业务人员客户关系管理(一)

业务人员客户关系管理专业的业务人员的阶梯价格销售者--靠产品力达成销售合作伙伴--客户顾问需求提供者--有意识去争夺产品介绍者--把产品力发挥到极至专业拜访者--还分不清目的和手段，关注自己的人际能力优秀的业务人员的三个角色客户供应者策略协调者长期联盟个人素质的7个好习惯主动积极 以终为始要事第一双赢思维知己知彼统合综效不断更新交易营销和关系营销深化客户关系的三个基本点2、整合营销（实质是信息传递）---沟通的技巧1、使客户感受到你的存在---接触点3、比竞争对手创造更多的价值---需求点我们的选择客户全数扫描：更需要弄清楚的，或者说能弄清楚的是竞争者给客户提供的利益，（绝不是需求！）以及客户对竞争者所提供利益的评价，从中找到我司替代掉竞争者，掌控用户的机会点。需要弄清楚的是客户的情况--客户档案形成针对性个性化的合作方案方案的立足点是超越竞争对手业务员要带着方案出去，带着报告回来。并不只是合同深化客户关系，提高竞争者进入门槛建立人性化的客户关系使自己的运做模式与客户合拍在价值链中提供更多的价值门槛与维护成本成反比例客户户分分级级管管理理的的思思想想客户户ABC分类类分析析客客户户群群的的结结构构（努努力力形形成成较较合合理理的的客客户户群群结结构构））现有有客客户户按按等等级级分分配配时时间间、、精精力力提升升有有潜潜力力的的客客户户等等级级（市市场场第第一一的的思思想想--先先做做到到小小A））动态态管管理理（绝绝不不是是只只做做最最好好的的20%））时刻刻关关注注竞竞争争对对手手动动向向对手手争争夺夺客客户户的的动动作作推测测对对手手的的思思维维逻逻辑辑了解解对对手手的的详详细细情情况况竞争争对对手手档档案案客户户顾顾问问思考考问问题题的的深深度度和和广广度度超超越越客客户户--要要学学习习基于于价价值值链链思思考考问问题题换位位思思考考（内内生生知知识识和和能能力力的的制制度度））制度度和和组组织织保保证证思路路的的制制度度和和组组织织保保障障动态态优优化化的的可可能能性性ERP企业业资资源源计计划划系系统统基于市市场争争夺谋谋求企企业各各部门门运做做的协协调IT手段需长期期调试试改变了了运做做模式式嫁接社社会资资源降低运运营成成本，，提高高效率率限制竞竞争对对手的的发展展空间间思考：：有没有有可能能从客客户的的单一一原料料提供供商成成为客户的的综合合原料料提供供商？？客户关关系进进程CRP分析建议实行评估“SERVE”模式S看清楚整体方向和远景，并把客户服务溶入其中E与客户建立真正的人性化的联系R提供及时、准确和全面的服务V尊重并回应客户的特别需要E采取消除客户不满情绪的措施，强化与客户的长期关系业务的的主人人认清全全局识别客客户的的“转转折折点””Hot-Button及时行行动提出并并实施施改进进措施施建立业业务关关系看清楚楚机构构整体体方向和和远景景，并把客客户服服务溶入其其中与客户户建立立真正的的人性化化的联系客户的的盟友友在真正正的人人性层层面上上沟通通努力使使每一一次业业务交交往变变为客客户的的愉快快经历历让每一一个客客户觉觉得受受到了了尊重重和特特别的的服务务以合适适的情情绪工工作知识丰丰富的的向导导充分发发掘客客户的的需要要提供快快速、、有效效和正正确的的服务务提供清清楚、、准确确和相相关的的信息息表现出出对客客户产产品和和服务务有全全面了了解欧莱雅雅的案案例提供及时、、准确确和全面面的服务务努力解解决问问题的的人打破官官僚作作风使服务务系统统满足足客户户的需需要努力帮帮助客客户如必要要，满满足客客户的的“相相近近”需需要决不放放弃，，直到到问题题解决决或客客户满满意东方航航空公公司的的故事事尊重并并回应应客户的的特别需需要全心全全意的的企业业代表表做“合合适适的事事”，，包括括弥补补过错错寻找机机会加加强与与客户户的关关系用愉快快的经经历让让客户户忘记记不快快的经经历表现出出企业业将如如何努努力重重新赢赢得客客户的的好感感采取消除客客户不满情情绪的的措施施，强化与与客户户的长期期关系系业务技技能和和企业业形象象25%竭诚为为客户户服务务24%快速反反应及及导向向能力力12%产品的的表现现和质质量19%服务部部门工工作出出色7%企业实实力的的证明明13%专业服服务业业客户户忠诚诚度6要素素示例9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:59:1003:59:1003:591/5/20233:59:10AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2303:59:1003:59Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:59:1003:59:1003:59Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2303:59:1003:59:10January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20233:59:10上午午03:59:101月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:59上上午1月-2303:59January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/53:59:1003:59:1005January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:59:10上午3:59上上午03:59:101月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:59:1003:59:1003:591/5/20233:59:10AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2303:59:1003:59Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:59:1003:59:1003:59Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2303:59:1003:59:10January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20233:59:10上午03:59:101月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月233:59上午午1月-2303:59January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/53:59:1103:59:1105January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。3:59:11上上午午3:59上上午午03:59:111月月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。03:59:1103:59:1103:591/5/20233:59:11AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。1月-2303:59:1103:59Jan-2305-Jan-2312、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。03:59:1103:59:1103:59Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。1月月-231月月-2303:59:1103:59:11January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20233:59:11上上午03:59:111月-2315、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。一月233:59上午午1月-2303:59January5,202316、业余生活要要有意义，不不要越轨。2023/1/53:59:1103:59:1105January202317