国酒茅台的营销方案

第十二章国酒茅台主讲人：一、国酒茅台的发展史1、历史悠久

《史记》载,西汉时,鄱阳令唐蒙出使南越,得取赤水河名酒“枸酱”献武帝,帝饮而“甘美之”。此后,唐蒙到贵州开拓驿道,还特地绕道“枸酱”所在的仁怀。西汉以降,经唐宋至元明,赤水河一带所产美酒,逐渐名动海内,成为朝廷贡品。元、明期间,具有一定规模的酿酒作坊就已经在贵州茅台镇杨柳湾陆续兴建,出现了村村有作坊、户户闻酒香的兴旺景象。到了康熙四十二年(公元1704年),茅台白酒的品牌开始出现。以“回沙茅台”、“茅春”、“茅台烧春”为标志的一批茅台佳酿,成为贵州白酒的精品。2、茅台的发展

第一阶段：公元前135年—1915年茅台酒起源于公元前135年的西汉.唐宋明清以来，茅台酒一直为酒中佳酿，享誉相邻各省。1915年，在旧金山巴拿马万国博览会上，茅台酒“怒掷酒瓶振国威”，一举夺得巴拿马万国博览会金奖，成为中国民族工商业率先走向世界的代表。第二阶段：1915年—1951年.茅台在红军长征过程中发挥了重大作用。建国之后在各种重要重大历史性事件中，茅台酒都成为融化历史坚冰的特殊媒介。

2、茅台的发展第三阶段：1951年—1998年茅台在曲折中发展，期间经历了很多的风浪。由于政府政策扶持和自身的不懈努力，取得了傲人的成绩。第四阶段：1998年至今，公司连年荣获全国质量效益型先进企业称号。茅台在国酒事业上仍然不懈的发展.贵州省在2010年提出工业强省，城镇化带动效应，支持茅台酒厂进一步做强做大，提出未来十年中国白酒看贵州--看品牌，品牌文化影响力，效益影响力，科技开发力。有了政府政策的扶持，相信在不久的将来，随着世人对茅台的了解日益加深，茅台必将引领白酒消费新潮流，从而缔造出白酒消费的“茅台时代”。3、茅台的地位贵州茅台酒独产于中国的贵州省仁怀市茅台镇，是与苏格兰威士忌、法国科涅克白兰地齐名的三大蒸馏名酒之一，是大曲酱香型白酒的鼻祖，也是中国的国酒，拥有悠久的历史。优良品质国际见证1915年,在旧金山举办的巴拿马万国博览会上,经各国评委反复比较、品评,一致将茅台酒与法国的科涅克白兰地、英国的苏格兰威士忌评为世界“三大蒸馏酒”,并授予金奖，自此,茅台名扬海外。1935年3月16日,红军攻占茅台镇。当地百姓捧出珍藏的美酒,欢迎红军。对于当时的红军战士来说，茅台酒不仅是上乘的饮品,更是消除疲劳和治病疗伤的良药。从此,中国共产党和红军就与茅台结下了不解之缘。1949年10月1日,开国大典过后,盛大的开国宴会在北京饭店举行,茅台作为盛典的主酒斟进开国元勋们的杯中。从此以后,茅台酒被誉为“国酒”而名满中华。1999年10月,中华人民共和国诞辰50周年之际,中国历史博物馆破天荒收藏了一瓶白酒——一瓶50年陈酿茅台。4、茅台酒特色（1）绿色茅台

茅台集团已通过了有机食品认证和ISO14001环境管理体系认证，更加符合广大消费者“绿色、环保、健康、自然”的消费趋势和要求。（2）人文茅台

茅台地区有2000多年的酿酒历史，当之无愧地被誉为“国酒”,成为中华“文化酒”的杰出代表。（3）科技茅台

茅台酒属于传统产品，但茅台集团历来重视科技进步。已拥有成立数十年的白酒科研所、技术中心，以及中国白酒界一流的(包括诸多国家、省评酒委员会委员)科研队伍。论是产品本身，还是包装材料、防伪等，都应该广泛采用新材料、新设备、新技术，使产品无论内在外在都成为浓缩高科技的结晶5、茅台酒秘密（1）第一个秘密：独特的地域环境茅台酒因产于黔北赤水河畔的茅台镇而得名。由于茅台镇地处河谷，风速小，十分有利于酿造茅台酒微生物的栖息和繁殖。上世纪六七十年代全国有关专家曾用茅台酒工艺及原料、窖泥，乃至工人、技术人员进行异地生产，所出产品均不能达到异曲同工之妙。也充分证明了茅台酒是与产地密不可分的关系和茅台酒不可克隆，为此茅台酒2001年成为我国白酒首个被国家纳入原产地域保护产品。（2）第二个秘秘密：特有的红红缨子高高粱茅台酒生生产所用用高粱为为糯性高高粱，当当地俗称称红缨子子高粱，，支链淀淀粉含量量达88％以上上，特别别值得一一提的是是茅台酒酒富含一一定的多多酚类物物质，适适量饮用用，不伤伤肝，能能治糖尿尿病、感感冒等疾疾病。（3）第三个秘秘密：复杂的酿酿造工艺艺高温制曲曲、高温温堆积发发酵、、高温馏馏酒是茅茅台酒工工艺中的的三高；；茅台酒酒工艺中中的三长长主要指指茅台酒酒基酒生生产周期期长；大大曲贮存存时间长长；茅台台酒基酒酒酒龄长长。二、“国国酒”茅茅台的营营销策略略高端白酒酒第一品品牌国酒茅台台，喝出出健康来来能够起到到保健作作用的国国酒（一）市市场定位位1、市场场定位推出“年年份酒””。茅台台在国内内白酒行行业独家家推出15年、、30年年、50年、80年等等陈酿茅茅台酒,实行普普通茅台台酒的““年份制制”，同同时还结结合国人人非常关关注的各各种事件件,及时时推出入入世酒、、足球酒酒、申奥奥酒等产产品,从从而不断断提高茅茅台酒的的市场价价值和文文化品位位,引导导中国白白酒消费费文化向向更高层层次推进进。推出不同同层次的的酱香型型系列酒酒。使茅茅台品牌牌的酱香香酒在高高、中、、低各个个档次上上形成系系列,以以满足不不同层次次消费者者的需要要,使得得“老百百姓的茅茅台酒””成为现现实。开发其他他香型白白酒。在在开发酱酱香型产产品的同同时,还还大举进进军口味味大众化化的浓香香型白酒酒市场。。向其他酒酒类领域域延伸。。除了白白酒外,茅台还还开发和和投产了了啤酒、、红酒、、保健酒酒等新品品种。共共同组成成了以茅茅台酒为为核心的的强大的的茅台品品牌群体体。通过一系系列市场场定位的的措施，，茅台摆摆脱了老老品牌发发展的约约束；其其放低的的姿态与与新型产产品定位位获得了了消费群群体的极极大认可可。在拉拉近与消消费者距距离的同同时，进进一步将将“茅台台”这一一品牌树树立于白白酒行业业之首。老品牌如如何跟上上新市场场？市场重新新定位，变理念、改策略略从改革开开放到20世纪纪末期,茅台一一直以““国酒””自居,处处流流露出““国酒””的尊贵贵气息,让人感感到一种种严肃和和距离，，而不能能与之亲亲近。在在那段时时间里,茅台显显得特别别自信,可能在在茅台人人的眼里里只有醇醇香的““国酒””,而没没有悄然然变化的的市场和和顾客。。茅台人人认识到到，消费费群体才才应该是是自己关关注的目目标。茅台的做做法20世纪纪90年年代后期期,迫于于现实的的压力,茅台酒酒主动放放低姿态态、调整整定位●领导导班子将将大部分分的时间间都花在在了市场场调研上上，马不不停蹄地地跑遍了了全国许许多有代代表性的的地方，，一方面面为自己己“洗脑脑”，吸吸收新鲜鲜气息，，一方面面寻求市市场决策策的突破破口。●大力力充实销销售队伍伍，在全全厂范围围内公开开招聘了了一批销销售员，，经过培培训，迅迅速撒向向全国各各地。紧紧接着，，集团就就破天荒荒地在全全国10个大城城市开展展了多种种形式的的促销活活动，季季克良等等领导带带头出现现在商场场、专柜柜，亲自自宣传自自己的产产品，一一下拉近近了与消消费者的的距离，，效果极极佳。●一向低调的的茅台开始以以“国酒茅台台,喝出健康康来”为主题题在媒体上大大做广广告,宣传其其产品对人体体的肝脏等有有好处,具有有独特的保健健功能,俨然然成了保健酒酒的代表。也也就是说,茅茅台的市场定定位由原先单单纯的“国酒酒”变成“能能够起到保健健作用的国酒酒”。（二）茅台的的产品分析1、独特的酿造工工艺三高：高温制制曲、高温堆堆积发酵、高高温馏酒。飞天茅台酒大大曲在发酵过过程中温度高高达63℃，，比其他任何何名白酒的制制曲发酵温度度都高10-15℃；在在整个大曲发发酵过程中可可优选环境微微生物种类，，最后形成以以耐高温产香香的微生物体体系，在制曲曲过程中首先先做到了趋利利避害之功效效。高温堆积发酵酵是中国白酒酒生产敞开式式发酵最为经经典和独创之之作，也是其其他名白酒工工艺所不具有有的。飞天茅茅台酒高温堆堆积发酵是飞飞天茅台酒网网络利用自然然微生物，进进行自然发酵酵生香的过程程，也是形成成飞天茅台酒酒。其主要香味物质质的过程，其其堆积发酵温温度高达53℃。通过高高温堆积发酵酵，形成飞天天茅台酒特殊殊芳香物，也也通过微生物物细胞蛋白产产生氨基酸等等营养物质。。高温馏酒：蒸蒸馏工艺本身身是固液分离离的技术，但但飞天茅台酒酒生产工艺的的蒸馏与其他他白酒完全不不同。飞天茅茅台酒的蒸馏馏馏酒温度高高达40℃以以上，比其他他白酒高10-20℃，，主要目的一一是分离飞天天茅台酒经发发酵的有效成成份；二是去去除发酵过程程中的副产物物或不利物质质或低沸点物物质，是飞天天茅台酒饮用用不口干、不不上头的一个个重要原因。。独特的酿造工工艺三长：基酒生生产周期长、、大曲贮存时时间长、基酒酒酒龄长。飞天茅台酒基基酒生产周期期长达一年，，共分下沙、、造沙二次投投料，一至七七个烤酒轮次次，可概括为为二次投料、、九次蒸馏、、八次发酵、、七次取酒，，历经春、夏夏、秋、冬一一年时间。而而其他名白酒酒只需几个月月或十多天即即可。飞天茅台酒大大曲贮存时间间长达六个月月才能流入制制曲生产使用用，比其他白白酒多存3-4个月，这这对提高飞天天茅台酒基酒酒质量具有重重要作用，而而且大曲用量量大，是其他他白酒的4-5倍。飞天茅台酒一一般需要长达达三年以上贮贮存才能勾兑兑，通过贮存存可趋利避害害，使酒体更更醇香味美，，加上飞天茅茅台酒高沸点点物质丰富，，更能体现飞飞天茅台酒的的价值，这是是其他香型白白酒不具有的的特点。2、独特的标识和和包装贵州茅台酒使使用“贵贵州茅台””牌主商标标，飞天茅台台在主商标上上有“飞飞天”标识识纸箱、彩盒、、乳白玻璃瓶瓶，包装内赠赠两个小酒杯杯3、质量求生存管理出效益改革开放以后后，与其他许许多传统品牌牌一样，茅台台酒遇到了老老牌子如何跟跟上飞速发展展的新形势的的问题，首先先是如何对待待产品质量。。在产品质量量问题上，茅茅台酒确定并并坚持了“质质量第一，以以质促效”的的方针。在这这个方针指导导下，茅台人人从三个方面面诠释“质量量”：(1）质量就是企业业的长远效益益领导班子对此此保持高度共共识。茅台酒酒是世界名酒酒，中国国酒酒，自从1915年夺得得巴拿马万国国博览会金奖奖后，在海内内外市场上一一直是“奇货货可居”，““皇帝女儿不不愁嫁”，特特别是在市场场经济中，在在茅台的金字字招牌下，只只要企业愿意意增加产量，，就意味着随随时可增加效效益。但是，，集团党委书书记兼董事长长季克良和总总经理袁仁国国说：“面对对来自市场的的各种诱惑，，国酒人始终终头脑清醒。。茅台酒之所所以近百年金金牌不倒，创创造出如此的的市场信誉度度，根本原因因即在于其拥拥有卓而不群群的品质。酒酒是陈的香，，如果目光短短浅，丢掉这这个根本去杀杀鸡取卵，无无疑最终反过过来会葬送企企业长远效益益。”强烈的质量意意识已浸人每每个国酒人血血脉。近20余年间，茅茅台集团生产产能力由原来来不足千吨,攀升至5000余吨，但但是，产品必必须经过5年年以上的酿造造窖藏周期才才能出厂的规规定。每道工工序、每一环环节的质量都都要与"国酒"的身份地位相相符合。当产产量、效益、、发展速度与与质量发生矛矛盾时，都要要服从于质量量。（2）质量先于产量量、效益和发发展速度茅台酒厂借助助于现代化的的科学仪器，，从辅助材料料、原材料、、半成品到成成品；对几十十个项目要作作科学严密的的分析检验，，使每一个项项目都符合产产品质量要求求的指标。与与此同时，不不丢掉在长期期实践中形成成和传授下来来的品评茅台台酒的绝招，，使用“眼观观色，鼻嗅香香，口尝味””的传统方法法，凭人的感感觉器官检验验产品质量。。理代科学检检测手段与专专家品评绝招招相结合，恰恰似给茅台酒酒质量检测上上了双保险。。（3）质量的稳定和和提高需要创创新茅台人很重视视先进质量管管理方法和手手段的引进、、创新。早在在20世纪80年代中期，茅茅台酒厂就引引进了日本全全面质量管理理办法，一改改长期以来主主要靠师傅把把质量关的管管理方法为全全体员工都参参与，经过全全员培训，规规范操作程序序和操作工艺艺，使质量有有了全面提高高。继80年代中期推广广了全面质量量管理方法，，90年代又通过了了IS09000国际标准产品品和质量保证证体系认证，，结合企业特特点建立起一一套行之有效效的质量检评评制度。迄今，集团一一直坚持每年年按季度作内内部质量审核核，每年主动动接受权威质质量保证机构构的审核。生生产工艺基本本上变成机械械化、现代化化的操作；同同时，发挥技技术中心的作作用，大量更更新科研管理理设备，加大大科技成果转转化力度，为为产品质量的的稳定、提高高，提供了坚坚实的基础。。文化营销策略略随着社会消费费理念的发展展，文化营销销已经成为迎迎合消费者深深层诉求，建建立企业差异异化优势，提提高企业核心心竞争力的有有力手段。企企业实施文化化营销的战略略策略，不仅仅能充分运用用了文化力量量实现战略目目标，更迎合合了很多行业业发展的趋势势。茅台集团通过过把“酿造高高品位的生活活”的使命，，“健康永远远、国酒永恒恒”的愿景，，“天贵人和和，厚德致远远”的核心价价值观，“一一品为主，多多品开发，稳稳健经营，持持续成长”的的经营理念，，“爱我茅台台，为国争光光”的企业精精神，“崇本本守道，坚守守工艺，不挖挖老窖，不卖卖新酒”的质质量理念，““行动换取心心动，超值体体现价值”的的服务理念等等作为茅台市市场谋略体系系，使企业市市场营销活动动的全过程能能真正地体感情营营销策策略在采取取与经经销商商、供供应商商直接接进行行情感感沟通通和交交流的的方式式，加加深相相互之之间的的了解解和信信任，，使企企业与与其相相关各各方的的关系系从思思想观观念到到交易易行为为，实实现由由传统统的““产品品价值值链””关系系转向向以““品牌牌价值值链””为导导向的的“资资源共共享，，市场场共建建，利利益共共赢””的和和谐利利益共共同体体关系系。感感情营营销的的重点点，不不在于于“制制造购购买””，而而在于于建立立起一一种持持久的的相互互依存存的““感情情关系系”格格局。。“神五五飞天天”成成功，，茅台台不仅仅派出出代表表携茅茅台酒酒到发发射场场慰问问航天天工程程人员员，而而且开开发了了“神神舟纪纪念酒酒”；；北京京奥运运成功功举办办，茅茅台集集团也也积极极地配配合举举办单单位开开展茅茅台酒酒营销销宣传传推广广活动动；在在汶川川大地地震发发生后后的第第一时时间，，茅台台即向向灾区区人民民捐赠赠500万元，，这是是感情情营销销谋略略有效效运行行的一一个例例证。。诚信营营销策策略诚信营营销是是企业业保持持可持持续性性发展展,提提高市市场竞竞争力力的前前提,是营营销观观念发发展到到一定定时期期的产产物。。"人人无信信不立立,国国无信信不强强",讲诚诚信是是中华华名族族的传传统美美德,是社社会主主义市市场经经济发发展的的必然然要求求,现现在的的企业业在生生产经经营的的全过过程中中要始始终贯贯彻诚诚信的的理念念。对国酒酒茅台台而言言，把把“恪恪守诚诚信””作为为企业业形象象建设设，是是一以以贯之之、持持之以以恒的的命题题。早早在２２０００３年年，我我们就就在全全国各各大报报刊、、电视视等传传播媒媒体上上旗帜帜鲜明明地提提出了了国酒酒茅台台市场场谋略略将恪恪守““四大大诚信信”，，即质质量诚诚信、、经营营诚信信、价价格诚诚信、、推介介诚信信。在茅台台恪守守的这这“四四个诚诚信””之中中，““营销销诚信信”在在中国国白酒酒市场场及至至整个个社会会生活活中所所产生生的影影响是是最为为深远远的茅茅台台创新新提出出的““诚信信营销销”之之所以以能引引起行行业和和全社社会的的普遍遍关注注，根根本原原因在在于，，恪守守“诚诚信””已成成为当当今中中国白白酒行行业乃乃至其其他社社会生生活领领域中中的一一种““稀缺缺资源源”———从从２００世纪纪末期期山西西朔州州假酒酒案引引发的的白酒酒行业业危机机以及及新近近曝光光的三三鹿奶奶粉事事件，，再包包括新新闻媒媒体多多年间间屡有有报道道的海海内外外食品品安全全事故故，使使人们们将食食品安安全问问题提提高到到了企企业是是否恪恪守诚诚信的的商业业道德德来加加以评评判。。茅台将将树立立恪守守“四四个诚诚信””的国国酒企企业形形象，，作为为践行行。“八个个营销销”市市场谋谋略的的价值值观取取向，，有着着极为为丰富富的物物质文文化内内涵。。其中中最为为主要要的就就是确确保茅茅台酒酒质量量而始始终不不渝地地坚持持的““四个个服从从”的的质量量理念念——产量服服从质质量，，成本本服从从质量量，速速度服服从质质量，，效益益服从从质量量。我我们在在落实实这““四个个服从从”的的理念念的行行为当当中，，又有有一个个铁定定的质质量标标准——储足老老酒，，不挖挖老窖窖，不不卖新新酒，，长期期陈酿酿，精精心勾勾兑。。可以这这样说说，茅茅台视视为企企业生生命线线的““质量量诚信信”是是“四四个诚诚信””的灵灵魂价格营销策策略1、多变变的品品种不不同价价格：彻底底改变变1997年年以以前全全靠53度度茅台台酒在在白酒酒市场场上打打拼的的“单单兵作作战””营销销模式式，经经技术术人员员反复复试验验，攻攻克了了低度度茅台台酒的的技术术难关关相继继推出出43度度、、38度度、、33度度几几种规规格的的茅台台，以以适应应消费费者对对低度度高档档白酒酒的需需求。。2、、论年年卖卖酒酒：：为为了了满满足足人人们们对对于于茅茅台台酒酒更更为为高高档档的的消消费费需需求求，，茅茅台台酒酒厂厂推推出出了了按按年年论论价价的的““年年份份酒酒””，，15年年茅茅台台、、30年年茅茅台台、、50年年茅茅台台、、80年年茅茅台台，，用用年年份份的的概概念念拉拉开开了了产产品品的的价价格格档档次次。。3、、个性性定定制制：：在在““年年份份酒酒””之之外外，，茅茅台台酒酒厂厂又又推推出出了了庆庆祝祝纪纪念念申申奥奥成成功功、、男男足足出出线线、、加加入入世世贸贸的的收收藏藏纪纪念念酒酒，，与与此此前前推推出出的的50年年国国庆庆、、香香港港与与澳澳门门回回归归收收藏藏纪纪念念酒酒遥遥相相呼呼应应，价价格格不不菲菲。4、、平民民茅茅台台：：茅茅台台酒酒厂厂为为了了满满足足人人们们对对中中低低档档酱酱香香型型白白酒酒的的需需求求，，推推出出了了风风格格和和质质量量与与传传统统茅茅台台一一脉脉相相承承的的茅茅台台王王子子酒酒和和茅茅台台迎迎宾宾酒酒，，被被誉誉为为““平平民民茅茅台台””。。茅茅台台王王子子酒酒的的价价位位在在80元元到到100元元，，茅茅台台迎迎宾宾酒酒则则在在40元元左左右右。。涨价价风风潮潮2006年2月11日,贵州州茅茅台台公公司司调调整整茅茅台台酒酒的的出出厂厂价价格格,平均均上上调调幅幅度度约约为为15％,使得得不不同同年年份份的的茅茅台台酒酒涨涨价价在在40~200元不不等等。。在在消消息息正正式式公公布布前前一一天天,茅台台股股票票就就迅迅速速上上扬扬。。茅茅台台酒酒价价格格的的整整体体上上涨涨,再一一次次引引起起消消费费者者对对白白酒酒的的强强烈烈关关注注。。因茅茅台台的的涨涨价价,越来来越越多多的的酒酒厂厂以以““原原料料上上涨涨””等等原原因因,纷纷纷跟跟随随茅茅台台掀掀起起““涨涨价价风风潮潮””。。而而媒媒体体的的广广泛泛关关注注,使茅茅台台引引发发的的白白酒酒业业集集体体““涨涨价价””,出现现了了很很多多耐耐人人寻寻味味的的““思思考考””。。提价价后后的的茅茅台台根据据2005年年的的年年报报,和和五五粮粮液液15％％的的利利润润率率比比较较,茅茅台台28.5％％的的利利润润率率已已经经算算是是白白酒酒中中的的佼佼佼佼者者。。但但是是五五粮粮液液旗旗下下品品种种众众多多,而而茅茅台台则则以以高高度度酒酒为为主主,因因此此在在总总体体销销售售上上和和五五粮粮液液相相差差较较大大。。这这次次茅茅台台提提价价,除除去去为为了了提提高高利利润润外外,也也是是利利用用市市场场对对五五粮粮液液一一争争高高下下。。在在小小范范围围的的调调查查中中可可以以发发现现,每每瓶瓶茅茅台台酒酒30~40元元的的涨涨幅幅并并没没有有让让消消费费者者望望而而却却步步。五粮粮液液、、水水井井坊坊、、国国窖窖1573等等全全国国性性高高档档白白酒酒品品牌牌每每年年喧喧嚣嚣声声不不断断,它它们们高高高高在在上上的的价价格格对对茅茅台台形形成成了了很很大大的的压压力力。。为为了了不不至至于于被被对对手手甩甩得得太太远远,缩缩短短与与它它们们的的价价格格差差距距,保保持持自自己己在在高高档档白白酒酒阵阵营营的的第第一一方方阵阵地地位位,茅茅台台也也必必须须提提高高自自己己的的价价格格；；提提价价也也正正是是反反映映了了““国国酒酒茅茅台台主主动动出出击击,用用营营销销来来解解决决竞竞争争””的的决决心心有时候涨价策略略不仅仅仅带来显显著的经经济效益益。就茅茅台提价价来说,提价一一是为了了增加茅茅台利润润,二是是为了增增强茅台台的竞争争实力。。茅台是是有定价价能力资资格的企企业,这这种能力力能够帮帮助茅台台弥补提提价后的的短期销销量下滑滑。而品品牌资源源和生产产工艺则则决定了了茅台的的定价能能力，这这是很多多白酒企企业所不不具备的的。茅台台酒根据据自身的的优势，，灵活运运用价格格策略，，获得了了显著的的经济效效益。茅台的渠渠道营销销策略终端促销销滞后一一直困扰扰着茅台台。茅台台酒的销销售方式式主要有有两种,即代理理商制和和专卖店店形式。。在茅台台酒的销销售上，，团购占占了近一一半,其其次是餐餐馆,而而商场销销售量则则不大。。为了提提高品牌牌形象，，并且摆摆脱商场场终端的的控制，，茅台花花大力气气增加专专卖店的的数量,改革原原有渠道道,出台台稳定价价格体系系的政策策以及增增强打假假的力度度。从2006年开开始,茅茅台在重重点城市市大力发发展直销销酒店,并按照照专卖店店的管理理模式统统一装修修、统一一标志、、统一供供货等，，并分为为渠道创新新、客户户策略、、地域拓拓展三方面对对销售终终端进行行策略转转变。1.渠道创新新在2004年以以前，茅茅台的主主流渠道道是各省市的糖糖酒公司司。在当时时，这些些老字号号信誉好好、网络络覆盖面面宽，茅茅台酒的的70%以上产产品都通通过这类类渠道销销售。但但随着消消费环境境的巨变变和多种种渠道的的崛起，，国有企企业的陈陈旧机制制和坐商商观念日日渐阻碍碍产品销销售，比比如造成成众多的的地区、、县市级级处于空空白状态态，深受受恶意的的低价和和窜货困困扰。为为此，茅茅台开始始寻求渠渠道变革革2004年后，，茅台推推出了全全新的渠渠道策略略——总总经销制制。茅台台分片区区成立分分公司，，辖区内内的经销销商都必必须从分分公司提提货而不不再直接接同茅台台股份公公司联系系。茅台台率先在在广东试试行总经经销制,在区域域营销方方面大胆胆尝试以以一家大大经销商商代替过过去多家家经销商商同级共共存的模模式,至至此，，茅台已已经完全全突破旧旧制，开开始了““国酒茅台台专卖店店+区域域总经销销商+特特约经销销商”所构筑筑的“复复合渠道道营销””方式。2、客户茅台加大大了对与与渠道与与终端消消费者的的关注，，建立了了24小小时免费费语音呼呼叫服务务,同时时各片区区多次召召开经销销商座谈谈会,厂厂商共同同策划婚婚宴促销销、商超超堆头、、酒店展展示等活活动。另另外，茅茅台还在在贴近消消费者上上大做精精彩文章章，大力力推进““个性化化营销””。这种种创新，，主要表表现在包包装和为为客户量量身定做做上。2005年1月月，茅台台还为拥拥有350多家家门店的的武汉中中百集团团提供““专供酒酒”，由由此开创创了针对对单个零零售商推推出专供供酒的先先河。实实际上，，这是一一举多得得，不仅仅低成本本地利用用零售商商的网络络渠道资资源迅速速扩大了了产品覆覆盖面，，而且还还可以抵抵制假酒酒、防止止窜货、、预防超超市低价价销售等等3、地域拓展展茅台的销销量主要要集中在在贵、京京、津、、冀、鲁鲁、豫地地区，而而苏浙沪沪地区和和广东、、福建则则相对弱弱势。茅茅台在销销售薄弱弱地区，，市场份份额甚至至无法达达到竞争争对手五五粮液的的一半。。针对这这种情况况，茅台台尝试了了独家总经经销商的模式，，为总经经销商开开发定制制酒交由由总经销销商独立立运作，，实现放放活经营营权、实实现快速速突破的的目的。。2004年茅茅台在深深圳成立立了独立立法人的的茅台深深圳商贸贸有限公公司，该该公司是是隶属于于茅台集集团的独独立子公公司，这这个公司司的权责责几乎等等同于未未来的茅茅台广东东总经销销商。从从2004年1月1日日起，所所有的广广东经销销商都必必须从深深圳商贸贸公司提提货，深深圳商贸贸公司将将给在广广东销售售的所有有茅台酒酒颁发““身份证证”，即即广东专专销标贴贴，外埠埠的茅台台酒一律律不得在在广东销销售。这这种模式式在其它它销售薄薄弱的地地区也陆陆续开展展，这将将在一定定程度上上解决茅茅台的销销售地区区差异问问题。事实证证明，，茅台台渠道道策略略的转转变是是有效效而且且成功功的。。这种种独特特的销销售方方式让让茅台台的利利润从从2000年的的3.9亿亿元增增长到到2006年的的35.3亿元元，提提升近近10倍。。目前前，茅茅台在在全国国已有有600多多家专专卖店店。创新的的销售售渠道道模式式，不不仅及及时的的满足足了白白酒消消费者者的需需求，，同时时进一一步拓拓展了了茅台台“国国酒””的市市场并并将““茅台台”这这一品品牌深深入人人心，，使茅茅台立立于白白酒行行业的的不败败之地地。小结茅台酒有““国酒酒”之之称。。有其其名，，是由由其悠悠久的的历史史、独独特的的工艺艺、上上好的的质量量、深深厚的的酿造造文化化，以以及历历史上上在中中国政政治、、外交交、经经济生生活中中所发发挥的的无可可比拟拟的作作用、、但更更是因因为茅茅台酒酒业不不断改改革创创新、、不断断完善善的营营销策策略决决定的的。茅茅台摆摆脱了了老品品牌发发展的的约束束；其其放低低的姿姿态与与新型型产品品定位位获得得了消消费群群体的的极大大认可可。在在拉近近与消消费者者距离离的同同时，，进一一步将将“茅茅台””这一一品牌牌树立立于白白酒行行业之之首。谢谢大大家！！谢谢谢1月-2320:14:0320:1420:141月-231月-2320:1420:1420:14:031月-231月-2320:14:032023/1/520:14:039、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。20:14:0420:14:0420:141/5/20238:14:04PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2320:14:0420:14Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。20:14:0420:14:0420:14Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:14:0420:14:04January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20238:14:04下下午午20:14:041月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:14下下午1月-2320:14January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/520:14:0420:14:0405January202317、做前，，能够环环视