第二章国际商务谈判的程序及基本模式

第二章

国际商务谈判的程序及基本模式第一节准备阶段一、自身分析—要谈的主要问题是什么？—有哪些敏感的问题不要去碰？—应该先谈什么？—自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？—以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？—与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？—在哪些方面我们可让步？二、环境分析三、信息搜集（了解对方）孙子曰：知己知彼，方能百战不殆政治状况宗教信仰法律制度商业习惯财政状况基础设施状况其他情况（一）搜集的内容1、对手情况（1）对方公司的资信情况（2）对手的需求（目标）（3）对方谈判人员状况2、近期市场状况（二）搜集方法1、直接调查法2、间接调查法3、留心处处皆信息4、商业间谍

（三）信息的去伪存真四、谈判队伍的组织（一）理想的人员规模：4人小组1.工作效率2.管理幅度的有效性3.专业知识的范围4.成员的调换（二）合理的组合1、技术人员2、商务人员3、法律人员4、翻译人员其具体职责是：（1）阐述己方参加谈判的意愿和技术条件；（2）弄清对方的意图和技术条件要求；（3）找出双方在技术条件上的分歧或差距；（4）同对方进行技术细节方面的磋商；（5）修改草拟的谈判文书的有关技术条款；（6）向主谈人提出解决技术问题的建议；（7）为最后决策提供技术方面的论证。其具体职责是是：（1）掌握该项谈谈判项目总的的财务情况；；（2）了解谈判对对方在项目利利益方面的期期望值指标；；（3）分析、计算算修改中的谈谈判方案所带带来的收益的的变动；（4）为主谈人提提供商务方面面的意见和建建议；（5）在正式签约约前提出对合合同或协议的的财务分析表表。其具体职责是是：（1）确认谈判对对方经济组织织的法人地位位；（2）监督谈判程程序在法律许许可范围内进进行；（3）检查法律文文件的准确性性和完备性。。其具体职责是是：（1）翻译内容准准确、忠实；；（2）外商提出的的任何要求，，应详告主谈谈人解决，不不能自作主张张，作肯定或或否定的答复复；（3）外商如有不不正确的言论论，应据实全全部译告主谈谈人考虑。（三）主谈人人与辅谈人主谈人：谈判判中的主要发发言人辅谈人：谈判判小组的其他他成员，处于于辅助配合的的位置上主谈人和辅谈谈人要相互配配合：语言与与行动主谈人和辅谈谈人的地位不不是一成不变变的五、谈判地点选择择1、主场谈判、客客场谈判、中中立地谈判2、场内谈判与场场外谈判3、谈判座次位序序的选择4、谈判桌的选择择谈判的劣等座座席（1）坐在面向太太阳的椅子上上（2）坐在动摇不不稳的椅子上上（3）在嘈杂的房房间里谈话（4）在闷热的天天气里无冷气气设备六、目标的制定（一）谈判目目标的层次1、最高目标（（最低优先级级）：一个理理想的目标境境界，在必要要时可以放弃弃。2、可交易目标标（中等优先先级）：力求求争取实现的的期望值，只只有在迫不得得已的情况下下才能放弃。。3、最最低低目目标标（（最最高高优优先先级级））：：达达成成交交易易的的最最低低期期望望值值，，这这样样的的目目标标是是不不可可放放弃弃的的。。伸手手不不及及,跳而而有有获获（二二））设设定定目目标标的的原原则则（三三））影影响响目目标标制制定定的的因因素素1、谈判判双方方各自自优势势、劣劣势2、今后后是否否与谈谈判对对手保保持长长期的的业务务往来来3、交易易本身身重要要程度度、谈谈判与与交易易的时时间限限制七、拟拟订谈谈判方方案1、谈判判目标标2、谈判判时间间3、谈判判地点点安排排4、谈判判小组组的组组成5、谈判判过程程中的的通讯讯方式式及汇汇报制制度八、模模拟谈谈判第二节节接接触触阶段段一、营造谈谈判气气氛双方初初次接接触，，不要要急于于进入入实质质性洽洽谈二、摸底三、修修正谈谈判计计划第三节节实实质质阶段段一、正确报报价二、反反复磋磋商，，有效效妥协协（一））反复复磋商商（二））有效效妥协协1、让对方方感到到我方方做出出的是是一次次重大大让步步2、以等同同价值值的替替代方方案换换取对对方立立场松松动3、以让让步换换取让让步4、善于于运用用沟通通与说说服技技巧第四节节协协议议阶段段一、促促成交交易适时地地发出出结束束谈判判信号号，必必要时时“放放气球球”二、签签约我国商商务谈谈判人人员应应力争争获得得由我方方用英英文起起草合合同的机会会三、仪仪式首先，，可以以避免免因对对方不不熟悉悉中国国法规规，由由对方方起草草所引引起的的误解解；其次，，可以以避免免对方方利用用起草草的机机会在在合同同中留留下““伏笔笔”而而导致致我方方上当当受骗骗。最后，，合同同若由由对方方起草草，当当我方方对其其一条条款提提出异异议要要求修修改而而被对对方接接受时时，似似乎是是对方方对我我们作作了一一次让让步，，而我我们自自己起起草合合同就就可以以避免免这种种可能能出现现的不不利情情况。。第五节节执执行阶阶段1、建立立项目目管理理小组组来监监督合合同的的执行行2、在合合同执执行过过程中中，要要与外外方工工作人人员友友好合合作3、严格格保证证合同同执行行，才才是从从最大大的利利益角角度来来保护护我们们自己己利益益9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。13:06:1213:06:1213:061/1/20231:06:12PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2313:06:1213:06Jan-2301-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。13:06:1213:06:1213:06Sunday,January1,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2313:06:1213:06:12January1,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。01一一月20231:06:13下午午13:06:131月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:06下下午1月-2313:06January1,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/113:06:1313:06:1301January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:06:13下午午1:06下午午13:06:131月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。13:06:1313:06:1313:061/1/20231:06:13PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2313:06:1313:06Jan-2301-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。13:06:1313:06:1313:06Sunday,January1,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2313:06:1313:06:13January1,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。01一一月月20231:06:13下下午13:06:131月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月231:06下下午1月-2313:06January1,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/113:06:1313:06:1301January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。1:06:13下下午午1:06下下午午13:06:131月月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。13:06:1313:06:1313:061/1/20231:06:13PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。1月-2313:06:1313:06Jan-2301-Jan-2312、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。13:06:1313:06:1313:06Sunday,January1,202313、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。1月-231月-2313:06:1313:06:13January1,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。01一一月月20231:06:13下下午13:06:131月-2315、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。一月231:06下下午1月-2313:06January1,202316、业余余生活活要有有意义义，不不要越越轨。。2023/1/113:06:1313:06:130