世联中谷合肥蜀山名筑销售执行报告

让一杯咖啡的时间，成为一个成功的开始！1体验营销在蜀山名筑中的应用广州市世联房地产咨询有限公司2004/02/26【价值挖掘与展示】谨呈：中谷房地产开发公司2目标导向行动在2005年春节前完成总货量的90％销售资金回笼预算：人民币1.8亿元实现销售均价约5000元/m23目标下的战略目标下的行动目标下的背景营销执行报告……竞争分析市场大势目标下的背景客户分析项目分析4价升量增，市场进入高速发展期；目标下的背景市场大势别墅市场,快速上升；2003年住宅价格上涨10%2003年1-11月，住宅销售同比增涨60%52004别墅大战一触即发柏景湾逸湖居0.22万㎡和庄3万㎡金色池塘5万㎡碧海山庄0.43万㎡华府竹丝苑7.2万㎡碧湖云溪4.7万㎡维多利亚2.7万㎡已浮出水面的项目供应量已达22万㎡，1200套；尚不包括潜在竞争。2003年1-11月，合肥全市住宅销售仅139万㎡。供应量猛增大蜀山片区最集中TOHO大量面市大蜀山片区

琥珀山庄片区

经济开发区片区

竞争急剧升级！目标下的背景市场大势6【2004年合肥别墅主要竞争项目】【2004年合肥别墅潜在竞争项目】维也纳森林别墅、本项目西面别墅项目、邮电物业大蜀山别墅项目、柏景湾四期高档住宅、其它住宅项目中包含的别墅……项目规模户型面积价格销售情况和庄约70套，1.7万㎡联排别墅190-280㎡4300-4400元/㎡积累1年,开盘4个月,销售约40套碧海山庄联排别墅约10套叠式别墅约8套约0.43万㎡联排别墅:280㎡叠式别墅:220㎡4600元/㎡(送一间40㎡房)缓慢,月均1-3套柏景湾.逸湖居二期约10套约0.22万㎡叠式别墅254-383㎡5600元/㎡二期销售放缓,开盘5个月,销售约15套碧湖云溪二期联排别墅50套双联别墅36套叠式别墅134套约4.7万㎡未确定预计联排4000元/㎡一期基本售完二期未推出华府.竹丝苑约390套7.2万㎡叠式别墅170-220㎡2700元/㎡一期开盘2个月销售约20%维多利亚2.7万㎡独体别墅5600元/㎡销售基本停滞金色池塘二期5万㎡叠式别墅为主具体面积未定预计3800-4000元/㎡未开盘目标下的背景市场大势7高端产品消化速度明显减缓，市场承接力减弱。置业者追求成熟方便，停留于生活型需求。经济型别墅大量出现，迎合市场、产品雷同。市场分析结论目标下的背景市场大势8【金色池塘】产品：一般地理位置差，交通极不方便。190㎡叠式别墅，产品尚可，但缺乏冲击力，没有豪宅气质。营销：力度大大T型广告牌、营销中心包装到位，示范园林、样板房全面展示，保安服务服务热情周到、报版轰炸。销售：市场追捧一期推出20套别墅早已售完（包括样板房），多层住宅销售火爆。二期拟更改规划，以别墅为主，推售面积计划5万㎡价格：3500元/㎡目标下的背景竞争分析9【柏景湾逸湖居】产品：较好地处成熟片区，配套完善。户型设计有亮点，小区人工湖、绿化已完工。营销：虎头蛇尾一期以活动主要，老总亲自做推介。营销力度大。二期未作主题推广，希望通过普通住宅销售带动别墅销售。销售：一期快速消化，二期销售缓慢一期40套，推出即售50%。二期推出6个月，销售40%价格：5600元/㎡目标下的背景竞争分析10【和庄】产品：较好追求中式风格格的别墅感觉觉，在风格与与功能的协调调上比较成功功，即有别墅墅空间感，也也具备了中式式古典风格特特征。营销：方向错误执着于以产品品优势打动客客户，一味强强调文化品味味。营销上不不断失误（长长达1年积累累期、不主动动与客户联系系、价格与销销控一成不变变……）销售：销售较慢积累一年，开开盘4个月，，销售不超过过40套。近近期开始通过过现场活动吸吸引客户，卖卖场人气明显显有所增强。。价格：4300元/㎡目标下的背景景竞争分析11【碧海山庄】产品：较差280㎡联排别，，空间凌乱，，从外立面到到内部空间都都缺乏竞争力力。营销：不重视销售工作停留留在最初级阶阶段，通过报报版吸引客户户上门，无营营销中心包装装，无现场展展示，客户步步行（或自已已开车）1公公里到工地看看楼。销售：销售缓慢联排别墅仅33套，公开开销售时部分分已内购，销销售速度极慢慢，每月约1-3套。价格：4600元/㎡目标下的背景景竞争分析12给我们的借鉴鉴:合肥豪宅定律律一:产品有有亮点合肥豪宅定律律一:营销方方向正确合肥豪宅定律律三:包装到到位,充分展展示目标下的背景景竞争分析13目标下的背景景客户分析目标客户：承受总价100-120万的别墅买买家14目标下的背景景官—政府、机机关、事业单单位高层。（极低调，不用用自己名字买买房。年收入入20万的单单车族）在这个政府色色彩浓郁的城城市，谁是我我们的客户？？官商—具有政政府背景或关关系的商人。。（低调，不轻易易表态希望证证明自我，又又能过于张扬扬）民企—通过自自己努力先富富起来的一批批人。（繁忙的商人人。豪爽、易易冲动、看中中就买）高知—高校教教授、高科技技企业主、医医生（追求格调，又又缺乏明确方方向）客户分析15目标下的背景景客户特征职业—邮政、电信、、财税、银行行、能源、海海关等事业单单位，房地产、通讯讯、外贸、医医药等政府关联行行业科技、商业等等新兴行业高校教授、医医生等高知群群体【社会特征】年龄—35-50岁岁家庭—大大多是三口之之家，有些与与父母同住教育—学学历不高，大大多为大专及及中专学历居住—本本市90年代代后新建的小小区（柏景湾湾、琥珀山庄庄等）休闲—与与朋友喝茶聊聊天、打麻将将、看报（合合肥晚报、新新安晚报）客户分析16目标下的背景景客户特征【置业特征】居住在90年年代以后新建建的住宅小区区（柏景湾、、琥珀山庄……）购买并并不为解解决居住住问题。。追求更高高的居住住质量，，对自己己需求并并不明确确，缺乏乏引导。。“在合合肥找不不到好的的别墅””感性，容容易跟风风，“羊羊群效应应”。认同点依依次为：：地段、、景观、、安全、、产品、、配套、、物管客户分析析17目标下的的背景在阳光花花园买的的房，一一家三口口住，孩孩子读大大学，父父母偶尔尔来，对对对的居居住条件件不太满满意。。本项目地地理位置置认可，，称“合合肥只有有一个大大蜀山””别墅目前前还没有有看到好好的。会考虑购购买别墅墅，但总总价不超超过100万，，250㎡左右右。一定要有有花园，，有一个个安静的的地方，，感受大大自然。。露台应该该很好，，夏天晚晚上雨后后在露台台上感觉觉很好。。在位置确确定的情情况下排排序：服服务、安安全、环环境。前前提是房房子要好好。吴总：五十岁左左右，在在合肥管管理连锁锁超市，，客户写真真客户分析析18目标下的的背景重点客户户群游离客户户群偶得客户户群官、官商商民企、高高知家在合肥肥，外地地工作者者外地居民民，办公公需求核心客户户群客户圈层层客户分析析19目标下的的背景他们有实实力，更更向往更更高质量量的生活活。他们们感性，，不成熟熟。客户分析析结论我们引导导的空间间很大！！客户分析析20目标下的的背景【我们的优优势】现推出项项目中离离大蜀山山最近，，看大蜀蜀山角度度最好。。离森林公公园最近近。地坪抬高高配套交通通便利户型优势势明显外立面精精心设计计,八角角窗,弧弧形落地地玻璃楼间距至至少15米前后双庭庭院灰空间运运用。43-52㎡地下室,配工人人房、卫卫生间，，合肥独独有项目分析析21目标下的的背景【我们的优优势】每个户型型都有独独特之处处：A：中西西厨分离离，景观观餐厅；；主卧带带书房、、步入式式衣帽间间B：面宽宽9米，，客厅开开间5.7米，，吹拔空空间C：局部部挑空，，10平平方米大大厨房D：客厅厅开间5.6米米,带阳阳台,局局部挑空空E：内庭庭院,局局部挑空空F：餐厅厅挑空,南向30㎡㎡超大露露台G：南向向露台，，5米开开间项目分析析22目标下的的背景【我们的劣劣势】容积率较较高工程进度度相对较较慢地理位置置较远森林公园园不具规规模项目分析析23目标下的的背景【我们的机机会】合肥别墅墅市场升升温蜀山区高高端市场场活跃国家叫停停别墅用用地豪宅客户户的可引引导性项目分析析24目标下的的背景【我们的威威胁】供应量增增长，竞竞争加剧剧竞争楼盘盘蓄势待待发项目分析析25目标下的的背景【与竞争项项目全面面比较】比较因素本项本和庄碧海山庄碧湖云溪柏景湾逸湖居评比自然景观距大蜀山最近，看山角度最佳，距森林公园最近地势低，看山角度较差，不邻森林公园本项目东北面，看山角度不佳，不邻森林公园无自然景观。邻南淝河，黑池坝，但无法近距离体验本项目自然景观最佳自然景观观项目分析析26目标下的的背景【与竞争项项目全面面比较】比较因素本项本和庄碧海山庄碧湖云溪柏景湾逸湖居评比户型每型总体没有缺陷，每款户型都有鲜明亮点部分户型有亮点，部分户型有明显缺陷户型没有特色，空间凌乱。空是尺度小，没有别墅的大气感觉。总体设计无缺陷，部分户型有亮点，面积过大。本项目户型设计优势明显建筑现代建筑风格，成熟稳重。中式风格，白墙黑瓦，砖混结构，档次感较低。建筑风格不明晰，难以形成鲜明市场印象。欧式风格。欧式风格，稳重，石材贴面，档次感强本项目建筑设计，处于中上水准。产品项目分析析27目标下的的背景【与竞争项项目全面面比较】产品比较因素本项本和庄碧海山庄碧湖云溪柏景湾逸湖居评比小区园林人工湖，绿草坡地，林荫大道。水系贯穿整个项目。中心园林设计。以主水景为主要园林带。湖畔感觉较好本项目园林设计，处于中上水准。总体规划容积率0.618容积率0.51容积率0.43容积率0.67容积率0.71本项目建筑密度，处于中等水准。项目分析析28目标下的的背景【与竞争项项目全面面比较】产品比较因素本项本和庄碧海山庄碧湖云溪柏景湾逸湖居评比营销——方向错误。初级水准。展示不充分。展示不充分未知。配套依托梦园、园景天下，尚可生活配套较差与项目相同较成熟，有合家福等公共配套成熟。本项目配套处于中等水准发展商中谷集团厚土,有一定影响力无影响力无影响力邮电,影响力强发展商品牌处于中上水准。项目分析析29目标下的的背景【项目分析析结论】本项目在在自然景景观上领领先本项目在在产品设设计上领领先我们能够够为客户户提供稀稀缺的景景观资源源和全新新的空间间享受，，有实力力成为合合肥高端端市场的的领军楼楼盘！项目分析析30目标下的的战略目标下的的行动目标下的的背景营销执行行报告………营销策略略形象定位位目标下的的战略营销战略略定位31领跑者姿姿态营销战略略定位32形象定位位大蜀山。。森林公公园。纯纯TOWNHOUSE社区【关键词词】：尊尊贵、地地位、宁宁静、文化、谨谨慎、安安全感目标下的的战略形象定位位合肥市场场TOWNHOUSE已经大大量涌现现，我们们需要修正形象象33形象定位位【关键词词】：尊尊贵、地地位、宁宁静、文化、谨谨慎、安安全感目标下的的战略形象定位位山水高尚尚别墅区区34宣传主线线准确地体体现项目目定位；；调动目标标客户情情绪；准确、集集中表达达物业卖卖点；便于在推推广活动动中延展展；大蜀山下下，居优优越之上上目标下的的战略形象定位位35卖点延展展：优越越生活六六大标准准目标下的的战略形象定位位优越生活活标准之之一：稀稀缺的外外部环境境相关卖点点：近距距离体验验大蜀山山、森林林公园的的独特优优势优越生活活标准之之二：成成熟区域域，便利利生活相关卖点点：交通通便捷，，快速直直达市区区，周边边商网林林立，生生活无忧忧。36卖点延展展：优越越生活六六大标准准目标下的的战略形象定位位优越生活活标准之之三：地地坪高人人一等相关卖点点：地势势区域最最高，迎迎合客户户喜欢高高高在上上心理。。优越生活活标准之之四：独独有超大大开间相关卖点点：超大大客厅开开间，吹吹拔，全全市仅有有。37卖点延展展：优越越生活六六大标准准目标下的的战略形象定位位优越生活活标准之之五：南南向超大大山景露露台相关卖点点：带观观景落地地窗或南南向超大大观景露露台。优越生活活标准之之六：有有地下室室的别墅墅才是真真别墅相关卖点点：超大大面积地地下室，，全市仅仅有。38策略总纲纲卖点挖掘掘全全面展示示体体验营销销集中资源源，凸显显综合优优势→→社社区区形象展展示强化差异异，挖掘掘产品价价值→→产产品形形象展示示高效推广广，高效效组织→→宣传传推广及及销售组组织目标下的的战略39营销策略略分解40一、社区区形象展展示目标下的的战略营销策略略分解一一——山水水高尚别别墅区41资源源宽敞、通通畅的道道路；绝无仅有有的山水水资源；；郁郁葱葱葱的森林林公园；；政府规划划区域定定位为高高尚住宅宅区；…目标下的的战略营销策略略分解一一社区价值值挖掘与与资源整整合——示范范园林提提前到位位目标下的的战略营销策略略分解一一示范园林林为什么么要提前前（6月月以前））展示？？展现环境境优势，，创造差差异竞争争。解决品质质展示滞滞后矛盾盾，增强强客户信信心。合肥别墅墅市场首首个示范范园林，，让我们们从竞争争中跳出出来。目标下的的战略营销策略略分解一一44形象墙示范园林工地围墙目标下的的战略营销策略略分解一一45目标下的的战略示范园林林展示要要点：形象墙入口大门门标志巨石石（刻上上项目名名称）保安岗亭亭工地现场场T型牌牌营销策略略分解一一46二、产品品形象展展示目标下的的战略——“生生活的艺艺术”营销策略略分解二二47为什么要要提前展展示产品品价值：：产品是项项目核心心竞争力力的主要要要素给客户足足够的想想像空间间提升项目目价值的的必由之之路目标下的的战略营销策略略分解二二48资源每种户型型都有独独特亮点点；全城独有有户户地地下室；；小区地坪坪抬高，，处处““高人一一等”；；良好的小小区规划划；规划有高高质量的的小区园园林；山水景观观好；丰富、有有层次的的生态/人人文景观观；…目标下的的战略营销策略略分解二二产品价值值挖掘与与资源整整合目标客户户特征回回顾：追求更高高的居住住质量，，对自己己需求并并不明确确，缺乏乏引导。。感性，容易跟跟风，“羊群群效应”。目标下的战略略营销策略分解解二为每个户型赋赋予生命！“福斯特的Dreamhouse””

A户型的的开扬、丰富富、有层次的的自然生态人人文景观；“圣·安东尼尼奥艺术之家家”B户型的优美美园林和自然然生活空间；；“让·卢维尔尔的生活空间间”

C户型型的时尚典雅雅生活情调；；……目标下的战略略营销策略分解解二价值提升关键键手段体验式售楼处处体验式样板间间生活艺术手册册目标下的战略略营销策略分解解二体验式售楼处处展示要点：：观景台咖啡绿化钢琴VIP洽谈室室目标下的战略略视听室（三维维动画演示））高尔夫练习器器安全助理服务生（西服服+耳麦）营销策略分解解二53体验式样板间间展示要点：：场景模拟背景音乐保洁随时服务务氛围营造细节展示嗅觉感受户型亮点目标下的战略略大蜀山生活的的全情演绎：：“让客户在大大露台上，点点燃一支烟，，与大蜀山做做一次关于人人生的畅谈””“让客户在庭庭院，感受森森林的呼吸，，听花开的声声音”产品细节和亮亮点展示：吹拔弧形落地窗超大主卧尺度度…营销策略分解解二54生活艺术手册册展示要点：：产品细节生活感受真正别墅生活活的宣扬目标下的战略略营销策略分解解二55模型（大比例例、亮灯、材材质高档）提供特约设计计师服务选材用料展示示……目标下的战略略附加价值展示示营销策略分解解二目标下的战略略园林形象展示示—部分园园林（人工湖湖）先于工程程竣工营销策略分解解三57为什么要提前前展示园林价价值：最大限度展示示产品优势，，全面提升客客户价值体验验。合肥市场创新新之举，容易易引发市场关关注。展示发展商实实力，增强客客户信心目标下的战略略营销策略分解解三58园林展示要点点：人工湖必须注注水、到位湖边放置具有有生活气息的的休闲设施目标下的战略略营销策略分解解三59目标下的战略略《优越生活手手册》分期推出，印印刷物料和网网络同期面世世《户型手册》》客户通讯录【宣传资料】】三维动画演示示（DVD/VCD）营销策略分解解四宣传推广60目标下的战略略目标下的行动动目标下的背景景营销执行报告告……工作计划销售实施目标下的行动613月4月5月6月7月8月9月10月11月积累期开盘黄金期内部认购期营销阶段强销期持续期尾盘期18/0412/0610/07VIP卡发售选房工程竣工开盘仪式市区营销中心开放12月工程进度会所竣工工程竣工板房、示范园林、主体封顶基础完工装修销售目标本期（累计）销售率40套蓄客45套25套45套10%（30％）25%（80％）25%（55％）18套10%（90％）20%销售实施目标分解销售100张以上VIP卡八周平均每周需卖卡12张以上平均每天需卖卡2张以上平均每天需有上门客户8人以上平均每月15-20套62【阶段一】积积累期时间段：2004年3月1日———2004年年4月18日日（周日）；；目的：维系早早期探访客户户，积累意向向客户，使客客户对项目初初步认知，初步试探市场场反应。前提必备条件件：销售准备：市市区营销中心心包装、海报报印刷、销售售热线、客户户登记表、销售200问、销销售人员（2名）、工装装、名片到位工程配合：工工地围墙涂刷刷完成绿化带土地平平整完毕，绿绿植已经进行行植栽工地现场巨幅幅广告牌到位位海关大道导示示牌到位现场保安到位位销售实施积累期63销售实施积累期【阶段一】积积累期宣传推广：采采用海报直邮邮，不采用报报纸、电视等等大众媒体发发布信息；主要宣传内容容为大蜀山卖卖点及开发商商品牌主要活动：中中谷品牌新闻闻发布会关键工作：人人员招聘与培培训；客户问询接待待（现场保安安需提前到位位）；客户访谈及直直邮；媒体推广计划划确定；销售物料及报报广制作；内部认购（VIP卡销售售）方案确定定；现场营销中心心及板房包装装方案确定；；64销售实施积累期【阶段一】积积累期中谷进军房地地产新闻发布布会主题内容：““国企巨头抢抢滩地产”———中谷集团团的强势登场场时间：4月11日（周日日）；参与人员：开开发商、政府府官员、媒体体、诚意客户户。地点：古井假假日酒店或同同档次酒店。。活动方式：中中谷发布进军军全国房地产产的消息，并并告知将在合合肥“大展拳拳脚”。活动目的：为为项目做品牌牌推广、引起起市场关注、、营造悬念；；联络及维系系客户，在小小范围内形成成传播热点。。65【阶段二】内内部认购期时间段：2004年4月18日———2004年6月12日（周六））；目的：市场导导入，全面造造势，价格试试探，为销售售预热，积累累和消化诚意客户。。前提条件：销售准备：折折页、户型手手册、VIP卡、VIP权益书、认认购协议书、销控文件件、按揭方式式、财务人员员到位；工程配合：工工程进度按计计划进行，进进度能有明显显感觉。销售实施内部认购期66宣传推广：：开始采用用主流媒体体，结合媒媒体、电台台炒作，宣宣传内容以形象象为主，配配合营销活活动信息主要活动：：产品推介介新闻发布布会蜀山论坛关键工作：：开盘（（选房）方方案确定销售物料制制作VIP卡销销售；现场营销中中心装修；；板房及现场场包装制作作；示范园林施施工。【阶段二】】内部认购购期销售实施内部认购期期67【主要活动动】产品推介会会时间：4月月18日与与VIP卡卡销售同时时开展。参与人员：：开发商代代表、建筑设计大大师、园林林设计大师师、施工单位位代表、代代理公司代代表、物管公司代代表、诚意客户户及到过现现场的客户户。地点：市区区营销接待待中心。活动方式：：开发商、、设计、施施工、代理理公司代表表，从各自自专业角度度向客户讲讲解项目特特点以及对对项目的理理解。活动目的：：加强对客客户的正面面引导，促促使客户下下订。销售实施内部认购期期68【主要活动动】蜀山论坛时间：5月月30日；；参与人员：：合肥文化化名人、政政府官员、、业内人士士、媒体记记者、诚意意客户及到到过现场的的客户。地点：古井井假日酒店店或同档次次酒店。活动方式：：业内讨论论，客户参参与，媒体体报导。先先确定合作作媒体，以以媒体名义义主办。活动目的：：对大蜀山山的规划前前景、人文文脉络、开开发前景进进行探讨，，对本项目目入市进行行正面引导导。销售实施内部认购期期69【阶段三】】开盘期时间段：2004年6月12日———2004年7月10日；目的：正正式销销售、达成成销售目标标前提条件：：达到预售条条件工程展示配配合到位宣传推广：：全方位媒媒体投入（（电视、直直邮、报纸纸），主要宣传内内容为大蜀蜀山卖点关键工作：：选房及公公开发售销售实施开盘期70时间：2004.6.12关键行动：：派筹、选选房关键条件：：预售许可证证/按揭银银行价目表/200问报纸公告/媒体炒做做（前一周周）客户信函/电话通知知（前一周周）选房须知/选房通知知函/筹码码现场营销中中心开放电脑销售系系统复印机/传传真机POS机礼品/抽奖奖奖品现场乐队/主持茶点重大节点：：选房【阶段三】】正式销售售期销售实施开盘期71时间间：2004.7.10关键行动：：开盘仪式式关键条件：：开盘show样板房园林展示户外广告更更换现场导示系系统更新人员邀请（（市领导））现场销售组组织鸡尾酒会重大节点：：开盘【阶段三】】正式销售售期销售实施开盘期726月份以后后的具体销销售策略和和执行工作作将在后期提提交3-6月份份具体的营营销执行工工作时间安安排计划详详见附件销售实施工作计划733月4月5月6月7月8月9月10月11月卖场展示市区营销中心现场营销中心、板房、示范园林、小区现场

/市区营销中心营销活动建立客户联系大型公关活动引起市场关注业主活动销售节点活动、现场小活动积聚人气、促销宣传渠道户外广告直邮户外、直邮、报纸户外、直邮、阶段性报广全方位造势、炒作积累期开盘黄金期内部认购期营销阶段强销期持续期尾盘期18/0412/0610/07VIP卡发售选房工程竣工开盘仪式市区营销中心开放12月工程进度会所竣工工程竣工板房、示范园林、主体封顶基础完工装修销售目标本期（累计）销售率40套蓄客45套25套45套10%（30％）25%（80％）25%（55％）18套10%（90％）20%广告传播蜀山/规划形象宣传、活动信息全方位宣传项目卖点、销售火爆、强销项目生活演绎促销定价促销定价价格公开、开盘促销尾盘促销均价试探价格封闭价格抬升，阶段性促销销售物料价目表、VIP卡、户型手册等内购资料楼书、模型海报、模型、200问客户登记本等海报、单张等销售物料更换及补充、客户通讯+++74我们是“领领跑者”，，要打一场场“必胜””的硬仗！！至此，我们们已共识———总结结我们的制胜胜关键在于于产品展示示和场景体体验！75市区营销中中心的户外外导示牌三维演示动动画制作贵司营销队队伍人手增增加广告公司确确定请物业管理理顾问目前，急需需开展的工工作——总结结76Thanks广州市世联联房地产咨咨询有限公公司2004年年02月26日Theend779、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:50:1803:50:1803:501/5/20233:50:18AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:50:1803:50Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:50:1803:50:1803:50Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2303:50:1903:50:19January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20233:50:19上上午03:50:191月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:50上上午午1月月-2303:50January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/53:50:1903:50:1905January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:50:19上午3:50上上午03:50:191月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。03:50:1903:50:1903:501/5/20233:50:19AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2303:50:1903:50Jan-2305-Jan-2312