公关-商务谈判

商务谈判公关实务之13物流1班徐永达公关，与谈判是离不开的将谈判与公关联合在一起，将会是美丽的一、商务谈判概述1.谈判：人们为了各自的目的而协商的活动。商务：交易之事务2.商务谈判：人们为交易目标而相互协商的活动。３.商务谈判的特征以经济利益作为谈判的目的以价格作为谈判的核心，要遵循价值规律谈判的参加者具有相对独立的法人地位谈判的顺利进行，要有法律的保证谈判的结果是具有法律效力的经济合同或协议二、谈判的理论1、需要理论2、博弈论3、黑箱理论4、公平理论1.需要理论“就这样，沐着风，沐着雨，沾着露，顶着雷，苦苦地走。忽而浅唱低吟，忽而长啸疾呼。所有的颠簸都在脚底起茧，所有的风云都在胸中郁积，所有的汗水都在肤上打皱，这一切的一切，都是为了知道——山那边究竟是什么？⋯⋯当我支着疲惫的双脚征服了一个自以为是的孤独而极目远眺，哦！山那边还是山！”

－－《山的那边是什么》2、博弈论与谈判非合作的博弈状态：囚徒困境在博弈基础上的谈判程序3、“黑黑箱””理论论4、公平平理论论与谈谈判人们对对待不不公平平感的的处理理方式式减少自自己的的投入入改变参参照对对象，，以避避免不不公平平退出比比较以以恢复复平衡衡三、商务务谈判判的原原则双胜原原则公平原原则1、双胜原原则Win––lost，，Lose––Lose的想想法，，得到到的终终将是是短暂暂的欢欢愉；；Win-win的想想法，，才有有可能能得到到长久久的欢欢愉；；（1）建立立平等等的合合作关关系，，营造造友好好和谐谐的谈谈判氛氛围。（2）谋求求双方方共同同的利利益。。利益第第一，立场第第二（3）客观公公正，，对事事不对对人。。2、公平原原则（1）发发掘客观观标准，，以此作作为公平平谈判中中协议的的基础（2）发发掘的客客观标准准必须得得到谈判判双方的的认同(3)双方共同同努力，，在谈判判桌上寻寻求一种种公平的的客观标标准。客观标准准：独立于各各方意志志之外的的合乎情情理和切切实可行行的准则则。它既既可以是是一些案案例、通通则，也也可能是是职业标标准、道道德标准准、科学学鉴定等等。评价标准是否四、商务谈判的基基本程序五、成功谈判的标标准谈判要有效率率。协议结果令双双方满意，增增进、至少不不损坏双方利利益。谈判结束后双双方至少还能能保持正常关关系。我们何时不谈谈判不能进行谈判判的场合当你将失去所所有时面对不正当要要求时当你没有时间间时当对方不讲信信用时当等待对你有有优势时当你还没有准准备好时六、商务谈判判的准备1、素质的准准备2、组织的准准备3、信息的准准备4、地点的的准备5、目标的的准备设定谈判目标标的层次1.顶线目标（topline）目标2.底线（bottomline）目标3.可接受目标上限顶线目标可接受目标下限底线目标谈判计划你看中了一幢幢房子，要跟跟卖家进行一一次谈判，你你需要制定怎怎样的谈判计计划？谈判计划向导导：确定议题收集议题确确定议题焦点点明确自己的利利益所在认清自己的局局限确定目标和开开价对方是谁？需需要什么？寻求何种战略略？谈判遵循循的草案案一、谈谈判的的开局局任务：：1、具体说说明问问题：：4P:Purpose；；Plan；Pace；Personality。。2.营营造良良好的的谈判判气氛氛3.双方各各自陈陈述己己方的的观点点，在陈述述的基基础上上报价价重点：：怎样提提出建建议怎样回回应对对方的的提议议2、怎样样回应应对方方的提提议讨论：：凭经验验和常常识，，你认认为商商务谈谈判中中最不不应该该做的的事是是什么么？最不该该做的的事就就是：：“接受对对方的的第一一次出出价””避免立立即回回应澄清对对方提提议讨论后后再答答复采用缓缓兵提供选择方案利用沉默冷场二、谈谈判的的磋商商阶段段重点：：如何破破解对对方的的战术术如何建建立谈谈判的的优势势如何破破解谈谈判中中的僵僵局如何采采用合合理的的让步步策略略（一））如何破破解对对方的的战术术1、威威胁：：如果你你不同同意对对方的的提议议，将将得到到警告告；强强调你你方会会招致致处罚罚。

破解：：告诉对对方不不能在在威胁胁下进进行谈谈判，，只有有对方方能够够证明明接受受这样样的条条件能能带来来好处处时才才可能能做出出让步步。看看有无无其他他的选选择。。2.侮辱：对公司的业业绩质疑或或对个人胜胜任工作所所需的专业业能力质疑疑；对你方方的产品质质量和服务务提出批评评。破解：保持冷静；；不要发脾脾气或反唇唇相讥。坚坚定地重述述你的立场场，并警告告你会终止止谈判，除除非对方更更具有建设设性。3.虚张声势威胁会不经经声明就采采取惩罚措措施；发表表意义不明明的声明，，例如暗示示竞争者会会削价销售售。破解：诱使对方摊摊牌，拒绝绝同意对方方的条件，，并等待回回答。对所所有的条款款质疑，对对任何看起起来模棱两两可的东西西要求证据据支持。4.胁迫让你等待；；让你如坐坐针毡；在在谈判中接接电话或接接待来访者者。破解：意识到这些些是让你减减少信心的的计谋。不不要放弃最最初的条件件，除非你你得到好处处，而且不不要被胁迫迫，坚持到到底。

（二）怎样建立自自己的谈判判优势1.痛苦的的抉择2.独特的的商业价值值3.功能、优点点和利益情景训练：：抉择（三）如何何采取适度度的让步策策略案例分析:如果你是一一个卖主,正在与顾客客进行谈判判,你在此项交交易中,愿意

最大大限度上减减让60元,试分析以下下几种让步步方式:1.等额的让步步方式:151515152.递增的让步步方式:51020253.大幅度递减减的让步方方式:451054.小幅度递减减的让步方方式:121086..5.中等幅度度递减的的让步方方式:20151056.坚定的让让步方式式:0000…607.一次性让让步方式式:600000…课堂讨论论：三种价格格让步方方法：第一种：：十五块块、十三三块、十十块、五五块第二种：：十五块块、十二二块、九九块、六六块第三种：：十五块块、十一一块五、、十块、、九块三三毛七这3种让步方方式哪一一种在谈谈判中更更有利呢呢？1.适度的让让步技巧：在在次要问问题上作作让步让步必须须有所得得不要过早早的让步步2.假设性提提议3.一揽子谈谈判争取对方方让步的的策略列列举:1.蚕蚕食策策略你要买一一台机器器标价是是750元一台台,请试试用蚕食食策略进进行谈判判,争取取对方的的让步.看看你你能以多多少一台台的价格格成交.2.哭穷战术术如果你是是买主,你如何哭哭穷?如果你是是卖主,你如何应应对买主主的哭穷穷?如果你是是卖主,你如何哭哭穷?4.如何何应对谈谈判中的的僵局僵局：谈谈判双方方因不可可调和的的矛盾而而形成的的对峙。。原因：a双方势势均力敌敌，目的的利益集集中，互互不相让让。b对交易易内容和和条款要要求与想想法差别别较大。。c一方言言语不慎慎，伤害害对方。。讨论：如如何应对对僵局如果在谈谈判中出出现僵局局，你认认为应该该怎么办办？如果果你是谈谈判人员员，你怎怎么处理理？.如何改变变僵局鼓励对方方继续进进行下去去，如说说：“哎哎呀，我我们做了了这么多多努力，，已经达达成一些些共识，，不要轻轻易放弃弃。”建议休会会和调整整，以缓缓和僵局局。伸出“橄榄枝”，做一个个和解、、交流。。避重就轻轻、转移移议题改变谈判判环境利用调节节人调整谈判判人员三、谈判判的协议议达成阶阶段攻克最后后一分钟钟犹豫你在报纸纸上看到到一则出出售房屋屋的广告告，广告告中要求求有意购购买者亲亲自去面面谈。但但是当你你亲自出出面时，，却发现现对方并并非出售售者本人人，而是是他指定定的代理理人。这这种情况况下，你你怎么办办?(1)坚持与卖主事事人谈判。(2)问该代理人是是否为全权代代理，是否不不必征求卖主主的意见。(3)以边谈边看的的方式与代理理人进行谈判判。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。13:26:0413:26:0413:261/6/20231:26:04PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2313:26:0413:26Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。13:26:0413:26:0413:26Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2313:26:0413:26:04January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20231:26:04下午午13:26:041月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:26下下午1月-2313:26January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/613:26:0413:26:0406January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:26:04下午1:26下下午13:26:041月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。13:26:0413:26:0413:261/6/20231:26:04PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2313:26:0413:26Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。13:26:0413:26:0413:26Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2313:26:0413:26:04January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。06一月月20231:26:04下下午13:26:041月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。一月231:26下下午午1月-2313:26January6,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/613:26:0413:26:0406January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。1:26:04下午午1:26下午午13:26:041月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。13:26:0413:26:0413:261/6/20231:26:04PM11、越越是是没没