业务员终端拜访七步骤

销售分渠道，终端建网络向铺货要销量！向形象要销量！向陈列要销量！向拜访要销量！向团队要销量！向数据要销量！

业务员典型的一天是怎么样的？准备需用工具回顾/总结计划实际拜访

二、实践动作《一》、拜访前计划

1、销量达成计划(日铺市进度表)2、铺市、铺货计划3、陈列第一计划4、形象维护计划5、新网点，新渠道开发计划6、促销计划

《二》、拜访事前准备

1、物质准备1》销售工具－产品目录－价格表－零售点订货单2》常用表格

－零售点登记表\行程表－零售客户资料卡－产品铺市跟踪表

3》随身工具（笔，干净的抹布，胶带，裁纸刀，计算器，广宣品、交通工具等）物质准备

心理障碍害怕会被拒绝,会很难堪犹如向顾客乞讨,不好意思开口看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强求想象中要求订货是件可怜的模样2、心理准备千斤顶的故事一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚：汽车轮胎爆炸了！年轻人下来翻遍了工具箱，也没有找到千斤顶。怎么办？这条路半天都不会有车子经过，他远远望见一座亮灯的房子，决定去那个人家借千斤顶。在路上，年轻人不停的在想：“要是没有人来开门怎么办？”“要是没有千斤顶怎么办？”“要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我，那该怎么办？”……顺着这种思路想下去，他越想越是生气，当走到那间房子前，敲开门，主人刚出来，他冲着人家劈头就是一句：“他*的，你那千斤顶有什么稀罕的。”弄得主人丈二和尚摸不着头脑，以为来的是个神经病人，“砰”的一声就把门给关上了。在这么一段路上，年轻人走进了一种常见的“自我失败”的思维模式中去，经过不停地否定，他实际上已经对借到千斤顶失去了信心，认为肯定借不到了，及至到了人家门口，他就情不自禁地破口大骂了。在我们平时的生活中，也有许多人会对自己做出一系列不利的推想，结果就真的把自己置于不利的境地。感悟：在做一件事前，你是否常在心中对自己说：可能不行吧，万一怎么样怎么样，结果可能还没去做，你就没有信心了，事情十有八九就会朝着你设想的不利方向发展。心理准备备自信自信自信销售沟通通的基础础销售是从从被拒绝绝开始的的《三》、、拜访七七步骤一、检查查户外海海报，客客户卡，，进店打打招呼进店之前前检查户外外海报几几个方面面：户外海报报的有效效性、期期限性，，整洁，，完整张张贴海报,吊吊旗等广广宣品的的作用王老吉的的陈列策策略百事的蓝蓝色风暴暴每个中国国人都购购买过的的一个产产品03年10月16日的的红色激激情检查客户户拜访卡卡浏览产品品价格浏览上次次定单浏览上次次货架排排面数量量浏览上次次记录的的库存确定库存存是否可可以支撑撑到下次次拜访确认是否否是第一一陈列确认是否否达到品品牌铺市市品项明确此次次拜访的的目的,节省拜拜访时间间进店之后后打招呼呼为商谈进进行建立立融洽的的气氛、、使客户户感到轻轻松对客户表表示尊敬敬经常保持持微笑，，必要时时要清晰晰的自我我介绍。。面对熟悉的客客户选择更亲亲近的方式。。与店内非决策策人员打招呼呼柔和式的开场场话题天气、兴趣、、新闻、旅游游、家庭、球球赛专业式的开场场话题称赞、探询询、引发好奇奇心、提供服服务以“您”为出出发点的态度度二、检查户内内海报,货架架,贴牌及整整理货品陈列列户内海报:堆堆头围,跳跳跳卡等产品：理想状状况全品项进进店货架：观察是是否达到4个个品项,是否否饱满，陈列列面是否被竞竞品挤占价格：我们的的价格是否符符合公司的规规定，与竞争争对手价格的的差异，是否否有原价和特特价信息促销：促销信信息是否明显显，整洁，符符合时效。陈列货品的质质量：将过期期或坏的产品品拿掉三、整理仓库库、补充货架架仓库说服客户让我我检查仓库库存数量，存存放位置库存商品的时时间/有效期期竞争对手商品品的库存库存条件安全虫害防火产品堆放稳固固性说服客户让你你检查仓库先进先出是基基本及时处理有问问题的产品计算销量，为为合理进货做做准备给货架上货四、听取，观观察与记录竞竞争对手的信信息和活动竞争对手媒介介宣传主题竞争对手正在在做什么新的的商业活动竞争对手的促促销活动,为什么这么么做?库存量为什么么突然加大?周转的情况况,日期新不不新鲜新产品上市销售渠道扩展展检查POP的的张贴五、记录陈列列、库存及销销售状况，填填写客户卡记录陈列面，，防止竞品挤挤占记录库存，蚕蚕食竞品，对对新的业务员员而言是最困困难的工作之之一，成为为推销数量的的理由根据。。防止断货及库库存过多，结结果使客户的的经营合理化化而建立信赖赖关系当货物流通不不畅而引起库库存过剩时，，可以从仓库库库存拿出来来堆积在店面面，是最好的的大量陈列借借口。计算销量，与与上月对比是是否有增长正确填写客户户卡，是工具具还是包袱名片的故事如果今天你见见到一个客户户，已经给过过了名片，并并且你认为初初次的业务交交谈双方的印印象还都不坏坏。那么，下下一次，你继继续拜访这个个客户的时候候，还是否会会给这个客户户名片呢？不管回答是怎怎么样的，能能在第二次见见面继续给客客户名片的销销售员几乎没没有。因为他他们认为，客客户已经在第第一次约见中中拿到名片了了，而且第一一次谈了有接接近一个小时时，大家都彼彼此认识了，，第二次见面面还给名片，，会让客户觉觉得疏远。我告诉你，情情况和你想象象的恰恰相反反。没有客户户会象你保留留他名片一样样去珍视你的的名片。你回回到公司会把把客户资料输输入到CRM，但是你也也以为客户也也会这样做吗吗？客户对销销售员的记忆忆情况一般是是这样的。如如果你今天代代表的是一家家大企业或者者著名的公司司，客户在第第二次见到你你的第一个想想法就是某某某企业的业务务员又来了。。而如果你代代表的企业并并不知名，客客户第二次见见到你的想法法是，卖某某某产品的业务务员又来了。。注意一下，，他的两种反反应都没有去去想你是谁！！或者说客户户由于每天见见到那么多的的销售，他其其实根本也不不太关心。所以正确的做做法，第二次次见面继续给给客户发名片片，就像第一一次根本就没没有给过他名名片一样。第第三次继续发发也是不错的的做法。直到到有一天，客客户把你拉到到办公桌前，，叫着你的名名字，说小张张呀，你看，，你的名片我我都有好几张张了。这个时时候说明客户户对你有了真真正的记忆，，可以在后面面节省一些你你的名片了。。在这个时候候，客户不仅仅仅记住了你你的产品和企企业，还记住住了你是谁？？是不是比别别人又领先一一步呢？六、记录销售售状况及建议议订货数量记录销售状况况及建议订货货数量业务人员不是是将产品销售售给终端客户户,而是要帮帮助客户把产产品卖给消费费者.真正的好业务务不是把客户户当作完成任任务的载体,而是把自己己看作是客户户的家人.你是要去帮助助客户明确其其需求让客户相信我我们的产品可可以满足其需需求以利导之是指详述益处处特点，即详详细介绍所销销售的产品如如何满足客户户的需求，如何给客户户带来利益的技巧。——FAB法法则概念特点作用利益因为―――――――――――――特点你将能够―――――――――――作用你可以有―――――――――――利益——FAB法法则——猫和鱼的的故事一只猫非常饿饿了，想大吃吃一顿。这时时业务员推过过来一些钱，，但是这只猫猫没有任何反反应——这一一摞钱只是一一个属性或特特征（Feature））。猫依然非常饿饿，业务员过过来说：“猫猫先生，我这这儿有一些钱钱，可以买很很多鱼。”买买鱼就是这这些钱的作用用（Advantage）。但是猫猫仍然没有反反应。猫非常饿了，，想大吃一顿顿。业务员过过来说：“猫猫先生请看，，我这儿有一一些钱，可以以买很多鱼，，您就可以大大吃一顿了。。”话刚说完完，这只猫就就飞快地扑向向了这摞钱———这个时候候就是一个完完整的FAB的顺序。猫吃饱喝足了了，需求也就就变了——它它不想再吃东东西了，而是是想见它的女女朋友了。那那么业务员说说：“猫先生生，我这儿有有一摞钱。””猫肯定没有有反应。业务务员又说：““这些钱能买买很多鱼，你你可以大吃一一顿。”但是是猫仍然没有有反应。原因因很简单，它它的需求变了了。FAB法则例例表—推广技技巧产品F（特点）A（作用）B（益处）蒙牛纯牛奶经过闪蒸技术的纯鲜牛奶“全乳固体”含量达到12.65%，营养价值高带来更多健康蒙牛酸酸乳添加蒙牛“益菌因子”成份调节人体有益菌，增加牛奶口感消费者熟悉,好卖，赚钱针对消费者针对终端客户户利益要具体化化，如果含糊糊不清，就不不容易说服，，对客户来说说，他是不会会糊糊涂涂去去花钱的。也可以举出别别人获得利益益的实例，这这是不可动摇摇的证据。—反对意见处处理的基本程程序七、道谢并告告知下次拜访访日期提示悬帐、收收款、道谢并并告知下次拜拜访日期了解商店的经经营规则了解商店的结结款规律了解商店的财财务规定告之客户下次次拜访时间，，而不是预约约时间（形成成拜访规律性性）通过一段时间间使商店熟悉悉你的拜访时时间销售要在送货货收款完毕后后才算完成，，为使它顺利利完成，最重重要的是和配配送部门协调调好。《四》、拜访访后工作拜访定单的统统计铺货、铺市、、品牌达标、、第一陈列的的达成数量的的统计其他信息的整整理行政工作回顾与总结为什么成功了了？为什么会失败败？如果再来一次次会好些吗？？客户对你今天天的表现满意意吗？谢谢1月-2304:02:1604:0204:021月-231月-2304:0204:0204:02:161月-231月-2304:02:162023/1/54:02:169、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:02:1704:02:1704:021/5/20234:02:17AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2304:02:1704:02Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:02:1704:02:1704:02Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2304:02:1704:02:17January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20234:02:17上上午午04:02:171月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:02上上午午1月-2304:02January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/54:02:1704:02:1705January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:02:17上午4:02上上午04:02:171月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:02:1704:02:1704:021/5/20234:02:17AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2304:02:1704:02Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:02:1704:02:1704:02Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2304:02:1704:02:17January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20234:02:17上午04:02:171月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月234:02上上午午1月-2304:02January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/54:02:1704:02:1705January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。4:02:17上午4:02上上午04:02:171月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。04:02:1704:02:1704:02