企业经营管理及利润管理知识

发现利润区

主讲杜兰英教授个人资料华中科技大学管理学院教授博士生导师管理科学与工程博士经济学博士中华人民共和国海事局顾问企业战略策划研究咨询中心主任智源企业管理顾问有限公司高级培训师ISO9000国际注册高级审核员国家职业安全健康管理体系注册审核员主要业绩

作为首席顾问，曾为80余家企事业单位进行管理咨询项目所涉及的范围包括：企业发展战略及规划、营销策略、质量管理体系、绩效考评体系等项目所涉及的行业主要包括：通讯、IT、汽车、装饰、航务管理、医院、房地产、物业管理、证券、银行业等主要客户包括：中华人民共和国海事局、中石油华北公司、湘泉集团、长炼集团、浙江省港航局、广西船检局、阳谷电缆集团、广西移动通信公司、湖北移动通信公司、柳州市中医院、湖北省工程咨询公司、中建三局二公司、广发银行、湖北航管局等联系方式小灵通：62583786《发现利润区》影响中国商务人士的20部著作之一《商务周刊》经管畅销书营销大师菲利普.科特勒隆重推荐作者：美国亚德里安.J.斯莱沃斯基大卫.J.莫里森劳伦斯.H.艾伯茨保罗.G.克利福德书的定位？1.什么是企业的利润区？2.企业如何产生高额利润？为何会产生？3.如何进行企业设计才能进入利润区？4.如何在各行各业中学习和利用利润模式？目录第一讲在变化的经营环境中取胜企业进入利润区靠什么？1.市场份额？2.以客户为中心？3.利润如何产生？目录第二讲创新者及其成功案例

企业进入利润区的成功方案？1.为客户提供解决方案型6.领先两步型2.平凡人物型7.利润乘数型3.产品金字塔型8.分拆型4.管理价值链型9.全球专家网络型5.配电盘式型10.创建行业标准型

目录第三讲利润区手册企业进入利润区的困难和挑战？1.成功者的经验2.企业进入利润区的系统方法企业进进入利利润区区靠什什么？？各小组组讨论论10分钟钟给出1-3条答答案第一讲讲在在变化化的经经营环环境中中取胜胜第一讲讲在在变化化的经经营环环境中中取胜胜企业进进入利利润区区靠什什么？？1.市市场份份额？？2.以以客户户为中中心？？3.利利润如如何产产生？？第一讲讲在在变化化的经经营环环境中中取胜胜一.市市场份份额已已经过过时我们思思考的的问题题：在我们们所处处的行行业中中，哪哪里能能让我我们赚赚钱？？当今的的利润润取得得在何何处？？明天的的利润润取得得又在在何处处？第一讲讲在在变化化的经经营环环境中中取胜胜--市场份份额已已经过过时传统观观点：：“获得得很高高的市市场份份额，，利润润就会会接踵踵而来来。””“保持持高增增长率率，利利润也也将增增加。。”追求市市场份份额和和追求求增长长，自自动地地走上上企业业成功功之路路。第一讲讲在在变化化的经经营环环境中中取胜胜--市场份份额已已经过过时企业事事实：：IBMGE福特汽汽车柯达………在市场场份额额上处处于领领先地地位，，在本本行业业中数数一二二80年年代发发现：：利润开开始下下降，，1985-1995年年，市市场份份额领领先者者的业业绩明明显低低于s＆p500股股票指指数第一讲讲在在变化化的经经营环环境中中取胜胜--市场份份额已已经过过时讨论的的问题题：1.争争取数数量增增长还还是价价值增增长？？典型的的观念念：“要进进入高高增长长的市市场。。”“数量量增长长能够够解决决所有有的管管理问问题。。即使使我们们管理理不善善，销销售收收入的的上升升会弥弥补我我们的的错误误。””企业事事实：：行业增增长和和公司司市值值的增增长并并不一一一相相关个人电电脑、、消费费电子子、电电信和和软件件等快快速成成长的的行业业中，，有大大量亏亏损的的企业业；没有增增长或或低增增长的的行业业中产产生了了一些些世界界上最最成功功的企企业：：可口口可乐乐在低低增长长的饮饮料行行业取取得巨巨大的的价值值增长长；通用电电气在在低增增长的的制造造业也也取得得巨大大的价价值增增长。。第一讲讲在在变化化的经经营环环境中中取胜胜--市场份份额已已经过过时2.无无利润润区与与企业业增长长？增长的的危险险：--在在错误误的企企业设设计下下的高高速增增长可可更快快的侵侵蚀公公司价价值：：增长长吸引引人但但增长长具有有很大大的风风险--高高速增增长更更加难难与管管理：：p7一位位航天天业企企业管管理人人的解解释。。--为为了抓抓住新新的客客户群群，企企业被被迫降降低价价格，，把经经营范范围扩扩大到到自己己不具具有优优势的的领域域，减减少了了赢利利。结论：：原先有有价值值的经经营活活动会会变得得无利利可图图昨天的的利润润区正正在更更快地地变成成今天天的无无利润润区在无利利润区区的市市场份份额和和增长长是一一个陷陷阱第一讲讲在在变化化的经经营环环境中中取胜胜--市场份份额已已经过过时3.创创新者者观念念与新新市场场份额额观传统的的市场场份额额观念念：--获获得市市场份份额--利利润将将随之之而来来创新者者的观观念：：--客客户最最看重重什么么？--在在何处处可以以获利利？--如如何在在该处处获得得市场场份额额？不同的的思考考方式式？不不同在在哪？？第一讲讲在在变化化的经经营环环境中中取胜胜--市场份份额已已经过过时传统的的市场场份额额观念念-以市市场份份额为为中心心创新者者的观观念-以客客户和和利润润为中中心创新者者的经经历解解析?--处处于利利润下下降行行业中中的制制造商商,如如何对对从前前通用用电气气式的的企业业设计计进行行调整整与创创新,以重重建一一条利利润增增长之之路?--再再一个个似乎乎无利利润区区的行行业,哈耶耶克采采用的的企业业设计计原则则是什什么?--可可口可可乐公公司价价值从从100亿亿美元元增长长到1500亿亿美元元,创创造这这一业业绩的的企业业设计计上有有何变变化?……?第一讲讲在在变化化的经经营环环境中中取胜胜--市场份份额已已经过过时小组讨讨论（15分分钟））我们公公司是是在努努力争争取市市场份份额，，还是是获得得利润润？““现金金为王王”说说明什什么？？我们拥拥有的的市场场份额额是带带来了了利润润与活活力，，还是是导致致了亏亏损与与停滞滞？我们以以往的的产品品开发发，营营销等等等是是以何何为中中心?讨论完完后每每组派派一代代表发发言（（5分分钟））第一讲讲在在变化化的经经营环环境中中取胜胜--市场份份额已已经过过时争取数数量增增长还还是价价值增增长？？无利润润区与与企业业增长长？创新者者观念念与新新市场场份额额观以上问问题涉涉及：：1.一一个行行业里里的公公司如如何重重新定定位，，如何何确定定自己己的经经营方方式？？2.如如何创创新企企业设设计？？第一讲讲在在变化化的经经营环环境中中取胜胜--市场份份额已已经过过时一个企企业的的设计计包括括四个个方面面的战战略要要素：：1.客客户群群的选选择2.价价值的的获取取3.战战略控控制4.业业务范范围--公公司要要取得得成功功，其其企业业设计计必须须保证证上述述要素素与客客户最最重要要的偏偏好相相一致致--企企业设设计必必须追追寻利利润区区--必必须检检验上上述要要素之之间的的协调调性，，确保保企业业设计计是协协调的的和相相互促促进的的第一讲讲在在变化化的经经营环环境中中取胜胜--市场份份额已已经过过时企业设设计中中的““客户户选择择”:确定公公司所所选择择的目目标客客户群群根据自自己的的特长长，公公司有有机会会在客客户户群体体中选选择和和区分分最适适合它它的、、或最最有能能力提提供服服务的的客户户“我选选择谁谁作为为我的的客户户?我我不再再将谁谁作为为我的的客户户?””第一讲讲在在变化化的经经营环环境中中取胜胜--市场份份额已已经过过时企业设设计中中的““价值值获取取”:公司为为上述述客户户创造造价值值的时时候，，如何何得到到回报报？传统方方式:出售售产品品和收收取服服务费费--获取取价值值创新方方式:提供供融资资,提提供辅辅助产产品,提供供解决决方案案,在在价值值链下下游的的合作作,价价值分分享…….--向向客户户提供供价值值以获获得回回报第一讲讲在在变化化的经经营环环境中中取胜胜--市场份份额已已经过过时企业设设计的的“战战略控控制””:公司保保护自自己的的利润润流的的能力力客户为为什么么应向向我们们购买买？？为什什么客客户必必须向向我们们购买买？第一讲讲在在变化化的经经营环环境中中取胜胜--市场份份额已已经过过时企业设设计中中“业业务范范围””:公司从从事的的经营营活动动、提提供的的产品品和服服务“我在在业务务范围围上需需要作作出什什么样样的变变化，，以留留住恰恰当的的客户户，带带来高高利润润，实实现战战略控控制？？”p11表1.1企业业设计计的要要素第一讲讲在在变化化的经经营环环境中中取胜胜--以以客户户为中中心的的企业业设计计二.以客户户为中中心的的企业业设计计1.什什么是是不以以客户户为中中心的的思维维？2.什什么是是以客客户为为中心心的思思维？？学员思思考(10分钟钟)每人针针对上上述问问题选选择你你熟悉悉的公公司职职能写写出答答案(可以以列举举一些些工作作现象象),请四四个学学员回回答并并写在在黑板板上.第一讲讲在在变化化的经经营环环境中中取胜胜--以以客户户为中中心的的企业业设计计答案:以客户户为中中心的的思维维要求求:通通过客客户的的眼光光来看看待他他们的的问题题，而而不是是通过过市场场调查查的眼眼光。。以客户户为中中心的的管理理者花花时间间与客客户交交谈，，而不不是阅阅读市市场调调查报报告。。成功的的企业业家对对客户户的研研究是是活生生生的的、有有节奏奏的、、交互互式的的。以客户户为中中心的的思维维并非非一个个没有有色彩彩、没没有味味道、、没有有生气气的过过程。。第一讲讲在在变化化的经经营环环境中中取胜胜--以以客户户为中中心的的企业业设计计二.以客户户为中中心的的企业业设计计3.以以客户户为中中心来来思维维为何何如此此困难难？原因一一:管理者者，特特别是是高层层管理理者:他们的的商界界经历历已有有20年或或更久久的时时间他们接接受的的教育育是以以产品品为中中心的的他们习习惯持持续地地关注注于改改善自自己的的产品品，提提高市市场份份额，，增加加销售售收入入他们成成为高高层管管理者者是因因为，，他们们在这这样的的环境境中表表现优优秀。。第一讲讲在在变化化的经经营环环境中中取胜胜--以以客户户为中中心的的企业业设计计二.以客户户为中中心的的企业业设计计3.以以客户户为中中心来来思维维为何何如此此困难难？原因二二:企业成成功带带来的的自然然结果果(图图企企业重重心的的变动动)创业阶阶段--企企业思思维的的重心心在客客户。。一个个小型型企业业必须须强烈烈关注注客户户，否否则就就会失失败成长阶阶段--重重心就就开始始转移移。一一点一一点、、很微微小的的渐变变过程程。公公司离离开了了客户户而面面向自自己。。成功阶阶段--企企业壮壮大起起来，，重心心更多多地转转向自自己，，远离离了客客户最后，，公司司只关关注自自己，，只关关注内内部的的预算算、内内部资资源的的可能能和内内部的的纠葛葛创业阶段公司客户客户成长阶段公司成功阶段公司企业重心企业重心企业重心图企业重心的变动第一讲讲在在变化化的经经营环环境中中取胜胜--以以客户户为中中心的的企业业设计计4.改变价价值链链的方方向为了开开始以以客户户为中中心的的思维维，管管理人人必须须改变变传统统价值值链的的方向向怎样改改变?请将有有选择择得将将下面面的图图用箭箭线连连接起起来,以说说明它它们的的价值值关系系:(讨论论5分分钟后后每组组做出出答案案,并并要求求结合合公司司工作作举例例说明明)资产/核心心能力力投入\原材材料产品\服务务销售渠渠道客户客户偏偏好第一讲讲在在变化化的经经营环环境中中取胜胜--以以客户户为中中心的的企业业设计计传统价价值链链:从资产产与核核心能能力开开始价值链链开始始于资资产，，然后后使用用某种种方法法将这这些资资产转转化成成产品品和服服务，，这些些产品品和服服务正正好满满足客客户最最需要要的需需求资产/核心心能力力产品\服务务投入\原材材料客户销售渠渠道第一讲讲在在变化化的经经营环环境中中取胜胜--以以客户户为中中心的的企业业设计计现代价价值链链:从客户户开始始,关注客客户的的需求求和他他们所所关心心的问问题，，去发发现可可能的的方案案后面的的各个个环节节均以以客户户需要要来驱驱使客户偏偏好产品\服务务销售渠渠道资产\核心心能力力投入\原材材料第一讲讲在在变化化的经经营环环境中中取胜胜--以以客户户为中中心的的企业业设计计以客户户为中中心的的思维维起点点是客客户。。管理者者应当当思考考：1.客客户的的需要要和偏偏好是是什么么？2.何何种方方式可可以满满足这这种需需要和和偏好好？3.最最适合合于这这种方方式的的产品品和服服务是是什么么？4.提提供这这些产产品和和服务务的投投入要要素和和原材材料是是什么么？5.使使用这这些投投入要要素和和原材材料所所需的的关键键资产产与核核心能能力是是什么么？第一讲讲在在变化化的经经营环环境中中取胜胜--以以客户户为中中心的的企业业设计计分组演演练:(10分分钟准准备)模拟公公司高高层经经理为其安安排一一周中中的两两个上上午的的工作作日程程表每组选选一位位代表表将日日程安安排写写在黑黑板上上第一讲讲在在变化化的经经营环环境中中取胜胜--以以客户户为中中心的的企业业设计计5.破破解客客户偏偏好之之谜客户偏偏好是是指客客户认认为重重要的的物品品，他他愿意意为之之付出出溢价价，当当不能能在此此处得得到这这种物物品时时，他他将转转向别别的供供应商商。决定客客户偏偏好的的各种种因素素?销售渠道产品/服务客户偏好投入、原材料资产/核心能力购买准则客户喜好客户权力决策程序购买时机购买行为功能性需求客户情绪客户系统经济学现代价值链第一讲讲在在变化化的经经营环环境中中取胜胜--以以客户户为中中心的的企业业设计计当考虑虑一个个供应应商时时，上上图中中左侧侧的每每一个个要素素都会会影响响客户户偏好好。为为了认认识客客户，，管理理人必必须向向恰当当的人人提出出恰当当的问问题。。在客客户群群内部部，很很少只只有一一个客客户，，也很很少只只有一一个处处于支支配地地位的的客户户。客客户群群里的的客户户很多多，他他们分分散在在客户户群金金字塔塔中的的不同同层次次。对于战战略性性的客客户分分析来来说，，其难难度不不仅在在于认认识客客户群群的不不同层层次，，而且且在于于使用用各种种方法法将现现实的的情况况汇总总在一一起。。客户户的需需求、、行为为、决决策过过程、、价格格敏感感性、、偏好好是一一个复复杂的的结构构，比比任何何分子子都还还要复复杂。。第一讲讲在在变化化的经经营环环境中中取胜胜--以以客户户为中中心的的企业业设计计右表中中列出出的客客户反反应,哪种种情况况描述述了你你的公公司或或所在在行业业的客客户呢呢？厌倦有热情气愤被你吸引麻木不仁对你健谈冷淡为你的产品而激动保持距离有兴趣再买一些表客客户户的反反应第一讲讲在在变化化的经经营环环境中中取胜胜--以以客户户为中中心的的企业业设计计结论:认识你的客客户是如何何反应、以以及为什么么如此反应应，将为你你提供一个个重要的机机会来发现现客户偏好好的变化，，以及未来来利润增长长的机遇很很多公司局局限于传统统的经营方方式，并未未了解他们们客户的重重要偏好“我们并未未认识我们们的对象，，我们只是是用自己的的认识强加加于对象。。”结果，，在很多行行业，客户户的反应不不是厌倦、、气愤就是是麻木不仁仁整个行业使使用类似的的企业设计计，用同样样的方式竞竞争，都以以产品为中中心，而非非以客户为为中心这种状况为为创业者和和新来者提提供了巨大大的进入市市场的机遇遇。第一讲在在变化的经经营环境中中取胜--以客户户为中心的的企业设计计新的企业设设计（案例例）从1900年至1920年，，对汽车消消费者来说说，最重要要的偏好就就是具有基基本的交通通功能，并并具有可靠靠性。消费费者说：““给我一辆辆好用并且且买的起的的汽车。””福特说：：“我听清清楚了”，，并制造了了福特T型型车。而且且，他建立立了一个纵纵向超级一一体化的企企业设计，，这个设计计导致了T型车的批批量生产、、高可靠性性和低成本本。消费者者对此反应应良好。在20年代代，消费者者发生了深深刻的变化化，他们的的偏好已经经不是“基基本的交通通功能、可可靠和便宜宜。”新用用户说：““给我不同同色彩和风风格的车，，并给我多多种选择，，我买的起起。事实上上我愿意超超出支付能能力花钱，，所以请向向我提供贷贷款。”通用汽车的的斯隆听到到了这个声声音，而福福特没有听听到。斯隆开发了了价格、功功能各异的的系列车金金字塔，同同时还向消消费者提供供购车贷款款。他建立立了一种事事业部制的的、功能型型的企业设设计，来有有效地生产产和销售多多品种系列列车。１９２０年年过后的几几年，福特特公司的市市场份额从从５５％暴暴跌到１２２％。在半半个多世纪纪的时间内内，它失去去了在汽车车工业的领领袖地位。。第一讲在在变化的经经营环境中中取胜--利润如何产产生十一种赢利利模式每一种模式式都代表着着不同的经经营模式和和战略１．客户发发掘模型／／客户解决决方案模型型企业投下巨巨资，用于于了解它们们的客户，，让客户更更加亲睐自自己通过了解客客户如何购购买和使用用产品，然然后寻求办办法来帮助助客户克服服遇到的困困难，替客客户完成这这个昂贵而而耗时的过过程第一讲在在变化的经经营环境中中取胜--利润如何产产生2.产品金金字塔模型型客户关于产产品风格、、颜色、价价格的偏好好是最重要要的因素根据客户收收入和偏好好的差别，，建立一个个产品金字字塔。在塔塔的底部，，是最低价价、大批量量的产品；；在塔的顶顶部，是高高价位、小小批量的产产品虽然利润集集中在产品品金字塔的的顶部，但但塔底部的的产品仍具具有重要的的战略作用用第一讲在在变化的经经营环境中中取胜--利润如何产产生3.多成分分系统模型型在某些行业业，生产和和销售系统统分成若干干个子系统统，每一个个子系统都都具有完全全不同的获获利特征如果未能充充分参与高高利润区子子系统的业业务，将会会降低企业业的盈利水水平为了在最盈盈利的子系系统赢得市市场，也需需要对低利利润区充分分参与第一讲在在变化的经经营环境中中取胜--利润如何产产生4.配电盘盘模型有一些市场场的特点是是，多个供供应商与多多个客户发发生交易，，双方都承承担很高的的交易成本本。通常，，这种情况况会导致出出现一种高高价值的中中介服务。。这种业务务起一种配配电盘的作作用，其功功能主要是是为各个方方面建立一一个沟通渠渠道。它降降低了买卖卖双方的成成本，并收收取费用。。这种模型的的重要功能能体现在配配电盘本身身。参与交交易的买家家、卖家越越多，这个个模型就越越有价值。。第一讲在在变化的经经营环境中中取胜--利润如何产产生5.速度模模型在经营中，，速度通常常十分重要要。首先改改革的优势势将为创新新者带来超超常的回报报。随后仿仿效者跟进进，创新者者的利润开开始受到侵侵蚀速度模型正正式试图利利用首先改改革的优势势。在速度度模型中，，创新者得得到了独一一无二的利利润。该模型的实实质是，价价格很高，，利润丰厚厚，从而形形成了一个个利润区，，但它只存存在一个较较短的时间间。为了保保持继续留留在利润区区中，持续续改进是唯唯一的方法法。第一讲在在变化的经经营环境中中取胜--利润如何产产生6.卖座““大片”模模型在研究与开开发投资巨巨大、产品品推介成本本很高、产产品寿命周周期有限的的行业，主主要是那些些制药公司司、出版商商、制片商商、音乐出出版商认识识和了解卖卖座“大片片”模型十十分必要。。当新产品开开发成本固固定（通常常较高），，开发之后后的边际制制造成本较较低时，提提高利润的的最好方式式是增加产产品的发行行数量根据这种理理论，最好好在几个产产品上成为为该行业具具有支配地地位的领袖袖，而不是是在相当多多的产品上上维持一般般的市场地地位。所有有产品的开开发成本大大体相同，，但只有那那些发行数数量较高的的产品才能能得到高额额回报第一讲在在变化的经经营环境中中取胜--利润如何产产生7.利润乘乘数模型从同一产品品、特色、、商标、能能力或服务务，重复的的收获利润润利润乘数模模型对那些些大量消费费的产品是是强有力的的利润机器器。一旦投投巨资建立立了一个品品牌，公司司可以将这这一品牌赋赋予一系列列的其他产产品利润乘数模模型也具有有风险，因因为品牌可可能被应用用于一个对对客户没有有影响的领领域第一讲在在变化的经经营环境中中取胜--利润如何产产生8.创业家家模型当企业成功功与发展时时，常常更更加注重形形式、更加加官僚化、、更慎重、、离客户更更远，对客客户要求反反应迟缓。。这种趋势势的结果如如何？与客客户的关系系消弱了，，经营成本本上升了。。与创业阶阶段的企业业相比，公公司不再具具有竞争力力。那些创创业中的企企业与客户户联系紧密密，积极听听取客户反反馈；他们们没有额外外的金钱来来支付不必必要的费用用，因而保保持节俭。。这两种优优势——与与客户的直直接联系和和极端的节节俭，使得得这些企业业具有极大大的盈利能能力。第一讲在在变化的经经营环境中中取胜--利润如何产产生9.专业化化利润模型型所有的企业业在初创期期都表现出出具有某些些方面的专专长。这种种专长表现现为拥有该该方面的专专业人才随着企业的的成长，企企业的经营营往往超出出自己的专专长之外。。它们介入入更多的领领域，而在在这些领域域中它们并并不具有专专长。企业业的销售在在增加，盈盈利却在下下降通过序列专专业化的增增长能够带带来丰厚的的利润第一讲在在变化的经经营环境中中取胜--利润如何产产生10.基础础产品模型型一种最为有有利可图的的盈利模型型是能够带带来后续业业务的基础础产品模型型首先建立一一个可以扩扩展的基础础产品，然然后用户或或者购买这这种基础产产品，或者者购买这种种基础产品品的派生产产品第一讲在在变化的经经营环境中中取胜--利润如何产产生11.行业业标准模型型可以带来后后续业务的的基础产品品模型为供供应商带来来一个受到到保护的、、获利丰厚厚的现金流流进一步，如如果公司据据此建立一一种实际上上的行业标标准，基础础产品模型型就成为了了另一种模模型，即行行业标准模模型的一个个关键要素素。这种行行业标准将将影响着整整个行业的的客户和竞竞争格局该模型最引引人注目的的特征是具具有规模收收益递增性性。在规模模收益递增增的行业，，大量的竞竞争被吸引引到行业标标准持有者者的“引力力场”。进进入这个系系统的人越越多，这个个系统的价价值就越高高。于是，，随着系统统价值的增增加，行业业标准持有有人可以获获得更高的的回报第二讲创创新者及其其成功案例例企业进入利利润区的成成功方案？？1.为客户户提供解决决方案型6.分分拆型2.产品金金字塔型7.全球专专家网络型型3.配电盘盘式型8.行业标准准型4.领先两两步型9.平凡人物物型5.利润乘乘数型10.管理价价值链型第二讲创创新者及其其成功案例例--为客户提供供解决方案案型润利时间利润区第二讲创创新者及其其成功案例例--为客户提供供解决方案案型理念：为了解客户户而投资，，设计解决决方案，建建立良好的的客户关系系特点：在发展客户户关系的初初期是净投投入，但以以后会带来来大量的利利润典型：通用电气公公司硬件服服务解解决方案案金金融服服务零零售售业务第二讲创创新者及其其成功案例例--为客户提供供解决方案案型故事：一个中等规规模的公司司从通用电电气公司购购买了价值值50万美美元的个人人电脑。通用电气并并不制造电电脑！这家公司为为什么不直直接从制造造商那里购购买电脑？？答案：1.制造商商只卖电脑脑，而这种种电脑很多多厂家都能能生产2.这家公公司与客户户的联系是是电子化的的：电脑网网络一天24小时，，一周7天天，一年52周都要要运转，需需要电脑来来支持对客客户的服务务3.通用电电气不仅向向这家公司司出售电脑脑，还提供供自选配置置，附件，，服务和金金融4.融资提提供了资金金的来源，，使企业能能够更好地地匹配收入入和支出，，进行为期期3年的技技术改造第二讲创创新者及其其成功案例例--为客户提供供解决方案案型通用电气的的企业设计计：“卖解决方方案，而不不仅是产品品”三次创新：：1.以利润润为中心的的“不是第第一，就是是第二”2.以利利润为中中心的““群策群群力”3.以客客户和利利润为中中心的““卖解决决方案””业绩：1981年130亿美美元1996年底1620亿美元元P73图图4.2通用用电气公公司市场场价值的的增长“不是第第一，就就是第二二”“在我们们从事的的每一个个行业都都成为第第一名或或第二名名，我们们将通过过革命性性的变革革，使我我们既具具有大公公司的强强势又具具有小公公司的灵灵活精干干”1981年韦尔尔奇上任任时，公公司是一一个规模模庞大，，多样化化的制造造业公司司：产品：灯泡，飞飞机发动动机，机机车，合合成树脂脂……原因：过去十年年增长战战略的结结果韦尔奇的的看法：：公司创造造更多价价值的途途径不仅仅仅在于于增加产产品销量量，更在在于增加加单位销销售产品品的利润润；七八八十年代代市场份份额领先先者享有有更多的的利润（（更大的的经济规规模、更更丰富的的制造经经验和大大批量的的购买能能力）；；拥有市市场份额额就拥有有了利润润“不是第第一，就就是第二二”韦尔奇的的指导思思想：拥有市场场份额就就拥有了了利润区区韦尔奇的的做法：：公司今后后将只投投资于能能够取得得行业领领先地位位的业务务将没有竞竞争优势势的业务务出售给给急于买买进且有有能力经经营的企企业，用用这笔资资金壮大大其他业业务或上上更好的的项目要达到真真正的变变革，就就需要不不断沟通通、不懈懈努力，，还要有有一套易易于贯彻彻的行动动方案“不是第第一，就就是第二二”，只只是一种种以利润润为中心心的企业业模式，，这种模模式还要要随着客客户的变变化而更更新“群策群群力”80年代代中期的的环境变变化：光是赢得得市场份份额已经经不够了了，市场场份额和和赢利之之间的关关系正在在削弱在某些行行业里，，价格的的螺旋式式下降导导致了大大量的无无利润区区通用电气气公司的的状况：：80年代代初期，，通用电电气的劳劳动生产产率增长长只达到到了每年年2%，，令人失失望在通用电电气的很很多行业业里，客客户势力力对价格格影响很很大观念转变变：从单纯的的产品市市场份额额转向高高效率市市场份额额“群策群群力”“群策群群力”计计划：把最接近近实际生生产过程程的员工工们召集集起来，，由他们们描述和和归纳公公司目前前正在使使用的方方法，确确定可以以去掉的的多余环环节从命令控控制转向向更加重重视员工工的作用用和潜在在贡献，，极大地地提高了了生产效效率是将市场场份额领领先地位位转化为为高利润润的唯一一保证业绩：1988年10月正式式实施，，渗透到到公司文文化的各各个方面面1992年，20多万万员工参参加该计计划1987-1991年年，劳动生产产率增长长为4%“卖解决决方案””销售人员员的故事事（大型型汽车部部件供应应商的总总裁）1.大化化学公司司的推销销员：温和、文文雅、熟熟知专业业，对产产品性能能和特点点非常了了解向客户：：宣传公公司产品品如何好好，可直直接供货货2.卖塑塑料的推推销员：：对公司的的产品很很有信心心向客户：：公司正正在开发发能增加加价值的的新项目目，将来来能给客客户创造造价值3.通用用电气的的推销员员：推销塑料料向客户：：提问题题：设备备支出？？厂里损损失？遇遇到的问问题？运运输和后后勤方面面的资金金投入？？两周后向向客户：：提供通通用电气气资本公公司关于于降低客客户资产产密集度度和融资资成本的的建议；；公司全全球业务务的支持持，通用用可提供供“卖解决决方案””典型事例例：90年代中中期与福福特公司司谈判韦尔奇直直接与福福特的首首席执行行官见面面，为福福特提供供了系列列产品以以及工程程技术方方面的解解决方案案，为福福特节省省开支，，改善赢赢利韦尔奇下下车间与与福特第第一线工工人交谈谈：对通通用电气气产品和和服务的的看法、、喜欢什什么,不不喜欢什什么，通通用电气气怎样才才能做的的更好，，他能为为福特做做些什么么韦尔奇将将所见所所闻全部部记录，，回公司司后召集集所有与与福特有有关的部部门经理理，让他他们制定定计划，，改进以以前的错错误做法法结果：拿到了福福特的订订单第二讲创创新者者及其成成功案例例--为客户提提供解决决方案型型战略层面面：ＧＥ的做做法有三三点：第一，ＧＥ于70年代代制定业业务筛选选模型，，用于确确定业务务的长期期行业吸吸引力和和业务的的优势／／竞争力力的关系系，通过过考察增增长率、、利润水水平和竞竞争强度度决定业业务战略略，通过过这一模模型，ＧＧＥ将自自己定义义为只做做高科技技、服务务与核心心业务第二讲创创新者者及其成成功案例例--为客户提提供解决决方案型型第二，ＧＥ精心心构造了了以一年年为一个个循环，，以一季季度为一一个小单单元的““业务运运营系统统”。这这一系统统有两大大功能：：第一，，它构造造了一个个严密而而有效的的实施系系统，保保证将总总部制定定的任何何战略举举措，都都可以转转化为实实际行动动；第二二，它是是一个开开放的制制度化平平台，来来自ＧＥＥ和各个个业务集集团的高高层领导导、执行行经理和和员工，，都会在在这样一一个制度度化平台台上针对对业务实实施情况况，对比比差距，，交流和和分享成成功的经经验和措措施。第二讲创创新者者及其成成功案例例--为客户提提供解决决方案型型第三，ＧＥ在80年代代提出了了四大战战略：全全球化，，服务，，六西格格码，电电子商务务。到2001年，，ＧＥ的的全球化化战略已已经在ＧＧＥ业务务运营系系统中执执行了15圈取得的成成果：ＧＧＥ利润润从全球球化运营营不到10％上上升到40％以以上，六六西格码码战略是是第五圈圈，创造造的利润润近20亿美元元，服务务战略是是第六圈圈，使ＧＧＥ70％的的收入来来自于服服务，而而电子商商务是第第三圈，，ＧＥ通通过电子子商务的的交易额额是70亿美元元，而运运营成本本节约了了50％％。第二讲创创新者者及其成成功案例例--为客户提提供解决决方案型型结论：p85表表4.1通通用电气气的企业业设计创创新ＧＥ模式式是非常常清晰的的，这种种模式的的关键点点在于平平衡核心心业务与与增长业业务和种种子业务务，使利利润率相相对较低低但相对对稳定的的传统行行业和利利润丰厚厚可不确确定性较较大的服服务行业业相辅相相成，实实现稳定定快速增增长。比比如“长长线产业业”的航航空引擎擎部门和和动力部部门的利利润率低低但相对对稳定，，而“朝朝阳产业业”的金金融部门门利润率率高但是是风险大大，ＧＥＥ的战略略非常清清楚，就就是稳住住“长线线产业””，大力力发展金金融服务务业和利利润率高高的新兴兴产业，，六西格格码和电电子商务务事实上上是一种种提升业业务能力力的战略略——管管理战略略和信息息化战略略。第二讲创新新者及其成功功案例--为客户提供解解决方案型我们公司该怎怎么设计？（（针对下述问问题结合公司司情况研讨15分钟）问题清单：我是否已经明明确了我要提提供的产品？？我的生产率率是否已达到到最佳?对于我的用户户，我是否抓抓住每一个机机会为他们提提供附件、服服务和融资？？我是否利用了了关于产品及及其生命周期期的知识，为为客户提供服服务、评估风风险、有益的的融资，从而而建立自己特特有的优势？？我是否已经建建立了一个准准确的、量化化的客户经济济系统模型？？我是否找到了了一个解决方方案，可以极极大地改善客客户经济系统统？我是否通过提提供解决方案案的业务，与与客户建立一一种独特关系系，以获得关关于客户的信信息？这种信信息能够使我我比别人更快快更好的理解解客户的经济济系统和偏好好？这些系统统和偏好将来来会有什么变变化？我是否有机会会建立一个有有效的首席执执行官或高级级管理人员营营销计划？第二讲创新新者及其成功功案例--产品金字塔模模型价格产量利润区第二讲创新新者及其成功功案例--产品金字塔模模型在产品金字塔塔模型中，客客户关于产品品风格、颜色色、价格的偏偏好是最重要要的因素根据客户收入入和偏好的差差别，可以建建立一个产品品金字塔。在在塔的底部，，是最低价、、大批量的产产品；在塔的的顶部，是高高价位、小批批量的产品虽然利润集中中在产品金字字塔的顶部，，但塔底部的的产品仍具有有重要的战略略作用：“防火墙”作作用—阻碍竞争者者的进入，保保护金字塔顶顶部产品的丰丰厚利润第二讲创新新者及其成功功案例--产品金字塔模模型典型事例：马特尔玩具公公司生产一种种低价位的芭芭比娃娃，目目的是不为竞竞争者留下市市场空间，同同时保护金字字塔尖上200美元价位位特款芭比娃娃娃的利润P113图图6.1SHM的产品金金字塔p120表表6.2SHM在不同时时期的企业设设计创新第二讲创新新者及其成功功案例--产品金字塔模模型启示：新的企业设计计成功的原因因？1.低档产品品非常重要：：每个戴手表表的消费者都都在为你宣传传2.年轻人购购买手表和汽汽车时只能选选择价格便宜宜的产品，但但他们不会永永远贫穷，如如果选择了高高质量的产品品就会忠实于于该品牌3.如果产量量足够大，可可实现自动化化，提高质量量，积累经验验，改进产品品4.通过占领领低档次产品品市场，可阻阻止对手威胁胁高档次产品品，占领高档档次产品市场场表6.1企业业设计：瑞士士制表业与西西铁城的比较较企业设计瑞士制表业的企业设计西铁城的企业设计消费者选择高收入者中低收入者价值获取价格/手表价格/手表差别化/战略控制传统的瑞士表低成本的数字表业务范围系列化系列化但无高档表制造工艺现代化，最低的成本销售专业经销商多种方式信息投资少，销售额的1%大量，销售额的10%第二讲创新新者及其成功功案例--产品金字塔模模型我们公司该怎怎么设计？（（针对下述问问题结合公司司情况研讨15分钟）问题清单：在我的行业中中，是否需要要建立一种产产品金字塔型型企业设计？？如果已经有了了一种这样的的设计，我如如何才能做出出一个更好的的金字塔型企企业设计？我是否了解消消费者对我的的产品的态度度、知识和信信念？我的产产品是否符合合消费者的心心愿？我是否在金字字塔的底部建建立了一个低低档产品的防防火墙品牌，，以保护整个个金字塔系统统的利润？我设计的防火火墙品牌除了了价格低以外外，是否具有有盈利性？我是否利用了了一切机会，，让我的消费费者来购买多多样化的产品品？我是否建立了了足够的高档档次、高利润润品牌，以使使整个系统的的盈利最大化化？第二讲创新新者及其成功功案例

--配电盘模型用户供应商利润区第二讲创新新者及其成功功案例

--配电盘模型适于：市场特点：多多个供应商与与多个客户发发生交易，双双方都承担很很高的交易成成本需求：这种情况会导导致出现一种种高价值的中中介服务，以以起到一种配配电盘的作用用服务功能：为各个方面建建立一个沟通通渠道，以降降低买卖双方方的成本，并并收取费用配电盘模型的的价值：体现在配电盘盘本身上，参参与交易的买买家、卖家越越多，这个模模型就越有价价值第二讲创新新者及其成功功案例

--配电盘模型典型事例P161表8.1施瓦布公司企企业设计的不不断创新图8.3施瓦布公司价价值的变动第二讲创新新者及其成功功案例

--配电盘模型建立配电盘式式企业设计问题清单：为了将客户当当作服务对象象而不是“猎猎物”，我在在帮助公司准准变观念方面面尽力了吗？？我是否已经清清晰和完整的的了解，我的的客户在我和和我的竞争对对手做生意时时，所付出的的时间、金钱钱和困难？？了解上述问题题的最好方式式是什么？是否存在一种种能够带来高高价值中介业业务（比如““配电盘”））的机会，同同时改善买方方和卖方的经经济利益？我是否设计了了一种配电盘盘式的中介业业务，通过与与其他商业伙伙伴的合作，，能够减少客客户和销售商商的成本？第二讲创新新者及其成功功案例--领先两步型（（速度模型））成本价格单位产品时间第二讲创新新者及其成功功案例--领先两步型（（速度模型））在经营中，速速度通常十分分重要。首先先改革的优势势将为创新者者带来超常的的回报。随后后仿效者跟进进，创新者的的利润开始受受到侵蚀。速速度模型正式式试图利用首首先改革的优优势。在速度度模型中，创创新者得到了了独一无二的的利润模型的实质：：价格很高，利利润丰厚，从从而形成了一一个利润区，，但它只存在在一个较短的的时间为了保持继续续留在利润区区中，持续改改进是唯一的的方法第二讲创新新者及其成功功案例--领先两步型（（速度模型））典型事例英特尔公司p170-1801.征服行动动2.追求价值值，而非数量量3.拥有独特特性4.为获取价价值链上的价价值而竞争5.拥有最终终用户第二讲创新新者及其成功功案例--领先两步型（（速度模型））

表9.2英特尔尔公司的企业业设计创新企业设计1980年1985年1997年客户选择工业设备制造商个人电脑设备厂商个人电脑设备厂商/最终用户价值获取制造芯片发放许可证制造芯片制造芯片/生产主板和主要备件/品牌价值差别化/战略控制技术速度速度/主板/消费者/品牌兼容性业务范围存储芯片解决方案微处理器微处理器/芯片组/主板/价值链管理第二讲创新新者及其成功功案例--领先两步型（（速度模型））建立领先两步步的企业设计计问题清单：我是否选择一一部分业务来来实现领先两两年的目标，，而不是在所所有业务上与与竞争者并驾驾齐驱？我是否已经尽尽力压缩产品品开发周期？？——获取资源源——出色的项项目管理——改进技术术——几代产品品的平行开发发一旦获得领先先地位，我将将怎样做才能能——保持它？？——提高它？？第二讲创新新者及其成功功案例--利润乘数模型型模型定位：从同一产品、、特色、商标标、能力或服服务，重复的的收获利润模型适于：对那些大量消消费的产品是是强有力的利利润机器。一一旦投巨资建建立了一个品品牌，公司可可以将这一品品牌赋予一系系列的其他产产品模型风险：品牌可能被应应用于一个对对客户没有影影响的领域第二讲创新新者及其成功功案例--利润乘数模型型核心资产核心资产的应用第二讲创新新者及其成功功案例--利润乘数模型型典型事例迪斯尼公司迪士尼将同一一角色以不同同方式包装起起来。米奇、、美妮等角色色出现在电影影、影视、书书籍、服装、、手表、午餐餐盒、主题公公园、专卖店店。不管采取取什么形式，，这些角色都都为迪斯尼公公司带来回报报P196图图10.2迪斯尼公公司的企业设设计创新第二讲创新新者及其成功功案例--利润乘数模型型我们公司该怎怎么设计（针针对下述问题题结合公司情情况研讨15分钟）问题清单：在我的行业中中：——谁创造价价值？——谁获取价价值？如果我创造价价值，别人获获取价值，那那么我如何改改变这种状况况？在我所在行业业中，那些未未能得到利用用或获取价值值的关键资产产是什么？释放价值或重重新获取价价值的方法有有哪些？——新产品————新的组合——新样式————新的客户群群第二讲创新新者及其成功功案例--利润乘数模型型——新的销售售渠道——新的地理理位置在上述方法中中，有哪些我我已经掌握，，但尚未实施施？在这些方法中中，那些是释释放或增加价价值的新方法法，从而是我我的公司必须须掌握的?在我的所有业业务之间，是是否已经建立立一种相互促促进、增加盈盈利的关系？？第二讲创新新者及其成功功案例--分拆型当企业成功与与发展时，常常常更加注重重形式、更加加官僚化、更更慎重、离客客户更远，对对客户要求反反应迟缓这种趋势的结结果如何？与客户的关系系消弱了，经经营成本上升升了与创业阶段的的企业相比，，公司不再具具有竞争力而创业中的企企业与客户联联系紧密，积积极听取客户户反馈；他们们没有额外的的金钱来支付付不必要的费费用，因而保保持节俭这两种优势———与客户的的直接联系和和极端的节俭俭，使得这些些企业具有极极大的盈利能能力。原有业务分拆业务第二讲创新新者及其成功功案例--分拆型第二讲创新新者及其成功功案例--分拆型大多数大公司司的企业设计计都没有利用用创业公司拥拥有的这两种种优势但也有一些大大公司较注意意这一点ABB公司通通过重组，将将公司分成5000个利利润中心，这这些利润中心心与客户直接接联系，负有有直接的盈利利责任软件库公司也也分成若干个个利润中心，，每个中心仅仅10人左右右，这些中心心直接与客户户联系，实行行长度为5天天的现金流报报表制度第二讲创新新者及其成功功案例--分拆型典型事例到1982年年为止,热电电子公司在近近30年的时时间内一直采采用同一种企企业设计，这这种企业设计计成功地为这这家公司带来来了巨大利润润外部环境发生生了变化:政府对环境保保护的支出在在1982年年下降了34%,而该项项政府支出是是热电子公司司的主要收入入来源.美国的GDP也开始下降降.企业设计必须须变革：公司司总裁说:””我们的某些些业务正在走走下坡路,我我们需要找到到能够加快业业务发展的方方法.我们需需要一种新的的动力,这就就是把我们的的下属机构分分别上市,让让他们为自身身的发展筹集集资金.这种种思路构成了了我们‘分拆拆’战略的基基础.”第二讲创新新者及其成功功案例--分拆型热电子公司的的分拆与通常常的分立区别别何在呢?公司分拆拆了热电电子公司司的核核心业务务,让这这部分最最有价值值的业务务首先上上市，大大多数公公司是把把次要业业务分立立出去,把核心心业务留留下来热电子公公司不出出售它对对其子公公司的股股权，大大多数公公司分立立下属业业务,以以便为他他们的核核心业务务筹集资资金依靠这种种公司机机构,热热电子公公司仍然然能够与与它的每每一个分分拆的子子公司保保持密切切联系热电子公公司的企企业设计计创新极极大的改改变了金金融分析析家们对对该公司司的看法法表11.1热热电子公公司的企企业设计计创新企业设计1956至1982年1997年客户选择美国政府公用事业公司环境保护组织工业公司投资家企业家污染排放者医疗机构价值获取品种广泛的制成品服务产品销售/服务出售股份项目融资和管理差别化/战略控制专利技术研究开发能力上市筹资的经验拥有客户关系良好的历史记录业务范围环境保护研究污染排放检测仪器节能产品研究合同产品销售/服务第二讲创创新者者及其成成功案例例--分拆型建立“分分拆型””企业设设计问题清单单：为了使我我的下属属机构成成为准独独立的组组织，我我是否已已经寻找找过各种种机会？？我是否用用如下方方式来组组织我的的下属机机构：——使它它们直接接与客户户联系——让它它们对自自己的资资源消耗耗和盈利利负责——如果果这些下下属机构构业绩优优秀，是是否要让让它们的的经理和和员工挣挣得多一一些？我是否给给这些下下属机构构“吃偏偏饭”，，使它们们得到母母公司的的重要资资源，比比如法律律、管理理、税收收和技术术的支持持？当这些下下属机构构的规模模过大时时，我是是否鼓励励它们进进一步分分立自己己的业务务?第二讲创创新者者及其成成功案例例--全球专家家网络型型所有的企企业在初初创期都都表现出出具有某某些方面面的专长长这种专长长表现为为拥有该该方面的的专业人人才随着企业业的成长长，企业业的经营营往往超超出自己己的专长长之外。。它们介入入更多的的领域，，而在这这些领域域中它们们并不具具有专长长。企业的销销售在增增加，盈盈利却在在下降。。第二讲创创新者者及其成成功案例例--全球专家家网络型型通过序列列专业化化的增长长能够带带来丰厚厚的利润润不要采取取“四面面出击””的方式式，而是是采用有有先有后后的序列列方式对每个服服务对象象，建建立自己己的技术术专长和和专家队队伍然后，这这些专家家再将这这种专业业技长依依次传递递到下一一个业务务领域。。第二讲创创新者者及其成成功案例例--全球专家家网络型型销售利润率“万金油”型厂商专业化型厂商第二讲创创新者者及其成成功案例例--全球专家家网络型型导入问题题:我的行业业是否具具有如下下特点:创新新乏力,未能满满足客户户需求,供应商商的利润润偏低?我的行业业是否挤挤满了企企业设计计雷同的的小型公公司?在我的行行业中,是否可可以通过过高度专专业化来来促进利利润增长长?全球扩张张是否限限制了我我的公司司接触客客户的能能力?在我的行行业中,是否可可以建立立新的价价值获取取方式,比如提提供解决决方案,融资,价值共共享和长长期的设设备维护护协议?第二讲创创新者者及其成成功案例例--全球专家家网络型型与整个行行业实行行的不上上规模,无关联联的”通通才”模模式相相反,ABB公公司通过过收购欧欧洲和世世界上较较小的重重型设备备制造公公司,创创建了一一个全球球专家网网络.他的做法法是:重重新确确定下属属机构的的业务范范围,