专业化销售流程

专业销售流程详解

总

论

推销的最简单的定义是：销售人员在一定的销售环境里运用各种销售技术和手段，说服一定的销售对象接受一定的销售客体的活动和过程。看起来挺拗口，其实用大白话说，就是说服对方接受你的东西。

就狭义而言，推销就是创造出人们的需求，换言之，推销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销。

婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是在推销；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是在推销；母亲要求小孩多吃青菜，也是在推销；员工用各种方式要求老板加薪，也是在推销。

总

论“我从来就没有接生过一个推销员，但几乎每个婴儿一生下来就急切的推销自己，他们用哭声告诉人们我来了。”一位著名的妇产科医生曾经这样说过——【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回的是奶水【政客的演说】推销自己的政见，换回选票【老师的讲课】推销知识，换回学生的好成绩

…………销售面谈

(产品展示异议处理)成交

销售面谈（了解、激发需求）

接近客户

（寻找准客户）客户回访(成交和未成交的）专业销售流程流程的作用和意义销售流程是借鉴质量管理的理念，将模糊、混沌、难以量化的销售过程进行阶段划分，明确每个步骤所要达到的目的、作用和相关技巧。这样做可以让我们更有效的进行销售，也跟有效的进行管理。销售技巧=标准销售流程+细节销售技巧的高低就在于你对标准销售流程的掌握程度加上你对细节的把握能力。机会属于有准备的人准备是信心的保证准备是对人的尊重准备是成长的基石准备是成功的前提成功销售的前提—准备成功业务员要做哪些准备？资料的准备知识的准备心态的准备形象的准备工具的准备资料准备—客户在哪里?媒体资源（如黄页,户外广告,报纸等）；互联网（如B2B网站、行业网站等）；企业集会（行业展会，招聘会等）；陌生拜访（如工业区、商业大厦等）；客户转介绍（利用现有人脉）；公司资源（公共客户）。客户无处不在！知识的的准备备相关产产品知知识公司运运营知知识市场客客户知知识各知识识所占占比重重心态的的准备备对自己己的态态度：：积极极、自自信、、好学学；对产品品的态态度：：信任任、了了解、、熟悉悉；对客户户的态态度：：尊重重、诚诚恳、、热情情；对工作作的态态度：：勤奋奋、敬敬业、、负责责；对竞争争对手手的态态度：：绝不不恶意意中伤伤。形象的的准备备—专业形形象工具准准备——““七不忘忘”客户联联系方方法、、地址址等资资料；；产品宣宣传资资料、、佐证证资料料；公司营营业执执照复复印件件、信信誉证证明文文件；；笔两支支以上上，合合同一一份以以上；；手机（（两块块电池池）、、通讯讯录；；面谈记记录本本、笔笔记本本、备备忘录录；镜子与与梳子子、纸纸巾或或手帕帕。成功只只青睐睐有准准备的的人！！——你准备备好了了吗？？接近客客户理解““接近近”：：什么是是“接接近””：在在短时时间内内，引引起客客户的的兴趣趣并建建立融融洽的的交谈谈环境境，最最后将将话题题引入入主题题。接近客客户的的途径径：电电话、、陌生生拜访访、邮邮件等等；接近四四要素素：1.短时间间；2.引起客客户的的兴趣趣；3.建立起起融洽洽的沟沟通氛氛围；；4.将话题题引入入主题题。接近客客户的的具体体方法法步骤骤称呼对对方的的名称称，叫叫出对对方的的姓名名及职职称；；你要清清晰而而简要要地做做自我我介绍绍，说说出自自己的的名字字和企企业的的名称称；非常诚诚恳地地感谢谢对方方能抽抽出时时间接接听你你的电电话或或接见见你；；寒喧。。根据据事前前对客客户的的准备备资料料，表表达对对客户户的赞赞美和和能配配合客客户的的状况况，选选一些些客户户容易易谈论论及感感兴趣趣的话话题；；说明来来意。。表明明拜访访的理理由，，要让让客户户感觉觉到你你的专专业可可信度度。赞美及及询问问。每每一个个人都都希望望被赞赞美，，可在在赞美美客户户后接接着以以询问问的方方式引引导客客户的的注意意，引引起他他的兴兴趣和和他的的需求求。客户态度的的变化...5...联系系...4...欲望望...3...关注注...2...好感感...1...兴趣趣客户关注点点的变化是是对你产生生兴趣，然然后有了好好感，进而而产生关注注，甚至有有了解情况况的欲望，，再进一步步开始重新新考虑了解解你的产品品，最终才才会对你产产生认同。。认同感是接接近客户成成功的标志志。接近客户的的要点面谈流程自我介绍建立轻松良良好关系道明来意安排座位介绍公司信息收集捕捉与激发发需求促成与异议议处理成交或确定定下次见面面时间面谈前奏曲曲—先推销自己己自我介绍建立轻松良良好关系道明来意安排座位介绍公司自我介绍—建立第一印印象一句热情而而又有感染染力的问候候和感谢你代表公司司的名称你现在的职职务你的名字要求：充满满热情、简简洁明了、、自信、礼礼貌欢欣的的微笑例：王经理理，您好啊啊！十分感感谢你给我我这个拜访访的机会！！我是山东东窖仙酒业业的XXX，这是我我的名片，，请多关照照！自我暗示，，解除紧张张心理客户是有需需求的我是来帮助助客户解决决问题的公公司值得客客户信任我值得客户户信任不管成交与与否，对客客户没坏处处建立良好关关系—赞美赞美之本—有根有据，，切莫夸张张赞美之道—寻找最合适适的话题赞美客户的的话题客户爱听的的话嗜好72﹪工作56﹪时事新闻36﹪家庭、小孩孩教育34﹪艺术、运动动25﹪健康17﹪理财技术和和闲聊14﹪面谈前奏曲曲道明来意——以客户利益益为中心安排座位——坐在客户同同旁斜侧介绍公司——简短扼要、、利用辅助助工具收集信息—状况性问题题背景探测：：公司规模和和历史；经营状况；；财务状况；；发展前景和和规划等。。多用开放性性问题。不宜问过多多，可在准准备阶段收收集部分资资料。确认潜在需需求用提问激发发需求困难型提问问（现在有有什么问题题）影响型提问问（这些问问题带来哪哪些后果））解决型提问问（哪些方方法可以解解决你的问问题）确认需求认同测试----列出并明确确需求厘清需求----还有其他问问题吗?提出解决方方案----产品的陈述述如何进行产产品说明?FAB法则Feature特征Advantage优势Benefit利益例:注意：客户买买的是利益！！提供佐证目的：证明观观点，增强信信任度。能成为佐证的的资料：有利于公司和和产品的报道道；合同复印件，，客户案例等等。注意：以第三三方、权威的的资料为佳。。Stop一次异议一次次机会当异议出现异议处理异议产生的原原因？争取利益的手手段不想马上做决决定（生性犹犹豫）误解怀疑对产品和业务务员漠不关心心产品满足不了了需求哪些是真异议议？哪些是假假异议？对异议的态度度嫌货才是买货货人并不是所有异异议都是不利利的，有时它它反映了客户户对产品和服服务产生了兴兴趣认同客户的反反馈，理解客客户的反应LSCPA异议处理技巧巧Listen细心聆听Share分享感受Clarify澄清异议Present提出方案AskforAction要求行动LSCPA常见异议类型型对需求的异议议对质量的异议议对产品的异议议对价格的异议议对紧迫性的异异议潜在异议常见异议解决决办法对想争取更多多利益的客户户认同客户的想想法委婉说明不能能退让适当利用销售售政策常见异议解决决办法对犹豫的客户户理解认同客户户的想法说明资源的有有限性，紧迫迫性为以后交往打打好基础常见异议解决决办法对有误解的客客户误解无法绝对对避免－沟通通的局限：误误解源于客户户对产品的不不正确、不合合理的推测性性了解确认原因自己承担责任任，并加以解解释重新陈述核实常见异议解决决办法处理怀疑的步步骤认同顾客必要是探寻并并确认疑虑提供证据，陈陈述相关利益益常见异议解决决办法处理“不关心心”缺乏兴趣－－－寻找需求与我何干－－－陈述利益关系不好－－－创造良好氛氛围没时间－－－说明占占用时间常见异议解决决办法无法满足需求求－产品缺陷陷任何产品和服服务都不可能能是完美无缺缺的不可能完全满满足客户面对现实，全全盘考虑拼图观念适当放弃－放放弃部分是为为了赢得更多多成交成交信号的判判断----三大信号举止信号提问信号评论信号成交信号之举举止信号频频点头,表示满意双手放松向你靠近,谈过身来仔细阅读资料料长时间沉默……成交信号之提提问信号询问公司情况况反复询问同一一内容询问连带服务务询问支付问题题询问产品功能能细节和使用用方法试探价格降低低可能性……成交信号之评评论信号产品对比:比富民网好多多了表明需要:这个我迟早要要买不满:功能不够齐全全,价格太贵态度好转:对销售员变得得和颜悦色常用成交方法法请求成交法请求成交法，，就是直接向向顾客提出若若干购买的方方案，并要求求顾客选择购购买一种的方方法。如果顾顾客并没有反反对的表示，，就可以直接接拿出合同，，要求顾客签签名确认。优点：可以有效地促促成交易；可以充分利用用各种成交机机会；可以节省销售售时间，提高高工作效率；；可以体现销售售人员主动进进取的销售精精神。常用成交方法法选择成交法选择成交法又又称假设成立立法，是指销销售人员在假假定顾客已经经接受销售建建议、同意购购买的基础上上，通过提出出一些具体的的成交问题，，直接要求顾顾客购买销售售品的一种方方法。选择成交法的的优点：可以减轻顾客客的心理压力力，制造良好好的成交气氛氛。选择成交法的的注意事项：：销售人员所提提供的选择项项应该让顾客客从中作出一一种肯定的回回答，而不要要给顾客以拒拒绝的机会。。向顾客提供选选择时，应避避免向顾客提提供太多的方方案，最好是是两项，最多多不超过三项项，否则就不不能达到尽快快促成交易的的目的。常用成交方法法机会成交法机会成交法也也称为促销成成交法，是指指销售人员直直接向顾客提提示成交机会会和附加利益益，而促使顾顾客立即购买买销售商品的的一种成交方方法。正确使用机会会成交法的时时机：当顾客已被销销售人员说服服，但却未能能决定购买时时，这种方法法对促成交易易很有帮助。。当你所销售的的产品数量不不多时，如果果顾客仍犹豫豫，你就可以以提醒他最好好马上就作决决定，否则没没机会了。常用成交方法法异议成交法异议成交法也也称为处理异异议成交法，，是指销售人人员利用处理理顾客异议的的机会，直接接向顾客提出出成交要求，，促使顾客成成交的一种方方法。如果销销售人员发现现顾客的异议议正是顾客不不愿意购买的的理由，只要要能够成功地地消除这个异异议，就可以以有效地促成成交易。使用异议成交交法的优点：：可以把异议看看成是一种成成交信号，将将其转变为成成交行为。实施过程中向向顾客施加一一定的成交压压力。迫使顾客购买买所销售的产产品。常用成交方法法从众成交法从众成交法又又称排队成交交法，是指销销售人员利用用顾客的从众众心理促使顾顾客购买销售售商品的一种种方法。从众成交法的的优点：可以减轻顾客客所担心的风风险，尤其是是新顾客。增强销售人员员的说服力。。使销售人员在在销售洽谈中中处于主动地地位。对于没有