业务人员管理手册

盛初咨询专注行业112586工程详解——终端业务实战手册2吴凡2015年11月21日在市场竞争越来越激烈的市场环境下，必须进行精细化的市场运作才能快速起量。市场、经销商要想快速成长，必须从内部管理到市场运作进行系统化的运作。标准化手册的制定有助于快速复制推广，让更多的经销商成长，让更多的市场起量。有助于业务人员的快速成长目的与意义3一支队伍4队伍的重要性市场运作的好坏，市场队伍的能力是关键决定因素。人才和管理是任何企业想要做大做强必须突破的瓶颈。人才和网络才是市场中最大的财富。能否招到人、留住人、用好人，企业老板的意识和能力是最关键的因素。5人员及车辆配备原则一个业务人员最多只能管辖200家匹配网点城区可以使用电动三轮车，这样方便送货及时和回访及时，同时也能节省油费等开支如果城区因为城管等因素不让使用电动三轮车，可以考虑城中心区域用采取访送分离，即业务员骑电动车去开发终端（电动车可以由业务人员自备，经销商发电动车补助），拉到订单后再由司机统一配送和结账，城区外围部分可以考虑继续使用电动三轮车送货乡镇使用小厢货送货和拜访，一辆车两个人员，一辆车大概能管辖150家左右的网点6人员招聘对象以下岗中年妇女、中小酒店的服务员、刚毕业的大专生、身边的亲戚等为首选其它商贸公司招聘一部分有快消品经验或者酒水经验的业务人员7人员招聘渠道同行熟人、朋友、员工介绍，可以设置人才推荐奖励，凡是经介绍试用合格后就可以给相关推荐人一定的奖励中小酒店里的服务员、商超里的促销员等挖掘粘贴单页广告、电视字幕、当地报纸广告等人才市场的招聘58同城、同城论坛等网站上招聘校园招聘8人员薪资考核制定原则满足人员基本收入，跟同行比具备一定优势的原则，尤其是才成立的小公司基本工资必须高于同行，否则很难吸引人才业绩导向，只认功劳不认苦劳的原则，销售型的公司必须通过业绩让一部分员工拿高工资，让其他人有榜样有希望，不能平均主义公平、公正，公开的原则，不能私下操作，让员工互相猜忌、怀疑，必须先小人后君子，将绩效制定制定的详细透明，按制定办事，不能随意更改。易于理解和操作，不能将工资方案和考核办法制定的太繁杂，要简单易解易于核查结果9奖优罚劣，奖勤罚懒，奖为主，惩为辅。在工资之外的部分为了刺激业务的积极性，可以每个月设计销售排名进行奖罚，但必须奖多罚少，不能让业务人员误以为公司刻意罚款与刁难大家淡季考核过程，旺季考核销量。考核一定要指向性特别明确，不能考核项目太多、让业务人员不知道工作重点是什么，比如淡季只考核网点开发数量和排面维护情况，而旺季就考核月出货目标等10薪资构成业务员工资总总额=基本工资+考核工资+补助+产品提成基本工资：即底薪，企企业/经销商根据当当地的具体情情况酌情而定定考核工资：主要考核新新开网点数、、终端生动化化、出货任务务等。考核的的项目每个月月制定，且每每个月只考核核1-2个项目，不能能考核太多补助：包括餐补、、手机补助、、电动车车补补等产品提成：根根据不同产品品结构和利润润情况核定具具体的提成比比例，司机无无论是跟业务务员一起下市市场，还是接接到订单后再再送货，都需需要给司机一一定的提成。。企业要对业务务员逐步实行行分级制度，，可以鼓励优优秀人员晋升升，提高队伍伍的稳定性和和积极性11队伍组建监控控为保证市场运运作，必须将将经销商业务务人员纳入企企业方管理，，区域市场负负责人员协助助督促经销商商建立自身业业务队伍，对对市场全区域域覆盖，按照照《经销商业务人人员档案表》进行动态跟踪踪，确保市场场有人管理12五个定岗13一、定区域定区域的原则则：区域相对集中中，便于线路路行走的便利利性各区域内网点点数和容量基基本相同城区餐饮和流流通渠道必须须分开，各自自划分区域，，专人维护乡镇要根据线线路和人口数数量来划分14县城城区业务人员网点总数城区流通1小张200家左右城区流通2小王200家左右城区餐饮1小李150家左右乡镇线路1小刘150家左右乡镇线路2小黄150家左右15二、定网点区域划分好以以后，区域只只是一个行政政概念，每个个业务人员不不仅要落实到到区域上，还还需要定到终终端网点上业务人员将每每个片区内匹匹配网点总数数全部统计出出来，每一个个业务员都能能找到自己的的终端网点，，让每一个终终端都能找到到负责人网点出来后业业务人员要根根据地图分布布状况，将自自己所辖区域域的网点在地地图上将每条条路上的网点点数标注出来来在规定的时间间内将所辖网网点全部开发发完成填写网点详细细资料表16三、定线路确定每日终端端拜访线路，，以一周6天为一个拜访访周期，按照照以下原则进进行每天的线线路设计日拜访网点20—30家避免走冤枉路路避免重复走环环线调整路线：随着市场发展展，产品成熟熟情况的不同同，道路情况况、交通情况况的变化、车车队的变化等等，需要对路路线进行适时时调整。17四、定定频次次对终端端实施施分级级管理理，将将终端端分为为重点点店和和一般般店，，对终终端做做日常常维护护、竞竞奖、、做好好价格格管控控和客客情按照日日拜访访线路路图，，重点点关注注重点点店、、稳固固一般般店配套表表格：：《业务员员日拜拜访线线路表表》18五、定定销量量新开发发市场场，按按照开开发网网点进进度和和单店店进货货量制制定月月度销销量，，每月月制定定一次次已开发发成熟熟的市市场，，根据据所辖辖网点点数、、动销销情况况和竞竞品销销量制制定年年度目目标，，然后后再将将年度度目标标根据据淡旺旺季情情况分分解到到每月月，完完成全全年任任务除除了每每月考考核奖奖励外外可以以额外外给业业务员员一部部分年年终奖奖励销量定定到每每个月月后，，需要要根据据每天天的拜拜访终终端数数量，，追踪踪到每每天成熟的的市场场要求求业务务员将将任务务分解解到每每个终终端，，制定定重点点终端端和一一般终终端的的月销销售任任务，，并围围绕单单店的的任务务进行行客情情和公公关19二个会会议20月会目的：：总结结上月月销量量达成成情况况，计计划下下月销销量目目标时间：：每月月最后后一天天下午午，总总体时时间控控制在在3小时以以内流程：：统计宣宣布月月度各各区域域业务务人员员销量量目标标达成成情况况写成月月度销销量排排名情情况及及相关关资金金的发发放各业务务员汇汇报分分析销销量完完成或或者未未完成成原因因，提提成改改进建建议制定下下月销销量目目标和和市场场需要要完成成的指指标制定下下一个个月的的考核核内容容和奖奖罚措措施集中讨讨论市市场问问题并并提出出解决决建议议各业务务员经经验分分享聚餐、、看电电影等等集体体活动动21注意事事项：：会议要要围绕绕会议议主题题，不不能偏偏离会会议主主题，，主题题是上上月总总结和和下月月计划划时间不不要拖拖太久久强调会会议纪纪律22晨会目的：：总结结前一一日市市场工工作情情况，，计划划当日日工作作计划划流程：：喊口号号——只为成成功找找方法法，不不为失失败找找理由由提交日日拜访访线路路表各业务务员汇汇报前前日所所辖区区域销销量和和指标标完成成情况况，制制定今今天拜拜访线线路和和计划划拜访访终端端数量量及预预计销销量，，逐个个依次次汇报报，单单人控控制在在2分钟以以内老板或或者市市场操操盘手手点评评市场共共性问问题集集中讨讨论解解决，，个性性问题题私下下讨论论写领酒酒单或或提交交送货货订单单，装装车发发货23注意事事项：：时间控控制在在30分钟以以内，，9点之前前所有有业务务员必必须出出车下下市场场早上不不允许许业务务员抱抱怨提提困难难老板不不要在在早上上批评评员工工，以以鼓励励和打打气为为主提倡正正能量量24八个步步骤25一、准准备工工作准备好好今天天去哪哪确定今今天拜拜访线线路并并查看看终端端线路路分布布图确定今今天拜拜访终终端数数量，，以便便合理理安排排时间间准备好好今天天带什什么备好拜拜访工工具：：《业务人人员日日拜访访线路路表》、客户户服务务卡、、样品品酒、、抹布布、胶胶带、、促销销品样样品等等准备产产品生生动化化材料料：海海报、、价格格标签签、相相关品品牌推推广活活动折折页等等26准备好好今天天说什什么产品介介绍怎怎么说说促销活活动怎怎么说说异议处处理怎怎么说说准备好好今天天做什什么终端业业代一一天要要拜访访20-30家店。。在这这些店店平均均分配配拜访访时间间显然然不聪聪明。。例：业业代今今天的的工作作目标标是铺铺新品品和签签订陈陈列协协议。。出门门前把把客户户档案案卡一一张一一张翻翻一遍遍。寻寻找目目标店店，想想想哪哪些店店是今今天的的拜访访重点点。27二、进店店前准备备整理服装装：整洁大大方，形形象能被被店老板板接受，，店老板板才能接接受你的的产品看客户卡卡、熟悉悉店老板板姓名：这样进进门就能能叫出老老板的姓姓，给老老板留下下好印象象回忆店老老板需求求：上次拜拜访时这这个店里里有没有有进货、、进货了了卖的好好不好、、品项全全不全、、有没有有什么遗遗留问题题需要处处理、这这次主要要跟这个个店老板板谈什么么，会遇遇到什么么问题、、怎么样样去解决决等店外寻找找生动化化机会：进店前前要观察察店外面面有没有有可能贴贴海报、、推拉贴贴、店门门口显眼眼位置能能不能摆摆堆头等等28三、和客客户打招招呼自我介绍绍：面带微微笑，声声音洪亮亮，张老老板你好好，我是是鹿龟神神酒业的的销售人人员，今今天来拜拜访你一一下……察言观色色，找到到沟通点点，“我不不是来卖卖货的、、我是来来服务的的”不要要一进门门就卖货货，先察察言观色色，找到到与店老老板沟通通的点，，然后用用服务破破冰，进进而建立立信任，，建立客客情，销销售自然然水到渠渠成用态度破破冰：自报家家门，我我是来拜拜访，不不是来卖卖货，见见机行事事，如果果老板在在忙就先先别打扰扰招人嫌嫌，要么么帮老板板干点活活（比如如老板在在搬货您您就帮忙忙搬搬货货），要要么说：：您先忙忙，我看看看我的的产品，，不打扰扰您……29三、和客客户打招招呼用产品破破冰：店主听到到他店里里的几种种产品都都是你公公司的，，关系会会拉近很很多……用熟人关关系破冰冰：终端老板板有些能能认识经经销商老老板或者者认识其其它产品品的业务务员，把把熟人摆摆出来，，马上就就能换个个态度……用小促销销品破冰冰：今天我我来给您您送一些些宣传品品……用售后服服务破冰冰：店主听听到有人人上门来来处理遗遗留问题题，肯定定当您是是朋友，，不是推推销员……面对“钉钉子户””老板：坚决不不要急于于销售，，给双方方找个台台阶下，，“您刚刚开始不不要货很很正常，，我多来来几次咱咱们互相相信任了了您再要要货也可可以”……30四、检查查库存查主推产产品库存存查看其它它品项库库存查看竞品品库存31五、进行行销售确确认和下下订单分析本产产品的卖卖点相比竞品品，拥有有优势利利润空间间口感舒缓缓，药味味清香，，具有安安神助眠眠功效，，产品有有国家蓝蓝帽标识识，不含含任何违违禁药品品，不含含添加剂剂，产品品质量有有保障公司积极极开展消消费者促促销活动动，帮助助终端店店动销32“安全库库存分析析”清点终端端的库存存之后，，业务人人员可按按照2倍的安全全库存原原则向客客户提出出订货建建议。根根据“2倍的安全全存货量量”订货货，可以以使客户户在正常常的经营营善下不不至于发发生缺货货或断货货的现象象，避免免造成生生意上的的损失，，还可以以帮助客客户有效效的利用用空间和和资金，，不发生生货物积积压，资资金无效效占用的的缺失2倍的安全全库存原原则的计计算公式式如下：：安全库存存=上次拜访访后的实实际销售售量×2建议订货货量=安全存货货量-现有库存存33讲好利润润的故事事中小终端端能拍板板进化的的有两种种人，一一种是老老板，另另一种是是打工族族中小超超市的店店长采购购不同的身身份不同同时间有有不同的的需求：：老板们们一般更更关心的的是利润润，新店店开业期期间店老老板更关关心的是是能不能能给他带带来人气气/能不能帮帮他提升升店面形形象。店店长采购购们一般般首先关关心畅销销产品是是否已经经进店（（否则会会被老板板骂），，其次关关心他自自己这个个月的老老板指标标有没有有完成业务员讲讲利润故故事也要要投其所所好34帮客户建建立“肯肯定不会会赔钱””的安全全感、分分析产品品在这个个店内的的销售机机会、利利用从众众心理推推销进化量小、不不压资金、吸吸引消费者、、不妨少进一一点试试看鼓励试销，首首批进货可以以货物调换，，零风险现在有政策，，成本低风险险小，早下手手利润高我们不是把产产品卖给您就就不管了，我我们后面有周周期性服务帮帮你动销35六、生动化执执行摆排面贴价格签打堆头贴海报、服务务卡36七、填写《日拜访线路表表》填写日拜访线线路表，让拜拜访有迹可查查做好资料收集集工作填写好备注37八、向客户户致谢并告告之下次拜拜访时间再次确认订订货量订单写好，，让终端老老板签字约定拜访时时间：强化化“我们是是一周拜访访一次来服服务的，不不是单纯来来卖货的””目标店争取取二次拜访访：拜访终终端时如果果店主不在在、店主太太忙当时顾顾不上跟你你沟通。不不访记在《日拜访线路路表》上。下午原原路返回公公司的时候候把刚才没没有跑到、、没有搞定定的终端再再回访一遍遍。38六个指标39一、铺货率率铺货原则：：片区范围围内单位时时间集中铺铺货，避免免漫天撒网网式铺货现现象出现铺货率计算算方法：目标网点的的确定以当当地市场人人口数量为为依据，按按人口/500的标准推算算自然网点点数量以当地市场场的竞品为为参考，考考量网点的的匹配性然后根据各各市场的定定位确定系系数，重点点市场系数数为1，次重点市市场系数为为0.8，一般市场场的系数为为0.640渠道铺货率要求酒店商超流通便利店类别CD类酒店KA便利店小连锁烟酒店社区店第一个月50%50%60%第二个月60%100%100%60%70%第三个月70%80%80%第四个月80%100%90%41二、生动化化生动化建设设目标：产产品在终端端氛围最大大化，将产产品在终端端网点的氛氛围和品牌牌面完美结结合起来，，与目标消消费者形式式最直接的的沟通生动化物料料：海报、、价格标签签、终端服服务卡、产产品排面、、品项42三、动销率率动销率：已已经动销的的网点/已铺货网点点×100%动销六要素素：品牌、、产品性价价比、终端端推介率、、生动化、、终端客情情度、消费费者互动消费者互动动方法：免费赠饮朋友圈互动动餐饮加价换换购43四、库存管管理经销商库存存管理：区区域市场负负责人员做做好经销商商安全库存存管理，2倍安全库