大客户情感式销售

<<大客户情感式销售>>企業微笑曲線研發後勤運作\製造配銷行銷服務價值鍊利潤一.情感对于销售的重要二.如何建立情感?三.如何巩固情感?四.如何经营情感?一.情感对于销售的重要.基石(朋友会和朋友购买).前兆(销售商品之前……).的了解人性……成功销售的公式问题×权利×愿景×价值×控制成交问题：购买者是否已经承认问题和痛苦权利：购买者在决策方面有无影响力与权利愿景：是否认同销售人员提出的解决方案和愿景价值：是否有显著价值引起购买者共鸣控制：销售人员能否控制购买流程有关系就没关系!没关系就有关系!你不需要更多的销售技巧，而是需要更多的朋友使用销售技巧，你得到的是佣金；建立关系和友谊，你得到的是财富。建立一个你的竞争对手无法刺穿的关系盾牌。二.如何建建立情感?.专业形象象.专业知识识新新规则包包括互联网网和电子商商务。.模仿.赞美.对顾客的的充分了解解以顾客喜欢欢、需要和和理解的方方式去说话话（和推销销）。复述、引申申检验是否真真正理解对对方的意思思整理自己的的思路给对方一个个澄清问题题的机会理解技术以问题为中中心的销售售循环第第一步：：探察聆听听推销中最常常见的错误误是推销员的话话太多！探察聆听的的四个步骤骤问问题要有有目的性优化交流的的环境运用泛光灯灯聚光灯的的方法积极聆听客户永恒不不变的六大大问题.你是谁谁？.你要跟跟我谈什么么？.你谈的的事情对我我有什么好好处？.如何证证明你讲的的是事实？？.为什么么我要跟你你买？.为什么么要现在跟跟你买？高清晰度屏屏幕特征利益怎样发问？？从客户的情情形和环境境中显示机会（有问问题的情况况）询问以判断断机会是否存在三种光亮度度调节在长时间使使用后仍然可可以保持清晰晰度，不会令令眼睛不适使用者感觉觉眼睛疲倦倦你花多长时时间使用电电脑？你通常做些些什么工作作？从屏幕上阅阅读容易吗吗？经常长时间间工作，你你的眼睛感觉如如何？使你在任何何光线下，都都可以舒适而而精确地阅读读屏幕在光线暗淡淡的地方工工作会有问题题，因为从从屏幕阅读有有困难，所所以使用者容容易出错。。你通常在什什么地方使使用电脑？那里光线怎怎么样？在那种光线线下，你从从屏幕上阅读有有没有困难难？你是否因为为很难从屏屏幕上阅读而经经常出错？？.倾听哎呀!真好好!听事实还是是情感聆听、不打打断听、领会、、思考、复复述听对方说理解听到的的话在心中思考考理解到的的意思说出你的理理解理解技术倾听的艺术术沟通首先是是谈话，谈谈话的艺术术首先是倾倾听的艺术术。我如何听懂懂别人的谈谈话，我如如何让别人人听懂他的的谈话。（（崔永元））为什么要倾倾听？只有倾听才才能发现对对方的需要要；同时，倾听听使对方有有被尊重的的感觉；倾听是激励励对方一种种简单有效效的方法。。倾听的层次次忽视的听———不用心心的听假装在听———外表装装着是在听听有选择的听听——只注注意自己感感兴趣的部部分（如：天气气预报老师师关注学生生的错误））专注的听———从我的的角度去听听；专注于于对方所说说的话，并并以自己的的经历为参参照进行比比较；同理心倾听听——从对对方的角度度倾听（用用他的眼睛睛看世界））用心倾听听及回应来来了解对方方的含义.动机和感感受。同理心倾听听——心灵灵交流的闸闸门同理心倾听听者需要提提升意愿与与技巧才能能更有效的的沟通技巧态度关心他人及及真心想了解他人的的意愿好奇心.微笑微笑是一种种信心，是是一种状态态，一个成成年人一天天笑次，而而一个孩子子一天笑次次。愚蠢的男人人以拳头这这武器，脆脆弱的女人人以眼泪为为武器。而而聪聪明的男人人和女人，，则多以笑笑脸没收武武器。享受乐趣并并做有趣的的人。.介绍(第第三者认证证)特点优势利益别人不关心心你的主意意是什么，，他关心你的的主意能干干什么。展示说服建建议解决决方案.小礼物.幽默幽默是销售售过程中应应该掌握的的最重要的的沟通技巧巧。没什么比幽幽默更有利利于建立关关系在介绍的开开场白中使使用幽默，，给会议营造造一种愉快快的基调。。.共共同同话话题题,共共同同点点人们们喜喜欢欢谈谈论论自自己己。。.永永远远不不要要表表现现得得像像在在推推销销。。三.如如何何巩巩固固情情感感?.花花时时间间柴田田和和子子乔.吉吉拉拉德德.花花心心思思超越越客客户户的的期期望望值值.建建立立共共同同爱爱好好、把把现现有有的的顾顾客客守守住住一一辈辈子子。。如果果在在你你最最大大的的十十个个客客户户中中有有两两个个流流失失到到你你的的竞竞争争对对手手手手中中会会怎怎么么样样？？你有有什什么么计计划划来来保保证证这这种种事事情情不不会会发发生生？？问题题来来了了?、问问题题：：你你为为建建立立关关系系发发明明了了哪些些新新方方法法？？关系系重重于于价价格格。。四.如如何何经经营营情情感感?、比比从从前前任任何何时时候候更更加加用用心心地地经经营营客客户户关关系系。。那种种称称兄兄道道弟弟臭臭味味相相投投的的““老老好好弟弟””式式关关系系今今天天仍仍然然行行得得通通。。问题题：：你你是是否否已已经经写写出出一一个个书书面面的的、、关关于于建建立立网网络络的的一一年年计计划划来来争争取取更更多多的的客客户户和和潜潜在在客客户户？？.大客户户分类.无敌客客户档案案顾客问、建立你你的名声声，因为为人们是是通过名名声了解解你。问题：你你不在场场时，人人们怎样样谈论你你？、创建自自己真正正的（可可见的））与众不同同之处。。、他们认认识你。。、他们喜喜欢你。。、你们之之间已经经搭建起起关系。。、信心和和信任已已经建立立。、你有及及时发货货和赢取取他们满满意的良良好记录录。、他们尊尊重你。。、他们在在使用（（而且喜喜欢）你你的产品品和服务务。、他们会会给你回回电话。。、他们会会易于接接受你的的产品推推介和报报价。、他们有有信用，，以前付付款及时时。、不需要要向他们们卖———他们会会买。想一想你你已经具具备的项项优势：：约你的顾顾客出来来吃午餐餐。记住：无无论是否否做成生生意，随时为顾顾客着想想将为你你赢得关系系和口碑碑。成长的三三个阶段段互赖期依赖期个人成功公众成功独立期人生总是是没有准准备好就就……？？9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。18:06:5418:06:5418:061/5/20236:06:54PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2318:06:5418:06Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。18:06:5418:06:5418:06Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2318:06:5418:06:54January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20236:06:54下午午18:06:541月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月236:06下午午1月-2318:06January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/518:06:5418:06:5405January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:06:54下午6:06下下午18:06:541月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。18:06:5418:06:5418:061/5/20236:06:54PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2318:06:5418:06Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。18:06:5418:06:5418:06Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2318:06:5418:06:54January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20236:06:54下下午午18:06:541月月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月236:06下下午1月-2318:06January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/518:06:5418:06:5405January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。6:06:55下午午6:06下午午18:06:551月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。18:06:5518:06:5518:061/5/20236:06:55PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。1月-2318:06:5518:06Jan-2305-Jan-2312、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。18:06:5518:06:5518:06Thursday,January5,202313、知人者者智，