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文档简介
专业化销售流程辅导湖南分公司培训部
专业化销售辅导遵循专业化销售流程的规律,设计出针对各销售流程检查点、辅导点的学习和训练;目的在于提升各级营销主任的辅导和训练能力、提升营销员的活动率、转正率和留存率;使经过培训的营销主任,能够有效地带领营销员走上健康行销之路。课程大纲一专业化销售辅导流程简介二专业化销售辅导的步骤三专业化销售辅导的辅助工具及方法四课程回顾专业化销售流程图主顾开拓计划与活动接触前准说明促成售后服务接专业化销售辅导-七大检查点计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务专业化销售辅导的三步骤寻找问题分析问题解决问题专业化销售辅导辅助工具及方法专业化销售辅导的三步骤寻找问题分析问题解决问题经营日志
准保户卡
计划-100
其它专业化销售辅导辅助工具及方法专业化销售辅导的三步骤寻找问题分析问题解决问题业务员引导表专业化销售辅导辅助工具及方法专业化销售辅导的三步骤寻找问题分析问题解决问题演练研讨发表其它训练方法循环检查流程
新人计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务育成是是是是是是是否否否否否否目标辅导重点1、确立新人理想收入目标;2、确立新人每日四访以上;3、合理安排每日的拜访活动;4、使新人养成良好的工作习惯。1、订立年收入目标2、填写[活动目标表];3、填写[经营日志];业务员在在计划与与活动时时的现状状不规划收收入目标标工工作作茫然目标设定定过高或或过低缺缺乏动力力不知如何何达成没没有信心心不建立计计划100拜拜访无无方向性性业务员的的收入目目标制定定设定是业业务员原原收入1.2--1.5倍的收收入目标标通过同级级优秀业业务员收收入适当当激励引引导;依当地市市场实际际收入状状况检视视调整收收入目标标活动目标标表(行销10:3:1法则)活动目标标表(根据实实际情况况填写))计划100重要要性性不断积累累准客户户数量将准客户户进行分分类,提提高销售售成功率率永续经营营营销员成成功的有有效工具具计划100要领领1.填入入想到的的名单,,不做任任何过滤滤2.分析析名单来来源3.按表表格填写写各项资资料4.分级级排定拜拜访优先先顺序业务员引引导表研研讨结论论对业务员员进行一一对一的的辅导,,建立业业务员个个人的活活动计划划,确立立业务员员有效拜拜访量。在填写《《计划100》》及《活活动目标标表》,,监督业业务员积积极行动动:填写写经营日日志、拟拟定拜访访计划、、参加早早夕会。。透过计计划与活活动管理理,建立立良好的的工作习习惯。计划与活活动循环检查查流程新人计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务育成是是是是是是是否否否否否否目标标辅导重重点点1、在衔衔接训练练中,请请新人填填写人际际关系表表,建立立计划—100;;2、使新新人了解解介绍法法、缘故故法、直直接拜访访法基本本要领及及话术;;3、协助助新人了了解获取取推介名名单的要要领;4、填写写计划——100进行准准主顾分分类;。。1、主顾顾开拓的的重要性性;2、准主主顾应具具备的条条件;3、主顾顾开拓的的方法;;4、如何何获取““推介名名单”;;5、根据据准主顾顾分类排排定优先先拜访顺顺序;6、建立立准主顾顾卡;业务员在在“主顾顾开拓””环节的的现状推销重于于主顾开开拓害怕索取取介绍不愿意建建立档案案开拓客源源方法单单一急功近利利客户资源源利用率率低怕见客户户客源枯竭竭心态变坏坏主顾开拓拓的重要要性主顾是营营销员的的宝贵资资产主顾决定定寿险事事业的成成败主顾开拓拓是一项项持续性性的工作作准主顾应应具备的的条件有寿险需需要的人人有继续缴缴纳保费费能力的的人身体健康康,能通通过公司司核保的的人易于接近近的人主顾开拓拓的方法法缘故法介绍法直接拜访访法这是最基基础的方方法,其其它的方方法都派派生于这这三种方方法。准主顾来来源成交或未未成交之之客户亲戚朋友友通过孩子子认识的的人通过配偶偶认识的的人同学、校校友、战战友因个人爱爱好而认认识的人人过去及现现在的邻邻居从前一起起工作过过的同事事日常生活活认识的的人每天乘车车认识的的人其他行业业的推销销员人才交流流中心认认识的人人单位人事事处收集集的人员员名单影响力中中心推介介的人参加各类类社团认认识的人人其他朋友、亲亲戚、熟熟人、影影响力中中心人物物或客户户能够介介绍给您您哪些名名单?转介绍的技巧借助介绍绍人的影影响力取得准主顾的的认同索取名单单并事先先了解及收收集资料拒绝处理理开发缘故故市场的的步骤梳理营销销员的计计划100共同分析析出缘故故市场的的特征寻找出影影响力中中心制定产品品策略拟定接触话术术制定行动计划划业务员引导表表研讨结论主管必须要求求业务员积极极地做好主顾顾开拓的两件件事:不断地开发((增补)准客客户名单,在在每次成交或或筛选后都要要补齐“库存存”数量。熟悉并灵活运运用“缘故法法”、“介绍绍法”的各种种话术,在普普遍开发的基基础上,有系系统地、主动动地去寻找适适合自己开拓拓的“目标市市场”。主顾开拓循环检查流程程新人计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务育成是是是是是是是否否否否否否目标标辅导重点点1、通过电话话拜访,取得得面谈;2、建立制作作展示资料的的习惯及运用用话术;3、养成拟定定拜访计划的的习惯;4、使新人养养成良好的工工作习惯;。。1、确定拜访访计划;2、电话约访访;3、展示资料料制作及话术术;业务员在“接触前准准备”环节的的现状不能有效进行行电话约访不能事前收集集客户资讯缺乏明确的拜拜访计划拜访效率低受挫感强恐惧拜访接触前准备的的内容物质准备行动准备心态准备能够进行成功功的面谈物质准备资料收集自然状况健健康状状况家家庭状况经经济状状况个个人嗜好近近期情情况资料分析整理理性格特征需求信息特特殊喜喜好主顾资料准备备物质准备展示资料:公司简介商商品介介绍 个人人资料理理赔事事例宣传单简简报数据据销销售图片计计算器器名名片签单工具:投保书计划书2只笔快快易保展业与礼品:公司标志的礼礼物糖糖果小小玩具具必备物品:适合拜访环境境的服装镜镜子梳梳子面面纸技术准备制定拜访计划划确定拜访的人人选安排拜访的路路线规划拜访的时时间确定拜访的顺顺序容易接近的优优先见面次数多的的优先熟悉程度高的的优先A、B类准客客户优先电话约访访Introduce自我我介绍公司自己介绍人Compliment简简单恭维———“暖身””运动Interest引起兴趣——善用介绍绍人力量Purpose约访目的的——取得得见面机会I-C-I-P电话约访注意意事项语音语调要亲亲切轻松电话约访的唯唯一目的是取取得初次见面面的机会尽量运用二二择一法遭到拒绝不不必气馁心态准备面见准主顾顾前应准备备好“五颗颗心”信心耐心爱心诚心平常心业务员引导导表研讨结论论接触前准备备就是为了了在与客户户接触面谈谈前即能充充分掌握客客户资料,,寻找出寒寒暄的话题题及可能产产生的购买买点,使准准主顾的反反应在你的的掌握之中中。接触前准备备循环检查流流程新人计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务育成是是是是是是是否否否否否否目标标辅导重重点1、三次约约访中,至至少一次面面谈;2、克服新新人接触的的恐惧心理理;3、熟练接接触要领;;4、发掘客客户购买点点;5、为送建建议书铺路路,订定拜拜访时间;;1、接触要要领;2、判断客客户购买点点,为下次次拜访铺路路;3、接触演演练;业务员在““接触”时时的现状急于销售,,推荐险种种拒拒绝多多不知道收集集客户资料料受受挫感感强无法寻找客客户购买点点成成交率率低接触的的目的的取得客户信信任收集客户资资料寻找客户的的购买点接触的步骤骤寒暄赞美搜集客户资资料,寻找找购买点提出解决方方案接触的方法法1、开门见见山法6、推广新新险种法2、讨教法法7、主动帮帮助法3、以故事事引入法8、休闲活活动法4、看望法法(送礼法法)9、问卷调调查法5、介绍法法接触的要领领--寒喧喧的方式1.与客户户聊天,聊聊出亲切感感2.向对方方表达支持持性语言3.表达自自己的专业业形象,产产生信赖接触的要领领--表达支持性性语言常用用话术1.当对对方情况况良好时时,赞美美他:真真不简单单····例:你工工作这么么忙,还还给小孩孩辅导功功课,真真不简单单2.当对对方情况况普通时时,肯定定他:看看得出来来····例:看得得出来,,你是一一个很有有爱心的的人3.当对对方情况况不佳时时,安慰慰他:那那没关系系····例:那没没关系,,我知道道你已尽尽力了寒暄的要要点:表表明身份份赞美对方方以对方感感兴趣的的话题切切入消除准主主顾戒心心的要点点:表明来意意主动为准准主顾设设定时间间接触的要要领—寒喧与消消除准主主顾戒心心的要点点接触的要要领—提提问和倾倾听接触的原原则建立与客客户的同同理心消除准主主顾的戒戒心善用问话话,专心心倾听,,适时适适度回馈馈推销自己己避免争议议性话题题购买点分分析储蓄保障理财其它营销员引引导表研研讨结论论接触的目目的是为为了从接接触的过过程中建建立信任任、收集集客户资资料、寻寻找客户户购买点点,为递递送“建建议书””做好铺铺垫,并并确定下下次拜访访时间。。接触循环检查查流程新人计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务育成是是是是是是是否否否否否否目标标辅导导重重点点1、每三三次面谈谈至少送送出一份份建议书书;2、依据据客户购购买点,,设计建建议书;;3、熟练练建议书书说明要要领;4、适时时促成;;5、为促促成铺路路,订定定拜访时时间;1、未找找到购买买点不提提出;2、完整整的建议议书设计计;3、建议议书制作作;4、建议议书解说说原则;;业务员在在“说明”时的现现状重数字,,轻保障障黄婆买瓜瓜,自卖卖自夸口头忌讳讳词信心不强强怀疑产品品自己没有有满足感感建议书制制作的原原则完整的建建议书设设计-----全险观观念针对需求求设计适当的保保额和保保费保额:客客户年收收入的5-10倍保费:客客户年收收入的10%-15%建议书说说明的原原则熟练程度度不与客户户争辩少用专业业术语简明扼要要避免忌讳讳用语避免制造造问题解说具体化让数字更有意意义商品说说明导入特色利益功用优点费用建议书的六大大主题满期利益疾病保障意外保障身故保障全家保障投资理财业务员引导表表研讨结论说明完毕后,,习惯的口诀诀说明循环检查流程程新人计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务育成是是是是是是是否否否否否否目标标辅导重重点1、每送三份份建议书至少少促成一件;;2、克服新人人促成的恐惧惧心理;3、强化促成成动作;4、获得推介介名单;1、掌握促成成时机;2、熟练促成成方法;3、有效的促促成动作;4、寻求推介介名单;业务员在“促促成”环节时时的现状分析析促成时自信心心不足促成时机把握握不好促成方法比较较单一客户参与感不不强不会转介绍不敢促成不能促成促成结果不理理想客户感觉不好好错失客户延伸伸良机促成的时时机促成的时机在在任一阶段都都可能出现客户表情态度度有所改变时时客户主动询问问时客户表情态度度有所改变时时:沉默思考时明显赞同时查看保险费率率表时翻阅资料时电视音响关小小时客户态度更加加友善时反对意见逐渐渐减低时客户主动询问问时:询问保险费缴缴费方式时询问投保内容容时询问别人投保保情形时讨价还价时促成的方法默认法(推定定承诺法)二择一法化整为零法引导法其他促成的动作适时取出保单单请客户拿出身身份证或是驾驾驶执照请客户确定受受益人业务员先签名名,引导客户户签名盖章确认缴费促成的注意事事项让客户有参与与感不制造问题业务员引导表表研讨结论论我们所做的每每一个销售环环节,其最终终目的都在于于“促成”。。促成不但使使客户可以得得到完善的保保障,我们个个人也增加了了收入,更重重要的是可以以获得客户介介绍其他准主主顾的机会与与能力。促成循环检查流程程新人计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务育成是是是是是是是否否否否否否目标标辅导重重点1、建立完整整的客户资料料档案;2、掌握递交交保单的技巧巧;3、建立个人人售后服务模模式;4、获得推介介名单;1、递交保单单前的检查动动作;2、售后服务务的目的;3、售后服务务的功能;4、售后服务务的方法与技技巧;营销员在“售售后服务”环环节的现状过分承诺递送保单不及及时长期不与客户户联系怕花时间与金金钱太现实客户资源少人脉资源破坏坏二次开发机会会少售后服务的重重要性你在寿险业拥拥有最大的资资产:客户换位思考,你你需要别人什什么样的服务务?你就给客户怎怎样的服务!!好的服务:就就是客户想忘忘了你都难!!售后服务的重重要性客户满意客户不满意继续缴费介绍新客户加保缴费一次就拒拒绝保单可能失效效反对亲友购买买阻碍业务延续续售后服务的功功能对客户而言::获得更充分的的保障维持合同有效效,得到迅速速理赔拥有一位专业业的理财顾问问对营销员而言言:合同有效,增增加收入客户加保,增增加新业务介绍新客户,,形成良性循循环对公司而言::提高续保率,,获得良质契契约树立企业形象象,提高信誉誉创造利润,增增加新客户售后服务的内内容常规售后服务务递送保单单保全服务务理赔生存领取取续期缴费费附加服务新产品推出时时公司重大动态态时客户需要帮助助时售后服务的内内容—递交保保单使客户认同保保障创造再次销售售的契机获
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