上海巨盈实业有限公司分公司绩效与薪酬管理咨询项目

上海巨盈实业有限公司

分公司绩效与薪酬管理咨询项目建议书2004年7月19日保密和版权声明本项目建议书为新华信与上海巨盈实业有限公司（以下简称“巨盈实业”）的机密文件，未经对方书面同意，任何一方不得向第三方透露双方洽谈的情况以及签署的任何文件，包括合同、协议、备忘录、订单、项目建议书等所包含的一切信息；新华信拥有该项目建议书的全部版权和知识产权，受法律保护。未经新华信书面许可或授权，任何单位及个人不得以任何方式或理由对该产品的任何部分进行使用、复制、修改、抄录、传播或与其它产品捆绑使用销售；对任何侵犯版权和泄密的行为，以及由此对新华信造成的经济损失，新华信公司保留追究其法律责任的权利。客户阅读该项目建议书即表明遵守该保密和版权约定；对本项目建设书如有任何疑问，请与新华信联系，联系人：樊晓熙重要说明该项目建议书是基于我们对巨盈实业需求提出的初步设想。这些初步设想是在对巨盈实业极其有限的了解基础上提出的，远不是新华信的最终结论。我们认为，要提出既有前瞻性，又切合巨盈实业实际的管理咨询方案，需要： （1）深入广泛的内部访谈； （2）具体情况的详细分析； （3）客户、顾问间的充分沟通； （4）基于事实的数据分析； （5）过去经验的充分参照； （6）管理工具的创造性运用； （7）切实可行的评价建议。但这些初步判断和设想只是我们项目开始时的分析起点，在进行上述工作的过程中，我们会不断检验、修正甚至推翻开始的判断，并最后逐渐形成切实可行的适合巨盈实业的咨询方案。目录项目的背景及目标项目的内容和思路项目的时间安排和运作方式新华信相关咨询案例举例新华信管理咨询简介目录项目的背景及目标项目的内容和思路项目的时间安排和运作方式新华信相关咨询案例举例新华信管理咨询简介项目背景

上海巨盈实业有限公司始创于1992年，经过12年的艰苦创业，现已成为一家年销钢材75万吨，销售额达29亿的大型钢铁贸易企业。连续多年位居上海市百强私营企业前列。

巨盈实业在上海地区下设3个分部，在外地设有6个分公司,分别处于杭州、萧山、宁波、天津、广州、无锡，计划在青岛、重庆再设立两个分公司。

行业内目前尚未现成垄断竞争局面，2002年金属流通行业前5名经销的钢材总量占到全国钢材消费总量的4.40%，前100名经销商的钢材总量也只占到钢材总量的15%，说明目前流通企业规模还有很大的提升发展空间2002年全国前100家钢材营销企业经销钢材总量3116万吨，只占同年全国钢材需求量21153万吨的14.73%资料来源：中国物流与采购联合会排序单位名称销售量（万吨）所占比例（%）1上海宝钢钢材贸易有限公司2621.24%2中铁物资总公司2311.09%3浙江物产金属集团有限公司198.70.94%4安徽徽商股份有限公司122.80.58%5河北物产金属集团有限公司116.90.55%合计4.40%除大型钢铁企业的钢材销售体系外，民营的钢材流通企业逐渐成为行业内的最大竞争对手，获得较大的钢材经销份额以国内最大的上海宝山钢材交易市场为例，1997年进驻的民营钢材经销企业只有130家，占总经销商数量的27.8%，而到2000年进驻的民营企业个数达到了302家，占到了经销商总数的65%，“公退民进”的现象非常明显；2002年上海宝山钢材市场民营企业的钢材经销量占到整个市场钢材经销量的70%，而公有企业只占到了30%。资料来源：上海宝山钢材市场资料不同钢铁企业会采取不同的钢材经营模式钢厂类型大型钢铁企业定位于全国市场的中型钢铁企业定位于区域市场的中型钢铁企业企业名称宝钢武钢邯钢涟钢成都无缝2002年钢产量（万吨）1948755500220收入全国排名14123260钢材主要的销售渠道销售公司销售公司区域代理和销售公司区域代理区域代理主要渠道所占的比例75%区域代理：40%销售公司：60%70%以上70%以上巨盈实业目前采用的是“集团采购，网络分销”的经营模式，主要管理功能在总部,分公司是典型的销售办事处公司总部分公司分公司分公司分公司分公司分公司货源组织,采购物流财务\人力资源\广告销售\开票巨盈盈实实业业希希望望通通过过一一系系列列的的管管理理提提升升，，规规范范分分公公司司管管理理，，并并组组建建了了相相关关工工作作小小组组业务务流流程程财务务规规范范管理理制制度度薪酬酬体体系系绩效效管管理理巨盈盈内内部部工工作作小小组组为为主主咨询询公公司司项项目目小小组组为为主主通过过薪薪酬酬与与绩绩效效管管理理项项目目，，达达到到如如下下目目的的短期期目目标标优化化分分公公司司的的业业绩绩评评价价体体系系，，确确定定分分公公司司的的奖奖励励总总额额优化化分分公公司司经经营营骨骨干干的的考考核核体体系系，，并并设设计计相相应应的的股股权权激激励励和和薪薪酬酬体体系系方方案案优化化分分公公司司业业务务员员的的考考核核体体系系，，并并设设计计相相应应的的薪薪酬酬体体系系方方案案长期期目目标标通过过优优化化分分公公司司的的管管理理模模式式，，提提高高分分公公司司团团队队的的工工作作积积极极性性，，为为集集团团的的区区域域扩扩张张打打下下坚坚实实的的管管理理基基础础通过过项项目目参参与与培培养养内内部部管管理理人人才才，，实实施施人人才才战战略略，，建建立立巨巨盈盈实实业业的的高高级级人人才才梯梯队队目录录项目目的的背背景景及及目目标标项目目的的步步骤骤和和思思路路项目目的的安安排排和和运运作作方方式式新华华信信相相关关咨咨询询案案例例举举例例新华华信信管管理理咨咨询询简简介介新华华信信认认为为此此次次项项目目可可以以分分为为两两大大模模块块，，八八项项主主要要内内容容薪酬酬体体系系绩效效管管理理分公公司司绩绩效效目目标标分公公司司奖奖励励总总额额确确定定分公公司司骨骨干干股股权权激激励励分公公司司骨骨干干考考核核分公公司司骨骨干干薪薪酬酬体体系系分公公司司员员工工薪薪酬酬体体系系分公公司司业业务务员员考考核核薪酬酬管管理理体体系系首先先通通过过设设定定目目标标责责任任的的办办法法，，制制定定分分公公司司的的绩绩效效考考核核方方案案巨盈盈实实业业战战略略目目标标分公公司司目目标标考考核核分解解利润润、、销销量量、、库库存存、、周周转转率率、、直直接接用用户户数数。。。。。。并将将分分公公司司的的考考核核目目标标落落实实到到分分公公司司经经理理和和其其他他业业务务人人员员分公公司司考考核核目目标标分公公司司经经理理考考核核指指标标业务务员员甲甲考考核核指指标标业务务员员乙乙考考核核指指标标业务务员员丙丙考考核核指指标标业务务员员丁丁考考核核指指标标运用用目目标标管管理理和和KPI考考核核方方法法，，明明确确影影响响分分公公司司经经理理的的关关键键绩绩效效指指标标，，并并根根据据实实施施反反馈馈进进行行调调整整修修正正明确确每每个个业业务务员员的的主主要要工工作作职职责责以以及及负负责责区区域域的的市市场场情情况况，，运运用用目目标标管管理理和和KPI考考核核方方法法，，分分解解指指标标其次次，，在在目目标标明明确确的的基基础础上上，，确确定定分分公公司司经经理理的的薪薪酬酬体体系系分公公司司经经理理年年薪薪＝＝月月薪薪××12＋＋年年度度奖奖金金月薪薪＝＝固固定定工工资资＋＋绩绩效效工工资资基基数数*月月度度绩绩效效考考核核得得分分/标标准准分分年度度奖奖金金＝＝年年度度奖奖金金系系数数*年年度度绩绩效效考考核核得得分分/标标准准分分示意并确确定定业业务务员员的的薪薪酬酬体体系系最后后，，制制定定各各类类人人员员的的薪薪酬酬管管理理制制度度示意并通通过过培培训训让让相相关关人人员员了了解解相相应应的的绩绩效效管管理理流流程程示意人力力资资源源部部考核核者者分管管副副总总被考考核核者者考核核结结果果沟通通接受受考考核核申申诉诉调查查核核实实考考核核申申诉诉内内容容考核核结结果果分分析析考核结果果分析工作改进进建议工作改进进完善考核核表薪酬晋升升决策培训需求求分析考核表薪酬晋升升方案员工培训训计划审核执行新的的考核表表执行薪酬酬晋升方方案执行员工工培训计计划申诉处理理结果不接受，，提出申申诉接受考核申诉诉处理总经理审批通过未通过未通过通过以及薪酬酬管理流流程审批同意修改估算本年年度奖金金总额奖金估算算报告公司奖金金计算方方案估计本年年度员工工人数/级别变变动情况况年度工资资估算报报告估算工资资总额部门负责责人审核核同意否是修改年度工资资计划年工资总总额拟订年度度工资使用计划划审批同意否是是公司本年年度发展展规划存档历年工资节余余额薪酬制度度人力资源源规划公司高层层总部人力力资源部部财务部否项目成果果薪酬设计调查诊断绩效考核132制度流程4步骤1A项目启动动步骤1B内部访谈谈步骤1C调查问卷卷步骤1D诊断报告告《上海巨巨盈实业业有限公公司分公司薪薪酬绩效效管理诊诊断报告告》(PPT)项目成果果薪酬设计调查诊断绩效考核132制度流程4步骤2A内部访谈谈步骤2B指标设计计步骤2C反馈修正正步骤2D方案设计计《上海巨巨盈实业业有限公公司分公公司绩效考核核指标汇汇编》（（WORD）《上海巨巨盈实业业有限公公司分公公司绩效考核核管理制制度》(WORD)项目成果果薪酬设计调查诊断绩效考核132制度流程4步骤3A内部访谈谈步骤3B岗位价值值评估步骤3C薪酬方案案设计步骤3D反馈修正正《上海巨巨盈实业业有限公公司分公公司薪酬管理理制度》》（WORD））项目成果果薪酬设计调查诊断绩效考核132制度流程4步骤4A梳理业务务流程步骤4B设计绩效效管理流流程步骤4C设计薪酬酬管理流流程步骤4D培训《上海巨巨盈实业业有限公公司分公公司薪酬绩效效管理流流程》（（PPT）目录项目的背背景及目目标项目的步步骤和思思路3、项项目目安排和和运作方方式4、新新华华信相关关咨询案案例举例例5、新新华华信管理理咨询简简介新华信认认为项目目的成功功依赖于于以下六六个关键键因素：：问题分析析的深入入性项目内容容的具体体性双方沟通通的及时时性员工访谈谈的充分分性项目成果果的可行行性成果执行行的持续续性项目小组组人员构构成项目董事事一名项目经理理一名项目成员员两名支持人员员*按项目要要求配置置新华信巨盈实业业待定待定待定待定*注：1、配备备巨盈事事业项目目人员的的目的：：协助新新华信项项目组与与公司内内部人员员进行沟沟通；利利用公司司内部人人员的行行业经验验、对公公司的深深入理解解以及其其它成功功经验，，使项目目解决方方案更具具有针对对性、实实用性和和借鉴性性；同时时，将有有选择地地帮助新新华信项项目组完完成基础础性工作作，同时时为公司司培养管管理人才才。2、支持持人员属属项目组组编外人人员，按按需要为为项目组组提供数数据收集集和分析析支持，，工作地地点在新新华信。。项目人员员职责总体项目目把握在各阶段段讨论主主要建议议及方案案每月一次次讨论项项目进程程组织内内部沟通通清除项目目进程中中遇到的的障碍决策每月按项项目安排排访谈安排排根据需要要安排随随机沟通通主要责任任沟通时间间具体制定定工作计计划领导导项目进进展日常工作作的协调调内部沟通通至少每周周一次访谈安排排根据需要要随时沟沟通非正式沟沟通收集数据据资料数据分析析相关人员员访谈提出建议议及方案案制作相关关报告文文件访谈安排排根据项目目需要随随时沟通通项目经理项目成员项目董事项目初步步工作计计划（3人6周周）0123456阶段一阶段二阶段三阶段四调查诊断断项目启动动分公司业业绩评价价方案骨干员工工考核方方案业务员考考核方案案分公司奖奖金分配配方案骨干员工工薪酬方方案业务员薪薪酬方案案绩效考核核流程优优化薪酬管理理流程优优化第一期汇汇报第二期汇汇报终期汇报报目录项目的背背景及目目标项目的内内容和思思路项目安排排和运作作方式新华信相相关咨询询案例举举例新华信管管理咨询询简介客户背景景客户企业业原是直直属于铁铁道部的的国有集集团企业业，1979年年由事业业单位改改制成企企业集团下设设21个个全资子子公司（（9个流流通企业业、12个工业业企业））、8个个控股公公司和1个相关关管理干干部学院院。各储储运基地地覆盖全全国主要要城市和和交通枢枢纽，均均有专用用线与铁铁路干线线连接经营业务务包括物物资供应应（铁路路供应和和社会供供应）、、物流、、外贸、、工业、、房地产产。其中中以铁路路物资供供应为主主，包括括油品、、钢轨、、钢材、、配件物物资。名列列于中国企业500强强，在物物资流通通企业领领域中占占有核心心地位案例一：：新华信信曾为某某国资委委下属大大型物品品流通企企业提供供战略规规划咨询询服务客户需要要解决的的主要问问题主要体现现在以下下业务层层面：1、铁路路物资流流通：市市场增长长空间有有限，铁铁路物资资采购体体系将发发生改变变2、钢材材流通：：现有钢钢材流通通企业实实力雄厚厚，新的的竞争对对手不断断加入，，面临更更大的竞竞争压力力，钢铁铁企业发发展自身身销售公公司和直直接客户户对钢材材流通企企业带来来直接的的威胁3、第三三方物流流：业务务处于开开拓阶段段，规模模小，没没有充分分发挥现现有的网网络有时时，国内内物流企企业又迅迅速壮大大，国际际物流巨巨头纷纷纷抢滩国国内市场场4、外贸贸业务：：业务单单一，不不稳定5、工业业制造：：产品结结构单一一，对铁铁路市场场以来程程度高，，企业经经营效益益差新华信解解决方案案新华信分分四步走走帮助客客户企业业解决了了这些问问题：第一步：：针对客客户企业业全面诊诊断以及及内部资资源能力力分析，，寻求竞竞争力来来源第二步：：对客户户的外部部环境进进行分析析：对利利用外部部机会，，规避外外部威胁胁或风险险方面的的能力作作出评价价，并利利用五力力模型对对现有产产业的行行业吸引引力进行行分析，，选取标标杆对比比指标，，寻找与与行业内内先进公公司的差差距，以以明确努努力方向向第三步：：帮助企企业制订订中长期期战略规规划：在在内外部部环境分分析的基基础上明明确客户户企业的的愿景、、使命和和战略方方向，使使之成为为集团发发展的动动力源泉泉，在集集团总体体战略方方向的指指引下，，确定业业务组合合战略，，其主要要内容是是确定公公司的核核心业务务、潜力力业务和和淡出业业务，并并把战略略内容体体现在具具体的财财务目标标上第四步：：帮助制制定详细细的战略略实施方方案：首首先新华华信帮助助客户企企业制订订企业体体制改革革方案，，建立适适合于市市场竞争争机制的的股权结结构，并并在完成成企业体体制改革革后，帮帮助客户户企业根根据各业业务在公公司整体体战略地地位完善善集团管管理模式式，优化化总部组组织机构构，最后后设计财财务规划划和资本本并购方方案，通通过资本本运营顺顺利实施施战略变变革，案例二：：新华信信层为某某金属材材料流通通企业－－ZJJS提供供发展战战略咨询询服务项目概况况：我们的客客户是国国内规模模最大的的金属材材料流通通企业之之一，总总资产逾逾20亿亿元，年年销售收收入近70亿元元，1995年年跻身中中国国有有企业500强强，2001年年进入全全国进出出口企业业500强，公公司经营营规模、、企业实实力和经经济效益益连续多多年名列列行业前前矛。公司在巩巩固金属属材料贸贸易的基基础上发发展多业业经营，，公司现现已拥有有全资、、控股、、参股企企业30余家，，产业经经营范围围涉及房房地产开开发、服服装加工工、期货货经纪、、宾馆酒酒店等领领域。公司虽然然在金属属材料流流通行业业处于领领先地位位，而且且也初步步现成了了多元化化产业的的格局，，销售收收入逐年年攀升，，但在具具体发展展上却遇遇到了以以下主要要问题：：1、公司司主营业业务－金金属材料料流通行行业已开开始出现现价值流流失的现现象，且且近几年年有逐步步加快的的趋势，，对行业业新的经经营模式式进行预预测并提提升现有有的经营营模式提提升成为为公司面面临的主主要问题题；2、公司司的多元元化格局局虽然初初步现成成，但没没有一个个业务能能构成对对公司的的实际支支撑，且且各业务务在自身身领域内内缺乏竞竞争力，，对这些些业务应应采取何何种发展展思路、、如何进进行管理理；3、公司司长期以以来缺乏乏整体层层面的战战略规划划和组织织实施能能力，如如何保证证新的公公司战略略能得到到有效实实施并在在执行过过程中逐逐步完善善；客户关键键问题新华信项项目组所所做的工工作新华信解解决方案案：1、通过过对现有有金属材材料流通通行业价价值转移移的分析析，建议议客户改改进原有有经营模模式，，从以批批发为主主的销售售模式向向通过发发展金属属材料增增值服务务面向直直接用户户的销售售模式转转变；2、在在分析析各多多元化化业务务市场场发展展前景景和公公司目目前的的竞争争力状状况的的基础础上，，结合合公司司现有有内部部能力力和资资源现现状，，提出出了以以资本本运作作进行行公司司多元元化产产业经经营的的思路路和具具体措措施；；3、围围绕主主业的的增值值服务务，为为公司司选择择了与与金属属材料料流通通有极极强相相关性性且发发展前前景十十分广广阔的的新兴兴业务务，做做为公公司未未来新新的利利润增增长点点；4、结结合公公司组组织架架构的的优化化，将将公司司原有有的战战略规规划职职能进进行了了重新新的归归并和和强化化，为为公司司战略略的有有效实实施奠奠定了了组织织上的的保障障；本次项项目的的工作作成果果1、对对公司司内部部能力力进行行了认认真分分析，，指出出了公公司在在内部部管理理上存存在的的问题题及改改进建建议；；2、为为客户户提供供了明明确的的主体体发展展战略略，明明确了了战略略发展展方向向；3、向向客户户指明明了实实现战战略的的努力力方向向，使使企业业得以以致力力于主主营业业务领领域的的核心心能力力建设设；4、进进行了了组织织架构构及管管理模模式的的优化化设计计，保保障了了战略略的有有效实实施。。客户对对于本本次项项目的的评价价新华信信的咨咨询师师凭借借丰富富的咨咨询经经验和和对中中国企企业实实际情情况的的了解解，在在对企企业和和诸多多行业业进行行深入入分析析的基基础上上，充充分发发挥创创新精精神，，为企企业制制定发发展前前景十十分广广阔且且具有有可操操作性性的全全新战战略方方案，，得到到了公公司中中高层层管理理管理理者的的充分分认可可。新华信信顾问问们在在工作作中所所表现现出了了应有有的专专业水水平和和敬业业精神神，为为员工工树立立了榜榜样，，同时时通过过本次次咨询询也对对公司司的管管理工工作产产生了了巨大大的推推动作作用。。目录项目的的背景景及目目标项目的的内容容和思思路项目安安排和和运作作方式式新华信信相关关咨询询案例例举例例新华信信管理理咨询询简介介==完完==9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。22:54:3122:54:3122:541/6/202310:54:31PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2322:54:3122:54Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。22:54:3122:54:3122:54Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2322:54:3122:54:31January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月202310:54:31下下午22:54:311月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2310:54下下午1月-2322:54January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/622:54:3122:54:3106January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。10:54:31下午午10:54下下午22:54:311月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。22:54:3122:54:3122:541/6/202310:54:31PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2322:54:3122:54Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。