企业营销观念市场营销管理哲学及新发展

营销观念的演进营销观念的新发展第一部分-02

企业营销观念（市场营销管理哲学）及新发展Logo定义：营销观念(市场营销管理哲学)是指导企业经营活动的观点、态度和思维方法，是企业的经营指导思想。其核心是正确处理企业、顾客和社会三者的利益关系。下图显示了西方企业营销管理观念的变化趋势：2.1营销观念的演进历程营销观念大致经历这样几个阶段：Logo一、生产观念(productionConcept)消费者喜欢那些可以随处买到的且价格低廉的产品，企业应当致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产、降低成本以扩展市场。卖方市场是产生这种市场观念的历史条件该观念盛行于19世纪末20世纪初，供不应求，企业只要提高产量、降低成本便可获利丰厚。是一种重生产、轻市场的观念。其信念为“我生产什么，就卖什么”。Logo二、产品观念(productConcept)人们总是欢迎那些质量好、有特色、价格合理的产品，企业只要注意提高产品质量，做到物美价廉，顾客就会找上门来，无须大力推销。以质量为中心，我能生产最好的。”会产生“营销近视症”，往往会忽视顾客的需求和市场变化；认为“酒香不怕巷子深”，忽视推销活动。其最终结果是产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产。Logo资料：追求完美的劳斯莱斯

至今为止，世界上最骄傲而总产量又最少的极品汽车可能就是劳斯莱斯了。劳斯莱斯的不同凡响之处在于：纵然你有万贯家产，金山银山，甚至你是首相、大臣、元帅、大使或大财阀，也不一定能买到。劳斯莱斯的牛气由此可见一斑。劳斯莱斯从组装到试车，每一部分要花两个星期的时间。每一部劳斯莱斯车都非常坚固、零故障、低耗油、低磨损。无论什么车型，以每小时100公里的速度长时间行驶，放在水箱上端的银币绝对不会掉下来（非常小的摇动性），车里只听到车内钟表秒针的滴答声（非常小的噪声）。在第一次世界大战后，在所有各种汽车公开性能审查会上，它都拿到“世界第一”的称号。压倒了所有其它车子。劳斯莱斯最有名的车子称为“银色幽灵”这种银色车像幽灵般的不声不响，静悄悄的行驶。劳斯莱斯的座右铭是“技术是崭新的，而且不被任何珍奇赶上”。“好的车子无论经过多少年都会被保持下去。”劳斯莱斯公司还宣布劳斯莱斯的车体部分（格调与设备）可以按照客人的嗜好专门特制。劳斯莱斯不是只管卖“车”而是要把“威信”与“名誉”卖出去。Logo典型的例子：

新飞广告做得好，不如新飞冰箱好

Logo局限性公司规定的质量顾客要求的质量公司开发的产品市场需要的产品过分追求完美，忽视市场变化Logo无人喝彩彩这鞋，穿穿30年都不会会坏，怎么没人人买呢？？Logo局限性只要我能能生产出出最好的的，就一定有有人来买买！忽视消费费者活动动和推销销活动Logo三、推销销观念（（SellingConcept）消费者具具有购买买的惰性性和抗拒拒心理，，因此企企业必须须积极推推销和大大力促销销，以刺刺激消费费者购买买产品。。适用条件件：生产过过剩的情情况下背景：20世纪三四四十年代代，卖方方市场向向买方市市场过渡渡，竞争争日益激激烈；经经济危机机让市场场陷入萧萧条。企企业家认认识到，，不能只只顾生产产即使物物美价廉廉的产品品，也要要努力推推销才能能保证有有人购买买。企业强调调推销专家和广告轰炸的作作用。其信念为为“我卖卖什么，，顾客就就买什么么”。Logo信奉：产产品+广告=效益一个标王王一个产品品+=一大堆利利润我信奉的的是知名度、、美誉度度、忠诚诚度Logo央视历届届标王与与中标价价第一届1995年孔府府宴酒：：3079万元第二届1996年秦池池：6666万元第三届1997年秦池池：3.212118亿元第四届1998年爱多多VCD2.1亿元第五届1999年步步步高VCD1．59亿元第六届2000年步步步高VCD1．26亿元第七届2001年娃哈哈哈2211万元第八届2002年娃哈哈哈2015万元第九届2003年熊猫猫手机1．0889亿元第十届2004年蒙牛牛3．1亿元第十一届届2005年宝洁洁3．85亿元第十二届届2006年宝洁洁3.94亿元局限性（（1）来啊！买买啊！买一套，，可到新新马泰旅旅游忽视消费费者需求求，注重重生产后后现有产产品的推推销局限性（（2）你娃，敢敢不要不想活了了吗？强买强卖卖，损害害消费者者利益局限性（（3）本药含有有人体需需要的维生素A、B、C、D、F、…..吃了它，，能长生生不老，，万寿无无疆滥做宣传传，损害害企业自自身利益益Logo吹牛不打打草稿推销人员员顾客产品你是相貌貌堂堂，，她是美若若天仙你俩真是是绝配！！Logo四、市场场营销观观念(MarketingConcept)背景：二战以以后，买买方市场场市场状况况发生变变化，由由于市场场供应量量的增加加，从供供小于求求的市场场逐渐发发展为供供大于求求的市场场，同时时消费者者的需求求呈现个个性化、、多元化化的发展展趋势，，因此市市场关键键在于正正确确定定目标市市场的需需求和欲欲望，使使他们满满意从而而获取长长期利润润。要求企业业贯彻““顾客至至上”的的原则。。其信念为为“顾客客需要什什么，我我们就生生产供应应什么””。Logo资料：消消费者的的声音日本电通通的调查查发现：：五六十年年代，10个消费者者只有一一种声音音七八十年年代，10个消费者者十个声声音九十年代代以后，，1个消费者者十个声声音Logo关注要点点顾客需要消费者多多样化的的需要和和欲望，，使顾客客得到满满足Logo追求目标标你满意吗吗？我永远都都非常满满意通过消费费者满意意获取长长期利润润资料：宝宝洁公司司的营销销宝洁公司司的成功功秘诀——消费者至至上1934年在美国国成立了了消费者研研究机构，成成为在美美国工业业界率先先运用科科学分析析方法了了解消费费者需求求的公司司；70年代，成成为最早早一家用用免费电电话与客户沟通通的公司每年用多多种工具具和技术术与全世世界超过过700万的消费费者进行行交流，建立了庞庞大的数据库，把用户户意见及及时反馈馈给产品品开发部部，以求求产品的的改进各种产品品每年要要做至少少一次的的改进和改改良，力求从从产品质质量、配配方及包包装设计计上满足足消费者者1946年推出世世界第一一高效合合成洗衣衣粉“汰汰渍”后后，已做做了60多次改进进Logo推销观念念与市场场营销观观念的比比较：Logo该观念强强调以社会为为中心，，生产无无公害的的产品，必须对对生产者者、消费费者和社社会三者者利益进进行平衡衡和满足足。实现该理理念的途途径主要要有：通通过生产产绿色产产品，实实现对资资源的节节约和环环境的保保护。五、社会会营销观观念(SocialConcept)在环境恶恶化、资资源短缺缺、人口口爆炸、、世界性性饥荒和和贫困、、社会服服务被忽忽视的年年代里，，单纯的的市场营营销观念念是不是是一个适适当的组组织目标标呢？Logo社会市场场营销观观念企业利益消费需求社会利益阴影部分表示示三者利益一一致（可持续发展展的目标）Logo追求目标顾客社会我们满意我们都满意我也满意通过消费者满满意、社会满满意获取利润润Logo不同营销观念念本身没有对对错之分、优优劣之别。企业营销观观念的确立要要以目标市场场的供求状况况、竞争状况况和法律法规规为依据。企企业的本性表表现为营利性性和安全性，，只要所奉行的的营销观念能能够帮助企业业安全地营利利，这种观念念就是正确的的、优越的。。2.2营销观念的新新发展大市场营销文化营销知识营销绿色营销体验营销关系营销（重视情感因素素）定制营销事件营销营销组合理理论的转变变：4P—7P4P—6P—10P—11P4P—4C—4R企业营销基基本关系关系营销要要处理好五五个方面的的关系企业管理者2顾客4供销商3竞争者5影响者1企业员工4Ps到7Ps7Ps营销理论(TheMarketingTheoryof7Ps)，1981年布姆斯（（Booms）和比特纳纳（Bitner）建议在传传统市场营营销理论4Ps的基础上增增加三个““服务性的的P”，即：人（（People）、服务过过程（Process）、有形展展示（Physicalevidence）。4Ps到6Ps到10Ps到11Ps1986年6月30日，科特勒勒在我国对对外经贸大大学的演讲讲中，又提提出在大营营销的6Ps之外，还要要加上战略略4P，即探查（（Probing）、划分（（Partitioning）、优先（（Prioritizing）、定位（（Positioning）；这样到到90年代初，人人们普遍认认同把原来来大营销的的6Ps组合理论再再加入战略略营销的4P，形成一个个比较完整整的10Ps营销组合理理论。“11P””包括大市场场营销组合合即6P组合（产品品、价格、、促销、分分销、政府府权力，公公共关系）），这6P组合称为大大市场营销销的策略，，其确定得得是否恰当当，取决于于市场营销销的战略““4P”（依次为市市场调研（（探查）、、市场细分分（分割）），目标市市场选择（（优先）、、市场定位位（定位））），最后后一个“P”（员工），，贯穿于企企业营销活活动的全过过程，也是是实施前面面10个“P”的成功保证证。营销组合理理论的演变变：4P－4C-4R4P1960年，杰罗姆姆·麦卡锡把各种营销销因素归纳纳为四大类类：产品（Product）价格格(Price)地点(Place)促销(Promotion)所谓营销组组合，也就就是这四个个“p”的适当组合合与搭配，，它是站在在企业角度度针对实体体产品的特特征而构建建的营销组组合模型。。4C20世纪80年代末，劳劳特伯恩强强调每一营营销工具应应从顾客出出发，提出出4C，强调：消费者（Customer）费用(Cost)便利(Convenience)沟通(Communication）要求忘记产产品、定价价、分销、、促销，以以4C取代4P“4P”转向“4C”多想想顾客客需要与欲欲望（ConsumerWantsandNeeds），而不只只是“产品品”(Product)；多想想顾客客满足所愿愿支付的成成本（CosttoSatisfyWantsandNeeds），而不只只是“价格格”(Price)；多想想顾客客获得满足足的便利性性（ConveniencestoBuy），而不只只是在什么么“地点””(Place)销售产品；；多想想如何何与顾客沟沟通（Communication），而不只只是“促销销”(Promotion)。4R20世纪90年代，唐·舒尔茨在4C理念的基础础上提出4R营销，真正体现并并落实了关关系营销的的思想：Relevance（关联），，与顾客建立立紧密的关关联，形成成互助、互互求、互需需的关系，，减少顾客客的流失；；Reaction（反应），，提高企业对对市场的反反应速度，，倾听顾客客的希望并并及时作出出反应；Relationship（关系），，建立和顾客客的互动关关系；Reward（回报），，一切营销活活动必须以以顾客和公公司创造价价值为目的的。4R营销理论的的最大特点点以关系营营销为核心心，建立顾顾客忠诚，，防止顾客客流失，倾倾听顾客意意见，迅速速做出反应应，追求市市场回报。。课下实践1、团队合作作搜集资料料，找出8种营销观念念在现实中中的例证。。（要求：学号13、14（前四个））;29、30号（后四个））学生完成；下次课给给全班学生生汇报搜集集结果；形形成文字说说明，作为为你们的平平时作业上上交）9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。10:46:0810:46:0810:461/7/202310:46:08AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2310:46:0810:46Jan-2307-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。10:46:0910:46:0910:46Saturday,January7,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2310:46:0910:46:09January7,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。07一一月202310:46:09上上午10:46:091月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2310:46上午1月-2310:46January7,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/710:46:0910:46:0907January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。10:46:09上上午10:46上午10:46:091月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。10:46:0910:46:0910:461/7/202310:46:09AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2310:46:0910:46Jan-2307-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。10:46:0910:46:0910:46Saturday,January7,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2310:46:0910:46:09January7,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。07一一月月202310:46:09上上午午10:46:091月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月2310:46上上午1月-2310:46January7,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/710:46:0910:46:0907January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。10:46:09上上午10:46上上午10:46:0