中欧国际工业商城营销案例

CONTENTS我们拥有什么？我们想要什么？我们如何实现？A楼B楼C楼D楼夹层综合楼（玻璃房）我们所拥有的是一块：位于普陀区真南路，占地面积达7.6万㎡，总建筑面积约121432㎡，容积率为1.59，建筑密度约25.2%，绿化率达30%（集中绿化率为20%）的定位于总部基地普陀区唯一试点。经济指标建筑密度容积率绿化率中欧国际约25.2%1.5930%（集中绿化率为20%）规范要求＜30%＜230－50%指标分析与对比“总部基地”是和城市中的“高密度办公”相对应的一办公方式，它和我们常提到的“工业园”、“软件园”、等办公方式同属于是“低密度办公”的一种表现形式。低密度办公的表现形式总部基地的演进史起源进化改革发展城市边缘的小型工业聚集区仅具备仓储、零件组装功能的工业区形式功能代表BUSINESSPARK商务花园城郊结合部兴建无污染的工业园劳动密集型转化为科技化，具体小型企业孵化功能形式功能代表OFFICEPARK花园式办公注重景观设计与建筑布局，企业聚集发展的意识产生为高新技术企业提供立业发展空间形式功能代表EOD节能型办公城市次中心，以区域发展形态出现，性质相近的企业办公群落形成产业链，是高新技术密集型产业区形式功能代表EIP生态产业园中关村环保科技示范园中关村软件园总占地面积139公顷，总建筑面积60余万平方米，容积率0.44，园区由商务区和自然形态的研发区组成。充分体现了"让科技融入自然"的宗旨。总部基地“发展阶段”案例代表总用地面359.77公顷，定位于集科研、中试、生产、商贸、技术交易、科普于一体的综合性园区；具有完整绿色环保体系的可持续发展园区。产业型总部基地特征综述建筑规划的基本要求政府提供良好的支持平台良好的建筑优势（交通、配套）产品定位形成产业链提供产业上、下的配套服务形成自给自足的共享空间本案主力特征一览大物流上海四大物流园区之一“西北物流园”物流科技园区“未来岛科技园”中国最大的陆路交易中心10余家中外大型物流企业聚集城市次中心大交通真南路主干道、中环线、外环线、沪宁高速沪宁铁路、上海西站轨道交通11号线（祁连山路站）本案桃浦工业园西北物流园曹安路沿线专业市场集中区未来岛科技园区真如城市副中心一期用地商业定位办公定位高端生产型消费品专业市场高新企业总部集群一期整体定位工业类产品专业市场本案主力特征一览高端技术企业集群三大贸易模式实体交易模式、网络交易模式、中欧国际商道

四大实体功能区综合展会区、专业交易区商务办公区、商业配套区

五大支持平台物流平台、技术平台金融平台、信息平台、服务平台

六大交易区域电力电工区、自动化区、数控机床区信息技术区、电子技术区、工业安全区

我们想要打造城市次中心大物流衍生产业平台提供符合产业链动大交通一期整体定位国际·上海作为欧中发展协议成员之一，立足上海，面向国际高端型、高科型、高技型,、新渠道模式的工业类商业、办公集群工业集商务办公、贸易进出、物流配送、生产研发、教育培训、金融理财，多种功能性服务于一体的交流展示空间，是专业技术交流的核能站交流中心放眼自身优势挖掘客户需求重新定义一个全新的世界我们如何实现PUSH本案区域项项目分布及及SWOT分析12345本案包装印刷城1华盛商务花园2李子园商务区3真新商务楼4上海电子商城5上海国际包包装印刷城城发展商：上上海金鳌房房地产开发发有限公司司项目性质：：工业消费费品专业市市场项目规模：：总占地600亩；；一期总建建8.5万万M2产业主题：：包装类机机械设备和和原辅材料料功能组合：：规划有展展销中心、、教育培训训中心、会会议展览中心、包包装测试中中心等价格：办公公6500/M2；商铺16000~20000/M2物业类型经营范围或入住客户单元面积备注底层展示商铺包装机械、包装原辅材料20~30m2框架结构的展示厅商铺，面积可自由分隔2~5层商住楼各类印刷包装生产企业、经销商或商户150~260m2商住两用，可以注册综合商务楼印刷包装类生产企业、知名经销商120~300m2为12层的小高层办公楼配套商铺银行、便利店、办证服务机构等200

m2包装城商业配套上海电子商商城发展商：上上海电子商商城有限公公司项目性质：：工业消费费品交易市市场项目规模：：占地600亩，总总建面积50万M2产业主题：：电子产品品（电子元元件和配件件）功能组合：：电子产品品交易中心心，集批零零交易、品品展示推广、、仓储物流流、电子商商务等功能能于一体价格：商铺铺11000~13000元元/M2物业类型经营范围单元面积备注一期1~3#楼商铺半导体元器件、电器元器件、电脑通信和数码产品10~40m2小面积分割，总价控制在10~50万元，投资门槛较低酒店办公酒店60m2四星级酒店，设有300余套客房中心商业街商铺餐饮娱乐、商业配套——简装修华盛国际商商务花园发展商：上上海华盛投投资有限公公司项目性质：：综合商务务花园项目规模：：总建面积积45万M2物业组合：：标准厂房房、商务办办公楼、酒店、公寓寓、配套商商业等价格：办公公6500~7000元/M2项目介绍项目分为东区和西区，东区占地167亩；以十六层高的综合商务办公楼和十四层高的星级宾馆楼作为标志性建筑，还建有一幢集大型展示采购、配送中心为一体的工业“ShoppingMall”;西区占地面积193亩，建有十四层高的“再就业培训中心”、都市型标准厂房、60栋独立商务别墅，5幢“白领公寓“、8幢"蓝领公寓"项目在售部分属于“华盛国际商务花园”西区三期两幢7层楼宇中，东幢为办公楼，西幢为酒店式公寓；单元分割面积整层起售为主，办公主力单元面积1400平方米。项目档次偏低，每栋配有一部电梯。目前产证尚在办理项目产品SWOT分分析之优势势（S）发挥优势共享优势独享优势1、充分利利用“大物物流、大交交通”的区区位条件，，打造“大大批发”的的工业产品品交易平台台。2、整合自自身个方面面的资源，，打造涵盖盖政府、金金融、技术术、服务、、咨询等全全方位的支支持平台，，从整体上上提升项目目的形象和和对投资者者、商户的的吸引力。。大交通—项目紧临交交通干道真真南路，靠靠近中环线线、外环线线、沪宁、、沪嘉等多多条高速公公路；建设设中的M11线在距距离项目50米处设设有站点；；项目靠近近铁路上海海西站，沪沪宁铁路从从旁经过。。大物流—地处上海三三大物流园园区的西北北物流园区区，靠近““未来岛物物流科技园园”，周边边多家大型型物流公司司入住，仓仓储设施充充足完备，，配载优势势明显，每每天有超过过5000辆的专车车可为项目目提供物流流配送服务务。项目形象—科技大厦和和创业大厦厦主楼楼层层较高，从从主要交通通干道看，，项目可视视性较强，在区域内内形象较突突出。丰富资源—项目与欧中中国际国际际合作协会会、联合国国华东事务务协调局等等国际组织织广泛合作作，能获得得大量可以以利用的国国际资源；；“马可波波罗国际广广场”具有有丰富的文文化内涵，，可供项目目推广利用用开发，提提升项目形形象。项目产品SWOT分析析之劣势（（W）补强劣势不可克服劣劣势可克服劣势势1.对于环环境劣势，，项目可以以通过加强强自身形象象建设以及及导引系统统设置进行行规避；对对于指标既既定的问题题，可在硬硬件限制下下通过系统统定位和产产品策划最最大化项目目价值。2.由于项项目二期用用地可扩展展空间较大大，待一期期市场经营营局面打开开后，二期期可以顺势势扩大商城城规模；前前期市场论论证缺乏不不足的情况况建议通过过后期策划划来进行一一定弥补。。环境差—项目周边边位于老工工业园区，，旧有工业业厂房、仓仓库建筑较较多；而且且，周边货货运车辆通通行密集，，交通混乱乱拥堵，区区域整体现现状环境较较差，改善善尚需时日日。空间小—项目主体体已经建设设完成，部部分硬件指指标如承重重、层高既既定，可以以修改的空空间较小，，但上述指指标不能符符合部分工工业产品进进驻的要求求，会给项项目功能定定位、产品品策划以及及后期招商商带来一定定限制。规模小—一期商商场部分分仅有3.6万万平方米米，与周周边部分分大型工工业消费费品专业业市场的的规模相相比（如如电子商商贸城50万平平方米）），难以以实现规规模经济济效应。。定位晚—项目立立项前期期缺乏对对产业市市场以及及房地产产市场的的深入调调查研究究，前期期产品定定位方案案科学性性较低，，会给后后期经营营定位以以及项目目销售工工作带来来较大压压力。项目产品品SWOT分析之之机会（（O）利用机共享机遇遇独享机遇遇1.在大大环境看看好的情情况下，，项目应应该设计计完善的的功能定定位、客客户定位位、国际际推广渠渠道以及及营销推推广模式式，以充充分利用用外部的的共享机机遇。2.针对对作为在在中国出出现较早早综合性性工业商商城以及及普陀区区重点扶扶持的项项目带来来的机遇遇，发展展商应该该多争取取政府优优惠政策策，以吸吸引更多多商户入入住。产业机会会—项目所所选取的的主导产产业如电电力电工工、数控控机床、、工业自自动化等等均是国国家重点点扶持的的产业，，前景广广泛看好好。国际机会会—中国逐逐渐成为为国际上上的工业业采购中中心，大大量国际际组织、、跨国企企业在长长三角地地区尤其其是上海海地区的的采购活活动越发发频繁。。前瞻定位位—项目是是国内较较早定位位为综合合性的中中高端工工业品商商城的项项目，先先行入市市可给项项目带来来较多的的市场机机会；普陀唯一一—项目是是普陀区区唯一一一家入选选上海市市16家家重点扶扶持的总总部基地地的项目目，政府府扶持力力度较大大。项目产品品SWOT分析之之威胁（（T）规避威胁胁竞争威胁胁风险威胁胁1.本案案通过中中高端的的定位以以及专业业经营管管理公司司统一经经营来规规避由周周边项目目带来的的竞争威威胁，举举例说，，一支专专业的经经营管理理团队是是本案超超越与““华盛国国际商务务花园工工业ShoppingMall””的至关关重要的的因素；；2.项目销售售和经营均需需要对政策法法规进行深入入研究，统一一各方权益，，以规避政策策风险；对于于市场风险，，不可控性较较强，商城应应建立多套预预案，以应对对招商风险。。直接竞争—区域内分布布有多个具有有一定规模的的工业消费品品专业市场，，经营产品与与本案具有一一定重叠，可可能会分流本本案一定数量量的客户。未来竞争—周边部分项项目如“华盛盛国际商务花花园”即规划划有经营工业业产品的“工工业ShoppingMall””，且与本案案定位类似，，经营后将与与本案形成竞竞争。政策风险—国家对房地地产宏观调控控力度逐渐加加大，而项目目又是工业用用地性质，产产权分割销售售、商铺使用用权销售面临临的政策风险险更大。市场风险—本案项目定定位和经营模模式较为新颖颖，入市初期期面临的市场场抗性较大，，如商户可能能因为楼层、、人流量等问问题而拒绝入入住；另外，，客户需求发发生变化亦会会给项目带来来较大的风险险。投资价值分析析本案投资模式式与其他投资资模式比较住宅随着国家宏观观调控力度不不断加大，政政府对住宅市市场投资限制制越来越多。。住宅类房产产投资难度越越来越大，收收益率亦越低低。住宅已不不再成为良好好的投资产品品。银行所有投资方方式中最为为普通百姓姓认可的一一种最普遍遍的方式。。但在目前前情况下，，银行存款款年利率仅仅为2.25%，扣扣除2%的的利息税，，实际回报报率仅为1.8%。。安全性较较高，收益益率低。股票06年中国国股市在经经过多年调调整后，开开始进入又又一轮的快快速成长期期，投资收收益又有大大幅提升。。但“股市市有风险，，入市须谨谨慎”的铭铭言仍旧成成立。投资资股票收益益最高，但但风险也最最大。债券投资者需要要投入的资资金较多，，投资期限限较长，抵抵抗通货膨膨胀的能力力较差。期货投资期限不不固定，虽虽有获取暴暴利的机会会，但风险险亦较高。。办公投资者需要要投入的资资金相对于于其他投资资要高出许许多，对于于中小投资资客来说比比较困难。。商铺中小面积产产权商铺投投资逐渐升升温，商铺铺成为较为为流行的投投资产品。。好的商铺铺具有保值值增值的特特点，还具具有收益稳稳定的特点点。投资门槛低低：主力单元面面积10~30平方方米，总价价20~30万元，，投资门槛槛较低。回报高：前瞻定位的的工业商城城，提供由由多个平台台支持的增增值服务，，可以保证证投资者获获得每年不不低于11%的收益益，比投资资产权式酒酒店、办公公楼或零售售商铺的收收益高出许许多。风险小：专业商业经经营管理公公司对项目目进行统一一经营管理理，并给投投资者提供供第三方担担保，保障障投资者投投资资金的的安全性；；本案商铺投投资说明投资优势（（S）投资门槛低低，主力总总价20~30万元元投资客户多多，中小个个人投资者者数量众多多投资回报高高，不低于于11%的的年投资回回报投资风险小小，专业保保障、法律律援助投资劣势（（W）投资机会（（O）投资风险（（T）与产权式房地地产产品相相比，本案案只能投资资使用权，，投资经营营模式操作作难度大且且市场上少少有类似先先例，会使使投资者产产生较大抗抗性投资需求旺旺盛，近年年，商铺投投资市场不不断升温度度专业市场场投资亦是是一个热点点同质竞争较较少，本案案属于市场场上启动较较早的项目目，面临竞竞争较少政策风险，，政府对使使用权等非非产权实体体投资限制制较多市场风险，，投资者投投资行为日日趋理性且且日渐谨慎慎，对投资资使用权接接受度较低低本案作为投投资品的ＳＳＷＯＴ分分析观点与结论论：一方面通过过系统的产产品和功能能定位，提提升项目自自身的附加加值和投资资价值；另另一方面深深入设计项项目营销模模式，尽可可能规避法法规限制，，同时开展展有效针对对投资者的的推广。本案项目目以“低投投资、高回回报”为卖卖点，还是是可以吸引引不少投资资者进行投投资的。同类产品客客户构成分分析（一次购买客客）客户构成解解析上海电子商城单元面积范围10~40平方米，总价10~50万元，最低首付3万元，主力铺面进深3米、面宽3.5米；投资门槛较低，对中小散户投资者吸引力较大上海国际包装印刷城项目底层展示商铺主力面积分割20~30平方米，总价范围30~50万元，用于包装机械和包装原材料的展示；上海中电·紫旺电气城项目主力商铺面积50平方米，单价范围5000元~8500元，总价范围25~40万元结合本案特特征需求面积特特征主力单元面面积10~30平方米需求总价特特征投资门槛不不高，20~30万元/套本案商业产品客户构成与与特征（一一次购买客客）客户构成解解析上海本地长三角地区区港台地区客户来源：通过对市客户构成：工业消费品品专业市场场投资客中中，以中小小散户为主主体；以生生产厂家和和代理商组组成的自用用客户开始始考虑对此此类商铺的的购买，而而专业的机机构投资者者处于投资资回报和风风险的考虑虑，对此类类商铺的投投资兴趣并并不大，市市场上少有有投资机构构大量买进进此类商铺铺的成交案案例。自用客户个体投资者者机构投资者者商业产品客户构成与与特征（一一次购买客客）客户构成解解析客户需求特征分析信息获得渠道中小型个人投资者一般通过报纸等平面媒体获得信息自用厂家或商家则多通过业内介绍以及业内专业渠道了解信息投资者或更大型的购买者可能会通过专业的业内展会或会议购买决策影响因素中小散户投资者缺乏专业背景，其投资行为容易受发展商承诺的投资回报、售后返租等优惠条件的影响；另外，此类投资者比较容易受专业人士或大型投资机构的投资方向影响，对于热点区域的小面积产权式商铺投资兴趣浓厚自用客户由于自身具有行业背景，因此在项目选择时，对区域交通物流条件和产业环境要求较高需求特征变化趋势宏观调控和市场透明度提高成为产权商铺市场的一大趋势，投资者的投资行为日趋理性，尤其是工业消费品专业市场投资者中，自用客比例上升，开始更多关注此类项目产品自身硬件条件和经营管理团队的能力和经验。商业产品客户构成与与特征（一一次购买客客）客户构成解解析投资客户需求特征分析年龄结构25岁以下：8%25~45岁：58%46~55岁：23%55岁以上：11%投资取向25岁以下：资金实力较弱，很少会参与投资活动；参与者投资取向多为股票等方向25~45岁：拥有一定资金实力，参与投资活动范围宽泛，尤其对高收益的股票、债券、基金、房产等投资兴趣浓厚，而投资较为理性46~55岁：拥有一定资金实力，参与投资活动范围宽泛，投资取向涵盖股票、债券、基金、房产等，但是投资不够理性，容易跟风；56岁以上：属于投资的稳健派，以收益稳定风险较小的基金、债券（尤其是政府债券）为主要投资对象本案目标投资者根据项目自身特征，基本锁定本案投资者以25~45岁理性投资者为主，以46~55岁的投资者为辅。投资主体对本案的投资兴趣来源于较高的投资回报，但其投资行为比较谨慎，投资者会通过多种渠道对其投资收益和资金安全性有深入了解，才会做出投资决策。商业产品客户构成与与特征（二二次招商客客）经营能力要求知名度、影影响力、可可视性、可可达性服务便利要要求项目形象要求注册、办证证、咨询、、投资、税税务等资源整合能能力、项目目定位科学学性等商户需求机电机床、、工业自动动化、安全全设备、信信息技术、、医疗设备备类需求客客户商户构成知名厂家代理商中小厂家商业产品客户构成与与特征（二二次招商客客）受访人所在市场角色职位经营范围个性需求特征共性需求陈女士国际机电五金城机床代理商老板机床、机床配件等业务主要集中于嘉定汽车城固定老客户的购买，对经营场所要求不高，关注项目是否靠近其客户1、关注入住项目的影响力；2、倾向于选址处于交通物流条件便利区域的项目内设点经营；3、对市场经营者的专业度水平要求较高；4、希望市场能够多做宣传，如广告和推广活动，以能吸引更多的客户来市场采购狄先生曹安机械市场机床超市机床代理商业务经理国内名优机床、机械等知名机床代理商，致力于销售渠道的拓展，对新建市场兴趣浓厚，在各市场需求面积一般较大陈先生江桥二手机电设备市场机床代理商业务经理机床、二手机械等长期在二手机械市场棚区经营，对室内经营场所兴趣浓厚，但租金承受能力偏低徐先生曹安机械市场机床超市浙江机床厂商销售经理数控机床、加工中心等厂商发展迅速，渠道拓展采用自建渠道和寻求代理相结合的方式；希望市场提供代办分公司注册的服务唐女士曹安机械市场机床超市台湾机床厂商总经理数控机床、加工中心等较早进入该市场，行业资源丰富，帮助该市场进行早期招商；对市场发展商专业程度不满，有意迁出该市场王先生国际机电五金城人民电器厂销售人员继电、断路器、电缆等行业内知名企业，拥有成熟的自建渠道资源，亦与各类代理商广泛合作。认同专业市场在其渠道体系中的作用吴女士国际机电五金城消防器材代理业务经理各类消防器材、工程门面仅作为部分产品的仓储和展示空间，业务来源依托关系介绍，消防工程设计服务前景较广目标商户访访谈商业产品客户构成与与特征（二二次招商客客）商户需求特征分析信息获得渠道商户主要为生产厂家，他们获得此类项目的信息主要通过专业刊物、行业展会、行业协会等相关渠道；业内流传亦是此类商户获得项目信息的另一个主要渠道选址决策影响因素商户选址此类商铺进行经营，主要关注的以下因素，按照重要性排序如下：

1.项目区位和交通条件

2.项目知名度和影响力

3.经营方专业度和推广

4.铺面所处楼层

5.客户引导系统需求特征变化趋势工业消费品专业市场本质上是工业品生产企业的新兴营销渠道和最终购买者的新兴采购渠道，能够有利于渠道更新和渠道建设的项目，对商户的吸引力较大；二次招商过程中，关注工业品生产厂家的渠道建设需求，是此类项目成功的保证。办公产品客户构成与与特征办公客户需求特征—对产品面积本案主力单元面积分割600m2，基本符合大中型企业总部、地区总部、企业营销/研发/采购等职能中心的要求；设施提高大堂等公共部位品质；不设中央空调，设置分体式空调机位；电梯配置标准适当提高；适当提高楼板承重指标等生态化屋顶花园、观光平台、外墙外保温系统、外遮阳系统、全新风置换系统、楼板埋管系统、地源热泵系统等层高接受园区类高标准写字楼层高的层高，范围在3.8~4.2米，对于层高并无特殊需求配套要求完善商务配套功能，如高标准会议会务功能、咖啡简餐休闲功能等配套办公产品客户构成与与特征办公客户需求特征—对价格/渠道/推广售价折让半层/整层大面积成交价格会有所折扣，根据一般市场情况，扣率在15%左右。代理机构注重代理商的服务能力以及代理机构的谈判能力和知名度，好的代理机构对客户购买决策影响较大渠道创新要求开发商通过多种渠道如网络、新型媒体等提供项目资料，以期对项目进行更深入细致全面的了解政策优惠要求项目为企业提供多种政策如税收、财政和科技创新扶持等方面的政策优惠各类资源希望获得业务拓展、服务、信息、技术、商机等多方面的资源入驻企业类类型及需求求特征准成熟型企企业成熟型企业业共性需求追求便利一一站式的办办公环境和和办公配套套看中政府面面的影响与与扶持需要通过更更多渠道展展示企业形形象注重品牌推推广、文化化交流个性需求中、低总价价环境符合企企业特性提供多种平平台注重资源流流通个性性需需求求看重重楼楼宇宇品品质质体现现企企业业身身份份要求求高高档档服服务务追求求商商务务交交流流本项项目目客客户户以以成成熟熟型型企企业业为为主主吸引引以以企企业业总总部部、、地地区区总总部部、、企企业业职职能能中中心心等等形形式式为为主主的的企企业业类类型型办公公产产品品客户户构构成成与与特特征征客户户分分析析综综合合性性结结论论本案案各各类类客客户户主主体体所所关关注注的的因因素素商业业投投资资客客投资资收收益益有有多多少少？？如如何何实实现现？？投投资资安安全全性性如如何何保保证证？？终端端商商户户如何何吸吸引引更更多多的的国国内内外外买买家家购购买买自自身身产产品品？？新新的的渠渠道道如如何何拓拓展展？？办公公客客户户如何何实实现现产产业业链链升升级级？？能能否否扩扩大大增增加加值值，，并并降降低低运运营营成成本本？？客户户分分析析综综合合性性结结论论本案案各各投投资资主主体体投投资资本本案案的的核核心心价价值值投资资客客高额额稳稳定定的的投投资资回回报报商城城经经营营的的租租金金收收益益可可以以保保证证投投资资客客获获得得每每年年不不低低于于11%的的收收益益；；提提供供第第三三方方担担保保以以及及完完善善的的投投资资退退出出机机制制保保障障投投资资者者资资金金的的安安全全。。终端端商商户户低成成本本高高效效率率的的营营销销渠渠道道商城城在在实实体体采采购购交交易易平平台台基基础础上上，，还还提提供供了了网网络络交交易易平平台台和和国国际际交交流流渠渠道道、、六六大大支支持持平平台台等等增增值值服服务务。。使使入入住住商商城城的的工工业业产产品品生生产产厂厂家家以以较较低低的的经经营营成成本本拓拓展展有有效效的的营营销销渠渠道道，，吸吸引引来来自自全全国国各各地地的的采采购购客客户户以以及及大大量量国国外外组组织织机机构构和和跨跨国国企企业业采采购购团团购购买买其其产产品品，，并并获获得得比比传传统统营营销销渠渠道道更更多多的的客客户户资资源源。。办公客客户总部研研发+展示示交易易+电电子商商务的的高端端产业业链总部办办公楼楼和国国际工工业商商城相相结合合，给给入住住的总总部类类办公公客户户提供供了研研发、、交易易、展展示、、商务务等多多种平平台。。将生生产功功能和和总部部研发发、营营销功功能独独立开开来———生生产功功能外外迁，，降低低企业业运营营成本本；总总部研研发和和营销销功能能在商商城集集中，，提高高企业业知名名度、、增加加值。。整盘营营销攻攻略“核动式营营销””以核制制动全全局，，形成成核磁磁场，，以吸吸引上上下游游介质质，形形成具具有能能量放放大百百倍的的能量量磁核心心———核核心商商业，吸纳资资源，，带动动整项项目整整体上上扬，，热动动市场场上游介介质———高高效，，整合合的营营销通通路所所带动动的高高端办办公客客户群群下游介介质———中中发集集团原原有客客户资资源及及专业业平台台的建建立，，以及及浙商商资源的优优势共共享——以以磁场场效应应，吸吸纳爆爆破性性高端端客户户群，，带动动区域域提升升制动动全局局，形形成中中发集集团今今后平平台发发展的的核能能站。。攻略解解析核聚变变效应应整盘推推广媒媒体策策略办公商业媒体体体捆绑绑式合合作资源库库运用用现场执执行加加强户外NPSP/PR活动动执行行软文联联动网络同同步电视电台媒体组组合象象限分分布第一象象限第二象象限第三象象限第四象象限高效渠渠道〖说明〗越接近近正值值，其其使用用率越越大；；接近近单项项正值值，针针对单单项投投放率率高于于另一一项；；接近近两者者负值值区，，其在在整体体媒体体策略略中使使用率率相对对较小小。商业办公Glocal推推广：：本土土与国国际融融合的的趋势势可行度度不高第一象象限运运用解解析商业大众媒媒体：以短短爆为为目的的，在在重要要节点点前投投放，，频率率较少少，以以招租租为投投放点点，隐隐含加加入投投资高高回报报信息息。财经媒媒体：联合合第一一财经经日报报、每每日经经济新新闻等等财经经类媒媒体借借用其其客户户资源源，深深入客客户内内部，，联合合举办办大型型活动动，增增加业业内拉拉动力力。媒体捆捆绑式式合作作办公：联合合市场场主流流媒体体，进进行捆捆绑合合作，，同时时组成成记者者团，，以第第三方方的观观点阐阐述项项目，，既节节约成成本，，又可可汇集集多方方资源源，双双管齐齐下。。VISAVISA资源库库的的运用用第一象象限运运用解解析数据库库资源源是相相对其其他推推广来来说性性价比比最高高的一一种，，而且且可采采用多多推广广手段段，如如DM、短短信、、COLDCALL等等多种种形式式办公：以DM形形式针针对一一些银银行卡卡VIP、、企业业主、、汽车车主等等用户户，以以区域域、存存款额额度、、企业业类型型等标标准筛筛选目目标客客户并并进行行阶段段性投投放，，抓住住大客客户，，切实实为销销售做做准备备。商业：主要要针对对投资资客户户，利利用如如明源源、复复地会会、浙浙商、、台商商等客客户资资源以以短信信告之之，或或挑选选部分分客户户以电电话形形式约约其至至现场场，实实现业业务员员现场场逼定定客户户。现场执行加强第一象限限运用解解析人员要求求：统一服装装，内部部说辞、、对外口口径也需需一致，，强调整个个工作的的严谨性性；对待待客户服服务需热热诚，针针对来电电客户需需引导其其至现场场，针对对来人客客户需以以极强的的说服力力锁定客客户。现场装饰饰与更名名：考虑本案案的土地地性质及及商业无无产证，，因此为为规避政政策风险险，统一一将售楼楼中心称称为“功功能展示示厅”，，此叫法法容易上上口，且且符合开开发商及及产品自自身专业业化的特特性，且且感觉较较为大气气，庄重重。另外外，加强强售楼处处布置，，体现出出项目整整体气质质。所有的推推广都是是为积累累客户，，吸引来来人、来来电作铺铺垫，因因此现场场的执行行能力尤尤为重要要，作为为项目推推广的窗窗口，各各类工作作需统一一与加强强。整盘推广广媒体策策略办公商业媒体捆绑绑式合作作资源库运运用现场执行行加强户外NPSP/PR活动动执行软文联动动网络同步步电视电台媒体组合合象限分分布第一象限限第二象限限第三象限限第四象限限高效渠道道〖说明〗越接近正正值，其其使用率率越大；；接近单单项正值值，针对对单项投投放率高高于另一一项；接接近两者者负值区区，其在在整体媒媒体策略略中使用用率相对对较小。。商业办公Glocal推推广：本本土与国国际融合合的趋势势第二象限限运用解解析户外选择择户外广告告：留存期长长，性价价比高，，是吸引引客户较较好的广广告选择择之一，，如沪宁宁、沪杭杭高炮、、车身广广告等，，另外可可利用自自身资源源在楼体体本身设设立户外外视屏分众框架架：针对性强强、覆盖盖面广、、选择性性多，可可针对区区域、楼楼宇性质质进行不不同选择择，且成成本可根根据选择择点不同同进行控控制，针针对办公公的销售售更为有有用。第二象限限运用解解析NP广告告办公：根据阶段段的不同同可适时时选择一一些NP广告，，进行硬硬广告的的投放，，但投放放量不易易过大，，一方面面考虑成成本控制制，另一一方面考考虑有效效控制项项目的知知晓率与与曝光率率。商业：以“招租租”为切切入点，，进行少少量广告告的投放放，可集集中攻势势、集中中费用打打一、二二次大版版面，旨旨在达到到短期引引爆的目目的。整盘推广广媒体策策略办公商业媒体捆绑绑式合作作资源库运运用现场执行行加强户外NPSP/PR活动动执行软文联动动网络同步步电视电台媒体组合合象限分分布第一象限限第二象限限第三象限限第四象限限高效渠道道〖说明〗越接近正正值，其其使用率率越大；；接近单单项正值值，针对对单项投投放率高高于另一一项；接接近两者者负值区区，其在在整体媒媒体策略略中使用用率相对对较小。。商业办公Glocal推广：本土土与国际融合合的趋势第四象限运用用解析策略分解图利用渠道资源源，信函邀请请目标客群并并以电话确认认活动先行第一步渠道利用利用现有场地地，组织专业业性活动第二步媒体配合第三步邀请媒体，以以记者视角撰撰写软文，统统发媒体网络播报第四步联合地产网站站进行网上直直播，加大活活动推动力第四象限运用用解析活动说明商业办公〖说明〗从活动举办的的总量与频率率来分配，为为商业服务的的活动会多于于为促进办公公销售而举办办的活动。但但商业的好坏坏是与办公紧紧密联系在一一起的，在做做商业产品活活动时，仍会会服务项目整整体，将办公公有机地结合合在一起。活动分类第四象限运用用解析商业销售：产品推介会、、投资理财论论坛、客户联联谊会、商会会推荐会、巡巡展会、投资资客看房展等等。以活动形式及及性质为分类类依据：参展活动：高科类市场专专业杂志繁多多，且发行量量大不大，如如果针对杂志志及刊物投放放广告，宣传传成本易浪费费，同时考虑虑到本案的定定位，因此参参加一些较为为高端及专业业的展会，不不仅能吸引客客群，还能扩扩大项目业务务的推广力度度。自组活动：利用本案自身身强大的展示示及商业会务务的功能，并并联合“商房房联”资源自自行策划并举举办各类专题题性活动。办公销售：跨国企业学术术交流会、外外资银行融资资会、客户答答谢冷餐会、、企业领导联联谊会等。以销售阶段不不同为分类依依据展览名称日期第二届上海国际电力装备输配电与节能节电设备展07年3月第二届中国苏州国际机床及工模具展览会07年3月2007第八届亚太电子工业(苏州)展览会07年3月中国设计与工程配套产品博览会07年3月第七届中国国际电力电工设备与技术展览会07年4月第十四届上海国际冶金工业展览会07年5月2007中国（苏州）国际工业控制及自动化技术设备展览会07年7月商业二次招商商：工业展示会、、行业峰会、、工业市场专专题讲座、大大使馆文化日日等。第四象限运用用解析活动赏析〖商业销售阶段段〗形式一：产品品推介会以规避投资风风险为切入点点，邀请实际际积累的客户户至现场参加加旁听会，并并邀请开发商商领导、顾问问律师、产品品规划方、工工程方等相关关部门，举办办产品推介会会，一方面通通过客户与嘉嘉宾的互动将将产品的投资资价值最大化化；另一方面面通过律师的的分析将产品品的风险进行行有效论证，，使产品更具具可信度。活动赏析〖商业销售阶段段〗形式二：投资资理财论坛针对不同的投投资形式，以以积金投资、、股市投资等等做针对性比较较，强调本案案的投资性，，并以实例比较较法，将产品品可观的投资面展示在客客户面前，并并从另一方面将本案的操操作模式隐约约告知客户。。第四象限运用用解析第四象限运用用解析活动赏析〖商业销售阶段段〗形式三：商会会推介会联合浙商、台台商等商会资资源，组织投投资客看房团团，通过现场场业务的分组推推荐，进一步步锁定意向客客户，并通过后期的客户户维护与跟进进，提高积累累客户的实际成交欲望望。第四象限运用用解析活动赏析〖商业招商阶段段〗形式一：行业业峰会邀请业内人士士及政府界官官员，举办行行业性质较强强的专题活动动，一方面打打开项目在业业内的知晓率率，另一方面面，以峰会形形式有效的推推广项目本身身。第四象限运用用解析活动赏析〖商业招商阶段段〗形式二：大使使馆文化日联合欧洲国家家驻上海的大大使馆，共同同举办文化日日活动，以此此为点邀请开开发商国外资资源的企业共共同以及意向向客户、行业业企业主共同同参加，在轻轻松的氛围中中提升项目的的专业性并强强化其六大业业态。第四象限运用用解析活动赏析〖办公销售阶段段〗形式一：企业业融资会联合外资银银行共同举举办企业融融资会，针针对外资银银行给国内内企业设立立的优惠为为切入点，，邀请大型型知名企业业高层，及及政府领导导共同参加加，通过会会议内容的的设置，将将办公产品品推荐给企企业主，并并通过开发发商与政府府的洽谈确确定本案的的政策优惠惠，在会议议上由政府府官员做论论述。第四象限运运用解析活动赏析〖办公销售阶阶段〗形式二：客客户答谢酒酒会以实现积累累的高层客客户为基础础，有针对对性的选择择优质客户参加答答谢会，以以冷餐或酒酒会的形式式，让客户户在自在、、高雅的氛围围中，与业业务员轻松松交谈，使客户等级级迅速且有有效的转化化。道具选择道具选择不不以数量求求胜，采用用较新颖的的形式，力力求做到常常规道具非非常规形式式，提升项项目品质感感。综合性补充充建议综合性补充充建议内网平台联合普陀区区政府、金金融理财机机构、医疗疗机构、法法律中心、、物业公司司等机构共共同组建““项目内网网”，通过过项目内部部局域网将将所有资源源整合在一一起，以实实现在线咨咨询、在线线回答、在在线办理等等多重服务务，形成网网络一条龙龙服务，解解决业主多多处咨询、、多方奔走走的困扰。。此建议若若能实现也也可为项目目提升附加加值，加大大卖点国际推广充分利用开开发商自身身资源，联联合大使馆馆定期举办办工业博览览会或论坛坛会，并邀邀请国外交交流团队参参加，同步步进行网上上直播，以以电视后续续报道，炒炒热项目所所在地，综合性补充充建议借用项目现现场得天独独厚的场地地优势，或或自己举办办或将场地地租借给大大型国、内内外品牌商商，举办广广场文化活活动或品牌牌宣传活动动，借用媒媒体宣传或或第三方宣宣传资源，，炒热项目目，形成与与国际接轨轨的广场文文化，吸引引人流，树树立口碑。。广场活动展示示功功能能最最大大化U－－ROOMGALLERY综合合楼楼的的建建造造为为各各类类活活动动提提供供了了极极佳佳的的地地场场资资源源及及产产品品展展示示资资源源，，为为项项目目品品牌牌推推广广奠奠定定基基础础。。同同时时此此展展示示厅厅，，可可成成为为项项目目对对外外宣宣传传的的窗窗口口及及精精神神聚聚集集地地，，因因此此建建议议在在前前期期建建造造时时考考虑虑此此综综合合楼楼功功能能的的完完善善性性及及，，同同时时建建议议保保留留此此综综合合楼楼，，因因为为一一栋栋留留印印性性强强的的楼楼是是项项目目最最佳佳的的精精神神堡堡垒垒。。综合合楼楼命命名名释释义义：：U代代表表““utility/多多功功能能””，，寓寓意意该该楼楼的的集集合合性性、、融融汇汇性性。。另另外外从从符符号号来来看看U表表示示磁磁铁铁，，预预示示本本案案强强大大的的吸吸附附力力和和影影响响力力。。综合合性性补补充充建建议海上上海海－－－－海海上上讲讲堂堂海上上海海不不定定期期举举办办各各类类文文化化交交流流、、学学术术论论坛坛活活动动，，吸吸引引了了各各界界人人士士和和媒媒体体记记者者的的前前来来，，海海上上讲讲堂堂成成为为其其品品牌牌宣宣传传的的窗窗口口标标识识。。复城国际－－－品质体验馆馆品质体验馆除除了承载售楼楼处的功能外外，还成为各各大知名时尚尚品牌对外发项目整体推广广费用本案整体推广广费用按总销销金额的1.2%计算其中不包括销销售中心和商商业样板段的的费用每个阶段所占占的推广费用用分为：媒体体预算类，推推广活动类、、营销工具类类另外考虑到前前期积累需吸吸引大量的人人气与买气，，同时此项目目的商业涉及及二次招商，，因此建议另另批招商费用用以实际出租租租金总额的的1.5－2%计算引导期开盘期持续期尾盘期商业40%15%35%10%办公35%15%40%25%各阶段费用分分摊整体推广费用用近740万万元，考虑到到商业的热储储能，能有效效地带动办公公的销售，因因此整体费用用商业部分的的推广费用占占55%，办办公的推广费费用占45%。整盘营销节奏奏商业开盘办公开盘清盘5月10月07.3月售楼处正式对接待8月商业清盘办公开始预热热商业引导期商业开盘强销销办公引导期办公开盘期办公持续期办公尾盘期12月08.5月08.3月50%30%20%80%20%商业尾盘期08.2月商业招商启动动入市策略启动阶段：售楼处的建建议是工作启启动的主要的的节点，因此此在前期准备备工作完善的的同时，售楼楼处的完工对对项目的入市市及客户的积积累、产品的的展示有着极极为重要的作作用。助推阶段：建议设立商商业样板段，，以模拟实际际经营状态给给客户以直观观的表述，通通过商业品质质各方面，吸吸引商业投资资客。而且通通过商家质量量的筛选也能能保证办公客客户对项目的的关注度。最终阶段：建议将商业业的开盘转化化为其他类型型的活动，以以避免不必要要的事情发生生；或者在客客户积累理想想且安排理想想的前期下，，采用签字会会的方式，保保证项目入市市。销售策略定制式销售考虑到商业不不对外称售的的关键点，同同时考虑到办办公客户的高高端性，因此此销售现场采采用定制式服服务，所有接接待需提前以以电话形式进进行预约，现现场不接受预预约，以此保保证信息的对对称及私密性性。另外针对对前来的客户户，业务员需需统一形象价格策略聚集吸纳效应应以相对较低的的租金和办公公售价，吸引引较为高端的的客户群，通通过大企业、、大品牌的聚聚集效应，带带动他类客户户进驻与购买买。后期以以实际际情况况及客客户反反映对对产品品价格格进行行调控控，以以保证证后盘盘及尾尾盘的的利润润最大大化，，同时时保证证项目目整体体均价价的有有效控控制。。谢谢谢1月-2316:29:2516:2916:291月-231月-231