业务计划制订程序

业务计划制订程序本文件所指业务计划范围本文件所指的业务计划主要是指与公司销售目标有关的计划，而不是公司全面的年度预算计划。此业务计划应是年度预算计划的有机组成部分制订公司业务计划的原则目标的设置过程应当是把企业战略、目标和资源统一的过程对目标的设置应以市场发展的信息为准，切忌毫无凭据的设立过高、过大的目标对目标的设立不能只看过去的表现，而必须着眼于市场和未来应将业务目标的设立看成是实现企业科学管理的关键程序，切忌流于形式，将其变成无实际意义的空谈应努力培养销售人员等一线人员对于客户业务计划的意识和技能，切忌借口业务忙和要求高而完全忽视业务计划的设立和执行计划的拥有人参与制订计划，而不是被动接受须建立行之有效的监督奖励程序来配合业务计划的执行，使之起到促进企业发展的目的从三个方面达到公司计划公司计划大客户+渠道产品线总和地区总和业务计划制定过程及结果概述集团整体计划各产品线计划AB全国大客户计划(大客户部制订/汇总)汇总重新调整达成一致的计划全国渠道计划(渠道部制订/汇总)各地分公司计划行业客户计划关键客户非关键客户渠道计划制订者业务计划经理产品经理全国大客户经理全国渠道经理各分公司经理客户经理渠道经理业务员(非关键客户)集团高层审批达成一致的计划集团整体计划各产品线计划全国大客户计划全国渠道计划各分公司计划整体计划行业计划(关键及非关键客户计划)渠道计划各产品线计划业务计划经理3.全公司业务目标汇总协调4.制订激励措施，公布目标5.监督执行进度/修改目标将各部门的目标汇总、平衡各部门和总部就目标设置中的问题共同讨论来解决问题协调各部门策略以避免重复投入和冲突制订与目标相一致的激励措施正式发布全公司目标和实施计划将公司目标分解到各分公司或区各分公司将目标分解到个人自上而下的沟通定期监督各部门对目标执行的进程定期讨论执行中出现的问题和对策将讨论要点反馈给各部门以利业务目标设置的改进根据新情况修改目标各分公司初步目标(I3.1)总部初步目标(I3.2)市场信息数据(I3.3)内部信息数据(I3.4)正式确认的各项目标(I4.1)现有激励体系(I4.2)正式确认的各项目标(I5.1)执行中获知的实际情况与原先估计的差异(I5.2)公司业务目标设置过程/步骤1.公司自上而下设置目标主要活动根据集团战略需要制订总体计划草案制订各产品线计划草案制订大客户计划草案制订渠道计划草案主要输入2.分公司自下而上制定计划分公司客户经理做关键客户计划业务员做非关键客户计划分公司渠道经理做渠道计划分公司总经理将各计划汇总成分公司计划/目标主要行业和市场研究分析报告(I1.1)本公司业务发展情况(I1.2)公司收集的市场信息(I1.3)对客户的购买意向的分析(I2.1)当地市场发展分析(I2.2)去年完成计划情况(I2.3)公司业务目标程序/步骤(续)最终成果公司总体目标初稿按产品线的目标初稿按客户/渠道的目标初稿分公司计划/目标各部门计划/目标的汇总公司正式新的业务目标和计划与目标/计划相一致的激励措施修改后的业务目标业务目标的完成建议举行频率根据产品/市场特性，每半年/一年一次监督每月一次修改计划每季度或半年一次3.全公司业务目标汇总协调4.制订激励措施，公布目标5.监督执行进度/修改目标1.公司自上而下设置目标2.分公司自下而上制定计划5.监督执行进度/修改目标各部门在业务计划程序中的角色总裁1.公司自上而下设置目标2.分公司自下而上制定计划3.全公司目标汇总协调4.制订激励措施，公布目标审核/整合监督领导小组市场营销及战略部市场营销总监行业产品营销商用/家用产品营销营销服务品牌管理客户服务业务计划销售部销售总监全国大客户部全国渠道部服务中心系统支持销售分公司硬件产业部R&D生产指导指导参与/审批参与/审批审批/执行监督审批监督审核/整合审核/整合输入(I1.1，I1.3)输入(I1.2，I1.3)驱动/制定审核/整合制定/审核/整合制定/审核/整合输入(I1.2，I1.3)输入(I1.2，I1.3)输入(I1.2，I1.3)输入(I1.2，I1.3)输入(I1.2，I1.3)产品经理制定输入

(I2.1，I2.2，

I2.3)驱动驱动/主持指导指导输入(I2.1，I2.3)输入(I2.1，I2.3)制定参与参与参与参与参与参与参与参与输入/执行

(I4.1，I4.2)制定执行制定/执行执行执行监督监督/执行监督/执行执行执行执行执行监督监督/执行监督/执行执行执行执行执行执行执行参与参与跟踪输入(I1.2，I1.3)(I4.1，I4.2)业务计划制定过程及结果概述集团整体计划集团总体目标设置集团长期战略销售额2000年达到50亿中国前5位的IT公司投资回报至少25%某某以往业绩平均年增长率50%，1997，

1998增长率则递减，分别为X，Y增长驱动因素：购并，新产品，新地区…各项财务指标市场需求和竞争态势某某现有产品的市场需求及趋势，主要竞争对手状况某某将要推出产品的市场需求及趋势，主要竞争对手状况集团总体目标大纲-1999集团整体目标总销售量/额总利润分解目标各产品线销售和利润各客户/渠道销量和利润各地区销量和贡献资源安排按投资回报要求安排总体资源并使之与设置的目标相一致集团总体计划特点把握宏观市场和集团总体战略从集团长期战略目标出发虽有考虑市场和集团实际，但更多是基于集团战略需要业务计划制制定过程及及结果概述述各产品线计计划AB产品经理在在业务计划划制订程序序和实施各各阶段的角角色营销总监总裁销售总监硬件产业业部产品经理营销总监产品经理产品经理产品经理产品经理研发产品经理生产营销销售财务研发产品经理销售生产营销服务审批汇报、汇总总形成集团总总体战略目目标形成各产品品线战略及及目标产品线具体体业务计划划、损益表表和相关部部门指标监督业务计计划执行，，修正计划划产品经理的的角色提供初步目目标及市场场趋势之输输入主持/驱动动产品线业业务计划之之制定协调相关部部门之输入入以利润及投投资回报最最大化为目目标成为产品线线损益表或或利润的““拥有人””或“负责责人”各相关部门门指标实现现的监督人人解决问题的的发起人业务计划制制订程序和和实施各阶阶段的主要要成果及活活动集团总体战战略目标总体销售额额、利润、、投资回报报目标行业的地理理区域、产产品发展重重点销售额、利利润增长及及投资回报报目标主要战略举举措：价值值号召力的的调整、地地理区域扩扩张、产品品开发、销销售手段各产品线战战略及目标标销售量、额额、费用新产品开发发计划及预预算营销计划及及预算生产计划及及成本预算算产品线损益益表各相关部门门指标分解解产品线具体体业务计划划及目标监督整体业业务计划(损益表)的实施跟踪各项分分指标的实实现及时揭示问问题，解决决问题或提提请领导小小组解决根据市场情情况修正业业务计划或或目标监控业务计计划的执行行，调整计计划各相关部门门的经营指指标损益表责任部门销售额价格销量产品生产成成本原材料劳动力毛利销售费用销售人员工工资及业务务费用促销与广告告产品开发费费用管理费用人力利息其它税前利润1月2月3月….营销部门销售部门销售部门“营销部门门”营销部门研发部门其它预算单单位生产部门、、研发部门门营销部门产品线目标标设置程序序现状分析机会和困困难分析制订目标和和战略资源安排分解/整合合

计划分析预测产产品需求分析竞争对对手状况分析某某业业绩分析可能的的各种机会会确定较现实实的机会找出与机会会相随的困困难或风险险根据确定的的机会制订订细化的产产品目标制订实现目目标的战略略根据战略确确定战术性性的各项活活动(包括括广告，促促销等)根据确定的的活动安排排所需资源源将前述目标标、资源安安排分解到到地区市场营销总总监将各产产品线计划划整合成产产品总体计计划产品线目标标设置时的的主要输入入–PC驱动因素

需求及趋势势19951996199719981999统计市场细分年增长率_____%竞争状况市场份额100%=某某目标市场某某长城某某与竞争对手比较长处短处某某长城...某某业绩销量生产成本营销/销售售成本969798利润969798服务业绩评评估19971998客户满意程程度..填表者：产产品经理某某PC各地区市场场区域华东上海江苏98年销量量市场份额区域最高销销量品牌某某品牌评评比主要输入表表式产品线机会会和困难分分析–PC举例某某可能的的销量–1999现实的目标标1998年市场按以往往速度增长长市场比以往往速度快(慢)某某达到““对比”份份额*某某达到““理想”份份额**1999年年最大可能能销量达到现实目目标的困难难和风险* 指在市市场自然增增长基础上上，某某份份额如果增增加到某一一对比(可可以是排名名靠前的竞竞争者)的的份额所增增加的业务务量** 指在在达到“对对比”份额额基础上，，如果一切切特别顺利利，可能达达到的某一一理想性份份额所增加加的业务量量最终产品表表式产品线目标标及战略––PC举例例去年目标完成情况今年目标完成目标的的战略销售量(万万台)价格(元/台)销售额(百百万元)成本(百万万元)毛利(百万万元)销售行政费费用(百万元)广告促销工资福利其他税息前利润润填表者：产品经理最终产品表表式产品线实现现目标的资资源安排––PC举例例频率单价估计的影响响广告电视行业报纸主要活动费用总额促销展示会宣传品每月一次10,000/次120,000增加市场份份额%，，相当于(万元)销售额，，(万元)毛利填表者：产品经理最终产品举举例产品线各地地区市场销销量目标和和费用预算算地区1999销量目标销售费用安安排华东上海江苏浙江安徽华南....最终产品表表式自上而下的的目标设置置–产品线线总和产品项目终端打印机POSPC销售量(万万台)销售额(百万万元)成本(百万万元)毛利(百万万元)销售行政费费用(百万元元)广告促销工资福利其它税息前利润润税利息税息后利润润19981999变化(%)19981999变化(%)19981999变化(%)19981999变化(%)19981999变化(%)总和填表人：营营销总监最终产品表表式业务计划制制定过程及及结果概述述全国大客户户计划(大客户部部制订/汇汇总)全国渠道计计划(渠道部制制订/汇总总)大客户目标标设置程序序现状分析机会和困困难分析制订目标和和战略资源安排整合计划分析各类客客户按产品品的需求预测下一步步客户需求求分析竞争对对手状况分析某某业业绩分析可能的的各种机会会确定较现实实的机会找出与机会会相随的困困难或风险险根据确定的的机会制订订细化的客客户目标制订实现目目标的战略略根据战略确确定战术性性的各项活活动根据确定的的活动安排排所需资源源将前述目标标、资源安安排整合成成大客户计计划，以利利于沟通、、执行全国大客户户部制订全全国性大客客户计划分公司制订订分公司客客户计划全国大客户户部审核分分公司计划划全国大客户户部将所有有计划整合合成大客户户计划生产成本端POS销售成本全国大客户户部目标设设置时的主主要输入现有客户需需求(采购购量)全国大客户户终端POS总和增长率收获*巩固*投资*兼顾*地区大客户户(整合)客户需求预预测全国大客户户终端POS总和增长率收获巩固投资兼顾地区大客户户(整合)竞争对手状状况对手1“投资”总和终端POS终端POS对手2“巩固”某某业绩份额“投资”总和终端POS打印机成本“巩固”增长率填表者：全全国大客户户经理主要输入表表式* 客户分分类，详参参《关键客客户管理程程序》机会与困难难分析––“巩固固”类客户户举例某某可能的的销量–1999现实的目标标1998年市场按以往往速度增长长市场比以往往速度快(慢)某某达到““对比”份份额*某某达到““理想”份份额**1999年年最大可能能销量达到现实目目标的困难难和风险* 指在市市场自然增增长基础上上，某某份份额如果增增加到某一一对比(可可以是排名名靠前的竞竞争者)的的份额所增增加的业务务量** 指在在达到“对对比”份额额基础上，，如果一切切特别顺利利，可能达达到的某一一理想份额额所增加的的业务量最终产品表表式今年客户目目标和战略略去年目标完成情况今年目标完成今年目目标的战略略“收获”类类客户销售额利润“巩固”类类客户销售额利润....总和销售额利润填表者：全全国大客户户经理最终产品表表式实现客户目目标的资源源安排主要活动频率单价估计的影响响“投资”类类客户加大投入以以扩大某某某在工行的的份额....填表者：全全国大客户户经理战略增加高层拜拜访组织一次专专门针对工工行和各地地分行的展展示会....1....x万....费用总额x万....增加在工行行的份额______%，相相当于销售售额______，，毛利______。....最终产品举举例某某渠道业业务计划主主要程序渠道初步计计划某某渠道总总销售能力力竞争对手渠渠道增长率率某某渠道总总增长率和和总销售能能力集团业务计计划产品公司需需完成各地区需完完成要求渠道完完成指标如渠道有能能力完成计计划起草计划讨论策略确定行动计计划某某渠道如如不能完成成产品和地地区的业务务指标：需要增加多多少渠道能能力？需要多少人人力物力资资源投入？？需要采取什什么策略？？以上措施是是否可行？？是否需要修修改原计划划目标？某某渠道计计划内容增长率(全全国和各地地区)渠道总能力力各地区需新新增渠道数数量和种类类所需人力物物力投入渠道发展的的策略行动计划负责人某某渠道业业务计划主主要输入某某目前渠渠道能力分销代理VARSI零售总共华北东东北华华东华华南华华中…..总共共竞争对手实实力联想长城同创康柏IBM渠道数量渠渠道道种类9899增增长9899增增长地区渠道发发展计划––上海新增代理数数量名名称发发展策略负负责人人市场调研报报告–PC渠道市场调调研全国主要渠渠道渠渠道能能力发发展特点点增增长率主要输入表表式业务计划制制定过程及及结果概述述各地分公司司计划行业客户计计划关键客户非关键客户户渠道计划分公司目标标设置程序序调整客户分分类客户户经经理理/渠渠道道经经理理做做业业务务计计划划分公公司司经经理理审审核核计计划划分公公司司经经理理整整合合计计划划分析析地地区区市市场场状状况况评估估现现有有客客户户状状况况调整整客客户户分分类类关键键客客户户经经理理，，非非关关键键客客户户经经理理以以及及渠渠道道经经理理对对各各自自的的客客户户/渠渠道道做做详详细细业业务务计计划划(详详参参““关关键键客客户户管管理理程程序序””)分公公司司经经理理详详细细审审核核各各项项计计划划客户户/渠渠道道经经理理根根据据审审核核意意见见修修改改计计划划分公公司司经经理理根根据据修修改改后后的的计计整整合合成成分分公公司司计计划划并并上上报报审审批批服务务需需求求和和某某某某业业绩绩评评估估需要要某某某业业绩绩评评估估关键键客客户户计计划划*客户户历历史史和和目目标标客户户重要要性性分类类销售售额额POS打印印机机终端端变化化率率渗透透率率(份份额额)销售售费费用用利润润率率去年年今年年明年年目目标标填表表者者：：分公公司司客客户户经经理理*用用““关关键键客客户户管管理理程程序序””中中简简化化的的客客户户计计划划主要要输输入入表表式式关键键客客户户计计划划(续续)主要要行行动动/重重要要性性需克克服服的的困困难难所发发挥挥的的长长处处风险险和和机机会会风险险机会会行动动计计划划可能能的的影影响响可能能的的影影响响资源源需需要要拜访访频频率率和和时时间间资金金需需求求关键键步步骤骤核查查点点时间间责任任者者填表表者者日期期主要要输输入入表表式式分公公司司计计划划目目标标项目目产品品/客客户户客户户/渠渠道道总总量量(个个)销售售量量(万万台台)终端端打印印机机POSPC销售售额额(百百万万元元)成本本(百百万万元元)毛利利销售售行行政政费费用用销售售费费用用办公公费费用用工资资福福利利其他他分公公司司贡贡献献关键键客客户户19981999变化化%非关关键键客客户户19981999变化化%渠道道产产品品19981999变化化%总和和19981999变化化%填表表者者：：分公公司司经经理理最终终产产品品表表式式分公公司司计计划划战战略略和和资资源源安安排排去年年完完成成目目标标情情况况填表表者者：：分公公司司经经理理日期期：：今年年战战略略主要要活活动动相关关费费用用对目目标标的的潜潜在在影影响响终端端销销量量低低10%打印印机机器器20%大客客户户平平均均渗渗透透率率达达标标开发发新新的的终终端端用用户户专业业报报纸纸广广告告扩大大直直销销覆覆盖盖面面50,00080,000增加加市市场场份份额额%相相当当于于销销售售额额%....最终终产产品品举举例例汇总总协协调调目的的原则则应回回答答的的问问题题确保保目目标标的的合合理理性性和和一一定定难难度度确保保目目标标，，策策略略和和资资源源之之间间的的一一致致性性各部部门门之之间间的的沟沟通通以以利利今今后后执执行行计计划划时时的的协协调调配配合合以事事实实，，信信息息，，逻逻辑辑为为基基础础而而不不是是基基于于个个人人感感情情和和利利益益的的讨讨价价还还价价汇总总协协调调是是一一个个共共同同解解决决问问题题的的过过程程，，其其目目标标是是集集团团利利益益最最大大化化汇总协调也是是一个分享信信息的过程遇有矛盾应尽尽力寻找解决决的办法。当当矛盾实在不不可调和时，，总裁应作仲仲裁各种计划策略略，与公司的的长期目标和和战策是否相相一致？产品线、大客客户/渠道和和分公司计划划之间的差距距在哪里？为什么会有差差距？如何调调整？大客户/渠道道和分公司计计划中的产品品策略是否与与产品线所制制订的相吻合合？产品线策略是是否充分考虑虑到客户和各各地市场的需需求和供应状状况？销售额增加从从哪里来？考考虑市场供求求以及某某自自身能力，这这些增加是否否合理？各部门的销量量增加是真正正从市场来还还是互相争食食？增加的资源能能否带来足够够的回报？计划要求对公公司组织机构构上的影响是是什么？(人人员安排，部部门设置等)对利润是否有有足够的重视视？有没有充分认认识各种潜在在的风险？各部门的计划划是否有足够够难度？还有有哪些潜力可可挖？汇总协调中典典型的争议及及处理方法典型的争议建议的处理方方法分公司经理：：我那里卖不不了这么多量量，不信你们们可能去试试试。(或总部部对分公司：：你们订的目目标太低，太太容易完成)大客户经理，，渠道经理，，营销总监，，销售总监及及分公司经理理应：回顾一下当地地市场，竞争争以及某某业业绩，确定大大家对市场的的理解是否正正确将分公司经理理建议的战略略及资源分配配与大客户/渠道以及产产品线的战略略对照，找出出不妥之处一起讨论要什什么样的战略略和资源才能能达到目标如果确某某不不到目标，应应将目标调到到什么程度销售经理(各各级)：给的的资源支持不不够，没法完完成目标。(或营销部：：我们总共就就这些费用，，怎么分也不不够)市场，销售，，财务应：共同分析各项项销售活动及及其对目标的的影响，确定定哪些是必须须的，哪些不不是，还要加加哪些对确定的活动动分析相应的的费用的合理理性根据以上分析析确定资源分分配是否合理理。如果不够够，应增加多多少？增加部部分从哪里来来？会不会影影响整体利益益？汇总协调中典典型的争议及及处理方法(续)典型的争议建议的处理方方法产品经理：分分公司和大客客户/渠道没没有把我们产产品放到应有有的重视程度度(或反过来来，销售方面面认为某产品品线被过于重重视了)市场和销售应应共同研究对该该产品市场、、竞争以及实实力能力的理理解，达成共共识以集团整体利利益为背景，，分析该目标标的合理性以以及需什么战战略和资源来来达到这一目目标战略和资源是是否能做到？？有哪些困难难？如何解决决？产品公司：计计划的新产品品推出速度太太快；或是现现有生产能力力满足不了计计划需求，需需增加投资市场部，产品品公司应：从市场角度共共同分析计划划目标合理性性分析为什么新新产品开发或或生产能力不不能满足计划划需求？有哪哪些办法可以以提高新产品品开发效率或或是现有生产产效率？如果真有困难难，是否要修修改计划？从从长期来看，，这些困难应应如何解决？？产品公司：要要求的成本目目标太低，达达不到。(或或市场，财务务：产品公司司的成本目标标太高，应再再低一些)产品公司，市市场，财务应应：共同分析成本本主要驱动因因素以及某某某在这些因素素方面以往的的记录从这些因素中中找出可利用用的杠杆确定这些杠杆杆可能造成的的成本降低计划的沟通为什么沟通？？沟通方式适用于使员工了解公公司的现状和和未来以起激激励作用使各级计划执执行人员充分分理解计划并并得到认同了解各级人员员的反映以备备将来修改计计划员工大会总裁报告今年年情况以及明明年目标分公司计划会会分公司计划落落实到个人客户管理会全国大客户部部与分公司客客户经理沟通通客户管理战战略和目标渠道管理会渠道部与分公公司渠道经理理沟通渠道战战略和目标产品经理巡回回产品经理到各各公司介绍产产品策略和目目标各种书面报告告，备忘录计划交到相关关人员手中，，并备案业务计划执行行中的监督销售月报表举例产品线分公司上海北京成都济南终端POS针打PC大部分产品线线的实际销销量均低于指指标分公司管理上上或销售策略略是否有问题题(负责人：销销售总监)某产品线的销销售在大部分分分公司均低低于指标产品定位或战战略是否有问问题？某产品在某分分公司业绩低低于指标：什什么是具体问问题及原因指标实际(负责人：产产品经理)(负责人：营营销总监)业务计划制订订工作时间表表建议主要工作第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周程序启动-业业务计划经理理通知各相关关部门各部门制订计计划草案：业务计划经理理制订集团计计划产品经理制订订产品线计划划全国大客户经经理制订大客客户计划全国渠道部制制订渠道计划划分公司制订分分公司计划草案初审修改改总裁初审集团团计划，业务务经理修改计计划营销总监初审审产品线计划划，产品经理理修改计划销售总监初审审大客户计划划，渠道计划划和分公司计计划；全国大大客户经理，，全国渠道经经理和分公司司总经理修改改计划汇总协同业务计划会计划修改定案案根据计划目标标制订激励机机制计划公布沟通通，总部开大大会沟通，各各部门开会沟沟通并分解目目标第8周有步骤、分阶阶段实施业务务计划制订程程序前期工作：现现有市场信息息分析制订集团总体体计划草案制订产品线计计划草案制订分公司计计划集团计划产品品线计划、分分公司计划汇汇总协调建立市场情况况情况分析功功能人员经费市场信息系统统及网络收集所需信息息计划参与人员员培训如有必要，修修改”业务计计划制订程度度全面按“业务务计划制订程程序”制订2000年业业务计划1998.10-1998.121999.1-1999.101999.10-1999.12在1999年年业务计划中中试行程序做好2000年业务计划划的准备阶段一阶段二阶段三走上正轨目标附录–项目““试点”样本本A. 1999年集团计划(1-7)B. 1999年PC产品线计划(8-15)C. 1998年上海分公司司计划(16-20)*Footnote资料来源：SourcesUnitofmeasureStickerLegendLegendLegend业务计划执行行过程中的问问题及解决案例举例PC公司的年度计计划在九月份份将被提前完完成情况/问题影响/后果计划制订得偏偏低造成人员员和资源的不不充分利用对计划的频繁繁修改影响了了目标的严肃肃性销售和代理队队伍的管理和和业绩考核出出现问题解决办法在今后计划中中，确切审核核我们的增长长率和市场份份额的变化将PC的目标订为半半年一次，以以最好的适应应市场的快速速变化在有必要改变变业务计划时时，做好向一一线销售人员员和代理伙伴伴的沟通工作作业务计划的监监督执行可能的问题销售某分公司没有有完成计划对计划的频繁繁修改影响了了目标的严肃肃性销售和代理队队伍的管理和和业绩考核出出现问题处理程序销售总总监，，全国国大客客户经经理，，全国国将PC的目标标订为为半年年一次次，以以最好好的适适应市市场的的快速速变化化在有必必要改改变业业务计计划时时，做做好向向一线线销售售人员员和代代理伙伙伴的的沟通通工作作营销和和销售售部门门根据据月度度报表表进行行评估估自上而而下的的目标标设置置–客客户客户项目“巩固固”类类“投资资”类类“收获””类“兼顾””类客户数数量(个)销售量量(万万台)终端打打印机机销售额额(百百万元元)成本(百万万元)毛利(百万万元)销售行行政费费用(百万万元)广告促销/销售售工资福福利其它贡献19981999变化(%)19981999变化(%)19981999变化(%)19981999变化(%)19981999变化(%)总和填表人人：全全国大大客户户最终产产品表表式有步骤骤、分分阶段段实施施业务务计划划制订订程序序前期工工作：：市场场信息息分析析制订集集团总总体计计划草草案制订产产品线线计划划草案案制订分分公司司计划划集团计计划产产品线线计划划、分分公司司计划划汇总总协调调建立市市场情情况情情况分分析功功能人员经费市场信信息系系统及及网络络收集所所需信信息计划参参与人人员培培训如有必必要，，修改改”业业务计计划制制订程程度““全面按按”业业务计计划制制订程程序““制订订2000年各各项计计划1998年年10月中中-1998年年12月月初1999年年1月月-1999年年10月1999年年10月-1999年12月月初初各地区区产品品线目目标地区产品上海北京武汉总和终端销量费用PC销量费用总和销量费用IT花花费现现状和和发展展主要行行业主要输入举例总共IT花费填表者者：金融业业银行证券保险电讯业业制造业业其他政政府9899终端打印机机POSATMPCMODEMVCD增长率率PC主要地地区东北华北华东华中华南西北西南市场部部，大大客户户部，，渠道道部日期：：公司业业务目目标设设置详详细做做法––步步骤一一主要活活动分析市市场及及将来来的需需求了解主主要IT产品过过去的的表现现和将将来的的需求求预测测了解各各行业业IT预算的的变化化了解各各地区区的IT产品/服务务的要要求和和发展展了解各各主要要渠道道过去去和将将来的的销售售模式式，能能力和和需求求分析主主要业业者和和竞争争对手手的动动向了解主主要业业者的的动向向以及及将要要采取取的措措施，，估计计其对对市场场走向向的影影响了解主主要竞竞争对对手的的动向向和对对我们们的影影响分析某某某现现有能能力某某以以往业业绩：：销售售量，，市场场份额额，市市场号号召力力，覆覆盖面面，渗渗透率率现有资资源：：人员员，资资金根据以以上分分析制制定战战略发发展计计划目标战略资源需需求3.全全公司司业务务计划划汇总总协调调4.确确定和和公布布正式式目标标5.监监督执执行进进度1.公公司从从上至至下制制订2.分分公司司自下下而上上制定定计划划各主要要客户户IT消费费分析析行业主要输入举例金融业业现有客客户潜在客客户电信业业现有客客户潜在客客户主要客客户建行北北京分分行农行福福建分分行…中信上上海分分行民生银银行...中国电电讯...长城电电讯...相关IT消费外设终端PC集成增长率外设终端PC集成某某份额外设终端PC集成填表者者：市场部部，大大客户户部，，渠道道部日期：：公司业业务目目标程程序/步骤骤(续续)主要成成果公司总总体目目标初初稿按产品品线的的目标标初稿稿按客户户/渠渠道的的目标标初稿稿分公司司计划划/目目标各部门门计划划/目目标的的汇总总公司正正式新新的业业务目目标和和计划划与目标标/计计划相相一致致的激激励措措施修改后后的业业务目目标业务务目目标标的的完完成成建议议举举行行频频率率根据据产产品品/市市场场特特性性，，每每半半年年/一一年年一一次次监督督每每月月一一次次修改改计计划划每每季季度度或或半半年年一一次次资料料来来源源：：麦麦肯肯锡锡分分析析责任任者者制订订/执执行行业务务计计划划经经理理产品品经经理理，，大大客客户户和和渠渠道道经经理理分公公司司经经理理各部部门门人人员员一一起起参参加加总裁裁，，集集团团办办公公室室，，各各级级参参与与人人员员市场场总总监监，，销销售售总总监监支持持/指指导导市场场总总监监，，销销售售总总监监总裁裁分公公司司客客户户经经理理，，业业务务员员，，渠渠道道经经理理，，大大客客户户/渠渠道道经经理理，，产产品品经经理理总裁裁审批批总裁裁，，董董事事会会3.全全公公司司业业务务目目标标汇汇总总协协调调4.制制订订激激励励措措施施，，公公布布目目标标5.监监督督执执行行进进度度/修修改改目目标标1.公公司司自自上上而而下下设设置置目目标标2.分分公公司司自自下下而而上上制制定定计计划划销售售额额损益益表表产品品线线每每月月情情况况定价价产量量广告告促促销销费费用用新产产品品开开发发预预算算产品品战战略略及及产产品品线线预预算算制制订订程程序序研发发生产产营销销服服务务销售售产品品经经理理产品品线线战战略略及及业业务务计计划划战略略举举措措利润润目目标标集团团高高层层审审批批各相相关关部部门门指指标标研发发：：新新产产品品开开发发计计划划及及预预算算生产产：：产产量量及及成成本本指指标标营销销服服务务：：促促销销广广告告预预算算销售售：：销销量量、、费费用用及及激激励励损益益表表基基本本内内容容商品品成成本本运输输费费用用(各各地地)业务务费费用用人力力库存存当地地的的广广告告促促销销人力力管理理利息息其他他产品品线线每每月月税税前前利利润润销售售成成本本销售售费费用用税前前利利润润负责责部部门门营销销生产产销售售其他他预预算算单单位位营销销其它它费费用用*Footnote资料料来来源源：：SourcesUnitofmeasureStickerLegendLegendLegend产品品战战略略及及产产品品线线预预算算制制订订程程序序研发发生产产营销销服服务务销售售产品品经经理理产品品线线战战略略及及业业务务计计划划战略略举举措措利润润目目标标集团团高高层层审审批批各相相关关部部门门指指标标研发发：：新新产产品品开开发发计计划划及及预预算算生产产：：产产量量及及成成本本指指标标营销销服服务务：：促促销销广广告告预预算算销售售：：销销量量、、费费用用及及激激励励损益益表表负责责部部门门销售售额额价格格销量量产品品销销售售成成本本原材材料料劳动动力力毛利利销售售费费用用销售售员员工工资资及及业业务务费费用用促销销与与广广告告产品品开开发发费费用用管理理费费用用人力力利息息其它它税前前利利润润1月月2月月3月月….营销销部部门门销售售部部门门生产产部部门门销售售部部门门营销销部部门门研发发部部门门其它它预预算算单单位位营销销部部门门9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:09:3704:09:3704:091/5/20234:09:37AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2304:09:3704:09Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:09:3704:09:3704:09Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2304:09:3804:09:38January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20234:09:38上午04:09:381月-