中国市场推广之营销策划提案

中新药业——“更年安片”

中国市场推广之营销策划提案

（框架讨论稿）天津市太阳广告公司2002年8月19日于天津1提案说明：一、提案依据：1、太阳方面调查资料——1）慧聪国际ADS：《中国市场妇科疾病用药/保健食品（含更年期产品）2001/7-2002/6平面媒体监测报告》；2）《2001年IMI消费行为与生活形态年鉴》；3）2002年最新及部分2001年全国/城市统计年鉴；4）专业医学与医药市场网站文献若干；5）《2001年中国医药统计年报（中药分册）》；6）《中华人民共和国药典2000年版及2002年增补本》；7）央视索福瑞ADS：《2001-2002年更年期产品电视广告监测报告》；8）北京新生代市场监测公司：《中国20城市中老年生活状况报告》；9）《中国医药企业大全》；10）《北京医药股份有限公司经营目录（药品）》；11）天津市药监局药品管理文件若干；22、企业提供资料——1）更年安产品基本介绍及临床疗效分析；2）1999年—2001年更年安全国市场销量统计及销量较高的地区统计；3）更年安片市场前景概况；4）更年安片基本情况及营销目标；3、乐仁堂更年安片市场拓展前专家恳谈会（天津区）——附件1；4、太阳广告已往行业经验与营销实践；3二、本次提案可能存在的问题1、无定量分析资料；2、目标市场未进行个案调查；3、品类市场细分资料缺乏；4、整体作业时间过紧，无比效性分析；4提案内容说明： 一、人口统计与市场容量分析 二、更年期综合症及患者行为分析 三、目标市场选择方案及目标市场描述 四、更年期综合症常用药物介绍及竞品分析 五、更年安片介绍及品类市场分析 六、中新药业成药公司渠道介绍及终端管理 七、SWOT分析与定位研究 八、营销策略 九、市场区割与营业目标分析 十、市场推广前准备工作提示5一、人口统计与市场容量分析1、人口统计1）中国人口结构；总数、性别比、年龄比、城镇与农村人口比——详见附件2；2）更年期人口概念与更年期人口的比例；A、更年期疾病表现在以植物神经系统功能紊乱为主的症候群，因此称为更年期综合症；B、更年期综合症的诊断标准：多发生于45岁以上女性，多为月经不规则或闭经，以及出现潮热、出汗、心悸、抑郁、易激动与失眠等症状；第二性征可有不同程度的退化；生殖器官可有不同程度的萎缩，有时发生老年性阴道炎；血、尿FSH（促卵泡素）及LH（黄体生成素）值明显升高；63）更年期人群在哪里；从病理方面寻找更年期产品主要市场区域；严格地说，每个人的更年期开始时间都可因——地域、气候、种族、经济、营养、初潮年龄、婚姻及分娩经过以及避孕方法的不同而稍有不同；但基于此方面资料非常缺乏，故有待进一步深入调查；72、市场容量分析1）更年期发病率分析；女性在进入更年期后会出现更年期症状的人数约为70%-80%，其中50%-60%症状较轻，另外20%-30%症状比较严重，需要到医院就诊；2）更年期用药数量预估；目前关于不同程度患者的平均用药量数据缺乏，有待进一步深入调研与统计；3）就医人口数量与医院用药量；就医人口数量=总人口X女性人口比例X目标年龄群体比例医院用药人口=就医人口数量X（20%~30%）医院用药量=医院用药人口X平均用药量84）自疗人口数量与OTC市场用药量；OTC市场用药人口=就医人口数量X（50%~80%）OTC市场用药量=OTC市场用药人口X平均用药量目前关于不同程度患者的平均用药量数据缺乏，有待进一步深入调研与统计；93、综述述更年期产产品受众众人数———更年期品品类产品品的整体体容量约约为：1005万万人；更年期品品类产品品的中度度消费者者容量为为：754万人人；更年期品品类产品品的重度度消费者者容量为为：377万人人；更年期产产品用药药需求量量约等于于：OTC市市场用药药量+医院用药药量+特殊殊通路用用药量具体数额额有待进进一步调调研统计计；数据来源源：《2000年中国国社会统统计资料料》10注：1、更年年期疾病病正在随随着人们们生活与与工作压压力地增增加而日日趋中轻轻年化，，未统计计进入的35-39岁市市镇女性性人口仍仍有450万人人之众；；2、基于于中药产产品的特特性及““乐仁堂堂更年安安片”的的方解，，该产品品的医疗疗适用性性还可以扩散散到所有有“肾阴阴虚、肝肝瘀型””患者，，但因为为该部分分市场容容量统计计困难，，暂且忽略略，留待待产品进进入成熟熟期后再再予考虑虑；11二、更年年期综合合症及患患者的行行为分析析1、更年年期综合合症发病病率与社社会变革革的内在在联系社会的变变革提高高了对人人们各方方面能力力的要求求，优胜胜劣汰、、适者生生存已经经成为一种种竞争的的公理，，因此，，来自于于生活、、工作、、学习与与家庭等等各方面面的心理压压力日渐渐繁重，，而这种种种压力力的发生生、发展展将直接接诱发适适龄人群群更年期综综合症的的产生与与症状加加重，甚甚至在年年龄上更更年期综综合症有有逐渐下下降的趋势势；122、西医医与中医医治疗更更年期综综合症的的优劣势势比较分分析1）西医医对于更更年期疾疾病的治治疗以激激素代替替为主，，可有效效地预防防缓解更更年期症状状，还可可以预防防许多远远期疾病病；但激激素代替替疗法是是因人而而异的；针对对于不同同年龄、、不同症症状的女女性用药药、显效效都是不不同的，，如果长期服服用会出出现乳房房胀痛，，阴道流流血等反反应，而而且如果果有妇科科肿瘤、乳腺腺肿瘤就就不适合合做替代代治疗，，因此服服用性激激素必须须严格按按照医嘱；2）中医医在更年年期疾病病临床治治疗中首首先要辨辨证，可可发挥中中医治疗疗多环节节、多层次、、多角度度、多靶靶点作用用的特点点。滋阴阴补肾，，壮骨填填髓的治治本之法，疏疏肝解郁郁，健脾脾和胃对对证之策策，益气气化痰，，活血化化瘀，是是防止病情进进一步发发展的必必要措施施，且疗疗效显著著；133）按照照中医辨辨证理论论，在更更年期症症状显现现初期，，服用中中成药可可以减轻轻很多症状状，缩短短发病时时间，滋滋阴潜阳阳，镇静静安神，，调整脏脏腑功能能，改善血液液循环，，调节内内分泌，，促进新新陈代谢谢，比利利用汤剂剂治疗显显效快，且服服用简单单；4）无任任何副作作用及禁禁忌，有有症者可可以治病病，无症症者可以以稳定机机体的相相对平衡，，具有健健身防老老，延年年益寿的的作用；；5）可选选用品种种多，且且价格较较西医治治疗方法法更低一一些；6）多种种剂型，，可以让让不同患患者选择择适合自自己服用用的剂型型；143、患者者的行为为分析1）更年年期人口口特征描描述；A、性别别特征：：据医学研研究表明明，更年年期综合合症发作作症状较较为明显显的人群群中，男女人数数比例为为1.5：8；；B、年龄龄特征：：每个人的的更年期期开始时时间都可可能因地地域、气气候、种种族、经经济、营养、初初潮年龄龄、婚姻姻及分娩娩经过、、以及避避孕方法法的不同同而稍有不同；；更年期的的年龄范范围大致致在41-60岁；女性从41岁开开始到60岁，，男性在在50岁岁以后到到65岁岁；据近日一一项调查查资料显显示，在在30-40岁岁的白领领女性中中，27%存在在着不同程程度的““隐性更更年期””现象；；15C、人口口属性特特征：目前居住住在城市市的更年年期妇女女已经开开始意识识到在医医生指导导下进行健康保保护，但但在广大大农村针针对更年年期妇女女的健康康保护几几乎是空白；D、教育育程度与与经济收收入特征征：通过精信信提供的的资料显显示———患者的收收入情况况与产品品使用频频率呈正正比；患者的教教育程度度与产品品的使用用情况几几乎无关关；16E、职业业性质特特征：资料显示示，工作作压力或或心理心心理大的的女性发发病率相相对较高高；且当内环环境（主主要指卵卵巢功能能下降，，激素分分泌水平平降低或或突然消失）与与外环境境（主要要涉及工工作、生生活、学学习、家家庭等一一系列问题）发发生较大大变化时时，30-40岁的白白领女性性会表现现出各种种症状，如身身心疲惫惫、体重重攀升、、烦躁失失眠、皮皮肤干燥燥、发色色枯黄、、月经紊乱乱、乳房房下垂、、潮红心心悸等；；17F、心理理定位：：更年期综综合症的的病因主主要为生生理因素素，而除除此之外外还存在在症状产生的诱诱因，而而这种诱诱因多来来自于生生活、学学习、工工作、、家庭等等各方面的的外在压压力；而面对这这种种压压力不同同人的反反应与承承受能力力也是存存在差异异的；同时，另另据中心心妇产科科主任医医师龚主主任介绍绍该院于于近年曾曾对更年期患者者进行过过专项调调查，其其中一项项内容即即更年期期综合症症患者的特征，，结果表表明，有有两种人人最易引引发更年年期综合合症，一一种是“内向不不稳定（（心理））”人群群，一种种是“外外向不稳稳定（心心理）””人群；另外，““心胸不不宽者””与“神神经衰弱弱者”也也较易患患该类病病症；182）生活活行为分分析；3）就医医行为分分析；4）产品品使用的的TPO（时间间、地点点、场合合）分析析；5）消费费者A&U（使使用与认认知）分分析；以上几部部分资料料尚不具具备，有有待进一一步根据据确定的的目标市市场进行行个案调调查与分析析工作；；19三、目标标市场选选择方案案及目标标市场描描述1、首选选目标市市场的选选择原则则1）可接接近并可可起动性性：已建建立此类类药品消消费的观观念；2）可衡衡量并可可控制性性：已有有统计资资料并可可顺利建建立渠道道；3）可拓拓展市场场容量：：市场足足够大，，并可迅迅速争取取或扩大大份额；；202、目标标市场的的确定1）从广广告投放放看妇科科产品与与更年期期产品主主要市场场覆盖；；2001/7-2002/6全国地地区妇科科用药（（药品与与保健药药品）与与更年期期保健食品平面面广告投投放数据据统计报报告———详见附件件：《2001年年7月~12月月妇科应应用药品品平面媒媒体广告告投放数数据统计计》附件件3；《2001年年7月~12月月更年期期应用药药品平面面媒体广广告投放放数据统统计》统统计中；；《2001年年7月~12月月更年期期应用保保健品平平面媒体体广告投投放数据据统计》》附件4；《2002年1月~6月妇科科应用药药品平面面媒体广广告投放放数据统统计》附附件5；；《2002年1月~6月更年年期应用用药品平平面媒体体广告投投放数据据统计》》统计中中；《2002年1月~6月更年年期应用用保健品品平面媒媒体广告告投放数数据统计计》附件件6；212）全国国各地区区城镇居居民年医医疗费用用支出情情况统计计；详见附件件7；3）中国国地区主主要省市市经济收收入比较较分析；；详见附件件8；4）全国国地区主主要省市市更年期期产品销销售量统统计报告告；SDA南方经济济医药研研究所市场研究究中心拟拟于近期期进行该该方面数数据的集中调调查工作作，目前前尚无法法获悉；；22更年期品品类产品品目标营营销区域域选择：：一级市场二级市场二级市场二级市场潜在市场潜在市场潜在市场分别根据据企业现有资源源及营销战略最最终确定进入优优先顺序与市场场进入策略；233、目标标市场描描述1）目标标市场的的名称及及容量介介绍；2）目标标市场地地域文化化与消费费观念；；3）竞品品在目标标市场中中的地位位与趋势势；4）目标标市场受受众描述述；5）目标标市场受受众的购购药过程程与购药药习惯；；6）目标标市场地地方政策策分析；；7）目标标市场终终端数量量统计；；以上内容容需与企企业共同同确定目目标营销销区域后后方可进进行针对对性的一一手资料料定量与案案头调查查工作；；24四、更更年期期综合合症常常用药药物介介绍及及竞品品分析析1、常常用药药物介介绍1）西西药类类———西医治治疗：：以性性激素素替代代疗法法为主主；常用药药物主主要有有：25262）中中药类类———中医治治疗：：重在在调补补肾阴阴或肾肾阳；；273）其其他4）更更年期期综合合症治治疗的的临床床常用用药（（天津津地区区）：：长城牌牌更年年安片片、更更年康康、更更年乐乐、佳佳蓉片片（四四军医医大））、血府逐逐瘀、、益肾肾养肝肝、六味味地黄黄丸、、妇宁宁胶囊囊、琥琥珀安安神丸丸、更年女女宝片片等；；产品名名称、、厂家家、价价格、、日用用量、、日价价格等等有待待进一一步深深入调调查；；附件：：名为为“更更年*”的的产品品目录录，见见附件件10282、主主要竞竞品分分析1）目目标市市场内内的常常用药药分析析；A、通通过2001/7-2002/6全国国地区区的平平面媒媒体监监测所所记录录的更更年期期应用产品品统计计明细细；29B、通通过网网络监监测、、专业业书籍籍调查查、样样品购购买所所统计计全国国更年年期产产品明细细：详详见附附件11；；302）主主要竞竞争品品牌分分析；；A、静静心口口服液液a、企企业简简介；；b、产产品介介绍；；以上详详见附附件；；c、产产品市市场铺铺货及及占有有率分分析；；d、临临床/药店店等通通路成成员对对产品品的态态度；；此部分分资料料尚不不具备备，有有待进进一步步调查查获取取；31e、广广告投投放与与促销销策略略；e1、、2001/7-12月月静心心口服服液全全国平平面媒媒体广广告区区域统统计；；32e2、、2002/1-6月静静心口口服液液全国国平面面媒体体广告告区域域统计计；33e3、、2001/7-2002/6月月静心心口服服液全全国平平面媒媒体广广告投投放明明细———详见见附件件；f、2001-2002/6全国国电视视媒体体广告告投放放统计计报告告；此部分分数据据因为为过于于庞大大，正正在进进一步步整理理过程程中；；但据初初步统统计：：静心口口服液液2000/1-2002/6电电视广广告的的总投投放量量约为为：668184656元，，约合合6.7亿亿元（（按媒媒体刊刊例折折算））；2001年年电视视广告告的总总投放放量约约为：：458139936元，，约合合4.6亿亿元（（按媒媒体刊刊例折折算））；2002年年1-6月月电视视广告告的总总投放放量约约为：：210044720元，，约合合2.1亿亿元（（按媒媒体刊刊例折折算））；342001年年的投投放季季节性性分析析：35g、太太太静静心口口服液液于1999年年上市市，2000年年销售售额为为1.5亿亿元，，2001年年的销销售额额为1.35亿亿元，，略有有下降降。预计2002年年静心心口服服液将将超越越太太太口服服液，，成为为太太太药业业的新的的保健健品龙龙头；；是未未来太太太药药业的的主要要利润润来源源之一一；另据《《中国国证券券报互互动版版》网网络最最新下下载信信息：：“静心心口服服液””前不不久已已获国国家““药准准字””批号号,成成功过过渡为OTC(非处处方药药)产产品，，因此此它将将成为为“更更年安安片””的最最直接接最强有有力的的竞争争产品品。36B、延延更丹丹a、企企业简简介；；b、产产品资资料；；c、经经销商商招商商方案案；以上资资料详详见附附件；；d、产产品市市场铺铺货及及占有有率分分析；；e、临临床/药店店等通通路成成员对对产品品的态态度；；此部分分资料料尚不不具备备，有有待进进一步步调查查获取取；37f、广广告投投放与与促销销策略略；f-1、盛盛鹏延延更丹丹2001/7-2002/6全全国报报纸媒媒体广广告投投放统统计；；详见附附件；；f-2、盛盛鹏延延更丹丹2001/7-2002/6广广告投投放地地区统统计；；38g、2001-2002/6全全国电电视媒媒体广广告投投放统统计报报告；；此部分分数据据因为为过于于庞大大，正正在进进一步步整理理过程程中；；但据初初步统统计：：盛鹏延延更丹丹2000/1-2002/6电电视广广告的的总投投放量量约为为：74577212元元，约约7400余万万元（（按媒媒体刊刊例折折算））；2001年年电视视广告告的总总投放放量约约为：：33652137元元，约约3400万元元（按按媒体体刊例例折算算）；；2002年年1-6月月电视视广告告的总总投放放量约约为：：40925075元元，约约合4000万万元（（按媒媒体刊刊例折折算））；392001年年的投投放季季节性性分析析：40五、““更年年安片片”介介绍及及品类类市场场分析析1、““更年年安片片”介介绍1）生生产企企业介介绍；；天津乐乐仁堂堂制药药厂是是我国国建厂厂早，，规模模大的的中成成药生生产厂厂家之之一，，2001年已已经全面面通过过GMP认认证；；A、“长城城牌””商标标是乐乐仁堂堂制药药厂法法定注注册商商标，，共有有160多多个品品种，，包括括片剂、丸丸剂、、冲剂剂、液液剂四四大剂剂型，，多次次获得得国家家优秀秀产品品称号号；B、乐仁堂堂拥有有一支支高素素质的的新品品研制制队伍伍，并并建立立了一一整套套的质质量保保证体体系，用用高科科技手手段准准确分分离出出生药药的有有效成成分，，以达达到服服用量量少、、疗效效显著、、治疗疗范围围扩大大、副副作用用小的的目的的；C、由乐仁仁堂制制药厂厂生产产的更更年安安片，，是由由著名名妇产产科专专家张张丽蓉蓉主任任在传传统方剂剂六味味地黄黄丸的的基础础上研研制的的复方方制剂剂，对对于治治疗更更年期期出现现的潮潮热、汗汗出、、眩晕晕耳鸣鸣、失失眠、、烦躁躁不安安、血血压不不稳有有很好好的疗疗效；；412）产产品介介绍；；A、产品说说明书书内容容：主要成成分：：熟地地黄、、何首首乌、、泽泻泻、茯茯苓、、五味味子、、珍珠珠母、、玄参、、浮小小麦；；功能与与主治治：滋滋阴清清热、、除烦烦安神神。用用于更更年期期出现现的潮潮热汗汗出，，眩眩晕晕，，耳耳鸣鸣，，失失眠眠，，烦烦躁躁不不安安，，血血压压不不稳稳等等症症；；用法法与与用用量量：：口口服服，，一一次次6片片，，一一日日2-3次次；；规格格：：基基片片重重0.3克克；；贮藏藏：：密密封封；；B、、临临床床资资料料：：详详见见附附件件16；；42C、、方解解：：更更年年安安片片是是由由六六味味地地黄黄丸丸加加减减化化裁裁而而来来的的；；方中中熟熟地地黄黄、、麦麦冬冬、、玄玄参参、、何何首首乌乌、、珍珍珠珠母母、、磁磁石石具具有有滋滋阴阴潜潜阳作作用用，，能能够够使使阴阴阳阳协协调调，，脏脏腑腑功功能能正正常常，，起起到到治治本本之之效效；；茯苓苓、、泽泽泻泻、、丹丹皮皮泻泻火火以以养养阴阴；；五味味子子、、浮浮小小麦麦、、首首乌乌藤藤养养心心安安神神、、生生津津敛敛汗汗；；钩藤藤入入肝肝清清热热，，以以泻泻相相火火；；诸药药相相合合，，使使肾肾阴阴充充足足，，以以涵涵木木养养心心；；肝肝得得柔柔和和，，则则疏疏泻泻如如常常；；心得得滋滋养养，，则则神神安安而而小小交交于于肾肾；；既既可可调调整整脏脏腑腑功功能能，，改改善善血血液液循环环，，又又可可调调节节内内分分泌泌，，促促进进新新陈陈代代谢谢，，使使机机体体短短期期内内得得到到相相对平平衡衡，，使使患患者者能能够够平平衡衡地地度度过过更更年年期期；；43D、、特点点：：具有有六六大大药药理理作作用用：：镇镇静静安安定定、、增增强强记记忆忆力力、、类类刺刺激激素素活活性性、、提提高高机机体体耐疲疲劳劳能能力力、、提提高高机机体体免免疫疫能能力力及及抗抗氧氧化化作作用用，，能能够解解除除男男女女更更年年期期出出现现的的各各种种症症状状；；还还具具有有双双相相反反应：：可可治治疗疗大大便便异异常常，，干干燥燥和和溏溏泻泻，，亦亦可可治治疗疗足足冷冷背凉凉，，头头汗汗出出；；本品品对对于于凡凡属属阴阴虚虚阳阳亢亢的的各各类类疾疾病病均均有有不不同同程程度度的的疗疗效效，，如如老老年年性性咽咽炎、、骨骨质质疏疏松松、、皮皮肤肤角角化化、、齿齿根根摇摇动动、、肾肾虚虚型型大大小小便便异异常常等等均均可可服服用用；；该药药服服法法简简单单，，携携带带方方便便，，最最少少服服2-3次次，，最最多多服服2-3个个月月，，另另外外本本品品长期期服服用用，，无无副副作作用用，，并并能能调调节节机机体体平平衡衡，，具具有有健健身身养养神神、、益益寿寿延延年年之之功效效；；444））以以往往销销量量情情况况介介绍绍；；主销销市市场场包包括括：：北京京、、上上海海、、天天津津辽宁宁、、吉吉林林、、黑黑龙龙江江江苏苏、、浙浙江江、、福福建建、、山山西西等等3000万元2000万元1200万元销售额2001年2000年1999年年度455））产产品品优优劣劣势势简简析析优势势：：A、、是是著著名名妇妇科科专专家家经经多多年年临临床床经经验验研研制制成成功功的的，，上上市市时时间间近近20年年；；B、、纯纯中中药药制制剂剂，，经经科科学学方方法法提提取取精精制制而而成成，，剂剂型型较较好好，，消消费费者者容容易易接受受；；C、、乐乐仁仁堂堂制制药药厂厂已已经经建建厂厂近近百百年年，，且且全全面面通通过过GMP认认证证，，是是我我国国建厂厂早早，，规规模模大大的的中中成成药药生生产产厂厂家家之之一一；；D、、该该产产品品不不仅仅对对用用于于女女性性更更年年期期综综合合症症，，对对男男性性更更年年期期也也有有显显著著疗疗效；；E、、产产品品适适用用于于更更年年期期的的主主要要症症状状，，适适用用范范围围广广阔阔；；F、、在在同同类类产产品品中中具具有有较较强强的的价价格格优优势势；；46劣势势：：A、、由由于于工工业业成成本本限限制制，，产产品品出出现现严严重重的的掉掉色色现现象象，，消消费费者者对对此此意意见较较大大；；B、、目目前前为为RX药药品品，，不不利利于于市市场场推推广广；；C、、产产品品包包装装没没有有强强视视觉觉冲冲击击力力，，在在药药店店销销售售中中无无法法实实现现““自自助助销销售售””效果果；；D、、几几乎乎没没有有做做过过产产品品及及企企业业的的宣宣传传，，因因此此在在消消费费者者心心目目中中品品牌牌认认知知相对对较较差差；；E、、只只对对更更年年期期初初期期的的症症状状有有较较好好的的治治疗疗效效果果，，通通过过方方解解发发现现缺缺少少安安神成成份份；；F、、药药片片颜颜色色为为红红色色，，容容易易引引起起消消费费者者的的反反感感；；G、产品名名称会限制制其对相关关适应症人人群市场的的开发；472、品类市市场分析1）名为““更年*””的产品目目前无全国国性品牌；；2）药品与与保健品优优劣势对于于临床及OTC市场场的作用；；48六、中新药药业成药公公司渠道介介绍及终端端管理分析析1、中新药药业成药公公司渠道介介绍1）机构设设置与人员员配备；2）渠道优优势及网络络；3）销售政政策与激励励机制；4）物流、、信息流与与资金流向向的关系；；2、终端管管理分析1）渠道过过程管理商务代表———经销商商选择———销售商管管理；经销商———终端控制制能力———分销铺货货；2）医药代代表医药代表在在医院推广广中的重要要性；经销商———医院开发发；医医药药代表———医院促销销；493）OTC代表OTC代表表在市场中中的作用；；经销商———终端拥有有力——密密集分销；；OTC代表表——药店店含金量———药店促促销；4）特殊通通路控制：：劳保、福利利等；50七、SWOT分析析与产品定定位1、SWOT分析析优势：劣势：机会：挑战：SWOT结结论综述———2、定位研研究1）产品定定位工作中中的要素分分析；A、产品自自身特性：：如“金嗓嗓子喉宝””——“入入口见效””B、产品方方便性：如如“康泰克克”——““24小时时服一粒””C、治疗原原理：如““利君沙””——“进进入细菌内内部杀灭细细菌”D、针对竞竞品：如““感冒药””——“不不含PPA”512）品牌定定位工作中中的要素分分析A、品牌个个性：传统——北北京同仁堂堂时尚——太太极曲美B、品牌名名称：单一名称———阿莫西西林符合名称———江中草草珊瑚含片片3）习惯与与行为定位位工作中要要素分析A、延续习习惯：如““泻立停””——“得得了痢疾拉拉肚子怎么么办？”B、延伸行行为：如““盖中盖””——“腰腰酸背痛腿腿抽筋………那是病””C、改变习习惯与行为为：如“吗吗丁啉”———“改善善胃动力””523、建立定定位遵循要要素行为：：1）——C；2）A—；2）B—；3）——B；基本定位描描述：中新药业更更年安是一一个具有活活力的中成成药，从呵呵护您的卵卵巢开始，，减轻您的烦烦恼，助您您青春常在在！4、定位支支持性分析析：5、患者能能够接受的的承诺：536、定位原原则产品USPCIS定位质量差异性识别卖点54八、营销策策略1、产品策策略1）产品形形态与包装装；2）产品卖卖点与产品品形象；3）产品为为RX与OTC的共共同化身4）产品推推广中的政政策准备：：A、基本用用药B、转OTCC、进医疗疗保险D、获奖彰彰显552、价格策策略1）依成本本加成定价价法设定产产品价格；；2）调价需需遵循的原原则及价格格体系；3）统一零零售价的前前提与市场场区割；4）防止倾倾销与窜货货的措施；；563、分销渠渠道1）市场级级别的划分分与管理机机制；2）渠道结结构设置与与渠道成员员管理；3）分销政政策；4）商务代代表管理；；5）RX代代表管理；；6）OTC代表管理理；7）防窜货货及预防市市场恶性竞竞争的方案案；574、广告与与促销1）广告广告目的：：传递的信息息：A、策略受受众位置及及习性：媒介选择：：费用预算：：制作：B、执行审审批：投放：广告测试：：C、评估知知名度与认认可度：销量与市场场份额：监播到位：：582）促销代理经销商现金销售A、经销商独立经销商帐额帐期二批商积量返利联销配送其它支持大型医院药事委员会B、医院中型医院药房社区机构医生连锁药店零批差率C、药店店员独立药店件打现金个体药店店员福利有奖销售D、患者买赠活动公益关系59九、市场区区割与营业业目标分析析1、市场区区割1）A级级市场的概概念；A、A级市市场的名称称与容量；；B、A级市市场的作业业模式；2）B级级市场的概概念；A、B级市市场的名称称与容量；；B、B级市市场的作业业模式；3）C级级市场的概概念；A、C级市市场的名称称与容量；；B、C级市市场的作业业模式；602、营业目目标（市场场进入期为为一个自然然年）：1）A级市市场：费用时间费用时间预估营业目标（销售额）深分期及促销期铺货期名称612）B级市市场：费用时间费用时间预估营业目标（销售额）深分期及促销期铺货期名称623）C级市市场：费用时间费用时间预估营业目标（销售额）深分期及促销期铺货期名称63十、市场推推广前准备备工作提示示1、报批OTC手续续；2、更改片片型手续；；3、基本用用药及医保保手续；4、君药之之成分测定定；5、A类重重点市场的的定量调查查；6、商标注注册；附件17：：相关法律律法规文献献64谢谢1月-2315:54:1515:5415:541月-231月-2315:5415:5415:54:151月-231月-2315:54:152023/1/515:54:159、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:54:2315:54:2415:541/5/20233:54:24PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2315:54:2415:54Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。15:54:2415:54:2415:54Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2315:54:2715:54:27January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月