咨询顾问常用工具与方法培训

咨询顾问常用分析工具与方法北大纵横管理咨询公司2004年2月1解决问题的程式看似刻板，却有其内在的思维逻辑善于解决问题的能力通常是缜密而系统化思维的产物，任何一个有才之士都能获得这种能力。有序的思维工作方式并不会扼杀灵感及创造力，反而会助长灵感及创造力的产生。2分析工具之一：波士顿矩阵低高高相对市场份额

市场增长低

波士顿矩阵帮助多种经营的公司确定：哪些产品宜于投资，宜于操纵哪些产品以获取利润，宜于从业务组合中剔除哪些产品，从而使业务组合达到最佳经营成效明星金牛问题瘦狗确定某单位精确的市场实际占有率。该方法可用于分析产品、企业单位或其他要分析的单位。就每一个要分析的产品或企业单位收集其年销售额、年市场增长率及其竞争对手年销售额的数据计算相对市场份额即一单位的收益除以其最大竞争对手的收益将产品/企业单位按相对份额和市场增长率标于矩阵上，建立市场增长份额矩阵根据波士顿关于矩阵内现金流动和每一象限内产品/企业单位业绩的假设，对公司业务组合进行评估3分析工具之一：波士顿矩阵（续）问题明星瘦狗金牛高低低高市场增长相对市场份额高增长、高相对份额。处于产品生命周期的成长阶段。尽管现金流动性强，却可能难以满足市场迅速扩张的需要。在成熟市场阶段占主导地位的产品能提供大量现金，可用于投资明星产品和问题产品若一个成长中的市场所占相对份额低，意味着现金流动较差，需相当数量的现金以维持份额。在问题产品上投资可能增加相对份额在缓慢成长的市场上的低相对份额产品。由于竞争地位差，其现金流动慢，还常常出现负数。可以考虑放弃该产品，把资金转而投向问题产品和明星产品

4

分析工具之二：通用电气矩阵缺乏无形资产只有一些无形资产有关键无形资产行业吸引力中**高*凭借现有资产的竞争地位AKBGJIEHLFMDC现有业务新业务5谨慎进入市场选择性成长全力奋斗保持优势有限收获选择性补充全面收获有限扩充或先撤退减少损失用通用电气矩阵进行业务组合管理（市场吸引力）高高中中低低（企业竞争力）通用电气矩阵也有其不足按照GE的思想，同一产业内的企业只有自身实力的不同，而不存在外部环境的区别，事实上具体企业层次上的外部环境与整个产业层次上的外部环境是不同的。该矩阵考察的因素大为增加，其中相当一部分要通过主观判断。尽管选择的内外部因素较多，但基本上都是资源和环境的因素，没有直接体现关系未来长期趋势的企业内部能力因素和产业发展阶段的特征。6分析工具之三：市场吸引力矩阵成熟已收获困难已毁坏高高低低销售增长率集中程度（市场领先者份额）步骤估测每一市场的销售增长率估测每一市场的集中程度将各市场标于矩阵上作出诠释矩阵的四个象限显示了相应的相对吸引力成熟——一个增长率高而并不存在强大的主导公司市场，显然是可以摘取的成熟果实困难——增长率低而集中程度低的市场可能易于进入，但要获利却会显得困难收获——增长率高但已存在强大行业领导公司的市场将难以渗透，因为已经有公司在那里收获了毁坏——增长率低且存在强大主导公司的市场是四种市场中吸引力最小的一个——它已经被现有竞争者毁坏了果园矩阵7分析工具之四：关键成功（KSF）因素分析比较法将本行业内成功企业与失败企业进行比较，分析差距及造成差距的原因，差别之处就是关键成功因素市场分析法关键成功因素是指那些在行业中占重要地位、对企业竞争力有重大影响条件、变量或能力等特定因素运用细分市场的原则分析整个行业市场，找出关键性的市场和具有战略意义的产品进行分析，据此确定关键成功因素8行业结构规模经济腹地连接营运效率比较法：比较与本行业成功企业的差距及其原因市场分析法：运用细分市场的原则，分析关键性的市场和具有战略意义的产品

关键成功因素分析方法在港口行业的运用

行业分散程度降低可以保持高回报香港港口业求大于供带来了高回报(1999年HIT投资资本回报率为16%)客户服务需求供应链总成本降低固定成本高，要求大规模作为一个真正的港口枢纽必须具备足够大的规模客户需要专业服务一体化的营运效率保证价值的获取9宝供储运有限公司关键成功因素的分析IT能力客户选择/关系良好的品牌和市场营销有效而完善的服务覆盖人事管理极强的系统开发能力，通过建立内联/外练网络，开发并不断完善系统软件，进入高利润的信息物流服务领域80%的客户为需求较大的知名外资企业，如飞利浦、宝洁、联合利华、雀巢、百威、沃尔玛等根据客户需求提供量体裁衣的增值服务，从而和客户建立良的合作伙伴关系好通过为知名企业提供一贯的良好服务逐步建立信誉通过举办研讨会为自己的服务作宣传提供包括实物和信息两方面的物流服务服务范围涵盖供应链全程在全国设有40多家分公司从而实现全国的市场覆盖，并正向国际市场进军重视人才的招聘与培训灵活的机制举例10替代产品进入/退出出壁垒供应商的讨价还价能能力客户的讨价还价能能力行业盈利性性分析工具之之五：波特特的行业结结构模型11分析工具之之六：结构构-行为-业绩模型型(S-C-P)技术突破政府政策/法规变化化国内国际品位/生活活风格的变变化外部冲击结构S行业行为C生产商业绩P反馈需求有替换的产产品产品的差异异性增长率动荡/循环环性供应生产商的集集中化进口竞争生产商的多多样化固定/可变变的成本结结构技术机会供应曲线的的形状进入/退出出障碍行业链供应商讨价价还价的能能力用户讨价还还价的能力力信息市场失失效垂直市场失失效营销定价容量广告/促销销新产品/研发发分销容量变化扩张/合同进入/退出合并/资产剥剥离垂直整合向前/向后整整合垂直合资企业业长期合同内部效率成本控制物流研发组织绩效财务盈利性价值创造技术进步人员招聘目标标假设举例12使用SCP分分析行业的现现状与未来SCP提供了了既相互有别别又相互补充充的组织框架架确定关键问题题突出信息差距距理解S、C、、P之间的联联系目前结构S行为C业绩P反馈历史数据SCP运用强强有力的手段段预测预期外外部参股对行行业的未来影影响对S最初的影影响对C产生的影影响对P最终的影影响反馈效应将来结构S行为C业绩P反馈预期外部参股股13分析工具之七七：波特的价价值链哪些行业哪类服务？供应链哪些环环节？地理覆盖面积积？A类服务B类服务C类服务环节1环节2环节3环节4环节5环节6行业1行业2行业314分析工具之八八：三层面论论利润时间第一层面：拓展并确保核核心事业之运运作第二层面：发展新业务第三层面：开创未来的事事业机会企业必须不断断地开展业务务增长的各种种活动；必须以对现有有业务的同等等专注来关心心企业未来的的发展方向；；需要当前业务务、新建业务务和未来可选选业务之间保保持协调平衡衡的方法15与增长三层面面有关的一些些因素关键成功因素素评估标准所需人才能力注重绩效利润投资资本回报报率(ROIC)企业经营者完全结合现况况的实力平台台营造创业环环境营业收入净现值(NPV)企业创建者者自行发展或或从外部取取得能力独特的竞争争优势选择权价值值前瞻开拓者者所需能力可可能不确定定拓展并确保保核心事业之之运作发展新业务务开创未来的事业机会会第一层面第二层面第三层面16分析工具之之九：内部部因素评价价矩阵（IFE）对企业内部部因素的优优势与弱点点进行分析析评估的结结果以矩阵阵的形式表表现出来，，形成内部部因素评价价矩阵。关键内部因因素权重评分加权评分优势弱点总计注：评分值值涵义：1=重要弱弱点；2=次要弱点点；3=次次要优势；；4=重要要优势1.2.n.1.2.n.1.017分析工具之之九：内部部因素评价价矩阵（续）从企业内部部的几个方方面给出数数十个问题题，从中选选出10-20个关关键因素，包括括优势与弱弱点两个方方面——根据上述因因素在产业业中对成功功影响的大大小确定其其权重，对对企业在因因素上的表表现给予评评分，企业业得分最高高为4分，，最低为1分，平均均为2.5分，加权权分数之和和就是企业业的加权总总分——这一结果越越是高于2.5分的的平均值，，越接近于于4分，企企业的内部部因素就越有有优势。关键因素的的确定至关关重要，主观的偏差差将导致偏偏颇的结论论和错误的的行动18分析工具之之十：外部部因素评价价矩阵（EFE）通过外部因因素评价矩矩阵对企业业外部的经经济、社会会、文化、、人口、环环境、政治治、政府、、法律、技技术和竞争争等因素进进行归纳和和评价。关键外部因因素权重评分加权评分机会威胁总计注：评分值值表示企业业对各因素素反应的程程度：1=反应很差差；2=反反应为平均均水平；3=超过平平均水平；；4=反应应很好1.2.n.1.2.n.1.019分析工具之之十：外部部因素评价价矩阵（续续）从前述几个个方面，选选择10-20个反反映机会和和威胁的关关键因素——对企业在机机会和威胁胁上的反应应进行评分分，并赋予予每个因素素以权重，，计算出每每个因素以以及企业的的加权总分分。企业得得分最高为为4分，最最低为1分分，平均为为2.5分分——企业外部因因素总加权权分，越是是高于2.5分的平平均值，越越接近于4分，说明企企业越能有有效利用机机会并将外外部威胁的的的潜在不不利影响降降至最小。关键性因素素的选择很很难保证其其客观性机会和威胁胁往往是一一个事物的的两个方面面，通常很很难形成一一致的意见见20分析工具之之十一：内内部-外部部矩阵（IE）内部-外部部矩阵用9个方格表表示企业各各业务部门门的竞争地地位，用于于多部门企企业业务组组合分析及及竞争战略略研究。IE矩阵基于两个个量值，即IFE加权总分作为为X轴以及EFE加权总分作为为Y轴，分数分为为三个等级：：3.0-4.0代表强强势地位、2.0-3.0代表中中势地位、1.0-2.0代表弱弱势地位，在在两个数轴上上的3个等级级形成了9个方框，根据据各业务部门门的加权总分分可以确定其其在矩阵上属属于哪个方框框IFE加权总分EFE加权总总分4.01.03.02.012369875421分析工具之十十一：内部-外部矩阵（（续）127356984处于1、2、、4格的业务务部门可以视为增长型和和建立型的部部门处于3、5、、7格的业务务部门属于维持型部门处于6、8、、9格的业务务部门是衰退型的部门竞争力强的企企业应能够使使业务组合中的各业业务部门处于于矩阵的第1格或其其附近内部-外部矩矩阵也只是利利用了部分信息，在一定定程度上描述述了企业各业务组合以及及企业整体的的相对竞争态势可选战略略22-6-5-4-3-2-10123456-1-2-3-4-5-6654321保守进取竞争防御分析工具之十十二：战略地地位与行动评评价矩阵FSESISCA横轴代表两个个内部因素纵轴代表两个个外部因素根据企业的不不同，其轴线可代表不同同的变量组合合给选定变量一一定的评分，，求出各数轴所所有变量的平平均分值将两个X轴和Y轴上的分值分别相加，，得到X和Y的值，其交点点和原点连接形成一个向向量向量所在的象象限就表明企企业应采取的的战略23分析工具之十十二：战略地位与行行动评价矩阵阵（续）战略地位与行行动评价矩阵阵轴线变量可可根据企业的的不同情况有有不同的变量量组合。财务优势(FS)投资收益杠杆比例偿债能力流动资金现金流量退出市场的方方便性业务风险竞争优势(CA)市场份额产品质量产品生命周期期用户忠诚度能力利用率专有技术知识识对供应商与经经销商的控制制环境稳定性(ES)技术变化通货膨胀率需求变化性竞争产品的价价格范围市场进入壁垒垒竞争压力价格需求弹性性产业优势(IS)增长潜力盈利潜力财务稳定性性资源利用资本密集性性进入市场的的便利性生产效率和和生产能力力利用率内部战略处处境外部战略处处境24分析工具之之十三：大大战略矩阵阵低高高竞争地位市场增长低大战略存在在波士顿矩矩阵和通用用电气矩阵阵类似的缺缺陷大战略矩阵阵是制定备备选战略的的常用工具具，主要依依据市场增增长和竞争争地位评价价结果来确确定可选战战略。由市场增长长和竞争地地位的高低低组合可以以形成四个个象限。处于不同象象限的企业业和业务，，可选战略略也有所不不同。25分析工具之之十四：定定量战略计计划矩阵定量战略计计划矩阵是是一种分析析比较可选选战略以确确定可行战战略的矩阵阵。在分析析得出的可可选战略中中，根据战战略对各关关键因素的的影响（战战略吸引力力）、权重重，得出其其总分，从从而作出战战略选择。。关键外部因因素权重AS备选战略战略1战略2战略3TASASASTASTAS关键内部因因素123n123nAS=吸引引力分数；；TAS=吸引力总分分；吸引力分数数：1=没没有吸引力力；2=有有一些吸引引力；3=有相当吸吸引力；4=很有吸吸引力26分析工具之之十五：竞竞争态势矩矩阵（CPM）用于确认企企业以及企企业主要竞竞争者的优优势、劣势势和相对竞竞争地位。。关键因素权重评分加权评分总计注：评分值值表示企业业对各因素素是否作出出了有效的的反应：1=弱；2=次弱；；3=次强强；4=强。为为了简化，，只列出5个关键因因素，比实实际矩阵中中的因素少少得多。1.0评分评分加权评分加权评分被分析企业业竞争企业1竞争企业2市场份额价格竞争力力财务状况产品质量用户忠诚度度举例27分析工具之之十五：竞竞争态势矩矩阵（续）竞争态势矩矩阵与内部部因素评价价矩阵和外外部因素评评价矩阵的的评分、权权重、加权权总分确定定方法相同同——不同之处在在于：基于比较而而涉及的竞竞争企业不不止一个；；比较内容包包括企业内内部和外部部两个方面面；关键因素更更为笼统，，不包括很很具体的硬硬数据，而而且可能集集中在内部部问题；对外部因素素不再像EFE那样分成机机会和威胁胁两类；竞争企业在在相同的因因素上进行行比较。竞争态势矩矩阵只是利利用了部分分信息，在在一定程度度上描述了了企业的相相对竞争态态势28分析工具之之十六：优势-弱势势-机会-威胁矩阵阵(SWOT)机会-O12n12n12n12n12n12n12n12n……………………优势势-S弱势势-W威胁胁-T优势势项项目目弱势势项项目目利用用机机会会克服服弱弱势势减少少弱弱势势回避避威威胁胁利用用优优势势回避避威威胁胁发挥挥优优势势利用用机机会会SOWOSTWTSWOT矩阵阵是是制制订订战战略略的的匹匹配配阶阶段段的的分分析析工工具具。。这个个矩矩阵阵是是在在内内部部、、外外部部关关键键成成功功因因素素确确定定的的基基础础上上，，根根据据判判断断结结果果将将内内部部优优势势与与弱弱势势、、外外部部机机会会与与威威胁胁分分别别列列出出，，由由内内部部与与外外部部的的两两种种状状态态以以及及相相互互匹匹配配关关系系，，形形成成了了左左列列四四种种不不同同的的组组合合。。29分析析工工具具之之十十七七：：逻逻辑辑树树(问问题题树树)它能能保保证证解解决决问问题题的的过过程程的的完完整整性性一个个概概念念性性框框架架它能能将工工作作细细分分为为一一些些利利于于操操作作的的部部分分确定定各各部部分分的的优优先先顺顺序序明确确地地把把责责任任落落实实到到个个人人一个个系系统统性性的的分分解解过过程程它是是所所界界定定的的问问题题与与议议题题之之间间的的纽纽带带纽带带它能能在在解解决决问问题题的的小小组组内内建建立立一一种种共共识识“确确定定范范畴畴””逻辑辑树树它是是什什么么？？它有有什什么么用用途途？？30逻辑辑树树的的种种类类将一一项项事事物物细细分分为为有有内内在在逻逻辑辑联联系系的的副副议议题题假设设一一种种解解决决方方案案，，并并确确认认足足够够必必须须的的及及足足够够的的论论据据来来证证明明或或否否定定这这种种假假设设说明明可可能能的的决决策策和和相相关关的的决决策策标标准准之之间间的的联联系系类型型描述述为什什么么使使用用什么么时时候候使使用用将问问题题分分解解为为可可以以分分别别处处理理的的利利于于操操作作的的小小块块较早早集集中中于于潜潜在在的的解解决决方方案案，，加加快快解解决决问问题题的的进进程程确认认对对目目前前要要做做的的决决定定有有关关键键意意义义的的问问题题在解解决决问问题题过过程程的的早早期期，，这这时时还还没没有有足足够够的的可可以以形形成成假假设设的的基基础础当对对情情况况有有足足够够多多的的了了解解，，能能提提出出合合理理的的假假设设当对对事事务务及及其其结结构构有有良良好好的的理理解解，，并并可可以以将将此此作作为为沟沟通通工工具具议题题树树假设设树树论据据一一论据据二二论据据三三是否否树树??是否是否建议议一一建议二二建议三三*也也称为为演绎绎树或或分解解树等等。31逻辑树树的用用途议题一一议题二二议题N从一个个被粗粗略界界定的的复杂杂问题题...明确完整利于操操作…到到有有完整整内在在联系系的一一系列列相关关议题题那么，，现在在我该该做什什么呢呢？逻辑树树32用价值值树的的方式式分解解各个个业务务的价价值体体系价值树树影响方方面以地产业业务为为例原则在各价价值驱驱动因因素中中选择择最关关键的的几个个作为为考核核指标标考核指指标以以5-10个为为佳，，太少少会出出现考考核片片面，，太多多会使使被考考核者者无重重点性性明确被被考核核的对对象销售收入物业管理建造成本项目数量营销销售费用行政费用折旧库存应付款维修费服务费销售面积价格投资资本回报率利润投资资本营业收入产品成本费用营运资金固定资产÷––+租赁收入管理费用+x+++x+++33分析工工具之之十八八：七七步成成诗法法1.界界定定问题7.交交流沟沟通2.分分解解问题题3.优优先先排序序4.议议题题分析析5.关关键分分析6.综综合合建议议考虑效效果：：客户需需要知知道什什么？？考虑效效果：：客户需需要知知道什什么？？考虑速速度：：树的哪哪一部部分对对于问问题来来说是是最为为重要要的？？考虑效效率：：工作小小组的的时间间应使用用在哪哪些方方面及如如何使使用考虑““然后后呢？？”：：我要证证明或或否定定什么么？问题考虑效效果：：客户需需要知知道什什么？？考虑分分解和和假设设：问题的的关键键因素素是哪哪些？？？34交流沟沟通工工具之之一：：用幻幻灯片片说故故事准备备故故事事图图解解：：画画出出你你所所持持论论点点的的完完整整结结构构，，以以每每张张图图表表上上方方的的讯讯息息文文字字串串连连成成一一个个合合乎乎逻逻辑辑又又具具说说服服力力的的故故事事。。35交流沟沟通工工具之之二：：行动最终产品收集信息建立关系涵盖主要观观点被访谈者感感到放松建立关系将观点融入入导语画图(书书面)讲解(口口头)有价值得最最终产品准确合乎逻辑相关充分理解主主题，没有有误解有说服力达成共识访谈解决问题交付主题结构36谢谢大家！！379、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:35:5320:35:5320:351/1/20238:35:53PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2320:35:5320:35Jan-2301-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。20:35:5420:35:5420:35Sunday,January1,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2320:35:5420:35:54January1,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。01一一月月20238:35:54下下午午20:35:541月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月238:35下午午1月-2320:35January1,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/120:35:5420:35:5401January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:35:54下下午8:35下下午午20:35:541月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。20:35:5420:35:5420:351/1/20238:35:54PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2320:35:5420:35Jan-2301-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。20:35:5420:35:5420:35Sunday,January1,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-23