供应商管理七

第4章供应商管理《采购与供应管理》4.1供应商管理概述4.2供应商信息的收集4.3供应商的评价与选择4.4供应商的关系管理内容4.1供应商管理概述4.1.1供应商管理的内涵供应商（Vender,Supplier）是指可以为企业提供原材料、设备、工具及其他资源的企业。供应商管理（Supplier

Management）是对供应商的了解、选择、开发、使用和控制等综合性的管理工作的总称。4.1.2供应商管理的目的供应商管理的目的，就是建立一个稳定可靠的供应商队伍，为企业生产提供可靠的物资供应。获得符合质量和数量要求的产品和服务；确保供应商能够提供最优质的服务、产品及最及时的供应；

以最低的成本获得最优的产品和服务

；淘汰不合格的供应商，开发有潜质的供应商；维护和发展供应商合作关系。

4.1.3供应商管理过程管理流程供应商筛选管理过程与冲突控制供应商绩效管理1234.2供应商信息的收集4.2.1信息的来源

经过对市场的仔细分析，你可以通过各种公开信息和公开的渠道得到供应商的联系方式。1、采购指南2、产品发表会3、新闻传播媒体4、产品展售会5、产业公会——会员名录、产业公报6、卫星工厂体系7、企业协力会8、厂商联谊会或同业公会9、统计调查报告或刊物10、厂商名录目前，我国在供应商的身份鉴定方面，缺乏市场透明度、缺乏准确信息的来源、供应市场通常高度分散，同时缺乏能够区分良莠的可靠的认证系统。名称地址营业额地理位置基本产品联络人姓名

建议使用统一标准的供应商情况登记表，来管理供应商提供的信息。在这些供应商中，剔除明显不适合进一步合作的供应商后，就能得出一个供应商考察名录。4.2.2必要的供应商信息供应商调查问卷（1）供应商公司名称地址电话承办人姓名联称产品或服务之类别生产设备工厂面积厂房幢数厂房建材设备及层数员工人数人员编配设计工程制造工程研究发展采购生产品保/品管制造及产品检验工作时程小时/日班次/日工作日数/周开工百分比生产设备之状况业务参考往来银行及其他地址主要客户公司名称地址联络人公司名称地址联络人填表人职称日期附件

·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………供应商调查问卷（2）

在寻找潜在的供应商的过程中，为了了解供应商比较全面的信息，可以采用供应商访谈（主要适用于原燃料和重要的设备、器材配件的采购）和信息询问书/询价书（适用于大型设备的先期采购调查和大多数的器材配件的采购）的形式。这两者的关键都是设计合适的、关键的询问信息。4.2.3潜在供应商信息的搜寻案例：全球最大家具公司宜家将自身成功的部分原因归结为供应商的功劳。宜家所遵循的方针就是发展与最节约的供应商之间的关系，而不是必须与家具的传统供应商打交道。实例之一就是他们选择从某衬衫生产商那里购买椅罩。4.3供应商商的评评价与与选择择供应商商评价价的基基本模模型绩效=能力×积极性性绩效方方程式式：能力说说明了了一个个供应应商满满足企企业供供应要要求的的潜力力积极极性性说说明明的的是是供供应应商商满满足足企企业业供供应应要要求求的的可可能能性性“男怕入错错行，女女怕嫁错错郎”1.良好的供供应商应应具备的的基本条条件供应商评评价的标标准质量QualityDefectPrevention可获得性AvailabilityDeliverCycletime&Leadtime成本本CostOpenbookmanagement服务务与与响响应应ServiceResponsiveness2.长期期条条件件劳工工的的状状况况（（Laborstatus）是否否稳稳定定供应应商商的的财财务务状状况况（（FinancialStatus）是否否稳稳定定供应应商商内内部部组组织织与与管管理理（（Organizationandmanagement）是否良好沃尔玛尤其强强调供应商的社会会责任感。沃尔玛的“工厂评价”重点不是看你你的机器和生生产设备，而而是看你有没没有符合国家家法律，是否注意环保保。“比如我们以前前为了保护成成品用比较好好的纸，现在在则考虑用再再生纸包装。。在环保方面面，有一些是是从沃尔玛开开始做起，有有一些是希望望供应商开始始制造时就注注意对生态的的保护”。

沃尔尔玛的考察非非常全面，企业给不给职职工买养老保保险？消防设设施是否齐全全？工人有没没有饮水处？？食堂环境如如何？厕所是是否干净?这些因素都可可能成为沃尔尔玛拒绝采购购的理由。案例：九、供货商政政策（SUPPLIERPOLICY）：本公司与供货货商之关系是是“合作”，，而非“对抗抗”，唯有互互相合作，彼彼此之关系才才可持久，彼彼此才可互利利。本公司的的供货商政策策如下：项目目政策策说说明明供货来源本公司广求货货源，供货商商包括：农产产品之农民团团体、供应人人、及承销人人，国内外的的制造商、代代理商、总经经销、进出口口商、及特约约供货商（FEEDERCOMPANY）。供货家数同文件次（通通常与价位是是同义字）的的商品，应避避免向三家以以上的供货商商采购，否则则客户会有所所混淆。但对对于某些商品品，如食品、、成衣、或电电器用品，客客户有强烈的的品牌选择需需求时，此一一政策可酌量量调整。选择要件本公司不可能能向所有的供供货商采购，，故供货商的的选择应谨慎慎行之，基本本上符合下列列要求的供货货商才可加以以考虑：1.报价合理与诚诚实，绝对不不可能违背商商场诚信之原原则者。2.质量良好，能能对其商品质质量有所保证证者。3.其商品是本公公司客户群所所需要者。4.其商品之包装装符合本公司司自选式量贩贩销售的需要要者。5.能在订货及配配送作业与本本公司密切配配合者。6.愿意经由本公公司的量贩通通路销售给零零售商、餐厅厅或公司行号号，扩展其市市场占有率者者。7.财务稳健，公公司或组织管管理良善，货货源可靠者。。8.不贪图近利与与暴利，愿与与本公司一齐齐成长茁壮者者。案例：好又多量贩TRUST－MART供应商评价与与选择的步骤骤1.分析市场竞争争环境（需求求、必要性））2.确定供应商选选择目标3.建立供应商评评价标准4.成立评选小组组5.供应商参与6.评选供应商选择7.与供应商建立立关系比较新旧供应应商修改评价标准准工具技术反馈反馈供应商积极性性评价模型——供应商感知模模型吸引力水平业务价值HMLNNLMH供应商如何看看待公司这个个潜在的客户户1.企业的业务对对供应商的价价值企业的份额=企业采购项目目的支出供应商的营业业额x100%某企业的业务务对供应商的的价值类别百分比高(H)超过15%中高(M)5%-15%低(L)0.8%-5%可忽略(N)低于0.8%按照企业的采采购支出在供供应商营业额额中所占比例例进行分类案例：2.与公司交易吸吸引力水平公司与供应商商业务战略的的一致性与公司进行交交易便利性公司的财务状状况与付款记记录公司是一个受受尊敬的客户户吗公司的业务发发展潜力供应商感兴趣趣的迹象总体分类(H,M,L,N)分类NLMH因素观察或注释（（基于你的评评价）3.供应商感知模模型吸引力水平业务价值高高低维持盘剥发展核心练习供应商商对购购买商商的考考察供应商商就同同一产产品对对四个个不同同的购购买商商的四四个不不同的的报价价:$25给购购买商商A$15给购购买商商B$10给购购买商商C$8给购购买商商D供应商商每单单位产产品的的固定定成本本是$7，，变动成成本是是$2，，你认为为供应应商是是如何何考虑虑四个个购买买商的的？吸引程程度商业价价值高高低核心发展维持盘剥ITCM7:U2:2.4-54.对供应应商关关系的的影响响供应商商对你你公司司业务务的感知级级别作为买买方该该怎么么做低做一个个好顾顾客中-高发展一一种合合作伙伙伴关关系很高主导关关系，，但要要公平平可靠靠供应商商对你你公司司业务务的感感知程程度对对于供供应商商关系系的影影响4.4供应商商的关关系管管理供应商商关系系的演演变1.买卖关关系（（竞争争关系系）买方卖方货币物品或或服务务交易关关系2.合作伙伙伴关关系（（双赢赢Win-Win关系）

买方

卖方信任技术承诺效率信息支持合作伙伴关系伙伴关系：：基于相互信信任、开放放、共担风风险、共享享收益的一一种特定的的企业关系系。3.传统竞争关关系与伙伴伴关系的特特征比较关系类型传统竞争关系伙伴关系特征竞争对手合作伙伴市场特点许多货源，大量存货，买卖双方是竞争对手合作的货源，少量存货，买卖双方或为伙伴，实现“双赢”采购运作买方同时向若干供应商购货，通过供应商之间的竞争获得价格好处，同时也保证供应的连续性；买方通过在供应商之间分配采购数量对供应商加以控制；买方与供应商保持的是一种短期合同关系。制造商对供应商给予协助，帮助供应商降低成本、改进质量、加快产品开发进度；通过建立相互信任的关系提高效率，降低交易/管理成本；长期的信任合作取代短期的合同；比较多的信息交流。保持距离的关系类型Ⅰ类型Ⅱ类型Ⅲ合资公司纵向一体化伙伴关系供应商关系系连续图谱谱伙伴关系类型活动时间范围活动范围合作cooperation少量供应商长期合同短期少量功能领域协调coordination信息共享在制品相互关联数据交换长期多个的功能领域协作collaboration供应链整合联合计划技术共享通常不存在到期日每一方把另一方看作是自己公司的一个扩展。零售商与采购商关系的改善：社会上对零售商和生产供应商的关系存在着一定程度的误解，有人认为很多时候供应商受到了大型零售企业的压力，实质上供应商与零售商在利益上是同呼吸共命运的，关键是构造怎样的新型关系。生产商追求利益，零售商商追求利益，消费者追求利益，三个利益一致的，因此在沟通协调互谅的前提上谋求发展。供应商和零售商之间双赢合作的空间还很大，双方本着诚信合作、公开公平的原则，就会有互利共赢的结果。《零售商供应商交易管理办法》将出台取消进场费注意：一般说来，，供应商的的合作伙伴伴关系都是是由采购方方驱动的，，或者说开开展供应商商合作伙伴伴关系管理理的公司通通常在管理理方面要优优于供应商商，这样才才有足够的的影响力去去说服供应应商参与道道诸如“即时供应”之内的改进进活动中来来。也有一一些情况，，对于一些些大的供应应商，如钢钢铁、化工工，其顾客客管理水平平往往不如如供应商，，在这种情情况下作为为顾客的企企业就必须须认真改进进自己，提提高自己的的综合水平平和产品的的市场占有有率，才有有可能同那那些大的供供应商建立立起“双赢”的伙伴关系系。供应商关系系管理1.供应商关系系管理供应商关系系管理（SupplierRelationshipManagement，SRM）如当今流流行的CRM客户关系管管理用来改改善与客户户的关系一一样，它是是一种用来