绩效面谈流程与运作要点

绩效面谈流程与运作要点0于亚东个人经历04年湖南大学保险专业毕业,进入保险行业06年加盟苏州太平历任个人业务部督导苏州本部二区组训太仓支公司首席组训

1课程提纲绩效面谈目的与作用绩效面谈关键技能绩效面谈基本流程绩效面谈面谈运作要点量身订做员工绩效改进计划2怎样理解我们的价值？我们能创造多少绩效？我们能增来多少人力？3对辅导专员价值的理解协助业务伙伴设立目标培养业务伙伴达成目标的能力协助业务伙伴专注达成目标4

一次成功的面谈案例51.绩效面谈的目的希望通过与属员的双向沟通，让属员的工作表现更有绩效，从而有助于组织的健康成长。绩效面谈目的和作用6绩效面谈的作用绩效面谈是发展员工和激励员工的重要手段绩效面谈有利于构建和谐的团队文化绩效面谈是打造超一流团队执行力的保证绩效面谈目的和作用7

面谈最大的魅力就在于同等努力会让你获得双倍甚至几倍的回报！8课程提纲绩效面谈目的与作用绩效面谈关键技能绩效面谈基本流程绩效面谈面谈运作要点量身订做员工绩效改进计划9有效面谈关关键技能面谈前准备备心理准备：：角色认知与平等关系角色认知：：面谈双方在在对方心目目中的角色色A的角色：：是B对A在在自己心目目中的定位位B的角色：：是A对对B在自己己心目中的的定位信息收集：：学会用数据说话面谈提纲：：过程引导与反馈依据据10面谈中的角角色认知与与平等关系系很多面谈失失败的根源源：角色认知错错误、定位不清清彼此不能坦诚相相待面谈双方在在心理上处处于“不平等””状态造成情感上上的冲突11业务员与高端客户的面谈中，，经常犯这这种错误，，双方在心心理上处于于“不平等”状态高高平等面谈不平等面谈低高12主管与员工工(尤其是是绩效表现现不佳的员员工)的面面谈又是另另一种“不平等”面谈主管业务员不平等面谈谈高低平等面谈13孟太平每天天早晨都踏踏着早会开开始的音乐乐声上班，，有时手里里还拎着早早餐。一天，高级级经理走到到他座位旁旁说道：““你以后早早点来，不不许把早餐餐带进来。。”孟太平没有任何改改变。角色认知：：经理：：对自己要要求不严格格，不拘小小节，拖拖拉拉不求求上进，不不追求进步步和成功的人孟太平：不不尊重人，，只会提要要求，总是是和我过不去，高高高在上，，总是看到到人的缺点，看不不到优点情绪反应：：反感、冲突突双方心理：：互不服气，，互不礼让让行为结果：：适得其反，，既影响双双方的情绪绪，又不利利于工作描述状态14一次部门几几位员工一一起用完餐餐后，高级级经理很亲亲切地对孟孟太平说：：“你最近近变化很大大，不过有有一个小细细节，可能能我说得不不对，你参参考一下，，就是你每每天都踏着着点来上班班，这给你你的新人感感觉不好。。”此后该业务务员每天都提前前半小时到达职场。。角色认知：：经理：：对方有很很多优点孟太平：经经理很尊重重我，提醒醒自己给新人人做好榜样样情绪反应：：关心、呵护护双方心理：：愉悦行为结果：：打压式的沟沟通方式导导致定位错错误，彼此此都没改变变注重沟通技技巧的激励励式、亲和和式的沟通通方式达到到共好的目目标描述状态15有效面谈关键技能（续））营造良好的的面谈氛围围情绪管理信赖关系面谈是坦诚相待，不是通过过简单的““话术”解解决的；有有效面谈需需要做到环境、心境的匹配与融洽。16营造良好的的面谈氛围围开场白常用语：““谢谢”“对不起”“抱歉”面谈人：““我觉得团队这么长时间了，业绩一直徘徊在2000～3000之间，这是我的问题……”自己先改变变,对方才才能从自身身找原因17面谈人：“你进入保保险业一年年以来，现现在的状态态和初期预预想是否吻吻合？”“针对你的的客户群，，是否设计计匹配的产产品组合及及销售逻辑辑？”“依你的能能力完全可可以做到每每月*件，，你同意吗吗？”多问少说用问题调整整面谈的方方向18用数据说话个人历史数数据、成长长数据横向比较与与纵向比较较的数据有代表性的的数据预先分析要要求改变对对他的重要要性，以及及不良表现现的后果不是你告诉诉对方有问问题存在，，而是引导他他自己说出出问题19控制双方情绪如果你无法法控制自己己的情绪，，不要进行行面谈事先决定你你可以接受受什么样的的面谈结果果，可能的的解决方式式有哪些，，以及你希希望他什么么时候开始始改善把业务员当当成自己的的客户看待待20有效面谈关关键技能（（续）传递想法而不是传递递信息引导他人产生你你要的想法法用问题调整整面谈的方方向，对传传递的想法法达成共识识案例例21常见误区区与问题题：我说的是是我想让让员工知知道的事事，但是是我无法法确定员员工在思思考我所所说的话话。解决方式式：传递想法法，你提提出问题题，而答答案正是是你想告告诉他们们的。22用“明确””的语言含糊糊你要来出出勤你要加大大拜访量量你要先写写名单你要改善善业绩你要提高高件数你要提高高件均你要增员员你要加强强学习你要做好好时间管管理·······有效面谈谈关键技技能(续续)23“明确””示例“你看这这样好不不好，我我们花20天的时间，，每天专专心来做做3件事情：1.早上上8点到职场，，用半个小时时的时间间整理自自己的客客户档案案并重点写写出个体体经营者者、公务务员等职职业的客户名单单；2.我们们用王苯苯灿的销售逻辑辑来对照自自己，看看哪些可可以模仿仿、学习习、照做做，专门门针对健健康险的的销售进进行突破破；3.我们们坚持每每天出去去见5位明明确的客客户，看看会会不会比比现在好好。我们坚持20天就做做这3件件事，看看做做与不做做有什么么差别？？你觉得得好么？？”面谈人：：24达成共识，并对达成成的共识识转变成成持续的的行为有问题存存在的共共识可能的解解决方式式共识解决问题题的行为共识识有效面谈谈关键技技能(续续)25持续面谈与反反馈再次面谈谈以确认认对方在在做该做做的事发现对方方有部分分改善要要及时给给予肯定定解答疑惑惑针对其他他问题或或新出现现的问题题面谈协助设立立更高目目标有效面谈谈关键技技能(续续)26课程提纲纲绩效面谈谈目的与与作用绩效面谈谈关键技技能绩效面谈谈基本流流程绩效面谈谈面谈运运作要点点量身订做做员工绩绩效改进进计划27绩效面谈谈基本流流程1.面谈前准备2.达达成有问题存在在的共识3.共共同列出可能的解决方式4.共共同确定解决问题题的行为5.监督进度以衡衡量结果果6.激励既定目标标的达成成28课程提纲纲绩效面谈谈目的与与作用绩效面谈谈关键技技能绩效面谈谈基本流流程绩效面谈谈面谈运运作要点点量身订做做员工绩绩效改进进计划29绩效面谈谈运作要要点各方面都都很优秀的员工绩效表现优异，但有些些自满的员工绩效表现平平，但自认为有很大贡献的员工绩效表现不佳，信心也不足的员工一直无明显进进步的员工有潜在离职职可能性的的员工年龄大、从业时间间长的员工沉默内向的员工性格急躁的员工有防御心理的员员工……如何与不同类型型的员工面面谈30研讨与发发表通过对以以上的学学习，如如何对以以下情况况进行面面谈：1.让让经常迟迟到的人人员每天天8点准准时到职职场2.让让不参加加早会的的人员按按时参加加早会3.让让挂零人人员全身身心投入入并有信信心每月月4件4.让让兼职人人员全身身心做保保险5.让让抱怨的的人不抱抱怨，并并大幅提提升绩效效……31课程提纲纲绩效面谈谈目的与与作用绩效面谈谈关键技技能绩效面谈谈基本流流程绩效面谈谈面谈运运作要点点量身订做做员工绩绩效改进进计划32量身订做做员工绩绩效改进进计划量身订做做每个员员工的面面谈提纲纲高级经理理量身订订做业务务经理的的面谈提提纲业务经理理量身订订做业务务员的面面谈提纲纲量身订做做每个员员工的绩绩效改进进计划每个员工工的客户特征征分析准客户开开拓方法法分析并提提出改进进建议匹配的产品组合合及销售逻辑辑行为目标潜能分析33范例例来源：由分公司司人管、、业管提提供内容:员工：小小张(H4)；；职级级：正式式业务代代表总标保：：26368元元入司来总总客户数数：33位入司来最最大保单单：6899元元主管：王王经理；；职级：：业经一一级被面谈人人数据资资料342009年1-11月月业绩2009年1-11月月险种结构构月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月合计标保15640208784805557360253441972027326368件数101204221011435总客户：：33位位。1-11月月份客户户14位位，其中中陌拜11位、、缘故2位、转转介绍1位成交比例例：陌生生拜访3:1；；缘故：：1:1；转介介绍：客户年龄特征：28-35岁之间客户职业分布：大型国企员工、公务员今年主要销售险种：产品分布散乱，没有主打产品，未形成客户、产品与业务员三者的匹配员工的客客户特征征分析36准客户开开拓方法法分析主要以陌陌生拜访访为主，，很少做做老客户户加保和和转介绍绍，自己己非本地地人，极极少缘故故客户改进建议议看《积累累》课程程光碟，，明确100个个主顾的的积累是是行业生生存的基基础提升陌生生拜访量量一倍，，并学会会向老客客户要求求转介绍绍2010年达到到新增客客户48位准客户开开拓方法法分析并并提出改改进建议议37从终生寿寿险和福福禄双至至占产品品销售前前两位来来看，其其对保障障型产品品销售的的意愿和和能力较较强；建建议以健健康险为为突破，，精研王王苯灿课课程，把把福禄双双至提升升为个人人的主打打产品匹配配的的产产品品组组合合及及销销售售逻逻辑辑3812月月25日日前前，，进进行行100次次陌陌生生拜拜访访，，确确定定6名名以以上上购购买买意意愿愿强强烈烈的的陌陌生生客客户户12月月25日日前前回回访访已已成成交交的的33个个老老客客户户，，对对没没有有购购买买福福禄禄双双至至的的老老客客户户介介绍绍该该产产品品，，形形成成5个个以以上上的的购购买买需需求求在回回访访每每个个老老客客户户时时，，至至少少进进行行两两次次要要求求转转介介绍绍的的动动作作，，目目标标是是从从这这个个渠渠道道获获得得20个个准准主主顾顾名名单单行为为目目标标39如果果100次次陌陌拜拜积积累累6个个有有购购买买意意愿愿的的准准主主顾顾，，按按其其陌陌生生拜拜访访成成交交3：：1比比例例，，可可成成交交2件件；；33位位老老客客户户回回访访得得当当，，预预计计可可促促成成两两例例加加保保如果果老老客客户户回回访访能能要要求求到到20位位转转介介绍绍名名单单，，1月月可可约约访访到到5人人，，按按其其1：：1的的成成交交水水平平，，可可促促成成5件件结论：：把行行为目目标落落实到到位，，1月月份可可成交交9件件潜能分分析40绩效面面谈辅辅助工工具个人、、团队队绩效效分析析表绩效分分析手手册销售逻逻辑有效面面谈记记录表表范例例41谢谢大大家！！有效面面谈是是唯一一种把把发展计划、、激励方案、、培训计划真真正落实在每一一位员员工身身上的的手段。。429、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。21:00:3421:00:3421:001/1/20239:00:34PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:00:3421:00Jan-2301-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:00:3421:00:3421:00Sunday,January1,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:00:3421:00:34January1,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。01一一月月20239:00:34下下午午21:00:341月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月239:00下下午1月-2321:00January1,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/121:00:3421:00:3401January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:00:34下午9:00下下午21:00:341月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21:00:3421:00:3421:001/1/20239:00:34PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2321:00:3421:00Jan-2301-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。21:00:3421:00:3421:00Sunday,January1,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2321:00:3421:00:34January1,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。01一月20239:00:34下午21:00:341月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月239:00下下午1月-2321:00January1,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/121:00:3421:00:3401January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。9:00:34下下午午9:00下下午午21:00:341月月-239、杨杨柳柳散散和