世联-深圳龙华客户访谈报告

龙华客户访谈报告

——华为访谈附件二：1/19/2023开展工作内容11月6-7日描述目标客户特征，整合平台资源，咨询公司相关同事，了解龙华、坂田客户基本情况；11月8-9日通过同事介绍，对8名四季花城业主进行访谈11月10日设计调查问卷，针对8名华为员工进行访谈11月11整理资料，撰写报告2访谈人员情况共访谈17人华为员工8人四季花城业主7人万科城业主1人富士康员工1人说明：本次市场调查以面谈、电话访谈为主，采用“由点及线、由线及点”的方式，希望通过关键人物的介绍了解更多的情况。在调查过程中，参考乐公司其他同事的很多宝贵建议，因此虽然样本量较少，但本次访谈结果的参考意义较大。

项目访谈负责人：罗晶晶参与人：李淑卓、刘瑞平访谈对象3报告结构华为访谈结果富士康访谈结果四季花城业主访谈结果4华为访谈结论1

华为、富士康员工是坂田高端客户的主要构成部分高端消费者主要是华为、富士康员工占两企业员工总量的比例较小，但绝对数量较大华为总基地现已集中在坂田，拥有员工25000人，其中3/5的员工月收入在6000元以上富士康现有员工约3万，其中月收入在1万以上的约占20%从优品建筑的客户统计资料看：富士康员工有68人，约占15%：总价在25-65万间，30%选择一次性付款华为员工有31人，约占7%：总价30万-65万间，30%左右选择一次性付款5华为访谈结论2：华为员工考虑在关外置业的比例很小，绝对数量较大大部分被访问者表示自己的感觉只能代表华为部分员工的意见，根据所得问卷分析统计，估计考虑在关外置业的华为员工仅10%，其绝对量在4000人左右，剩下的90%不会考虑关外置业。被访问的8位华为员工中没有一人明确表示会在当地买房，只有2人表示在关内外价格差距较大的情况下会考虑关外置业。通过向被访问者打听其身边其他同事的置业倾向，大部分人表示周围很多人都不会考虑在关外置业参考被访对象所处阶层及其配合程度，结合公司相关资料，可以推测出下表：6华为访谈结论3

华为职工中租房的比例较大，大部分分布在新天下、周围农民房、关口附近

华为租房族主要是新来的员工，其中以应届毕业生居多，大部分租房族的居住条件不大好，存在改善的需求，但这部分人今后1-2年的支付能力有限华为工号在3万以后的员工租房比例很大，今年新招进来的5000名员工大部分是应届毕业生，所以有50%在外租房居住工号在2万左右的员工中也有部分租房，由于他们中有人来深超过1年，部分已经拥有自有物业，因此租房人员的比例在30%左右华为周围农民房治安没有保障，条件也很差，但是租金相对较低，三房租金在220左右，二房在250左右，一房租金在300左右，水电费自理。

百草园环境、条件都不错，有2000多个单位供员工使用，租金在600-1000之间，但是由于需求大，需要排队等候，只能满足部分人居住需求。新天下的房子环境相对百草园较差，租金与百草园相当，出租的单位几百个，也只能满足部分需求。7华为访谈结论4

华为99年的白领成长到现在已经有换房需求据调查推测，华为99年前后的白领现在基本上成长为三级或二级部门主管。他们之间有部分人购买的物业在四季花城，目前有能力支付万科城的物业价格。大部分被访谈者估计其中有30%的人考虑或者已经购买了万科城物业，有的是因为信赖万科品牌，有的是习惯了坂田的生活华为99年前后白领成长特征总结;1、对华为有较强归属感，习惯坂田生活；2、身价提升，有换房需求；3、子女成长，需要更大更好的空间；4、考虑把四季花城作为租售物业，所以换房5、部分人因为工作地点变化，也倾向于关内置业8华为访谈结论5

华为员工的成长期一般在3-4年左右华为做为一个高新技术产业公司，重诚信和品德，提倡“小成靠智，大成在德”。内部的管理规范，聘请国际级的IBM做管理咨询。典型人物：张生，工号2万左右，2000年进入华为，从基层工程人员做起，现已成为研发部的项目经理。年收入20-30万，手下管理约20来人。华为曾经出现过老板直接提拔人才的情况，使得刚进入公司不到一年的年轻人直接升级到二级甚至是一级主管位置。为调动员工积极性，华为曾利用内部股的形式增加员工收入和主人翁意识。随着公司壮大和管理的规范，这些情况已经不会出现，因此员工的成长期正常，一般在3-4年左右，快的也在两年半，慢的四年也差不多了9华为访谈结论6

华为员工的公司归属感强，但流动性也较大被访对象中除一人对公司的发展前景无感觉外，其余均选择“好”，占了90左右；但是有三分之一的员工对现在的工作不满意。这可能与被访问者大部分进公司时间不长，尚处于适应期有关。随着通信网络行业的竞争加大，国外有实力的企业进驻，华为在战略上也关注海外市场的发展，大量设立国外办事机构和科研中心，这样使得很多员工有出国工作的机会，也造成员工的流失，部分人选择深造，或者跳槽。被访问对象中也有很多人表示有机会的还是会考虑深造的，在华为长时间工作的可能性也不是很大。华为员工的流动性带来对物业的弱需求或者会导致投资性购买所占比重的上升10华为访谈结论7：华为为员工内部差差异较大，购购买力和置业业需求差异也也较明显一般员工中高领导层工号在1万以下，拥有股份分红收益，年收入60-100万基层部门主管工号1万-1万5，拥有股份分红收益，年收入20-40万工号2万左右，无股份分红收益，年收入15-20万工号3万-4万，无股份分红收益，年收入6-10万多次置业，不会考虑关外，在南山的豪宅区置业多多次置业，很少考虑关外，有的话也用于投资首次置业，出于经济原因，部分考虑关外大部分为考虑置业，租房生活者、住百草园者居多10%20%40%30%分类统计特征置业特征比例11华为访谈结论8：华为为员工不考虑虑关外置业的的主要原因是是配套不完善善，考虑的话话则是因为价价格华为公司接受受访谈的8人人全都表示不不考虑关外置置业的主要原原因是当地配配套不完善。。由于被访问的的8人中均是是普通员工，，只有一人是是经理，因此此考虑关外置置业的主要原原因的代表性性较弱，但从从被调查者的的介绍来看，，所列的原因因是有代表性性的配套不完善治安差关外环境形象不好交通未来去向不定12435上图是通过对被调查者回答的统计，得出不考虑关外置业的因子排序。这个排序比较具有代表性。图一：不会考虑的因子排序价格投资看好当地发展潜力方便上班1243上图的统计排序不具整体意义上的代表性，但是就被访者介绍，考虑关外置业的因子基本上是以上5点。由于所处阶层和收入状况不同，具有的排序会有变化。万科品牌5图二：会考虑的因子排序12访谈对象中表表示华为是个个高级知识分分子构成的团团体，对于环环境的追求是是有要求的，，另外考虑到到工作的封闭闭性，大部分分人希望在家家里带的时候候能够有更多多与外界交流流的空间对于家人的安安全考虑较多多，主要是当当地的治安不不好，所以有有此担忧环境最重要的的还是大环境境，这关系到到我家人的安安全和孩子未未来的教育———徐松涛，，工程师1、我觉得我们买买房关注得比比较多的是社社区的大环境境，因为总要要出去散步、、购物的，所所以对于交通通、治安、价价格、人居环环境比较关注注——黄生，工工程师在深圳购房意意向的都不打打算在关外买买房，关外是是环境差、不不安全的代名名词——周轩伟，，产品经理华为访谈结论9：华为为员工置业的的关注点是周周边大环境13从访谈者对万万科的看法以以及四季花城城的评价可以以看出花为的的大部分人对对万科的评价价较高，也觉觉得万科在华华为周边开发发物业主要是是针对华为人人但是大部分人人认为万科现现有的物业价价格偏高，相相对于南山来来说没有价格格上的优势华为访谈结论10：万万科在华为人人的心目中的的形象是“定定位高、产品品好、社区文文化好”被访问对象提提及万科及其其物业时用得得最多的词汇汇：高档环境好价格高社区好产品好有潜力为白领服务卖给有钱人14华为访谈总结结：项目小组组成员对“华华为人”的总总体感觉刘瑞平：1、所有被访谈的的人都很认同同华为的企业业文化，也很很喜欢华为，，2、有在深圳购房房意向的都不不打算在关外外买房，关外外是环境差、、不安全的代代名词3、他们都认为社社区内外的环环境都很重要要，但是更重重要的是社区区外部环境，，因为那关系系到他们日常常生活的环境境，更关系到到家人的安全全和子女的教教育4、、公司司的的通通勤勤车车提提高高了了他他们们出出入入关关口口的的便便捷捷度度，，为为在在关关内内买买房房解解除除了了后后顾顾之之忧忧5、、他们们普普遍遍对对深深圳圳这这个个城城市市的的认认同同度度低低，，女女朋朋友友或或者者配配偶偶不不深深圳圳的的，，在在深深圳圳安安家家的的可可能能性性很很小小15华为为访访谈谈总总结结：：项项目目小小组组成成员员对对““华华为为人人””的的总总体体感感觉觉罗晶晶晶晶————大大部部分分““华华为为人人””处处境境尴尴尬尬尴尬尬一一：：内内部部差差别别明明显显华为为的的普普通通员员工工占占了了员员工工总总数数的的70-80%。。这这部部分分人人中中有有5000人人是是新新入入职职不不久久的的应应届届毕毕业业生生，，工工号号在在2万万到到3万万左左右右的的那那批批人人进进入入华华为为的的时时间间相相差差了了3年年，，这这是是个个““断断层层””，，造造成成很很大大的的差差距距，，使使得得华华为为的的层层级级区区别别约约明明显显。。差差别别会会带带来来非非常常规规的的压压力力，，这这在在高高新新技技术术行行业业中中表表现现得得更更为为明明显显。。尴尬二：：高学历历与低起起点收入入华为大大学本本科以以上学学历的的人数数占了了80%多多，近近年来来大量量引进进硕士士及以以上学学历的的研究究生，，使得得员工工学历历结构构趋于于高端端。这这群人人的起起点收收入大大部分分在5000左左右，，由于于引进进国际际化的的管理理，这这种状状况基基本上上要持持续2年左左右时时间。。在置置业的的时候候，他他们一一方面面追求求知识识分子子的尊尊严和和享受受，另另一方方面又又不得得不屈屈从于于现实实制约约。这这也是是中国国目前前大部部分知知识分分子的的共同同处境境。华为员员工的的知识识构成成决定定他们们追求求文化化及文文明的的理想想，所所以他他们对对万科科的评评价是是很高高的；；但是是现实实中未未必能能一蹴蹴而就就的物物质追追求制制约了了他们们的这这种理理想的的实现现，他他们在在价格格上还还是很很慎重重的，，对安安全、、实用用、经经济、、合理理考虑虑得较较多。。但是是出于于对知知识的的了解解和追追求，，很多多人会会考虑虑今后后继续续深造造和出出国就就业。。16富士康康访谈谈结论论1：：富士士康大大部分分员工工收入入水平平较低低说明：：由于于富士士康可可利用用的样样本量量非常常有限限，因因此本本报告告只针针对具具有普普遍意意义的的结果果进行行总结结。“制造造的富富士康康”——制制造企企业的的不拥拥有核核心技技术，，利润润率较较低。。新员员工工工资在在3000左左右。“科技技的富富士康康”——引引进大大量““海归归派””高学学历人人士，，其工工资在在1万2左右右，相对对华为为等高高科技技企业业内的的同经经历人人员来来说，，工资资偏低低。公司大大部分分员工工的年年收入入在6万左左右17富士康康访谈谈结论论2：：富士士康员员工的的成长长期较较长，，升迁迁压力力较大大普通职员基层管理者中层管理者高层管理者3-4年3-4年3-4年被访问问者表表示在在富士士康的的成长长期较较长，，除非非有特特别高高的学学历或或者能能力超超群，，否则则大部部分人人3-4年年后仍仍是普普通职职员身身份，，而且且工作作压力力很大大，管管理封封闭，，员工工生活活单调调。18富士康访谈结结论3：富士士康员工关外外置业的比例例较大典型客户：张生：职位：工程设设计师来深年限：3-4年学历：研究生生（国外留学学归来）月薪：12000左右现住四季花城城：四房，面面积在220左右打算购买万科科城的物业（（身边有这种种想法的人较较多）购买四季花城城的原因：上上班近，关外外档次较高的的就只有万科科的房子富士康内像张张生这样情况况的人比例较较小，但总数数量很大，约约有几百人。。这部分人海海外归来或者者学历很高，，他们对楼盘盘档次有要求求，但碍于上上班的便利性性，大部分考考虑在关外置置业，万科是是他们的首选选。富士康基层职职工大部分也也考虑关外置置业，这与华华为的基层员员工想法有较较大差距，可可能是由于企企业性质造成成的，也和员员工的总体学学历水平有关关。富士康有有大量制造业业工人，关外外的低价是吸吸引他们置业业的主要原因因，很多人选选择优品建筑筑、风和日丽丽、假日托乐乐嘉等盘19富士康访谈总总结：项目小小组成员对““富士康人””的总体感觉觉罗晶晶——““富士康人””是龙华、坂坂田较高端物物业的重要购购买者1、公司性质质是“制造企企业”，因此此存在大批蓝蓝领工人，他他们收入中等等，置业的时时候考虑得最最多的是价格格和便利性；；2、富士康内内的一般员工工工作3-4年以后具备备了置业的经经济基础，相相对来说技术术类产业工人人的流动性不不大，因此对对坂田的归属属感较强，他他们大部分人人会考虑靠近近关口的物业业；3、富士康内内的层级差别别不多，但是是区别明显，，主要是技术术类蓝领和高高学历（海龟龟）的白领。。他们中很多多人考虑关内内置业，但是是对物业档次次的要求存在在差别；4、相对于大大部分关内白白领来说，富富士康员工多多选择一次性性付款的方式式购买物业20四季花城客户户访谈结论1：业主再次次置业的目的的地选择分化化明显四季花城业主主大部分99年-00年年的中等收入入白领。经过几年的成成长，群体变变化趋势是成成长为中层管管理者，部分分甚至做到企企业高层管理理职位。他们现在的支支付能力明显显提高，能够够购买高端物物业选择关内置业业：有支付能力追求更高的身身份象征后代教育等问问题其他继续关外置业业：习惯了当地的的生活对万科的信赖赖工作方便万科物业升值值空间大被访问的几位位业主大部分分是业内人士士，因此他们们的观点带有有片面性，根根据优品建筑筑的客户资料料分析，有很很多原四季花花城的业主，，从华为的访访谈中也发现现存在关外、、关内置业两两种倾向的原原四季花城客客户。因此，，本片的结论论1具有参考考价值21四季花城客户户访谈结论2：业主选择择万科以外的的关外再次置置业大部分不不是为了自住住从优品建筑的的四季花城业业主资料分析析可知：1、再次置业业选择大面积积大户型，总总价在65-80万之间间的物业（四四房，200平米左右居居多）2、再次置业业的目的有的的是为了解决决家人居住问问题（双亲或或者子女），，少部分是看看中优品产品品素质，有头头子需求3、再次置业业绝大部分选选择一次性付付款四季花城业主主关外置业不不选择万科的的比例较少，，大部分接受受访谈者表示示周围已经购购买了四季花花城的业主对对社区文化、、邻里关系评评价最高。他们再次置业业选择关内和和关外的比例例基本上持平平。万科城客户中中四季花城的的老客户也占占一定比例。。这批人基本本上对万科的的评价很高，，可以作为一一个群体，将将其特征描述述为“已成长长的白领，追追求精神和人人文享受，经经济基础好，，对万科信赖赖，典型的早早期白领”。。这批人中很很多人具有““万科人”特特点22四季花城客户户访谈结论3：业主中对对现有的周边边环境的不满满意是他们考考虑换房的重重要原因四季花城业主主对现状不满满意的因子排排序图：周边环境周围形象孩子教育交通周围配套12435被访谈者表示，在购买四季花城的时候周围基本上没有什么，现在有大批农民房兴建，导致环境杂乱，治安也受到影响。不满意因子排序图被访谈者均表示，梅林关口的交通阻塞成为龙华、坂田物业的主要制约，有时候堵车可能堵几个小时。被访谈者中有出于子女教育问题考虑关内置业，他们对于四季花城周围的环境和配套还是感到不满意。23四季花城访谈谈总结：项目目小组成员对对访谈的总体体感觉李淑卓卓——早期四季季花城的的万科人人大多属属于首次次置业，，目前已已经由原原来的白白领成长长为经理理人或主主管，成成为有车车一族，，拥有了了更强的的经济实实力，产产生了换换房需求求，但二二次置业业时，由由于要考考虑孩子子的教育育问题，，需要更更完善的的周边配配套，因因此，考考虑关外外购房的的可能性性不大。。罗晶晶———四季花城城业主的的集体典典型特征征是“由由早期年年轻白领领向成熟熟白领转转变”。。他们是是批能够够接受新新事物的的人，基基于理想想与现实实的差距距，他们们赞同万万科为自自己营造造的一种种独特生生活空间间，因此此对万科科心怀信信赖和亲亲切感。。随着地地位的变变化，他他们之间间出现了了分化，，有的变变得现实实，对实实际问题题的考虑虑，包括括后代教教育和身身份象征征之类的的问题较较敏感；；有的因因为经济济或者心心理原因因，把再再次置业业看得随随意些，，他们还还是万科科坂田的的拥护者者，把四四季花城城得物业业用于出出租。24本次访谈谈调查总总结：一、深圳圳白领的的成长期期问题：：深圳白领领的平均均成长期期是3年年随所在行行业的性性质和企企业属性性的不同同，这个个期限的的变化幅幅度在3-2和和3+2之间变变化任何两个个层次之之间的收收入差异异约在1500-2000左左右二、深圳圳白领的的心理倾倾向及需需求特征征分析：：深圳的城城市特征征和定位位决定了了其白领领阶层的的矛盾性性——追追求物质质与精神神渴求之之间的矛矛盾白领的心理理特征反应应在房地产产需求上的的特征是———价格与与物业形象象的双优结结合成熟型的白白领除非做做到最高领领导层或者者自己成为为老板，否否则易随时时间推进倾倾向于“物物质导向型型”群体高学历白领领的尴尬处处境反应在在行动上的的倾向性选选择是———倾向万科科。大部分分白领对万万科的感觉觉是“为我我造房子的的企业”、、“能够理理解我处境境为我着想想的企业””。万科第五园园打的又是是心理攻击击战，四合合院式的设设计与四季季花城做到到的社区关关系营造是是一脉相承承的，吸引引了大部分分关内客户户，打造另另一个里程程碑式品牌牌很有可能能25Theend!269、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:48:0303:48:0303:481/5/20233:48:03AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:48:0303:48Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。03:48:0303:48:0303:48Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2303:48:0303:48:03January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:48:03上午午03:48:031月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:48上上午1月-2303:48January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/53:48:0303:48:0305January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:48:03上上午午3:48上上午午03:48:031月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。03:48:0303:48:0303:481/5/20233:48:03AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2303:48:0303:48Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:48:0303:48:0303:48Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2303:48:0303:48:03January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月