異業聯盟銷售策略

第10章異業聯盟銷售策略1/19/20231學習目標一、探討異業聯盟理論。二、瞭解國內旅行業與異業合作策略聯盟之現況。三、分析國內旅行業與異業合作策略聯盟之動機。四、探索旅行業選擇異業合作對象的考量因素。1/19/20232一、異業聯盟理論﹝一﹞、交易成本理論：1、事前成本(1)、資訊蒐集成本(2)、協議談判成本(3)、契約成本2、事後成本(1)、監督成本(2)、執行契約成本1/19/202333、交易成本產生的原因

1975年Willamson有以下諸點:(1)、有限理性(boundrationality)(2)、投機主義(opportunism)(3)、環境之不確定性與複雜性(uncertainty&complexity)(4)、少數人把持(smallnumbers)(5)、資訊不對稱(informationasymmetry)(6)、交易氣氛(atmosphere)1/19/20234﹝二﹞、策略行為理論1、策略聯盟的動機1988年Contractor&Lorange將企業合作的動機分成六項:﹝1﹞、降低風險﹝2﹞、規模經濟﹝3﹞、技術互補﹝4﹞、克服政府投資限制或貿易障礙﹝5﹞、準垂直整合﹝6﹞、塑造競爭地位1/19/202351994年吳思華則從資源的觀點，將策略聯盟的動機歸納為三類:

(1)、增強性機動:強化企業現有資源。(2)、互補性動機:交換企業間彼此的資源。(3)、依賴性動機:共同爭取並分享稀有資源。1996年呂鴻德針對行銷聯盟，歸納出以下四項動機:﹝1﹞、資源共享、分攤行銷成本。﹝2﹞、專業分工、相輔相成。﹝3﹞、藉機打開知名度、提昇企業形象。﹝4﹞、獲得對方的競爭優勢。1/19/202362、策略聯盟夥伴的選擇準則

Lewis於1990﹝1﹞、所結合的優勢(combinedstrength)﹝2﹞、相容性(compatibility)﹝3﹞、承諾(commitment)Hill(1994)認為好的聯盟夥伴應具備有三項特徵:(1)、幫助公司達成策略性目標。(2)、分享公司對策略聯盟的遠景。(3)、不抱持投機主義。1/19/20237吳思華(1994)從台灣實務發展的經驗，歸納出事業夥伴選擇的標準，有三項:(1)、具提供重要資源的能力。(2)、組織特性、經營理念與策略取向和本企業相近。(3)、聯盟夥伴和本企業間存在非正式的人際關係。呂鴻德(1996)認為在選擇行銷聯盟的夥伴時，可由以下五種方式進行:(1)、原有互補性需求關係。(2)、相同的目標市場。(3)、季節性需求關係。(4)、過程的互補。(5)、新創的互補關係。1/19/20238二、國內旅行業與異業合作

策略聯盟之現況﹝一﹞、合作型態1/19/20239﹝二﹞、合作階段1/19/202310﹝三﹞、、與其他他企業合合作關係係1/1/202311﹝四﹞、、與異業業合作的的企業規規模1/1/202312﹝五﹞、與與異業合作作企業的的合作年數數1/1/202313﹝六﹞、與與合作夥伴伴關係建建立的方式式1/1/202314﹝七﹞、與與異業合作作夥伴互相相支支援的項項目1/1/202315﹝八八﹞﹞、、與與異異業業合合作作夥夥伴伴主主要要的的合合作作關關係係型型態態1/1/202316三、、國國內內旅旅行行業業與與異異業業合合作作策策略略聯聯盟盟之之動動機機1/1/2023171/1/2023181/1/2023191/1/202320四、選擇擇異業合合作對象象的考量量因素『市場操操縱能力力』14.對對方之忠忠誠顧客客人數較較多16.對對方擁有有完整之之顧客資資料12.對對方銷售售網路的的分佈廣廣6.對方方所能給給的價格格彈性或或議價空空間大4.對方方公司的的經營理理念相近近10.對對方的財財務狀況況優良20.對對方決策策與執行行具高效效率1/1/202321『掌握經經營優勢勢』1.對方方的服務務品質受受肯定9.對方方的經營營績效受受肯定2.已與與對方關關係企業業有合作作經驗11.對對方主動動配合程程度與意意願高3.對方方公司具具有市場場利基1/1/202322『行銷通路能能力』8.『對方方分支機構構或連鎖店店的數目多多』7.『對方方主要客顧顧群與本公公司相似』』17.『對對方願投入入之行銷資資源多』1/1/202323『顧客購買力力』15.『對對方之顧客客消費能力力強』再進一步分分析『公司司的基本屬屬性』如『公司員工工人數』『行銷部門門人數』『公司歷史史』『是否有關關係異業』』與選擇異業業合作對象象考量因素素中『市場操縱縱能力』『掌握經營營優勢』『行銷通路路能力』『經營者互互動程度』』『顧客購買買力』1/1/202324問題與討論論1、探討異異業聯盟理理論。2、瞭解國國內旅行業業與異業合合作策略聯盟之現況況。3、分析國國內旅行業業與異業合合作策略聯盟之動機機。4、探索旅旅行業選擇擇異業合作作對象的考量因素。。1/1/2023259、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。13:32:1713:32:1713:321/1/20231:32:17PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2313:32:1713:32Jan-2301-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。13:32:1713:32:1713:32Sunday,January1,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2313:32:1713:32:17January1,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。01一月月20231:32:17下下午13:32:171月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月231:32下下午午1月月-2313:32January1,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/113:32:1713:32:1701January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:32:17下午1:32下下午13:32:171月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。13:32:1713:32:1713:321/1/20231:32:17PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2313:32:1713:32Jan-2301-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。13:32:1713:32:1713:32Sunday,January1,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2313:32:1713:32:17January1,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。01一一月月20231:32:17下下午午13:32:171月月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月231:32下午午1月-2313:32January1,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/113:32:1713:32:1701January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。1:32:17下下午1:32下下午13:32:171月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。13:32:1713:32:1713:321/1/20231:32:17PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2313:32:1713:32Jan-2301-Jan-2312、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。13:32:1713:32:1713:32Sunday,January1,202313、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。。1月-231月-2313:32:1713:32:17January1,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。01一月月20231:32:17下下午13:32:171月-2315、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。一月231:32下午午1月-2313:32January1,202316、业业余余生生活活要要有有意意义义，，不不要要越越轨轨。。2023/1/113:32:1813:32:1801January202317、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰峰，，也也仍仍要要自自强强不不息息。。1: