业务员培训企业如何用人

企业用人之道李文勇制作企业用人的前提如何理解知人善任？用人的什么？如何用？把握人的心理和行为规律心理活动与行为的不统一性心理与行为关系的规律性心理活动的内隐性与外显性行为的复杂性与可预测性关于人的定律1人们将按照他们所受到的礼遇行事。你的主导思想最终将改变你自己思想的东西总会表现出来只要对一个人的能力表示有信心，就可以在实际上增强他的信心人的所有行为都是有目的的每个人只能在某种程度上受到激励关于人的定律2人的思想方法和行为方式总带着生活经历的烙印满足别人对自尊的欲望，别人自然会变得更友好，更讨人喜欢。人的期望是随环境的变化而变化的人的自我评价更多受环境的影响道理上能接受的东西感情上不一定接受关于人性人的欲望是永无止境的人的本性是自我中心的每个人都渴望得到赞许每个人都很关注别人对自己的看法每个人都在寻找机会表现自己每个人都认为自己很重要，或与众不同没有满足的“自我”是充满敌意的。关于能力的命题人的能力在理论上是无限的，实际上是有限的。一个人不可能胜任太多的工作一项工作不可能任何人都胜任每个人都有自己最擅长的工作和最不擅长的工作人的行为机制

环境需要动机目标导向行为目标行为目标实现刺激挫折奖惩价值观个性能力七种能力举例维度描述工作范例算术快速而准确进行运算会计：在一系列项目的能力中计算营业税言语理解理解读到和听到的内工厂管理者：理解容，以及词汇之间关系企业政策的能力知觉速度迅速而准确辩认视火灾调查员：鉴别出纵火觉上异同的能力责任的证据和线索归纳推理鉴定一个问题的逻辑市场调查员：对未来一段后果，并解决这一问时间内某一产品的市题的能力场需求量进行预测演绎推理运用逻辑评估一项主管：在员工所提供的两项争论价值的能力两项不同的建议中作出选择空间视知觉当物体的空间位置变化室内装饰师：对办公时，能想象出物体形状室进行重新装饰的能力记忆力保持和回忆过去销售人员：回忆客户的姓经历的能力名或谈判的细节知觉的特性选择性整体性理解性恒常性你看到的是是什么？你看到的又又是什么？？说明什么？？眼见不为实实我们看到什什么取决于于我们注意意什么我们听到什什么取决于于我们想听听什么。MBTI(Myers-BriggsTypeIndicator共有100个问题仅在美国本本土每年就就有二百万万人接受MBTI测测验。使用MBTI的组织织包括苹果果电脑、AT&T、、施乐、GE、3M等公司以以及美国空空军。MBTI的四个维度度外向的(extroverted)或或内向的(introverted)(E或或I)，领悟的(sensing)或或直觉的(intuitive)(S或N)，思维的(thinking)或情感的的(feeling)(T或F)，，感知的(perceiving)或判判断的(judging)(P或J)MBTI举例INTJ型型人是幻想想家，他们们有创造性性思想,并并有极大大的驱动力力实现自己己的想法和和目标.他他们的特特点是怀疑疑、批判、、独立、决决断、甚至至常常有些些顽固。ESTJ型型人为组织织者,他他们很现实实,很实际际,实事事求是,有有着从事商商业和机械械工作的天天生头脑，，善长组织织和操纵活活动.MBTI举例ENTP型型人则为抽抽象思考家家,他们们敏捷、聪聪明、擅长长处理很多多方面的事事务。这种种人在解决决挑战性任任务方面资资源丰富，，但在常规规工作方面面则较为消消极。对13位著著名公司的的创始人和和企业家包包括苹果电电脑公司、、联邦快递递公司、本本田汽车公公司、微软软公司、和和索尼公司司的调查发发现这13个人物均均为直觉思思维型。这这一结果十十分有趣，，因为直觉觉思维型人人仅占总人人数的5%。五维度模型型外倾性（extraversion））：描述一一个人善于于社交的、、善于言谈谈的、武断断自信方面面的个性维维度。随和性（agreeableness）：描述述一个人脾脾气随和、、合作且信信任方面的的个性维度度责任心（conscientiousness）：描述述一个人有有责任感、、可靠的、、持久的、、成就倾倾向的个性性维度。五维度模型型情绪稳定性性（emotionalstability）：描述述一个人平平和、热情情、安全（（正向），，及紧张、、焦虑、失失望和不安安全（负向向）方面的的个性维度度。经验的开放性性（opennesstoexperience）:描述一个个人幻想、聪聪慧及艺术的的敏感性方面面的个性维度度。大五与绩效相相关研究发现这些些人格维度与与工作绩效之之间有着重要要关系。研究对以下五五类人员进行行了调查：专专业人员（包包括工程师，，建筑师，会会计师和律师师），警察，，管理者，推推销员，半熟熟练和熟练工工人。研究结果对于所有人员员来说,责责任心可以预预测工作绩效效。对于其其它人格维度度,其预测测力取决于绩绩效标准和职职业群二项因因素。外倾性可以预预测管理和销销售职位的工工作绩效。经验的开放性性在预测培训训有效性方面面也十分重要要。目前尚不清楚楚的问题是为为什么情绪的的稳定性与工工作绩效无关关。A型人格有些人总愿意意从事高强度度的竞争活动动，并长期有有种时间上的的紧迫感。这这些人就拥有有A型人格。A型人格者““总是不断驱驱动自己要在在最短的时间间里干最多的的事，并对阻阻碍自己努力力的其他人或或事进行攻击击。”北美的文化高高度推崇这种种特点，而且且它与进取心心和物质利益益的获得有直直接的相关。。中国文化则则相反。A型人格表现为为1运动、走走路和吃饭的的节奏很快；；2对很多事事情的进展速速度感到不耐耐烦；3总是试图图同时做两件件以上的事情情；4无法处理理休闲时光；；5着迷于数数字，他们的的成功是以每每件事中自己己获益多少来来衡量的。B型人格Ｂ型人格“很很少因为要从从事不断增多多的工作或要要无休止地提提高工作效率率而感到焦虑虑。”B型人格的表表现1.从来不曾曾有时间上的的紧迫感以及及其它类似的的不适感；2.认为没有有必要表现或或讨论自己的的成就和业绩绩，除非环境境要求如此；；3.充分享受受娱乐和休闲闲，而不是不不惜一切代价价实现自己的的最佳水平；；4.充分放松松而不感到内内疚。A型人的特点点A型人常处于中中度至高度的的焦虑状态中中。他们不断断给自己施加加时间压力，，总为自己制制定最后期限限。A型人是速度度很快的工人人，他们对数数量的要求高高于对质量的的要求。从管理理角度度来看看，A型人人表现现为愿愿意长长时间间从事事工作作，但但他们们的决决策欠欠佳也也绝非非偶然然，因因为他他们做做的太太快了了。A型人人很少少有创创造性性，因因为他他关注注的是是数量量和速速度，，常常常依赖赖过去去经验验解决决自己己当前前面对对的问问题。。他们很很少根根据环环境的的不同同挑战战水平平改变变自己己的反反应方方式，，因而而他们们的行行为比比B型型人更更易于于预测测。工作与与人格格类型型尽管A型人人工作作十分分勤奋奋，但但B型型人常常常占占据组组织中中的高高层职职位。。最优秀秀的推推销员员常常常是A型人人格，，但高高级管管理人人员却却常常常是B型人人格。。原因在在于A型人人格倾倾向于于放弃弃对质质量的的追求求，而而仅仅仅追求求数量量，然然而在在组织织中““晋升升常常常授予予那些些睿智智而非非匆忙忙，机机敏而而非敌敌意，，有创创造性性而非非仅有有好胜胜心的的人。。”人际行行为互互动模模式由管理理、指指导、、教育育等行行为导导致尊尊敬和和顺从从反应应由帮助助、支支持、、同情情等行行为导导致信信任和和接受受反应应由赞同同、合合作、、友好好等行行为导导致协协助或或友谊谊等反反应由尊敬敬、赞赞扬、、求助助等行行为导导致劝劝导或或帮助助等反反应人际行行为互互动模模式（（2））由懦弱弱、礼礼貌、、服从从等行行道导导致骄骄傲或或控制制等反反应由反抗抗、骇骇异、、厌倦倦等行行为导导致惩惩罚或或拒绝绝等反反应由攻击击、惩惩罚、、责骂骂等行行为导导致仇仇恨和和反抗抗等反反应由夸张张、拒拒绝、、自恼恼等行行为导导致不不信任任或自自卑等等反应应人际知知觉首因效效应与与近因因效应应（（第一一印象象）刻板印印象晕轮效效应推理效效应投射效效应归因理理论海德的的归因因理论论人们具具有理理解世世界和和控制制环境境的需需要我们需需要理理解自自己和和别人人的行行为在日常常生活活中每每个人人都在在试图图预测测和控控制别别人的的行为为维纳的的归因因理论论归因的的三个个维度度：内部与与外部部稳定与与不稳稳定可控与与不可可控维纳的的归因因理论论内部部外外部部稳定能能力力任任务不稳定定努努力运运气气归因与与控制制点在内外外部归归因的的两个个极端端中间间，每每个人人都处处于某某个点点，就就是控控制点点内控者者———外控控者内控者者更愿愿意接接受困困难问问题，，责任任感强强外控者者更喜喜欢容容易问问题，，更多多抱怨怨越成熟熟的人人越内内控控制点点一些人人认为为自己己是命命运的的主人人。另另一些些人则则认为为自已已受命命运的的操纵纵，认认为生生活中中所发发生的的一切切均是是运气气和机机遇的的作用用。前者认认为自自己可可以控控制命命运，，被称称为内控型型；后者者认为为自己己被外外界的的力量量所左左右，，被称称为外控型型。内外控控的差差异大量有有关内内控与与外控控的比比较研研究均均表明明，外外控分分高的的个体体相比比内控控分高高的个个体而而言，，对工工作更更不满满意，，对工工作环环境更更为疏疏远，，对工工作的的卷入入程度度更低低，缺缺勤率率也更更高。。了解管管理定定律“南风风”定定律“南风风”定定律也也称““温暖暖”定定律，，源于于法国国作家家拉封封丹写写过的的一则则寓言言：北北风风和南南风比比威力力，看看谁能能把行行人身身上的的大衣衣脱掉掉。北北风首首先来来一个个冷风风凛冽冽寒冷冷刺骨骨，结结果行行人为为了抵抵御北北风的的侵袭袭，便便把大大衣裹裹得紧紧紧的的。南南风则则徐徐徐吹动动，顿顿时风风和日日丽，，行人人因为为觉得得春暖暖上身身，始始而解解开纽纽扣，，继而而脱掉掉大衣衣，南南风获获得了了胜利利。这则寓寓言形形象地地说明明一个个道理理：温温暖胜胜于严严寒。。领导导者在在管理理中运运用““南风风”定定律，，就是是要尊尊重和和关心心下属属，以以下属属为本本，多多点““人情情味””，尽尽力解解决下下属日日常生生活中中的实实际困困难，，使下下属真真正感感觉到到领导导者给给予的的温暖暖，从从而激激发工工作的的积极极性。。“金鱼缸缸”定律律金鱼缸是是玻璃做做的，透透明度很很高，不不论从哪哪个角度度观察，，里面的的情况都都一清二二楚。““金鱼缸缸”定律律运用到到管理中中，就是是要求领领导者增增加各项项工作的的透明度度。各项项工作有有了透明明度，领领导者的的行为就就会置于于全体下下属的监监督之下下，就会会有效地地防止领领导者滥滥用权力力，从而而强化领领导者的的自我约约束机制制。“热炉””定律每个单位位都有规规章制度度，单位位中的任任何人触触犯规章章制度都都要受到到惩处。。“热炉炉”定律律形象地地阐述了了惩处原原则：（（1）热热炉火红红，不用用手去摸摸也知道道炉子是是热的，，是会灼灼伤人的的---警告性性原则。。领导者者要经常常对下属属进行规规章制度度教育，，以警告告或劝戒戒不要触触犯规章章制度，，否则会会受到惩惩处。（2）每每当你碰碰到热炉炉，肯定定会被火火灼伤。。也就是是说只要要触犯单单位的规规章制度度，就一一定会受受到惩处处。（3）当当你碰到到热炉时时，立即即就被灼灼伤---即时时性原则则。惩处处必须在在错误行行为发生生后立即即进行，，决不拖拖泥带水水，决不不能有时时间差，，以便达达到及时时改正错错误行为为的目的的。（4）不不管是谁谁碰到热热炉，都都会被灼灼伤---公平平性原则则。“刺猬””定律“刺猬””定律可可以用这这样一个个有趣的的现象来来形象地地说明：：两只困困倦的刺刺猬，由由于寒冷冷而拥在在一起。。可因为为各自身身上都长长着刺，，刺得对对方怎么么也睡不不舒服。。于是它它们离开开了一段段距离，，但又冷冷得受不不了，于于是凑到到一起。。几经折折腾，两两只刺猬猬终于找找到了一一个合适适的距离离：既能能互相获获得对方方的温暖暖又不致致于被扎扎。“刺猬””定律就就是人际际交往中中的“心心理距离离效应””。心理理学研究究认为：：领导者者要搞好好工作，，应该与与下属保保持亲密密关系，，这样做做可以获获得下属属的尊重重。与下下属保持持心理距距离，可可以避免免下属之之间的嫉嫉妒和紧紧张，可可以减少少下属对对自己的的恭维、、奉承、、送礼、、行贿等等行为，，可以防防止与下下属称兄兄道弟、、吃喝不不分，并并在工作作中丧失失原则。。事实上，，雾里看看花，水水中望月月，往往往给人““距离美美”的感感觉。一一个原本本很受下下属敬佩佩的领导导者，后后来由于于与下属属“亲密密无间””，他的的缺点便便显露无无遗，结结果不知知不觉地地使下属属改变原原有的看看法，甚甚至变得得令下属属失望和和讨厌。。帕金森定定律英国著名名历史学学家诺斯斯古德··帕金森森通过长长期调查查研究，，写出一一本名叫叫《帕金金森定律律》的书书。他在在书中阐阐述了机机构人员员膨胀的的原因及及后果：：一个不不称职的的官员，，可能有有三条出出路，第一是申申请退职职，把位位子让给给能干的的人；第二是让让一位能能干的人人来协助助自己工工作；第三是任任用两个个水平比比自己更更低的人人当助手手。这第一条条路是万万万走不不得的，，因为那那样会丧丧失许多多权利；；第二条路路也不能能走，因因为那个个能干的的人会成成为自己己的对手手；看来只有有第三条条路最适适宜。于是，两两个平庸庸的助手手分担了了他的工工作，他他自己则则高高在在上发号号施令，，他们不不会对自自己的权权利构成成威胁。。两个助手手既然无无能，他他们就上上行下效效，再为为自己找找两个更更加无能能的助手手。如此类推推，就形形成了一一个机构构臃肿，，人浮于于事，相相互扯皮皮，效率率低下的的领导体体系。苛希纳定定律西方管理理学中有有一条著著名的苛苛希纳定定律：如如果实际际管理人人员比最最佳人数数多两倍倍，工作作时间就就要多两两倍，工工作成本本就要多多4倍；；如果实际际管理人人员比最最佳人员员多3倍倍，工作作时间就就要多3倍，工工作成本本就要多多6倍。。250定定律美国著名名推销员员拉德在在商战中中总结出出了“250定定律”。。他认为为每一位位顾客身身后，大大体有250名名亲朋好好友。如果您赢赢得了一一位顾客客的好感感，因为为人们一一般把自自己受到到的优良良服务认认为是理理所当然然的，所所以，可可能只给给25个个人提及及。反之，如如果你得得罪了一一名顾客客，也就就意味着着得罪了了250名顾客客。因为为人们会会把自己己的不满满告诉更更多的人人！这一定律律有力地地论证了了“顾客客就是上上帝”的的真谛。。由此，我我们可以以得到如如下启示示：必须须认真对对待身边边的每一一个人，，因为每每一个人人的身后后，都有有一个相相对稳定定的、数数量不小小的群体体。善待待一个人人，就像像拨亮一一盏灯，，照亮一一大片。。“阿喀硫硫斯的脚脚跟”定定律希腊神话话里有英英雄叫阿阿喀硫斯斯，他的的母亲在在生他后后，捏着着他的脚脚跟在冥冥河浸泡泡，从而而使他全全身刀枪枪不入，，战无不不胜，但但最终还还是被敌敌人发现现其被捏捏住而没没有被浸浸泡的脚脚跟，这这一致命命的弱点点，使他他的脚跟跟最终在在战斗中中被射中中而命丧丧沙场。。细节定律律作为企业业的管理理者们，，固然宏宏观上掌掌握大局局是正确确的选择择，但细细节上往往往不去去注意，，不拘小小节，不不修边幅幅，疏忽忽自己的的细小的的弱点，，便会被被利用。。内在的力力量往往往要靠外外在的行行为来体体现的，，小小的的弱点就就会导致致管理者者的权威威丧失。。因此，作作为一个个管理者者，一定定要注意意：自己己是否也也存在““阿喀硫硫斯的脚脚跟”。。企业用人人的困境境用人不疑疑疑人不用用用人要疑疑，要靠靠制度来来防止疑人要用用，重在在考察企业用人人与育人人并重用人靠制制度育人靠文文化依据：秦秦国改革革家商鞅鞅：变法以治治；更礼礼以教制度与文文化的双双重作用用制度允许许人们以以合理合合法的方方式惟利利是图文化引导导人们以以自觉自自愿的方方式从善善如流用人的四四个原则则贤者居上上能者居中中巧者居下下智者居侧侧用人的六六个要领领职责明确确人职匹配配权力充分分利益到位位监督及时时奖惩相陪陪学会多角角度看问问题过过去不等等于现在在9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:00:4104:00:4104:001/5/20234:00:41AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2304:00:4104:00Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:00:4104:00:4104:00Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2304:00:4104:00:41January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20234:00:41上上午午04:00:411月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:00上上午午1月-2304:00January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/54:00:4204:00:4205January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:00:42上上午4:00上上午04:00:421月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:00:4204:00:4204:001/5/20234:00:42AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2304:00:4204:00Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。04:00:4204:00:4204:00Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2304:00:4204:00:42January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20234:00:42上午04:00:421月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月234