世联营销顾问工作手册

《营销顾问工作手册》宣讲世联顾问业务中心知识管理部2007.03.08客户、同行、新员工的疑问营销顾问的服务模式由世联始创，因能够为客户创造价值而存在并发展壮大服务不与结果挂钩，我为什么要先付钱？怎样成为真正的顾问，而不是沦为客户的执行团队或秘书？怎样与客户团队的各个层面都建立话语权？怎样推动客户的执行团队高效工作？

……2本手册编制的主要目的基于客户可感知价值的流程建立稳定的质量控制流程建立工作规范：缩短新人学习曲线、提高成熟人员执行效率建立对项目驻场人员的管理规范初步建立组织经验积累机制本版工作手册主要包括的内容开工管理质量管理知识管理4本手册工作流程编制的核心指导思想——先建立营销概念系统性，再建立关键节点流程营销顾问的系统体系关键节点流程体系5设置关键流程体现营销顾问工作的方法论实现项目关键节点的规范化、流程化分解为规定动作＋技术要点两条线索本手册工作流程编制的核心指导思想——先建立系统性，再建立关键节点流程6按照项目进程的系统性，可以将项目分为

——6大关键进程+5大常规动作签约开工期1合同维护期2营销介入期3销售筹备期4认筹开盘期5持续销售期6展会展场7项目沉淀106大关键进程5大常规动作价格策略8项目考核11报告评审97营销执行系统进程流程图2合同维护期3营销介入期4销售筹备期5认筹开盘期1签约开工期6持续销售期7项考目核沉淀及系统进程关键动作开工套表联席交底工作规范片区速递沟通安排互访安排首次沟通案场流程案场培训营销总纲总纲细化关键举措营销铺排详细计划客户摸排认筹方案推售策略选房筹备月度计划月度总结销售周报书面反馈结案总结流程考核8一、签约开工期

——从客户部到项目组的正式移交签约开工期1关键字:开工套表联席交底工作规范►开工套表：《开工通知函＋工作协助函》《介入期工作计划表》《所需资料清单》《项目组成员联络表》►联席交底：《专案团队联席交底及介入准备会议纪要》►工作规范：《营销顾问流程执行考核表》(营销顾问)9二、合同维护期

——以书面形式进行定期正式沟通合同维护期2关键字:片区速递沟通安排互访安排►片区速递：《片区市况速递》（每月一次）►沟通安排：《定期沟通会议纪要》（每月二次）《电话沟通纪要》（每周一次）►互访安排：《高层互访会议纪要》（每月一次）10三、营销销介入期期———流流程体现现顾问式式的工作作方法营销介入入期3关键字:首次沟通通案场流程程案场培训训营销总纲纲►首次沟通通会：明确顾问问式工作作方法《首次沟沟通会Ppt》》《首次沟沟通会会会议纪要要》《介入期期工作计计划表》》►案场流程程：案场管理理系统性性《案场流流程标准准化套表表》《组织架架构建议议》《招招聘管理理建议》》►案场培训训：案场培训训专业性性《团队健健康度评评测表》》《世联销销售培训训系列》》►营销总纲纲：技术思路路专业性性《市调套套表》《营销总总纲汇报报纪要》》11介入期的的信任感感来自于于———可可感知的的专业1、专业业的技术术思路2、专业业的案场场管理3、专业业的销售售培训实施：《《营销总总纲》实施：《组组织架构构建议》》《招聘管管理建议议》《案场管管理标准准化》4、专业业的书面面沟通实施：《销销售培训训体系》》实施：《月月度评估估体系》》营销介入入期12介入期的的三步骤骤——体体现顾顾问工作作方式营销介入入期首次沟通通会案场流程程调整案场培训训计划市场调研研实施营销总纲纲撰写策划＋案案场案场策划Step1Step2Step313首次沟通通会沟通通内容1——沟沟通客户目标标和目标标下的问问题三个步骤骤11、年度度销售目目标、年年度回款款计划2、实现现均价期期望、营营销费用用预算4、工程程进度安安排、重重要工程程节点3、目前前所遇问问题、项项目难点点分析14首次沟通通会沟通通内容2——世世联营销顾问问工作计计划和方方法三个步骤11、介入入期工作作计划表表2、介入入期三步步骤工作作法4、书面面的工作作反馈制制度《月月度工作作评估表表》3、驻场场工作规规范和制制度《例会制制度/月月度计划划/月度度总结/工作日日志/周周报等》》15首次沟通通会沟通通内容3——开开展工工作所需需要的协协助三个步骤11、所需需资料清清单2、市调调访谈协协助（专业人人士访谈谈/成交交客户访访谈/其其他访谈谈等）16案场流程程梳理——从案场入入手可以最快快地看到到改变三个步骤骤21、从组组织架构构到招聘聘管理2、世联联案场管理理标准套套表套表：《团队健健康度评评测表》》《组织架架构建议议》《招招聘管理理建议》》《薪酬酬调整建建议》《面试评评估表》》《访谈谈问题测测试》《《书面问问题测试试》《轮序表表》《上上门登记记表》《《进线登登记表》》《销售售周报表表》《小客户户登记本本》《晨会/晚会制制度》《《置业业顾问月月考评表表》《培培训反馈馈表》《项目200问问初稿》》《售楼楼处排班班表》17案场培训训计划——专业案场场培训体体系及反反馈三个步骤骤23、世联联案场培培训体系系及反馈馈机制套表：《项目本本体培训训》体系系《销售技技巧培训训》体系系《培训反反馈表》》项目诊断课程设计培训课程进行团队健康测试学员结业测试培训课程评估培训课程建议为学员颁发受训证书访谈与沟通18案场流程程梳理、、案场培培训计划划要点———专业工具具＋专业业培训三个步骤2①及时提提供世联联现场管管理工具具（接待待客户顺顺序表、、进线电电话统计表表、客户户接待登登记表、、月报表表、周报报等），，与客户本来的的管理工工具进行行比较，，就客户户的具体体情况提提出调整建议；；②根据销销售目标标提供销销售部组组织架构构、薪酬酬体系等等方面的的建议，提提供招聘聘管理工工具（面面试、笔笔试及评评估表））和人员考核工工具（置置业顾问问月考评评表）。。①根据销销售团队队诊断情情况及项项目进程程，适时时安排与与销售代表直直接相关关的培训训课程;②安排对对相关课课程比较较熟悉，，培训经经验丰富富的讲师师;③培训过过程一定定要安排排实际案案例和互互动游戏戏;④培训结结束要听听课人员员打分评评估，及及时根据据反馈情情况进行调整。19《营销总纲》》撰写和提报报——竞竞争调研/客客户访谈/销销售分析三个步骤31、市场调研研的计划性和和规范性2、报告撰写写、评审和提提报《市场调研计计划表》《竞争楼盘调调研套表》《成交客户访访谈提纲》《销售人员/策划经理/案场经理访访谈提纲》《报告讨论MECE会》》《报告评审套套表》《报告汇报会会纪要》20《营销总纲》》的撰写、提提报要点———做做到完全沟通三个步骤3①汇报需邀请请到发展商的的决策层到执执行层的主要要人员；②汇报团队一一定要有总监监或项目经理理参加；③汇报思路清清晰，汇报人人要自信；④会后要和执执行层就报告告从头到尾进进行深入沟通通，探讨具体方案的可可行性。21《营销总纲》》纲要见《如何撰写写营销总纲》》课件营销介入期22建立专业沟通通机制——定期沟通、书书面沟通、关关键人物沟通通、分层级沟沟通两个方法1、定期沟通通：驻场第一一天召集例会会的制度2、书面沟通通：沟通计划划和工作评价价驻场期：第一一天例会制度度：《驻场工工作会议纪要要》离场期：每周周的电话沟通通：《非驻场场期电话沟通通记录》《首次沟通会会议纪要》：：目标和目标标下的问题《驻场工作日日志》：围绕绕问题的工作作全景《营销总纲/营销执行报报告纪要》：：核心问题和和解决思路《驻场月度工工作总结》：：每月成果总总结《项目驻场月月度评估表》》：书面的满满意度沟通23建立专业沟通通机制——定期沟通、书书面沟通、关关键人物沟通通、分层级沟沟通两个方法3、分层级的的沟通：4、关键节点点的关键人物物沟通：和决策层主要要沟通思路和和目标，向其其提供工具和和策略报告；；和执行层沟通通行动的方案案、工作方法法，主要向其其提供细化方方案、工作评评估、工作计计划等。在项目关键节节点（如开盘盘前、项目出出现困难、两两期项目转折折阶段等）要要主动要求向向决策层汇报报，让决策层层了解工作现现状，直接推推动执行。24建立共同工作作机制——签字制度两个方法1、任务分解解：将任务分分解，以签字制度责任到人2、会议纪要要：把活动或方案案的执行时间间节点写入会会议纪要，并签字确认25四、销售筹备备期——正正确确方向下的节节奏总控和详详细计划销售筹备期4关键字:总纲细化关键举措营销铺排详细计划►总纲细化：《营销执行报报告》►关键举措：《总攻略图》》►营销铺排：《总控图》►详细计划：《销售筹备工工作计划详表表》详见ppt:《销售筹备流流程介绍》26《营销执行报报告》纲要见《如何撰写写营销执行报报告》课件销售筹备期27五、认筹开盘盘期——包括认筹筹、升级、算算价、选房、、开盘将传统的开盘盘节点进行细细分，通过多多个营销环节节制造了解客客户、引导客客户的机会，，创造营销价价值认筹开盘期5认筹开盘选房算价升级28五、认筹开盘盘期———流程程和方法以标标准表单体现现关键字:客户摸排认筹方案推售策略选房筹备认筹开盘期►客户摸排：《客户初步意意向调查表》》《客户分分级表》《客户升级表表》等升级套套表《客户算价表表》等算价套套表►认筹方案：《认筹选房开开盘方案》《认筹筹备工工作计划详表表》《VIP申请请表》等认筹筹套表►推售策略：《价格策略（（含推售策略略）》等价格表制作套套表►选房筹备：《选房筹备工工作计划详表表》29客户摸排从初初步到细化————策划、销售售、开发商同同步参与的过过程认筹开盘期开始累客初步摸排客户认筹再次摸排客户升级客户算价客户分级选房实施摸排主要目的的：价格、户型初步意向摸排主要工具具：《初步意向调调查表》可结合《上门调查问问卷》进行初步摸排排摸排主要目的：价格、户型楼栋、楼层摸排主要工具具：《认筹意向调调查表》摸排主要目的：对客户意向进进行引导摸排主要工具具：《客户算价意意向表》《算价日晚例例会》摸排主要目的的选房前客户分分级选房前价格调调整选房前推售调调整摸排工具：《客户分级表表》30客户摸排的六六个要点客户摸排要点1明确每次客户户摸排的目的的。目的不同，方方法也不同。。要点2设置多个节点点事件安排多多次客户摸排排。如产品发布会会、园林开放放、样板房开开放等节点。。《客户意向调调查表》《客户意向调调查总结》31客户摸排的六六个要点要点3设置团队专人人专岗制，统统一分工算价价的流程。主要保障客户户的最小流失失率。要点4算价日的晚例例会制度，保保证客户意向向的有效引导导。主要是对客户户意向进行引引导。《客户意向汇汇总表》《虚拟房号销销控表》《客户算价方方案》《客户算价总总结》客户摸排32客户摸排的五个个要点要点5客户的细化分分级。主要作用是细细化客户需求求，掌握大局局，有效分流流。《客户分级表表》客户摸排33认筹选房方案案、选房筹备备认筹选房1、认筹、选选房环节2、认筹、选选房筹备《认筹方案》》及套表：《VIP卡申申请表》《VIP卡申请须知》》《认筹流程程》等《选房方案》》及套表：《选房通知函函》《选房须须知》《选房房流程》等《筹备工作详详表》《物料料详表》《媒媒体计划表》》《场地安排示示意图》《现现场分区及人人员安排表》》等34六、持续销售售期——规规范范的工作流程程保证客户价价值感知持续销售期6关键字:月度计划月度总结销售周报书面反馈►驻场准备：《驻场月度工工作计划》《月度活动计计划表》《月度媒体计计划表》►驻场执行：《驻场工作会会议纪要》《驻场工作日日志》《销售周报》》《驻场月度工工作总结》►书面反馈：《驻场工作评评估表》（客客户填写）35强调以驻场服服务的流程执执行能够让客客户感知服务务价值——月度驻场流程程围绕以客户满满意度为导向向的客户评价价形成以驻场场服务的流程执行，保证证合同服务的的连贯性和持持续性月度计划月度总结工作反馈制度度工作开展后续生意预收月费自我评价客户评价月度驻场流程程36七、展会展场场——明确的目标、、分工到人、、执行中的方方法展会展场7关键字:展会准备三地互动专人专岗展会总结►展会准准备：：《活动动方案案》《筹备备工作作计划划详表表》►三地互互动：：《跟车车人员员职责责》《《司司机职职责》》《排班班表》》《展场场负责责人职职责》》《案场场负责责人职职责》》《其他他各岗岗位人人员职职责》》等►展会总总结：：《展会会总结结》详见ppt:《展会会展场场流程程介绍绍》37八、价价格策策略———综合市市场竞竞争/本体体价值值/累累客情情况的的价格格策略略价格策策略8关键字字:市场竞竞争本体价价值累客情情况推售情情况►市场竞竞争：：《竞争争楼盘盘打分分表》》►本体价价值：：《项目目打分分表》》►价格表表制作作：《价格格表》》►累客验验证：：《价格格敏感感度分分析》》38价格报报告的的工作作流程程竞争楼楼盘调调研《竞争争楼盘盘打分分表》》项目爬爬楼打打分《项目目水平平差打打分表表》客户意意向调调查价目表表架构构形成成整理图图纸户型分分析景观分分析讨论：：竞争楼楼盘权权重对比因因素权权重调差因因素权权重讨论：：比准均价价价格策略略根据意向向调查进行点对对点分析析进行敏感感度分析析价格报告告流程根据意向向调查，，完善价格格策略成文39九、报告告评审———评审环节节体现世世联全国国视野和和集体智智慧报告评审审9关键字:项目MECE评审申请请公司评审审评审反馈馈►项目MECE：：《项目MECE表》►评审套表表：《评审申申请表》》《评审反反馈表》》《评审通通过确认认函》《报告接接收回执执》等详见ppt:《报告评评审流程程介绍》》40九、评审审流程———五大评审审节点，，专项评评审表单单详见ppt:《报告评评审流程程介绍》》报告评审审细化公司评审审节点《价格策策略》《营销总总纲》/《营销销执行报报告》《认筹选选房开盘盘方案》》《项目总总结》《年度70％销销售总结结》针对不同同评审，，使用专专项评审审表单，，更直接针针对问题题的把控控41十、项目目沉淀———沉淀世联联服务经经验，形形成案例例和服务务模式项目沉淀淀10关键字:基础资料料沉淀营销模式式沉淀企划设计计沉淀►沉淀：《项目基基础资料料模板》》《项目企企划设计计汇总》》《项目结结案总结结》42项目结案案总结内内容要点点1：结案总结结1、项目目整体概概况2、项目目背景分分析3、项目目营销和和价格实现的的进程B、项目目销售进进程A、项目目重大营营销节点点节奏C、项目目价格曲曲线B、项目目目标A、项目目入市背背景C、项目目面临问问题B、规划划设计A、地块块状况C、户型型分布及及比例43项目结案案总结内内容要点点2：结案总结结5、精华华经验分分享B、客户户分类积积累技巧巧A、客户户分级积积累技巧巧C、价格格调整控控制技巧巧4、策略略分析及及检验B、竞争争策略A、品牌牌策略C、产品品策略D、客户户策略………需写明策策略回顾顾、具体体举措、、实施效效果；可用图片片、图表表等表现现E、展场场展会安安排技巧巧……D、推售售房号销销控技巧巧需写明面面临现状状，采用用技巧，，实施效效果；可用图片片、图表表等表现现44项目结案案总结内内容要点点3：结案总结结6、教训训与启示示B、A、C、………7、案例例/模型型/表单等的的剥离C、表单单1………A、案例例1………C、模型型1………45项目结案案总结内内容要点点4：结案总结结8、专业业资源评评价B、合作资源2A、合作作资源1C、合作资源3……9、合作作单位信信息B、施工工单位、、物业管管理单位位等A、规划划设计单单位等C、广告告公司等等……10、世世联服务务团队B、策划划、案场场、企划划等项目目组成员员A、项目目团队编编制C、项目目执行时时间等………46十一、项项目考核核——按照项目目所处销销售时段段，进行行月度考考核项目考核核11按销售进进程进行行分时段段考核:签约开工工期合同维护护期营销介入入期销售筹备备期持续销售售期项目结案案总结考核内容容：《项目流流程执行行考核表表》（营营销顾问问）47是完成流程程即完成成工作，不设事事后补填填的无谓谓表单；；如:《驻驻场月度度计划》》、《驻驻场月度度总结》》等是按照关键键流程执执行才最最高效，，最可能能合理，减少个人人各种方法法的摸索索，降低低试错成成本；如:《首首次沟通通会》、、《团队队健康度度评测》》后的《《培训计计划》等等是将流程与与技术要要点融为为一体，，提供工工具模板板，新人人也可上手手的，完成流程程的同时时保证质质量。如:《活活动方案案模板》》、《活活动效果果评估表表》、《《竞争楼楼盘打分分表》本手册工工作流程程执行的指指导思想想——系统统性、方方法优化化、模板板化、工工具化48THEEND49谢谢谢1月-2303:56:0503:5603:561月-231月-2303:5603:5603:56:051月-231月-2303:56:052023/1/53:56:059、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:56:0503:56:0503:561/5/20233:56:05AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:56:0503:56Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:56:0503:56:0503:56Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2303:56:0503:56:05January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20233:56:05上上午03:56:051月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:56上午午1月-2303:56January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/53:56:0503:56:0505January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:56:05上上午3:56上上午午03:56:051月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:56:0503:56:0503:561/5/20233:56:05AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2303:56:0503:56Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。03:56:0503:56:0503:56Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:56:0503:56:05January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:56:05上上午午03:56:051月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。