世联淡市下大盘渠道经营

2023/1/19淡市下大盘渠道经营2淡市下大盘客户渠道的意义

淡市下，客户观望情绪浓，购房积极性不高，线上推广已经无法解决客户上门的问题，这就需要发挥营销的主动性，要采取走出去的路线，主动去找客户；

主动式营销淡市破冰之道淡市之下渠道为王

淡市下，客户渠道成为楼盘能否热销的关键点，谁掌握了客户渠道谁就能在淡市下突围；客户资源有限，谁的客户渠道体系越合理，越完善，谁就能夺得先机。淡市下大盘客户拓展渠道—主动式营销破冰之道行销客户渠道体系巡展团购拓展其它渠道异地客户拓展4行销管理体系人员招聘及培训管理体系组织架构客户管理行销人员管理制度五.经验总结5长沙保利花园“行销”创淡市传奇08年淡市下率先采取走出去的拓客方式，在长沙南城最先组建行销队伍，启动行销拓客；2010年淡市下在长沙春交会组建近100人的行销，房交会期间拓展400批客户上门，成为房交会所有参展楼盘当中行销成绩最好的团队；08年淡市下月均销售80套，月均销售套数相对于竞争项目的2-4倍，成为南城标杆项目，行销拓客功不可没；行销培训流动行销春交会现场6一、招聘培训流程联系PT学生培训内容面试及培训定夺所需人员所通知人数以2倍于所需人数为合适，所安排学校尽量保证在两所高校以上，一为筛选，二为候补替代，学生经常会因为学业、劳累及本校特殊变化被替换。且学校以项目附近的高小为佳，可减少时间成本。集合至销售中心，统一培训，进行通关考核打分，面试。打分内容包括：1、感染力。2、表达能力。3、吃苦耐劳精神。4、有无兼职销售经验。一、项目基本情况。二、行销时客户经常提及的问题。三、开场统一话术与回答客户话术。四、突发事情处理。定夺人员，对剩余人员表示以做替补，进行后期排班照顾。行销人员即以面试后优秀人员为主，剩余人员其中表现优秀的作替补为辅。7外场(行销)内场销售小组长小组长行销组行销组15-20人销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表组长：负责培训、各组行销区域的划分、车的调度、数据资料汇总。小组长：负责各自行销小分队的管理、任务分工、日常例会及考核。二、管理体系—组织架构销售经理输送客户资源组长8客户管理流程行销人员向诚意客户介绍项目概况及活动优惠等情况，并引导客户到现场看房，若客户当天表示改日过去则登记客户电话；行销接洽内场接待后期维系接待行销队伍输送的上门客户，界定客户行销归属，并评判客户的有效性；由置业顾问对客户进行后期跟踪维系二、管理体系—客户管理流程9

二、管理体系—行销人员管理制度一，薪酬待遇(可根据各城市情况设定工资待遇)PT员:50元/天(完成目标)

组长:70元/天(完成目标),60元/天(未完成目标)二，目标考核1、团队目标:每组每天上门量任务=组员人数/2+2。组长对团队目标负全责，如单日没完成团队目标，扣除10元/天，按60元/天发放。组长每天对组员及各组进行考核，考勤表按3天提交一次，迟交、不交者视情节扣除单月工资，并公布考核结果。2、个人目标:每天需拓展1批有效上门客户,没完成者或每天登记10批电话号码。3、PT带上门的客户被置业顾问评判为“差”等级的客户，不算有效客户。4、PT在拓展客户时需进行初步筛选，拓展完全无意向的客户（比如无法正常交流的老人）或者事先得知是老客户的员工，一经发现单日工资按50%结算。10三，奖励机制个人奖励:每天带一批客户上门则奖励10元,上不封顶。团队奖励：每半个月评比一次，在完成既定目标后，上门量最大的组可奖励200元团队经费,组长可得到100元个人奖励。四，淘汰晋升机制1、PT施行试用制，试用期为连续3天，3天没有带一批有效客户则淘汰，工资按30元/天结算，试用期内中间缺席一天的工资不予结算；3天过后自动转为正式员工基本工资按50元/天结算（包括3天实习期），正式员工如果在3天内没有拓展1批有效客户则有机会给与争取机会，争取期为1天，1天内如再不能拓展1批有效客户则淘汰，工资按转正后原则结算。2、每半个月评比团队人均上门量业绩最差的组长降级为普通派单员，组长由甲方根据本队派单业绩及效果综合评定在本队重新任命新组长。二、管理体系—行销人员管理制度11五，考勤制制度1，7小时工作制制(不包括例会会时间)早班:上午9:00-12:00下午13:00-17:002，迟到或早早退15分钟以上则则工资按30元/天结算，10天结算期连连续迟到3次以上（含含三次），，则淘汰，，以考勤表表记录为准准，工资按按迟到天数数每次扣除除20元后发放。。3，若PT员请假，需需事先提前前一天向组组长申请，，经组长批批准后，方方可休假，，但请假不不能超过二二天，请假假超过规定定时间没有有到岗做离离职处理,原则上周末末不与批假假；4，上班期间间严禁利用用工作便利利逛街购物物，一经发发现或举报报，查实后后属实，第第一次罚100元，奖励举举报人100元，并会上上通报批评评，第二次次做辞退处处理;上班期间不不准穿拖鞋鞋，违者罚罚款50元每次。5，各小组成成员及组长长保证全职职;6，增加派单单人员除开开发商通知知外，其他他必须在增增加前报公公司批准，，私自增加加人员工资资公司不予予认可发放放。7，离职须提提前向组长长申请，经经组长签字字确认后方方可离岗，，未经组长长批准自行行离岗，公公司将不结结算工资、、奖金。二、管理体体系—行销人员管管理制度12六，客户归归属界定派单员引导导客户上看看楼车，由由组长带领领客户上门门组长在行销销上门客户户登记表上上填写相应应信息销售员在行行销上门客客户登记表表上进行登登记（以此此登记表为为准）第二天开晨晨会组长与与当日值班班销售经理理提供的名名单进行业业绩核对七，组长职职责1，大组长：：人员招聘聘及培训；；行销路路线的计划划；行销车车辆的调配配；团队稳稳定及管理理；数据汇汇总及统计计；团队成成员考勤；；对所带领领的组别进进行团队考考核；对组组长进行定定期培训考考核以及淘淘汰及晋升升；工资的的结算统计计2，小组长：：配合组员员拓展的客客户上门登登记；配合合组长统计计数据；配配合组长招招聘、培训训及考核；；团队日常常管理，协协助团队成成员解决由由于客户所所产生的各各种问题。。二、管理体体系—行销人员管管理制度13三、执行计计划—行销区域锁锁定VIP卡办卡客户户所在区域域周边楼盘客客户分布区区域异地地级城城市行销扫扫街成交客户分分布区域周边人流大大的商圈计划拆迁的的地区以客户为导导向拟定行行销区域区域选择以社区、商商圈、企业业、棚户拆拆迁区、专专业市场作作为行行销的重点点对象行销原则就近原则：：先扫项目目附近的区区域，再往往外延伸重点扫荡原原则：先扫扫重点区域域，然后扫扫非重点区区域多次扫荡原原则：第一一遍以派单单为主，客客户对项目目有初步了了解，第二二遍以拖客上门门为重点。。14四、保利花园行行销经验总总结一，快人一一步，做对对手之不能能做，不敢敢做，不想想做竞争的成败败往往不是是来至于双双方同时努努力的线上上，而是决决胜于对手手不能做，，不敢做，不想想做的领域域。当周边边竞争楼盘盘还没有来来得及思考考淡市下如如何提升上上门量的时候，，我们的行行销团队已已率先启动动，横扫南南城。二，制度化化约束，人人性化管理理由于行销人人员大多是是学生，在在管理上应应该有制度度的约束以以控制其非非职业化的的心理和行为；；同时，由由于学生不不能承受职职场的高压压，所以要要加入人性性化的元素素，对其以正面面引导为主主。三，带人带带心的领导导艺术管理者是管管行，领导导者是带心心。对于一一群非职业业化的学生生队伍，如如何让其全全力以赴的工作作？领导胜胜于管理，，尤其是对对于销售型型的团队。。淡市下大盘盘客户渠道道行销客户渠道体体系巡展团购拓展其它渠道异地客户拓拓展16客户组织中期巡展前期筹备巡展工作体体系地点选择现场包装团队管理后期评估人员管理成本管理巡展效果评估17核心客户边缘客户重点客户本市客户：：项目所在在区域＋项项目周边区区域省外客户：：地缘性客客户所在的的省外城市市品牌牵引的的省外城市市主动投资型型的省外城城市按照客户的的分类对目目标区域进进行优化选选择地点选择地级市客户户：客户所所在的主要要地级市18本市客户区区域选择项目５公里关键要素１１：项目５５及１０公公里半径内内关键要素２２：人流密密集地点关键要素３３：客户高高频率出入入点（本区域））相邻区域10公里按照核心客客户的生活活半径对巡巡展地点进进行选择３大关键要要素19地级市宏观观经济地级市购房房客户分类类地级市物业业价格水平平xx市2008年GDP排名全省第第二xx市高端客户户：私企老老板、公务务员、重点点企事业单单位职工Xx市物业价格格与项目所所在城市物物业价格水水平相差１１０００元元以内可支配收入入调研客户调研楼市调研xx市GDP数据重点由由几个大型型企业年生生产总值支支撑，首先先筛选出该该城市的几几大支柱企企业，然后后寻找关系系人，先初步进进行沟通，，了解该类类企业购买买能力、住住房需求，，了解其合合作条件及及诚意度，，然后寻找找客户拓展展工作的切切入点及突突破口地级市客户户区域选择择３大关键要要素按照重点客客户生活城城市的整体体经济水平平进行选择择20省外客户区域域选择按照地缘性客客户所在的主主要城市及发发展商品牌影影响地、具有有主动性投资资倾向的重点点城市进行选选择关键要素１：：地缘性客户户所在的重点点城市（郴郴州、邵阳、、株洲、湘潭潭、娄底以及及湖南藉客户户重点发展如如深圳）关键要素２：：发展商品牌牌影响较为深深入的城市（（如万科、保保利深耕的深深圳、广州、、上海等）关键要素３：：具有经常性性及主动性投投资行为的重重点城市（如如温州）３大关键要素素区域外温州上海深圳广州区域内郴州邵阳株洲湘潭娄底21现场包装关键要素１：：展台选择人人流动线集中中的位置关键要素２：：昭示性好的的展位设计关键要素３：：可配合送礼礼品、互动游游戏的环节吸吸引人气巡展关键要素素现场包装：人人流集中区域域、高昭示性性保利花园在郴郴州巡展保利花园进入入社区巡展22巡展关键要素素宣传物料：多多元化展示实现地级市区区域性覆盖，，要求宣传物物料的数量保保证。宣传物料在以以宣传单张作作为重点的前前提下，配合合单张的宣传传物料也甚为为重要，针对对不同的区域域宣传点，选选取多元化物物料配合，效效果甚为明显显。抓住客户心理理，选取一些些实用型物料料作为派单人人员手上的一一种工具，更更易接近客户户，达到宣传传效果。百货点：环保袋社区：环保袋、含项项目标识的小小礼品酒店：大堂放楼书、、项目杂志，，客房放宣传单学校：含项目宣传内内容的魔方现场包装23针对跨区域巡巡展关键要素素派单人员：强强化培训上岗前培训【角色定位】【工作内容】【平台收获】【销售百问】【沙盘模型讲解解】日培训（前一一周）【考核销售百问问知识】【沙盘讲解实战战考核】【派单过程实战战演练】【心态培训】日培训（一周周后）【派单心得交流流】【不同客户沟通通的侧重点】【目标激励】【房地产专业知知识点】跨区域巡展，，派单的优势势点是：低成成本、直效，，与平面媒体体如报广相比比，成本投入入低，针对性性强；派单作为巡展展过程的重要要手段，派单单人员的培训训显的尤为重重要，要求短短时间内强化化培训。针对地级市巡巡展时间通常常在一个月以以上，派单人人员的培训一一定要按照销销售员的标准准通盘进行，，而且要强化化心态培训。。巡展派单人员员的培训模式式每天的培训中中注意增加一一到两个房地地产专业知识识点，既能提提高派单人员员对专业度的的认知，同时时起到一定的的团队稳定作作用。团队管理24巡展关键要素素目标统一进入地级市巡巡展前，策划划线和销售线线的同事在工工作安排及思思想认识上要要做到：目标标统一。销售员心理２２：离开营销中心心，接待客户户量会减少，，远离项目本体，客户诚诚意度不如营营销中心。容易出现的问问题销售员心理１１：不太愿意赴地地级市巡展，，容易损失本本城客户。目标感不强：：策划与销售同同事对于地级级市巡展的成成交目标及上门客户量目目标不清晰，，易出现仅认认为是做外地宣传。忽略日工作总总结：针对每天的数数据应做总结结性分析，策策划、销售、派单人员员对每天的工工作推进要非非常明确，结果导向向。团队管理25巡展关键要素素区域布局：合合理在明确进入地地级市进行区区域覆盖的原原则后，对于于派单人员的的区域分布要要合理化。依托展位点丰丰富的展示面面，作为核心心区域派单宣宣传；是积累累客户量的关关键区域，宜宜多安排派单单人员。展位派单人员派单人员派单人员派单人员前期调研了解解目标客户的的消费习惯、、居住片区、、日常工作点点，有针对性性分布派单区区域，以周为为单位突出重重点覆盖范围围，渗透力度度要大、要深深。案例分分析：：双湾湾国际际项目目在岳岳阳巡巡展的的区域域布局局第一周周：商商业街街（泰和和商圈圈、东东茅岭岭商圈圈、岳岳阳楼楼汴河河街））第二周周：重重点企企事业业单位位（长炼炼、华华能、、巴陵陵石化化、岳岳纸））第三周周：重重点企企事业业单位位（长炼炼、岳岳化、、巴陵陵石化化、电电业局局、烟烟草局局）第四周周：高高档社社区＋＋市政政府沿沿线商商铺及及住宅宅第五周周：商商业街街＋建建材市市场客户组组织26巡展关关键要要素媒体攻攻略：：有所所侧重重，有有的放放矢双湾国国际项项目在在异地地巡展展的媒媒体宣宣传效效果：：短信效效果最最为明明显，，当天天实现现多批批客户户进线线和上上门，，主要要是针针对性性强，，发送送对象象重点点指向向目标标客群群；报报广效效果不不明显显．地级市市巡展展媒体体推广广在费费用可可控的的原则则下进进行，，进入入地级级市的的第一一周，，释放放巡展点点及咨咨询电电话的的信息息，集集中推推广力力度．．根据当当地媒媒体推推广效效果反反馈，，及时时调整整，后后期投投入有有所侧侧重，，有的的放矢矢，针针对性性要强强．客户组组织27巡展关关键要要素成交保保障：：组织织看房房团地级市市巡展展存在在着远远离项项目的的弊端端，成成交周周期相相对较较长，，成交交难度度相比比本城城营销销中心心要大大．展位上车点点派单人人员派单人人员派单人人员派单人人员随时根根据客客户量量积累累情况况，组组织多多次睇睇房团团细化睇睇房团团接待待流程程异地巡巡展实实现成成交的的保障障客户组组织28流程优优化一一：巧巧妙化化解客客户侯侯车等等待时时间过过长组织看看房团团常常常遇到到这样样的问问题：：客户来来到上上车点点的时时间出出现偏偏差，，总有有个别别客户户比通通知上上车时时间要要晚，，先来来的部部分客客户在在一段段时间间的等等待中中有可可能会会流失失，或或者抱抱怨不不断！！避免侯侯车的的客户户在展展点周周边徘徘徊、、分散散，可可以请请客户户在展展位旁旁的接接待座座席区区内就就坐，，安排排茶水水与之之攀谈谈，淡淡化等等待时时间；；干脆把把先到到的客客户直直接““送进进”看看楼车车，由由司机机播放放节目目或影影碟观观看，，淡化化等候候发车车的时时间；；如应客客户需需求，，出现现多个个上车车点的的情况况，一一定要要事先先规划划好行行车线线路与与上车车时间间表，，预留留恰当当的缓缓冲时时间，，以免免发生生连锁锁晚点点，得得罪客客户。。优化细细节人员管管理29流程优优化二二：多多次通通知，，确保保预约约客户户上门门数量量。组织看看房团团过程程中往往往会会遇到到这样样的问问题：：销售代代表call客后说说“明明天会会有20批客户户参加加看房房团！！”；；结果到到了第第二天天，只只有９９批客客户不不停的的催促促你““到底底什么么时候候发车车啊？？！””做到多多次，，多方方式通通知，，多几几层保保障；；“多重重保险险”——1、派单人人员在在外派派单邀邀约，，首次次确定定看房房团看看房时时间，，上车车地点点；2、销售售call客邀邀约约，，提提前前一一天天第第二二次次确确定定上上车车时时间间地地点点；；3、对对销销售售call客已已确确定定参参加加睇睇房房团团的的客客户户出出发发前前一一晚晚上上短短信信提提醒醒，，并明明确确上上车车时时间间地地点点；；4、发发车车前前20分钟钟销销售售电电话话第第四四次次确确认认上上车车时时间间地地点点。。【短信信内内容容】尊敬敬的的客客户户：：您您好好！！ＸＸＸＸ项项目目工工作作人人员员提提醒醒您您，，明明天天上上午午前前往往长长沙沙看看房房的的发发车车时时间间和和地地点点是是上上午午１１００：：３３００ＸＸＸＸ大大酒酒店店贵贵宾宾厅厅一一楼楼，，我我们们已已帮帮您您预预定定座座位位和和中中餐餐，，勿勿请请准准时时到到席席，，咨咨询询电电话话１１３３７７００７７３３１１ＸＸＸＸＸＸＸＸ优化化细细节节人员员管管理理30流程程优优化化三三：：派派单单人人员员与与销销售售及及时时沟沟通通，，力力求求第第一一时时间间把把在在外外派派单单接接触触到到的的客客户户信信息息传传递递给给销销售售员员。。日常常的的工工作作中中往往往往会会遇遇到到这这样样的的问问题题：：派单单人人员员一一天天在在外外派派单单收收获获颇颇丰丰，，登登记记的的几几十十个个电电话话号号码码中中有有不不少少的的诚诚意意客客！！但但是是客客户户身身在在离离巡巡展展点点稍稍远远的的区区域域，，最最近近一一周周的的时时间间又又到到不不了了巡巡展展点点了了解解项项目目情情况况，，涉涉及及一一些些很很细细的的问问题题需需要要了了解解，，而而派派单单人人员员又又回回答答不不了了，，这这种种情情况况下下不不及及时时与与客客户户有有个个沟沟通通，，容容易易丢丢失失一一部部分分客客户户资资源源．．日事事日日毕毕，，派派单单人人员员在在外外派派单单登登记记的的客客户户电电话话以以及及客客户户情情况况需需要要及及时时知知会会给给销销售售员员，，有有必必要要尽尽快快电电话话联联系系客客户户的的，，应应当当在在第第一一时时间间联联系系客客户户；；派单单人人员员每每天天在在外外登登记记的的客客户户电电话话及及客客户户情情况况，，需需要要单单独独登登记记在在客客户户登登记记本本上上，，每每天天由由销销售售员员签签名名确确认认，，进进行行电电话话邀邀约约，，上上巡巡展展点点了了解解项项目目详详情情；；销售售员员与与派派单单人人员员建建立立对对接接机机制制，，派派单单人人员员在在派派单单过过程程中中遇遇到到的的任任何何解解答答不不了了的的问问题题应应在在第第一一时时间间向向销销售售员员了了解解，，并并将将客客户户情情况况反反馈馈销销售售员员．．优化化细细节节人员员管管理理31跨区区域域巡展展中中哪哪种种方方式式最最为为直直接接有有效效？？外展展点点派单单+巡展展点点的的考考查查及及确确定定行销销派派单单人人员员的的筹筹备备外展展派派单单是是跨跨区区域域营营销销最最常常用用的的方方式式，，对对于于拓拓展展区区域域外外市市场场，，直直观观而而集集中中地地展展示示项项目目形形象象，，促促进进客客户户直直接接上上门门效效果果明明显显；；通常常的的外外展展派派单单都都是是以以分分展展场场为为据据点点，，由由派派单单人人员员在在目目标标客客户户群群体体人人流流密密集集的的场场所所进进行行派派单单，，收收集集电电话话号号码码，，并并利利用用看看楼楼车车集集中中时时间间拉拉客客上上门门；；区别别于于展展会会派派单单和和同同城城派派单单，，外外展展派派单单由由于于项项目目与与展展点点地地理理位位置置较较远远，，客客户户接接受受信信息息到到上上门门时时间间跨跨度度较较长长，，更更应应该该注注意意在在聚聚客客上上车车、、信信息息沟沟通通、、资资料料传传递递、、线线路路确确定定、、应应急急处处理理等等流流程程上上的的细细化化，，确确保保活活动动有有效效进进行行。。后期评估估32根据外展展具体要要素以及及费用预预算的差差异，外外展派单单可以以有三种种模式展位派单人员员模式一：：展位、、派单人人员都在在同一点点位，适适宜派单单人员数数量较少少的情况况。优点：集集中派单单，充分分展示，，方便利利用展位位物料现现场讲解解，便于于对派单单人员监监管。缺点：点点位单一一，宣传传覆盖范范围十分分有限。。展位派单人员员展位派单人员员展位派单人员员模式二：：在不同同区域设设置多个个展位点点，每个个展位点点安排一一组派单单人员。。优点：每每个展位位点的展展示都很很充分，，效果深深入，影影响面宽宽。缺点：费费用高，，外展人人力投入入过大，，较难把把各个点点串起来来，派单单人员不不易监管管。12后期评估估单点模式式多点模式式33展位派单人员员派单人员员派单人员员派单人员员模式三：：仅设一一个展位位点，派派单人员员除展位位点外分分散到周边各区区域派单单。优点：以以展位点点为中心心，辐射射到城市市各区域域，宣传传面广，，可实现现区域覆覆盖。缺点：其其他派单单点单纯纯派单，，展示不不足，派派单人员员较难监监控。3异地巡展展案例ＸＸ项目目在异地地巡展以以大酒店店贵宾厅厅为接待待中心，，依托大大酒店与与重要商商圈的近近距离优优势，展展位点的的派单人人员选择择人流密密集的商商圈展开开派单宣宣传攻势势，效果果明显。。后期评估估淡市下大大盘客户户渠道行销客户渠道道体系巡展团购拓展展其它渠道道异地客户户拓展35团购拓展展工作流流程拓展企业业摸查拟定团购购洽谈说说辞团购宣讲讲团购协议议洽谈团购选房房到达企业拜访关键人传递项目信息以及优惠政策邀请关键人到拜访项目，并将项目信息传达给员工策划筛选选拓展企企业销售提供供团购单单位线索索团购工作作分工团购单位位初步联联系前期准备备工作团购洽谈谈后续工作作36拓展人员员一天工工作流程程早会：9：00（营销中心））确定当天拓展展范围，了解解最新的销售售政策、补充充销售物料、、明确当天工工作计划前期通过短信信、单张覆盖盖所拓展单位位明确拜访时间间：在已寻找到关关键联系人后后；客户拜访：按计划采用上上门拜访的方方式上门拜访、寻寻找关键行人人物协助工作作；项目宣传，传传递最新销售售信息；了解大客户团团体的相关信信息；晚会：17:30营销中心总结汇报一天天工作情况及及遇到的问题题，填写大客客户跟进表；；汇报第二天天的工作计划划；37工作流程说明明厂家联络：1）从已够客户户中，选择有有购房客户数数目较多的企企业2）动用开发商商资源，联络络有团购意向向的厂家确定团购1）确定开展团团购活动的厂厂家2）确定团购活活动厂家的联联络人（通过过已购客户或或其它联络人人，与厂区福福利会进行联联络）3）确定团购活活动开展时间间4）确定对团购购联络人的奖奖励制度团购厂家洽谈谈1）联络工厂工工会负责人2）确定团购推推介会时间、、推介地点3）洽谈发放资资料的形式、、设置易拉宝宝的地点和时时段4）团购活动企企业相关配合合事宜：包括括企业内网、、交通班车团购开展1）通过工厂福福利会确定参参与团购推介介会人数2）事先发放团团购信息表登登记表，排摸摸团购参与客客户购房意向向3）准备宣讲PPT4）准备相关物物料5）对团购宣讲讲会当天参与与的客户进行行统计，并进进行购房意向向登记，进行行访38团购工作计划划策划线销售线短信群发电话访问重点客户上门拜访发布团购信息息配合销售拜访访重点团购单单位巡展/派单发布团购信息息对园区内所有有企业进行电电话初步排查查电话排查并结结合现有团购购单位锁定重重点拓展对象象团购关键人通过单位上门门客户锁定团团购关键人公关活动通过营销活动动拓展客户关系维护团购单位关系系维护深入洽谈团购宣讲及团团购细节洽谈谈团购选房组织团购单位位选房团购奖励发布团购介绍绍人奖励机制制39序号传播方式企业操作范例效果评估1企业OA系统银行、政府★★★★

2企业内部短信发送电信、移动、联通★★★★3对所有部门进行集中宣讲大型国企★★★

4企业内部发文或传真分支结构很多的企业★★

5海报、易拉宝摆放有张贴公告栏或食堂的企业★★

6获得企业员工电话小型企业★★★

7企业内网发布大型企业★★★★

备注：每个企企业都有自己己的传播渠道道，需要在拜拜访时与企业业进行充分沟沟通团购信息传播播方式401、拜访前提预约团购企业业最高层领导导洽谈团购内内容；拜访时间：集集中在周一、、二两天内；；每周团购企业业数量2～3个效果最好；；2、拜访团购客客户与开发商高层层领导与团购购企业高层领领导直接对接接；确定团购信息息在企业内部部传播的方式式；确定开发商团团购主要联络络人；3、拜访结束将拜访团购情情况传递给销销售代表；将团购信息在在企业的团购购方式告知销销售代表；备注：1、团购一定要要最高层领导导间对接，以以方便洽谈团团购信息传播播2、如与工会或或人事等部门门领导对接团团购事宜收效效将大大降低低团购客户拜访访41项目销售团队队工作流程第一轮统计派单人员收集的数据信息及搜索可团购客户名单，了解该团购单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。注意事项：关键人判断准确，时间节点紧密控制，交流时步步深入，掌控高位营销准则，至少保持平位姿态，利益分配施用得当，不过与俗套，建立友好关系。第二轮保持与团购单位关键人的联系，约定时间拜访。第三轮客户拜访，传递项目信息及礼节性交谈，透露简单利益分配，涉及不宜太深。第四轮邀请团购单位关键人会谈，根据客户重要度选择不同招待标准，选择环境较好的空间的主场交流。适当邀请别的同事参与配合，掌握高位营销准则。第五轮根据该单位的具体情况，向团购单位管理人员申请举办产品说明会。第六轮收集团购单位团购数量，邀请现场参观及选房，保持与团购客户的关系维护。42团购政策：完完善团购政策策，为团购拓拓展提供有利利工具团购套数优惠折扣20-391%40-592%60-993%100（含）以上4%1、单位团购客客户必须为统统一单位职工工或职工的亲亲属；2、同一单位团团购数量不得得少于20套，否则不享享受单位团购购优惠；3、团购优惠额额度随团购数数量增加而递递增，具体优优惠方式见下下表；4、团购客户所所购单位在办办理完产权证证之前不得进进行更名、减减名；5、团购客户除除享受付款方方式优惠及单单位团购优惠惠外，不再享享受其他优惠惠；6、团购单位仅仅限于云栖谷谷项目第一期期第一批单位位（4套、11栋）团购关键人奖奖励机制为刺激在团购购过程中起关关键作用的客客户的积极性性，可设置一一定的奖励，每每介绍成交1套，可奖励1000元/套的物质奖励励。团购优惠政策策43出发点——1、本项目团购购是应企业领领导要求才进进行团购2、本项目团购购为企业谋福福利协议内容——1、对折扣和价价格进行优惠惠前后对比，，提起团购客客户兴趣2、团购的操作作模式（团购购时间范围，，认筹方式））3、项目的主要要价值点简介介4、项目地址和和联系电话5、可以在协议议后面加一些些项目实景照照片备注：1、所有团购客客户上门都想想按最低折扣扣进行购买2、如企业允许许可将此协议议挂到内网或或在公司内部部OA系统进行发送送企业团购协议议44目的——1、在团购单位位进行小众推推广2、可以挂到企企业内网或内内部发送邮件件进行宣传内容建议—1、多以图片为为主如：社区区、样板房等等，通俗易懂懂2、文字要简单单、精炼3、要有产品的的户型图4、项目地址和和联系电话注意事项：该该ppt要压缩便于其其内部传阅企业团购宣讲讲方案45团队协作建立良性竞争争机制原则上各置业业顾问按照分分配的单位进进行定向跟踪踪；若其它销售在在某家单位有有特殊关系可可进入，则可可跨范围进行团购拓拓展；客户归属问题题以团购客户登登记本为准，，所有团购客客户需在此登登记本上进行登记，最终终团购客户的的分配以登记记客户为准进进行分配；若未进行登记记，则客户归归属属于团购购拓展方；任务分工销售：团购拓展的主主力军团购单位拓展展及关系维护护策划：先头部队及后后勤负责前期团购购宣传工作及及后期配合销销售进行团购购跟进淡市下大盘客客户渠道行销客户渠道体系系巡展团购拓展其它渠道异地客户拓展展47异地客户拓拓展工作流流程第一步：客客户分析客户职业特特征、区域域分布特征征、信息获获知渠道第二步：拟拟定拓展区区域拟定要拓展的的区域或城市市，并做好地地图集拓展时时间计划第三步：拓展展形式针对不通的城城市特征拟定定该城市客户户的拓展形式式第四步：拓展展工作计划拓展时间、拓拓展顺序、任任务分工、所所需物料第五步：了解解要拓展的城城市地理、人文、、媒体渠道等等了解第六步：成本本预算及效果果评估拓展所需费用用及效果评价价48保利麓谷林语语异地客户拓拓展案例1.客户区域分布布异地客户多分分布在与本项项目交通联系系较为联系的的周边城市，，如金州大道道（连接宁乡乡）、金星大大道（连接望望城）、长常常高速（连接接常德、益阳阳）、长潭西西高速（连接接湘潭、株洲洲、娄底、邵邵阳等南部州州市）；车程距离一般般在半小时到到2个半小时之间间，项目到望望城半个小时时、到宁乡半半个小时、到到益阳1个小时、常德德2个小时、到娄娄底2个半小时，到到邵阳2个半小时；河东区域客户户特征，据销销售员了解成成交客户中河河东客户占3成左右，购买买客户群体有有2类，一类是非非常有钱的客客户，有私家家车，多在市市区已有住房房，为追求更更好的居住环环境希望在郊郊区购买生态态资源较好，，居住环境舒舒适的住房为为后期居住考考虑，或者作作为投资；第第2类客户为收入入较低，无法法承受河东高高昂的房价，，受价格积压压而选择在河河西置业。客户分析49保利麓谷林语语客户拓展案案例2.客户职业特征征在政府机关单单位工作的，，如在政府、、国土局、工工商局、税务务、法院等单单位工作，工作稳定定，有一定的的灰色收入，，在地方比较较低调，在异异地置业风险险较小；在企事业单位位工作的，如如在医院、学学校及部分效效益好的企业业工作，工作作稳定，收入较高，有有在长沙置业业的能力，且且因地缘、血血缘、亲缘关关系与长沙有有一定的联系而产生购购买的需求。。客户分析2.媒体习惯报纸：三线城城市普通百姓姓看报纸的习习惯不强，少少数人偶尔会会看一下《潇湘晨报》，而机关事业业单位的客户户群体多强制制性订阅《长沙晚报》和《潇湘晨报》。结合实际情情况本项目可可采取夹报的的形势覆盖地方企企事业单位客客户群；电视：湖南三三线城市收视视率较高的电电视频道是政政法频道和都都市频道，地方台只只看地方新闻闻，其它台收收视率较低。。考虑到投入入产出比，建议本项项目放弃电视视广告渠道；；短信：短信推推广是三线城城市广为采取取的推广渠道道，实效性强强，成本低，定位精精准；50保利麓谷林语语客户拓展案案例第一步：夹报报及短信全面面覆盖，前期期预热前期通过夹报报及短信两种种成本相对较较低的渠道对对需拓展的城城市进行知名名度宣传，为后期期行销队伍工工作的开展做做好前期铺垫垫；第二步：行销销派单扫街，，全城造势通过第一轮的的宣传后，当当地客户对本本项目有初步步的认知后，，再组织行销销队伍进行一对一一的深度推广广；第三步：精准准营销，汽车车站及定点宣宣传为节约成本，，提高推广的的投入产出比比，可配合精精准营销，例例如在地州市市通往长沙的的汽车站，针针对乘客发放放单张或者礼礼品；短信定位，锁锁定客户群体体发送短信，，可锁定在宁宁乡，望城，，益阳办通信信卡，往返与与长沙的客户户群体，也可可锁定在长沙沙办的通信卡卡，往返宁乡乡，望城，益益阳的客户群群体，有针对对性的发送短短信。拓展渠道51保利麓谷林语语客户拓展案案例执行计划异地客户拓展展计划8月15－19日拓拓展宁乡县县及部分重点点城镇第一步：拓展展前1天，夹报和短短信覆盖第二步：15－16日行销派单，，对老城区主主干道人民路路、滨江路、、花明路、东东沩路等主干干道进行扫街街，同时针对对商业中心、、汽车站及富富人居住项目目如滨江新外外滩进行派单单；17－19日，针对重点点城镇进行行行销派单，玉玉潭镇、花明明楼镇、大成成桥乡、资福福乡等富有镇镇。异地客户拓展展计划8月20－23日拓拓展望城县及及部分重点城城镇第一步：拓展展前2天，夹报和短短信覆盖第二步：20－21日针对县城进进行行销派单单，对老城区区主干道雷锋锋大道、郭亮亮路、汽车站及及批发市场进进行扫街；22－23日，针对重点点城镇进行行行销派单，雷雷锋镇、乌山山镇丁字镇、、靖岗镇等富有镇。52保利麓谷林语语客户拓展案案例执行计划异地客户拓展展计划8月24－27日拓拓展益阳市市及部分重点点县第一步：拓展展前2天，夹报和短短信覆盖;第二步：24－25日行销派单，，对老城区主主干道益阳大大道、富康路路、汽车站及及批发市场进进行扫街；26－27日针对重点县县赫山、资阳阳、桃江、安安化、新化各各区县进行宣宣传。异地客户拓展展计划8月28－9月2日拓展河河东区域客户户9月3日-9月28日拓展展常德、娄底底、邵阳等城城市客户对沿江拆迁区区、老城区、、居民区、城城市主干道进进行行销派单单扫街；在商业中心、、大型社区、、大型企事业业单位进行定定点宣传；汽车站拦截：：每个周末组组织10名学生到汽车车西站派发单单张或者小礼礼品；后期回访，若若某城市较多多客户对本项项目感兴趣，，可派专车到到该城市统一一接送客户到到项目现场看看房；53异地城市拓展展费用序号费用类别费用项目费用1推广费小众推广（夹报、DM直投）100002短信（50万条）150003

巡展500元每天每场，4天20004营销活动费产品推介会（场地、礼品）200005人工费行销60元每天每人，50人次30006其它物料单张（2万份，0.3元每份）6000费用合计56000异地拓展单个个城市的标准准费用预算淡市下大盘客客户渠道行销客户渠道体系系巡展团购拓展其它渠道异地客户拓展展55老带新业主维护全员联动特殊渠道客户联动三级市场联动动特殊联动客户管理会员制度特殊渠道5656[关键]：客户联动、市市场联动、特特殊联动（泛泛联动）联动管理联动的力量“联动”是专业代理公公司、专业营营销人员实现现专业价值的的核心纽带内内容，这也是是“降低交易成本本”、实现稳定销销售这一世联联核心价值内内容的体现。联动是发展源源点客户，迅迅速扩展项目目的资源网络络，探索一条淡市市下的客户拓拓展新模式。。57工作思路：针对目标单位位的客户群体体进行拓展，，采取圈层营营销策略，试试图直接挖掘掘有效客户。。拓展对象：银行、企事业业单位、政府府机关、高校校等拓展流程：拓展方式：1）项目组主要要人员亲自上上门拜访讲解解项目信息，，初步探寻合合作意向2）确定合作方方案后，组织织活动并鼓励励转介客户企业关键人预约拜访合作方案组织活动转介客户客户联动技术要点：系统性与计划划性、品牌的的引导、给予予客户增值服服务、利益驱驱动（按揭+额外奖励）58三级市场联动动第一轮：借源点客户拓拓展之机，销销售人员重点点拓展本地三三级市场与各各家地铺的销销售人员建立立了友好的合合作关系，为为后期与公司司联动奠定了了良好的基础础。第二轮：首批启动世联联二二级、二二三级联动，，迅速将项目目信息积极正正面的传播到到市场。第三轮：全面启动当地地三级市场的的联动，通过过联动宣讲、、到场参观以以及及时信息息的互动让参参与联动的人人员全面了解解项目动态。。更有的放矢矢的CALL客，为项目带带来准确的目目标客户群并并保证了成交交。59提前预约初步确认客户到访接待参观二次确认岗位职责：驻场：负责客客户确认及对对接工作开发商：监督督客户转介有有效性销售代表：客客户接待与跟跟进障碍点：三级市场释放放信息干扰项项目的市场形形象信息不对称、、三级市场业业务员对项目目一知半解个别销售代表表转介客户过过多，严重消消化不良存在中途丢客客现象、客户户无人跟进与与维护后期转介乏力力、丧失积极极性技术要点：制定游戏规则则与转介业务员员的良好沟通通及配合及时信息通报报与工作监督督提供更多的资资源支持盲点：缺乏系统性、、计划性及主主动性策略三级市场联动动转介客户系统统流程60成功要点：三三级市场业务务员必须对客客户的基本情情况比较了解解并及时反馈馈给对接业务务员，并在后后期维护客户户的过程中，，做好沟通，，默契配合促促进最后成交交。关键点：维系好关系，，和睦相处，，实现共赢点面结合，重重点突出的工工作思路明确的激励与与监督方案快速的应急预预警方案三级市场转介介三级市场联动动主要问题：很难打破传统统思维成熟期短、平平、快衰退期缺乏预预警机制转介速度阶段拓展期衰退期成长期成熟期61PDCA计划执行检查行动1）结合项目背背景、客户定定位，选择泛泛联动对象2）客户拓展进进度安排3）合作、奖励励方案的落实实4）预计可能出出现的状况及及应对策略5）设定泛联动动将要达到的的效果计划关键点：计划划的可操作性性特殊联动泛联动“计划””要点62PDCA计划执行检查行动1）借助可用资资源，直达主主题银行按揭、源源点奖励、三三级佣金2）客户经营与与维护短信、电话及及时项目信息息等播报3）执行力的监监督与提升电话回访、经经验分享执行泛联动“执行行”要点特殊联动63PDCA计划执行检查行动1）泛联动方向向的检查拓展地点、对对象、进度安安排2）客户盘点与与收口联动渠道客户户效果评估3）其他细节调调整奖励方案、资资料展示检查关键点：信息息从客户中来来，到客户中中去泛联动“检查查”要点特殊联动64老带新业主维护全员联动特殊渠道客户联动市场联动特殊联动客户管理会员制度特殊渠道65必要性——无论从项目巨巨大的销售数数量还是项目目所面临的环环境，都需要要老带新提高高成交量。从销售情况来来看，假设项项目将于2010年新区区货量量推售售前积积累2888位业主主，需需要充充分发发挥利利用业业主的的转介介作用用；从市场场环境境来看看，项项目面面临周周边竞竞争项项目的的直接接竞争争，并并且这这些项项目均均有老老带新新优惠惠，面面临巨巨大的的竞争争压力力；从整年年的目目标来来看，，假设设项目目需完完成2000套的销销售任任务，，需要要老带带新促促进项项目销销售目目标的的达成成。老带新新淡市66必要性性——客户经经营和和维护护是重重点策策略之之一，，而老老带新新优惠惠是其其重要要手段段之一一。在淡市市的环环境下下项目目营销销策略略将客客户经经营和和维护护作为为重点点策略略之一一，目目的就就是为为了充充分利利用项项目之之前积积累的的的业业主资资源，，让业业主成成为项项目的的遍布布各地地的外场销销售员员。让业主主介绍绍客户户成交交，需需要有有效的的对业业主吸吸引力力大的的工具具，老老带新新是项项目可可以创创造给给业主主的优优惠条条件，，是能能够提提高业业主积积极性性的有有效工工具。。老带新新“老带新新”易见的的两大大问题题优惠覆覆盖面面小，，不能能进一一步发发挥老老带新新优惠惠维系系业主主、促促进业业主介介绍的的作用用。优惠额额度低低，对对客户户吸引引力低低，并并且与与竞争争项目目差距距大，，成交交客户户对比比其他他项目目后认认为项项目优优惠额额度太太低。。67借鉴案案例：：湘江世世纪城城2008湘江世世纪城城共销销售5000余套，，2009年销售售10000余套，，共计计销售售15000余套。。案例借借鉴——较高的的老带带新优优惠额额度，，能够够充分分发挥挥项目目业主主口碑碑宣传传作用用，并并有效效地提提高项项目销销售量量。在项目目已积积累大大量业业主的的情况况下，，较高高额度度的老老带新新能够够提高高业主主介绍绍积极极性，，从而而提高高项目目销售售量。。启示09年成交客户来源渠道占成交客户比例项目宣传推广约25%团购约20%老带新约45%老带新新68操作建建议——以较高高的老老带新新优惠惠促进进项目目2888位业主主介绍绍客户户成交交。业主类别老带新成交赠送物管费折算金额普宅业主介绍客户成交普宅1年物管费，以业主面积计算（可累加）1420元至2980元介绍客户成交别墅1年半物管费，以业主面积计算（可累加）2130元至4470元多次购买本项目普宅1年物管费，以业主面积计算（不累加）1420元至2980元业主二次购买别墅1年物管费，以普宅面积计算（不累加）1420元至2980元别墅业主介绍客户成交别墅1年物管费，以业主面积计算（可累加）9470元至12709元介绍客户成交普宅3个月物管费，以业主面积计算（可累加）2371元至3177元多次购买本项目别墅1年物管费，以业主面积计算（不累加）9470元至12709元业主二次购买普宅3个月物管费，以别墅面积计算（不累加）2371元至3177元普宅面面积区区间为为78.9㎡㎡（B3，物管管费1.5元/㎡）至138.58㎡㎡（F1，物管管费1.8元/㎡）别墅面面积区区间为为263.05㎡㎡（S2-A，物管管费3元/㎡）至353.02㎡㎡（S5-B，物管管费3元/㎡）实战模模拟老带新新69老带新新业主维维护全员联联动特殊渠渠道客户联联动市场联联动特殊联联动客户管管理会员制制度特殊渠渠道70营销学学上有有个定定律，，即维维持一一个老老客户户所需需费用用只相相当于于开发发一个个新客客户的的五分分之一一。入会方方式在网络络或xx地产各各项目目销售售中心心、联联展中中心或或与xx会精选选商家家服务务台填写湖湖南xx会入会会申请请表。。会员卡卡申请人人填写写申请请表，，xx会将酌酌情批批准申申请并并发放放不同同等级级会员员卡一一张。。xx会有权权随时时撤销销会员员卡的的效力力或终终止会会员的的会籍籍，且且xx会有权权要求求归还还会员员卡。。会员员卡只只供会会员本本人使使用，，不得得转让让。倘倘若会会员卡卡遗失失、损损坏或或被窃窃，须须立即即通知知保利利会，，并申申请补补办新新卡（（需缴缴纳5元工本本费））。在在参加加xx会活动动、或或享受受精选选商家家优惠惠时，，须于于被要要求时时出示示会员员卡。。相关服服务入会后后可享享受本本会提提供的的各种种优惠惠及服服务。。本会会有绝绝对酌酌情权权随时时终止止优惠惠或服服务，，而无无须说说明任任何理理由。。会员员不得得利用用本会会或本本会提提供的的设施施、优优惠、、服务务、资资料或或文件件作任任何商商业用用途或或有损损于本本会的的活动动。例：万万客会会会员员会员员卡从上至至下等等级依依次为为蓝卡、、银卡卡、金金卡。。客户管管理71普卡会会员享享受权权益第一时时间得得到xx项目在在售项项目最最新资资讯；；参与积积分计计划得得到积积分奖奖励；；享受xx会普卡卡会员员精选选商家家优惠惠；参与xx会组织织的各各项普普卡会会员活活动；；会员可可选择择定期期收到到xx业主会会会刊刊电子子杂志志；网上会会员自自助服服务享受保保利会会免费费提供供的家家装资资讯。。普卡会会员权权益有有效期期为半半年。。银卡会会员享享受权权益银卡客客户除除可享享受普普卡会会员①①②⑤⑤⑥⑦⑦权益益外，，可享享受保保利银银卡会会员精精选商商家优优惠以以及保保利会会组织织的各各项银银卡活活动；；第一一时间间获取取xx会组织的各各项活动信信息资讯。。银卡会员权权益有效期期为1年。会员卡级别别及相关权权益普卡针对人群：：xx地产在售项项目上门意意向客户以以及xx会网络申请请客户银卡针对人群：：xx地产在售项项目认筹客客户金卡针对人群：：xx地产湖南地地区在售项项目成交客客户（全部部楼款已到到帐）客户管理72积分计划——积累计划1（网络系统统完成建立立系或与搜搜房网、焦焦点网论坛坛达成合作作意向）xx会可根据实实际情况调调整积分积积累计划而而不通知会会员，会员员不可因积积分额度的的改变而向向保利会主主张任何权权利。积分积累计划类别积分项目积分标准项目说明活动积分参与xx会组织活动50分/次参与xx会组织的各会员活动（金卡会员年终答谢活动除外）带朋友前往xx项目看房普、银卡会员50分/次，金卡会员80分/次按批次计算，而非带人数计算网络积分网上xx会论坛注册40分/人实名制注册，需与会员登记信息一致房卡注册成功。网络论坛发帖40分/次

网络论坛跟帖40分/次

升级精华帖80分/次

对xx会员活动提出相关建议并获得采纳100分/次采纳后将有机会全程参与其中，并成为网上论坛明星备注：活动积分以及推介购房积分不设置上限；网络积分每季度封顶为1000分。推介购房积分蓝卡会员推介50分/1万被推介人购房房款全部到帐后方可得到积分；千位及以下房款不计入积分。银卡会员推介金卡会员推介80分/1万多次购房积分金卡会员多次购房后可享受累计积分，以新购单位金额计算，60分/1万普卡会员注注册即赠送送800分，银卡会会员初始积积分1000分，金卡会会员初始积积分1500分。建立xx会软件系统统，定时给给会员发送送活动信息息；将积分分体系包含含在内，专专人进行管管理；各项目销售售中心、xx地产联展中中心以及精精选商家设设置读卡器器，对会员员积分积累累或积分消消费进行相相应增减。。客户管理73积分计划——积累计划2（网络论坛坛不可实行行情况）xx会可根据实实际情况调调整积分积积累计划而而不通知会会员，会员员不可因积积分额度的的改变而向向xx会主张任何何权利。普卡会员注注册即赠送送1200分，银卡会会员初始积积分1500分，金卡会会员初始积积分2000分。定时给会员员发送活动动信息；将将积分体系系包含在内内，专人进进行管理；；各项目销售售中心、保保利地产联联展中心以以及精选商商家设置读读卡器，对对会员积分分积累或积积分消费进进行相应增增减。积分积累计划类别积分项目积分标准项目说明活动积分参与保利会组织活动200分/次参与保利会组织的各会员活动（金卡会员年终答谢活动除外）单独上门看房300分/次到保利的各个在售项目看房带朋友或推