专业化推销的基本流程

1到有鱼的地方去钓鱼——专业化推销的技能的提升讲授人——石梅2装有磁盘的盒子有鱼的地方装有内容的磁盘钓鱼的技巧3有鱼的地方——市场、需求——钓鱼——销售、推销——寻找、发现技巧、方法我们要寻找市场、发现需求，然后用专业的销售技巧推销我们的产品4课程大纲一、关于推销目的的思考二、关于“怎样推销”的思考三、专业化推销流程的说明四、关于内外竞争关系的思考五、课程回顾和小结5关于推销目的的思考.11、什么是推销？2、为什么要推销？3、什么是最高明的推销手段？6首先我们从“推销”的字面上去理解这个问题。“推销”是两个动词的联合——“销售”的手法是推出去，将我们的产品或服务推荐给客户，使之认同并接受从而最终达到销售的目的，简单而言即说服客户购买。什么是推销：从深层面理解，推销是一种双向、互动、完整的商品销售活动，是一个科学的、能动的系统。在这个系统中，营销员是主动的一方，客户是被动的但却是起决定作用的一方。营销员、客户双方的心理、行为对销售活动的完成至关重要。营销员的活动实际上是一种复合行为。所以，一次完整的商品推销过程，与其说是销售商品，不如说是对双方活动的规划与管理。推销在某种程度上是一种经营活动。关于推销目的的思考.27为什么要推销（推销的真义）：关于推销目的的思考.3在人们的潜意识里，“推销”似乎是个不很高级的字眼。但是，人类的尴尬在于：最需要的往往最容易被忽视。人类的发展存在许多悖论，这就是其中之一。“婴儿的啼哭”，“政治家的竞选”、“艺术家的表演”、“教师的授课”，乃至我们最初的爱恋。8学者不过是“打着真理的旗帜推销自己的思想”的一群人。——科克勃9人类文明发展至今，社会分工越来越细。有分工，就有交换，有交换，就有推销，有推销，就有营销员。行销行业的存在已成为人类文明发展的重要标志，是想带文明前进的车轮。——推销就是人生，推销就是这个世界。10关于推销目的的思考.4各行业比较表11关于怎样样推销的的思考.1什么是最最高明的的推销手手段：控制别人人的思维维才是最最高水准准的推销销。（管管理上谓谓之“无无为而治治”）让别人认认同你的的观点，，最佳方方式是让让他的想想法逐渐渐与你的的希望达达成一致致12如何控制制别人的的思维？？13商品的价价值由客客户决定定，不是是由你，，也不是是由公司司。———明白客客户的需需要，并并设法满满足他。。——了了解对方方的需要要14让客户相相信，他他有需要要，并且且，你提提供的产产品正好好可以满满足。———说说明产品品符合客客户的需需要。——了了解自己己的产品品15知己知彼彼，方能能百战不不殆16攻心为上计关于怎样样推销的的思考.217关于怎样样推销的的思考.3客户决定定了什么么是价值值！事实是：：不同的客客户，即即使是在在同一个个行业，，对价值的的理解仍仍存在非非常大的的差异。。18关于怎样样推销的的思考.4同样规模模的3个客户户的故事事19关于怎样样推销的的思考.5一家进取取性的区区域经纪纪人公司司“不要派派你的销销售人员员来，只只要把把你们的的报价送送来就可可以了，，报价要要快而且且要便宜宜，因为为有十几几家公司司都参与与竞争，，谁的速速度快且且价格低低，谁将将赢得我我们的生生意。””客户A20关于怎样样推销的的思考.6一家通过过发展起起来的经经纪人公公司“我们需需要较多多的帮助助。我们们的每一一个营业业部均按按照自己己的一套套行事。。我们既既没有一一套统一一的流程程又没有有一套统统一的信信息系统统，如果果有一家家公司愿愿意逐一一地与我我们的每每一个营营业部共共同合作作、并帮帮助统一一运作的的话，我我们将会会把生意意交给它它。”客户B21关于怎样样推销的的思考.7“我们需需要的是是一个战战略伙伴伴，能够够将他们们的核保保人员派派至我们们的营业业部，合合作开发发一套先先进的信信息系统统来快速速改善我我们的报报价系统统，并与与我们协协作开发发一套新新的、有有创意的的风险管管理系统统。同时时我们还还想仰仗仗一些你你们的其其它后台台作业人人员，同同时非常常愿意你你们的市市场营销销人员能能够参与与我们的的企划活活动。””客户C22对于客户户A来说说，内在在价值只只体现在在产品上上，营销销人员只只能给他他们增加加很小或或几乎没没有的价价值，因因为客户户早已经经明白他他们要买买什么、、并且明明白要如如何使用用它们。。“为什么么我们要要在既耗耗费我们们的时间间又不能能给我们们提供回回报的事事情上花花钱呢？？如果他他们的工工资和佣佣金从价价格上扣扣除的话话，那就就更好了了。”——沃尔尔玛公司司发言人人交易型销销售关于怎样样推销的的思考.823对于此类类客户，，价值并并非产品品本身所所固有，，而在于于怎样使使用产品品。在咨询型型销售过过程中，，聆听和和建立理理解客户户需求的的能力是是最重要要的销售售技能，，这远比比说服的的技能重重要的多多。咨询型销销售关于怎样样推销的的思考.924客户不光光简单地地需要产产品或者者供应商商的产品品或建议议，同时时还要能能够充分分地运用用它们的的核心能能力，改改造他们们的公司司和公司司战略，，尽量利利用它们们的战略略价值关关系。企业型销销售关于怎样样推销的的思考.1025小结结：任何想要要生存的的销售人人员别无无选择，，除非他他创造价价值的方方法能够够紧密地地反映客客户的需需求，以以及对价价值的感感觉，否否则任何何努力都都将化为为乌有。。26专业化销售的的步骤调查拜访说明处理拒绝促成27在实际的销售售中，很多时时候，调查中中的大部分工作是在拜拜访中完成的的。而且，在复杂杂的商品销售售中，几乎每每一次的拜访都包含了““调查、说明明、处理拒绝绝”三个步骤骤。但是……28专业化销售说说明.1只有知道了成成功的标准，，才可以通过过调查研究总总结正确的行行为。那么，究竟应应该怎样评价价拜访是否成成功呢？从我们的销售售经验可知———销售是由拜访访组成的，几乎我们每一一个销售流程程都是通过拜拜访实现。拜访的成功与与否决定了销销售成功与否否。29专业化销售说说明.2获得订单获得订单取得进展维持现状遭受拒绝遭受拒绝成功功不成成功功简单销售只有两种结果果复杂销售有四种结果如何评估拜访访是否成功30为了取得销售售的成功，我我们必须掌握握成功拜访的的技巧。接下来，让我我们对“拜访访”这一行为为进行研究。。从中总结出一一套系统的，，有规律可掌掌握的行为模模式。——即：专专业化销售模模式。31专业化销售说说明.3调查阐述能力获得承诺热身向客户阐述，，自己能提供供有价值的东东西取得合适的承承诺，继续销销售环节介绍自己的方式如何开始对话发掘客户需求求，更好了解解客户销售拜访的四四步骤32专业化销售说说明.4调查阐述能力获得承诺热身33专业化销售说说明.5一般分为两类类：结合客户个人人的兴趣爱好好；开门见山陈述述商品的好处处；赞美话术；但是…这种方方法在复杂商商品销售中效效果不佳。热身阶段34热身阶段优秀的业务代代表懂得如何何用有效的方方法来说明拜访的的目的，让我我可以知道自自己的时间有没有白费费，是不是用用得值得和明明智。——某客户户35专业化销售说说明.6调查阐述能力获得承诺热身36专业化销售说说明.7调查阶段获得信息的方方式：从资料中收集集从旁径了解询问问37为什么用询问问的方式：询问的方式可可以使购买者者说话；询问可以使客客户注意力集集中；询问具有说服服力，而理由由没有说服力力；询问可以揭示示需求什么时候可以以不用询问的的方式：你拥有权力；；你是权威；你能够冒险38在拜访中询问问问题的目的的是：发现和揭示客客户的需求专业化销售说说明.939开发需求()现状几乎是完完美的但有一点，我不是很满意意……方面有些些问题……我需要迅速改变现状状专业化销售说说明.1040含蓄的需求.明确的需求求(.)不知道问题困难不满强烈的愿望、、渴望含蓄的需求明确的需求专业化销售说说明.1141购买不购买问题是否足够够严重以至于于我要考虑解解决它？问题的严重性性解决方案的成成本价值等式专业化销售说说明.1242客户只有在感感到有必要时时，才会购买买。专业化销售说说明.1343关于事实、背背景和客户现现在的做法；；过多的情况问问询会使客户户感到厌烦；；成功的销售人人员会慎用此此类问题，并并且有的放矢情况问询———专业化销售说说明.1444关于客户的问问题、困难或或者不满；问题问询对于于简单商品的的销售成功有有着重要作用；；但对于复杂商商品的销售成成功作用不大大问题问询———专业化销售说说明.1545关于客户问题题、困难或者者不满的结果果或影响；引申问询是复复杂商品销售售成功所必备备的重要技能，，因为它能增增强你的方案案在客户心目中中的价值引申问询—专业化销售说说明.1646关于客户对于于某个方案所所感觉到的价价值、用途和作作用；与引申问询结结合起来会对对复杂商品销销售的成功起到到重要作用价值问询—专业化销售说说明.1747调查阐述能力获得承诺热身专业化销售说说明.1848特性()描述事实、数数据、产品特特点优点()显示产品、服服务或它们的的特性如何使使用或者如何何帮助客户效益()显示产品或服服务如何满足足客户所表达达的明确的需需求特性、优点和和效益专业化销售说说明.1949不要过早进入入此阶段注意三者之间间的关系关于新产品尤尤其要小心注意专业化销售说说明.2050被客户拒绝是是值得高兴的的事，因为拒拒绝是客户感感兴趣的信号号…！！？？？特性与拒绝的的关系优点与拒绝的的关系拒绝处理.拒拒绝预防专业化销售说说明.2151你是谁此行目的（不不要过早进入入产品细节））获得提问的权权力回到前面———如何进行热热身专业化销售说说明.2252调查阐述能力获得承诺热身专业化销售说说明.2353经过调查，现现有的促成方方法和相关培培训有两个结结果：通过迫使客户户做出决策，，促成技巧可以加快交易易速度促成技巧会使使降价的可能能性大大增加，对于价格格高的产品或或服务会降低成交的机会会销售员现有促促成方法的弊弊病专业化销售说说明.2454重点做好调查查和阐述能力力阶段工作检查确认解决决了客户的关关键需求对效益再次小小结建议获得承诺诺获得承诺：———成功促成成的四步法则则专业化销售说说明.2555准则1：一项项一项地练习习，直到你有有足够的信心心做对了，再进行下一项项；准则2：至少少练习三次以以上，除非你你重复做三次次以上，否则你无权判判断它是否有有效；准则3：先重重数量，后重重质量，有了了一定的量，，质自然而然就会得到到提升；准则4：在安安全的环境下下进行练习，，直到养成习习惯为止，在重要的拜访访过程中，不不要尝试新的的做法。学习技能的四四项黄金准则则56关于内外竞争争关系的思考.1同行是冤家？？57关于内外竞争争关系的思考.2现代企业和人人才之间的竞竞争不是比武武打擂，不是是谁消灭谁，，谁制约谁的的问题。它应应该是一场赛赛跑，大家要要争谁跑得更更快。每个人人的目标都是是终点而不是是其他参赛者者。为了尽快快达到终点，，你必须超越越对手和自我我，但是你不不能犯规，不不能包别人打打倒在地而使使比赛成为你你自我一个人人的比赛。竞争的最高境境界应该“竞竞合”，即在在一定的共同同利益基础上上需求合作。。自身利益与与共同利益，，个人利益与与集体利益的的协调。中国人喜欢打打麻将，美国国人喜欢打桥桥牌，这在一一定意义上表表达了某种民民族行为模式式的产生原因因。我们应该不仅仅会打麻将，，也会打桥牌牌。举例：猫鼠同同盟的笑话。。58事实上，业务务员之间业绩绩上的差异并并非是由业务务员的个性、、态度、人际际交往能力或或什么销售策策略所造成的的，而是由组组成销售的各各种行为差异异造成的。最后的话59祝福你的人生生从此与众不不同！谢谢1月-2303:29:1303:2903:291月-231月-2303:2903:2903:29:131月-231月-2303:29:132023/1/53:29:139、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:29:1403:29:1403:291/5/20233:29:14AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2303:29:1403:29Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:29:1403:29:1403:29Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2303:29:1403:29:14January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:29:14上上午午03:29:141月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:29上午午1月-2303:29January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/53:29:1403:29:1405January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:29:14上上午3:29上上午午03:29:141月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:29:1403:29:1403:291/5/20233:29:14AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:29:1403:29Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:29:1403:29:1403:29Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2303:29:1403:29:14January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20233:29:14上午03:29:141月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月233:29上上午1月-2303:29January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/53:29:1403:29:1405January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。3:29:14上上午午3:2