成功的谈判策略明阳天下拓展

成功的谈判策略成功的谈判策略谈判的定义基本谈判原则沟通谈判的主要元素谈判过程基本谈判策略采购员的谈判供应商的种类分析与对策采购活动提示商品谈判技巧谈判的十二戒总部对谈判结果的监督和控制谈判成功五要素商品谈判须知谈判的定义是买卖之间商谈或讨论以达成协议是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中方案基本谈判原则权衡标准明智的协议基本原则人是谈判的第一要素基本原则将人与事分开焦点对准利益，而非立场(立足点）寻求互利的做法坚持使用客观权衡标准沟通用心聆听言语及非言语的讯息让对方知道你已用心聆听他的意见更正成见寻求互利方案谈判的主要元素自信力量时间自信有礼貌要准时相互介绍表现足够的尊敬陈述会谈的目的告诉供应商，与本公司的合作是互利的强调同本公司合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益别让对方岔开话题

提问范例自信是你最大的资产力量惯例随行承诺投资竞争时间最后期限让步准备即时约定僵局及困境谈判过过程阶段准备讨论提议交涉结论问题1、引引导/概述述2、界界定议议题3、选选定议议题4、讨讨论议议题5、让让步及及获得得对方方让步步6、达达成协协议7、最最后结结论及及后续续行动动问题回顾七七个谈谈判步步骤。。你将将如何何掌握握？明确规规划第第一步步？谈谈判的的目的的为何何？基本谈谈判策策略战术与与对策策战术与与诈术术制止使使诈的的把戏戏战术THEBOGEYTHESNOWJOBTHENIBBLETHEBROKENLEGGOINGONCE，，GOINGTWICETHECONREACHFORTHESKYFALLACCOMPLICETHECARROTEMOTIONALOUTBURSTNOWI‘VEGOTYOUBIGPOTTACTICS制止使使诈把把戏单纯化化提出开开放式式的议议题加以解释要求确确认面对问问题采购员员的谈谈判商品采采购考考虑的的重点点寻找合合适的的供应应商商品采采购作作业细细节采购谈谈判基基本程程序采购员员对供供应商商的答答复原原则谈判要要求谈判目目标采购决决定的的作出出向供应应商落落实公公司政政策工作目目标最终目目标谈判的的主要要内容容通过谈谈判给给你带带来了了什么么采购谈谈判的的技巧巧对营营业外外收入入取得得多少少至关关重要要采购员员谈判判的时时间分分配商品采采购考考虑的的重点点一、了了解顾顾客的的需求求1、人人口数数量2、家家庭平平均人人口3、、年龄龄4、、性别别5、、宗教教6、、职业业7、、爱好好8、、购物物习惯惯二、了了解当当时的的经济济环境境三、了了解竞竞争环环境寻找合合适的的供应应商选择供供应商商应该该考虑虑到哪哪些内内容呢呢？1、背背景材材料2、价价格3、条条款4、运运输5、合作性性6、利润7、可靠性性和保证质质量8、过去表表现9、同类竞竞争商品采购作作业细则商品采购的的程序1、与供应应商接洽2、访价3、议定价价格4、商品导导入5、商品追追踪管理采购谈判基基本程序谈判前谈判过程中中再次谈判谈判前了解谈判对对象，及相相关商品拟定谈判方方案及要达达到的目的的，交易条条件的灵活活性预约谈判时时机谈判过程中中了解对方多问对方相相关信息在了解对方方的基础上上提出我方方的条件及时订立交交易条款合合同再次谈判要要点和目的的让我方再次次确认其交交易条件和和报价我方只有达达到预期结结果才承诺诺交易条件件利用交易条条件对等性性引导对方方让步风险责任的的确定评估是否取取得最大利利润将谈好好的交交易条条件用用文字字形式式让双双方确确认始终保保持买买方的的主控控地位位注意要要点当供应应商作作出让让步可交换换的条条件无法接接受提提议增加要要求采购员员对供供应商商的答答复原原则不作任任何承承诺不介绍绍我方方的交交易条条件不接受受对方方立刻刻答复复有限的的宣传传公司司政策策向对方方索要要最优优交易易条件件，并并让对对方主主要负负责人人答复复谈判要要求永远准准时礼貌待待客，，确认认对方方是否否有决决策权权主动掌掌握谈谈判进进程，，牢记记谈判判目标标，节节约时时间学会提提问，，巧妙妙获取取有效效资讯讯充分调调动供供应商商的积积极性性，明明确合合作的的利益益是相相互的的充满自信，供供应商有时提提供的会比预预想得更多谈判目标一、谈判的目目标二、明确谈判判是要做什么么一、谈判的目目标为相互同意的的质量条件的的商品取得公公平而合理的的价格要使供应商按按合约规定准准时与准确地地执行合约在执行合约的的方式上取得得某种程度的的控制权二、明确谈判判是要做什么么采购正确的商商品正确的时间采采购在正确的地方方采购采购正确数量量的商品以正确的价格格采购商品采购决定的做做出一、按照公司司制定的规则则去做采购工工作二、了解顾客客的需求三、寻找和选选择最佳采购购渠道四、订立商品品价格五、采购商品品在做每一次采采购谈判时先先自问：需要什么？为什么要卖？？买多少？在那儿买？何时买？结款方式？如何评估？向供应商落实实公司政策（（为下一轮的的谈判打下良良好的基础））1商务政策2客户政策3供应商政策策4商品政策5价格政策6包装政策7营运政策8促销政策9自有品牌政政策工作目标取得最佳折扣扣进价进价价格有效效期越长越好好优先与工厂制制造商谈判付款期越长越越好依销量协谈退退佣百分比取得明确落实实的送货期限限促销特价收取适当的通通道费最终目标在市场上可以以立足生存将业务扩展商品要有利润润营业额不断增增长占有一定的市市场地位及占占有率发展新商品市市场提高公司知名名度及发展对对外关系谈判的主要内内容1、品质9、售售后服务保证证2、包装10、促促销活动3、价格11、广告赞助4、订购量12、进货奖奖励5、折扣13、如需卖卖场特殊服务务，需落实……6、付款条件14、产品质质量担保7、交货期15、采购谈判必备备附件8、交货应配配合事项折扣：新产品品引进折扣、、数量折扣、、付款折扣、、促销折扣、、无退货折扣扣、季节性折折扣、经销折折扣普通价单价折折扣普通商品折扣扣暗点回扣按量返利折扣扣促销商品的折折扣样品折扣滞销商品打折折销售折扣卖价折扣付款折扣其它折扣新品进店陈列列折扣年终销售返利利其它折扣周末促销折扣扣周年店庆折扣扣新店开业折扣扣滞销存货风险险折扣付款条件预付款货到即付帐期买断代销月结联营结帐方式：支支票、汇票、、承兑、银行行转帐广告赞助一、来源于厂厂商的费用支支持1、商品促销销费用2、年度店内内外广告费3、赠品4、年终返利利二、来自厂商商的服务支持持1、卖场中的的厂商促销人人员2、卖场专卖卖区的装饰3、赠品发放放服务4、本本地退退换货货维修修服务务采购谈谈判必必备附附件采购承承诺书书厂商资资料卡卡厂商报报价单单厂商保保证书书商品访访价表表新品评评估表表采购契契约书书厂商评评鉴表表毛利基基准表表通过谈谈判给给你带带来了了什么么通过谈谈判商商品市市场信信息全全面了了解维持稳稳定供供货意意义营业收收入的的增加加通过谈谈判商商品市市场信信息全全面了了解供方商商品市市场信信息：：商品品介绍绍，市市场占占有率率等供方对对同类类商品品市场场分析析供方讲述竞竞争状况供方讲述他他自己的市市场推广策策略供方讲述商商品未来市市场趋势维持稳定货货币意义商品不缺货货管理简单商店，供应应商和商品品品牌信誉誉度是维持轧屗供应商长长期合作的的基础---高效效物流链采购谈判的的技巧对营营业外收入入取得多少少至关重要要把握和创造造商机与供应商取取得双赢结结果目标：达成成竞争性低低价，以追追求单品高高销量采购员谈判判的时间分分配准备：花费费80％的的时间谈判：花费费20％的的时间开业前开业后供应商的种种类分析与与对策新产品、新新上市商品品和无竞争争力商品的的生产谈判判要点普通商品供供应方竞争争激烈的商商品供应商商谈判要点点具有龚断性性市场份额额的大厂商商，谈判要要点实行地区专专卖品牌的的供应商谈谈判要点合作关系输家/赢家家赢家/输家家输家/输家家赢家/赢家家采购活动提提示培养谈判员员市场行销销的判断力力现场实务经经验的重要要性货比三家不可透露采采购预算付款日后再再进货光会杀价不不算高明共存共荣的的想法与供应商保保持良好的的默契快而准的情情报灵活运用供供应厂商商品谈判技技巧谈判前要有有充分的准准备谈判时要避避免谈判破破裂只与有权决决定的人谈谈判尽量在本公公司办公室室内谈判放长线钓大大鱼采取主动，，但避免让让对方了解解本公司的的立场必要时转移移话题尽量以肯定定的语气与与对方谈话话尽量成为一一个好的倾倾听者尽量为对手手着想以退为进不要误认为为50／50最好伎俩供应商“诉诉苦”供应商“保保持沉默””供应商会““吹毛求疵疵”供应商会““控制时间间”供应商“最最后通牒””供应商“红红白脸”供应商以““我的职责责权限”为为借口供应商“态态度坚决””谈判的十二二戒准备不周缺乏警觉脾气暴躁自鸣得意过分谦虚不留情面轻诺寡言过分沉默无精打采仓促草率过分紧张贪得无厌总部对谈判结结果的监督和和控制意义:保持公公司客观公正正的利益及时纠正采购购错误如何实施对采采购结果有效效的监督和控控制谈判成功五要要素充分的准备诚信的态度娴熟的技巧对合作的认真真、尊重对营业额的不不断提升商品谈判须知知商品组合商品采购原则则商品选择要点点选择商品的技技巧基本需求（小小分类）的价价位分布小结商品组合商品的广度和和深度评价现存的商商品组合改进现有商品品组合的表现现商品采购原则则符合经营业态态的原则符合高回转率率的原则符合安全卫生生的原则符合营业收益益的原则符合商品组合合的原则符合毛利目标标的原则符合进货，退退货的原则符合差异化的的原则商品选择要点点★品质★品牌★价格★实用性★新颖度★市场策略★市场竞争力力小结定期的销量分分析（每月至至少一次），，来不断调整整和优化商品品组合。遵循标准的商商品组织结构构数量来选择择新单品，兼兼顾市场需求求变化的基本本超势。有限的商品种种类可以提供供顾客较明确确的选择，较较大量的陈列列和较方便的的购买，从而而创造单品高高销量，同时时取得更优惠惠的进价。谢谢大家！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。14:27:0814:27:0814:271/1/20232:27:08PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2314:27:0814:27Jan-2301-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。14:27:0814:27:0814:27Sunday,January1,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2314:27:0814:27:08January1,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。01一月20232:27:08下午14:27:081月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:27下下午1月-2314:27January1,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/114:27:0814:27:0801January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:27:08下午午2:27下午午14:27:081月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。14:27:0814:27:0814:271/1/20232:27:08PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2314:27:0814:27Jan-2301-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。14:27:0814:27:0814:27Sunday,January1,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2314:27:0814:27:08January1,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。01一一月20232:27:08下午午14:27:081月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232:27下下午1月-2314:27January1,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/114:27:0814:27:0801January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2:27:08下下午2:27下下午14:27:081月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。14:27:0814:27:0814:271/1/20232:27:08PM11、越是