从推销模式到营销模式的转变

从推销模式到营销模式的转变在浮燥的环境中如何找到自我？执行力学从优秀到卓越世界500强国际化与大师同台多元化在迷惑中寻找方向真想学？还是为自己找借口？我们不要以计划经济的脑袋来要求，他没有理由奉献，所以他只告诉大家一些管理常识，他有什么理由告诉你成功秘诀？真想学的话，首先要知道都做些什么工作？他是如何做的？不要仅看到多元化这一点访问最终用户培训高管人员检查各部工作选拔后备人才：另类？主流？市场营销从何时开始？推销模式营销模式研发生产销售研发生产销售市场市场战略设计内向的，被动的抄袭，模仿阶段外向的，主动的创新，引导阶段市场营销在“研产销”之前开始什么叫市场导向？有多少企业的产品是定义出来的？从抄袭到模仿从模仿到创新市场营销的核心是产品创新消费者潜在消费者消费了，但是不满意有需求，但是未消费消费了，基本满意认为自己没需求，未消费“局部疲软地区”潜在需求未加入消费群体的三个主要障碍现实需求没有满足的三个方面现实需求认为自己没有需求的三个主要原因寻找创新的源泉找到消费者非买不可的理由核心产品:技术外围产品:服务外延产品:体验核心产品外围产品外延产品加权值得分内容完整产品的概念产品创新需要有组织上的保证产品市场部是整个市场营销的核心产品市场部是产品发展战略的设计部门产品市场部负责新产品定义产品市场部负责新产品上市产品市场部负责有关产品的退市产品市场部负责产品生命周期的管理公司内谁对产品创新负全责？产品市场市场开发市场宣传渠道支持广告词从何而来？企业总体目标宣传战略目标宣传要点宣传战术目标宣传手段评估方法用户需求分析创新源泉分析达成什么目的?激发某类产品需求触发消费需求品牌知名度品牌偏爱度品牌信任度品牌忠诚度诉求点?价值信息(非买不可理由)FAB(特点,优势,利益)-针对性-可信度-说服力-文化特色用户关心什么?用户看中什么?现有产品问题?潜在客户顾虑?给人什么印象?选用什么风格?方案利弊分析?媒体选择合作伙伴利弊分析跟踪检查(时间,方法)效果评估(标准,人员)投资回报(投入产出)广告词的设计计原则产品宣传的分分析–寻寻找价值信息息F():产产品本本身的特性/属性A()：相相对于竞争争对手产品的的优势B()：产品品带给用户的的利益/价值值FABB：大标题（（广告词）A：支撑大标标题的付标题题F：支撑A的素材定义使用靠创新制胜：：佳能复印机机案例市场营销在““研产销”之之后开始你的公司能否否回答下列问问题：用户为什么选选择了你的品品牌？他/她从何时时开始知道你你的品牌？他/她从何时时开始喜欢你你的品牌？是什么因素使使用户产生了了好感？用户最喜欢你你们哪些方面面？用户最不满意意你们哪些方方面？本企业最大的的竞争对手是是谁？竞争对手最吸吸引用户的地地方是什么？？市场调查的首首要任务是什什么？什么是客户导导向？从现有客户入入手掌握第一手资资料客户最关心什什么，最不关关心什么？竞争战略设计计的基础什么叫战略？？战略的目标是是什么？什么是竞争优优势？如何建立竞争争优势？竞争战略的选选择市场营销的最最高境界战略是什么？？不是什么？？战略是什么？？战略不是什么么？不是想法不是目标不是概念不是追求不是理想不是梦想是实现目标的的计划有明确的可衡衡量的目标有明确的责任任人有明确的评估估标准有明确的考评评时间有明确的考评评人不是探讨想干干什么而是探讨如何何做到企业战略关心心哪些问题？？1。企业为哪哪部分人服务务？2。在目标客客户群中希望望占据什么样样的位置？3。这些人为为什么非要买买该品牌？4。几年以后后企业要达到到什么目标？？5。如何才能能达成目标？？企业靠什么（（竞争优势））达成目标？？6。企业靠什什么赚钱（赢赢利模式）？？赚的是那一部部分钱？7。企业达成成目标要分成成几个阶段走走？8。第一步从从哪里开始走走？9。如何保证证完美地执行行？有哪些监监督约束机制制？战略的缺失与与明天的困惑惑本企业有战略略吗？绝大多数企业业老总均认为为自己的企业业有清晰的发发展战略，但但是-绝绝大多多数中中高层层管理理人员员虽然然认为为本企企业有有战略略，但是自自己不不太清清楚，，认为为战略略是老老板的的事。。-而而绝大大多数数员工工更不不知道道自己己的企企业是是否有有战略略，企业的的战略略是什什么，，只管管地头头拉车车，从从不抬抬头看看路。。“计划划不如如变化化快””，战战略的的价值值何在在？战略由由谁来来做？？应当当告诉诉谁？？大谈““执行行”的的误区区，没没有战战略，，执行行什么么？没有战战略，，就不不可能能专注注，没没有专专注，，就不不会有有专长长。竞争优优势的的定义义专注，，积累累，专专长竞争优优势从从何而而来？？主流市市场次/非非主流流市场场竞争战战略的的选择择比竞争争对手手强的的方面面比竞争争对手手弱的的方面面与竞争争对手手一样样的方方面消费者者最关关注什什么消费者者最不不关注注什么么确立本本企业业在目目标客客户心心目中中的定定位进攻战战，防防守战战，迂迂回战战，游游击战战市场营营销的的最高高境界界是““卖思思想””让用户户拿着着“放放大镜镜”看看你的的优点点，拿着““缩小小镜””看你你的缺缺点什么叫叫卖思思想：：说服服用户户，其其实什什么最最重要要！卖思想想的前前提条条件是是什么么？明确为为部分分人服服务，，企业有有创新新的基基因市场营营销的的三个个层次次产品服务思想知名度度偏爱度度忠诚度度检验标标准卖什么么?结果谁好买买谁的的,无忠诚诚度可可言有一定定的偏偏爱,有一些些忠诚诚度某品牌牌忠诚诚的消费者者和捍捍卫者者看看这这些企企业都都在卖卖什么么？宝马––驾驾乘乘宝马马,其其乐乐无穷穷强调开开车的的愉悦悦和刺刺激奔驰––典典雅雅,气气派派,舒舒适适,技技术术强调地地位和和舒适适性–没没有安安全,豪华华只是是多余余的奢侈侈，强强调安安全他们是是竞争争对手手吗?“卖思思想””与品品牌基基因某某品牌=什么?消费之之前––产产生生兴趣趣消费之之中––加加深深印象象消费之之后––强强化化概念念本企业业的品品牌基基因是是什么么？总结：：中国国企业业的营营销误误区“营销销制胜胜，渠渠道为为王””的理理念误误区市场营营销的的定义义？-把营营销理理解成成销售售-把营营销理理解成成促销销-几千千万““营销销人””在哪哪里？？主流市市场的的概念念？-主流流市场场的定定义-次主主流市市场的的概念念-价格格战的的局限限性市场营营销的的核心心？-产产品定定位（（为部部分人人服务务）-产产品创创新（（差异异化价价值））.市场营营销到到底等等于什什么？？中国企企业有有多少少真正正意义义上的的市场场总监监？有多少少企业业的市市场部部与销销售部部是分分开的的？中国企企业的的市场场营销销总监监们都都在忙忙什么么？市场宣宣传的的功夫夫如何何体现现？企企业卖卖什么么？=销售售()？=促销销()？参谋部部侦察兵兵特种兵兵空军市场总总监应应该干干什么么？市场总总监战略规规划产品规规划组织设设计渠道规规划中国企企业最最缺少少的就就是真真正意意义上上的市市场总总监没有市市场总总监的的企业业大多多停留留在““推销销”阶阶段主流市市场与与次主主流市市场的的划分分不做市场细分市场细分之后

统一大市场ABCDE主流市场次主流市场非主流市场假定：用户无差异

假定：用户需求不同市场营营销的的核心心是产产品创创新推销模式研发生产销售营销模模式研发生产销售市场市场战略设设计产品创创新环环路展望：：企业业管理理的纵纵向和和横向向层次次方向目标战略战术监控组织设设计岗位责责任人员选选择人员考考评奖惩机机制薪资结结构企业管管理的的五个个层次次人力资资源管管理的的六个个层次次组织是是为战战略服服务的的市场营营销应应当回回归理理性先把小小学课课程完完成了了，再再学中中学课课程，，大学学课程程，打打好基基础，，不要要急于于求成成跨国公公司15-20年前前在中中国做做过什什么？？为什什么那那样做做？哪哪些值值得借借鉴？？重视““舞台台表演演”重视““地下下工作作”广告宣宣传公关活活动渠道建建设终端促促销创新源源泉产品定定义市场调调查竞争分分析跨国公公司与与国内内企业业在营营销理理念上上的根根本区区别中国企企业营营销之之路的的演变变从重视视“舞舞台表表演””到重重视““地下下工作作”从“艺艺术化化营销销”到到“科科学化化营销销”从“战战术取取胜””到““战略略制胜胜”从“感感性诉诉求””到““理性性诉求求”从赶““时髦髦”到到重““实效效”从成功功走向向成熟熟大势所所趋问题与与讨论论谢谢！！谢谢谢1月-2317:58:2817:5817:581月-231月-2317:5817:5817:58:281月-231月-2317:58:282023/1/517:58:289、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。17:58:2917:58:2917:581/5/20235:58:29PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2317:58:2917:58Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。17:58:2917:58:2917:58Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2317:58:2917:58:29January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20235:58:29下午午17:58:291月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月235:58下下午1月-2317:58January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/517:58:2917:58:2905January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。5:58:29下下午5:58下下午午17:58:291月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。17:58:2917:58:2917:581/5/20235:58:29PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2317:58:2917:58Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。17:58:2917:58:2917:58Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2317:58:2917:58:29January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20235:58:29下午午17:58:291月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月235:58下下午午1月-2317:58January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/517:58:2917:58:2905January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。5:58:29下下午5:58下下午午17:58:291月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。17:58:2917:58:2917:581/5/20235:58:29PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2317:58:2917:58Jan-2305-Jan-2312、越是无能能的人，