市场营销零售終端管理

销售渠道的成员有经销商、二批商、零售点，只有在零售终端完成的销售，才是“销售”。零售终端工作的好坏，影响顾客接受的程度，也因此影响销售目标的完成。而好的终端工作需要“规范管理”谁是终端工作人员？零售终端规范管理体现在两个环节：1、企业对终端工作人员的管理2、终端工作人员对零售终端网络的管理。什么是零售终端网络？对终端工作人员的管理终端工作人员主要的工作在市场上。不能直接监督。终端工作人员管理固定的零售终端，日复一日，易产生厌倦情绪以至丧失工作兴趣。一旦管理失控，消极散漫之风随之蔓延，严重影响整个销售团队。必须有一套完善的管理制度来约束工作人员的行为，并给予工作上的指导。从4方面进行管理1、报表管理：严格的报表制度（压力、克服惰性、有目标、有计划、有规则）2、简易报表（工作日报表、周报表、月总结表）2、培训和锻炼加强岗前、岗中培训；管理者陪同拜访，给与指导，解决问题；测定培训需要，制定培训计划；提高业务水平；增加团队稳定性3、终端监督管理者做定期的、不定期的走访市场，做客观的记录、评估，并公布结果，反映终端人员的工作情况；建立竞争激励机制；给于适当的培训机会；最后优胜劣汰。4、回应：对终端人员所反映的问题，给予重视，给予会应；体现终端人员的价值；增强归属感、认同感，提高其工作积极性。终端工作人员对零售终端网络的管理分3步骤对零售终端网络进行管理：1、终端分类分级：在管理区域内，按零售店的类别、销量、形象价值、位置价值等分为A、B、C三个等级；A类点最为重要，B类次之，其他为C类点。2、确定回访周期：按A类每周1次，B类每2周1次，C类每月1次，制定行程计划表（Journeyplan）。终端管理人员每日回访多少家终端零售点决定于其具体任务所需时间，如：铺货、进货记录、产品陈列、张贴POP、价格控制、客清关系、报表反馈等。3、明确目标、具体任务：工作目标必须明确；每日回访次数；产品陈列水平；POP的应用；准确记录终端销量、价格等资料；监督串货、倒货的发生；每日总结自己的工作；评价目标完成的情况；及时呈报报表。如何编排排回访行行程？1、列出出经销商商、二批批商、终终端零售售点A,B,C的名单单。2、确定定管理员员每日必必须回访访次数。。3、确定定各类客客户必要要回访周周期。4、计算算工作总总量，确确定所需需管理员员的人数数。5、划分分地区，，分配各各管理员员负责的的客户（（经销商商、二批批、终端端A,B,C)6、编排排回访行行程Journeyplan.1、列出出名单经销商二二批批商终终端A终终端B终终端端C1、1、、1、、1、1、2、2、、2、、2、2、3、3、、3、、3、3、4、4、、4、、4、4、、、、、、、、、、———————————————共35家家共共105家家共共50家共共220家共共1800家2、确定定管理员员每日必必须回访访次数通路的变变化：从重视经经销商阶阶段进入入重视零零售终端端及重视视消费者者阶段，，经销商商管理员员也必须须管理部部分零售售终端。。从松散型通路路管理模式进进入积极型的的管理模式。。每人每日拜访访不少于18-20客户户！（包括经销商商、二批、终终端零售点））3、确定各类类客户必要回回访周期经销商-每每周2次×35家×4周周=280次次二批商-每每周1次×105家×4周=420次终端A-每每周1次××50家×4周=200次终端B-隔隔周1次×220家×2周=440次终端C-每每月1次××1800家家=1800次每月工作量总总计3140次4、计算工作量量，确定所需需管理人员人人数每人每日回访访18次×每每月22个工工作日=396次工作量3140次/396次=8位位管理员考虑人员不足足，减低终端端管理C的数数量，从1800家减至至500家，，则工作总量量为1840次工作量1840次/396次=5位位管理员5、分配管理理员负责的客客户5位管理员，，每人平均负负责：经销商：7家家（×每周2次×4周））=56次二批商：21家（×每周周1次×4周周）=84次次终端A：10家（×每周周1次×4周周）=40次次终端B：44家（隔周周回访×2次次）=88次次终端C：100家（每月月1次）=100次共计182家家（（每月月回访次数=368次））行程安排省略销售人员访客客行程工作规规范1、销售人员员必须根据自自己所管辖区区域的销售客客户的具体情情况，按照每每周的工作天天数，客户拜拜访频度及客客户地理位置置的远近，编编制适宜的访访销线路，保保证区域内的的所有客户都都能按照规定定频度执行访访问，并对每每天的工作时时间做统筹安安排，以确保保每一客户都都有足够的访访问时间。2、销售人员员访销当天，，必须严格按按照规定的拜拜访步骤进行行访问，认真真做好访销记记录，将完成成日报交主管管审阅签字认认可，在访销销中遇到的问问题应及时向向主管报告并并提出建议。。3、对业务中中新开拓的客客户或已经失失去的客户，，要及时将客客户增加或减减少到访销路路线中，并对对行销顺序做做相应调整；；新客户的开开拓，应放在在当天行销任任务完成后进进行。销售人人员不能以开开拓新客户为为由，变更线线路或减少当当天拜访客户户数。4、未经许可可，销售人员员不得擅自改改变行销路线线或顺序，严严禁跨区销售售，对行销记记录中的欺骗骗、弄虚作假假行为，一经经查实，将根根据其违纪程程度及情节轻轻重，作相应应处罚。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:59:1902:59:1902:591/5/20232:59:19AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:59:1902:59Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:59:1902:59:1902:59Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:59:1902:59:19January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20232:59:19上午午02:59:191月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:59上上午午1月月-2302:59January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/52:59:1902:59:1905January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:59:19上上午2:59上上午午02:59:191月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:59:2002:59:2002:591/5/20232:59:20AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2302:59:2002:59Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:59:2002:59:2002:59Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2302:59:2002:59:20January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:59:20上上午午02:59:201月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月232:59上上午午1月-2302:59January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/52:59:2002:59:2005January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2:59:20上午2:59上上午02:59:201月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。02:59:2002:59:2002:591/5/20232:59:20AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2302:59:2002:59Jan-2305-Jan-2312、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。02:59:2002:59:2002:59Thursday,January5,202313、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。。1月-231月-2302:59:2002:59:20January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:59:20上上午午02:59:201月月-2315、最具挑战性性的挑战莫过过于提升自我我。。一月232:59上上午1月-2302:59January5,202316、业余生活活要有意义义，不要越越轨。2023/1/52:59:2002:59:2005