专业化推销技巧培训

专业化推销

二十一世纪是一个专家的时代，个人的魅力以及良好的仪态，可以让你胜任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你脑袋里对你自己这行业有多少的专业知识啦！前言

一定的步骤做一定的动作再加一系列量化指标的过程管控。什么是专业？

为什么同样的公司、同样的制度、同样的商品会出现完全不同的业务员？两种不同的推销方式建立信任发现需要说明促成建立信任发现需要说明促成专业推销方式非专业化推销

推销的专业化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导拒绝处理促成服务专业化推销应具备的条件A：正确的态度H：好的习惯K：广博的知识S：熟练的技巧我们是行业顾问。建立信任比任何说服更重要。推销“五好”行业好公司好市场好制度好商品好专业化推销理念推销的专业化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导促成拒绝处理服务自我管理目标管理时间管理活动量管理工作日志管理计划与活动自我管理理1、目标标管理（（1）我们要追追求的目目标是什什么？钱！俗俗！钱不是万万能的，，但没有有钱是万万万不能能的！目标管理理就是去去挖掘潜潜藏在““钱”背背后的东东西自我管理理1、目标标管理（（2）把“钱””具体化化，把““钱”包包装化初期———物质导导向（硬硬件）手机、商商务通、、笔记本本、名牌牌服饰中期———优化导导向（提提高）出国、荣荣誉、别别墅、汽汽车后期———品质导导向（软软件）尊严、威威信、个个人魅力力、人生生价值、、内涵自我管理理1、目标标管理（（3）工作的目目标是为为了提高高生活品品质，但但每个人人的基础础不一样样，所以以目标也也会各不不相同。。目标管理理的真谛谛是把每每个人潜潜在的原原动力挖挖掘出来来，化为为有针对对性的目目标。了解自己己的需要要是什么么？这就是我我要为我我自己制制定的目目标自我管理1、目标管理（4）短期目标（转正）中期目标（晋升）长期目标（明星）自我管理理2、时间间管理U+紧迫性I+重要性MIMIIMIIIMIVI+U+I+U—I—U+I—U—重要的事事：对个个人工作作生活会会产生重重大影响响的事情情。紧迫的事事：此刻刻不做就就会给我我们带麻麻烦的事事情。紧迫的事事情不一一定是重重要的事事情。自我管理3、活动量管理活动量管理的四大点a、时间（每日时间合理安排）b、地点（计划路线）c、对象（明确拜访话题）d、内容（明确的拜访目的）工作日志志管理上午下午当日计划划当日拜访访记录网点名称称访问时间间洽谈人工作要点点当日公关关活动当日会谈谈记录当日备忘忘录推销的专专业化步步骤计划与活活动接触前准准备接触触培训与辅辅导促成成拒绝处理理服务务减少正式式接触时时犯错的的机会预期拒绝绝类型，，拟订回回应之道道为正式行行动规划划行动方方案接触前准准备的目目的接触前准准备的步步骤1、拟订订拜访计计划2、分析析客户资资料并拟拟订接触触话术3、情景景演练4、资料料制作5、信函函投递6、电话话预约7、检查查携带工工具8、自信信出击接触前准准备的步步骤1、拟订订拜访计计划拜访对象象的拟订订拜访时间间的拟订订——适适当性拜访路线线的拟订订——合合理性个人服饰饰的穿戴戴——适适宜性接触前准准备的步步骤2、分析析客户资资料并拟拟订接触触话术建立银行行人员及及客户档档案库姓名、性性别、年年龄、身身高、体体重学历、婚婚姻、子子女、单单位、电电话家庭住址址、个人人收入、、职务、、性格兴趣、理理财观、、工作时时间、爱爱好健康状况况、子女女溺爱度度、家庭庭观念保险观念念、个人人愿景……...接触前准准备的步步骤3、情景景演练早会的主主持夕会的积积累培训的讲讲解经验的分分享专案的研研讨辅导的互互动接触前准准备的步步骤4、资料料的制作作整理信息息、剪报报、注意意时效性分门别类类，配合合讲解话话术电脑制作作或亲笔笔彩绘，，注意含而不不露创作的主主动性，，把案例例化为文字，，把信息息化为图图片接触前准准备的步步骤5、信函函投递采用私人人的口吻吻亲笔书书写约定见面面的时间间和地点点内容简洁洁扼要，，不要提提出过量量要求信封、信信纸和邮邮票可以以选择得得特别一一些信函电话面谈投递约见接触前准准备的步步骤6、电话话约见长话短说说，一次次通话不不超过5分钟温习客户户资料，，准确的的报出对对方的称称呼不对问题题做扩散散处理，，简洁扼扼要多用二择择一法，，不作开开放式提提问放松心情情，始终终面露微微笑适当的问问候、赞赞美、清清晰、明明确的回回答最好别在在电话中中谈论有有关保险险的话题题一定记得得预约见见面的时时间和地地点接触前准准备的步步骤7、检查查携带工工具海报、彩彩页、问问题汇编编、培训训资料、、笔记本本、笔、、名片、、公文、、礼物、、剪报、、通讯设设备、交交通工具具、竞赛赛方案、、数据报报表、行行里文件件、保监监会相关关文件、、其他辅辅助行销销工具接触前准准备的步步骤8、信心心出击对待自己己的信心心化解问题题的耐心心融化客户户的爱心心关切需求求的诚心心助人为乐乐的热心心成功总是是属于那那些有准准备的人人推销的专专业化步步骤计划与活活动接触前准准备接触触培训与辅辅导促成成拒绝处理理服务务接触的原原则平等互利利帮助柜员员提高技技能加深对银银行的了了解掌控心境境接触的目目的网点布置置收集资料料寻找需求求点建立信任任感接触的重重要环节节通过寒暄暄来活络络气氛通过赞美美来拉近近关系通过提问问来控制制面谈通过倾听听来了解解实情通过观察察来发现现需求通过引导导来激发发兴趣通过肢体体来表达达意图接触的方方法介绍法闲聊法看望法电话拜访访法信函拜访访法休闲活动动接触法法主动帮助助法随机拜访访法调查问卷卷法推广新险险种法切入主题题寒暄赞美美问候候建立信任任感接触的步步骤接触要领领寒暄赞美作用让彼此第第一次接接触的紧紧张放松松下来解除彼此此的戒备备心，有有助于气气氛的融融洽进一步了了解真实实的对方方寻找共鸣鸣，建立立共同点点问（开放放式、引引导式、、征询式式、选择择式、针对式、、否定式式、锁定定式、暗暗示式））听（点头头、笔记记、听音音、微笑笑）说（插入入式诱导导、总结结式诱导导、探讨讨式诱导导）要领寒暄暄1、润滑滑人际，，顺畅沟沟通；2、化抵抵触为友友善，变变尴尬为为自然。。3、是打打开客户户心扉的的最直接接的钥匙匙；4、是最最能使客客户开心心的见面面礼；5、是畅畅销全球球的通行行证！《乌鸦与与狐狸的的故事》》谎言竟因因为赞美美而动听听；图谋竟因因为赞美美而实现现。——不战战而屈人人之兵———阴谋谋乎？赞美美作用赞美美方法1、放下下架子，，保持微微笑；2、寻找找可赞美美的题材材；3、请教教也是一一种赞美美；4、用心心去说，，不要太太修饰；；5、将客客户的缺缺点转变变为优点点；6、赞美美别人赞赞美不到到的细小小地方；；7、赞美美他（她她）引以以为荣的的；8、利用用第三者者传递赞赞美。赞美美要领马上开口赞美美。略带夸张张、出自自真诚地赞美。只需赞美美某一个个“点””——“希望点点”赞美美“希望点点”诠释一、一般般的“点点”（1）长长相中的的某一部部位。（2）家家居（办办公室））中的某某一装饰饰。（3）行行（储蓄蓄所）中中的某一一政策或或制度。。（4）个个人的某某一兴趣趣爱好。。二、希望望点（1）孩孩子的未未来。（2）晋晋升的潜潜能（未未来的价价值）。。（3）好好命！好好运！接触注意意点在寒暄阶阶段，对对人都要要尊称““您”，，无论男男女建立起良良好的第第一印象象消除对方方的戒心心制造兴趣趣话题、、激发对对方表现现欲倾听、微微笑真诚为本本、商量量为主、、谦虚为为怀避免争议议性话题题接触常犯犯的错误误着装礼仪仪言多必失失交浅言深深不懂装懂懂过于做作作轻诺寡信信夸夸其谈谈接触过程程中，首首先推销销的是你你自己，，其次才才是产品品。销售的成成功来自自于客户户对你的的吸引。。结束语推销的专专业化步步骤计划与活活动接触前准准备接触触培训与辅辅导促成成拒绝处理理服务务培训与辅导一、为什什么要进进行培训训与辅导导二、培训训的内容容三、辅导导的内容容四、培训训与辅导导的步骤骤五、培训训与辅导导的方法法六、效果果的评估估与追踪踪树叶飘落落的方向向取决于于风1、工欲欲善其事事，必先先利其器器2、接触触与说明明的自然然过渡3、增加加客户的的好奇心心4、提升升专业形形象5、加强强客户的的信赖度度6、帮助助专管员员提供谈谈话的内内容为什么要要进行培培训与辅辅导培训的内内容培训公司产品品的介绍绍银行保险险的过去去、现在在、未来来激励方案案的宣导导新产品的的介绍着重介绍绍平安的的发展规规模销售的时时机拒绝处理理对主动销销售柜员员的辅导导传授更直直接、更更有效地地推销技技巧多让银行行人员了了解平安安的实力力让柜面人人员相互互研讨拒拒绝处理理的话术术辅导的内内容（I）对被动、、消极柜柜员的辅辅导理念的沟沟通物质方面面的利诱诱一对一沟沟通交流流现场辅导导、演练练辅导的内容容（II））时机内容话术评估追踪培训与辅导导的步骤大型培训、咨询活动、特殊节日、聚会、银行联谊谊会、拓展训练、野外烧烤、明星沙龙------培训与辅导导的方法时间的掌握握、切勿夸大事事实、语言简练、突出特色、注重包装---------培训与辅导导的注意事事项及时做好培培训和辅导导后的建议议反馈，以以便更好的的进行下次次工作；做好培训和和辅导的意意见反馈表表，让银行行和公司人人员提出宝宝贵建议或或意见，更更好提高培培训和辅导导的质量；；通过业务能能直接反映映出培训和和辅导的力力度和质量量。效果的评估估与追踪推销的专业业化步骤计划与活动动接触前准备备接触触培训与辅导导促成成拒绝处理服务务正确看待拒拒绝处理实际操作中中产生拒绝绝的原因实际操作中中拒绝处理理的误区对待拒绝应应有的态度度拒绝处理的的方法拒绝处理拒绝绝无论是在生生活中还是在工作作中都是非常普普遍的不经历风雨雨怎么见彩彩虹正确看待拒拒绝处理1、客户本本身2、专管员员本身a基于人人性b安于于现状c故意意找茬d先先入为主e不了解解f想想实惠g观观念传统统h太狂妄妄i欠修理理j希希望最好a专业业技能欠缺缺b个个人形象不不佳c销售售勇气不足足d挫挫折感太强强烈客户的原因因—需要处处理；专管管员的原因因—需要改改善实际操作中中产生拒绝绝处理的原原因有问必答有问不知如如何答陷入与客户户的争辩中中对拒绝问题题缺乏耐心心不知缔结轻信客户的的借口和承承诺过于呆板地地背诵话术术对相关的业业务知识不不熟悉实际操作中中拒绝处理理的误区坚持：当您您的心理防防线在崩溃溃的时候，，客户的防防线同样也也在崩溃，，看谁笑在在最后1、循循善善诱，避免免争辩2、有所准准备，先发发制人3、冷静分分析，沉着着应对4、诚实恳恳切，热情情自信5、运用机机智，灵活活处理6、不铿不不卑，不骄骄不躁7、循序渐渐进，注意意积累对待拒绝处处理应有的的态度1、间接法法——婉转转的（是的…，，但是……）2、询问法法——针对对的（为什么……，请教教您…）3、正面法法——肯定定的（是的…，，所以……）4、举例法法——感性性的5、转移法法——巧妙妙的6、直接法法——强硬硬的7、预防法法——积极极的8、不理会会——聪明明的拒绝处理的的方法（1）1、聆听客客户的说辞辞2、复述客客户的拒绝绝问题3、有选择择地进行回回答4、转换话话题5、紧跟一一个促成成成交的动作作6、经常从从一个旁观观者的角度度考虑问题题7、实物展展示，让事事实说话8、拒绝拦拦截（除此之外外，还有问问题吗？））拒绝处理的的方法（11）推销的专业业化步骤计划与活动动接触前准备备接触触培训与辅导导促成成拒绝处理服务务一、促成的的概念二、意义与与目的三、针对的的对象四、时机的的选择五、具体的的方法促成成——有效地地促成网点点开单——有效地地促成客户户购买的技技巧与方法法我们都都能够够做到到促成的的概念念1、狭义的的促成：是指直接面面对客户，，通过生动动有效的语语言和其他活动动,引导客客户作出购购买决定，，完成交易的一种动动作。2、广义的的促成：是指面对银银行网点，，在完成培培训与各项项沟通工作后，促促进网点尽尽快顺利、、正常地出出单。在新开辟的的网点，由由于对话术术及流程的的陌生往往往出第一单单很难。促成的意义义与目的初期的开单单是突破，，更是基础础：第一单及时时顺利地促促成会对网网点日后长长期、稳定的出单单打下良好好的基础：：a.树立柜柜员的信心心；b.熟悉具具体操作流流程；c.熟悉和和规范推介介话术。不同层级的的不同对象象：1、银行A、支行B、网点2、客户针对的的对象象1、支行：：行长及零零售业务科科长取得支行行行长及零售售业务科长长的支持与与理解，并并配合我们们进行行动动。针对不同对对象应做的的不同工作作重点及目目的2、网点：：主任及柜柜员主要做好网网点主任与与柜员的辅辅导促进工工作，在完成前期期培训等各各项准备工工作后，尽尽早转化为为具体的开单单行动。愿做想想做会会做能能做3、客户认同购购买买选择一个好好的销售时时机，更有有利于促成，更有有利于建立立柜员的信信心。时机的的选择择1、网点培培训工作刚刚结束的时时候：2、网点有有考核代理理保险任务务时：3、在“千千禧红”市市场热销时时：…...☆现场咨询询与宣传具体的的方法法（1）这是最重要要、也是最最根本的方方法：a.强化自自身营销技技能，对柜柜员起示范范作用；b.激起银银行网点客客户的购买买欲望；c.充分带带动柜员行行动。具体的的方法法（1）常见应答话话术起始介绍及及平时推介介语品种认同期限解释红利说明安全性、稳稳定性其他具体的的方法法（1）注意事事项①工具等物物质准备：a.宣传彩彩页、资料料等b.投保单单、银行内内部收费凭凭条等。②技巧及细细节问题★仪表★宣传语气气★重点客户户选择☆客户促销销与引导具体的的方法法（2）自己亲戚朋友银行人员具体的的方法法（3）☆标杆网点点带动多宣传一些些标杆网点点的业绩情情况和营销销经验，增增强柜员开开单的迫切切感，从而而带动新网网点尽早开开单。具体的的方法法（4）☆竞赛与激激励利用公司在在不同时期期对网点的的激励方案案，到网点点多宣导，，在网点间间掀起相互互竞赛的热热潮，激励励网点早开开单、多开开单。避免两个误误区：a.抵触情情绪不接受，怕怕影响银行行主业。b.依赖思思想过于依赖专专管员，自自己不主动动做。具体的的方法法（4）推销的专业业化步骤计划与活动动接触前准备备接触触培训与辅导导促成成拒绝处理服务务服务务认识服务服务的对象和和途径体现专业形象象的服务服务的观念结论推销可以创造造客户，但留留住客户的关关键却是服务务！认识服务让有形的服务务，变为无形形的承诺建立顺畅有效效的销售渠道道和良好的合合作关系与银行共同维维护信誉，持持久合作增强银行人员员的信心和积积极性真正的服务是是基于热诚，，而非讨好服务没有时间间限制—售前前、售中、售售后提高客户续保保率，减少失失效或退保服务的对象和和途径银行保险公司客户客户服务交续期再投保介绍新客户好不好客户退保做反推销良性循环恶性循环体现专业形象象的服务———对银行（1））1、提供公司司及产品情况况的信息公司介绍手册册、产品条款款、简介、平平安报刊简报报、公司报导导……2、提供产品品的宣传及相相关的资料网点展牌、资资料架、宣传传彩页……3、宣传与咨咨询服务广告宣传、新新闻发布会、、社区咨询活活动、现场咨询……体现专业形象象的服务———对银行（2））4、思想观念念的沟通及销销售意愿的启启发交谈沟通、宣宣导上级文件件、介绍成功功经验、利益益分析……5、销售方法法与技巧的培培训集中培训，现现场辅导、言言传身教、旁旁听指导、问问卷测试，培培训手册、……6、疑问解答答及售后问题题的处理现场答疑、再再培训、处理理退保、变更更等事项……体现专业形象象的服务———对银行（3））7、适时制订订激励方案，，按时兑现不同阶段、不不同方案、追追踪与宣导、、按时兑现、效效果反馈与调调整……8、增进感情情交流，巩固固关系休闲活动、旅旅游、聚餐、、送礼、生活帮帮助……9、其它服务务客户理财咨询询、培训帮助助、银行业务务帮助……体现专业形象象的服务———对客户（1））1、解释保单单条款及处理理方式保单利益、现现金价值、契契约变更、退退保、满期领领取、理赔………2、一般保单单处理事项找谁办理———一站式服务务效率——限时时服务承诺手续——简单单、方便………3、建立客户户档案客户分类、服服务时间表………体现专业形象象的服务———对客户（2））4、保单周年年服务寄对帐单、解解释分红情况况、提醒客户户有无变更………5、向客户提提供公司及产产品的最新信信息公司重大事件件、新产品推推广、平时寄寄送报刊、杂杂志及产品介介绍……6、为客户做做理财规划建建议针对客户现状状，做理财规规划建议书………7、与客户保保持接触联系系生日、节日、、保单周年、、超值服务………服务的观念服务会提高业业绩收入客户购买的是是服务本身服务要适应保保户的利益服务需要的是是热诚当你忘记客户户时，客户也也忘记了你不要用客户保保额的高低，，决定你的服服务品质红顶商人—胡雪岩我如果赚了10元，，会将其中的的9元回馈给给客户，自己留1元，，我将再有机机会赚100元；我如果赚了100元元，会将其中中的90元回回馈给客户，，自己留10元元，我将再有有机会赚1000元；我如果赚了1000元，会将其其中的900元回馈给客客户，自己留100元，我将再再有机会赚10000元元；我如果赚了10000元，会将将其中的………结论1、维护市场场比拓展市场场更加重要（狩猎——圈圈养）2、服务是一一种理念，而而非简单的形形式（思想——行行为）3、攻城为下下，伐谋次之之，攻心为上上！销售的完成并并非意味着推推销工作的结结束，良好的的服务是下一一次推销的开开始。一步步努力，，必然马到成成功谢谢1月-2303:28:1203:2803:281月-231月-2303:2803:2803:28:121月-231月-2303:28:122023/1/53:28:129、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:28:1203:28:1203:281/5/20233:28:12AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2303:28:1203:28Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:28:1203:28:1203:28Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2303:28:1203:28:12January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20233:28:12上上午03:28:121月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:28上上午午1月月-2303:28January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/53:28:1203:28:1205January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:28:12上午午3:28上午午03:28:121月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:28:1203:28:1203:281/5/20233:28:12AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:28:1203:28Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。03:28:1203:28:1203:28Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:28:1203:28:12January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月2