《销售策略与技巧》

销售策略和销售技巧

交流的形式

*沟通为主*经验共享2我是销售员！Iamasales!为什么需要销售策略简单销售复杂销售

*大客户采购

*满足应用需求*客户关系及决策4大客户销售的概念

5大客户的特点定单数额通常较大竞争对手多采购具持续性及增长性有多个人介入采购有多层次介入决策购买决策过程复杂，周期长6contactinformationpresentationdecision初步接触呈现方案了解需求决定采购大客户销售流程7大客户销售

—竞争的态势与我们的策略客户对手我们影响与控制决策复杂竞争利用优势8影响客户做出决策的因素我方的影响购买竞争对手的影响不购买内部权力的影响购买竞争对手9在客户了解你之前了解客户组织架构/权力结构采购流程10谁是我们的““目标人物物”？是他？是她？还是它？！11购买决策人组组合决策者购买者技术把关者使用者12客户究竟在买买什么？对对我们意味着着什么？13冰山原理8/9的需求求是隐藏在行行动、语言之之下的1/9的需求求是通过语言言、行动来体体现如何揭示冰山山一角—提问&聆听听14决策者握有购买的财财务决策权力力具有最后拍板板权当其他人都赞赞成时，他有有可能否决往往居于高地地位，难以掌掌控。15决策者的决策策者校长老王要建建校园网小张已搞定了了老王小李后来才知知道怎么办？16购买者对决策最重要要的影响者之之一往往是商务部部门的负责人人关心性价比，，使用竞争对对手做杠杆利用推荐和否否决权来影响响最后决策者者17技术把关者通常是技术部部门的人对技术方面的的问题把关负负责对商务条件不不怎么关心在技术上有否否决权18使用者最后使用产品品或服务的人人如果是使用者者部门负责人人，则有是否否采用的说话话权即使是处于组组织最下层的的人，他们的的意见也可能能会给最终是是否采用带来来一定的影响响19谁是我们的““线人”？希望你拿到生生意的人通常是客户内内部的人可能具有多重重身份的人必须及早与之之发展关系的的人好处不一定意意味着金钱20如何寻找“线线人”？时间？地点？事件？21思考题通过你的初步步了解，你决决定将销售工工作的重点之之一放在A客户。目前你你已知的情况况是A客户的项目销销售额为100万你有2个竞争争对手A客户的决策人人对你的公司司有所好感你的团队支持持你开展上层层公关你认为要促使使A客户与你签单单，你需要花花时间、下工工夫做工作有有哪些方面？？22客户的选择与与确认时间有限精力有限费用有限老板的耐心有有限23请讨论我们是否需要要一个客户筛筛选标准？24WhoistheMAN?MAN25MANM-MoneyA-AuthorityN-Need26M-Money有资金吗？什么时候有资资金？资金来源？有多少资金？？充足吗？付款方式怎样样？。。。。。。。27M资金计划资金来源资金数量产品费用权重重付款方式客户的资信度度28A-Authority决策与采购方方式如何？决策人情况决策倾向29A决策者、影响响者、使用者者对浪潮的反应应层次对竞争对手的的反应层次决策人的性格格、爱好决策方式、依依据、步骤决策人的决策策依据决策人之间的的相互影响客户的组织架架构第三方（合作作者）30N-Need有需求吗？（（有项目吗？？）什么系统的需需求？做什么么应用？项目有多大？？需求量如何何？什么时候开始始操作？需求中对我们们做的这一类类产品的大致致要求怎样？？我们能做些什什么？31N需求量项目实施时间间需求产品的层层次项目背景购买方式客户以前使用用情况32WhoistheWOMAN?WOMAN33为什么需要销销售技巧？让客户愉快让客户满意让客户签合同同34销售自己是成成功销售的第第一步35电话预约电话预约须注注意哪些事项项？36规范的语言做好准备你好我是：。。。。目的：。。（（直接表达还还是很好的名名义）您了解**吗，2-3句简单介绍绍您看，什么时时间。。。？？（如果对方方说没时间怎怎么办？）37在推销产品之之前，先推销销自己客户在接受你你时，有很强强的感情因素素38约见客户时应应注意哪些细细节？言行举止39良好的的行为为和印印象行为

印象

守时穿着整齐（如第一次服装要保守）微笑握手热情而有力目光交流清楚的问候介绍自己的专业方法笔记本40初次见见面中中的细细节客户感感觉的的来源源：视觉：：包装装、表表情、、肢体体55%听觉：：内容容、方方式寒暄：：找中中型话话题，，目的的是调调节气气氛41初次见见面中中的细细节充分的的准备备（开开场话话题、、问题题库））着装得得体守时引导性性话题题让客客户尽尽量多多说并并控制制不跑跑题达达到拜拜访目目的记住对对客户户重要要的信信息及及客户户的私私人信信息避免价价值观观及对对人和和事对对与错错的讨讨论42瞬间的的辉煌煌视觉+听觉觉+味味觉+触觉觉+嗅嗅觉=100%好好印象象（包装装+表表情+身体体语））内容7---17%方式28---35%包装+表情情+身身体语语55%43约见客客户时时的步步骤接触引导正题44与客户户初次次见面面的步步骤45建立良良好第第一印印象46一个良良好的的开场场白？？1、穿穿着整整齐，，保持持微笑笑、清清楚的的问候候2、结结实的的握手手3、有有自信信、热热心、、礼貌貌、坦坦诚4、可可靠、、可信信47合适的的话题题1、气气候、、季节节2、新新闻、、时事事3、衣衣食住住行、、娱乐乐、嗜嗜好、、健康康4、运运动、、旅游游5、赚赚钱的的事情情6、称称赞的的话7、对对方可可能高高兴的的话题题48场景模模拟业务员员**了解解到某某市电电教馆馆正在在启动动一个个较大大的项项目的的，于于是其其与负负责该该项目目的刘刘副馆馆长联联系上上，并并约定定了到到其处处拜访访恰逢逢王馆馆长和和刘副副馆长长都在在场，，由于于是初初次拜拜访，，业务务员**做做了充充分的的准备备，要求：：我们们的人人员演演练此此过程程49了解客客户需需求你到底底要什什么？？50了解你你的客客户51了解客客户的的技巧巧提问-----最有有效的的沟通通方式式在与客客户沟沟通是是要多多用提提问----让让客户户敞开开心扉扉什么时时候提提问？？采用用什么么方式式提问问?52为什么么发问问？获取资资料，，挖掘掘需求求，在在掩盖盖自己己的情情况下下了解解对方方引导客客户改善沟沟通，，满足足对方方虚荣荣心控制拜拜访，，发问问控制制客户户鼓励参参与检查对对方的的理解解程度度建立专专业销销售形形象体现对对他们们的关关心53询问的的目的的？客户需需求的的清楚楚性、、完成成性、、共识识性清楚：：客户户的具具体需需求，，这些些需求求为什什么重重要完整：：客户户所有有需求求，需需求的的优先先顺序序共识：：对事事物的的相同同认识识54问题的的种类类？公开型型什什么么是公公开型型？——————————————————————引导型型什什么么是引引导型型？———————————封闭型型什什么么是封封闭型型？？——————————————————————55问与答答提问句型问答公开中立型特殊疑问句长而不受影响公开引导型特殊疑问句长而受影响关闭型一般疑问句短而“受影响”56公开型型问题题与关关闭型型问题题57情景两家卖卖早点点的小小店，，销售售额有有很大大的差差别，，什么么原因因？58提问问的的布布局局1．．激激励励合合作作（（对对方方需需求求的的满满足足））2．．公公开开中中立立的的提提问问3．．公公开开引引导导4．．关关闭闭性性的的问问题题5．．总总结结所所谈谈6．．给给客客户户机机会会发发问问--保保险险性性问问题题59激励励合合作作公开开中中立立型型问问题题取无无偏偏见见资资料料用公公开开引引导导型型问问题题挖掘掘更更深深信信息息关闭闭型型问问题题达达到到精简简方方法法总结结保险险问问题题作笔记60积极极的的倾倾听听积极极的的倾倾听听是是积积极极主主动动的的倾倾听听对对方方所所讲讲的的事事情情，，掌掌握握真真正正的的事事实实，，藉藉以以解解决决问问题题，，并并不不是是仅仅被被动动地地听听对对方方所所说说的的话话。。三个个原原则则：：（1））站站在在对对方方的的立立场场，，仔仔细细的的倾倾听听（2））要要能能确确认认自自己己所所理理解解的的是是否否就就是是对对方方所所讲讲的的本本意意（3））要要能能表表现现诚诚恳恳、、专专注注的的态态度度倾倾听听对对方方的的话话语语(身身体体语语言言））61倾听听的的技技巧巧1））培培养养积积极极的的倾倾听听技技巧巧2））让让客客户户把把话话说说完完，，并并记记下下重重点点3））秉秉持持客客观观、、开开阔阔的的胸胸怀怀4））对对客客户户所所说说的的话话，，不不要要表表现现防防卫卫的的态态度度5））掌掌握握客客户户真真正正的的想想法法62回顾顾和和总总结结63大客客户户销销售售概概念念影响响客客户户决决策策的的因因素素决策策过过程程管管理理客户户选选择择与与确确认认销售售自自己己是是成成功功销销售售的的第第一一步步如何何了了解解客客户户需需求求64最后后最成成功功的的客客户户销销售售是是不不同同客客户户谈谈销销售售65谢谢谢9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:52:2302:52:2302:521/5/20232:52:23AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:52:2302:52Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:52:2302:52:2302:52Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:52:2302:52:23January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:52:23上上午02:52:231月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/52:52:2302:52:2305January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:52:23上上午2:52上上午午02:52:231月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:52:2302:52:2302:521/5/20232:52:23AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2302:52:2302:52Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:52:2302:52:2302:52Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2302:52:2302:52:23January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20232:52:23上午02:52:231月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月232:52上上午午1月月-2302:52January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/52:52:2302:52:2305January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2:52:23上午午2:52上午午02:52:231月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。02:52:2302:52:2302:521