企业经营管理优秀实践案例上海某地产金色城市推广策略提

万科·

金色城市整合推广案提报光芒·未来·城90+，幸福多一些，快乐多一点PART2看“城”PART3倾“城”PART4恋“城”PART1看“人”PART5推“城”PART1看“人”客户属性关键词因为工作在浦东，因为家人在浦东，爱浦东浦东之恋因为我有需求，我得买，我必须买需求客户属性关键词因为年轻，我喜欢，我选择年轻客户属性关键词能满足生活必须，能承受得起，感觉还很划得来实在客户属性关键词最好多一点，最好能增加一些。一线品牌、一流服务、一流配套、有档次和品位的生活，有个性的大众产品、多一点客户属性关键词“钱要花得得值得，，品味我我也要~”“花同样的的钱，要要可以享享受到更更多”同样的90空间，不不一样的的生活方方式同样的90空间，我我享有更更多的幸幸福和快快乐！浦东之大大，何处处是我要要的家在哪里客户属性性关键词词PART2看“城””上海向东东浦东东向南上海城市市的方向向万科也在在营造一一座城顺应时代代要求今日浦东东之北蔡蔡正处于于快速城城市化阶阶段万科来了了万科·金色城市市的物理理属性关关键词浦东/中环/百万平米米/大城万科在营营造一座座什么样样的城？？大城市肌理理金色城市市，遵循循上海的的文脉，，捕捉浦浦东的人人居特色色，用90+这样的时时代产品品，梳理理一个城城市自然然的肌理理万科·金色城市市有什么么与众不不同？城市记忆忆东方之珠珠，上海海滩，海海派文化化，里弄弄，石库库门，阿阿拉上海海人……骨子里，，上海，，上海，，只有我我的上海海。城市格调调万科金色色城市，，一如上上海的繁繁华与恢恢弘，一一如生活活的阳光光与炫动动，一如如生活的的小资与与品位，，在这里里，金色色城市与与上海一一脉相承承。城市规模模万科金色色城市，，百万级级超大社社区，以以城市概概念造城城城市产品品THX;90+产品;万科物业业城市景观观50%绿化率、、六大绿绿地之一一等城市生活活便捷交通通：两环三隧隧三轨，，十几条条交通线线完美配套套：周边边80万平米都都市商业业配套（（日后宜宜家、红红星美凯凯龙将落落址这里里）、25万平米自自身商业业配套、、品牌会会所万科·金色城市市的物理理属性关关键词脏/乱/差，是现现实，也也是事实实现实未来才是是这里的的价值:未来的大大城/未来的中中心万科·金色城市市的物理理属性关关键词未来PART3倾“城””万科·金色城市市凭什么么倾城？？世界发生生的大事事，是历历史的边边角料一个人的的幸福，，却是一一个人的的史诗幸福多一一些，快快乐多一一点90+幸福多一一些，快快乐多一一些！MUCHMOREHAPPINESS我的生活活，我的的选择MYLIFE,MYCHOICE东中环新新城市市中心–一座“生态的，，生活的的，繁华华的”百万平米米大城万科品牌牌：建筑筑赞美生生命“经济不景景气，幸幸福学更更走俏。。社会开开始关心心幸福指指数的问问题，人人们越来来越注重重自身的的体验和和感受。。金钱、、财富不不是幸福福，更不不能取代代幸福。。”“如果我们们有自己己的房子子，我会会在自己己家的厨厨房里，，给你做做各种各各样好吃吃的”幸福的承承诺“你每天下下班回家家，都是是刚好开开饭的时时候”幸福的承承诺“我会给你你洗衣服服。如果果你的亚亚麻衬衣衣需要手手洗，我我一定可可以手洗洗”幸福的承承诺“我会穿上上最好的的绣花旗旗袍去参参加你外外甥的订订婚典礼礼、你同同事的家家庭宴会会；你姐姐姐的金金毛寻回回犬一窝窝生了七七只小狗狗，我愿愿意和你你晚上十十一点驱驱车四十十分分钟钟去看看看——你知道，，和你在在一起多多晚都不不算晚，，多远都都不算远远”幸福的承承诺“你没有参参加过卫卫国战争争，但你你会接保保险丝、、通下水水道、从从超市邮邮购来两两手各拎拎起三只只购物袋袋、在出出门前十十分钟好好我的晚晚装拉链链，替我我校对新新书的英英文翻译译，一样样可以得得骑士勋勋章”幸福的依依靠“你不太会会用语言言表达感感情……我懂”幸福的依依靠“我们家狗狗儿小的的时候，，我训练练它做的的第一件件事就是是替你叼叼拖鞋”幸福的关关照“我的办公公桌上，，总是摆摆着你和和狗狗咧咧嘴大笑笑的照片片”幸福的心心情我们的幸幸福在万万科幸福的加加法万科品牌牌1、国内地地产业领领导品牌牌2、造城经经验地段与城城市规划划1、浦东中环环新城城市中心心2、周边商商业配套套—80万M2的“都市商贸贸中心”3、交通：：二环三三隧三轨轨“金色城市市”百万万大城的的规划1、25万M2的社区商商业配套套2、会所：：知名健健身俱乐乐部品牌牌入驻运运营3、教育配配套二所幼儿儿园、一一所小学学一所中学学4、23万M2景观园林林品质1、THX优智生态态建筑2、产品力力3、万科物物业服务务90+幸福多一一些,快乐多一一些90+的房子，，让生活活多一点点空间90+的房子，，让生活活多一点点欢乐90+的房子，，让生活活多一点点情调90+的房子，，生活多多一种方方式90+的房子，，因为万万科而与与众不同同90+的房子，，因为在在110万方的大大城里而而别具一一格90+的房子，，因为THX而品质卓卓越24㎡是客厅，，也是小小型PARTY，快乐天天地6㎡是阳台，，也是延延伸的自自然和浪浪漫6㎡是厨房，，还是家家的交响响曲11㎡是书房，，也是另另一间卧卧室10㎡是次卧，，也是老老人或小小孩子的的天地12㎡是主卧，，更是家家的幸福福三分离式式卫生间间，独立立空间，，自在拥拥享金色的眼眼光，看看一座幸幸福的城城金色的幸幸福是秋秋冬更迭迭她在床床边放下下的一件件我的毛毛衫。你幸福吗吗？金色的幸幸福是晚晚上十点点回家，，发现饭菜菜的温度度和六点点一样。。你幸福吗吗？金色的幸幸福是什什么也不不说，却在看到她她和孩子之之后，真实实发生的满满足感。你幸福吗？？PART4恋“城”大盘度品牌度舒适度血拼度服务度享受度迷恋度配套度98%100%95%99%99%100%92%98%金色城市幸幸福指数用城市的眼眼光造一座座城，幸福福感即在当当下。浦东东之东，中中环旁百万万平米精致致规划，七七大造城定定律全面亲亲历工作、、休憩、居居家大乐趣趣。90+精装三房，，把幸福装装进有意思思的生活。。归属heart/金色的眼光光，看一座座幸福的城城快了才能乐乐！两条轨轨道交通、、两条隧道道交通及来来来往往的的十几路公公交车，把把幸福装进进上班的路路上、血拼拼的路上、、回家的路路上。此刻刻，速度比比什么都重重要。往返在三轨轨三隧的愉愉悦，幸福福在金色驰驰骋两环三隧三三轨、十余余条交通线线流畅贯通通，家门口口的枢纽站站让快乐轻轻松到达。。提速A+/体验双脚奔奔走的快乐乐，让购物物欲重生。。金色城市市复苏你和和东浦东的的商业嗅觉觉，红星美凯龙龙、宜家和和更多逛不不完的生活活小店，唤唤醒一家人人的缤纷心心情。沪南路上，，请随身携携带，眷恋恋生活的消消费特权红星美凯龙龙、宜家家家居倾情入入驻……近百万平米米商业配套套，玩味搜搜购幸福。。城市ing/深呼吸·挥别压力；；轻生活·自在舒适放下手边的的繁忙，感感受来自金金色城市独独特的绿色色哲学，让久违的愉愉悦感重回回心间。50%绿化率，座座倚城市六六大绿地之之一/绿色生活金金色城市市最不经意的的一瞥发现现最诗意的的绿空气SOS/回家吧，挥挥别高压时时代的焦虑虑与浮躁。。金色城市市90平米精装三三房，带来来家的踏实实和平静，，沉淀久违违的幸福感感。一次居居住的舒心心SPA，一切为成成长家庭量量身定造。。我们的幸福福，越来越越需要一个个可以投奔奔的地方90+精装三房，，卸下疲惫惫的生活换换以最本真真的建筑关关爱。舒压SPA/回家吧，，回到我我们的街街区，它它叫“90+街区”。。在金色色的城市市里，它它把我们们的幸福福闪耀我们的家家，我们们幸福的的地方90+精装三房房，卸下下疲惫的的生活换换以最本本真的建建筑关爱爱。90+街区/PART5推“城””推什么？？90+如何推广广？我们已经经城城启未未来我们还传传达过100万规模\上海向东东这是一个个什么样样的城?消费者在在这个城城中的核核心价值值是什么么?他们所关关心的核核心价值值如何与与他们进进行沟通通并让他他们产生生共鸣?万科·金色城市市90+的房子市场回归理性性和人性性化竞争差异化优优势观念90/70新趋势万科让建筑赞赞美生命命产品精细投入入创新新独特针对特定定群体概念表述述：幸福福多一些些，快乐乐多一点点这个大城城中有90+的房子五大内涵涵标准衡衡量金色色城市生生活“幸幸福指数数”两大外延延标准——万科品牌牌和THX品质演绎绎经典的的“幸幸福生活活”大盘交交通配配套套产产品品景景观提速Ａ＋＋城市ing归属heart舒压spa空气sos因为这个个大城、、还因为为城中90+的房子、、当然还还因为万万科品牌牌服务、、以及配配套、景景观，这这是一个个幸福的的大城五大内涵涵标准两大外延延标准万科品牌牌THX产品质量量90+产品最直直接的实实现金色色城市的的幸福生生活回顾一下下“钱要花得得值得，，品味我我也要~”“花同样的的钱，要要可以享享受到更更多”同样的90空间，不不一样的的生活方方式同样的90空间，我我享有更更多的幸幸福和快快乐！幸福的加加法万科品牌牌1、国内地地产业领领导品牌牌2、造城经经验地段与城城市规划划1、浦东中环环新城城市中心心2、周边商商业配套套—80万M2的“都市商贸贸中心”3、交通：：二环三三隧三轨轨“金色城市市”百万万大城的的规划1、25万M2的社区商商业配套套2、会所：：知名健健身俱乐乐部品牌牌入驻运运营3、教育配配套二所幼儿儿园、一一所小学学一所中学学4、23万M2景观园林林品质1、THX优智生态态建筑2、产品力力3、万科物物业服务务90+幸福多一一些,快乐多一一些幸福多一一些，快快乐多一一些！MUCHMOREHAPPINESS我的生活活，我的的选择MYLIFE,MYCHOICE东中环新新城市市中心–一座“生态的，，生活的的，繁华华的”百万平米米大城万科品牌牌：建筑筑赞美生生命营销推广广路径线上：户户外、报报广、围围墙、销销售现场场、短信信、网络络等线下：销销售技巧巧、活动动营销线下要说说：百万之城城、未来来之城、、商业配配套大城城生活的生生态态的繁繁华的的中环新城城市中心心万科物业业THX90+营销前考考量寻找找可能性性1、产品带带给受众众的体验验WHAT…HOW2、推广活活动的受受众WHO……WNOM3、影响受受众的人人之接受受习惯WHEN…WHICH打动芳心心？留住视线线？吸引眼球球？内容形式视觉各个击破破攻击角角度推广逻辑辑1.找到人群群，引起起注意2.提出主张张，获得得气质认认同3.树立项目目形象高高度1.亮相，身身份落定定2.核心利益益的传递递3.重大卖点点的释放放1.细说产品品，释放放利益2.强化项目目形象和和理念“我是适合你的好东西，请关注我！”STEP1“我是有品质的好房子，请记住我！”STEP2“我优点有很多，请选择我！”STEP3“110万㎡大城城”“幸福、快快乐!”“90+,幸福多一一些，快快乐多一一点”第一阶段（09.1—09.2）第二阶段（09.3—09.4）第三阶段（09.5）核心概念念：90+产品的内内涵和外外延营销节奏奏建议万科.金色城市市阶段推推广铺排排大表2009年1月1月2月3月4月准备工作营销节点确定;前期宣传物料设计及制作:产品价值展板、DM单、售楼处内包装、楼体条幅等;推广策略案提案、调整、定稿等市场预热期（以制造话题式刺破市场）第一阶段第二阶段第三阶段主题：万科·金色城市中环·浦东新城市中心·110万㎡舒居大城

90+精装三房，4月登场主题：万科·金色城市

90+，幸福多一些，快乐多一点

90+精装三房，4月登场主题：选择系列主题：产品价值，即将开盘线上：户外广告打出去：·110万㎡舒居大城楼体条幅挂出来售楼处内部包装完成（项目产品价值展板、海报、氛围营造）围墙广告完成急需用的车位销售DM单等完成线上：户外持续：90+产品价值报版多点系列电台：产品信息、销售预告DM单：产品价值、社区价值、品牌价值、生活理念楼书：完稿线上：户外：90+产品价值报版：选择系列DM单：产品价值、社区价值、品牌价值、生活理念海报：产品价值楼书：综合表达线上：户外：90+即将开盘报版：开盘系列DM单：产品价值、社区价值、品牌价值、生活理念、开盘信息渠道拓展推广：1、分众传媒-高端写字楼朝九晚五时段TVC投放2、地铁渠道-镜子攻略(各地铁站进出口两侧\站内广告\地铁车厢内平面影视广告\车门广告)3、网络广告-与QQ捆绑式弹出方式创意互动广告渠道拓展推广：1、分众传媒沿用—故事性报版内容拍成小短片进行播放A商务白领联播网B时尚联播网2、趣味地铁广告－别以为系列3、网络广告沿用--故事性报版FLASH跳出4、趣味站台广告线下：1、分众传媒沿用2、地铁广告沿用３、网络广告沿用４、产品对位渠道启动线下：1、地铁广告2、网络广告沿用3、现场拍摄情景剧挖客渠道功略启动万科各盘联动影院（提供爆米花上塘道版包装）婚纱影楼、妇儿医院（温馨提示纸杯）线下：项目展示和销售接待线下：海报、户型手册软文炒作现场：结合产品价值展示产品生活线下：物料：《产品说明书》、现场：结合产品价值展示产品生活线下：软文炒作：结合产品节点，如会所展示以新闻形式报道物料：会所宣传手册现场：氛围营造注明：具具体执行行需根据据销售具具体情况况调整确确定活动营销销建议回到以人人为单位位的立场场，提供供设计生生活的可可能活动主题题：“金色的幸幸福“系列活动动针对SINGLE（单身））——8分钟面对对面姻缘缘会活动动针对COUPLE（两人））——信心09唱游幸福福KTV比赛针对FRIEND（朋友））——成人儿童童节针对FAMILY（家庭））——幸福HOME征文活动动地铁营销销建议以通往项项目的地地铁线路路为主轴轴，发布布地铁站站口广告告第一阶段段:品牌形象象入市主主题调性诉求求1：方向·光芒·未来或：光芒·未来·城调性诉求求2：生态的·生活的·繁华的或：金城市·金中心·金生活主力诉求求：中环·新城市中中心户外万科·金色城市市中环·新城市中中心90+精装三房房，4月登场万科·金色城市市中环·浦东新城城市中心心·110万㎡舒居居大城90+精装三房房，4月登场万科·金色城市市生态的·繁华的·生活的90+精装三房房，4月登场万科·金色城市市·90+街区110万㎡大城，90+的幸福空空间90+精装三房房，4月登场万科·金色城市市·90+街区90+精装三房房,不只为生生活加一一点90+精装三房房，09年4月登场户外围墙万科·金色城市市/欢迎来到到你的家家/选择适适合你的的生活方方式别以为这这不是是三年后后的徐家家汇/给你一一个离迪迪斯尼最最近的家家享受一一个在城城市绿肺肺里的家家/可能就是是一个个5年后的陆陆家嘴万科·金色城市市·90+街区/90+，我的选选择，我我喜欢方案一：：第二阶段段:万科90+产品概念念\细节\价值\生活\好处与客户产产生沟通通\共鸣,并与他们们达成共共识主力诉求求：90+，快乐多多一些，，幸福多多一点万科·金色城市市/欢迎来到到你的家家/万科·金色城市市·90+街区24㎡，是客厅厅，也是是小型PARTY，快乐天天地6㎡，是阳台台，也是是延伸的的自然和和浪漫6㎡，是厨房房，还是是家的交交响曲11㎡，是书房房，也是是另一间间卧室12㎡，是主卧卧，更是是家的幸幸福三分离式式卫生间间，独立立空间，，自在拥拥享围墙方案二：：保证系列列品质保证证：24年万科品品牌规模保证证：110万㎡生活大城城商业保证证：80余万㎡商业中心心配套绿化保证证：23万㎡生态景观观绿化带带产品25万㎡社区景观观园林交通保证证：10余条公交交线11号、13号、18号地铁线线接驳全全城幸福保证证：90+精装三房房，生活活随心所所欲标志含义义规模110万平方米米的恢弘弘商商业80万平米商商业配套套绿化50万平方米米的绿色色园园林25万M2社区景观观园林医疗医医院药药店毗邻邻学学校校幼幼儿园小小学中学学近在咫咫尺地铁地地铁就就在家门门口公公交公公交交纵横恣恣意畅达达90+90+精装三房房，万科科成熟作作品。万万科科物管中中国国一流物物业服务务.万科品牌牌领领跑中国国房地产产.Oh，myGOD！当我睁开开双眼，，看到的的是精雅雅别致的的房间。。他说，这这是我们们的新房房！一间卧室室，一间间客房，，还有一一间用来来做书房房，他说，等等以后我我们有了了小宝贝贝，这里里就是他他的天地地。宽敞的阳阳台上，，两张藤藤椅，一一张桌子子，还有有一朵盛盛开的玫玫瑰……90+的房子，，给生活活更多空空间。让生活多多一点空空间多点系列列90+的房子/PartyTime!周末，邀邀三五好好友在家家庭影院院里狂欢欢，可乐、啤啤酒、可可比克……堆满客厅厅，身体随着着震耳欲欲聋的摇摇滚音乐乐，动起起来，就喜欢这这样。在90+的房子里里，生活活够HIGH，才够快快乐。让生活多多一点快快乐多点系列列90+的房子/亲爱的她她生日，，西餐厅？？中式生生日宴？？或公园园野餐？？NO!NO!!NO!!!拜托，别别这么折折腾！其实就在在自家阳阳台，稍稍作装点点，6M2的小天地地里来一个浪浪漫的烛烛光晚餐餐，红酒、蜡蜡烛、生生日蛋糕糕、提拉拉米苏牛牛肉……90+的房子，，情调总总比别处处多一点点。让生活多多一点情情调多点系列列90+的房子/毛主席说说：自己己动手，，丰衣足足食。我是一个个十足的的懒女人人：不喜欢做做饭、不不喜欢厨厨房，不喜欢油油烟、更更不喜欢欢凌乱的的餐具。。只因爱死死了老公公的厨艺艺，那跳动在在味蕾的的绝美佳佳肴，让我不自自觉地走走向厨房房，渐渐地，，洗菜、、切菜、、炒菜……90+的房子里里，生活活开始多多出一种种美味。。让生活多多一点美美味多点系列列90+的房子/这是一个个新型时时代，我我是新型型人类，，当然，我我有我主主张！我讨厌一一尘不变变的生活活；喜欢CS的刺激、、魔兽世世界的激激烈；喜欢城市市的时尚尚与繁华华；也喜喜欢自然然的绿意意。我说，我我的房子子不必太太大，却却一定要要够舒适适。……书房里，，肆意游游戏；阳阳台上，，品味优优雅；商业区，，尽情SHOPPING；园林中中，漫步步风景。。90+的房子里里，生活活多出一一种方式式——惬意！让生活多多一种方方式多点系系列90+的房子子/90+,因万科科而幸幸福幸福多多一些些,快乐多多一些些万科，，国内内地产产业领领导品品牌成熟的的造城城经验验，8年90+成熟产产品，，90+，因万万科而而幸福福90+,因为在在110万方的的大城城里而而别具具一格格幸幸福多多一些些,快乐多多一些些25万㎡的的社区区商业业配套套，23万㎡景景观园园林和和25万㎡的的社区区绿化化。浦东中中环新新城城市中中心的的优越越位置置，80万㎡的的“都市商商贸中中心”，二环三三隧三三轨纵纵横，，知名名健身身俱乐乐部品品牌入入驻运运营，，二所所幼儿儿园、一一所小小学，，一所所中学学。90+，因为为在万万科110万方的的大城城里而而别具具一格格90+,因为THX而品质质卓越越幸幸福多多一些些,快乐多多一些些静音架架空地地板、、同层层排水水，空空调管管线隐隐蔽……科技为为建筑筑造就就的不不仅限限于外在之之美，，更在在于内内在细细节的的探究究与把把握。。THX的技术术含量量，你你现在在未必必都能能立刻刻感受受得到到，但但一定定能在在未来来的生生活中中享受得得到。。90+的房子子，多多点空空间别那么么吝啬啬了，，买多多点家家私才才能放放满属属于我我们的的90+空间买，再再买些些，再再买多多些，，再买买多一一些，，放满满属于于我们们的90+空间这这里放放我的的迷你你型桌桌球，，那边边放老老婆的的跳舞舞毯，，还是是很空空，再再买个个吧台台回来来吧90+的房子子，多多点生生活HAPPYOUT时间到到了，，回家家和我我可爱爱的“黄脸婆婆”跳个火火辣的的拉丁丁舞傻傻婆说说学会会做东东坡肉肉了，，傻佬佬下班班立刻刻回去去吃命命运的的小丑丑，上上帝的的邻居居，白白兰地地为伴伴，血血液与与酒精精融合合，这这一刻刻得到到解脱脱多点系系列之之参考考90+的房子子，多多点幸幸福走出童童话是是需要要时间间的，，我迷迷路了了，走走不出出来了了，因因为里里面真真的有有王子子我住住进了了老公公为我我编写写出的的森林林城堡堡今天和和女儿儿一起起去迪迪仕尼尼乐园园，旁旁人都都说俩俩姐妹妹长得得真漂漂亮90+的房子子，多多点欢欢乐一个大大家都都不愿愿去说说破的的笑话话，有有你真真的很很快乐乐又刷爆爆一张张卡，，都怪怪家门门外的的商场场太诱诱惑人人，CK的内裤裤也忍忍不住住买一一打用用力的的划痕痕留下下摩擦擦的记记忆，，留下下完整整的快快乐多点系系列之之参考考90+的房子子，多多点情情趣在装！！还装装！装装什么么装，，不就就是玩玩SM嘛，嘘嘘……老婆喜喜欢猫猫，BB喜欢狗狗，我我博爱爱，都都喜欢欢游戏时时间到到，老老婆叫叫我别别宠坏坏了我我的P290+的房子子，多多点绿绿色白色是是纯情情，粉粉红是是可爱爱，拜拜托，，什么么年代代了，，绿色色进行行时我就是是女王王，趟趟大的的绿地地里，，只有有我一一朵花花多点系系列之之参考考90+的房子子里，，多点点空间间买，再再买些些，再再买多多些，，再买买多一一些，，和吝啬啬说bye-bye，多买买些家家私才才能放放满属属于我我们的的90+空间，，你看，，这里里放我我的迷迷你型型桌球球，那那边放放你的的跳舞舞毯，，可还是是很空空，明明天再再买个个吧台台回来来吧！！90+的房子子，让让生活活多了了点空空间！！90+的房子子里，，多点点生活活HAPPYOUT时间到到了！！回家和和我可可爱的的“黄脸婆婆”跳个火火辣的的拉丁丁舞；；哦~是老婆婆拿手手的东东坡肉肉，如如此美美味可可不能能错过过；一杯红红酒，，和亲亲爱的的他，，坐在在阳台台的藤藤椅上上，举举杯共共饮……在90+的房子子里，，生活活总是是缤纷纷多彩彩！90+的房子子里，，多点点欢乐乐GOSHOPPING!向左！！向右右！时时尚、、品牌牌殷勤勤地招招着手手。又刷爆爆一张张卡，，都怪怪家门门外的的商场场太诱诱惑人人，CK内裤忍忍不住住又买买了一一打。。没想到到，在在这里里我成成了快快乐的的购物物狂！！90+的房子子，欢欢乐不不只是是在家家里。。多点系系列之之参考考选择适适合我我的生生活方方式是要繁繁华还还是静静谧？？快捷捷还是是舒缓缓？是是该花花点时时间考考虑下下自己己的偏偏好，，找到到适合合自己己的生生活。。这里里，将将是未未来世世博会会辐射射圈，，浦东东的新新中心心，中中环、、地铁铁带我我通达达全上上海，，百万万平米米的商商业配配套，，让我我爱上上购物物。万万科·金色城城市，，我的的选择择，我我的生生活方方式。。选择适适合我我的生生活大大城是要繁繁华还还是静静谧？？快捷捷还是是舒缓缓？花花点时时间考考虑下下自己己的偏偏好，，找到到适合合自己己的生生活。。这里，，将是是未来来的““徐家家汇””，未未来的的“陆陆家嘴嘴”，，中环环、地地铁让让我自自由穿穿梭在在城市市，百百万平平米的的商业业配套套，让让我成成为购购物狂狂。百百万平平米的的恢弘弘大城城，玩玩转都都市动动感生生活。。万科科·金色城市，我我的选择，我我的生活大城城。选择系列选择一个个未来就在现现在是要现在还是是未来？是要要繁华还是静静谧？快捷还还是舒缓？花花点时间考虑虑下自己的偏偏好，找到适适合自己的生生活。这里，，将是未来的的“徐家汇””，未来的““陆家嘴”，，中环、地铁铁让我自由穿穿梭在城市，，百万平米的的商业配套，，让我成为购购物狂。90+的舒适空间，，让我们小两两口多点欢乐乐，多点幸福福。万科·金色城市，我我的选择，我我的未来。选择系列别以为这里3年后不是另外外一个“陆家嘴”90+精装空间火热热销售中上海向东，浦浦东向南。这这里，将是未未来世博会辐辐射圈，浦东东的新中心，，中环、地铁铁通达全上海海，百万平米米的商业配套套，购物休闲闲一应俱全。。以110万平方米的恢恢弘体量，90+的舒适空间开开启新生活，，生活之城，，繁华之城。。万科·金色城市，未未来中环的新新城中心，这这里将是另外外一个陆家嘴嘴。别以为系列别以为这里3年后不是另外外一个“徐家汇”90+精装空间火热热销售中上海向东，浦浦东向南。这这里，将是未未来世博会辐辐射圈，浦东东的新中心，，中环、地铁铁通达全上海海，百万平米米的商业配套套，购物休闲闲一应俱全。。以110万平方米的恢恢弘体量，90+的舒适空间开开启新生活，，生活之城，，繁华之城。。万科·金色城市，未未来中环的新新城中心，这这里将是另外外一个陆家嘴嘴。别以为系列第三阶段:销售信息,项目开盘万科·金色城市·90+街区5月开盘,敬请关注90+，我的选择，，我喜欢开盘系列万科·金色城市·90+街区5月2日炫动开盘,敬请期待90+，我的选择，，我喜欢开盘系列万科·金色城市·90+街区开盘热销中,机会即将不再再90+，我的选择，，我喜欢开盘系列Option-1卖点符号户外广告前期主形象卖点海报承诺符号报纸广告主形象报纸广广告卖点-欢迎回家系列列售楼处户外围墙设计楼书风格Option-2Option-3报广90+生活化卖点系系列一报广90+生活化卖点系系列二现场围墙楼书风格现场挂旗Option-4谢谢各位2009年到了，新年年快乐！深圳策达2008年12月31日新产品推广及及产品销售策策略影响新产品推推广有哪些因素影响新产品推推广有哪些因因素影响新产品推推广成败的因因素很多,企业在新产品品推广中所做做的很多努力力，是集中在在一些表面的的、局部的因因素。要解决决这个问题，，需要探究新新产品推广中中更核心、更更关键的要素素，以使新产产品从诞生之之日起就具备备成功的要素素，能够在市市场上自然地地动起来。首首先，，从消费者的的生活细节中中寻找卖点要要挖掘出成功功的卖点，必必须深入探测测消费者的内内心，描述性性的市场调研研只能得到大大众化的结论论。新产品的成成败完全体体现在一切切细节中。。很多机会会都隐藏在在众多的细细节之中，，最根本的的就是体现现在消费者者的生活细细节之中。。企业在推推广新产品品时往往看看到的只是是一些表象象，却将这这些表象当当作根本的的因素加以以运用，其其结果只能能导致失败败，所谓““差之毫厘厘，失之千千里”。很多企业都都知道在推推出新产品品时需要进进行市场研研究，但是是恰恰许多多新产品的的失败正是是由于无效效的市场研研究造成的的，他们在在市场研究究中缺乏对对消费者深深入的透视视，看到的的只是大众众化的结论论，而无法法从细节中中挖掘消费费者的内心心。比如，我现现在操作的的一个电热热水器新产产品，就是是在先了解解了消费者者对当前电电热水器的的不满和不不足，结合合当前倡导导节能的局局势来研制制和定位，，在目前市市场的电热热水器上做做出突破！！我们所看看到目前电电热水器市市场现象是是：容量越越大的贮水水式电热水水器，加热热的时间越越长，等洗洗完一两个个人后，又又必须等待待热水加热热。再就是是因为容量量大，也就就体积大，，所占用的的空间肯定定要大，有有些就隐蔽蔽性的安装装在天花板板里面，但但，整个卫卫生间显得得非常的低低矮...还有，当前前风行的酒酒店式公寓寓供热水系系统，难道道还停留在在使用消耗耗维护费用用更大的锅锅炉？当然然，现在我我们的电热热水器产品品把这些问问题解决！！是一个很很大的突破破！然后，就是是产品概念念的市场定定位：产品品概念必须须体现产品品在消费者者心目中的的认知层级级，体现与与竞争产品品的差异，，并要以具具体的产品品特性来支支持。先要了解什什么是产品品概念？其其实质就是是围绕产品品带给消费费者的独特特利益点，，对产品组组成结构的的系统描述述。在这个个方面，很很多企业都都没有真正正理解产品品概念的内内涵，能够够清晰表述述出产品概概念的企业业并不多。。这说明很很多企业对对于新产品品的市场定定位非常模模糊，他们们并不知道道新产品到到底能给消消费者带来来什么不同同的利益，，是从一个个生产商的的角度来看看待新产品品，而不是是从消费者者的角度。。产品市场定定位有两个个要点：其其一，要体体现出产品品在消费者者心目中的的认知层级级；其二，，要体现出出产品与竞竞争品牌之之间的差异异性。产品品概念必须须将这两个个方面的特特征充分体体现出来，，才能有效效激发消费费者的购买买行为。当前，贮水水式电热水水器在解决决保证体积积更小的前前提，能正正常加热供供热水，节节约不必要要浪费的能能源和解决决用户实际际的问题，，就是要提提高给水加加热的速度度，缩短给给水加热的的时间！把把电热水器器的体积做做的更小更更美观，这这样，也就就可以解决决酒店式公公寓、宾馆馆、度假村村、学校等等使用锅炉炉供热水的的庞大费用用和不必要要的开支（（就算有一一个人需要要使用热水水，也要正正常使用锅锅炉）。更更节能节电电，比传统统电热水器器节能达到到50%以上。使用用中，根据据装潢装饰饰的设计和和特点，隐隐蔽安装也也不会影响响吊顶的高高度和浴室室的空间，，并可以根根据要求使使用遥控或或智能控制制！产品能能做到这种种程度，概概念性已经经是非常突突现了吧！！一个新产产品的产品品概念清晰晰体现出市市场定位，，这是成功功的基本要要素。其次，需要要统筹考虑虑新产品的的品牌结构构、产品结结构和市场场推广，才才能确保新新产品拓展展全程的策策略性和系系统性，避避免盲目的的硬性推销销。

很多多企业在推推广新产品品时存在随随意和想当当然的做法法，造成新新产品从开开始就处于于一种错误误的轨道，，在其后的的推广中还还要耗费大大量资源进进行引导和和矫正，而而一些实力力较弱的企企业则很难难有翻身的的机会。产品销售及及物流策略略第一节分分销渠道道概述一、分销渠渠道的含义义、作用和和意义分销渠道(distributionchannels)是指产品或或服务在从从生产者向向消费者或或用户转移移的过程中中，取得产产品或服务务所有权，，或者帮助助转移所有有权的所有有企业或个个人。包括括商人中间间商、代理理中间商和和物流公司司。他们统统称为渠道道成员。分销渠道的的作用在于于它是连结结生产者和和消费者或或用户的桥桥梁和纽带带。企业使使用分销渠渠道是因为为在市场经经济条件下下，生产者者和消费者者或用户之之间存在空间分离、、时间分离离、所有权权分离、供供需数量差差异以及供供需品种差差异等方面面的矛盾。。分销渠道的的意义表现现在它能够够提高企业业的工作效效率，降低低企业的交交易成本。。MCMMMMMCCCCCD是否使用中中间商的经经济效益比比较二、分销渠渠道的模式式（一）分销销渠道的长长度模式分销渠道长长度是指商商品在流通通过程中经经过不同类类型的中间间商数目的的多少。1.直接分分销(DirectDistribution)指使用用零级级渠道道，即即生产产者将将产品品直接接卖给给消费费者或或用户户，不不经过过任何何中间间环节节。2.间接分分销(IndirectDistribution)指使用用一级级以上上的渠渠道，，即商商品从从生产产者流流向消消费者者或用用户的的过程程中至至少经经过一一个中中间环环节。。生产者者生产者者生产者者生产者者生产者者消费者者消费者者消费者者消费者者消费者者零售商商零售商商零售商商零售商商批发商商批发商商批发商商代理商商专业批批发商商零级渠渠道一级渠渠道二级渠渠道三级渠渠道消费品品分销销渠道道长度度模式式生产者者生产者者生产者者生产者者生产者者产业用用户产业用用户产业用用户产业用用户产业用用户批发商商代理商商批发商商生产者者的销销售机机构零级渠渠道一级渠渠道二级渠渠道代理商商生产者者产业用用户批发商商生产者者的销销售机机构产业用用品分分销渠渠道长长度模模式（二））分销销渠道道的宽宽度模模式分销渠渠道宽宽度是是指商商品流流通渠渠道的的每个个环节节上使使用同同种类类型中中间商商数目目的多多少。。1.密集分分销(IntensiveDistribution)指生产产者通通过尽尽可能能多的的批发发商和和零售售商推推销产产品。。2.选择分分销(SelectiveDistribution)指生产产者在在某一一地区区仅选选择少少数几几个最最合适适的中中间商商推销销产品品。3.独家分销销(ExclusiveDistribution)指生产者者在某一一地区仅仅选择一一家中间间商推销销产品。。第二节分分销渠渠道决策策一、分销销渠道设设计决策策分销渠道道设计(channeldesign)是指企业业对分销销渠道的的长度和和/或宽度进进行设计计，从而而使企业业能够以以最快的的速度、、最好的的服务质质量、最最低的费费用、最最大的市市场覆盖盖面把产产品源源源不断地地送达消消费者或或用户。。（一）分分析分销销渠道设设计的影影响因素素1.产品因素素(ProductCharacteristics)分销渠道道长度和和/或宽度的的选择受受到产品品的单价价、体积积和重量量、易损损性、技技术性、、所处的的生命周周期阶段段等因素素的影响响。（一）分分析分销销渠道设设计的影影响因素素2.顾客因素素(CustomerCharacteristics)分销渠道道长度和和/或宽度的的选择受受到顾客客的数量量、分布布范围、、单次购购买量、、购买频频率等因因素的影影响。3.中间商因因素(Resellers’Characteristics)分销渠道道长度和和/或宽度的的选择受受到中间间商的数数量、连连锁功能能、配套套功能等等因素的的影响。。4.生产者因因素(CompanyCharacteristics)分销渠道道长度和和/或宽度的的选择受受到生产产者的实实力和声声誉、产产品组合合状况、、市场营营销能力力、控制制分销渠渠道的愿愿望等因因素的影影响。（一）分分析分销销渠道设设计的影影响因素素5.竞争者因因素(Competitors’’Characteristics)分销渠道道长度和和/或宽度的的选择受受到竞争争者所选选择的分分销渠道道长度和和/或宽度的的影响。。6.环境因素素(EnvironmentalFactors)分销渠道道长度和和/或宽度的的选择受受到经济济、法律律等环境境因素的的影响。。（二）确确定分销销渠道的的长度和和宽度Distributionofzero-/one-/two-/three-levelintermsoflength?Intensive/selective/exclusivedistributionintermsofwidth?（三）规规定渠道道成员的的权利和和义务渠道成员员的权利利包括付付款条件件、价格格折扣、、生产者者提供的的保证、、销售地地区等。。渠道成员员的义务务包括提提供市场场信息、、提供规规定的顾顾客服务务、维持持合理库库存、开开展营销销活动、、不泄露露保密信信息、按按期付款款、接受受对经营营竞争者者产品的的限制等等。（四）对对渠道设设计方案案的评估估对渠道方方案评估估的标准准有三个个：1.经济性标标准(EconomicCriteria)指对每一一种渠道道方案所所产生的的销售量量和成本本进行比比较。2.控制性标标准(ControlCriteria)指根据生生产者可可控制程程度对每每一种渠渠道方案案进行评评价。3.适应性标标准(AdaptiveCriteria)指根据生生产者能能否随环环境变化化调整渠渠道设计计对每一一种渠道道方案进进行评价价。销售成本

销售量代理商企业推销队伍SB两种渠道道方案的的经济性性比较二、分销销渠道管管理决策策分销渠道道管理(channelmanagement)是指生产产者选择择、激励励和评估估分销渠渠道成员员，以及及对渠道道进行调调整。（一）选选择渠道道成员选择中间间商的标标准一般般包括：：1.经营历史史、信誉誉、销售售能力和和管理能能力；2.业务人员员的素质质和合作作态度；；3.储存、运运输等设设备条件件；4.市场覆盖盖面；5.地理位置置；6.顾客类型型和购买买力。（二）激激励渠道道成员正面激励励措施：：提高让让利幅度度、放松松信贷条条件、提提供广告告津贴和和商品陈陈列津贴贴、给予予销售奖奖励等。。负面激励励措施：：减少让让利、减减少供货货、终止止合作关关系等。。生产者要要避免激激励不足足和激励励过分。。（三）评评估渠道道成员生产者必必须定期期评估中中间商的的工作业业绩，主主要指标标有：销销售定额额的完成成情况、、平均存存货水平平、向顾顾客交货货的时间间、与企企业在促促销方面面的合作作情况、、应收款款回收情情况、向向顾客提提供的服服务等。。（四）渠渠道的调调整1.增加或剔剔除个别别渠道成成员。2.增加或剔剔除某些些销售渠渠道。3.更改整个个渠道。。第三节批批发商业业与零售售商业一、批发发商业批发(wholesaling)是指将商商品出售售给除最最终消费费者以外外的购买买者的销销售活动动。批发发商(wholesaler)是指主要要从事批批发业务务、为最最终消费费者以外外的购买买者服务务的商业业机构或或个人。。批发商主主要有三三种类型型：1.商人批发发商(MerchantWholesalers)指独立从从事批发发业务并并对所经经营的商商品拥有有所有权权的批发发商。它它是批发发商的主主要类型型。商人人批发商商分为完完全服务务批发商商和有限限服务批批发商。。批发商主主要有三三种类型型2.经纪人和和代理商商(BrokersandAgents)指不拥有有商品所所有权，，通过促促成买卖卖双方达达成交易易，从中中获取佣佣金的商商人。经纪人多多见于房房地产业业、证券券交易、、保险等等业务。。代理商主主要有四四种类型型：（1）生产者者代理商商(manufacturers’agents)（2）销售代代理商(sellingagents)（3）采购代代理商(purchasingagents)（4）佣金商商(commissionmerchants)3.生产者的的销售机机构和销销售办事事处(Manufacturers’SalesBranchesandOffices)二、零售售商业零售(retailing)是指将商商品出售售给最终终消费者者以满足足其生活活消费需需要的销销售活动动。零售售商(retailer)是指主要要从事零零售业务务、为最最终消费费者服务务的商业业机构或或个人。。（一）零零售商业业革命零售业随随着营销销环境和和消费者者需求、、购买模模式的变变化，发发生了五五次革命命：第一次革革命：百百货商店店的出现现第二次革革命：连连锁商店店的产生生第三次革革命：自自选商场场的出现现第四次革革命：购购物中心心的产生生第五次革革命：网网上营销销的产生生（二）零零售业态态的类型型1.有门市的的零售(StoreRetailing)（1）专业商商店(specialtystore)（2）百货商商店(departmentstore)（3）超级市市场(supermarket)（4）超级商商店(superstore)、综合商商店(combinationstore)和特级市市场(hypermarket)（5）仓储商商店(warehousestore)（6）方便商商店(conveniencestore)（7）折扣商商店(discountstore)（8）廉价商商店(off-pricestore)（9）目录陈陈列室(catalogshowroom)（二）零零售业态态的类型型2.无门市的的零售(NonstoreRetailing)（1）上门推推销(door-to-doorretailing)（2）直接邮邮购营销销(directmailmarketing)（3）邮购目目录营销销(mailcatalogmarketing)（4）电话营营销(telephonemarketing)（5）大众媒媒体直复复营销(directmarketing)（6）自动售售货(automaticvending)（7）购物服服务公司司(shoppingservicecompany)（8）网上营营销(on-linemarketing)第四节物物流决决策一、物流流的含义义和作用用物流是指指对原材材料及相相关信息息从供应应商向生生产者转转移和最最终产品品及相关关信息从从生产者者向消费费者或用用户转移移以满足足顾客要要求并从从中获利利所进行行的计划划、执行行和控制制。(Physicaldistributioninvolvesplanning,implementing,andcontrollingthephysicalflowofmaterials,finalgoods,andrelatedinformationfrompointsoforigintopointsofconsumptiontomeetcustomerrequirementsataprofit.)物流的要要素主要要包括订订单处理理、存货货控制、、包装、、运输、、仓储、、搬运和和装卸七七个方面面。物流的作作用是调调节生产产与消费费之间的的矛盾，，提供商商品的时时间效用用和空间间效用，，以便在在适当的的时间将将适当的的产品送送到适当当的地点点。二、物流流目标的的确定物流的目目标应该该是以最最低的成成本提供供希望达达到的顾顾客服务务。企业在确确定顾客客服务水水平目标标时，应应考虑两两个因素素：1.了解顾客客最关心心的服务务是什么么。2.弄清竞争争者为顾顾客提供供的服务务水平。。三、物流流决策1.订单处理理决策(OrderProcessingDecisions)企业应加加快订单单处理的的速度，，使顾客客在发出出订单后后能尽快快得到产产品。三、物流流决策1.订单处理理决策(OrderProcessingDecisions)企业应加加快订单单处理的的速度，，使顾客客在发出出订单后后能尽快快得到产产品。2.仓储决策策(WarehousingDecisions)包括确定定仓库的的数目、、选址，，以及决决定是自自建仓库库还是租租用仓库库。3.运输决策策(TransportationDecisions)包括确定定运输方方式和运运输路线线。4.存货决策策(InventoryDecisions)包括控制制原材料料和产品品的库存存水平。。第十二章章促销销策略第一节促促销概概述一、促销销的含义义和作用用促销(promotion)是指企业业通过人人员和非非人员的的方式，，向消费费者或用用户传递递有关企企业及其其产品的的信息，，激发他他们的购购买欲望望，使其其产生购购买行为为的市场场营销活活动。促促销实质质上是一一种信息息沟通活活动。促销的作作用主要要表现在在：1.提供产品品信息，，激发顾顾客需求求。2.突出产品品特点，，促进产产品销售售。3.塑造企业业形象，，增强竞竞争力。。二、促销销组合（一）促促销组合合的含义义所谓促销销组合(promotionmix)，就是企企业综合合运用人人员促销销方式（（即人员员推销））和非人人员促销销方式（（包括广广告、公公共关系系和销售售促进）），开展展促销活活动。（二）设设计促销销组合时时需考虑虑的因素素1.产品类型型2.产品生命命周期阶阶段3.“拉”式(pull)和“推”式(push)策略4.顾客购买买准备阶阶段5.