毫闪失，，否则现现在供的的楼究竟竟是谁的的就很很难说说了，您您说是不不是呢？？既然今今天您已已经认同同保险可可以帮助助您和家家人，如如果今天天投保，，就不用用担心明明天，如如果真的的有事，，我们太太平人寿寿发放的的保险金金就可以以帮您继继续供楼楼，起码码您和家家人不用用担心住住房问题题。不如如这样，，我们来来一同填填写资料料，好吗吗？异议问题的的分析我的收入要要维持生活活！弦外之音问题收入的主要要功能是维维持生活，，如没有了了收入怎么么生活？客户认为只只有多余的的钱才可以以买保险如果用钱不不多却能解解决大问题题会不会考考虑针对我的收收入要维持持生活客：我的收收入都用来来维持家庭庭生活，没没有多余的的钱来买保保险啊！营：张先生生，现在城城市消费这这么高，要要维持一家家人的生活活真是不容容易。除此之之外，您还还有其他原原因令您暂暂时不考虑虑保险吗？？客：没有了了！营：您现在在的全部收收入都用来来维持生活活，您对家家庭与家人人是多么地地重要，要万万一发生意意外的事，，您的家人人怎么办？？所以您更更加需要保险，其其实保险种种类很多，，有很多是是不需要太太多钱就能能得到较高的保障障，不如我我现在就向向您介绍一一下……异议问题的的弦外之音音我已购买了了保险！弦外之音问题我已经买了了，你不要要再找我我了已经买了就就不需要了了客户已充分分认识到保保险的重要要性客户的保障障周全吗？？针对我已经经购买了保保险客：其实我我已经买了了保险了。。营：（聆听听反应）恭恭喜你，张张先生。不不知道你买买的是哪个个类型的保保险？客：是……，我也记不不清了。营：张先生生，您可真真有眼光啊啊！您既然然已经参加加了保险计计划，相信信您一定很明白保保险的重要要性。其实实保险就像像一个消防防栓，过一一段时间就就需要检查一一下是否正正常，这样样在需要它它的时候才才能随时帮帮助到您。。保险也一样样，每隔一一段时间就就需要检查查一下保单单的状况。。刚才您提到到所投的保保险记不大大清了，说说明您的保保单也该查查一下了，，不如我帮您您看看，也也许可以帮帮您提供一一些的建议议和意见，，您认为呢呢？（帮助客户户诊断保障障周全情况况）异议问题的的弦外之音音我有储蓄与与投资！弦外之音问题客户有良好好的储蓄习习惯认为有储蓄蓄与投资就就足够了不清楚买保保险的钱没没有花掉保险兼备保保障与投资资功能针对我有储储蓄与投资资客：我自己己都有储蓄蓄和其它投投资。营：张先生生，您真的的很会理财财，而且很很会为自己己的将来着着想，我很很敬佩您的眼光光。其实，，一个完整整的投资组组合，保险险是一个很很重