培训课件经销商的选择与管理

经销商的选择与管理1了解经销商经销商的选择对经销商的服务和管理2我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。3生产制造商经销商批发商批零商终端销售商消费者产品的销售形式4直接销售及送货（DSD）－公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。－通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）－公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。－通常发生在二级城市和策略性城市外围地。直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）－公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。－通常发生在策略性城市的市中心。直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商销售方式的分类5经销商是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。6经销商地位重要的流通环节特征具有较大的经营规模具有较强的资金能力和一定的商业信誉具有相应的销售网络作用了解市场、适应市场具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度分摊流通过程中的风险7起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润经销商成长的不同阶段和需求8经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。经销商不愿意披露任何销售和市场数据。经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。经销商的一般问题9共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。互相信任在同等水平上进行交流；诚恳地倾听反馈意见；不要无理地逼迫经销商。接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。经销商眼中的生产厂商10他们喜喜欢能解决决工作作中的的难题题与他们们的销销售人人员合合作良良好能干、、效率率高他们不不喜欢欢始终站在生产产厂商的一边边对经销商和市市场不负责任任从不考虑经销销商的感受不诚实、不可可靠经销商眼中的的生产厂商销销售人员11经济效益—与直接操操作相比节约约了成本处理前线问题题—避免争论论节省业务运作作时间以便增增强战略性管管理投资低—经销商正在做做试验—较容易认认识地域情况况—信贷风险险较低为什么将业务务转交给经销销商？12市场开拓市场生动化获得订单送货收款仓储生产产消费终端市场生产厂经销商产品流动的主主要功能13经销商合作伙伴公司销售部工作的延伸指定销售区域的营业所14建立“合作伙伙伴关系”及及相互信任。。—辅助经销销商的活动；；不要采取会会导致冲突的的方式进行竞竞争。了解经销商的的经营业务。。限定销售区域域及责任。通过为经销商商的业务增加加价值，激励励经销商推销销我们的产品品。重点集中在经经销商如何能能利用它的资资源来支持我我们。—利用我们们的资源来支支持他们不足足的地方。我们是通过经经销商销售，，而不是销售售给经销商。。发展并管理、、服务经销商商的五条原则则15了解经销商经销商的选择择对经销商的服服务和管理16寻找经销商通过对区域市市场的潜力分分析，寻找潜潜在的客户———经销商人口数，人口口分布，消费费指数地理位置，交交通网线，运运输系统市场形态，销销售客户数及及其分布业种别户数，，业种别销量量已开发客户数数，待开发客客户数季节性客户数数，临时性客客户数17无论你希望经经销商做什么么，最关键的的是他们能维维护我们的品品牌形象和专专业信誉。谨记，对消费费者来说并不不能区分公司司和经销商。。18选择经销商的的标准经销商的经营营理念和思路路经销销商商的的网网络络实实力力经销销商商的的信信誉誉度度经销销商商的的销销售售实实力力经销销商商的的地地理理位位置置经销销商商的的社社会会公公关关能能力力经销销商商代代理理其其他他相相关关产产品品的的现现状状19对经经销销商商的的考考察察角角度度全系系列列推推广广生动动化化布布置置热诚诚和和方方法法合作及及诚意意20基本情情况名称、、地址址、电电话、、传真真、邮邮编；；负责责人、、接洽洽人的联系系方式式、年年龄……经营情情况主要经经营产产品（（同类类产品品）的的销量量、价价格、、区域域；销售设设施；；同行行评价价；对对公司司产品品的了了解程程度及及经销态度度……财务状状况公司资资产、、往来来银行行、资资金信信誉、、投资资领域域、贷贷款数量、、债权权债务务……个人情情况学历、、资历历、能能力、、兴趣趣、嗜嗜好、、家庭庭、身身体、、个人资产产……员工状状况人数及及基本本面貌貌……经销商商基本本情况况调查查21基本情情况经营情情况财务、、个人人、员员工情情况22经销商合作伙伴公司销售部工作的延伸指定销售区域的营业所23了解经经销商商经销商商的选选择对经销销商的的服务务和管管理24工作重重点网络的建设网络的维护新客户开发良好的售后服务全系列推广有效的销售管理25全系列列推广广只要有有适合合公司司产品品的地地方，，就要要有公公司系系列产产品销销售26利用客客户卡卡找出适适合客客户形形态的的口味味品种种告诉客客户销销售全全系列列产品品的好好处告诉客客户增增加品品种/包装装会带带来利利润利用销销售设设备带带进全全系列列产品品冷柜POP、海海报促销专专柜一体化化供应应，完完整无无缺只要找找到我我们一一家，，就可可以满满足各各种消消费者者的需需求全系列列推广广27“服务务”是是公司司产品品的““附加加价值值”良好的的售后后服务务28彰显公公司信信誉稳定已已有客客户获得市市场信信息增加销销售业业绩良好的的售后后服务务，不不仅使使客户户甚为为感激激，更更能赢赢得人人心和和订单单建立良良好的的客情情关系系借良好好的售售后服服务已已实现现当初初对客客户的的承诺诺，显显示公公司优优良的的信誉誉通过““服务务”增增加与与客户户个层层面的的融洽洽，强强化客客户的的“忠忠诚度度”直接、、间接接获得得客户户对产产品、、对公公司的的需求求；了了解对对手的的信息息客户在在良好好的服服务下下乐意意销售售公司司的产产品，，乐意意推广广公司司的新新产品品29服务———实实际送送货服服务记录每每次与与经销销商下下订单单的时时间和和送货货的时时间确定产产品在在预定定的时时间内内送达达，这这样才才能有有效运运用““最低低库存存”计计算准准确的的库存存量。。找出延迟送送货或部分分送货的原原因并加以以解释，取取得谅解，，增进信任任，也显示示你掌握整整个过程。。在定期的业业务检讨中中了解每次次送货的情情况。与公司有关关部门沟通通，提高送送货的及时时性和服务务水准，尽尽量避免延延迟送货或或部分送货货的情况发发生，最终终影响销售售。30服务——供供应状况服服务了解产品的的生产情况况，避免对对经销商来来说销售情情况良好的的产品发生生断货。掌握经销商商的库存情情况，做好好销售预估估工作，通通过有效的的途径及时时了解公司司当期的生生产资讯。。对于生产上上的突发问问题，须及及时将原因因告知经销销商并启动动补救预案案。31服务——市市场资讯服服务及时收集区区域内的各各种市场信信息，经过过筛选后及及时向经销销商提供有有助于满足足其业务作作业需求的的资讯。与经销商共共同讨论所所得到的信信息是否能能帮助经销销商分析产产品的某些些销售表现现；找出销销售不佳的的原因；明明晰目前所所销售的产产品（品种种、口味、、包装等））能否满足足其销售区区域的需要要。32服务——销销售培训服服务根据公司的的销售策略略，培训经经销商的业业务人员，，注意选择择正确的主主题，抓住住业务人员员的兴趣。。拟定每次协协同拜访的的训练主题题，并让经经销商加以以确认，以以取得经销销商的支持持。向经销商及及其业务人人员充分解解答促销方方案的细节节（目的、、方法、操操作、要求求、注意事事项，等等等），监督督、指导促促销方案的的实施，达达成促销活活动的预期期目标。33服务——产产品知识服服务成为公司产产品基本知知识的“专专家”，了了解公司不不同品种、、不同包装装产品的特特性，并向向经销商的的业务人员员进行灌输输。明确公司对对产品的陈陈列标准，，掌握公司司产品在不不同店头的的陈列要求求，向经销销商阐述上上述要求和和标准以及及通过陈列列对产品销销售所带来来的好处。。系统地、及及时地向经经销商介绍绍公司的新新产品，以以期形成销销售的新的的增长点。。34管理——销销售状况重点在于：：经销商的库库存（进、、销、存））经销商网络络客户（尤尤其是重点点客户）的的产品库存存销售信息35销售状况———合理的的存货在商品微利利条件下，，存货的风风险是很大大的。存货货风险主要要是指变现现风险与断断货风险。。存货积压意意味着资金金占用，意意味着存储储调拨费用用的增加，，以及意味味着降价促促销费用的的增加。供货不足意意味着断货货风险，意意味着丧失失销售机会会，意味着着市场地位位的削弱。。减少存货风风险是维护护与经销商商关系，提提高经销商商利益，以以及强化伊伊利价值链链的关键因因素。在分销力一一定的情况况下，减少少各环节的的存货，等等于加速资资金周转，，使有限的的资金可以以做更大的的销售收入入，可以大大大地提高高销售毛利利水平。提提高经销商商投资回报报率。36销售状况———强化销销售信息反反馈盲目对经销销商进行压压货，并不不能带来实实际的分销销力，相反反使经销商商的资金周周转减慢，，减少经销销商的现金金流量与毛毛利水平。。盲目对经销销商进行压压货，或造造成经销商商压低产品品的价格，，或要求提提供返利，，或甩货窜窜货等等，，最终弱化化了公司的的价值链。。减少各环节节的存货，，有效的办办法就是加加强市场信信息的反馈馈，尤其要要加强“进进销存”以以及“市场场信息”““竞争对手手”等信息息的反馈。。要对各环节节的“进销销存”实际际状态进行行实时监控控，防止断断货，减少少积压。37销售状况———加强对经销销商的数据据管理要定期对经经销数据进进行统计分分析，尤其其要分析“进销存””数据。把握握数据的规规律，把握握商品资源源的流量流流向与流速速，减少盲盲目性。依靠对一线线各环节统统计数据的的分析，以以及各环节节实际要货货申请，确确定订货补补货的计划划。通过要货补补货，滚动动式地调整整品种结构构，改善供供货期量标标准，加快快商品货物物的周转，，降低各环环节的存货货。逐步实现对对零批环节节的数据进进行管理。。要通过我我们的业务务人员，教教会经销商商对“进销销存”数据据进行采集集、整理与与传递。教教会经销商商怎样做销销售预测，，怎样保持持合理的安安全库存，，从而使公公司价值链链在“存货货管理”上上具有核心心竞争能力力。38客户资料卡卡——有效效的管理工工具达成目标，，创造更多多的收益使新进人员员能尽快地地进入状态态收集市场场资料管理的好好帮手降低配销销成本“客户资资料卡””能很快快地告诉诉你经销销商的重重要事项项，并帮帮助你：：39管理———销售计计划数据分析析利用并分分析以往往的销售售数据或或上期的的销售资资料，做做好销售预估估。计划分解解将公司的的销售目目标分解解后分配配给经销销商，在在此之前前必须了解经经销商的的销售状状况，以以及与计计划间的的差距，，以便采取相相应有效效的对策策。年初初与经销销商讨论论上年度度的销售状况况，找出出与本年年度计划划的差距距，拟定定解决办办法。计划落实实和追踪踪将销售计计划传达达给经销销商的每每一个相相关人员员；让经销商商了解每每一个阶阶段的销销售重点点，以期期共同提提升销售业绩绩。定期期与经销销商就上上述计划划工作进进行检讨讨，找出差距距，拟定定解决措措施。40管理———经销商商（销售售）评估估销量通常常是重要要的指标标，但若若把它作作为唯一一指标则则并不全全面和可可靠对销售额额的贡献献对利润的的贡献客户满意意程度对市场稳稳定的贡贡献综合营销销能力经销商在在一年内内销量目目标的完完成情况况实际商店店数和区区域内的的分销情情况公司对经经销商的的投入花花费与经经销商销销量之比比是否合合理经销商为为客户提提供的服服务质量量，包括括走单、、送货、、付款、、理货、、促销、、走访等等等经销商对价价格和销售售区域规定定的遵守程程度经销商是否否有精通业业务的骨干干人员，并并熟悉公司司及竞争对对手的产品品和服务情情况经销商对市市场长期趋趋势和竞争争变化是否否有灵敏的的适应能力力41管理——经经销商（销销售）评估估必须要经常常保持最新新的经销商商的资料：：销售所涵盖盖的地区经销的产品品经销哪些厂厂商的产品品先由经销产产品与公司司产品的冲冲突性业务人员数数量运输车辆数数量及状况况仓库大小及及设施的先先进性财务状况42服务、管理理的基本工工作内容设立与取消销售合同客户资料计划与供应铺货及销售销售服务依据公司制定的选择标准进行取舍年度计划的分解落实、月销售预估、供货基本情况及信息管理售点数量、铺货情况调查、销售进展产品介绍、业务培训、随同拜访合同的订立、变更、解除43服务、管理理的基本工工作培训协助资源配置规划区域检查督促库存管理售点广告促销活动回收货款收集信息灌输商品知识、提供销售技巧训练组织销售队伍，建立配销系统规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置定期检查产品库存，严格先进先出选择和确认售点广告指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动回收应付货款，做好信用调查及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法44服务、管理理的基本工工具客户资料卡卡销售计划销售预估经销商评估估自我评估45服务、管理理的基本途途径定期拜访经经销商协同、随同同经销商业业务人员拜拜访其客户户参加经销商商的业务会会议定期与经销销商进行业业务检讨有效沟通46服务、管理理的基本角角色辅导员督导员计划员管理员信息员定期通报公公司的产品品开发及生生产信息；；促销活动动及销售策策略等信息息灌输公司产产品性能知知识，尤其其是新产品品知识培训销售技技能；生动动化陈列的的标准促销活动的的事前培训训，过程指指导检查、推广广公司全系系列产品的的推进要求求检查、督导导促销活动动，及时纠纠正问题铺货调查检讨上年度度的销售实实绩，拟订订年度销售售计划协助制定、、分解和落落实销售计计划拟定合理的的销售进货货计划协助建立销销售队伍、、配销系统统规划销售区区域，制定定并落实新新客户开发发计划定期检查库库存，做到到“先进先先出”，防防止不必要要的退货了解销售去去向，避免免跨区窜货货收集消费需需求，以及及消费者对对公司产品品的意见经销商及其其客户对公公司产品以以及销售公公司产品的的意见和建建议竞争对手的的信息（品品牌策略、、价格政策策、促销手手段、新品品开发，等等等）47拜访和协同同拜访只有保持与与经销商的的良好关系系，才能得得到他的承承诺倾听需求注意改进提供帮助坚持目标明确承诺监控库存道谢确定你已经经了解了对对方的需求求强化销售中中的机会点点，强调需需要改进的的地方提供实际的的、明确的的帮助明确确并并坚坚持持你你的的销销售售计计划划不要要许许下下无无法法达达成成的的诺诺言言始终终注注意意其其库库存存，，了了解解其其对对库库存存的的监监控控系系统统道谢谢并并约约定定下下次次拜拜访访时时间间48拜访访和和协协同同拜拜访访的的步步骤骤检查户外外广告向客户打打招呼检查户内内广告检查陈列列检查存货货明确订货货数量收款、道道谢49拜访和协协同拜访访的行程程计划下周工作计划日期：拜访路线特例说明星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

星期日

主管指令：签字：50服务、管管理———树立你你的专业业形象制定合理理的销售售和进货货计划。。帮助经销销商建立立进销存存报表，，做安全全库存数数和先进进现出库库存管理理。陈列效果果改进。。网络维护护，包括括客情维维持、开开发客户户，建立立客户档档案，销销售分析析等。理念引导导，如铺铺货率、、售点陈陈列对销销售的促促进，库库存管理理对经营营的改善善，建立立客户档档案的好好处，与与下线客客户沟通通的技巧巧，建立立管理制制度提高高效率等等。设计市市场营营销方方案，，了解解市场场提供供市场场数据据和市市场分分析，，把握握市场场趋势势，打打击竞竞争品品牌等等。51我们能能给经经销商商些什什么？？首先是是销售售网络络-所所在在区域域内尽尽可能能多的的终端端售点点，形形成固固定周周期性性拜访访，掌掌握各各终端端售点点的分分布图图、地地址、、电话话、重重点人人物等等基础础资料料。在在与这这些售售点的的长期期交易易服务务中逐逐渐掌掌握他他们的的进货货量、、进货货周期期、信信誉情情况、、付款款能力力等相相关信信息。。-建建立立经销销商在在各个个售点点的知知名度度美誉誉度，，产品品质量量有保保障、、价格格稳定定、服服务良良好、、信守守诺言言、新新品畅畅销、、促销销支持持等。。-操操练练出一一支出出色的的售点点拜访访、售售后服服务及及客户户管理理队伍伍，通通过长长期实实践总总结和和不断断学习习摸索索，形形成体体系化化的市市场运运作方方法。。其次是是销售售管理理经验验-经经销销商可可以在在物流流、资资金管管理、、销售售队伍伍建设设上得得以提提高。。-生生产产厂厂商商可可为为经经销销商商提提供供增增值值的的““给给客客户户做做专专业业顾顾问问””的的专专业业服服务务。。-帮帮助助建建立立库库房房管管理理制制度度、、销销售售结结算算制制度度、、销销售售管管理理制制度度等等管管理理体体系系。。第三三是是销销售售不不同同产产品品的的收收益益-全全系系列列推推进进带带给给经经销销商商良良好好的的资资信信度度-源源源源不不断断的的客客源源-强强大大的的市市场场支支持持、、安安全全感感52衡量量一一个个经经销销商商的的市市场场、、销销售售是是否否做做得得好好，，是是否否发发挥挥出出最最佳佳绩绩效效，，其其标标准准是是：：终端客客户的的拓展展与服服务产品全全系列列的推推广产品生生动化化的布布置产品推推广的的热忱忱和方方法与生产产厂的的友好好合作作诚意意最终达达到销销售量量的持持续提提升53发展和和管理理经销销商的的任何何过程程必须须考虑虑经销销商所所关心心的问问题。。为了让让经销销商促促进并并发展展与我我们的的业务务，我我们必必须认认识到到这些些并问问题着着手进进行解解决。。只有当当生产产厂商商直接接努力力去帮帮助经经销商商达到到他们们的业业务目目标，，才能能实现现自己己在经经销商商的业业务目目标。。54谢谢2003年年8月月559、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:57:5002:57:5002:571/5/20232:57:50AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:57:5002:57Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:57:5002:57:5002:57Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2302:57:5002:57:50January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20232:57:50上上午午02:57:501月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:57上午午1月-2302:57January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/52:57:5002:57:5005January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:57:50上午2:57上上午02:57:501月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:57:5002:57:5002:571/5/20232:57:50AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2302:57:5002:57Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:57:5002:57:5002:57Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，