业务模式的可行性

零部件市场渠道的模式选择与初步实施方案中期报告讨论版xx集团一体化市场物流咨询项目目录难点与对策业务的可操作性业务模式的可行性业务模式的两个核心要素：规模效应和流通服务品牌规模效应流通服务品牌大规模采购，获得低价对最终用户的采购影响力汽配流通业的基本特点之一，就是采购的规模越大，采购成本越低。流通企业赢利和生存的空间越大虽然也有少数的特殊的例子，如有让利的上限等，但总体而言，采购规模越大，越有谈判能力是根本的规律。如果树立起对终端用户的流通品牌效应，能对其产生采购影响力，就拥有了一把利剑，使我们面对产品制造商（国内和国外）、加盟商和国内外的中小整车厂商，都有很强的谈判能力。争取规模效应，打造流通服务品牌是业务模式的两块基石涵义解释业务模式必须回答三个问题对xx集团的吸引力－－我们为集团提供了什么价值？对制造商的吸引力－－我们为上游带来什么好处？对经销商的吸引力－－我们为下游带来了什么好处？对集团的吸引力－－我们为集团既提供经济价值，更提供了战略价值集团投资品牌连锁渠道集团收获经济价值战略价值基本价值核心价值成为一个独立的赢利性业务，是新的利润增长点为集团发战展提供附加价值经济价值－－xx连锁将会成为一个新的赢利性业务渠道利润率行业平均利润率xx连锁的利润率销售收入4%－50%5%－8%7%8.8%10%2亿4.8亿3亿xx连锁将成为一个独立的赢利性业务注：xx连锁的财务数据以建立10个DC为假设测算供应商的贡献供应商将铺更多的货进一步压低采购价格内部效率贡献提高了需求预测的准确性，将降低库存周转率高利润新产品的贡献可以推以自己的贴牌产品引入其他高利润的进口产品利润率提高的原因战略价值－－初步构建成一个面向最终用户的汽车服务品牌，对集团而言，这是核心价值汽车服务品牌的战略价值与国外零部件厂的合作：与国内外整车厂的合作：为集团内工业企业服务：作为基础平台，开发出新的品牌服务业务：合作1：为其提供进入中国的渠道，有望与其合作，为其配套生产，进入国外市场合作2：有望与其合资，从而获得技术国外厂商，为进口车提供OES的配件总经销和配送服务，在此基础上寻求更多的合作，如为其销售整车和零部件配套国内中小厂商，为其提供OES配件分销和配送服务，寻求更多合作服务1、直接增加销售量服务2、流通品牌成熟时，可以为其贴牌生产，消化生产能力汽车服务品牌之间有较强的关联性，因此可以在此基础上开发新业务，如连锁快（维）修、整车销售与租赁、消费信贷等，真正成为汽车市场中心。为制造商提供的价值：促进销售、提升（强化）品牌形象、代理服务、拓展产品线促进销售对OEM厂商，通过xx连锁销售可以保证其产品的市场占有率，同时宣传其产品对独立品牌的厂商，xx连锁的渠道优势将帮助其开拓市场制造商提升形象随着xx连锁品牌影响力的增强，公众对于体系内经营的产品将十分信任，入选产品的品牌形象将会得到提升全国连锁店的展示功能也能迅速提高产品的知名度代理服务制造厂家对最终用户的部分服务功能（例如退货与索赔，仓储与配送，教育消费者，告示等）可以由xx连锁来代理完成拓展产品线相关车型的产品线有些是可以拓展到其他车型的而制造商原有的营销体系很难完成，xx连锁可以帮助优秀制造商拓展其产品线，迅速占领市场为经销商提供的价值：除了可以降低3%的成本，还可以促进销售、改善管理、提升形象降低成本xx连锁各DC分销的产品将全国统一进货，大规模的采购降低了加盟店的进货成本全国中心库的建立和高效的物流配送体系将降低将加盟商的库存成本和配送成本加盟店促进销售连锁品牌效应将会吸引大量的不同需求的消费者，从而推动加盟商的销售xx连锁的整体市场推广规划将带动加盟商销售为加盟商提供的技术支持将提升其自身的服务质量促进销量增加改善管理统一的管理标准将提高加盟店的运营效率提升服务质量规范的培训体系将提升业务人员素质各地区的DC将统一协调各加盟店与工商、税务的关系，帮助加盟商解决非经营性难题提升形象统一的渠道品牌形象设计、宣传标志将提升加盟商形象，提高客户认知度目录难点与对策业务的可操作性业务模式的可行性目录难点与对对策业务的可可操作性性业务模式式的可行行性销售额计计算及相相关数据据的定义义产品线宽宽度加盟商规规定产品品采购比比例加盟经销销商所占占有的桑桑捷车市市场份额额定义指在总需需求中xx连锁产品品线所覆覆盖的产产品种类类占到市市场需求求种类的的比例对同一产产品加盟盟商在xx连锁的采采购数量量占它这这种产品品所有销销售数量量的比例例加盟商的的销售额额占整个个市场销销售额的的比例xx连锁所占占市场份份额=加盟商采采购比例例×产品线宽宽度×加盟经销销商所占占有的市市场份额额销售收入入=DC所在地区区桑捷车车保有量量×配件费/车*年×xx连锁所占占市场份份额根据xx现阶段段能力和和渠道战战略，选选择最常常用的200种种桑车捷捷达维修修备件作作为初始始的产品品线产品线不不能过宽宽产品线不不能过窄窄产品线过过宽将导导致采购购过于分分散，无无法达到到经济规规模xx目前在汽汽配流通通领域的的经验不不足，市市场预测测和判断断能力较较弱，产产品线过过宽将加加大管理理难度业务模式式中零售售店作为为最主要要目标客客户，其其需求特特征要求求产品围围绕车型型组织，，产品线线过窄将将无法为为客户提提供价值值产品线不不宜过宽宽或过窄窄，在启启动阶段段以最常常用的产产品为主主，逐步步扩充xx连锁经营营的200种常用件件占到维维修市场场备件的的70%xx连锁锁的加盟盟经销商商所占市市场份额额将逐步步增加，，最终接接近20%左右右的饱和和占有率率扩张步骤骤第一年第二年第三年12%（（3.5％）16%（（5％％）20%（（6.3％））此时占有有率将接接近饱和和状态，，不会有有大的变变化括号内为为对应的的在全国国的市场场占有率率第二年进进一步扩扩张可以以达到16%的的渗透率率第一年市市场空间间较大,可以达达到12%的渗渗透率产品线的的宽度和和联盟的的形式决决定了经经销商只只能以一一定比例例进行采采购起步步阶段的的采购比比率为60%汽配流通业中70%为中小经销商xx连锁的重点开发领域，约占汽配流通业中的40％此类经销商占比约为10%批发业务较多，xx连锁价格吸引力不足此类经销商占比约为20%分布过于偏远，开发成本过高按销售额估计的经销商结构存在市场场空间--xx连锁在在头两年年的市年份xx连锁所占市场份额(E)计算公式产品线宽度(K)经销商采购比例(L)加盟经销商的桑捷车市场份额(e)第一年5%E＝K*L*e70%60%12%第二年7.2%E＝K*L*e75%60%16%第二年7.2%E＝K*L*e75%60%16%市场份额额目标1个DC能覆盖盖经销商商的家数数全国约2万家，在在xx连锁10个DC覆盖范围围内约1万家10个DC所在区域域是保有有量排名名靠前的的地区，，相应的的经销商商数也相相应较多多市场开发发目标：：全国开发发800－1000家经销商商签订供供货协议议这些经销销商中的的15％发展为为使用xx连锁名义义的加盟盟商xx连锁DC覆盖区域域内约3000家每个DC营销人人员4人人在12月1日日到2月月28日日期间内内可以完完成80-100家经经销商的的签约目录难点与对对策业务的可可操作性性业务模式式的可行行性本项目的的难点主主要集中中在五个个方面不开票技术保障障人力资源源管理经验验商业信用用汽配流通通业内不不开发票票盛行，，xx连锁如何何来处理理这类问问题商业信用用差，体体现在经经销商层层，主要要是拖欠欠货款或或赖帐；；在制造造商层面面主要体体现在往往往不讲讲原则如果没有有技术保保障和检检验部门门,xx连锁的产产品质量量将很难难保证,影响品品牌人力资源源风险是是指xx连锁能否否快速获获得大量量汽配流流通的经经营管理理人才，，主要体体现在人人才引进进和人才才培训两两个方面面不论是内内部管理理还是外外部管理理，目前前都缺乏乏管理经经验如果xx连锁大大量进行行不开票票经营，，存在着着很大的的长期政政策风险险，而坚坚持开票票经营，，则面临临着无利利可图的的危险业内人士说：这个行业，一规范就死。这是xx连锁必须面对和解决的难题全国性的连锁企业，引人注意，易被人攻击，一旦追查起来，有很大的政策风险对于以后引入海外的战略投资者也不利无价格优势，因为不开票采购的成本会很低，往往低于减少的税率后的价格经销商愿意不开票，坚持开票意味着销售总量的减少可能会因为经销商的加盟意愿不强，而造成项目启动困难大量不开票经营的风险坚持开票经营的风险难点可能的措施适应环境，规避风险是否可以在各个DC的所在区域同时注册另一家公司，由其专门走不开票的帐，进行合理避税其它可行办法（讨论）不开票票技术保保障人力资资源管理经经验商业信信用如果xx连锁向向加盟盟商赊销，将面临临形成成大量量的坏坏帐的的风险险，而而坚持持不铺铺货，，则很很难达达到连连锁的的规模模效应应铺货将有坏帐风险，如果比例达到5%以上，将直接导致xx连锁运营现金流困难。尤其在启动初期，对大量的加盟商还无法全部了解，形成坏帐的比例可能较大。如果不铺货，将会：愿意加盟的经销商的数量少加盟向DC采购的比例不高连锁经营的规模效应很难体现，启动也很困难铺货将有坏帐风险不铺货将影响销售规模难点可能的措施适应环境，规避风险决策层是否批准折衷的办法，在如下条件可以适量铺货：交足一定量的保证金有资产抵押经考评后确定为优质的加盟商向下游游铺货货是国国内汽汽配流流通行行业的的基本本游戏戏规则则，xx连锁在在操作作时需需要谨谨慎更更要有有创新新不开票票技术保保障人力资资源管理经经验商业信信用如何保保证xx连连锁流流通中中的非非OEM产产品的的质量量，是是一个个重要要问题题不开票票技术保保障人力资资源管理经经验商业信信用xx连锁需需要选选择品品牌副副厂件件及一一般副副厂件件，如如何识识别，，保证证其质质量副厂件件往往往质量量不稳稳定，，如何何鉴定定即使是是OEM产品和和进口口产品品，也也往往往存在在质量量问题题，如如何解解决质量问问题如如何保保证难点点可能的的措施施适应环环境，，规避避风险险是否可可以与与xx集团的的技术术中心心合作作，进进行产产品的的技术术和质质量鉴鉴定，，保证证流通通渠道道里的的产品品质量量。在连锁锁渠道道建设设初期期就要要引进进精通通汽配配经营营的高高级管管理人人才，，这直直接决决定了了本项项目能能否顺顺利启启动没有熟悉汽配流通的高级管理人员的参与，将直接影响到本项目顺利启动本项目启动时就需要引进2个以上的精通汽配经营的高级管理人才，他们为项目启动带来的价值巨大：在业内影响力大，对上游的制造商，下游的经销商，都具有强大的说服能力，能加快项目的启动进程对产品组合有更合理的判断，避免在产品线上走弯路对于业务的扩张有较准确的把把握，能避免操之过急，也能抓住机会业务的精通和较强的管理能力更易在组织内树立威信，提高组织的运行效率高级人才需求不开票票技术保保障人力资资源管理经经验商业信信用管理风风险体体现在在内部部运营营管理理和外外部对对加盟盟商的的管理理两方方面内部运营管理对加盟商的管理能否形形成适适应流流通业业的经经营管管理机机制－权限限体系系（多多大程程度上上得到到集团团的授授权））－考评评及薪薪酬激激励体体系（（多大大程度度上区区别于于集团团的工工业企企业））－财务务管理理（财财务体体系是是否独独立））运营管管理水水平（是否否能达达到业业内领领先））－信息息管理理－采购购、物物流管管理－质控控、技技术管管理－品牌牌推广广与管管理加盟管管理－对经经销商商的宣宣传和和物色色－选选择择加加盟盟商商－加加盟盟商商的的改改造造（（推推行行门门店店管管理理标标准准））营运运的的激激励励与与监监管管－加加盟盟商商的的业业务务推推广广－加加盟盟商商的的采采购购监监管管－加加盟盟商商的的销销售售监监管管（（保保证证无无以以次次充充好好的的销销售售行行为为））－加加盟盟商商的的价价格格监监管管－加加盟盟商商之之间间的的竞竞争争协协调调－加加盟盟商商的的应应收收帐帐款款管管理理不开开票票技术术保保障障人力力资资源源管理理经经验验商业业信信用用内部部管管理理上上，，如如果果不不能能建建立立适适应应连连锁锁流流通通业业的的管管理理机机制制和和达达到到一一定定的的管管理理水水平平，，xx连连锁锁的的连连锁锁体体系系将将有有建建设设中中半半途途而而废废的的风风险险在薪薪酬酬激激励励上上，，汽汽配配流流通通行行业业的的特特殊殊性性决决定定了了必必须须有有不不同同于于xx集团团工工业业企企业业的的激激励励机机制制，，否否则则将将可可能能难难以以吸吸引引和和留留住住人人才才。。在运运营营管管理理水水平平上上，，如如果果管管理理执执行行能能力力不不能能达达到到业业内内领领先先，，与与其其它它行行业业的的流流通通连连锁锁企企业业相相近近，，就就可可能能无无法法实实现现对对加加盟盟商商的的承承诺诺，，不不能能降降低低成成本本，，成成为为一一个个毫毫无无竞竞争争优优势势的的企企业业。。xx连锁锁应应形形成成适适应应流流通通业业特特点点的的管管理理机机制制，，来来实实现现快快速速反反应应、、即即时时决决策策、、准准确确需需求求预预测测、、供供应应链链协协调调和和内内部部协协调调的的等等流流通通业业的的基基本本要要求求管理机制薪酬激励执行能力难点可能的措措施管理创新新，规避避风险在管理机机制上，，集团是是否可以以进行适适当授权权，支持持其建立立起有效效的管理理机制薪酬激励励方面，，集团是是否可以以考虑建建立与其其适应的的薪酬方方案。执行能力力方面，，则需要要集团的的决心，，和严格格的结果果导向型型的考评评制度和和用人制制度。外部管理理上，如如果不能能形成对对加盟商商的有效效激励和和协调监监管，xx连锁锁体系将将可能面面临失控控的危险险加盟管理理如果对加加盟商的的监管不不利，可可能的风风险有：：加盟商之之间恶性性竞争，，价格体体系被扰扰乱加盟商采采购和销销售低质质产品，，影响流流通品牌牌形象加盟商不不注意开开发维修修终端市市场，大大量批发发，扰乱乱体系的的运营加盟管理营运监管难点可能的措措施坚持原则则，灵活活经营连锁经营营中，对对加盟商商管理的的基本原原则必须须支持在坚持基基本的原原则的基基础上，，经营中中应注意意灵活多多变，适适应流通通市场变变化如果加盟盟管理不不善，可可能的风风险有：：经销商对对加盟没没兴趣，，加盟商商很少引入批发发商加盟盟，导致致原业务务模式的的扭曲，，连锁分分销体系系不伦不不类，最最终失控控加盟商引引进时没没有按必必要原则则规划，，加盟商商引进时时就引起起激励竞竞争，监监管和协协调困难难，最终终失控谢谢谢1月-2304:05:5904:0504:051月-231月-2304:0504:0504:05:591月-231月-2304:05:592023/1/54:05:599、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:05:5904:05:5904:051/5/20234:05:59AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2304:05:5904:05Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。04:05:5904:05:5904:05Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2304:05:5904:05:59January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20234:05:59上上午午04:05:591月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:05上上午午1月月-2304:05January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/54:05:5904:05:5905January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:06:00上午午4:06上午午04:06:001月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:06:0004:06:0004:061/5/20234:06:00AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2304:06:0004:06Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。04:06:0004:06:0004:06Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2304:06:0004:06:00January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20234:06:00上上午04:06:001月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月234:06上上午1月-2304:06January5,202316、少年年十