业务销售技巧

专业销售技巧专业销售

为什么很重要?

什么是专业销售?

训练有素、程序化、有纪律熟练掌握产品知识成为一种技能关注细节经过专业化的训练后你可以：

销售任何一种产品重复成功、不断进步识别好的或不好的销售什么是销售?

销售是发现并满足客户需求的过程。销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。专业销售训练之路

积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧良好的管理专业销售训练之一

良好的管理完美的技巧正确的程序合适的客户积极的心态

初次拜访HelloCall开发新客户处理异议要求成交懒散自我设限销售难关：发展积极的心态

成功的感觉榜样的力量人生的导师三心原则：爱心耐心丢掉自尊心如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。发展积极的心态

三心原则一、爱心--公司的企业文化爱公司爱产品爱同事二、耐心沉的住气不屈和坚韧三、丢掉自尊心区别于放弃原则轻松地对待拒绝，面带笑容地回应专业销售售训练之之二良好的管理完美的技巧积极的心态正确的程序合适的客户识别目标标的客户户有一定规规模和档档次的场场所盈利的客客户决策人对对湿巾不不抗拒谁是我们们的客户户？为什么要要筛选目目标客户户？帕累托原原则（2:8理理论））时间有限限、资源源有限不同客户户有不同同需求专业销售售训练之之三良好的管理积极的心态合适的客户完美的技巧正确的程序正确的程程序以问题为为中心的的销售以问题为为中心的的购买循循环以问题为为中心的的销售循循环程序比技巧更重要！以问题为为中心的的购买循循环问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈以问题为为中心的的购买循循环觉察问题题阶段顾客认识识到目前前存在的的问题，，但并不不想主动动采取措措施。有79%的顾客客处于觉觉察问题题阶段。。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题不要逼顾顾客说谎谎！ComfortableZone我知道如如何改变变，但我不想想改变。。以问题为为中心的的购买循循环决定解决决阶段顾客感到到烦躁，，准备解解决问题题。更为可怕怕的原因因。2%的顾顾客处于于决定解解决阶段段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题大问题小小改变以问题为为中心的的购买循循环制定标准阶阶段制定评选标标准如何用标准准来评价商商品5%的顾客客处于制定定标准阶段段。实际购买感受反馈觉察察问问题题决定定解解决决制定定标标准准选择择评评价价问题题以问问题题为为中中心心的的购购买买循循环环选择择评评价价阶阶段段针对对标标准准对对比比不不同同的的解解决决方方案案3%的的顾顾客客处处于于选选择择评评价价阶阶段段。。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问问题题为为中中心心的的购购买买循循环环实际际购购买买阶阶段段客户户选选择择最最符符合合它它的的标标准准的的解解决决方方案案。。决策策中中最最简简单单、、最最快快的的一一步步。。只有有2%的的客客户户处处于于实实际际购购买买阶阶段段。。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问问题题为为中中心心的的购购买买循循环环感受受反反馈馈阶阶段段顾客客再再次次评评价价他他的的决决策策后悔悔程程度度与与交交易易的的金金额额直直接接相相关关。。不满满的的顾顾客客可可能能向向11-20个个顾顾客客诉说说他他们们的的不不满满*。。处于于感感受受反反馈馈阶阶段段的的顾顾客客为为9%。。*结果果来来自自华华盛盛顿顿区区技技术术协协助助研研究究工工程程（（TRAP)实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题1/4的顾客客可能存在严严重的不满！！以问题为中心心的购买循环环各阶段顾客比比例百分比ORIENTATION以问题为中心的销售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)以问题为中心的销售循环问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈探察聆听试探冲击跟踪维护展示说服要求生意确认需求以问题为中心心的销售循环环第一步：探察察聆听推销中最常见见的错误是推销员的话太太多！探察聆听原则建立信任设身处地收集事实关注难题忽略异议探察聆听注意注意问题的开开放性不要过早就问问客户是否有有困难有目的地问－－把他的问题题引导到你的的优势逐步缩小范围围以问题为中心心的销售循环环第二步：试探探冲击由于缺少一个个钉子由于缺少一个个钉子，浪费费了一个蹄铁铁由于缺少一个个蹄铁，浪费费了一匹马由于缺少一匹匹马，浪费了了一个骑手由于缺少一个个骑手，失去去了一个口信信由于缺少一个个口信，输掉掉了一场战斗斗由于一场战斗斗的失利，输输掉了整个战战争这都是由于缺缺少那个钉子子——本•富兰克林试探冲击试探方法认同试探－“在…情况下会出现现什么麻烦？？”发展试探－“发生的概率有有多大？”、“对顾客有什么么影响？”、“如果…会怎样？”、冲击试探－“当…后果会怎么样样？”试探冲击注意要提出问题而而不是提出建建议以问题为中心心的销售循环环第三步：确认认需求你无法说服人人们去干他们们不愿干的事事，有说服力就是是找到了人们们想要的东西西，并帮助他们得得到它。确认需求四个步骤列出并确认需需求－“您是不是觉得得毛巾的运营营成本很高？？”“除了成成本还还有其其他问问题吗吗？”按优先先次序序排列列需求求细化－－“您所说说的…是指？？”为什么么要使使用湿湿纸巾巾Freshening湿巾干纸巾毛巾一次性使用√√×有效防止交叉感染√××传达宣传信息（广告效果）高低×运营成本（人力、物力、折旧费等）低中低高顾客使用率高中高能否将成本转嫁给消费者可以未知不能致敏风险非常低非常低高消毒杀菌功效√××以问题题为中中心的的销售售循环环第四步步：展展示说说服“要推销销那种种咂摸摸的滋滋味，，而不是是牛排排本身身。”——埃尔莫莫•韦勒展示说说服预实施施“如果我我们的的产品品能满满足您您的需需求，，您愿愿意了了解和和尝试试吗？？”将客户户的需需求与与你的的产品品利益益相匹匹配为什么么要选选用我我们的的湿纸纸巾1、世界界级的的质量量和卫卫生标标准2、世界界级的的原料料、技技术以以及质质量管管理3、￥500万保险险的世世界级级承诺诺4、覆盖盖全球球的销销售网网络5、众多多世界界级的的用户户6、精致致高档档的包包装7、专业业的设设计团团队以问题题为中中心的的销售售循环环第五步步：要要求生生意不要求求生意意就象象把船船划到到有鱼鱼的地地方而而不撒撒网。。鱼知知道你你曾到到过那那里，，但不不记得得为什什么。。要求生意意四个步骤骤利益确认认寻求承诺诺讨论后续续措施向顾客保保证为什么现现在就用用我们的的湿纸巾巾促销活动动：10箱送1箱或买20箱送1贴牌湿巾巾，原价价模版费费为750元/色，现在在为500元/色。订单单超过25万，则可可退回模模板费。。可以分批批取货，，每次2万片，不不会占用用餐厅过过多储藏藏位置。。当下H7N9盛行，为为防止其其扩散，，在传播播途径上上减少概概率建议运作作模式1、完全取取代毛巾巾。2、毛巾、、湿巾同同时使用用。3、湿巾与与干纸巾巾同步使使用。4、包间最最低消费费提高10元，湿巾巾免费。。5、按人头头收取或或根据实实际使用用每片收收取费用用。6、调整餐餐牌或装装修时，，随餐牌牌价格上上涨时，，湿巾免免费提供供。7、包间提提高服务务费5%-10%，湿巾免免费使用用。8、在酒店及餐餐厅的宴席时时使用。9、在KTV场所，按人头头收取消耗品品费。10、采用盒装，，每盒4片，每盒5元。以问题为中心心的销售循环环第六步：跟踪踪维护跟踪维护不仅仅为销售人员员提供了一个个很好地让顾顾客满意的机机会；同时也为未来来的销售提供供了诱人的潜潜在的市场。。专业销售训练练之四良好的管理积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧完美的技巧人际风格类型型开场与探询技技巧试探冲击（SPIN）产品展示技巧巧（FAB））处理疑难问题题技巧要求生意（成成交）技巧人际风格类型型展示说服处理反对意见见柔道推销我们必须屈从从于对手的力力量，把他朝他移动动的方向摔出出。处理反对意见见的技巧顾客为什么要要拒绝？对变革的恐惧惧超过现存的的痛苦得过且过处理反对意见见的技巧什么是异议？？异议是一种对对兴趣的陈述述，是想要得到更更多信息的委委婉请求。异议意味着你你的产品的好好处还不值得客户户马上就去掏掏腰包。处理反对意见见的技巧四类拒绝条件－妨碍客客户购买的真真正原因借口－客户不不想买的理由由直接说不－要要想成交非常常困难异议－是对更更多信息的委委婉请求处理反对意见见的技巧异议解读客户已经过于于投入，不可可能说不客户对你的产产品有渴望客户不知道这这样做对不对对客户需要更多多的信息或说说服工作处理反对意见见的技巧处理异议的一一般原则制造异议－将将拒绝转化为为异议忽略轻微异议议忽略的第一次次异议永远不要与异异议争辩孤立异议对异议有同同感，但不不同情处理反对意意见的技巧巧步骤骤不要要插插话话，，忽忽略略轻轻微微异异议议表示示同同感感或或称称赞赞澄清清拒拒绝绝的的真真相相孤立立异异议议战胜胜异异议议确认认问问题题已已经经解解决决处理理反反对对意意见见的的技技巧巧通用用技技巧巧感受受、、感感觉觉、、发发现现互惠惠互互利利关注注问问题题解冻冻与与冻冻结结处理理反反对对意意见见的的技技巧巧常见见异异议议处处理理太贵贵了了！！理解解：：不不知知能能否否把把价价格格压压下下来来，，或或在在其其它它地地方方能能买买到到更更便便宜宜的的。。对策策：：感感受受、、感感觉觉、、发发现现，，您您是是与与什什么么比比，，觉觉得得它它贵贵呢呢？？只要要问问题题足足够够大大，，总能能找找到到钱钱来来解解决决！！处理理反反对对意意见见的的技技巧巧常见见异异议议处处理理我想考考虑一一下！！－借借口理解：：我如如何才才能脱脱身？？我想想刹车车，我我没想想到会会陷得得这么么深。。对策：：感受受、感感觉、、发现现，在在您决决定购购买时时，主主要考考虑哪哪些因因素呢呢？处理反反对意意见的的技巧巧常见异异议处处理我刚从从XXX那那里订订了货货，不不能再再买你你的了了。－－条件件或异异议理解：：如果果我先先遇到到你，，我会会在你你这儿儿订货货的。。对策：：（柔道道）没没问题题，XXX是非非常好好的公公司。。现在在作为为朋友友的角角度，，我想想提醒醒你：：你尽尽可以以放心心地使使用他他们的的产品品，除除了……之外，，（竞竞争优优势〕〕处理反反对意意见的的技巧巧常见异异议处处理我们没没有这这笔预预算！！－借借口理解：：我不不能决决定现现在购购买，，我不不知道道别人人那里里是否否有更更好的的。对策：：如果果抛开开预算算问题题，你你是不不是就就可以以考虑虑了？？（忽忽略轻轻微异异议））处理反对意意见的技巧巧常见异议处处理给我点儿资资料，我需需要时再通通知你。理解：不要要管我，不不要总缠着着我。对策：没问问题，而且且我愿意帮帮您指出购购买这类产产品主要应应该考虑的的地方。您您最关心哪哪些方面？？（关注问问题）处理反对意意见的技巧巧常见异议处处理我有一个亲亲属也是干干这一行的的。理解：我不不信任你。。对策：我理理解你，你你是想证实实一下你的的决定是否否正确。不不过，买东东西不仅要要看是谁卖卖给你的，，还要看是是哪家公司司生产的。。有确实的的保证很重重要，是吗吗？（连续续肯定与利利益销售））处理反对意意见的技巧巧常见异议处处理我的一位同同事买过，，结果很不不愉快。理解：我需需要一点信信心，我会会买的。对策：弄清楚原因因；让客户自己己回答（如如果你是我我们经理，，你会怎么么做？〕；；表示赞同（（我们正是是这样做的的）。处理反对意意见的技巧巧常见异议处处理我不喜欢它，，我什么也不不想买。理解：我不想想买，我不想想被说服。对策：能告诉诉我是哪个方方面让您不满满意吗？（关关注问题）要求生意支配型：有限限选择分析型：耐心心/保证/要要定单表达型：社交交/趁热打铁铁/确认和蔼型：更耐耐心/不施压压/人情专业销售训练练之五积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧良好的管理循序渐进的管管理自我管理时间管理区域管理关系管理团队管理谢谢！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20234:10:57AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/52023/1/505January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20234:10:57AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20232023/1/52023/1/52023/1/515、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。一月月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。