国际贸易有限公司销售技巧整体培训

关于销售永安信（四川）国际贸易有限公司2004年10月销售过程的步骤分解结束销售售后服务预期计划接近处理异议销售展示预期预期的定义指获得潜在客户名单的活动合格的客户信息包含客户的类型和规模财务状况和信用度对产品和服务的潜在要求客户的需要和欲望购买的影响者购买能力预期的方法广告反馈组织及俱乐部客户消息链推销目录团体聚会信息交流内部记录观察行业服务人员贸易会/展览计划制定销售访问计划的重要性计划反映专业程度计划有助于建立形象和声誉计划有助于树立信心计划有助于增大销售可能性制定销售访问计划确定销售访问的目标目标必须是可量化的目标必须是可衡量的目标必须是可被理解的，并使客户受益确定客户的特征和利益谁决定采购决策者的背景和客户背景可能的销售条件以往的采购行为和采购过的竞争产品准备销售展示客户决定购买的心理过程注意兴趣欲望信任购买售后评估销售售展展示示接近近潜潜在在客客户户计划划销销售售访访问问（（预预接接近近））接近近过过程程的的态态度度接近近的的情情境境接近近的的类类型型问候候式式参考考式式提供供样样品品式式顾客客利利益益式式戏剧剧式式提问问式式介绍绍式式客户户类类型型与与对对应应的的销销售售展展示示犹犹豫豫强调不立即购买将得不到某些利益，强调决策力沉默寡言不断提问以促使开口说话，分享相互个人的东西使展示过程个人化疑神疑鬼使用全部由事实构成的保守型展示固执己见用心倾听而不要反对任何观点，同时找出符合其观点的产品特征和利益冲动展示简短早结束，显示最重要的观点而省却繁琐有条不紊使展示气氛符合客户性情，展示过程包含许多细节性描述且要为主要论点准备支持论据侃侃而谈有心倾听但要尽快使展示回到正轨，保持热情爱发牢骚不要争辩和敌对，通过一些问题发现态度背后的问题和隐情，尽可能表示认同销售售展展示示需需要要符符合合的的五五个个步步骤骤吸引注意激发兴趣刺激欲望坚定信心激发行动销售售展展示示的的种种类类记忆忆型型（（套套路路））计划划型型满足足需需要要型型解决决问问题题型型（（调调查查-解解决决））有效效沟沟通通的的原原则则在2-3分分钟钟内内用用精精心心选选择择的的词词语语对对产产品品作作出出说说明明销售售展展示示10-15分分钟钟沟通通要要有有清清晰晰的的书书面面材材料料沟通通要要有有清清晰晰的的口口头头陈陈述述使用用语语言言、、声声音音、、身身体体、、表表情情共共同同进进行行清晰晰肯肯定定、、语语速速平平稳稳、、感感觉觉充充满满信信心心和和趣趣味味常常常微微笑笑，，表表现现快快乐乐、、自自信信、、热热情情保持持目目光光接接触触，，传传递递热热情情、、真真诚诚沟通通要要使使用用展展示示工工具具成交交促进进成成交交的的步步骤骤准备备销销售售访访问问计计划划理解解并并明明确确预预期期客客户户的的需需要要及及其其期期望望的的利利益益做一一个个清清晰晰的的说说明明听取取并并确确定定根根本本的的反反对对意意见见在稳稳妥妥的的时时候候试试探探性性成成交交提出出订订货货要要求求并并谨谨慎慎等等待待永远远为为将将来来的的销销售售敞敞开开大大门门积极极而而自自信信一直直保保持持专专业业性性预期期客客户户的的购购买买信信号号对产产品品给给予予肯肯定定的的评评价价询问问产产品品的的使使用用感感、、价价格格、、送送货货等等情情况况询问问使使用用该该产产品品的的其其他他客客户户玩笔笔或或者者订订货货文文件件用手手仔仔细细感感觉觉产产品品声调调变变积积极极、、肯肯定定表情情转转为为高高兴兴、、放放松松检查查或或试试用用产产品品成交交的的警警戒戒信信号号客户户不不停停提提出出更更多多信信息息要要求求客户户拒拒绝绝交交换换信信息息没有有任任何何积积极极、、肯肯定定的的回回答答利用用其其他他事事情情打打断断成交交的的一一些些技技巧巧假设设已已经经成成交交赞扬扬成交交方方式式选选择择从细节推广利益总结是的连续供应压力处理反对意见见通用方针不要迅速作出出回答不要提供太多多信息或者回回答过头应当欢迎客户户的反对意见见在应答反对意意见时，千万万不能猜测或或给出错误信信息的答复不要因为客户户的反对意见见而争吵，不不应该说“不不、反对”对反对意见的的回答，要有有自信，表现现的回答完整整处理反对意见见自食其言法反平衡法否定法间接否定法没听见法提问法售后服务售后客户关系系的技巧主动积极的电电话联系进行推荐坦陈直言表示谢意作出服务建议议使用“我们””等解决问题题的语言不回避个人问问题讨论“我们共共同的未来””日常回应承担责任计划未来售后消极的行行为仅仅回电话只做辩解等待服务要求求使用外交辞令令仅仅对问题作作出反应使用长而令人人生厌的交流流方式隐藏个人问题题紧急情况才反反应推卸责任售后服务的一一些表现交易成功后给给予感谢信函函检查送货情况况确保客户的其其他人员了解解产品的利益益和特点客户产品销售售后拜访客户户售后表现的其其他方面建立售后服务务程序时刻预防一般般的销售问题题有效处理投诉诉在合适的时间间，进行增加加客户利益的的推销获得更高的客客户满意度，，保持良好的的商誉和客户户关系提高销量，为为其他客户开开拓建立榜样样全意扶助，永永续推进TMaheadforever,adviseforeverTM谢谢1月-2320:25:5520:2520:251月-231月-2320:2520:2520:25:551月-231月-2320:25:552023/1/520:25:559、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:25:5620:25:5620:251/5/20238:25:56PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:25:5620:25Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:25:5620:25:5620:25Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2320:25:5620:25:56January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20238:25:56下下午午20:25:561月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:25下下午午1月月-2320:25January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/520:25:5620:25:5605January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:25:56下下午午8:25下下午午20:25:561月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。20:25:5620:25:5620:251/5/20238:25:56PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2320:25:5620:25Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。20:25:5620:25:5620:25Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2320:25:5620:25:56January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20238:25:56下午午20:25:561月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月238:25下下午1月-2320:25January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/520:25:5720:25:5705January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。8:25:57下下午8:25下下午20:25:571月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。20:25:5720:25:5720:251/5/20238:25:57PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2320:25:5720:25Jan-2305-Jan-2312、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。20:25:5720:25:5720:25Thursday,January5,202313、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。