培训课件s营销与营销技巧

市场营销系列课程模块STP营销与营销技巧STP营销（一）市场细分（二）目标市场选择及其策略（三）市场定位市场营销组合策略(4P's)——企业综合营销方案（一）产品策略

（二）价格策略

（三）渠道策略

（四）促销组合策略

管理营销工作STP营销

现代战略营销的核心可称STP营销：Segmenting，Targeting，Positioning。“如果不细分市场就必将在市场中消亡。”MassMarketing,Product-DifferentiatedMarketing,TargetingMarketing。

市场饱和之中伴有市场饥饿。

消费者市场细分，其依据有：1、地理细分2、人口细分3、心理细分4、行为细分

美国在娱乐业，意大利在瓷砖制造业，日本在银行业，瑞士在糖果业。

市场细分——市场营销的一种最基本的原理与手法。仅以日化领域的肥皂为例，在二十世纪五六十年代的我国，人们日常生活中的清洁几乎全部（洗头、洗脸、洗澡、洗衣服以及其它的一些清洁等）是用肥皂（相对于香皂）完成的，而随着经济的不断发展，开始慢慢出现了洗衣粉、香皂、洗发水、洗面奶、沐浴液、洗手液、护理液、消毒液等各种生活清洁用品。市场细分和目标市场定位已成现代市场营销中的一种最为必要而又基本的手段。一个典型的市场细分：家庭生命周期与收入年轻单身新结婚无小孩有6岁以下小孩的家庭有6岁或6岁以上小孩的家庭有未成年子女的家庭在职的老夫妇退休的老夫妇在职丧偶老人已退休丧偶老人10000rmb6000rmb3000rmb高中低500rmb家庭收入市场细分的作用分析市场时机，开拓新市场集中企业资源，投入目标市场有利于企业制订适当的营销策略

目标市场策略：

1、无差异性市场策略；当产品生产量和销售量成倍增长时，其成本可下降20%到30%。

2、差异性市场策略；

3、集中市场营销策略（密集性市场策略）。

五种目标市场涵盖的方式：1、产品——市场集中化。即目标市场无论从市场（顾客）或是从产品角度，都是集中于一个细分市场，企业决定专门为一个细分市场服务。小企业常采用这种策略；2、产品专业化。即企业向各类顾客同时供应一种规格或样式的产品；3、市场专业化。即企业为同一个顾客群体提供数种不同规格或样式的同类产品；4、选择性专业化。企业有选择地进入几个不同的细分市场，为不同的顾客群提供不同性能的同类产品；5、全面进入。即企业全面进入一种产品的全部细分市场，以规格、样式齐全的产品满足各顾客群的需要。人口细分：指根据各种变量，如年龄、性别、家庭人口、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍，把市场分割成群体。人口因素是细分消费者群的最流行的依据。

A年龄及生命周期阶段：消费者需要和欲望随着年龄的增加而变化。一些公司运用年龄及生命周期细分法，为不同年龄和生命周期的消费者群提供不同的产品或采取不同的营销方法。

B性别：服装，化装品和杂志行业一向采用性别细分法。

C收入：收入细分一直被应用于产品和劳务的市场营销中，例如汽车船舶，成衣，化妆品，金融业务和旅游等。

d、、用用户状状况市市场场可细细分为为产品品的非非用户户，以以前的的用户户和潜潜在的的用户户，初初次用用户和和经常常用户户。e、使使用率率市市场还还被划划分为为偶尔尔，一一般和和经常常使用用者。。经常常使用用者只只是市市场的的一小小部分分，但但在总总购买买量中中，却却占了了很高高的百百分比比。摩托罗罗拉赋赋予了了品牌牌全新新的营营销观观念，，确定定了全全新的的目标标品牌牌战略略，推推出了了以下下四个个品牌牌：天天拓(ACCOMPLI）、、时梭梭（TIMEPORT））、V.（（Vdot））和心心语（（TALKABOUT）），分分别对对应科科技追追求型型、时时间管管理型型、形形象追追求型型和个个人交交往型型等不不同的的目标标市场场。深圳首首家女女性银银行银行服服务在在市场场细分分的基基础上上，越越来越越贴近近市场场，越越来越越贴近近客户户。深圳专专门以以女性性理财财为服服务特特色的的“女性银银行”———建行深深圳嘉嘉华支支行，，他们们专门门不同同类型型的女女性，，分别别度身身定做做不同同的财财务计计划。。从大市市场销销售———小小市场场销售售———角落落市场场销售售———而后后发展展至个个性化化销售售。市场细细分是是衡量量市场场营销销观念念是否否真正正得到到贯彻彻的标标志。。“农网网机””-----也称称致富富宝，，这是是一种种专门门针对对广大大农民民的专专业信信息概概念机机。通通过向向目标标客户户群发发送专专门的的科技技致富富信息息、农农业生生产资资料行行情、、相关关农业业政策策法规规、农农副产产品商商情等等专门门的与与农业业密切切相关关的个个性化化信息息而收收取费费用。。“电子子书包包”-----是针针对学学生市市场的的一种种信息息概念念机。。“师奶奶通””------一款款专门门为家家庭主主妇、、逛街街一族族提供供各类类促销销信息息、特特价信信息、、清仓仓甩卖卖、时时尚去去处、、最平平物价价等与与生活活息息息相关关的专专业商商品信信息。。此种种概念念机的的销售售脱离离了传传统的的通讯讯专卖卖，它它的销销售通通道移移植到到商场场、超超市、、精品品时尚尚店等等等地地方。。还有有““家家政政万万事事通通””（（家家政政服服务务））、、““邮邮市市通通””（（邮邮票票行行情情、、收收藏藏信信息息））、、““司司机机乐乐””（（空空车车配配货货））、、““渔渔业业通通””等等。。美国国营营销销学学家家麦麦卡卡锡锡提提出出““细细分分程程序序七七步步法法””1、、在在确确定定营营销销目目标标的的前前提提下下，，依依据据消消费费需需求求为为产产品品选选择择市市场场范范围围；；2、、通通过过““头头脑脑风风暴暴法法””列列出出所所有有潜潜在在消消费费者者的的全全部部需需求求；；3、、分分析析不不同同潜潜在在消消费费者者的的不不同同需需求求，，进进行行初初步步的的市市场场细细分分；；4、、移移去去潜潜在在消消费费者者的的共共同同需需求求，，筛筛选选出出最最能能发发挥挥企企业业优优势势的的细细分分市市场场；；5、、根根据据潜潜在在细细分分市市场场的的特特征征，，为为潜潜在在细细分分市市场场命命名名；；6、、进进一一步步认认识识潜潜在在消消费费者者群群的的特特点点；；7、、测测定定不不同同细细分分市市场场的的规规模模，，完完成成整整个个细细分分市市场场工工作作。。把木木梳梳卖卖给给和和尚尚有三三位位销销售售员员接接受受了了一一项项任任务务：：想想办办法法把把木木梳梳尽尽量量多多地地卖卖给给和和尚尚。。经经过过10天天努努力力，，三三人人各各有有收收获获，，销销售售量量分分别别是是1、、10、、1000把把。。目标市场策略略1、无差异性性市场策略；；当产品生产产量和销售量量成倍增长时时，其成本可可下降20%到30%。。2、差异性市市场策略；3、、集中市场营营销策略（密密集性市场策策略）。讨论：现代市场克隆隆能力极强，，目标市场撞撞车，我们如如何面对？五种目标市场场涵盖的方式式：1、产品———市场集中化化。即目标市市场无论从市市场（顾客））或是从产品品角度，都是是集中于一个个细分市场，，企业决定专专门为一个细细分市场服务务。小企业常常采用这种策策略；2、产品专业业化。即企业业向各类顾客客同时供应一一种规格或样样式的产品；；3、市场专业业化。即企业业为同一个顾顾客群体提供供数种不同规规格或样式的的同类产品；；4、选择性专专业化。企业业有选择地进进入几个不同同的细分市场场，为不同的的顾客群提供供不同性能的的同类产品；；5、全面进入入。即企业全全面进入一种种产品的全部部细分市场，，以规格、样样式齐全的产产品满足各顾顾客群的需要要。市场定位（Positioning）市场定位的步步骤。一是确确认潜在的竞竞争优势；二二是准确选择择竞争优势；；三是显示独独特的竞争优优势。一、初次定位位与重新定位位。（1）初次定定位，也可称称潜在定位。。（2）重重新定位。也也可称二次定定位或再定位位。二、对峙性定定位与回避性性定位。（1）对峙性性定位，又称称竞争性定位位，或称针对对式定位。（（2）回避性性定位，又称称创新式定位位。案例：深深圳大户户窗口业务定定位深圳各银行的的重点客户营营销案例1996年，中行王行行长在国外考考察时，发现现外资银行普普遍遵循“二二八原理”实实现客户差异异化营销策略略，于是在分分行一楼设立立了国内第一一家私人理财财中心。VIP室的银行业务务与理财服务务现状。中行的大堂经经理制度：大大堂业务与职职能发挥。民生银行着眼眼银企合作入世了，银行行考虑最多的的是怎样抓住住优质客户，，留住人才。。入世后，中中国银行界与与企业界怎样样展开更好的的合作？在跟国有银银行竞争争的时候候，正面面冲突，，肯定会会不利。。当时让让开大路路，占领领两厢，，为人所所不为。。把境外银银行、西西方银行行那些带带有人情情味的东东西搬到到银行大大厅来了了，比如如有糖果果，有鲜鲜花，坐坐在那儿儿等着叫叫号，下下雨天送送一把伞伞。行长长是一个个最大的的营销员员。一个熟悉悉外国银银行服务务也熟悉悉中国银银行业服服务的人人，比喻喻中国银银行的服服务就像像一个计计算器，，外国银银行的服服务是一一个计算算机。。在美国国网上贷贷款可以以在最快快48秒秒，他有有一个个个人信用用的咨询询体系。。银行的核核心竞争争力是和和服务连连在一块块的，不不能满足足一招先先，要有有几招先先。向日日葵得永永远围着着我们的的上帝去去转，围围绕着我我们的上上帝，我我们的太太阳转。。推销的技技巧与艺艺术一、对销销售员角角色的认认定（推推销员的的角色定定位）：：推销员正正确心态态，推销员眼眼里的自自己二、PMA与NMA定定律。三、感恩恩的心与与感恩文文化四、几种种推销员员五、推销销社交礼礼仪六、EQ：EQAQ1、认识EQ；2、EQ效效应；3、、认认识识AQ七、、推推销销中中的的语语言言八、、推推销销员员的的自自我我激激励励。。九、、激激励励销销售售人人员员的的特特殊殊问问题题十、、20%、、80%法法则则十一一、、交易易营营销销与与关关系系营营销销十二二、、推销销基基本本原原理理人人人都都是是推推销销员员，，人人的的一一生生都都在在推推销销。。行销销就就是是人人生生。。每个个人人的的一一生生都都自自觉觉地地不不自自觉觉地地在在推推销销自自己己。。在在我我们们生生命命中中的的每每一一天天，，我我们们每每一一个个人人都都是是推推销销员员，，我我们们都都在在向向我我们们所所接接触触到到的的人人推推销销我我们们的的意意念念、、计计划划、、能能力力和和热热诚诚。。我们都在推销销。我们以推推销某种东西西为生。黄金定律:你希望别人怎怎样待你,你你就怎样待别别人。白金法则:别人希望你怎怎么待他,你你就怎么待他他。推销定义：在适当的时机机及地点，利利用正确的沟沟通方式及促促销方法，将将适当的商品品及劳务交给给适当的人。。推销不是乞求求、欺骗、强强求，而且机机智与真诚的的结合，是一一门与人交往往的艺术。———吉拉德推销自己：98%的人际际+2%的商商品。先推销你自己己吧！Seekfirsttounderstand,thentobeunderstood。平庸的业务员员推销产品，，杰出的业务务员销售解决决问题，满足足需求之道。。你有两只耳朵朵，却只有一一个嘴巴。沟通比推销有有效。推销员的职责责：搜集信息沟通关系销售商品提供服务建立形象不推而销的推推销方法不要太像推销销员不要做“推销销机器”推销只是巧妙妙的沟通与传传达推销技巧是以以退为进的，，是以柔克刚刚的人性推销销推销是以柔克刚的的；以退为进进的；甚至无无为；无形；；是能力；是是功夫；是境境界。它探讨的是质质，不是貌，，是神，不是是形，拆开它它来是原理，，是原则，是是真理；是人人性；是自然然。没有任何何攻击的样子子。它是四两拨千千斤，以子之之矛攻子之盾盾的启示性作作用。推销激发对方的思思维，肯定对对方而肯定自自己，而对方方所肯定的正正是我们所肯肯定的。它是是面谈却以聊聊天作形式，，它大半只是是听，听是听听客户未说的的。它是说，，说是说客户户要说和要听听的，在它里里面，真正说说的不是我们们,是客户。。而客户所说说的,是我们们要（使）他他说的。推销难，不是是难在买，是是难在听，““使听”便能能“使买”。。你很专业是因因为你敬业子曰“可与言言而不与之言言，失人。不不可与言而与与之言，失言言。智者，不不失人亦不失失言。Themoreyouknowhowlittlemoreyouknow(你知道道的愈多你会会知道你知道道的不够多)如果你你把95%的时时间用用来接接触,那么么你只只用5%的的时间间即可可促成成；如果你你只用用5%的时时间接接触,那么么你100%不不会成成功。。一位保保险公公司总总经理理用““50一15一一l””原则则来激激励推推销员员们的的坚持持不懈懈地努努力。。所谓谓“50一一15一l”是是指每每50个业业务电电话，，只有有15个对对方有有意和和你谈谈谈，，这15个个人里里面只只有1个人人去向向你买买保单单。据美国国专业业营销销人员员协会会和国国家销销售执执行协协会的的统计计报告告，我我们要要对销销售的的跟踪踪工作作重新新进行行一番番反思思。请请看生生动的的统计计数据据：2%的的销售售是在在第一一次接接洽后后完成成，3%的的销售售是在在第一一次跟跟踪后后完成成，5%的的销售售是在在第二二次跟跟踪后后完成成，10%的销销售是是在第第三次次跟踪踪后完完成，，80%的的销售售是在在第4至11次次跟踪踪后完完成！！几乎形形成鲜鲜明对对比的的是，，在我我们日日常工工作中中，我我们发发现，，80%的的销售售人员员在跟跟踪一一次后后，不不再进进行第第二次次、第第三次次跟踪踪。少少于2%的的销售售人员员会坚坚持到到第四四次跟跟踪。。基本型：：推推销员只只是简单单地出售售产品。。反应型：：推推销员出出售产品品，并鼓鼓励顾客客，如有有什么问问题或不不满意就就打电话话给公司司。主动型：：公公司推推销员经经常与顾顾客电话话联系，，讨论有有关改进进产品用用途或开开发新产产品的各各种建议议。可靠型：：推销员在在售后不不久就打打电话给给顾客，，以了解解产品是是否与顾顾客所期期望的相相吻合。。征集各各种有关关改进产产品的建建议。合伙型：：公司与顾顾客一直直相处在在一起，，以找到到影响顾顾客的花花钱方式式或者帮帮助顾客客更好地地行动的的途径。。日产产汽汽车车公公司司连连续续十十六六年年位位居居推推销销业业绩绩宝宝座座的的奥奥城城良良治治，，也也有有非非常常灿灿烂烂的的推推销销人人生生。。他他曾曾有有过过一一天天拜拜访访一一百百个个潜潜在在客客户户的的记记录录。。在在二二十十七七岁岁时时，，他他深深受受某某个个客客户户的的刺刺激激〔〔““我我觉觉得得你你很很烦烦！！””〕〕而而发发奋奋图图强强，，开开始始努努力力学学习习。。现现在在，，他他已已成成为为日日本本推推销销研研习习中中心心的的主主任任。。他提提出出奥奥城城必必胜胜十十大大法法则则，，其其中中提提到到：：““顶顶尖尖的的推推销销家家是是遭遭受受最最多多败败仗仗与与屈屈辱辱的的人人””，，““顶顶尖尖的的推推销销家家是是受受过过最最严严峻峻、、尖尖酸酸拒拒绝绝的的人人””，，““顶顶尖尖的的推推销销家家是是吃吃到到最最残残酷酷败败仗仗与与失失望望的的人人。。””东芝公公司消消费部部门经经理山山田正正吾也也是位位令人人肃然然起敬敬的顶顶尖推推销家家，“所谓谓经验验，乃乃是克克服困困难的的数量量之累累绩。。”人与人人之间间的沟沟通乃乃是世世上最最困难难也最最有意意义的的事.而封封闭正正是这这一沟沟通的的最大大敌人人。如果你能能和任何何人连续续谈上10分钟钟并使对对方发生生兴趣,你便是是很好的的交际人人物了。当代美国国著名专专家莱斯斯·布吉吉林发现现受人欢欢迎的三三大秘密密(三A法则)：Acceptance接受(不同同态度的的相处)Approval赞成成(被动动---主动)Appreciation重重视(价价值提高高)会话比例例：顾客的话话和自己己的话比比例为6:4和和7:3。一个信息息表达=70%语言+38%声音+55%脸部表表情。眼睛注视视时间的的长短一一般占全全部谈话话时间的的40%左右。。一个群体体最好保保持2米米以外的的社交距距离,3.65米以外外的公共共距离。。比较适宜宜的私人人距离是是保持1米左右右。人生成功功的必要要条件有有三：从从经验中中学习，，向他人人学习，，从书中中学习。。两个敌人人:竞争争对手，，自己。PMA与与NMA定律——积极极心态（（PositiveMentalAttitude，简写写PMA）：正性的心心理态态度，它它是由正正面的特特征所组组成，如如……——消极极心态（（NegativeMentalAttitude，简写写NMA）：负负性的心心理态态度，它它是由负负面的特特征所组组成，如如……成功者共共同的简简单秘诀诀：积极心态态——心态态是我们们命运的的控制塔塔，PMA是成成功健康康与快乐乐的保证证，——NMA是是……的的源泉——PMA视挫挫折为成成功的踏踏脚石，，化挫折折为机会会；NMA视挫挫折为成功的绊绊脚石，，任机会会悄悄溜溜走。自制热热情积积极自自我↓↓↓↓↓上上帝积极心态态→积极极思维→→积极进进取→命命运→成成功↑↑↑↑↑↑↑↑↑自信指指挥挥控控制掌掌握积积极行动动-----不变变的法则则：一切切取决于于我们自自己的心心态（心心情和态态度)皮革马利利翁效应应世界潜能能大师博博恩·崔崔西曾经经说过：：“成功功等于目目标，其其他都是是这句话话的注解解。”再也没有有比推销销更值得得珍惜的的工作了了，同样样可以说说再没有有比推销销更容易易被糟蹋蹋的工作作了。推推销最先先让人感感到的是是痛苦。。-----人生的进进展，起始始于心态（（积极心态态），也终终止于心态态（消极心心态）积极心态———我们成成功的基本本条件一个人能飞飞多高，并并非由人的的其他因素素，而是由由他自己己的态度所所制约——我们怎怎样对待生生活，生活活就怎样对对待我们——我们怎怎样对待别别人，别人人就怎样对对待我们——麦克斯斯韦尔定律律（……））…看似很很难，实质质不难…——墨菲定定律（………）…看似似容易，实实质很难……改变我们的的态度，世世界会随之之转变难咽的苦果果——消极极心态带给给你——生命中中的贫穷和和凄惨——生理/心理疾病病——让你平平庸的自我我设限——恐惧一一切——痛恨你你帮自己的的方法——朋友少少，敌人多多的环境——有各种种烦恼——成为负负面的牺牲牲品——对人类类没贡献的的颓废生活活——屈服他他人意志之之下-----使你痛苦苦的不是别别人，而是是你的消极极心态成功者——始终用用最积极的的思考，最最乐观的精精神和最辉辉煌的经验支配和和控制自己己的人生——如何看看待人生，，由我们自自己决定。。“在任何何绝望的环境中，人人们还有最最后一种自自由…——成功是是由自己的的态度决定定的失败者——受过去去种种失败败与疑虑所所引导和支支配——现在境境况是别人人造成的，，环境决定定了他的人人生位置——成功有有赖于某种种天才，某某种魔力，，而我们不不具备这种天才和魔魔力成功——积积极思维的的结果-----积极思维维虽不能保保证心想事事成，但消消极思维必必败无疑积极思维者者是个机会，，找到解决决事情的积积极因素。。作出正确确的决定，，并且行动动积极有力力消极思维者者是个障碍，，找到事情情更多的困困难，影响响最后的决决定，并且且行动消极极无力积极思维：：我们命运运的改变问题？积极思维者者看到一件件事的解决决方法，消消极思维者者却看到前前方的重重阻碍碍——随时散散布疑云——有传染染性——使人悲悲观——使人不不能享受人人生消极思维的的后果———我们最大的的敌人—我我们自己——成功人人士的首要要标志是他他的思考问问题的方法法一个人如果果是个积极极思维者，，实行积极极思维，喜欢接受挑挑战和应付付麻烦事，，那他就成成功了一半------劳埃尔尔·皮科克克——人与人人的差别只只是一点点点，但这小小小的差别别却有极大的的不同。小小小的差别别是思维方方式，极大的不同是是，思维方方式究竟是是积极的还还是消极的-----克莱们··斯通成功人士实实行积极思思维——七种主主要的积极极情绪，如如：——七种主主要的消极极情绪，如如：——与积极极的自我交交谈以抚慰慰心情——积极的的运动和音音乐是扭转转心情的妙妙方——积极地地管理压力力自制者（自自律者）：：情绪的主主宰我们不能控控制别人的的行为，却却能控制自自己的反应应——使你遇遇到的每一一个人都感感到他自己己重要，被需要要，被感激激——寻找每每个人身上上最好的东东西。…你你眼睛盯住什么么，你肯定定就能看到到什么——放弃鸡鸡毛蒜皮的的小事——培养奉奉献精神。。忘掉你的的推销任务务积极思维的的培养与加加强我们不能左左右风的方方向，但我我们能调整风帆帆——每个人人都有积极极自我和消消极自我一一对护身符符，——积极自自我力量无无穷，………所有成功功者的素质质都是他的产物——积极自自我教导我我们停止与与自己对抗抗，与自己己合作——积极自自我象阳光光一样照耀耀着我们，，给我们光光和热——通常人人们经过短短暂的…努努力之后，，…很疲劳劳…半途而废，但但积极自我我…巨大的的能量………积极自我：：你真正的的上帝积极是人类类生存的力力量消极是是人类毁灭灭的力量讨论：积极思维真真的有效吗吗？有人认认为当他的的事业正陷陷入低潮时时，也试用用过积极思思维这套方方法，但生生意依旧毫毫无起色，，因此积极极思维无法法改变事实实，失败依依然存在。。你的观点点呢？成功人士实实行积极思思维。我们们不能控制制别人的行行为，却能能控制自己己的反应。。将消极心心态排除在在心门之外外，机会的的门就会向向你开启。。心态是你真真正的老板板。一个人人能否成功功，关键在在于他的心心态。———我们怎样样对待生活活，生活就就怎样对待待我们———我们怎样样对待别人人，别人就就怎样对待待我们。人生的进进展，起起始于心心态（积积极心态态），也也终止于于心态（（消极心心态）。。成功是一一种态度度“上帝为为你关了了一扇窗窗后，必必将为你你开启另另一扇门门。”我我不是是完全盲盲目的，，但也不不是看得得绝对清清楚。每每一个人人在某些些方面都都是盲目目的，每每一个都都有盲点点。明明白什么么是益的的、适当当的、正正确的和和值得的的。[美]吉姆姆·史都瓦瓦成功是一种种习惯托尔斯泰曾曾经说过，，全世界都都想改变别别人，就是是没有人想想改变自己己。罗丹也说过过类似的话话：有人问问我为什么么能把一块块石头雕刻刻得栩栩如如生，我告告诉他们，，其实美早早已在生命命里了，我我只是把多多余的部分分敲掉。罗杰·吉尔尔伯特·伯伯尼斯的经经历吧。他他是英国的的径赛运动动员，他于于1959年5月6日以不到到4分钟的的时间跑完完了1英里里，成为创创此径赛记记录的第一一人。在他他创此成绩绩之前的数数年时间里里，医生和和与他一样样的运动员员都坚信，，4分钟之之内跑完1英里从人人的身体条条件上来讲讲是不可能能的。看来来这种阻止止人们去努努力的信念念已到了寿寿终正寝的的时候了。。因为在罗罗杰·伯尼尼斯特这后后，仅过了了46天，，又有约翰翰·兰地创创造了新的的新的纪录录(3′58〃0)，伯尼斯斯接下来于于同年8月月7日梅开开二度。一一旦4分钟钟跑完1英英里不可能能的思想被被反驳倒以以后，“障障碍”便成成为一个可可达到的目目标，4分分钟跑完1英里也就就经常有人人能做到了了。这就是影响响了现实的的信念力量量。不论你你的信息是是来自外部部(其他人人的信念)还是内部部(你自己己的信念)，它们都都能对你的的成功、你你的效应和和生活产生生戏剧性的的影响。艾里克法则则：你的顾客绝绝不只是你你工作的一一部分，你你的生计全全系于他们们。感恩的心感感恩文文化不要拿自己己的错误惩惩罚自己，，不要拿自己己的错误惩惩罚别人，，不要拿别人人的错误惩惩罚自己。。吉姆公式“吉姆”是是英文“GEM”的的音译。““吉姆公式式”也可称称为“产品品、公司、、推销员三三角公式””。每一次成成功的推推销活动动都必须须建立在在三个要要素的基基础上。。爱达公式式“爱达””是英文文“AIDA””的音译译。注意意（Attention）、、兴趣(Interest)、欲望望(Desire)、、购买(Action)四个个英文单单词的缩缩写。爱达公式式中总结结的推销销成功为为四大法法则。迪伯达公公式“迪伯达达”是英英文“DIPADA””音译。。确定（（Definition）、、结合(Identification)、证实实(Proof)、接接受(Acceptance)、欲欲望(Desire)、购买买(Action)。。国际推推销大师师海因兹兹·姆··戈德曼曼根据自自身推销销经验总总结出来来的新公公式(1958年），，被认为为是一种种创造性性的推销销法，是是现代推推销学在在推销实实践活动动中的突突破与发发展，被被誉为现现代推销销法则，，是以需需求为核核心的现现代推销销学在实实践中的的应用。。埃德伯公公式“埃德伯伯”是““IDEPA””的译音音。IDEPA分别别是英文文单词Identification,Demonstration，Elimination，Proof和和Acceptance的的第一个个字母，，意思是是；把推推销的产产品愿望望结合起起来，示示范、淘淘汰不合合适的产产品、证证实顾客客的选择择是正确确的、促促使顾客客接受产产品五个个步骤，，它与迪迪伯达公公式相近近，埃德德伯公式式多适用用于顾客客主动与与推销员员接洽的的情况，，比如，，中间商商与批发发价商的的进货、、柜台销销售等。。费比公式费比公式是是台湾郭昆昆谟博士总总结并推荐荐的公式，，“费比””是“FABE”的的音译，代代表Feature（意为特特征），A是Advantage（意意为优点）），B是Benefit（即即利益），，E是Evidence（即即证据）。。创造销售奇奇迹的十大大绝招美国施乐公公司克利夫夫兰销售区区经理法兰兰克·派斯斯特带领推推销人员以以团队精神神出击市场场，创下惊惊人业绩，，使施乐公公司起死回回生，反败败为胜，成成为美国企企管的一个个奇特范例例。法兰克克·派斯特特提出十大大绝招。销售人员激激励的特殊殊问题：1、常常遇遇挫折，未未成功地或或有效反应应，信心；；2、单独工工作，缺乏乏及时的精精神；3、时间及及规律、远远离家园，，精神紧张张。4、很少有有人总能自自励。每次逆境，，每个失败败和每种烦恼恼，都带有等价价或更大利利益的种子子。1）心中有有爱；一副副好心肠。。2）永远的的微笑：一一张好表情情。3）不停地地祝福：一一串好言语语。4）奉献精精神：一种种好行为。。5）良好的的形象：一一派好仪容容。感谢作者的的精彩文案案！----凤凤凰传说9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:54:3402:54:3402:541/5/20232:54:34AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:54:3402:54Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:54:3402:54:3402:54Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:54:3402:54:34January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:54:34上午02:54:341月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:54上上午1月-2302:54January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/52:54:3402:54:3405January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:54: