世联策划培训开盘筹备及销售执行二

开盘筹备及销售执行世联培训资料世联培训资料客户积累价格方案开盘、选房1234营销跟进客户积累定价开盘、选房123客户积累认筹（VIP卡）（取得预售许可证前禁止）客户登记产品推介会会员卡、积分卡展会及活动发展商客户资源世联客户资源

客户积累定价开盘、选房123定价定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个要素，因为一个组织为其产品制定的价格在决定该组织的收入、利润并在竞争上起着非常重要的作用。价格制定步骤选择定价目标测定需求估计成本分析竞争者的成本、价格和提供物123564选择定价方法选定最终价格在制定价格政策时，必须考虑多种因素，可以将其分成6个步骤价格目标选定定价目标利润导向数量导向竞争导向利润投资回报率销售速度市场份额稳步增长避开竞争挑战、击败领导市场选择定价方法价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。成本规定了某价格的最低底数竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点独特的产品特点是其价格的最高限度低价格高价格在这个价格上不可能获利在这个价格上不可能有需求成本竞争者的价格和代用品价格顾客评估独特的产品特点通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特定的价格。选择定价方法——3C3C——需求、成本、竞争目标收益定价认知价值定价通行价格定价成本加成定价拍卖式定价集团定价心理定价收益风险定价选择定价方方法——3C3C——需求、成本本、竞争目标收益定定价认知价值定定价通行价格定定价成本加成定定价拍卖式定价价集团定定价选定价格心理定价价收益风险定定价影响因素品牌质量（（正相关））广告宣传（（正相关））房地产市场场定价方法法选择定价目目标客户意向竞争市场12354选择定价方方法选定最终价价格房地产市场场定价方法法市场比较法法客户分析法法竞争定价法法类比法上限法BCG矩阵法市场比较法法选定参照目目标，权重重很重要相同条件下下，参照目目标的权重重关系如下下：高档盘：同同档次>同目标客户户类型>同楼盘所在在区域中低档盘：：同楼盘所所在区域>同档次>同目标客户户类型适用范围：：完全竞争争市场，有有同质替代代产品确定市场调调查

的范范围和重点点对影响价格格的各因素素以及权重重进行修正正对每个重点点调差项项目进行调调差交易情况修修正比较结果表表——比准价格综合、分析析、提出核核心实收价价范围和建建议核心实实收价1234651、筛选可比比楼盘2、确定权重重3、打分4、比准价形形成产品结构相相似、区域域接近目标客户相相似，销售售期重合根据与项目目的竞争关关系。评定定指标：1)客户重叠程程度2）和项目距距离的远近近29项比准指标标：区位类：区区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性性规划设计指指标类：项项目规模/容积率/商业配套/车位数量比比/园林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能能化户型结构类类：实用性性/采光通风/赠送面积/户型创新景观及视野野：景观内内容/景观面宽品质展示类类：建筑外外观/园林效果/公共部分品品质/物管形象/样板房效果/交楼标准展展示项目品牌类类：发展商商品牌/专业阵容/前期推广形形象例：市场比比较法进行行步骤比较项目确确定方法：：定位或部部分户型相相近且质素素相当的同同期楼盘1、筛选可比楼盘2、确确定定权重重3、打打分分4、比比准准价形形成成片区自然升值市场同期项目比较客户投资收益项目名称实收均价比准系数比准均价权重权重均价兴业华庭47001.0955149.0330%1544.71滨海春城48001.0304944.8030%1483.44香槟广场55000.8524686.0025%1171.5丽晶国际50000.864300.0015%645比准均价4824.65在不不考考虑虑项项目目溢溢价价因因子子的的情情况况下下，，项项目目的的比比准准价价格格为为：：———4824.65元/平方方米米———客户户分分析析法法投资资者者关关注注投投资资收收益益率率。。因因此此对对价价格格非非常常敏敏感感，，一一旦旦价价格格超超过过预预期期时时，，便便放放弃弃购购买买；；首首置置客客户户关关注注月月供供与与租租金金比比值值关关系系，，此此类类客客户户需需要要进进行行测测算算；；当客客户户购购买买意意向向及及价价格格意意向向非非常常清清楚楚时时，，对对客客户户意意向向的的分分析析直直接接指指导导价价格格生生成成。。分析析客客户户构构成成分析析置置业业目目的的客户户价价格格取取向向分分析析确定定均均价价城市市主主场场价价格格报报告告分析析客客户户构构成成分析析置置业业目目的的客户户价价格格取取向向分分析析根据据3月25日—4月8日登登记记的的客客户户群群分分析析来来看看，，本本项项目目90%以上上的的客客户户是是投投资资客和和周周边边中中低低端端自自用用客客户户（（包包括括过过渡渡性性居居住住）），，因因此此他他们们较较关关注注的的是是租租金金和和投投资资回回报报率。。因因此此本本区区域域内内同同类类产产品品的的租租金金颇颇具具参参照照意意义义。。高端自用客户（游离客户）中低端自用客户（主要客户）投资客户（核心客户）比例10%40%50%构成第三地用途的享受型客户用来办公的客户周边改善生活环境的客户为子女买房的客户初次置业的客户全市范围内投资的客户对价格的关注点总价首期月供与租金的关系投资的稳定性投资收益率550050004500本项项目目客客户户构构成成图图示示例：：泰泰华华俊俊庭庭投资资客客户户关关注注点点：：投投资资回回报报率率片区自然升值法市场比较法投资收益法按市市场场住住宅宅投投资资回回报报率率5%-8%之间间计计算算，，一一般般投投资资客客户户预预期期于于10-15年内内收收回回成成本本。。设：：本本项项目目均均价价为为P面积积：：60平米米的的两两房房现现租租金金：：1500元/平米米（（参参照照好好旺旺角角））则：：月月供供=P*60*80%*81.762/10000≤1500+200P’max≤≤4949元/平方米结论三：根据投资收益益法推算，得得出本项目合理价格应小小于4949元/平方米：竞争定价法将本项目的各各个产品与其其他项目中可可能会与之产产生竞争的产产品进行点对对点的分析各个不同面积积不同总价的的单元的客户户是不一样的的，他们只会会将你的三房房和竞争对手手的三房比，，而不是将你你的三房和你你的四房比单单价。因此点点对点的竞争争分析是至关关重要的适用范围：竞竞争市场、定定价细化新天地名居价价格报告类比法项目有市场新新产品类型，，无法直接定定价以片区外其他他项目的该类类产品与其他他产品的比值值作为参照制制定本项目中中该产品的价价格区间例：以市区TOWNHOUSE与社区其他产产品的比值作作为相对参照照的类比定价价，可为第五五园中的TOWNHOUSE产品制订价格格区间项目名称物业类型不同物业均价（元）不同物业价格确定基准价格比率（其它物业类型/TH）第五园价格比率熙园洋房错跃式洋房10000明星产品1：1.67第五园TH占总套数的23%，总建筑面积的21%。承担了实现本项目利润最大化的重要角色。修正比率后，确定本项目价格比率为：多层：1：1.86洋房：1：1.67小高层：1：1.64高层：1：1.78林语洋房9000小高层8500现金牛产品1：1.76TOWNHOUSE15000标杆产品----------中旅.国际公馆多层8200现金牛产品1：1.83小高层8500现金牛产品1：1.76复式10000明星产品1：1.5TOWNHOUSE15000明星产品----------中信红树湾高层平面8500现金牛产品1：1.88复式9500明星产品1：1.68TOWNHOUSE16000标杆产品----------瑞和耶纳多层9000现金牛产品1：1.89小高层12000现金牛产品1：1.42洋房14000明星产品1：1.21TOWNHOUSE17000标杆产品----------第五园物业类型均价（万元/㎡）类比其他物业类型与TOWNHOUSE的比值第五园TOWNHOUSE均价区间（万元/㎡）情景洋房0.55-0.61：1.670.92－1多层0.5-0.551：1.860.93－1.02不考虑本项目目TOWNHOUSE在产品和营销销中可能的溢溢价因素，TOWNHOUSE的单价在10000元/平米上限法项目有市场新新产品类型，，无法直接定定价以上游的可替替换产品为上上限创新产品定价价原则——以上游的可替替换产品为上上限0成本客户感知价值值：客户愿意支付付的最高价（（上限）售价客户驱动力营销的作用：：1、提升客户的的感知价值；；2、找到愿意支支付更高价格格的客户（市市场细分）万科城宽HOUSE的上游产品为为城市核心区区域100万元总价的准准二次置业单单位，因此130平方米的宽HOUSE的高限单价为为7500元/平方米米；面积区间（㎡）

均价（元/㎡）总价（万元）中信红树湾230-24011000250-260天鹅堡230-25012000270-300第五园园TOWNHOUSE的上游游产品品为中中信红红树湾湾和天天鹅堡堡的大大平面面单位位，即即总价价的高高限在在230-250万元；；第五园园合院院TH面积区区间为为180-200㎡，合院TH定价为为1.15-1.25万元/㎡BCG矩阵阵法项目有有多种种产品品组合合，每每一种种的市市场竞竞争性性各有有不同同，应应对每每一种种产品品分别别进行行定价价，同同时为为实现现项目目目标标，考考虑一一个最最有利利的价价格组组合适用于于较大大规模模、多多种产产品组组合的的项目目第五园园中A、B类TOWNHOUSE分别具具有产产品优优势和和景观观资源源，可可以作作为产产品组组合中中的明明星产产品，，A类定价价为1.2万元/平方米米，B类定价价为1.5万元/平方米米。高市场增长率率高明星STAR现金牛牛问题QUESTION瘦狗DOG相对市市场份份额波士顿顿矩阵阵CASHCOW让合院院TOWNHOUSE成为现现金牛牛——合院定定价为为1.1—1.2万元/平方米米均价的的确定定均价代代表什什么从习惯惯上说说，一一个楼楼盘的的均价价代表表了市市场对对其物物业质质素的的综合合评价价在本质质上，，均价价表现现为开开发商商对项项目总总体销销售额额的预预期价格表表生成成朝向差差确定定实地勘勘察——确定关关键影影响因因素——打分表表——不同专专业打打分——确定极极差——确定朝朝向差差层差实地勘勘察确定关关键楼楼层差差别——确定层层差局部调调整价格表表价格表表生成成——价格表表分析析（价价格分分布、、极差差、开开花））——外部竞竞争分分析（（点对对点））——调整到到位认知价价值方方法———溢溢价因因子利用在在营销销组合合中的的非价价格变变量在在购买买者心心目中中建立立起认认知价价值产品溢溢价（（附送送面积积、空空间、、形象象高档档、独独特配配套、、独特特权益益）营销溢溢价（（高形形象、、高推推广））资源溢溢价（（与稀稀缺度度成正正比））品牌溢溢价价格策策略价格的的核心心：技技术重重要，，策略略更重重要价格策策略的的工具具：核核心均均价、、销控控与价价格走走势、、层差差、朝朝向差差、折折扣率率折扣率率促销销控价格走走势市场供供应内容策略的的考虑虑因素素市场竞竞争性性够不不够保证近近期目目标完完成保证销销售走走势与与目标标吻合合最终目目标实实现我们在在制定定价目目表的的过程程中，，不时时回过过头来来看一一看，，这几几个方方面是是否都都考虑虑到了了，并并且作作出相相应的的安排排.即使无无法解解决，，也是是思考考和努努力之之后的的选择择。当信息息不对对称的的局面面逐渐渐改变变，原原有的的一些些手段段逐渐渐失效效，价价格表表和价价格策策略的的设置置变得得非常常关键键不同质质量价价格战战略1.溢价战略2.高价值战略3.超值战略4.高价战略5.中等价值战略6.优良价值战略7.骗取战略8.虚假经济战略9.经济战略高高中低低中产品质质量价格各玩各各的竞争战战略骗取战战略均价策策略的的方式式时间价格1.理想2常见4糟糕3市场5？资源集集中市场竞竞争劣势地地位不同策策略的的选择择策略发展商状况市场状况产品状况可达成目的1提升无资金压力，品牌需求平稳，可控，体量大，较平庸占领份额，逐步提升2.取脂有回笼要求，体现档次动荡，但有机会一般，考虑少量后期提升尽快获得利润3.综合前期要求舒缓资金压力，价值最大变化，机会和威胁参半较小，不考虑后期提升可变化，降低风险客户积积累定价开盘、、选房房123选房选房的的功能能是什什么？？首先是是广告告。VIP卡对项项目的的最大大价值值并不不在于于诚意意客户户本身身，而而在于于买卡卡客户户具有有传播播功能能，在在卡量量达到到一定定程度度便具具有了了媒体体特征征；其次才才是蓄蓄水造造场，，保证证相当当比例例成交交的手手段；；同时，，具有有对项项目进进行价价格测测试的的功能能。选房的的本质质：对项目目充分分了解解并具具有绝绝对诚诚意的的客户户，以以充足足的房房源以以相对对多的的展示示促进进成交交，提提高销销售率率和价价格，，奠定定项目目销售售的基基础。。开盘的的目的的与前前提条条件目的：：营造市市场关关注，，制造造热销销氛围围，达达到短短期促促销。。加深深老老业业主主及及其其亲亲友友对对项项目目的的美美好好印印象象，，通通过过口口碑碑传传播播楼楼盘盘形形象象，，形形成成扩扩散散效效应应，，加加大大市市场场影影响响力力继续续巩巩固固项项目目的的市市场场形形象象，，实实现现价价格格支支撑撑前提提条条件件：：销售售法法律律手手续续完完备备工程程形形象象良良好好现场场包包装装到到位位宣传传资资料料齐齐备备销售售资资料料齐齐备备开盘盘活活动动的的具具体体内内容容活动动时时间间活动动宗宗旨旨与与目目的的主要要内内容容活动动地地点点参加加单单位位和和人人员员活动动议议程程安安排排现场场包包装装各单单位位的的分分工工细细化化费用用预预算算开盘盘期期的的阶阶段段营营销销措措施施活动动的的目目的的：：持续续引引起起公公众众关关注注，，发发动动老老业业主主客客户户资资源源；；整合合品品牌牌资资源源，，建建立立客客户户信信心心；；聚集集现现场场人人气气，，营营造造销销售售氛氛围围。。活动动的的原原则则：：应有有针针对对性性，，目目的的明明确确应与与项项目目优优势势相相结结合合应符符合合项项目目形形象象合理理整整合合各各种种资资源源，，控控制制成成本本1.活动动开盘盘期期的的阶阶段段营营销销措措施施2.优惠惠、、促促销销送全全屋屋精精装装修修或或装装修修款款折上上折折送全全屋屋家家私私电电器器大抽抽奖奖送保保险险老带带新新团购购优优惠惠开盘盘期期的的阶阶段段营营销销措措施施3.媒体体发布布开开盘盘信信息息邀请请记记者者报报道道炒炒作作增加加上上门门量量强调调项项目目卖卖点点展会会9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:55:4203:55:4203:551/5/20233:55:42AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2303:55:4203:55Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:55:4203:55:4203:55Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2303:55:4203:55:42January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20233:55:42上午03:55:421月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:55上上午午1月月-2303:55January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/53:55:4203:55:4205January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:55:42上上午3:55上上午午03:55:421月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:55:4203:55:4203:551/5/20233:55:42AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2303:55:4203:55Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:55:4203:55:4203:55Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2303:55:4203:55:42January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20233:55:42上上午03:55:421月-231