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文档简介

主动营销管理中山店:王春编写讲师介绍培训目的:

1、使主管级员工由被动、依赖的心态转变为自觉、主动地调整卖场(商品、陈列、商品组合)。

2、提高主管级员工运用营销技巧调整卖场的能力。培训大纲:一.心态调整二.什么是主动营销三.营销技巧介绍及运用当前的零售行业

就是模仿零售!前言:

1、时间、距离已无足轻重,模仿随时可行

。2、零售企业毫无技术、秘密可言。3、顾客至上不再是任何一家企业的优势。

4、成本削减方法及技术毫无新颖。5、大量竞争对手出现对市场的蚕食。6、供应商及其他顾客不是唯一性,关系不再和谐。如何突围?

主动营销以顾客为导向,为达成即定销售目标而采取有计划、有效果、低成本的各种销售策略等一系列销售行为。一、定义

1.传统营销理论的介绍——4P:产品PRODUCT价格PRICE渠道PLACE促销PROMOTION利润/成长4S系统System

创新Startover

速度Speed

满足Satisfaction

2.传统营销理论的介绍——4S:重心(消费者VS产品)出发点(市场VS企业)目标(企业长期行为VS盈利)3.主动营销销与传统统营销的的区别方法(最佳营销组合活动VS加强推销活动

)4.主动营销销的工作作重点1、做好客客户个性性化服务务,建立立顾客满满意意和顾顾客忠诚诚赢得竞争优势势。4、做好品品牌工作。3、重视收收集客户户抱怨,及及时解决决客户的投投诉。2、及时向向顾客宣传公司司的营销销策略和相相关政策策。二、主动动营销内内容顾客研究究目标市场定位满足目标顾客的市场策略制定PDCA运用确定目标标顾客1、确定目目标顾客客销售做到到一种高高度艺术术的境界界,必须须真正注注意到对对方的需需求。否否则,这这充其量量只是一一种较文文明的伪伪装术,,骨子里里就像你你拿了一一把枪,,并且强强迫对方方暂时就就范。--奥弗斯特特里特我们在为为谁服务务?我我们的顾顾客是谁谁?我我们的顾顾客需要要什么??

我们们的顾客客期望值值是什么么?1、确定目目标顾客客假如你能能发现顾客主要要的购买买动机,业业务成交就容易易多了!!想一想公司对手3C顾客(1)顾客研研究——商圈分析析(3C)(2)顾客研研究顾客研究究店外顾客店内顾客特征习惯、行行为评价主要通过过问卷方式式进行信息收集集2、目标市市场定位位以东莞店店08年店内及店外顾客调查查报告为为例,举举例说明明。顾客×购物额销销售目目标3、满足目目标顾客客的市场场策略::核心客单价客数商圈来店频率率平均单价价(点单价价)销售点数数计划购买买非计划购购买销售目标标3、满足目目标顾客客的市场场策略::AB点数9083277946点单价4549客数4201334853客单价98110每客点数22全店点数41023103830370案例一::通过分分析点数数、客数数来达成成销售目目标:3、满足目目标顾客客的市场场策略::问:1、客数不不变,B需增加多多少件数数可以超超越A?2、件数不不变,B需要增加加多少客客数可以以超越A?3、若客数数增加5%,则B需增加多多少件数数可以超超越A?4、若件数数增加5%,则B需增加多多少客数数可以超超越A?3、满足目目标顾客客的市场场策略::想一想(1)提高顾顾客来店店效率::①集客活动动:中山山店6.1儿童时装装秀;(1)提高顾顾客来店店效率::①集客活动动:中山山店万圣圣狂欢派派对(1)提高顾顾客来店店效率::②有吸引引力商品品促销活活动,低低价特供供,一元元均一等等;(1)提高顾顾客来店店效率::③免费巴巴士;④延长营营业时间间。(2)扩大商商圈扩扩大知知名度a:广告、电电视、网网络、报报刊等;;b:海报宣传传;c:公益活动动;d:免费巴士士。(3)提高平平均单价价:a:提高商品品售价;;b:新商品((季节性性、流行行性、潮潮流性));c:特色差异异化商品品(进口口商品、、市场唯唯一性商商品);;d:高价商品品的重点点推广。。(4)提高顾顾客购买买件数::计划性购购买件数数和非计计划性购购买件数数计划购买买件数提提高海报超值商品品季节性商商品非计划件件数提高高主题陈列列商品组合合配置季节性陈陈列视觉觉冲击试吃、叫叫卖赠品等冲动性购购物案例二::提高非非计划性性购物超市收银通过客数300,282人销售额2,101千元组别销售点数430,868点客单价7.00元平均每人购买点数1.43点每点单价4.88元假如平均均每100位顾客中中有1人多购买买1件商品,,我们的的结果是是?300,383(人)÷100=3,002.82···3003个组别别销售点点数增加加组组别别销售点点数增加加430,868+3,003=433,871(点)平均每位位顾客购购买点数数为433,871÷300,282=1.44(点)因每点单单价为4.88元,故销售额额为433,871×4.88=2,117,290(元)增加金额额为2,101,000-2,117,290=16,290(元)平均每天天16,290÷÷30=543(元)相当天1.5倍货架的的销售额额!!提问时间间结束语光是认真真工作便便可造成成许多令令人惊奇奇的结果果,但认认真工作作加上方方法和制制度,结结果更是是神奇。。以销售售为生的的人,最最能体会会这话的的真实性性。--霍尔曼9、静夜四无邻邻,荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树,灯下白头头人。。16:33:3616:33:3616:331/6/20234:33:36PM11、以我独沈沈久,愧君君相见频。。。1月-2316:33:3616:33Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别,,几度度隔山山川。。。16:33:3616:33:3616:33Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦,相悲悲各问年。。。1月-231月-2316:33:3616:33:36January6,202314、他乡乡生白白发,,旧国国见青青山。。。06一一月月20234:33:36下下午16:33:361月-2315、比不了了得就不不比,得得不到的的就不要要。。。一月234:33下午午1月-2316:33January6,202316、行行动动出出成成果果,,工工作作出出财财富富。。。。2023/1/616:33:3616:33:3606January202317、做前前,能能够环环视四四周;;做时时,你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:33:36下下午4:33下下午午16:33:361月-239、没有失失败,只只有暂时时停止成成功!。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果,但是是不努力却什什么改变也没没有。。16:33:3616:33:3616:331/6/20234:33:36PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2316:33:3616:33Jan-2306-Jan-2312、世间成事事,不求其其绝对圆满满,留一份份不足,可可得无限完完美。。16:33:3616:33:3616:33Friday,January6,202313、不知知香积积寺,,数里里入云云峰。。。1月-231月-2316:33:3616:33:36January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20234:33:36下午午16:33:361月-2315、楚塞塞三湘湘接,,荆门门九派派通。。。。一月234:33下下午午1月-2316:33January6,202316、少年十十五二十十时,步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/616:33:3716:33:3706January202317、空山山新雨雨后,,天气气晚来来秋。。。4:33:37下下午4:33下下午午16:33:371月-239、杨柳散和风风,青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。16:33:3716:33:3716:331/6/20234:33:37PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2316:33:3716:33Jan-2306-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人,,越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。16:33:3716:33:3716:33Friday,January6,202313、知人者者智,自自知者明明。胜人人者有力力,自胜胜者强。。1月-231月-2316:33:3716:33:37January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。06一月月20234:33:37下下午16:33:371月-2315、最具具挑战战性的的挑战战莫过过于提提升自自我。。。一月234:33下下午午1月-2316:33January6,202316、业余生生活要有有意义,,不要越越轨。2023/1/616:33:3716:33:3706January202317、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰峰,,也也仍仍要要

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