第四章国际商务谈判各阶段的策略

第四章

国际商务谈判各阶段的策略第一节开局阶段的策略一、开局在整个谈判中地位和作用1、精力最充沛，注意力最集中2、洽谈的格局确定3、是双方阐明各自立场的阶段4、个人地位及所承担的角色完全暴露二、掌握正确的开局方式开局时切忌过分闲聊，离题太远三、开局阶段应考虑的因素（一）谈判双方企业之间的关系有过往来，且关系很好有过往来，但关系一般有过往来，但对对方印象不好没有往来，第一次交往（二）双方谈判人员个人之间的关系（三）谈判双方的实力﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信﹡强于对方：既礼貌友好，又坚守自信和气势﹡弱于对方：友好、积极，但举止沉稳、大方四、开局的策略1、一致式开局目的在于创造取得谈判成功的条件，例如取得一致意见或者创造宾至如归的感觉。2、保留式开局是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。3、坦诚式开局是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。既适用于双方有过长期合作，也适用于初次合作中较弱的一方。4、赞美式开局是指在双方一开场就处于僵局的状态时，通过赞美对方，缓解尴尬的气氛。5、挑剔式式开局是指开局局时，对对对手的的某项错错误或礼礼仪失误误严加指指责，使使其感到到内疚，，从而达达到营造造低调气气氛，迫迫使对方方让步的的目的。。6、进攻式式开局是指通过过语言或或行为来来表达己己方强硬硬的姿态态，从而而获得对对方必要要的尊重重，并借借以制造造心理优优势，使使得谈判判顺利地地进行下下去。第二节报报价阶阶段的策策略一、报价价的先后后（一）先先报价有有利也有有弊利：对谈谈判影响响大，画画定一个个基准框框架；若出乎对对方预料料，打乱乱对方部部署，动动摇信心心弊：迫使使我方修修改原价价，而我我方却难难以了解解对方的的价格。。对方可了了解我方方报价，，并作出出调整；；（二）谁谁先报价价1、惯例①卖方先先报价②发起谈谈判的人人2、实力①实力相相当或敌敌强我弱弱：先下下手为强强②我强敌敌弱：我我方先报报价③④对方是是老客户户：谁先先报均可可对方内行行，我方方内行：：谁先报报均可对方内行行，我方方外行：：对方先先报对方外行行：我方方先报二、报价价时应注注意问题题1、确定正正确的报报价起点点卖方：开开盘价必必须是““最高的的”买方：开开盘价必必须是““最低的的”原因（1）为成交交设定上上下限，，并且对对最终成成交价具具有实质质性的影影响（2）可能会会有意外外收获（3）为以后后的讨价价还价留留下充分分回旋余余地，为为自己争争取更大大的谈判判空间（4）可以避避免让谈谈判陷入入僵局2、切忌漫漫天要价价3、报价要要坚定、、果断、、明确、、清晰、、完整4、要做不不甘不愿愿的买方方（卖方方）5、坚持报报价原则则不问不答答；有问问必答；；避虚就就实；简短明确确；音多多调齐；；能言不不书。三、报价价的技巧巧1、数字魔魔方法（1）切片报报价（2）比较报报价（3）拆细报报价2、两种典典型的报报价术欧式报价价日式报价价以卖方为为例欧式报价价：报高价，，留余地地，给优优惠让步步，最后后达到目目的日式报价价：报低价，，先吸引引兴趣，，排斥竞竞争对手手，然后后在配件件、服务务等方面面再相应应要价，，最后达达到高价价目的3、火上浇浇油能达到三三个目的的：刺激买主主的购买买兴趣能创造竞竞争提高出售售价格、、压低购购买价格格4、小技巧巧运用（1）负正报报价（2）报零头头价格：：（3）由低到到高报价价：（4）采用心心理价格格：四、应对对报价1、绝对不要要接受对对方的起起始报价价2、学会反反制第三节磋磋商商阶段的的策略一、还价价前的准准备—分析报价价实质性分分歧：根本利益益冲突,要认真研研究,能否让步步,并下定决决心假性分歧歧：人为设置置、谈判判技巧、、虚张声声势、弄弄假成真真二、让步步的策略略1、互惠互互利的让让步一方在让让步后，，应等待待和争取取另一方方让步，，在对方方的让步步前，绝绝对不要要再让步步！2、丝毫无无损的让让步（1）认真倾听听（2）不厌其烦烦地说明明（3）模糊的回回答也很很有效国际商务务谈判中中“听””的技巧巧1、多听2、善听善听，不不只是指指听的动动作，更更重要的的是指听听的效果果3、恭听全神贯注注地认真真听，充充分表达达出对对对方的尊尊重、关关注和兴兴趣通过记笔笔记来辅辅助听3、予远利利谋近惠惠的让步步三、让步步的原则则让步要在在刀刃上上重要问题题上力求求对方先先让步，，次要问问题上我我方可先先让步不承诺做做同等幅幅度让步步三思而行行，如感感考虑欠欠周，可可推倒重重来让对方感感知我方方让步艰艰难性幅度不宜宜太大，，节奏不不宜太快快四、让步步模式美国谈判判大师嘉嘉洛斯以以卖方的的让步为为例，归归纳出8种让步模模式。解释1：方式：开开始坚决决不让，，然后一一步到位位双方均均冒风险险，有僵僵局可能能。特点：让让步方比比较果断断，大家家风度，，对方若若缺乏韧韧力，就就会被征征服。既既强硬，，又出手手大方。。适用：在在谈判中中占有优优势、不不怕失败败的一方方可用解释2：方式:等额让步步，一步步一步挤挤牙膏式式，均等等稳定，，国际上上称“色色拉米””香肠式式让步方方式。特点:平稳，对性性急对象是是时间消耗耗，缺点效效率低，乏乏味，传递递对方一个个等待信号号。适用:缺乏经验，，陌生谈判判时，步步步为营。解释3：方式:先低后高，，重新拨高高，灵活，，先让步，，然后小让让，给对方方接近尾声声感觉，如如知足即可可收尾,否则再大步步让利，在在一个较高高点上结束束谈判。特点:不稳定，继继续讨价还还价，不诚诚实感觉，，影响友好好感觉。适用:竞争强，高高手使用，，难度大。。解释4：方式:小幅递减，，坦率，自自然特点:符合让步规规律，较普普遍，先大大后小，终终局情绪不不太高，惯惯常作法适用:适用于一般般谈判，特特别是提议议方解释5：方式:从高到低，，然后又微微高的让步步方式，显显示卖方立立场越来越越坚定，余余地日益减减小，让步步起点高，，诱惑力，，第三期微微利，告诉诉对方无利利可让，若若仍不行再再让出最后后稍大一点点利润。适用:以合作为主主，互惠互互利为基础础，前后让让步对比鲜鲜明。解释6：方式:开始大幅递递减，后又又反弹，软软弱、忠厚厚老实，成成功率高，，第三期拒拒绝，让对对方感到让让利已完了了，对方一一再坚持则则再让一小小步，促成成求和，让让对方回报报，最后的的小利让对对方无法拒拒绝特点:以和为贵，，温和态度度。适用:处于不利境境地，又急急于成功的的一方，有有三次较好好机会达成成协议。解释7：方式:两步让完，，三期赔本本，四期找找回，第三三期的本如如在四期不不讨回就亏亏了特点:特殊性，富富戏剧性，，果断、诡诡诈、冒险险，非常有有经验人才才用适用:适用于僵局局，危险谈谈判，不惜惜让步，诡诡计失败，，促成和局局解释8：方式:一次性让步步特点:诚恳，务实实，坦率，，坚定，大大幅让步，，有诱惑力力，速战速速决，但可可能过急适用:处于劣势一一方或双方方关系十分分友好的，，以诚动人人，建立友友好关系五、迫使对对方让步的的技巧1、挤压法2、利用竞争争3、蚕食鲸吞吞4、迂回战术术5、黑脸白脸脸6、吹毛求疵疵7、巧妙提问问国际商务谈谈判中“问问”的技巧巧（一）封闭闭式发问（二）澄清清式发问（三）强调调式发问（四）探索索式发问（五）借助助式发问（六）选择择式发问（七）证明明式发问（八）多层层次式发问问（九）引导导式发问（十）协商商式发问（一）封闭闭式发问指指在特定定的领域中中能带出特特定的答复复（如“是是”或“否否”）的问问句。“您是否认认为售后服服务没有改改进的可能能？”“您第一次次发现商品品含有瑕疵疵是在什么么时候？””（二）澄清清式发问是是针对对对方的答复复，重新提提出问题以以使对方进进一步澄清清或补充其其原先答复复的一种问问句。“您刚才说说对目前进进行的这一一宗买卖可可以取舍，，这是不是是说您拥有有全权跟我我们进行谈谈判？”（三）强调调式发问旨旨在强调调自己的观观点和己方方的立场。。“这个协议议不是要经经过公证之之后才生效效吗？”“我们怎能能忘记上次次双方愉快快的合作呢呢？”（四）探索索式发问是是针对对对方答复，，要求引申“这样行得通吗？”“您说可以如期履约，有什么事实可以证明吗？”“假设我们运用这种方案会怎样？”

（五）借助式式发问

是一一种借助第三三者意见来影影响或改变对对方意见的发发问方式。“某某先生对对你方能否如如期履约关注注吗？”“某某先生是（六）强迫选选择式发问旨旨在将己方方的意见抛给给对方，让对对方在一个规规定的范围内内进行选择回回答。“付佣金是符符合国际贸易易惯例的，我我们从法国供供应商那里一一般可以得到到3％—5％的佣金，请请贵方予以注注意好吗？””（七）证明式式发问

旨在在通过己方的的提问，使对对方对问题做做出证明或理理解。“为什么要更更改原已定好好的计划呢，，请说明道理理好吗？”（八）多层次次式发问是是含有多种主主题的问句，，即一个问句句中包含有多多种内容。“你是否就该该协议产生的的背景、履约约情况、违约约的责任以及及双方的看法法和态度作出出说明？”（九）诱导式式发问

旨在在开渠引水，，对对方的答答案给予强烈烈的暗示，使使对方的回答答符合己方预预期的目的。。“谈到现在，，我看给我方方的折扣可以以定为4％，你方一定定会同意的，，是吗？”（十）协商式式发问

是指指为使对方同同意自己的观观点，采用商商量的口吻向向对方发问。。“你看给我方方的折扣定为为3％是否妥当？？”8、请君入瓮9、示弱以求怜怜悯10、沉默是金六、阻止对方方进攻1、请示上级2、无此先例3、以攻对攻4、巧于应答国际商务谈判判中“答”的的技巧（1）回答问题之前前，要给自己己留有思考的的时间（2）模糊语言艺术术（3）顾左右而言它它，答非所问问（4）切忌不懂装懂懂，但可以懂懂装不懂（5）巧于反问5、苏格拉底劝劝诱法6、另辟蹊径第四节僵局局阶段的策略略一、僵局僵局是一种具具有强烈暗示示性的不确定定状态造成僵局的原原因：（一）谈判不不具可行性客观条件不具具备没有谈判的价价值不具备谈判的的协议区（二）双方僵僵持1、谈判双方角角色定位不均均等（1）谈判形成一一言堂（2）谈判一方缄缄口沉默或反反应迟钝（3）主观反对意意见（4）滥施压力和和圈套（5）偏见或成见见2、事人不分（1）借口推托（2）偏激的感情情色彩3、信息沟通的的障碍（1）没有听清讲讲话的内容（2）没有理解对对方的陈述内内容（3）枯燥呆板的的谈判方式（4）不愿接受已已理解的内容容4、其他（1）缺乏必要的的策略和技巧巧（2）外部环境发发生变化（3）软磨硬抗式式的拖延（4）人员素质低低下二、打破僵局局的策略1、分割-挑选法7、易人2、满足真实需需要3、诚恳4、强硬5、拖延6、暂停第五节终局局阶段的策略略一、终局的类类型和局：谈判成成功败局真性败局：谈谈判破裂假性败局：暂暂时性谈判终终止导致谈判败局局的原因：主观原因谈判双方利益益上的差异尚尚未找到协调调方案理解上的障碍碍导致不能正正常沟通感情及习惯、、语言上的障障碍客观原因谈判不具备履履约条件谈判缺乏价值值多角谈判二、成交迹象象判定判定成交迹象象，特别需要要有敏感的觉察力力和掌握好时时机。成交迹象有些些是有意识的的表达（语言言），有些是是无意识的流流露（兴趣、、双手等）。。三、最后的甜甜头需要把握好两两方面：时间间与幅度时间：不能太太早也不要太太晚幅度：幅度适适中四、口说无凭凭为防止功亏一一篑，谈判者者还必须立下下书面凭据，，签订合同。。草拟合同的重重要依据和基基础是谈判备备忘录合同的主要内内容：1、标的标的名称要准准确，规范。。有国家统一名名称的用国家家统一的名称称；没有国家家统一名称的的，谈判双方方应统一名称称，必要时留留存样品。2、数量和质量量数量必须规定定准确、科学学。质量标准必须须确定是按哪哪种标准执行行，是国际标标准、国家标标准、部颁标标准，拟或是是企业标准。。3、货款款与支支付方方式：：采用用的货货币，，汇率率4、履约约期限限、地地点与与方式式：5、违约约责任任：协协商、、仲裁裁、起起诉五、并并非尾尾声首先，，立即即着手手执行行合同同其次，，注重重巩固固与客客户的的友谊谊最后，，作好好总结结总结的的内容容主要要包括括：谈判目目标实实现程程度我方谈谈判实实施情情况谈判对对手的的情况况9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。13:14:3613:14:3613:141/1/20231:14:36PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2313:14:3613:14Jan-2301-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。13:14:3613:14:3613:14Sunday,January1,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2313:14:3613:14:36January1,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。01一一月20231:14:36下午午13:14:361月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月231:14下下午午1月-2313:14January1,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/113:14:3613:14:3601January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:14:36下下午午1:14下下午午13:14:361月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。13:14:3613:14:3613:141/1/20231:14:36PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2313:14:3713:14Jan-2301-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。13:14:3713:14:3713:14Sunday,January1,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月-2313:14:3713:14:37January1,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。01一月月20231:14:37下下午13:14:371月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月231:14下下午午1月-2313:14January1,202316、少年十五五二十时，，步行夺得