业务管理及人员管理知识技巧

回款知识培训（四）（2013年）业务员回款的技巧业务员在回款中一般经常要犯如下的错误

1.在公司规定的回款期限将要到期时才去对客户进行催讨货款。一般来说，这种情况对方都会将回款日期再延期几天，此时，业务员就违背了公司规定的回款期限，业务员个人及公司的利益就受到了损害.延长回款日期公司利益受到损害2．与客户商谈回款时间时态度含糊或是不明确。此种情况非常有害，如果你在向客户供货时不明确回款期限，一般情况下很多的客户在货已经收到后，如果没有下次的合作，都会恶意拖欠货款，此时就会给公司造成很大危害。不明确回款期限客户恶意拖欠货款给公司造成危害3．业务员在业务操作中没有向客户明确表达货物的单价，造成客户在回款时以公司不可能批准的价格与你结算，此时就会给业务员个人造成损失。没有明确货物单价业务自己损失4．因为没有在公司规定的开户标准下伪造公司规定的《商品买卖合同》或是私自向客户供货，或是将不确定的事项加上自己人为的原因在公司主管面前说假话，造成在回款时找不到人，给公司造成极大的危害。伪造买卖合同私自给客户供货主管面前说假话回款时找不到人给公司造成极大的损害5．在公司规定的信贷额度外相信客户“这回的货到就给你付款”等谎言，当货物送到客户手中时又被客户种种理由所欺骗，给公司造成损失。货到了就给付款种种理由欺骗针对上述情况，业务员在回款时要注意以下几种情况：1．最少在公司规定的回款期限到期前五天向客户追讨货款。

2．供货前必须让客户在合同或《供货价格确认书》上签字，明确供货价格，与回款期限及所需的相关手续。3．供货时一定要客户打公司规定的标准欠款单据。4．必须客观向公司及公司主管反映客户情况，公司有关部门经理也必须对业务员所提供的客户信息进行实地考察。前五天明确供货价格反映客户情况，部门经理进行实地考察5．必须在公司规定的签订合同所要求的所有手续合格后才能向客户发放货物。6．一经发现客户在恶意拖欠货款，其信用已经不能让公司相信的情况下，不能再向客户出货，严格遵守公司规定的：“前帐未清，不谈下回交易”的原则，业务员在这个客户身上除了收款，不能再有其它任何的业务往来。

7．部门经理要坚决杜绝业务员内外勾结，恶意欠款。前帐未清不谈下回交易

业务员回款的技巧11．回款时要将回款原因与客户说清楚，要尽可能让客户支持你的工作，要让客户明白你在公司面前能够交差对与他来说有多大的好处。良好的回款对于客户来说有很大的好处2．要款时要注意时间与场合，一般初次要款或是有可能在很短时间内可以清回的款，或是客户并不是恶意欠款的情况下，要注意时间与场合，一般来说在不妨碍客户形象与做生意的前提下向其索要，要向其很耐心地解释你的苦处，尽可能要让其支持你的工作；对于客户恶意欠款一定要很严厉地向其要款，将其视为骗子对待，对于骗子不要给其留什么脸面，也不要相信骗子的话。回款良好的客户不妨碍客户形象与做生意为前提恶意欠款的客户视为骗子对待，不留情面视情况而定3．客客户多次失失约时可以以很耐心地地向其其说明明下次来来要钱钱的时时间，，并且且要向向其声声明：：如果果你下下次来来时还还象这这次一一样，，可能能结果果不会会象今今天一一样，，并且且向其其说明明，我我公司司在清清理呆呆帐时时的常常用方方法，，让其其明白利利害关关系。4．可可以对对于平平时关关系不不错但但要款款时比比较困困难的的客户户，去去要款款时可可以带带一点点小礼礼物或或是给给其一一点小小恩小小惠的的方式式解决决。5．要要明白白一点点，客客户的的钱一一直会会是很很紧的的，只只有通通过像像剂牙膏膏一样才才能将将其货货款结结回。。让客户户明白白不回回款的厉害害关系系业务员员回款款的技技巧21：理理直气气壮必须要要有坚坚定的的信念念。一一个个人在在催收收货款款时，，若能能信心满满怀，遇事有有主见见，往往往能出奇制制胜，把本本来已已经没没有希希望的的欠款款追回回。反反之，，则会会被对对方牵着鼻鼻子走走，本来来能够够收回回的货货款也也有可可能收收不回回来。。认认为催催收太太紧会会使对对方不不愉快快，影影响以以后的的交易易。客客户户所欠欠货款款越多多，支支付越越困难难，越越容易易转向向他方方（第第三方方）购购买，，你就就越不不能稳稳住这这一客客户，，所以以还是是加紧紧催收收才是是上策策。。必须要要有坚坚定的的信念念才能能出奇奇制胜胜2：额额小为为妙若若非要要铺货货，不不论是是新客户户还是是老客客户，，交易易的金金额都都不宜宜过大大。宁宁可自自己多多跑几几趟路路，多多结几几次账账，多多磨几几次嘴嘴皮，，也不不能图图方便便省事事。须须知欠欠款越越多越越难收收回。。有有些客客户，，一开开口就就要大大量进进货，，并且且不问问质量量，不不问价价格，，不提提任何何附加加条件件，对对卖方方提出出的所所有要要求都都满口口应承承，这样的的客户户风险险最大大。额小为为妙3：条条件明明确要清楚楚规定定交易易条件件，尤其其是对对收款款日期期要作作没有有任何何弹性性的规规定。。例例如：：““售完完后付付款””、““10号以以后付付款””，这这样的的规定定非常常容易易扯皮皮。交交易易条件件不能能由双双方口口头约约定，，必须须使用用书面面形式式（合同同、契契约、、收据据等）），并加盖客客户单单位的的合同同专用用章。若若仅盖盖上经经手人人的私私章，，几个个月或或半年年之后后再去去结账账时，，对方方有可可能说说，这这个人人早就就走了了，他他签的的合同同不能能代表表我们们单位位；有有的甚甚至说说我们们单位位根本本没有有这个个人。。如果果加盖盖的是是单位位的合合同专专用章章，无无论经经手人人在与与不在在，对对方都都无法法推脱脱或抵抵赖。。4：事事前催催收对对于支支付货货款不不干脆脆的客客户，，如果果只是是在合合同规规定的的收款款日期期前往往，一一般情情况下下收不不到货货款，，必须须在事前就就催收收。事事前前上门门催收收时要要确认对对方所所欠金金额，并告告诉他他下次次收款款日一一定准准时前前来，，请他他事先先准备备好这这些款款项。。这样样做，，一定定比收收款日日当天天来催催讨要要有效效得多多。事前催催收确认金金额告知收收款日日完成回回款5：提提早上上门到到了合合同规规定的的收款款日，，上门门的时时间一一定要要提早，否则则客户户有时时还会会反咬一一口，说我我等了了你好好久，，你没没来，，我要要去做做其他他更要要紧的的事，，你就就无话话好说说。客户理由：我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事客户反反咬一口口6：直直切主主题对对于付款情情况不不佳的客户户，一一碰面面不必必跟他他寒暄暄太久久，应应直接了了当地告诉诉他你你来的的目的的就是是专程程收款款。如如果收款人人员拐拐弯抹抹角、、吞吞吞吐吐吐、羞羞羞答答答的，反反而会会使对对方在在精神神上处处于主主动地地位，，在时时间上上做好好如何何对付付你的的思想想准备备。拐弯抹抹角吞吞吐吐吐羞羞答答答直接了了当7：耐耐心守守候看看到客客户处处有另另外的的客人人不要要就走走开，，一定定要说明来来意，，专门门在旁旁边等等候。因因为为客户户不希希望他他的客客人看看到债债主登登门，，这样样做会会搞砸砸他别别的生生意，，或者者在亲亲朋好好友面面前没没有面面子。。在这这种情情况下下，只只要所所欠不不多，，一般般会赶赶快还还款，，打发发你了了事。。在在等候候的时时候，，还可可听听听客户户与其其客人人交谈谈的内内容，，并观察察对方方内内部部的的情情况况，，也也可可找找机机会会从从对对方方员员工工口口中中了了解解对对方方现现状状到到底底如如何何，，说说不不定定你你会会有有所所收收获获。。耐心心等候候注意意观观察察8：：以以牙牙还还牙牙若若对对方方摆摆出出千千般般解解释释万万般般苦苦衷衷，，你你就就以以同同样样的的方方式式回回敬敬，，摆摆出出比比他他更更多多的的苦苦衷衷。。若若对对方方向向你你叩叩三三个个响响头头，，你你就就给给他他叩叩六六个个响响头头！！以同同样样方方式式回回敬敬9：：不不为为所所动动如如果果客客户户一一见见面面就就开开始始讨讨好好你你，，或或请请你你稍稍等等一一下下，，他他马马上上去去某某处处取取钱钱还还你你（（对对方方说说去去某某处处取取钱钱，，这这个个钱钱十十有有八八、、九九是是取取不不回回来来的的，，并并且且对对方方还还会会有““最最充充分分””的的理理由由，，满满嘴嘴的的““对对不不住住””），，这这时时，，一一定定要要揭揭穿穿对对方方的的““把把戏戏””，，根根据据当当时时的的具具体体情情况况，，采取取实实质质性性的的措措施施，，迫迫其其还还款款。不好好意意思思、、对对不不住住采取取实实质质性性措措施施，，迫迫其其还还款款10：：缠缠缠缠缠缠如如果果经经过过多多次次催催讨讨，，对对方方还还是是拖拖拖拖拉拉拉拉不不肯肯还还款款，，一一定定要要表表现现出出相当当的的缠缠劲劲功功夫夫，或或者者在在侦侦知知对对方方手手头头有有现现金金时时，，或或对对方方账账户户上上刚刚好好进进一一笔笔款款项项时时，，就就即即刻刻赶赶去去，，逮逮个个正正着着。。11：：求求全全责责备备如如果果只只收收到到一一部部分分货货款款，，与与应应收收金金额额有出出入入时时，你你要要马上上提提出出纠纠正正，而而不不要要等等待待对对方方说说明明。。12：：辞辞旧旧迎迎新新在在收款款完完毕毕后后再再谈谈新新的的生生意意，这这样样，，新新生生意意谈谈起起来来也也会会比比较较顺顺利利。。13：：无无款款无无货货不回回款款就就回回货货应收收金金额额有有出出入入时时，，立刻刻纠纠正正14：：诉诉诸诸法法律律撕撕破破脸脸后后还还不不行行，，即即诉诸诸法法律律，强制制执执行行。15：：功功成成即即退退收收回回款款后后要要及及早早离离开开，，以以免免他他觉觉得得心心疼疼。。走前前三三件件事事：：1.告告诉诉他他××××产产品品现现在在正正是是进进货货的的好好机机会会，，再再过过10天天就就要要涨涨价价若若干干元元，，请请速速做做决决定定以以免免失失去去机机会会等等等等。。2.还还要要告告诉诉他他与与自自己己联联系系的的时间和方方法。3.再度度道谢之后，马马上就走走。业务员回回款的技技巧3客户拖欠欠货款的的情况非非常复杂杂，尤其其是酒类类产品，，很难完完全用制制度来杜杜绝欠款款问题。。其实，，在回收收货款的的过程中中，销售售人员起起着关键的作作用。以下归归纳的行行之有效效的具体体方法公司客户销售人员员关键作用用通过对客客户工作作中的不足之处处进行放大，专找客客户毛病病指出其其工作的的种种不足足。可以暗示就是这种种不足造造成任务务无法完完成，如如果不能能回款会会有什么么样的处处罚，以以至于无无法合作作等利害害关系，，客户在在工作中中不可能能尽善尽尽美，当当然也知知道自己己的问题题，既然然被抓住住“小辫辫”，就就只能答答应回款款。1.吹毛毛求疵法法2.情感感感化法法通过与客客户良好的客客情关系系或私交交，运用情情感打动动客户使使其帮助助你给公公司回款款，达到到回款的的目的。。如通过过与客户交谈谈或利用个人人的讲述述，告诉客客户遇到到什么问问题、如如果不能能完成公公司会怎怎样处罚罚，总之之很为难难，利用用客户的的同情心心和朋友友关系来来达到目目的。3.双簧簧表演法法和同事配配合，一个唱唱白脸一一个唱红红脸，达达到回款款目的。。某销售售人员和和他的同同事在处处理一个个客户回回款问题题上就采采用了此此方法，，当时该该客户各各方面任任务指标标完成的的都不错错，但在在淡季为为整体完完成任务务仍需要要压货。。在没有有办法的的情况下下，同事事唱起白白脸，首首先对客客户发难难，指出出客户如如不能回回款就重重新增加加或调整整客户，，而作为为红脸的的某销售售人员则则站在客客户的立立场上与与同事争争得面红红耳赤，，就差没没打起来来了。客客户见此此情况，，一方面面劝和，，另一方方面问还还需要多多少回款款，最终终积极配配合工作作。相互配合合，实现现回款4.欲擒擒故纵法法对客户提提出的问问题和要要求表示示解决很困困难，几几乎不可可能，待对方方提出只只要解决决就会回回款时，，马上确确认，使使对方无无回旋的的余地，，实现回回款的目目的。什么意思思呢？成语典故故---欲擒故故纵欲擒故纵纵：擒：：捉；纵纵：放。。故意先先放开他他，使他他放松戒戒备，充充分暴露露，然后后再把他他捉住。。欲擒故故纵是兵法三十十六计的第十六六计。原原文为：：“逼则反反兵，走走则减势势。紧随随勿迫，，累其气气力，消消其斗志志，散而而后擒，，兵不血刃刃。需有孚孚光。”译义：逼迫敌人无路可走走，它就就会反扑扑；让它它逃跑则则可减弱弱敌人的的气势。。追击时时，跟踪踪敌人不不要过于于逼迫它它，以消消耗它的的体力，，瓦解它它的斗志志，待敌敌人士气气沮丧、、溃不成成军，再再捕捉它它，就可可以避免免流血。。按照《《易经··需》卦卦的原理理，待敌敌人人心心理理上上完完全全失失败败而而信信服服我我，，就就能能赢赢得得光光明明的的战战争争结结局局。。5.明细算账账法对认为利润小小或淡季不愿愿意进货的客客户，业务人人员可以通过过与其他产品品对比找出自自己产品的优优势来说服客客户。如资金利用率、、资金占用量量、每年给客客户带来的利利益（包括渠渠道上的、名名声上的、利利润上的），，总之找到自己己的长处与别别人的短处去去比，来说服服客户回款。。对比优势，说服客户回款款6.预定进货货法即利用客户的的信誉，在货货物未到之前前与客户一起起合作将产品品预售给终端端，实现货物物的分流。货物客户、业务终端预售合作7.协销回款款法在找客户回款款前，先帮助助客户下市场场收几笔下线线客户的欠款款。对于客户户的经营困难难，就利用自自己的知识，，帮助其分析市场，制定策划促销销方案等，以自己的的诚心和服务打打动客户，往往可可以收到很好好的效果。1、帮客户分析市场2、制定策划促销方案3、以诚信和服务打动客户表扬录布鲁斯负责业务：丁丁永刚客户情况：前前期老账拖欠欠，一直不给给结款，后经经业务员努力力追缴，现在在账款已经全全部结回。小资色拉：负责业务：丁丁永刚客户情况：前前期现结客户户，后期送货货不给结款，，经业务员多多次沟通，结结回所欠货款款，现为现金金客户，送货货即结款。谢谢1月-2304:06:4404:0604:061月-231月-2304:0604:0604:06:441月月-231月月-2304:06:442023/1/54:06:449、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:06:4504:06:4504:061/5/20234:06:45AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2304:06:4504:06Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:06:4504:06:4504:06Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2304:06:4504:06:45January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20234:06:45上上午04:06:451月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:06上上午1月-2304:06January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/54:06:4504:06:4505January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:06:45上午午4:06上午午04:06:451月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:06:4504:06:4504:061/5/20234:06:45AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2304:06:4504:06Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。04:06:4504:06:4504:06Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2304:06:4504:06:45January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20234:06:45上午04:06:451月-2315