世界级销售拜访培训教程无敌销售必备手册

（世界级销售拜访）培训项目1世界级客户管理培训课程的总体框架公司的发展蓝图与目标世界级客户管理系统（WCCM）销售人员的角色与职责世界级销售拜访流程/工具学以致用2远期蓝图和目标远期蓝图策略性意图业务单元目标我们的员工、竞争对手和我们的客户能将我们视为世界级的客户管理者。通过有经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定客户创造可以带来赢利的改变。以安全而道德的方式开展所有业务活动使我们业务的市场占有率至少翻一翻以超出通货膨胀率的速度增加单位升收入水平，确保我们的业务质量使客户感到与我们开展业务很轻松通过对世界级管理信息的利用实现销售流程完善化一流的工作环境3WCCM总体构成提高能力进入市场策略中间环节管理员工发展系统专业化销售谈判重点客户管理销售人员管理品类管理客户营销多功能团队协作领导能力商业管理客户业务与投资计划开发销售实践与流程核心技能优质客户服务对市场/消费者/影响者的了解对渠道的了解服务成本渠道、RTM和覆盖策略销售策略支持系统与流程客户赢利能力价值主张POP实施组织核心技能流程与能力中间环节了解中间环节管理选择流程启动流程投资计划活动评估商业管理技巧中间环节销售能力4提高能力进入市场策略中间环节管理对市场/消费者/影响者的了解对渠道的了解为服务花费成本渠道、RTM和覆盖面策略销售策略支持系统与流程客户赢利能力价值主张POP实施组织胜任能力流程与能力中间环节了解中间环节管理选择流程启动流程投资计划活动评估商业管理技巧中间环节销售能力WCSC第一步员工发展系统专业化销售谈判重点客户管理销售人员管理品类管理客户营销多功能团队协作领导能力商业管理客户业务与投资计划开发销售实践与流程核心技能优质客户服务WCSC是第一步5世界级销售拜访培训方法第一层培训CSD/销售总监区域销售经理超级用户第二层培训超级用户和销售经理通过在以上部分中学习的规范和“实地辅导”对其销售团队进行培训。第三层培训地区销售经理和地区销售代表接着对经销商和经销商销售代表进行培训国内通过GMC,超级用户+AsPacWCCMCSD将参与培训工作2天CSD和超级用户TTT/OTJ5天（3天WCSC+2天在职）现场/市场。由销售经理进行。超级用户或培训经理利用WCSC和OTJ培训材料和技巧协助培训过程。职位描述，包括任务、职责、KPI以及PC的说明。现场/市场。采用上述材料和方法由地区销售经理/地区销售代表进行。超级用户或培训经理协助进行。6WCSC培训计划开展与报告在完成世界级销售拜访培训研讨会后，要求所有市场必须制定以下：实施WCSC的详细培训计划其中必须包括：面向所有一线销售人员的内部计划。必须适用于正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。外部计划（经销商）。必须包括正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。设计新的或修改现有的内部报告和文件，以便融入并支持WCSC流程。必须将WCSC培训计划和相关文件提交给AsPacWCCM经理。7世界级销售拜访（3天）研讨会的目标目标要素益处一个效率更高、成效更好的销售组织使地区销售代表学会将WCSC的实践和流程应用到组织中，并随之贯彻到经销商销售人员之中。最终提升销售与赢利为整个AsPacLubes的ASR地区销售代表建立统一的世界级客户管理基础。让每个市场的地区销售代表了解和熟悉WCSC（世界级销售拜访）。对地区销售代表进行培训，使其可以通过OTJ（实地辅导）培训将WCSC融入组织中。为期三天的强化研讨会将就WCSC和OTJ过程进行培训学员必须通过角色扮演表现WCSC和OTJ培训情景，巩固其学习内容直至达到清晰的理解。8第1天(10/6)第2天(10/7)第3天(10/8)第4天(10/9)Day1回顾WCSC第2步

店面检查WCSC第3步

展列助销WCSC

第

4步

回顾与确定重点WCSC

第

5步

说服式销售概述Day2回顾WCSC

第

6

步达成协议WCSC

第

7

步填写报告第8步

拜访后分析实地辅导简介实地辅导步骤角色扮演准备角色扮演结束并总结午餐午餐午餐午餐介绍与期望地区销售代表的角色世界级销售拜访概述WCSC第1步

计划和准备／目标制订WCSC

第

5步

说服式销售确定机会提出建议解释如何运作强调主要利益财务意识处理异议角色扮演世界级销售拜访（3天）研讨会的时间安排9期望您个人在今后几天内的期望是什么？您来到这里希望达到什么目标？10基本规则则注意事项项不得打手手机不得吸烟烟准时上课课和休息息娱乐但不不影响第第二天的的工作在研讨会会中尝试试不同的的角色我们会努努力让您您工作/生活保持持平衡11课程规定定态度自由讨论论—善于接纳纳不同意意见允许他人人发言—不要打断断提出挑战战—对事不对对人不要害怕怕参与、、提出质质疑和犯犯错误—没有任何何风险BP要改变现现状—请尽管提提出建议议AsPacLubes希望听到到新想法法并不是每每一种新新想法都都100%可行如果您需需要休息息—请尽管提提出来有问题要要问—-请不要退退缩开诚布公公，提出出质疑，，接纳新新观点祝您学得得愉快有有趣味！！12如果你有有任何问问题留待后议议立刻解决决13个人行动动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持为了保证证充分掌掌握此课课程的学学习内容容和知识识，请制制订自己己的个人人行动计计划并与与您的部部门经理理讨论，，具体内内容应包包括:-i 您将将采取的的行动ii您您需要部部门经理理提供什什么帮助助iii您您需要要公司提提供什么么帮助14实施WCCM后ASM/ASR/DSR角色与职职责Page15研讨会练练习Page16BP销售人员员的角色色-研研讨会会目标：方法：定时：确定从客客户和公公司的角角度看目目前运作作中所面面临的压压力第1组组：客客户的的压力有那那些？客客户应做做出如何何反应？？第2组组：公司的压压力有那那些？公公司应做做出如何何反应？？10分钟讨论5分钟钟汇报17客户所承承受的压压力客户所承承受的压压力车辆成本本法律保养成本本销量下降降服务项目目较少投资新开开发项目目新贸易格格局高运营成成本转入零售售量采购购金融渠道道的可用用性收购城市期望望采购联盟盟效率引发发的成本本动因雄心勃勃勃的股东东运输商的的能力经济18我们所承承受的压压力我们所承承受的压压力销量下降降售后服务务更大的利利润更好的服服务价格低价位的的小品牌牌贸易重组组内部重组组立法其它品牌牌变更客户户制造商品品牌城市/股股东运输商的的能力坏帐延期信贷贷利率19客户如何何反应？？减少投资资雇用品质质更低的的人员减少培训训和开发发支持技术术较少新车车辆进行技术术投资衡量和提提高生产产力提高效率率降低成本本快速反应应支持人力力使用极端端方法利润服务可与众多多供应商商签订合合同积极的/消极的不不公正待待遇策略价值区间间采购联盟盟制造商品品牌其它品牌牌减少库存存量多功能方方法20提高能力力进入市场策略中间环节管理对市场/消费者/影响者的了解对渠道的了解为服务花费成本渠道、RTM和覆盖面策略销售策略支持系统与流程客户赢利能力价值主张POP实施组织胜任能力流程与能力中间环节了解中间环节管理选择流程启动流程投资计划活动评估商业管理技巧中间环节销售能力WCSC第一步员工发展展系统专业化销销售谈判重点客户户管理销售人员员管理品类管理理客户营销销多功能团团队协作作领导能力力商业管理理客户业务务与投资资计划开开发销售实践践与流程程核心技能能优质客户户服务我们的反反应21研讨会练练习Page22地区销售售代表的的角色-研研讨会目标：方法：定时：确定从客客户和公公司的角角度对地地区销售售代表的的期望第1组组：从客户的的角度出出发，列出对销销售人员员的期望第2组：从BP公司的角度出出发，列出对对销售人员的的期望20分钟准准备10分钟演演示23ASM/ASR/DSR角色与职责阅读练习行动：阅读新新版的SMS手册思考：ASM/ASR/DSR角色与职责的角色与职责责有什么改变变时间：20分钟24ASM的角色与职责责的改变角色方面增加:ASM必须作为在本地区销售队队伍及经销商商中贯彻WCCM的责任人职责方面增加:要求ASM制定本地区ASR及DSR日常客户访问问及其他与WCCM相关的标准培训及提高ASR及DSR对WCCM应用技巧跟进及监督WCCM在本地区的执执行情况本人总工作时时间的80%用于拜拜访客户-40%用于于拜访经销商商/40%用用于拜访客户户ASM每月工作记录录(用于了解ASM的实际客户拜拜访的情况)在ASM月度报告中增加有关经销商DSR的效率的栏目目其它内容参考考SMS手册25ASR的角色与职责责的改变角色方面增加:ASR必须成为WCCM专业的执行者者及贯彻者职责方面增加:根据世界级客户访访问(WCSC)的标准对DSR进行有效的现现场辅导,完成对DSR的辅导报告本人总工作时间的的90%用于拜访客户户-30%用于拜拜访经销商/60%用于于拜访客户(平均每天拜拜访4个客户户)ASR每日访客记录录其它内容参考考SMS手册减少:ASR每周报告ASR每月报告(由经销商直直接提供给公公司)26DSR的角色与职责责的改变角色方面增加:DSR必须成为WCSC(世界级客户访访问)合格的的执行者职责方面增加:运用WCSC的八个步骤及六种工具进进行每天高效率的的客户拜访DSR每月访客计划把与每天访客客效率有关的的指数(每天天访客数/取取得订单张数数)增加到DSR每日访客报告中其它内容参考考SMS手册27BP销售人员的主主要职责：从亚太润滑油油业务(AsPacLubes)的利益出发，，对客户业务务进行有益于于创收赢利的的改变创造–积极主动赢利–获得的回报超超过作出的努努力与投资改变–有变化发生安全与道德是是AsPacLubes哲学的核心28个人行动计划划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持29世界级销售拜拜访概述Page30世界级销售拜拜访的原则拜访客户的系系统化方法，，可确保：涵盖所有拜访访要素确认所有机会会在客户拜访中中我们的操作作非常专业化化我们增加达成成拜访目标的的成功率我们努力从每每次拜访中获获得最大的回回报“交通规则”您应该始终作作好涵盖每个个步骤的计划划仅在特定的环环境下才可以忽略略某个步骤。。随渠道的不同同，各个步骤骤的重点会有有所变化。31拜访步骤基本本规则框架指南与驾车有联系系不像机器人那那样充分施展人格格魅力和才能能您必须是您自自己!!必须鼓励发挥挥个人能力和和积极性32请回顾SMS的客户拜访步步骤小练习：客户户拜访步骤33世界级销售拜拜访(WCSC)综综述计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重重点销售达成协议填写报告拜访后分析34WCSC第第一步计划划与准备计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重重点销售达成协议填写报告拜访后分析内容：每月、每周、、与每天的计计划拜访开始前拜访结束后拜访后目的：尽量不让受访访者感觉吃惊惊给人一个更专专业的印象增加了完成各各项目标的可可能性提高对工作的的满意度压力减轻35WCSC第第2步店面检查内容：外部检查向客户问候内部检查检查库存目的：对整个店铺的的彻底了解确定潜在机会会确定“必做””的任务计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重重点销售达成协议填写报告拜访后分析36WCSC第第3步展列助销内容：检查并改善亚亚太润滑油业业务单元(AsPacLubes)’的品牌地位：：产品系列陈列促销定价目的：亚太润滑油业业务单元(AsPacLubes)品牌的冲击力力加大“售出”现现有库存寻找潜在机会会确定“必做””的任务计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重重点销售达成协议填写报告拜访后分析37WCSC第第4步回顾并确定重重点内容：确定主要目标标回顾并发展SMART目标准备销售目的：经确认机会的的SMART目标销售准备工作作的充分性自信大幅增加了完完成各项目标标的可能性计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重重点销售达成协议填写报告拜访后分析38WCSC第第5步销售内容：使用说服式销销售和销售工工具保证日常订单单就SMART目标达成共识识目的：通过保护取得得适当的改进进结果库存充足直至至下次发货正确范围的产产品系列对销售建立活活动的核准计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重重点销售达成协议填写报告拜访后分析39WCSC第第6步达成协议内容：使用积极、适适时、完整、、实际的成交交技巧为确保成交实实现在拜访中中采取的行动动目的：推进执行所达达成的协议“售出”和“卖进”计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重重点销售达成协议填写报告拜访后分析40WCSC第第7步工作报告内容：立即采取行动动：更新客户记录录文件交流信息完成所需的文文书工作目的：更有效地利用用时间完成报告清晰的沟通计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重重点销售达成协议填写报告拜访后分析41WCSC第第8步拜拜访后分析析内容：回顾拜访的成成功或失败之之处归类为下次拜访的的SMART目标做计划目的：更有效地利用用时间在下次拜访时时减少让人吃吃惊的可能给人一个更专专业的印象提高未来拜访访达到目标的的可能性提高工作的满满意度压力减轻计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重重点销售达成协议填写报告拜访后分析426种销售工具Page436种销售工具WCSC笔/计算器若在演示资料料页面上有多多项，应用笔笔勾画出与买买主有特殊联联系并引起关关注的各个项项目，同时计算给给客户带来的的利益。公司及品牌介介绍凸现我们公司司/品牌的独特之之处以获得买买主对我们的的信心，这一点极为为重要。客户资料卡将客户资料卡卡作为一种销销售工具使用用能帮助使您您的演示更加加个性化。有有了它，您就就能发现该客客户的优势与与弱势并发掘掘商机促销及推广信信息这些信息最为为重要，因为它们可以以帮助我们向向客户介绍最最新的市场推推广活动，以以增加客户获获利的机会。展列助销指引引手册这本手册的指指引可以帮助助我们做好对对每个客户的的展列助销，，最大限度地地增加店内销销售的机会。。产品价目表可以帮助我们们清晰介绍每每种产品正确确的零售价和和给客户带来来的利润空间间。44个人行动计划划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持45WCSC第1步计划与准备Page46WCSC第第一步计划划与准备内容：每月、每周、、与每天的计计划拜访开始前拜访结束后拜访后目标：尽量不让受访访者感觉吃惊惊给人一重更专专业的印象增大完成各项项目标的可能能性提高对工作的的满意度可以帮助减轻轻压力计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重重点销售达成协议填写报告拜访后分析47时间管理的重要性Page48为什么时间管管理这么重要要？49为什么时间管管理如此重要要？我们的主要目目标是从AsPacLubes的利益出出发，对客户户业务进行有有益于创收赢赢利的改变。为了达成此目目标，我们必须最大大限度地增加加销售时间您平均每天的的总工作时间间(TWT)是多少少？其中多长时间间是与客户会会面的时间(CFT)不与客户沟通通我们无法完完成销售工作作因此，充分增增加CFT是是成为顶级销销售人员的关关键之所在50我们平均花费费15%的时间与客户户进行面对面面沟通！努力增加您的的CFT>>>>尽尽最大可能您的销售量一一定会增加51新的CFT目标每个职位在实实地访问（即即不在办公室室）所花费的的时间RSD/RSOM（（每年每个个国家至少访问2次。。每次访问时时间不少于1周，其其中必须有2天与客客户在一起））ASM80%ASR90%DSR95%52访客计划的制制定Page53访客计划制定定的步骤什么顺序？？什么路线？？频率？何时？什么目的？？什么人？访客路线计划制定的指南54访客路线制制定的要点点确定客户的的类别和拜拜访频率在地图上标标识区域内内所有的客客户划分覆盖区区域和客户户设计拜访路路线（顺序序）由频率高的的客户开始始由远到近在试拜访后后再根据实实际情况来来调整55制定每月访访客计划的的工具：《ASR每月工作计计划》56制定每月访访客计划的的工具：《《DSR每月访客客计划》57路线计划的的制定与跟跟进在本研讨会会结束后，，必须完成成《DSR每月访客计计划》。访客计划应应该提交给给ASR。ASR于是就可以以确定每日日、每周、、每月的拜拜访情况。。于是，就可可以一天一一天地完成成每周的路路线计划。。现在，DSR每天着眼于于执行其路路线计划。。DSR的《每日工作报报告》将对照访客客计划说明明实际的拜拜访情况并并提交给经经销商/ASR。58覆盖跟踪Page59《每日日访访客客报报告告》建立立《每日日访访客客报报告告》的目目的的是是监监督督和和评评估估：：所做做的的拜拜访访与与访访客客计计划划对对照照业绩绩与与拜拜访访目目的的对对照照特别别记记录录将《每日日访访客客报报告告》提交交给给经经销销商商负负责责人人/ASR60《ASR每每天天访访客客报报告告》》61《DSR每每日日访访客客报报告告》》62对经经销销商商覆覆盖盖效效率率的的总总体体监监控控按照照地地区区/经销销商商进进行行的的系系统统跟跟踪踪：：DSR的效效率率售出出收款款库存存可以以衡衡量量到到本本日日、、本本月月和和本本年年度度的的完完成成状状况况63《经经销销商商每每月月报报告告》》64要点点系统统应应该该投投入入运运行行以以确确保保销销售售队队伍伍的的生生产产率率成成为为主主要要业业绩绩指指标标。。访客客计计划划、、每每日日访访客客报报告告将将可可以以确确保保按按计计划划对对所所有有客客户户进进行行拜拜访访。。此举举措措将将改改善善业业务务成成果果。。日报报不不仅仅可可以以考考核核覆覆盖盖，，而而且且可可以以对对照照业业绩绩和和目目标标来来考考核核拜拜访访中中的的活活动动。。覆盖盖跟跟踪踪系系统统可可用用于于地地区区/经销销商商水水平平，，以以确确保保销销售售队队伍伍的的生生产产率率。。65研讨讨会会练练习习Page66销售售驱动动要要素素研研讨讨会会目标标：：方法法：：定时时：：分为为4组组各组组找找出出下下列列情情况况下下的的首首要要销销售售驱动动因因素素：：PCO（某一一渠渠道道））MCO（某一一渠渠道道））CVO（某一一渠渠道道））OEM（某一一渠渠道道））各组组选选择择两两个个首首要要因素素，，并并将将其其应应对对方方案案写写在在翻翻纸纸板板上上，，以以反反馈馈给给其其它它组组20分分钟钟分分组组讨讨论论5分分钟钟小小组组演演示示10分分钟钟总总结结/回回顾顾找出出特特定定销销售售环环境境下下的的关关键键销销售售驱动动因因素素，，以以帮帮助助销销售售人人员员寻寻找找业业务务机机会会，，为为制制定定对对客客户户的的拜拜访访目目标标建建立立基基础础。。67PCOWorkshop驱驱动动因因素素（（参参考考答答案案））利润润促销销（（推推广广、、礼礼品品、、设设备备投投资资））关系系（（推推荐荐））质量量品牌牌（（认认知知、、选选择择率率））服务务货款款方方式式价格格OEMApproval68MCO、、二二批批驱驱动动因因素素（（参参考考答答案案））区域域/价格格保保护护/控制制利润润形象象（（包包括括店店面面））小礼礼品品/促销销一定定的的现现成成客客户户/渠道道服务产品流转转律/销量69CVO车车队卖进进的驱动动要素（（参考答答案）人的关系系OEM认可价格(折扣、佣佣金)服务(技术支持持、运输输)包装品牌LTT70OEM卖卖进的驱驱动要素素（参考考答案））品牌产品认证证价格关系付款条件件供应商包装Co-brand（联合品品牌）量身定做做的产品品71客户控制制的驱动因因素AsPacLubes的的优势存货范围围的分布布及可用用性库存展示促销定价信息品牌关系广告与贸贸易支持持目标：进行可创创收赢利利的变革革！用您的优优势影响响驱动因素素！72设定拜访访目标Page73制订拜访访目标在拜访后后，我希希望达成成什么目目标？74拜访目标标您所做的的每一次次拜访都都应该有有至少一个明确的拜拜访目标标和一个公司目标标如果没有有任何目目标，又又为什么么要进行行拜访？？制订具体体的目标标将会驱驱动您采采取行动动75SMART??SMART目目标76SMART目目标具体的可衡量的具有挑战性现实的有时间限制的定义了清楚、明确的预期结果以标准为基准没有误解雇员和雇主完全清楚通用标准对度量有帮助有明确的定量成功标准业绩重点对评估有帮助锻炼人员拓展业务保持动力不太容易/困难相关对象：公司客户何时后续回顾行动77研讨会练练习Page78目标成功标准准方法目标设置置研讨会会为每位代代表制订订一个他他/她想想在下一一月完成成的目标标在翻纸板板上：针对每位位代表，，列出指指定给其其管理的的客户的的最重要要目标，，并对所所有目标标进行SMART测测试两人一组组对各个个目标进进行SMART测测试，必必要时对对目标进进行修改改30分分钟讨论论15分分钟演示示79SMART目标-工作表客户目标SMART日期写出完整整的目标标勾选各方方块以说说明目标标是否S.M.A.R.T80SMART目标-工作表客户目标SMART日期81要点业绩是经经目标推推动而来来的将所有目目标落实实在行动动上所有目标标均应该该通过SMART的测试如果目标标不SMART，就不不成其为为目标！！目标设定82个人行动动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持839、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:33:5303:33:5303:331/5/20233:33:53AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2303:33:5303:33Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:33:5303:33:5303:33Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2303:33:5303:33:53January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20233:33:53上午午03:33:531月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:33上午午1月-2303:33January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/53:33:5303:33:5305January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:33:53上上午3:33上上午03:33:531月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:33:5303:33:5303:331/5/20233:33:53AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:33:5403:33Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。0