世联淡市营销对策二

淡市营销

积极心态的力量2008观察大势判断：看清环境，谨慎把握方向金融政策延续提高首付利率上调严审贷款交易税……强制结构调整政策土地清理经济适用房限价房90/70……市场参与者低价入市持币观望……一线城市：受928等新政影响北京上海等一线城市商品房成交量出现大幅度下降，平均降幅超过20%9.289.289.289.28-25.7%-23.0%-37.6%-43.5%二线城市：受928等新政影响天津杭州等二线城市商品房成交量出现大幅度下降，平均降幅超过30%9.289.289.289.28-38.9%-29.8%-51.2%-38.3%价格波动影响表现不同，但也有逐渐从一线城市到二线城市转移的趋势价一线城市销售均价逐渐出现明显波动价二线销售均价波动不明显长沙：11月中下旬起新盘销售减半，市场均价松动，但明星大盘价格依旧坚挺在售楼盘暗降措施：1、加州阳光，送2008美金。2、普瑞斯堡，折扣多，优惠活动频繁。新开盘楼盘保守定价：1、万科西街庭院，5700元/平米（带800元装修），一次性付款9.6折。3月底4月初开盘项目，暗降措施：1、共和世家：3月15日起，存入诚意金1万元，每天增值666元。2、汇一·紫东郡：5000元诚意金抵10000元房款。2008长沙放量供应1200-1500万，政策保障房将大量入市，增大市场压力。2007年供应后延：长沙市全年商品房施工面积约3100万㎡，累计批准预售937万㎡，同比增长22%；实现商品房销售面积894万㎡，销售金额306亿元，与去年同期相比分别增长29%和59%。2007年上半年，长沙市商品房供求比例为0.76：1，出现严重的供不应求现象。2007年长沙商品房销售量同比增长40.49%。90㎡以下中小户型供应占比为40.63%，销售占比为32.29%，比去年同期分别增长了12.43、5.08个百分点。2007年1-11月，土地市场共成交９６００亩，商品房建筑面积大约在１６００万平方米左右，未来市场供应被进一步放大。2008年，长沙市区经济适用房建设总量控制在100万㎡左右；由政府通过划拨方式供应1200亩土地用于保障性住房建设，其中经济适用住房建设用地1100亩，廉租住房建设用地100亩。动量因素B2008年，经世联排查未来长沙的市场整体放量在1200万-1500万。其中，中低价位、中小套型普通商品住宅（含经济适用住房）和廉租住房占70%以上

开发商/消费者对后市走势信心不足，观望情绪浓厚动量因素B湘江世纪城将直接低价入市预计4月底入市,价格约在4000元/平,团购3500元/平。预计将逐渐推出5000套，将对市场产生较大冲击奥林匹克花园在4月底/5月初将出优惠措施预计4月底奥林匹克花园将推北京公馆2.3，大约400套左右。销售人员表示：未来将在现有价格的基础之上，出一定的优惠措施。部分开发商低价入市，个别指标盘价格开始松动消费者信心不足，表现出明显的观望心理051015202530自住,计划延后自住,计划不变投资,放弃购买投资,计划不变减少购买量其它0%5%10%15%20%25%30%数量比例自住购房客中，看跌情绪严重，延迟购房几乎占一半；投资购房客中，放弃购买的几乎占一半；整体来看，受新政影响的占比达54%，但刚性需求仍占主导.新政对客户产生了一定影响,但仍有较大比例的客户保有购房计划,完全放弃的较少.2008预测市场走势——未来政策不明晰主导下的市场波动08年长沙市场压力不容乐观，价格上升空间有限，市场动波仍将持续。[动量因素]供应放量观望心理低价竞争[主导因素]金融政策走量——高度保持市场敏感，把握/主动创造小阳春，快速出货回现——看短不看长，降低不确定性风险影响，现金为王世联观点2008大势下，“走量&回现”是最大的主题房地产产市场场营销销是指指在以以客户户需求求为目目标的的指导导下，，所进进行的的有关关产品品设计计、销销售和和售后后服务务等与与市场场有关关的一一系列列经营营活动动。C产品渠道推广促销价格格以““4P””理论论为为基基础础，，结结合合房房地地产产独独特特的的营营销销方方式式，，我我们们将将房房地地产产市市场场营营销销分分解解为为七七个个部部分分：：价值值点点梳梳理理（（Product）；展示包装（Product）；推广（Place）；渠道（Place）；活动（活动促促销）；销售团队管理理（管理促销销）促销（包括价价格在内的促促销）Product产品Place渠道推广Price价格promotion促销“4P”理论房地产营销的的分类根据推广阶段段和宣传重点点，不同阶段段都要进行价价值点梳理，，以便契合阶阶段宣传主题题和配合销售售。促销价值点梳理展示包装推广渠道活动销售团队管理理价值梳理的方方法第一步：罗列列项目所有优优势、劣势外部：区域、、规划、交通通、景观资源源、配套（生生活、教育等等）、内部：规划、、建筑、园林林、产品、配配套、品牌（（发展商/物管）、其他他附加值第二步：通过过与竞争对手手分析，找出出项目能够形形成差异的价价值点第三步：筛选选项目特有的的价值点第四步：对筛筛选后的价值值点进行总结结提炼，形成成项目的宣传传主题价值梳理的辅辅助工具--FAB分析F（Features/fact）:项目本身的特点/属性A（Advantages）：相对于竞争对手项目的优势B（Benefit/value）：楼盘带给用户的利益/价值我有什么我好在哪儿

我能给你带来什么价值F（Features）A（Advantages）B（Benefit）现代产品（立面、个性设置）大盘商业风情品牌开发商未来都市二线拓展区……现代感会所（创新功能）大盘的第一期凹凸商业街品牌开发商品质感边界内的都市感（有边界的社区）阶层感创意与众不同（出众）特区——成就生活乐趣趣梅陇镇案例：：找到项目的的价值都市T台上的未来城城现在就是+梅陇镇定位：演绎个个性、时尚、、出位的项目目形象，迅速速引起市场最最广泛关注度度，建立项目目独特形象的的张力；影响：大盘持持续销售的市市场关注度，，低成本高蓄蓄客量；金地梅陇镇——上升期，主打打形象，展示示宣扬精神主主张，形象的的提升对销售售起关键性作作用金地梅陇镇——淡市期，回归归产品本身，，项目卖点整整合围绕产品品展开绝无仅有“峡峡谷式”享受受——户型大多数园林只只耐看三年，，台地园林则则让你每看常常新——园林创意大兴土木木，挑战你的的空间想象——空间设计把敬意留给设设计师，把下下个世纪的奢奢华留给自己己的家——精装修金地梅陇镇：：所向披靡的的质感关键字：精装修/大师/户型/园林推动因素：：价格通过设计制作，以外部、现场场以及物料料展示为载体，通通过恰到好好处的色彩配置、、设计尺度度、平面布布置等来达到有有计划、有有目的地将楼盘本身身的信息如如案名、咨咨询电话、、卖点、形形象气质、、以及产品品特性等种种传达达给市场客客户，并使使客户接受受展示包装装信息的过过程促销价值点梳理理展示包装推广渠道活动销售团队管管理展示包装构成要素外部展示现场展示物料展示户外广告楼体灯光字/条幅形象墙报版、LED（电子显示屏）售楼处大堂看楼通道、样板房园林楼书、折页纸袋、水杯户型单张楼盘展示包包装的构成成要素包括括三个方面面：外部展示、现场展示、物料展示楼盘盘展展示示包包装装策策略略策略略二二：：展展示示形形象象吻吻合合项项目目定定位位策略略三三：：展展示示形形象象高高于于项项目目定定位位策略略四四：：突突出出展展示示中中的的细细节节品品质质策略略一一：：抓抓住住主主题题，，无无限限放放大大项目目展展示示包包装装围围绕绕价价值值点点展展开开：：上上升升期期，，以以主主打打形形象象为为主主，，注注重重项项目目的的气气势势现场场布布置置大而而阔阔，要要求求能能够够容容纳纳更更多多的的客客户户项目目展展示示包包装装围围绕绕价价值值点点展展开开：：淡淡市市期期，，回回归归项项目目产产品品本本身身，，提提升升项项目目现现场场人人气气售楼楼处处空空间间及及桌桌椅椅缩缩减减，，便便于于聚聚集集人人气气富通通城城四四期期开开盘盘，，由由于于场场地地过过于于空空旷旷，，没没有有人人气气，，导导致致许许多多客客户户到到场场后后很很快快又又离离开开，，开开盘盘销销售售率率仅仅5%推广广是指指开开发发商商为为扩扩大大产产品品销销量量和和知知名名度度，，将将相相关关信信息息传传递递给给目目标标客客户户，，激激发发和和强强化化其其购购买买动动机机，，并并促促使使实实际际购购买买而而采采取取措措施施。。促销价值点点梳理理展示包包装推广渠道活动销售团团队管管理营销推推广的的目的的：建建立与与客户户沟通通的平平台１.建立项项目的的市场场知名名度２.让客户户知道道我们们３.让客户户产生生兴趣趣，引引起上上门４.让客户户认可可，并并产生生口碑碑传播播营销推推广途途径：：线上上推广广引起起市场场关注注，线线下推推广直直接打打出项项目卖卖点推广途径线上推广线下推广报纸广告电台广告户外广告电视广告车体广告网络广告直邮广告短信广告告夹单广告告派单分展场………引起市场场关注塑造项目目形象确定项目目市场占占位直接传递递项目信信息渗透项目目卖点维系客户户持续关关注度营销推广广的关键键关键一：：需要言言之有物物；——能清晰的的告诉客客户你卖卖什么关键二：：推广信信息与销销售重点点结合——让推广真真正为项项目销售售服务关键三：：结合销销售阶段段，有重重点的投投放——降低营销销成本，，将钱花花在刀刃刃上关键四：：在客户户看得到到的地方方，做文文章——实现推广广效果最最大化上升期，，营销费费用投入入较大，，项目推推广全方方位铺开开，主打打形象：：不愁客户户不买，，只愁客客户不知知道在哪哪买电视+电台+报广+户外+网络+……相对于上上升期的的开盘集集中轰炸炸策略，，淡市期期营销费费用有限限，但是是需全程程持续，，主要以以低成本本手段为为主筹备期销售期开盘营销费用推广目的主要推广阶段推广形式推广费用上升期蓄客，促进成交开盘前蓄客期全方位推广费用充足淡市期促进上门开盘前后以及销售持续期低成本的推广，如短信、直邮费用有限开盘集中中轰炸，，营销费费用在开开盘前剧剧增，之之后剧降降推广全程程持续，，在开盘盘阶段略略高上升期；；开盘集集中轰炸炸，营销销费用在在开盘前前剧增，，之后剧剧降；淡市期；；全程持持续推广广，同时时营销费费用有限限，以低低成本手手段为主主淡市下，，营销费费用有限限，短信由于成本低、、针对性性强，被广泛泛采用：：客户理性性，不轻轻易出手手“里里外外外的精装装，痛痛痛快快的的送，首首付30万起即可可享后海海湾100-130㎡精装公馆馆，后海海公馆全全套家私私特价限限时抢购购中。”深圳·后海公馆馆，2月29号，短信信短信发送当天带来进线量的大量上升东莞·运河东1号三期银银桦院确确定短信信作为信信息释放放的主要要渠道，，开盘前前短信发发送费用用为15万元。短信推广广效果好好营销费用用低渠道是指指把产品品或服务务，在恰恰当的时时间、恰恰当的地地点、以以恰当的的形式、、送给恰恰当的客客户，而而采取的的各种方方式。促销价值点梳梳理展示包装装推广渠道活动销售团队队管理常规营销销渠道主要渠道实现方式开发商/代理商售楼处客户自然上门分展场重点区域布点，吸引客户上门联动二二级市场，二三级市场客户联动客户老带新用回馈老业主的方式，鼓励老客户带新客户过来购买团购用更多的优惠，促成某一批客户大数量的购买淡市下，渠道营营销成为为成交的重重要来源源，老带新的效果较较为突出出，尤其其是对高高端项目目老带新是是各项目目成交的的重要途途径项目名称星河丹堤万科城中海大山地慢城业主/朋友推荐比率60%30%30%50%星河丹堤堤60%的成交来来自朋友友介绍客户语录录龚先生：：“从我关注注星河丹丹堤以来来，一直直都有介介绍朋友友过来看看房，总总共不下下15批，还成成功成交交了2批呢！我很喜欢欢这里，，我还会会带朋友友过来看看的，好好东西肯肯定要和和朋友分分享”营销活动动产生的的基础理理论是：：一、人人是有限限理性的的；二、、体验经经济：企企业以服服务为舞舞台，以以商品为为道具，，以消费费者为中中心，创创造能够够使消费费者参与与、值得得消费者者回味的的活动；；三、影影响力经经济：客客户会受受名人效效应、社社会舆论论等因素素很大影影响促销价值点梳理展示包装推广渠道活动销售团队管理理活动目的建立项目的形象、影响力客户资源积累、品牌传播形象品牌、客户积累公开发售维护客户信心，形成口碑传播扩大销售终端，吸引客户上门聚集人气，为现场成交提供支持形成羊群效应，集中成交活动形式与整个城市对话，影响力较大的活动产品推介会综合性活动房展会开盘活动封顶嘉年华分展场美食节老带新活动阶段蓄客期开盘销售期常规活动分类类上升期，活动一般集集中在蓄客期期、开盘前重重大节点，频率较低，以促进成交为目的盛大/隆重形象/礼遇淡市期，活动持续整整个过程，频率高，主要以旺场场活动为主，，达到促进上门的作用高发城驰，在在做活动以前前，上门量一一般，活动以以后，路过的的人开始关注注项目，路过过成交的比率率增加星河丹堤，大大盆菜给业主主留下了很好好的口碑，很很多老业主都都会带朋友过过来参加，并并推荐看房客户语录娄小姐：“大大盆菜这个活活动档次高，，不但我自己己喜欢，我带带来的朋友也也觉得很好””。李先生：“你你们老板很舍舍得花钱啊，，这大盆菜档档次很高，我我带了父母和和朋友来，他他们的评价都都不错”。高发城驰上门门量变化趋势势图美食节活动期期间上门量躲躲了一倍高发城驰，美美食节星河丹堤，大大盆菜旺场活动主要要包括：亲子子活动、美食食节、各类讲讲座、特色表表演、仪式活活动等预热期蓄客期开盘热销期持销期尾盘期预热期蓄客期开盘热销期持销期尾盘期旺市：营销活动阶段段性集中淡市：营销活动作为为重要的营销销手段贯穿全全程上升期、淡市市期活动集中中阶段比较上升期，活动动集中在蓄客客期、开盘期期；淡市期活活动贯穿全过过程客户购买分为为两部分：产产品、服务，，现场销售是是服务的重要要部分。在淡淡市中，销售售团队管理显显得尤为重要要促销价值点梳理展示包装推广渠道活动销售团队管理理1、参加销售团团队例会要求销售代表表对每周的接接待客户做详详细说明，并并分析成交客客户成交原因，未成交原原因向销售人员了了解工作中遇遇到的问题，，需要什么样样的帮助能够够解决向销售代表了了解项目对客客户产生价值值的卖点，梳梳理并放大宣宣传2、与销售经理理配合，进行行团队激烈的的相关工作3、及时向销售售解读市场动动态分析、规规划利好、宏宏观经济大势势、国家新政政等4、及时鼓励，，在发展商/客户面前表现现积极乐观的的一面对现场场管管理理者者要求求更更高高：：要要求求时时刻刻了了解解销销售售动动态态，，对对每每周周的的客客户户情情况况要要了了如如指指掌掌统一一培培训训，，统统一一口口径径，，面面对对客客户户有有统统一一的的官官方方语语言言，，能能够够正正确确引引导导客客户户；；准备备客客户户登登记记本本，，将将每每个个客客户户的的具具体体情情况况详详细细登登记记，，时时时时跟跟进进；；增加加销销售售代代表表的的信信心心，，尽尽量量减减少少消消极极因因素素对对销销售售代代表表的的影影响响，，对对于于成成交交的的成成功功案案例例要要及及时时播播报报，，放放大大个个案案的的影影响响；；对于团团队销销售现现场的的奖励励，要要及时时落到到销售售代表表身上上。在竞争争的同同时，，加强强团队队配合合，联联合搭搭档配配合售售楼；；关注细细节上上的销销售，，淡市市下，，在众众多楼楼盘都都高举举降价价的大大旗时时，比比的就就是销销售代代表对对客户户在细细节上上的关关注；；淡市下下对销售代代表的要求求更加加高：：要求求淡市市下时时检检验已已提炼炼的卖卖点，及时时调整整跟进进并改改进常规“促销”的方式式：小幅度度的优优惠（一））折扣扣：为达到到一定定的销销售目目的，，采取取小幅幅降价价的手手段促促成成成交付款方方式节日折折扣（二））实物物搭赠赠：：将与房房屋联联系紧紧密的的配套套赠送送客户户，促促成成成交送装修修送家电电送车位位（三））其他他赠送送：：将与房屋屋联系并并非紧密密的东西西赠送客客户，作作为购房房的回馈馈旅游高尔夫会会籍物业费小礼品（四）抽奖奖（五）返返现金：：变相折扣扣的一种种方式（六）特特价或一一口价：：推动难点点户型销销售，或或者促进进尾盘走走量时经经常采用用（七）团团购：：促进楼盘盘快速销销售，尽尽快回笼笼资金上升期，“促销销”手段段主要应应用在蓄客阶段段；淡市期，促销主主要应用用在销售阶段段上升期，，促销手手段主要要目的是是为了积积累客户户，通过过对客户户的筛选选，开盘盘热销期期一般都都能够走走掉大部部分产品品淡市下““促销销”的手手段：价格手段段为主，，且降幅幅较大直接降价价折扣特价房议价实物赠送送内部员工工价、团团购降低购房房门槛降低客户户购买风风险中介促销销手段1手段2手段3手段4手段5手段6手段7手段8手段91.直接降价价：新开盘项项目大多采用用这种方方式，开开盘价格格往往低低于市场场预期价价格，引引起市场场轰动适用项目：新新推出的楼盘盘；前期已推推出，但本期期产品与前期期有较大差异异的楼盘典型项目：梅陇镇、富通通城、禧园效果评估：★★★★★★金地·梅陇镇，以11700元均价开盘，，远低于一期期均价16000元，销售300套左右。由于于产品多临近近马路，与前前期位于中央央景观区的产产品有较大差差异，并未引引起前期业主主不满梅陇镇以11700元的均价带精精装修出售，，引起市场轰轰动，当天成交300套，成交率达达40%项目名称梅陇镇熙龙湾雷圳0755景园开盘日期080224080223080120080105推出套数706239

159

400开盘价格1170017000120008400销售套数300727578销售率40%30%47.5%19.5%效果及主要手手段采用直接降降价的形式式，项目所所有产品价价格都会调调整，并且且会长时间间维持这个个价格，调调整相对比比较困难2.折扣：在一段时间间内，对项项目所有产产品实行较较大幅度的的折扣，让让客户感受受到项目降降到了预期期水平，甚甚至低于预预期水平适用项目：：一般的普普通住宅产产品注意事项：：降价幅度如如果没有降降到位，将将引起客户户的持续观观望，增加加项目销售售难度前期老业主主的安抚工工作典型项目：：第五园、新新岸线、熙熙龙湾效果评估：：★★★★★★★第五园折后后均价10200元/㎡，10天销售200多套。为了了安抚老业业主，万科科对前期已已购买客户户采取了返返装修款、、老带新优优惠措施3月8日，，万科科第第五五园园三三期期高高层层推出出精精装装高高层层样样板板房房。。现现场场购购房房将将有有较较大大折折扣扣，，包包括括当当天天特特别别提提供供的的3个点点折折扣扣，，按按时时签签约约还还有有3个点点折折扣扣，，折折后后实实际际均均价价在在1.15万元元/平方方米米左左右右（（带带精精装装修修）），，除除去去精精装装修修实实际际价价格格约约10000元/平方方米米。效果果及及主主要要手手段段采用用折折扣扣的的形形式式，，项项目目所所有有产产品品价价格格都都会会调调整整，，在在较较长长的的一一段段时时间间内内不不会会有有大大的的变变动动，，调调整整灵灵活活度度一一般般3.特价价房房：：针对对项项目目部部分分产产品品采采取取特特价价，，一一方方面面促促进进销销售售，，一一方方面面试试探探市市场场价价格格底底线线适用用项项目目：：前前期期销销售售较较少少的的户户型型产产品品注意意事事项项：：降降价价幅幅度度如如果果没没有有降降到到位位，，将将引引起起客客户户的的持持续续观观望望，，增增加加项项目目销销售售难难度度典型型项项目目：：慢慢城城、、可可园园、、中中央央悦悦城城、、高高发发城城驰驰、、春春华华四四季季园园、、公公园园大大地地、、侨侨香香诺诺园园效果果评评估估：：★★★★★★★★★慢城城从从08年2月开开始始推推出出特特价价房房，，当当时时市市场场每每周周成成交交均均在在2-3套，，慢慢城城周周成成交交能能达达到到6-10套，，在在项项目目的的成成交交物物业业中中，，70%左右右是是特特价价房房效果果高发城驰成交套数变化趋势图特价房推出前：没有销售特价房推出后：每周销售6-10套慢城成交套数变化趋势图特价房的推出将成交量推向波峰深圳圳关关外外市市场场依依靠靠特特价价房房走走量量深圳关内内市场特特价房带带动其他他产品一一起走量量采用特价价房的形形式，项项目只有有部分产产品价格格调整，，在一段段时间内内不会有有大的变变动，调调整灵活活度很高高，可以以经常调调整特价价房的形形式4.议价：为维持形形象，高高端项目目一般采采取议价价方式进进行降价价，但效效果较为为一般适用项目目：高端端项目、、可能引引起前期期业主剧剧烈反应应的项目目注意事项项：为避避免出现现老业主主的过激激反应，，依然需需要采取取一定的的安抚措措施典型项目目：万科科城效果评估估：★★★★老业主到到售楼处处均赠送送精致小小礼品，，并在节节假日为为老业主主举办私私人party等，较好好的维护护了业主主关系，，并且由由老带新新带来的的成交占占项目整整体成交交的30%以上。效果及主主要手段段高端项目目，直接接降价，，诸多困困扰……5.实物赠送送：赠送与房房产相关关的配套套用品，，给与客客户优惠惠与方便便，但是是淡市下下客户接接受度不不高主要形式式：赠送送装修、、赠送电电器、赠赠送车位位等适用项目目：所有有项目典型项目目：后海海公馆、、公元盛盛世效果评估估：★★★★效果一般般，客户户对实物物赠送的的方式并并不敏感感，相对对而言，，对直接接的折扣扣或者特特价房形形式更容容易接受受。后海公公馆：：——““我们项项目除除去3000元的精精装修修，以以及赠赠送的的家私私，实实际价价格也也还不不到20000元。””——““如果你你们项项目价价格降降到20000元以下下，就就算不不送这这些东东西，，我也也会考考虑一一下的的。””效果及及主要要手段段赠送装装修赠送车车位赠送空空调6.内部员员工价价、团团购：：折扣大大，主主要为为了促促进产产品迅迅速、、顺利利出售售，盘盘活现现金流流，加加速资资金周周转主要形形式：：内部部员工工购买买低折折扣；；某一一合作作公司司购买买低折折扣；；某一一时段段购买买超过过一定定套数数购买买者可可享受受低折折扣（（假团团购））适用项目：：普通住宅宅项目典型项目：：阳光海、、运河东一一号效果评估：：★★★★★效果较好，，能够形成成市场关注注点，带动动项目整体体快速销售售。同时，，内部员工工价既可以以回避前期期高价购房房业主来闹闹事，还能能将降价的的损失直接接转化为员员工的福利利，从而间间接减少损损失。效果果2月29日晚，东莞莞万科运河河东1号四期推出出丹桂苑六六号楼96套房，面向向建设银行行东莞分行行进行团购购，最低4300元/平方米，很很快便销售售超过8成针对某一实实力群体的的特别折扣扣7.降低购房门门槛：低首付，客客户只用付付较低的首首付款，其其余部分由由开发商承承担，购房房者在交房房前还清适用对象：：首次置业业者，尤其其是上班不不久积蓄不不多的高薪薪工作人士士适用项目：：首次置业业项目效果评估：：★★★★★效果较好，，能够有效效的挖掘潜潜力客户，，促进成交交。但是如如果购房者者以后的还还款能力发发生问题，，或交房时时由于各种种原因导致致购房者不不愿付首付付部分房款款，开发商商将承担较较大风险效果及注意意事项首次置业的的高薪族，，他们有稳稳定的令人人羡慕的工工作，但由由于时间原原因并没有有充足的储储蓄8.降低客户购购买风险：：对客户担心心的市场风风险、房屋屋质量风险险等，开发发商以某一一种合同承承诺的方式式进行分担担主要形式：：无理由退退房、保价价计划、试试住等适用项目：：所有项目目效果评估：：★★★★★效果较好，，尤其是在在淡市中能能够打消购购房者担心心房价下跌跌的顾虑，，促进项目目快速销售售；但是开开发商承担担的风险较较大，需要要对市场有有一个准确确的判断无理由退房房：购买该项目目楼盘的购购房者，若若两年后觉觉得有问题题或者不合合适，可以以全额退款款，开发商商签约承诺诺完全回购购。保价计划：：根据承诺，，计划实施施期内购买买该楼盘的的消费者，，可以在区区域平均房房价下跌时时获得开发发商的差额额补偿。试住：客户试住计计划需交纳纳一定数额额的定金及及签署《预购（试住住）合同书书》，在签署《预购（试住住）合同书书》以后至入伙伙期间，发发展商自行行供楼。在在入伙后正正式试住物物业，每月月按照以规规定的租金金交纳月租租，试住期期限为3年，在3年试住期间间任一时间间内，客户户可将之前前交纳的月月租金低作作首期房款款，在补齐齐首期房款款后可签署署《商品房买卖卖合同》，办理产权权过户和银银行安揭手手续，进入入供楼阶段段，在三年年试住期满满，如客户户不想够房房，发展商商可以退回回定金，收收回物业。。效果及注意意事项时间房价开发商以“承诺”的形式承担房价下跌的部分风险？9.中介促销：：利用中介的的专业服务务、广泛渠渠道资源扩扩大客户来来源，促进进成交主要形式：：联动、客客户会、专专业知识讲讲座等适用项目：：所有项目目效果评估：：★★★★★★★世联价值1、专业服务务：销售：标准化的管管理流程——《代理部销售售管理制度度》、《销售代表工工作手册》、《项目经理工工作手册》、《预约服务流流程》、《客户上门接接待流程》、《认购流程》、《客户维护基基本方法》策划：专业的展示示、推广、、活动、定定价服务，，“三级四点点”严格评评审制度，保障项目目走在正确确的方向上上代表项目：：香蜜湖1号——深圳最具代表性性豪宅；星河丹堤——关口豪宅典典范，改变区域域认知；桃源居——深圳第一大大盘（180万㎡）2、专业渠道道：立足深圳扩扩张珠三角角的三级地地铺，丰富的联动动经验与资资源84万条客户记录的的客户管理理系统顶级客户““尊贵会””08年春节前，，长江实业业已向外界界发布即将将推售将军军澳地铁上上盖物业日日出康城一一期“首都都”的信息息，并向业业界公开其其项目的资资料——户型，配套套……春节之后，，长江实业业开始了一一系列动作作：1、开放样板板房和会所所；2、宣布开盘盘时间；3、宣布一系系列优惠，，包括：优优惠利率率——银行最优惠惠利率P-2.9厘现现金回回赠——贷款额0.5％延延期还还本——36个月贷贷款款成数——最高至95％案例借鉴星河国际““八大纲领领”万科“居住住革命纲领领”纲领一、确确保工程质质量；纲领二、面面积短缺，，缺一赔二二；纲领三、落落订后一周周内，无理理由退房；；纲领四、购购房各项费费用严格按按照国家规规定标准进进行；纲领五、业业主房屋所所有权有保保证；纲领六、零零费用入伙伙；纲领七、严严格按照国国家规定组组织、协助助成立业主主委员会；；纲领八、延延长房屋保保修期两年年。纲领一：贴心物管服服务纲领二：人文社区纲领三：住宅工业化化纲领四：三天无理由由退房纲领五：全面家居解解决计划世联观点观点1：回归到理理性市场场下的销销售手段段观点2：缩短销售售周期，，实现快快速销售售观点3：加强一线线销售力力量观点4：更好的使使用价格格策略观点5：营造良好好的卖场场氛围把市场好好时没做做全的动动作全部部做全并并且做到到位推广方面面：报纸、网网络、短短信等常常见推广广方式，，要一针针见血、、有的放放矢，与与卖点有有效结合合（如慢慢城）；；现场展示示方面：：在展示很很难到位位的情况况下，多多用展板板，在客客户必经经之路，，目至所所及的地地方，全全部设置置展板，，将项目目卖点全全部展示示出来，，随时随随地提醒醒客户；；旺场方面面：除周六、、周日的的常规旺旺场活动动外，周周一至周周五也要要搞活动动，自己己营造热热销的销销售氛围围（如可可以给老老业主赠赠送销售售现场的的消费卡卡，以达达到暖场场的效果果）。体验式营营销方面面：加强实际际居住性性卖点的的体验（（淘源居居）。回归到到理性性市场场下的的销售售手段段现场包包装方方面：：增加成成交展展示、、卖点点展示示、趋趋势规规划展展示，，给销销售以以工具具，并并渲染染现场场成交交氛围围；增加现现场多多层次次地小小型赠赠送（（类似似利市市封、、小公公仔、、糖果果、带带有项项目LOGO的纪念念品、、花、、便签签本等等），，让销销售人人员与与客户户沟通通更加加灵活活，延延长沟沟通时时间，，加强强情感感上的的投入入。重视营营造现现场销销售氛氛围缩短销销售周周期，，让上上门的的客户户在当当天成成交快速消消费品品（FMCG）是我我们目目前市市场上上竞争争比较较激烈烈的产产品,像白酒酒、牛牛奶、、葡萄萄酒、、食用用油、、香烟烟、方方便面面、饮饮料、、包装装水、、饼干干等。。快速消费费品有有三个个基本本特点点，即即：便便利利性：：消费费者可可以习习惯性性的就就近购购买；；视视觉化化产品品：消消费者者在购购买时时很容容易受受到卖卖场气气氛的的影响响；品品牌牌忠诚诚度不不高：：消费费者很很容易易在同同类产产品中中转换换不同同的品品牌；；这这些特特征决决定了了消费费者对对快速速消费费品的的购买买习惯惯是：：简单单、迅迅速、、冲动动、感感性。。———快速速杀杀客客，，实实现现当当天天成成交交———快速速解解决决成成交交中中的的障障碍碍———出招招常常变变缩短短销销售售周周期期，，实实现现快快速速销销售售像快快速速销销售售品品销销售售一一样样………价格格、、折折扣扣方方面面：：结合合客客户户需需求求，，将将旺旺销销单单位位与与滞滞销销单单位位价价格格上上形形成成对对比比，，打打破破原原有有价价值值体体系系，，促促进进走走量量，，同同时时保保证证整整体体均均价价形形象象；；折扣释放放，郑重重其事、、隆重地地给予客客户；提高一线线销售与与服务的的品质是是至观重重要的销售团队队管理：：统一口径径，培训训销售代代表成交交中成功功的案例例，放大大个案成成交的效效果；尽量减少少消极方方面对销销售代表表的影响响，多积积极成功功方面的的影响；；团队销售售现场的的奖励要要及时落落到销售售代表；；销售能力力、技巧巧的培训训，特别别是针对对淡市、、客户理理性成熟熟后的心心态、逼逼定类的的培训；；销售队伍伍多渠道道、多层层次的激激励工作作，例如如：活动动、沙龙龙、现金金鼓励、、面对面面等；统一每日日成交口口径，结结合成交交故事，，放大成成交信息息。加强团队队销售力力量：团队配合合，加强强竞争与与配合；；搭档卖楼楼，增加加合作；；跟踪客户户，加强强服务。。加强一线线销售力力量玩转价格格策略，，让降价价也是有有理由的的新推出的的楼盘：：分散房号号，制造造局部热热销，局局部稀缺缺；一条腿特特价，制制造价格格比较，，高价差差引导；；假团购，限限时优惠、、区间统一一定价…开发商不愿愿降价的楼楼盘：降价与涨价价的配合（（陶源居：：特价——涨价——促销）；玩转价格表表；大盘中后期期的楼盘：：老带新活动动中老业主主可得到赠赠送；推出与前期期完全不同同的单位实实施降价（（泰华阳光光海、金地地梅陇镇））；豪宅的楼盘盘：建立弹性的的价格表，，不同销售售负责人之之间的折扣扣权限不同同。更好的使用用价格策略略（一）价值值投资，非趋趋势投资价值点梳理消费者感知知价值持续发布利利好（二）一切切以目标为为导向前线无比重重要（信心心、士气））快速响应客客户客户口碑关关键（三）前线线无比重要要团队信心、、士气积小胜为大大胜最后懂得选择合合作伙伴并且正向激激励淡市中，世世联和你在在一起！谢谢1月-2303:55:0803:5503:551月-231月-2303:5503:5503:55:081月-231月-2303:55:082023/1/53:55:089、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:55:0903:55:0903:551/5