不确定时代的营销赢思维XXXXDSKY教学

不确定时代的

营销赢思维

主讲：张利2001年吉姆.柯林斯出版了《从优秀到卓越》，剖析了11家卓越的企业，总结了成功的秘密。房利美（FannieMac），股价暴跌90%，2008年9月7日，两房被美国政府接管。电路城（CircuitCity）2007年以来股价暴跌99%，资产34亿美元，负债23.2亿，2008年11月10日申请破产保护。将关闭155家店，裁掉17%的美国雇员。

“卓越”企业不卓越对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换句话说，管理是实践，而非科学，也不是专业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。

——彼得.德鲁克关于学习的思考学什么?----学规律，找感觉怎么学?----跳出行业，实践，案例我们在全球27个市场都是成功的，在中国这个第28个市场，我们也会按照既定方针坚定地走下去。-------eBay总裁.惠特曼“过去我知道冬天过去之后肯定是春天，但今年却不知道冬天有多长。”------江苏沙钢集团董事局主席沈文荣当危机成为环境的时候，危机已经是经营的条件而非失败的借口。把危机作为借口的习惯彻底抛弃掉，在任何危机中都有企业获得巨大的成功，当危机成为基本条件的时候，危机只能是环境，而对于环境我们只能面对。------陈春花

本次危机带来的经验和教训在经济繁荣时专注现金流，以备经济低迷时拥有更大的灵活性和雄厚的财力基础。在经济繁荣时期进行战略定位，在经济低迷时期巩固其战略定位，利用机会发展，而不是成为经济低迷的牺牲品。在经济繁荣时期，必须在产品、经营模式等方面实现差异化。风电装备、光伏电池都符合产业发展方向，一定程度上也属于高新技术产业，但是当前都出现了产能过剩。为什么会这样？就是不以市场为导向，这是我们应该深刻总结的教训。------温家宝营销赢思维赢在价值值赢在竞争争赢在电子子商务赢在渠道道赢在整合合赢在大客客户问题的提提出企业为什什么可以以生存？？企业为什什么可以以发展？？君子务本本，本立立而道生生。——有若物有本末末，事有有终始。。知所先先后，则则近道矣矣！——曾子两种经营营思想的的修正关于利润润关于需求求企业利润润就象人人体需要要的氧气气、食物物和水一一样，没没有它们们，就没没有生命命。但是是这些不不是生命命的目的的和意义义.在全世界界的范围围内，真真正伟大大的企业业没有一一家把挣挣钱、把把追求利利润最大大化作为为最高追追求。挣挣钱、挣挣大钱只只是结果果，是伟伟大公司司通过商商业的方方式为社社会承担担重要责责任和使使命的必必然结果果。贪婪确实实是一种种永不满满足的、、普遍存存在的欲欲望。因因为几乎乎所有能能够给人人类中各各种爱好好、各种种脾气的的人带来来欢乐的的东西，，只要占占有了财财富便全全能得到到。------爱德华.吉本《罗马帝国国衰亡史史》药是为了了救人的的,不是为了了赚钱的的.但是利润润会随之之而来.如果我们们记住这这一点,就绝对不不会没有有利润.我们记的的越清楚楚,利润就越越大.____乔治.默克赚钱的生生意必须须包含的的因素能否产生生现金？？能否获得得一个很很好的资资产收益益率？能否持续续的成长长？中、小企企业改善善现金流流的方法法信用卡支支付代替替现金支支付年付改为为月付与供应商商商谈优优惠条件件不能首先先赊账检查客户户信用有效管理理库存现金付款款享受折折扣关注延期期付款客客户寻找关心心利润的的客户提供便捷捷付款方方式使用实物物交换而而不是现现金活下来是是我们真真正的出出路，国国际上的的市场竞竞争法则则是优胜胜劣汰，，难做的的时候，，你多做做一个合合同，别别人就少少一个……宁肯卖得得低一些些，一定定要拿到到现金，，亏钱卖卖了就是是拼消耗耗，看谁谁能耗到到最后，，谁消耗耗得最慢慢，谁就就能活到到最后。。------任正非重要概念念资产收益益率=利润率*周转率率资金周转转率=销售收入入其中：流动资产产净值=平均流动动资产-平均流动动负债平均流动动资产净净值“平均”指报表期期初数与与报表期期末数之之平均值值。平均流动动资产=(期初流动动资产+期末流动动资产)÷2平均流动动负债=(期初流动动负债+期末流动动负债)÷2对高利润润率的崇崇拜会给给竞争对对手创造造接管市市场的机机会！！---德鲁克在经济危危机以后后，中国国和印度度已经成成为全球球增长最最快、人人口数量量最多的的两个市市场，这这也意味味着中国国已经成成为拥有有最多消消费者、、最大客客户群的的市场。。如果不不能够保保有中国国的市场场，进军军国际还还有什么么意义呢呢？---杰克·特劳特经营企业业的三原原则现金流第第一利润第二二规模第三三浙江中江江控股集集团董事事长俞中中江，浙浙江建德德市人，，旗下有有包括一一家新加加坡上市市公司在在内的多多家公司司。这个案子子牵涉3家银行，，十几家家大公司司，上百百家小公公司，涉涉及民间间借贷约约25亿元，向向银行及及国资背背景的杭杭州市财财务开发发公司贷贷款、借借款达25亿元。把俞中江江的所有有资产都都抵押变变现之后后，还有有约30亿元借款款缺口。。案例：2012年浙江第第一起资资金崩盘盘案利润份额额利润与份份额高必以下下为基，，贵必以贱贱为本！！—老子利润与份份额的关关系追求份额额细细分分市场第第一区域市场场第一大=强?2011年公司销销量为46.27万辆，出出口7.93万辆，同同比分别别增长27.3%和58.7%；营业收收入300.90亿元，同同比增长长30.90%，实现归归属于股股东净利利润34.26亿元，同同比增长长26.86%。其中，腾腾翼轿车车销售18.75万辆，同同比增长长52.6%；SUV累计销售售14.73万辆，连连续9年保持中中国自主主品牌SUV销量第一一，同比比增长7.60%；皮卡全全年累计计销售12.17万辆，同同比增长长23.3%。长城汽车车年报“因为自自主品牌牌还不够够强大，，没有可可供挥霍霍浪费的的资源，，那就要要把好钢钢全部都都用在刀刀刃上，，专注于于某一个个细分市市场做精精做细，，通过细细致的市市场调研研和产品品企划，，真正拿拿出有竞竞争力的的产品。。”------长城汽汽车董董事长长魏建建军一个公公司要要有根根基，，肯定定要做做好本本地市市场，，把本本国市市场做做好了了，才才能真真正在在全球球发展展。如如果中中国消消费者者都不不相信信中国国产品品，其其他国国家的的消费费者会会相信信吗？？------唐·舒尔茨茨案例：：双鹿鹿冰箱箱—农村专专家2008年冰箱箱产业业不景景气，，很多多小厂厂没有有开工工双鹿依依然保保持20%的增长长，出出货量量达100万台，，营业业额10亿。冰箱放放在客客厅——静音设设计、、装饰饰设计计有老鼠鼠——防鼠装装置设设计电压不不稳——稳压设设计冬天不不用冰冰箱——防腐设设计物流成成本高高——物流、、促销销一起起做双鹿冰冰箱——贴近市市场的的设计计区域市市场第第一国泰君君安的的数据据显示示：祁连山山水泥泥在甘甘肃拥拥有35%左右的的份额额天山股股份（（000877.SZ）占有有新疆疆地区区37%的份额额赛马实实业占占宁夏夏市场场38%的份额额他们在在当地地拥有有绝对对话语语权他们的的定价价就是是坐标标截止到到2010年6月30日，汇汇银电电器遍遍布江江苏、、安徽徽两省省的门门店一一共有有269家。其其中：：自营店店34家----通常在在地级级市和和县级级市由由自己己员工工经营营特许经经营店店235家----在乡镇镇一级级寻找找当地地人开开加盟盟店案例：：汇银模模式采取“自营店店+加盟店店”的运作作方式式提出“用当地地人做做当地地的生生意”案例：：汇银银家电电的启启示坐商变变行商商乡镇的的电器器消费费以传传统电电器为为主搞定意意见带带头人人服务的的要求求高于于城市市案例：：隐形形冠军军法因因数控控法因数数控用用七年年的时时间成成为中中国最最大的的铁塔塔和钢钢结构构加工工机械械制造造商,市场占占有率率达95%.2004年12月4日与世世界老老大意意大利利菲赛赛普(FICEP)结成战战略联联盟.协议期期为六六年.法因数数控成成为FICEP在中国国的合合作基基地,获得部部分产产品的的制造造技术术和商商标使使用权权.获得了了FICEP在中国国的唯唯一代代理权权.FICEP成为法法因数数控的的国际际分销销商.多数的的隐形形冠军军因为为行业业特征征所限限，或或许不不为大大众所所知，，但是是任何何一个个隐形形冠军军企业业在它它们的的目标标客户户当中中都绝绝对是是大名名鼎鼎鼎。---西蒙隐形冠冠军也也是冠军要成为为隐形冠冠军，必须须成为为全价值值链企业：：研发、、创新新、制制造、、销售售、营营销缺缺一不不可。。--赫尔曼曼.西蒙隐形冠冠军新新思路路——进口替替代进口替替代是是拓展展国内内市场场的一一种有有效途途径。。挤占进进口产产品的的市场场份额额要比比拓展展新的的市场场来得得容易易,因为需需求原原本就就是存存在的的,企业只只需要要通过过更优优的性性价比比去替替代进进口。。增量市市场的的拓展展涉及及到如如何刺刺激需需求的的增加加。熙可每每年的的水果果生产产量已已达到到5万吨以以上，，占中中国同同类产产品每每年的的出口口总量量的10%，是中中国最最大的的酸性性水果果出口口加工工商，，生产产的加加工柑柑橘占占美国国45％的市市场份份额、、英国国75%的市场场，主主要客客户覆覆盖了了亨氏氏、可可口可可乐、、Yum（百胜胜）、、DELMONTEUSA食品公公司等等。案例：：隐形形冠军军—熙可农农业隐性冠冠军做做了些些什么么？目标远远大，，成为为所在在市场场的优优秀企企业，，成为为全球球领袖袖专注，，专注注产品品的深深度而而非广广度国际化化，掌掌握客客户关关系贴近客客户，，让所所有的的职能能部门门直接接与客客户直直接接接触从产品品和流流程方方面持持续创创新建立竞竞争优优势，，坚决决捍卫卫市场场地位位自力更更生，，核心心竞争争力留留在企企业内内部与员工工直接接沟通通，不不养闲闲人强势的的领导导（家家族式式管理理）营销的的起点点是顾顾客需需求吗吗?顾客是是如何何变成成“上上帝””的?满足了了顾客客的需需求企企业一一定能能生存存发展展吗?思考：：消费者者的特特点，，说通通俗一一点就就是没没有良良心，，他不不会因因为你你过去去的服服务非非常好好就继继续买买你的的服务务，他他随时时可能能离你你而去去。------张维迎满意度与忠忠诚度顾客忠诚？？顾客依赖赖？把顾客捧为为上帝，并并不能带来来顾客忠诚诚谁能成为“上帝”与稀缺度有有关没有顾客忠忠诚，只有有顾客依赖赖企业的努力力方向是持持续不断的的超越对手手,始终比对手手好一点点点。圣人之治国国也,固有使人不不得不爱我我之道,而不持人之之以爱为我我也.持人之以爱爱为我者危危矣,持吾不可不不为者安矣矣.----<韩非子.奸劫弑臣>思考：企业为什么么可以生存存？企业为什么么可以发展展？是因为企业业拥有了顾顾客！什么是顾客客价值？价值=解决问题的功能购买代价功能代代价价价价值值功能代代价价价价值值C（theConnectedEra）时代的公式式灾难=坏消息×C名声=好消息÷C代入：C=全民参与×24小时不停歇歇×沟通反馈唯天下之至诚能胜天下之之至伪唯天下之至拙能胜天下之之至巧-------曾国藩后WEB2.0时代微博时时代的到来来，让谬误误瞬间变成成真理的同同时，让真真相也不再再遥远。过去“要想想人不知除除非己莫为为”只不过过是一句道道德意义上上的哄鬼的的大话，而而在今天，，这句话已已经成为最最朴素的公公理。-------@胡扯瞎搅案例：小米米为什么火火？“性价比很很高”是答答案之一小米拥有高高通双核1.5GHz主频CPU，配置1GB内存、4GB机身存储，，4英寸16∶9屏幕，电池池容量为1930mAh，摄像头像像素为800万报价只有1999元小米因此被被冠以“首款低于于2000元的双核手手机”“跑得最快快的手机””“中国第一一部互联网网手机”等响亮名头头。购买代价之之冰山水面以上水面以下价格时间精力体力风险机会成本2009年营收8648万元，净利利润4820万元，净利利润率高达达55.7%2008年净利润率率是58%牢牢占据着着该细分市市场85%左右的市场场份额。其价格也是是一路飙升升，从2007年的26万元到2009年已经高达达42万元。案例：隐形形冠军——尤洛卡尤洛卡的KJ216煤矿顶板压压力监测系系统，能能够实现煤煤矿井下在在线监测和和及时预警警。这款产产品得到了了众多煤矿矿的认可和和“追求””“煤矿是个高高危行业，，操作者对对监测产品品的要求就就是安全、预报报准确、方方便使用，就本身价价格来说，，并不是购购买者参考考的重要因因素，我们们的产品是是目前最成成熟、最高高端的，已已经形成了了品牌效应应，定价权权掌握在我我们的手中中。”尤洛卡的定定价权----老板黄自伟伟营销不是以以精明的方方式去兜售售自己的产产品或服务务，而是一一门创造真真正客户价价值的艺术术。——菲利普·科特勒营销赢思维赢在价值赢在竞争赢在电子商商务赢在品牌赢在整合赢在大客户户销售之道经营之道营销=营+销商品品品牌资资本本企业文化STP分析购买者行为为分析竞争者分析析环境分析参照市场分分析促销渠道价格产品营销战略营销策略4P营销机会分分析销售之道经营之道企业战略微博营销就就像谈恋爱爱，想谈成成就得花心心思花精力力，诚心大大于技巧。。------某网友购买者行为为调查调查前认为为调查后结果果显示影响家电消消费者三个个因素：价价格、服务务、质量。。影响顾客购购买的首要要因素是顾顾客对接待待自己的员员工的信任任程度。营销最重要要的内容并并非推销，，推销只不不过是营销冰山上上的顶点。。某些推销工工作总是必必要的。然然而，营营销的目的的就是要使推销销成为多余余营销的目的的在于深刻刻地认识和和了解顾客客，使产品品或服务完全全适合顾客客的需求而而形成产品品的自我销销售理想的营销销会产生一一个已经准准备来购买买的顾客。。剩下的事就就是如何便便于顾客得得到产品和和服务PETERDRUCKER定义营销善战者，求求之于势，，不责于人人。故能择人而而任势。任势者，其其战人也。。孙子论“势”广告借借势盈利模式竞争优势企业内部的的“势”盈利模式的的感悟盈利模式应应该把销售售的难度降降到最低盈利模式应应该让销售售人员的动动作变简单单人的能力很很难复制，，但模式可可以销售管理要要从结果管管理变成过过程管理销售是个数数字游戏，，没有数量量就没有质质量王老吉每个个办事处的的业务人员员大约有80人案例：王老老吉的过程程管理拜访35家终端点开发3家新客户张贴30张以上POP包3个冰箱贴…….………..业务人员每每人每天胸中有“数”。这是说，，对情况和和问题一定定要注意到到它们的数数量方面，，要有基本本的数量的的分析。任何质量都都表现为一一定的数量量，没有数数量也就没没有质量。。毛泽东论：：胸中有“数”企业竞争优优势的表现现成本优势：一个企业业能够用比比竞争对手手更低的成成本生产相相同的产品品。产品优势：企业的产产品没有完完全相同的的替代品，，从而使企企业变成相相对的垄断断者，可以以以较高的的价格出售售产品而不不失去顾客客。品牌优势：顾客愿意意为一个企企业生产的的产品比竞竞争对手生生产的质量量、性能相相同的产品品支付更高高的价格。。渠道优势：企业拥有有可控的销销售渠道企业竞争优优势的表现现成本优势产品优势品牌优势渠道优势中国企业的的成本优势势总成本领先先战略成本创新战战略我也做过反反思，在一一个产业没没有成熟的的时候，甚甚至是非常常初级的阶阶段，全产产业链是有有一定优势势的。因为为供应链本本身不健全全，如果你你自己能掌掌握供应链链，就能够够控制利润润水平。随随着产业慢慢慢成熟，，再转向专专业化可能能会更合适适。------施正荣成本创创新以低成本的方式进行行技术创新以技术创新的方式降低成本中国制造的的成本优势势正在削弱弱美国咨询公公司Aplixpartners2010年2月8日报告显示示，在制造造成本低廉廉程度的排排行榜上，，中国从2008年的第4位跌至2009年的第6位，排在中国国之前的是是墨西哥、印印度、越南南、俄罗斯斯、罗马尼尼亚。低成本创新新的外部条条件每年600多万的大学学毕业生相对廉价的的产业工人人过去几十年年的基础研研究的积累累近三十年站站在科研和和管理前沿沿的“海归”经济持续增增长形成的的庞大的国国内消费市市场华为的优势势来源（1）2004年西门子调查人年均研发费用人均年工作小时华为研发人员2.5万美元2750小时欧洲同行12-15万美元1300-1400小时2009年华为诺基亚爱立信研发人员人均花费（美元）4.5万22.5万20.25万华为与同行相比1/51/4.5低廉的人力力成本使华华为得以用用不到爱立立信一半的的投入维持持一个规模模超过后者者一倍的庞庞大研发队队伍。华为的优势势来源（2）2008年2009年研发人员约37000人约43600人占员工总数比例43%46%研发投入104.7亿元133.4亿元企业竞争优优势的表现现成本优势产品优势品牌优势渠道优势当产品人不不再是推动动公司前进进的人，而而是由营销销人推动公公司前进，，这种情况况是最危险险的！------乔布斯营销的第一一个原则是是要有优异异的产品，，营销的第二二个原则是是绝对不要要忘记第一一个原则！！——雷明顿产品品公司董事事会主席维维克多.基亚姆每天你有多多少时间在在琢磨产品品？每天要提醒醒自己三次次！产品是王道道！------雷军消费者不再再将营销与与产品割裂裂开来——营销就是产产品。他们们不再将营营销与自己己的店内或或网上体验验割裂开来来——营销就是体体验。在这这个消费者者参与的时时代，营销销就是企业业本身。------麦肯锡季刊刊好的营销，，一定是从从好的产品品开始，用用户的眼睛睛是锐利的的，他们知知道什么是是真正劲爆爆的产品，，营销必须须围绕着如如何放大和和传递真实实的价值，，其他投入入基本就是是浪费。-------润策公关咨咨询总经理理徐雷产品既是企企业进入市市场的前提提条件，又又是企业存存活市场的的根本原因因，如果没没有产品，，企业就没没有了与顾顾客交流的的平台，也也就没有了了存在的理理由。顾客客在认知企企业品牌的的时候，感感受到的正正是企业的的产品，如如果不在这这个元素上上做出努力力，反而在在其他的地地方花心思思，一定会会让企业丧丧失生命力力。------陈春花产品同质化化的真实含含义是：不不是你的产产品与竞争争对手同质质化，而是是顾客认为为你的产品品没有竞争争对手优秀秀，这才是是同质化产产品的真相相！产品同质化化产品的完整整概念核心产品有形产品无形产品在一个竞争争性增长的的世界上，，当工业化化国家进入入到几乎同同样的原料料生产同一一类产品的的阶段，设计便成成了决定的的因素。---保罗.雷莱斯“21世纪是工业业设计的世世纪，一个个不重视工工业设计的的国家将成成为明日的的落伍者。。”---杨振宁产品与设计计设计不仅仅仅是外表和和感觉，更更是实用。。------乔布斯设计，不仅仅仅是一种种表面的感感觉，而且是功能能的一个部部分。------乔布斯嘉兰图设计的的5个W和1个HWho为谁设计，客客户品牌如何何，销售渠道如何何，购买和使使用者是谁；What设计的本质是是解决什么问问题；Why为什么要这样样设计，还有有没有别的解解决方式；Where产品在哪里生生产和销售，，卖场及使用用环境如何When潮流趋势如何何，如何设定定开发计划；How怎样从产品线线、系统构成成、功能、结结构、工艺、环境、、成本、营销销等方面获得得突破。案例：毅昌昌模式毅昌的捆绑制制造的工业设设计模式，形形成了以工业业设计、结构构设计、模具具设计、模具具制造、塑料料研究、注塑塑、喷涂、装装配等为一体体的产品外形形产业链。家电整机厂做做一款新产品品，从设计、、开模到生产产，一般要3~6个月，毅昌经经过工业设计计产业化升级级，将这一周周期压缩到2个月左右。毅昌的价值产品质量是设设计出来的如果先天设计计不好，怎么么造也造不好好！制造工艺弥补补不了设计的的缺陷！！产品质量量先天基因后天培养70-80%来源于设计20-30%来源于制造案例：珠海海炬力的“保姆式服务”2004年，炬力开发发出SoCMP3单芯片解决方方案。同时首首创“保姆式式服务”：免费送“操作作手册”，包包括整个产品品制作流程的的手工、规范范、标准、质质量等。外行只要卖了了芯片，就告告诉你哪里买买合适的PBC板、电容、电电阻，那里买买模具，客户只要找几几个会焊接，，能看懂图纸纸的人，就能能生产出合格格的MP3。在不同领域的的公司，虽然然使客户产生生忠诚度的具具体原因不一一样，但是，，与其说大多多数公司是因因为产品的特特点而使客户户产生忠诚度度，不如说是是由于高质量量超水平的服服务。益普索调研：：客户忠诚度度短缺时代产品品为王，丰裕裕时代服务制制胜驰加店，除了了提供轮胎更更换、四轮定定位、调位等等服务外还提提供轮胎修补补、快修保养养、车辆清洗洗、美容等标标准服务。目前达到500家，驰加店销销售的米其林林轮胎占到米米其林零售网网络的三分之之一。营销赢思维赢在价值赢在竞争赢在电子商务务赢在渠道赢在整合赢在大客户问题的提出1、互联网年代代你的顾客的的购买行为发发生变化了吗吗?2、你的产品或或服务通过互互联网传递后后品质下降了了吗？看不见看不起看不懂跟不上互联网应用三三大新特点A.沟通交流方式式明显变化即时通信使用用率上升较快快，增至80.9%。同时，许多多传统交流沟沟通类应用的的用户规模出出现萎缩：电电子邮件使用用率从2010年的54.6%降至47.9%，用户量减少少392万人；论坛/BBS则由32.4%降至28.2%，用户量也略略有减少。社社交网站使用用率出现明显显下滑。以上上数据显示出出网民通过互互联网进行交交流互动的习习惯和方式与与以往出现较较大不同。B.娱乐类应用普普遍走低，视视频用户增幅幅明显大部分网络娱娱乐类应用的的使用率在2011年延续下降势势头，网络音音乐、网络游游戏和网络文文学用户规模模在2011年增长幅度较较小，使用率率也分别下滑滑至75.2%、63.2%和39.5%。相比之下网网络视频行业业的发展势头头相对良好，，用户规模同同比增加14.6%，达到3.25亿人，使用率率提升至63.4%。C.电子商务类应应用继续稳步步的发展电子商务类应应用稳步发展展，网络购物物、网上支付付、网上银行行和在线旅行行预订等应用用的用户规模模全面增长。。与2010年相比网购用用户增长3344万人，增长率率达到20.8%，网上支付、、网上银行使使用率也增长长至32.5%和32.4%。另外，团购购成为全年增增长第二快的的网络服务，，用户年增速速高达244.8%，用户规模达达到6465万，使用率提提升至12.6%。在中国每5秒就有就有一位位用户购买智智能手机40%西方人饭前祈祈祷，67%的中国人饭前前玩手机中国智能手机机用户每6分钟看一次手机每天有1000位用户通过手机机婚恋牵手成成功……移动网民端数据来源：整整合工信部、、DCCI、咨询公司TomiAhonen公开数据DIDYOUKNOWDIDYOUKNOW手机已经超越越台式机和笔笔记本电脑成为上网第一大终端设备DIDYOUKNOWDIDYOUKNOW2012年，手机网民民数量急速增增长已占整体网民民比例72.2%，2012年Q4完成超越当下，移动互互联网三重角色媒体角色移动互联门户户工具角色工具类APP娱乐角色游戏类APPDIDYOUKNOWDIDYOUKNOW量变对应着质变，历时8年移动互联网研研究移动网民衍生族群化，人群价值鲜鲜明手机社交族泡在手机上的年轻人信息发布狂绝对手机生活个人秀草根上网族手机绝对是网络的全部手机阅读控一字不落的阅读狂人折扣族抠门的有钱人拍客随时随地影像记录签到族走到哪里都是切客手机购物族手机获取广告信息，影响购买APP达人功能和娱乐之神DIDYOUKNOWDIDYOUKNOW四屏已经可以覆盖盖到用户24h的生活每个屏幕都承承载着用户获获取网络信息息的重要性但唯有手机是是串联信息的的钥匙注：图形来自自Adworld2012互动营销大会会其实手机不仅仅是四屏联动动的必选媒介介手机还可以联联动更多媒体体成为营销链条条中的枢纽ARDRLBSIVR手机是唯一能能让广告信息息被客户随身身带走的媒体体在未来将成为为各类营销组组合的核心每种营销，都都应该留下能能被手机带走走的线索DIDYOUKNOWDIDYOUKNOW营销移动化、、产品移动化化、终端移动动化更多品牌将营营销主战场转转至移动互联联网中国互联网的的三个阶段第一个阶段是2000年左右，门户户网站的创立立，信息的互互联网成为当当时的主流第二个阶段是2003年~2005年左右，娱乐乐、游戏等互互联网公司相相继上市，这这是互联网的的娱乐时代第三个阶段是2007年至今，电子子商务在中国国越演越烈，，B2C的泡沫正在形形成，这是商商品的互联网网阶段。第四个阶段2012开始电商淘汰汰年地域网购主力城市市，即为国内内消费力主力力城市；性别年龄网购主力人群群，为国内时时尚消费力主主力人群，网网购将成为未未来收割消费费人群的潮流流市场（年轻轻化）；购买频率网购，目前一一直处于开发发新客户/新人群的发展展阶段；艾瑞咨询最新新报告显示，，中国2011年网购规模达达7735.6亿元，较上年年增长67.8%，占社会消费费品零售总额额的4.3%，其中服装、、鞋帽、箱包包类网购占比比居首，市场场份额为26.5%；其次是3C及家电类，市市场份额为4.9%；再次是化妆妆品和图书音音像商品，市市场份额为3%。预计中国2012年的网购规模模将达11840亿元，同比增增长53%，占社会消费费品零售总额额的5.3%。艾瑞咨询最新新报告艾瑞咨询最新新数据:2011年度中国网购购市场交易规规模达7735.6亿元，其中C2C为5944.5亿元，B2C为1791.1亿元。2011年的电子商务务拍拍网9.0%易趣网0.7%淘宝网90.3%2011Q2中国C2C购物网站市场场份额5000000卖家2011年的电子商商务2011年的电子商商务B2CBusiness-to-Consumer佣金服务费费收入为主主：平台式式B2C进销差价收收入为主：：自主销售售式B2C自主销售为为主B2C含平台式B2C2011中国B2C购物网站市市场份额波士顿咨咨询公司2011年11月22日在北京发发布最新研研究报告显显示：中国国电子商务务规模目前前已名列全全球第二并并迎来爆炸炸式增长。。到2015年，中国网网络消费者者的数量将将激增至3.29亿人，占城城市人口的的44%，成为世界界最大的电电子商务市市场。目前，中国国网络消费费者数量达达到1.45亿人，并且且以每年超超过3000万新网络消消费者的速速度快速增增长。中国电子商商务市场--2015年有望超过过美国网上热销的的三类产品品护肤品：中中国护肤品品和化妆品品电子商务务销售额达达到零售销销售总额的的10%以上。服装：中国国服装电子子商务销售售额达到零零售销售总总额的7%以上。电子消费品品：中国电电子消费品品电子商务务销售额达达到零售销销售总额的的10%以上艾瑞咨询2012年1月10日发布行业业研究报告告称：服装类网购购市场近年年来保持快快速的增长长，2011年该市场达达到2049亿元，增幅幅达到94.7%，预计到2014年服装网购购市场整体体规模将达达到5195亿，届时在在整体网购购市场中的的占比将达达到27%。服装网购市市场O2O模式通过互联网网提供商家家的销售信信息，聚集集购买群体体，并在线线上支付相相应的费用用，凭各种种形式的凭凭据，去线线下实现消消费。全面面融合线上上虚拟经济济与线下实实体店面经经营的商业业模式正在在浮现，被被称为OnlineToOffline，简称O2O模式手机OtoO上海徐家汇汇地区白领领通过切客客网客户端端接收”全家便利”推出的午餐餐6.8元便当的信信息，通过过切客网直直接支付餐餐费；午餐餐时来到指指定位置的的便利店收收银台，把把手机支付付信息展示示给收银员员并扫描后后，就可以以享用便宜宜、卫生又又便利的午午餐了。这是切客网网与全家便便利在上海海的白领商商圈展开的的一次LBS营销。由于于信息精准准，符合白白领需求，，推广期间间，平均每每个全家便便利门店的的便当销售售额都提高高了50%以上。因价格竞争争，网销品品牌产品成成本己达65%，平台费用用5%，增值税6%，第三方物物流成本8-10%，员工成本本约5%，办公场所所、仓储、、折旧成本本再占个3-5%，广告成本本也要2-3%，结果是利利润率3-5%，低于全行行平均利润润电商的成本本------某电商老板板今夜酒店特特价模式用iPhone下载了一个个叫“今夜夜酒店特价价”的App，只要在晚晚上6点以后，直直接打开这这个App，就可以通通过LBS（LocationBasedService，基于位置置的服务））定位搜索索自己周边边的酒店，，发现合适适的房间，，用手机支支付房费后后便可直接接去入住，，高效便捷捷。很多四四星、五星星的酒店可可供选择，，而价格却却与如家、、汉庭等经经济型酒店店差不多。。出口B2C网站案例：四四海商舟的的价值四海商舟的的定位很明明确，即帮帮助欲走向向海外市场场的客户企企业建立网网站、进行行各种海外外营销推广广、介入后后续的支付付及物流等等环节以完完成整个交交易。四海商舟是是一个纯粹粹的服务提提供商，以以赚取客户户服务费用用的形式谋谋取利润。。它的特别别之处在于于为客户提提供定制的的“一站式式”的海外外营销整体体解决方案案。这些服服务包括：：前端的市市场研究，，中间的营营销商务平平台建设和和各类网络络营销推广广，后台的的支付、物物流以及客客户服务、、涉外法律律顾问等。。案例：四海海商舟的价价值“四海商舟舟一方面可可以帮助企企业客户拿拿回定价权权、另一方方面希望通通过互联网网的力量建建立一些中中国的品牌牌。”------四海商舟CEO顾牧琛尼尔森的数数据显示：：中国大型出出口商在eBay上实现的销销售额占总总销售额的的71%。eBay中国1000员工创造阿阿里巴巴1.8万员工的利利润。外贸B2C顾客网络购购物优先考考虑的问题题第一：这个个地方有没没有我想买买的东西第二：是否否比其它的的购物方式式更便利第三：这里里的价格是是不是有吸吸引力第四：产品品有无保障障第五：下单单之后多长长时间能送送达亚马逊的三三个基本信信念一、为用户户提供最具具竞争力的的价格二、为用户户提供最多多的可选择择的商品三、为用户户提供最便便捷的服务务网货的本质质就是货真真价实，核心就是反反暴利。马云说网购购网购顾客的的首次购买买模式收索引擎比比价本土化重信用度重顾客留言言关注有无客客服在线交流后决定定是否购买买单笔成交量量低品牌倾向非常明明显网络口碑的的影响力中国消费者者的品牌意意识与购买买决策受网网络口碑的的影响很大大，56.3%的消费者最最初是通过过品牌的网网络口碑认认识某一品品牌的。网购的超级级消费者波士顿咨询询公司（BCG）最新发布布：占购物人数数7%的“超级消消费者”，，消费额达达到消费总总数40%，并且在不不同产品品品类中进行行大量交易易。中低消费者者占消费人人群的60%，对销售额额的贡献却却不到15%。超级消费者者的队伍有有不断扩大大的趋势中国70%的网购者是是拥有4年网购经验验的中产阶阶层和富裕裕人群他们未来大大部分人群群都可能成成为超级消消费者电商配送战战京东东商商城城提提供供““211限时时达达””服服务务当当当网网在在北北京京以以及及长长三三角角、、珠珠三三角角的的大大部部分分城城市市可可实实现现当当日日达达或或次次日日达达苏宁宁易易购购在在多多个个城城市市推推出出““半半日日配配送送””和和次次日日达达麦考考林林在在北北上上广广三三地地可可实实现现次次日日达达初级级服服务务追追求求快快，，中中级级服服务务追追求求准准确确与与可可视视，，高高级级服服务务追追求求整整体体质质量量，，打打造造中中高高级级服服务务体体验验才才是是核核心心。。------中国国物物流流与与供供应应链链管管理理高高端端联联盟盟理理事事黄黄刚刚人们们不不可可能能完完全全记记住住你你说说过过什什么么或或者者做做过过什什么么，，但但是是却却永永远远能能记记住住你你带带给给他他们们的的感感觉觉。。------谢家家华华案例例:Zappos的顾顾客客体体验验为70%的客客户户提提供供48小时时内内的的免免费费送送货货服服务务建立立自自己己的的仓仓库库，，将将库库房房搬搬到到肯肯塔塔基基州州UPS的世世界界港港枢枢纽纽旁旁边边为库库存存的的每每一一款款鞋鞋从从八八个个角角度度拍拍摄摄照照片片订一一、、送送三三、、退退二二政政策策为顾顾客客提提供供365天退退货货政政策策为了了做做到到最最快快速速的的配配送送，，Zappos把仓仓储储直直接接建建立立在在物物流流公公司司UPS的机机场场旁旁，，所所以以很很多多时时候候客客户户第第二二天天就就可可以以拿拿到到鞋鞋子子，，而而实实际际上上Zappos承诺诺时时间间是是三三到到四四天天，，消消费费者者一一般般对对此此项项快快速速服服务务都都很很惊惊奇奇。。因因此此，，Zappos在美美国国赢赢得得了了巨巨大大的的口口碑碑效效应应。。案例例：：Zappos的超超预预期期早期期的的Zappos不留留任任何何库库存存，，但但每每十十个个订订单单就就会会出出一一次次错错误误，，不不是是发发错错了了货货就就是是卖卖断断了了货货，，消消费费者者很很不不满满意意。。后来来，，Zappos则采采用用全全库库存存模模式式，，仓仓库库中中有有上上百百万万双双鞋鞋，，但但是是资资金金压压力力很很大大，，Zappos依靠靠一一笔笔价价值值1亿美美元元的的循循环环信信贷贷购购买买库库存存，，如如果果达达不不到到借借贷贷协协议议规规定定的的每每月月既既定定的的营营收收和和利利润润目目标标，，即即使使只只差差一一点点，，银银行行都都有有权权抽抽走走贷贷款款，，从从而而给给Zappos带来来现现金金流流危危机机并并最最终终可可能能使使公公司司破破产产。。所以以后后来来Zappos不得得不不选选择择出出售售给给亚亚马马逊逊。。案例例：：Zappos的全全库库存存模模式式大象象最最怕怕什什么么？？2005年成成立立的的Diapers,2010年销销售售额额是是3亿美美元元，，但但在在尿尿布布这这一一个个品品类类，，Diapers去年年就就卖卖出出了了5亿包包！！凭凭着着对对母母婴婴类类商商品品的的精精细细化化管管理理、、以以及及大大量量极极其其忠忠诚诚的的消消费费群群体体，，Diapers令在在线线零零售售巨巨头头亚亚马马逊逊感感到到极极大大威威胁胁，，最最终终以以5.4亿美美元元将将其其收收入入麾麾下下。。案例例：：Quidsi的定定位位Quidsi创始始人人马马克克·洛尔尔和和维维尼尼特特·芭芭芭拉拉对对网网站站有有清清晰晰的的定定位位：：那那些些没没有有时时间间开开车车去去超超市市购购买买尿尿布布的的妈妈妈妈们们，，她她们们宁宁愿愿多多花花钱钱来来节节省省时时间间。。为为了了让让网网站站更更加加高高效效和和专专业业，，洛洛尔尔和和芭芭芭芭拉拉在在Diapers成立立之之前前花花了了3年，，对对流流程程和和网网站站进进行行了了详详尽尽的的规规划划。。每发发一一包包尿尿布布，，公公司司都都在在亏亏损损，，因因为为尿尿布布的的单单价价低低、、利利润润低低，，而而且且占占据据的的存存储储空空间间大大，，毛毛利利只只有有4%，但但是是Diapers快速速增增长长的的订订单单却却证证明明了了，，这这也也正正是是一一个个巨巨大大的的利利基基市市场场———通常常人人们们不不会会去去做做那那些些看看起起来来不不赚赚钱钱的的生生意意，，这这恰恰恰恰也也为为Diapers树立立起起竞竞争争壁壁垒垒。。案例例：：Quidsi挣什什么么钱钱？？尿布布仅仅仅仅是是Diapers切入入在在线线零零售售市市场场并并且且迅迅速速建建立立核核心心竞竞争争力力———““价格格和和速速度度”，通通过过尿尿布布和和顾顾客客建建立立联联系系抓抓住住消消费费者者需需求求，，快快速速扩扩张张规规模模。。Diapers的盈利，，是通过过其他母母婴类商商品来提提升的，，比如婴婴儿沐浴浴露、润润肤露、、奶粉、、毛巾等等，在Diapers创造的方方便快捷捷的客户户体验下下，其忠忠实的顾顾客群更更愿意通通过这样样的渠道道来购买买母婴用用品。Diapers和Zappos的启示在在于，基于高效效的仓储储物流之之上而建建立的客户体验验，已经成为为B2C建立品牌牌、维护护忠诚客客户的一个核核心因素素。顾客体验验成就品品牌顾客体验验（customerexperience）顾客体验验是一个个综合的的考量，，涵盖商商品、服服务的丰丰富度和和质量保保障、价价格的实实惠，以以及商品品搜索的的简易、、描述的的准确、、展示的的直观，，购买流流程的明明晰简单单，付款款的多样样和方便便，送货货的及时时和快捷捷，顾客客信息的的安全、、退换货货的容易易，售后后服务的的温馨和和问题解解决的合合理客户体验验流程的的三大环环节上网浏览览的系统统性售前前体验决定购买买的流程程性售中中体验配送和保保障性售售后体验验亚马逊的的良性循循环亚马逊分分输入和和输出两两个系统统。输入是指指货品种种类的齐齐全性、、价格竞竞争力、、送货精精确性等等等，这这些都指指向用户户体验，，如果“输入”做好了，，“输出”就是营业业额与新新增客户户，是水水到渠成成的事。。案例：亚亚马逊的的输入与与输出传统企业业进军电子子商务的的三部曲曲第一步、、商品供供应链与与运营体体系建立立第二步、、全方位位的建立立线上渠渠道第三步、、进行渠渠道推广广引擎—产品左翼—IT技术右翼—品牌机组乘员—运营团队武器系统—营销工具分线副牌新品新渠道新媒体新市场人才流程再造无缝对接系统规划细节分解强化执行传统企业业转型电子子商务的的三重考考验渠道冲突突成本控制制营销之变变品牌核心心要素优优化雀儿梳梳妆：：包装装设计计电子商商务的的渠道道渠道一一定要要多元元化先建网网上渠渠道再再做网网上推推广渠道即即推广广全渠道道的营营销策策略淘宝商商城+集市+B2C+团购全全渠道道；淘宝网网内广广告投投放，，精准准购物物人群群外网整整合营营销，，提升升网络络品牌牌力，，落地地淘宝宝；注重老老客户户回购购，提提升购购物体体验；；以体验验式营营销为为导向向的试试用营营销方方式；；广告公公司的的品牌牌运作作+代理公公司的的渠道道体系系相相结合合大盘线上品品牌力力重构构：品品牌+贸易大盘游戏规规则正在变变！信息不不对称称，先先到先先得的的免费费午餐餐，已已经不不复存存在！！新玩家家涌入入，市市场拥拥挤，，洗牌牌正在在发生生！资本、、资源源的的杠杆杆优势势，逐逐渐主主导胜胜负！！好货+文化、、品牌牌+贸易、、资金金+资源的的““铁人人三项项”比比赛正正式开开始！！传统企企业电电子商商务渠渠道建建设三三部曲曲淘宝网网店互联网网分销销渠道道自建商商城用户进进入网网店的的路径径主要要有三三个：：网络广广告关键词词搜索索口碑引引导。。淘宝消消费者者网购购的模模式对于单单店销销售来来说，，用户户搜索索到的的几率率远远远不如如多店店分销销。总经理理余启启明创创建品品牌时时本打打算一一店卖卖全国国。后来发发现，，网上上每个个店铺铺就相相当于于一个个产品品柜台台和一一个广广告入入口。。单店销销售完完全无无法形形成规规模效效应。。于是放放弃直直营，，重点点发展展线上上分销销。余启明明在淘淘宝论论坛上上发帖帖，凡凡跟帖帖者均均可得得到植植物语语的试试用装装，如如果推推荐销销售更更可分分享一一定比比例的的提成成。这种强强大的的互动动带来来了分分销量量的喷喷发。。半年后后，植植物语语的网网络分分销队队伍就就达到到了500个，其其中一一级分分销200个，短短时间间内销销售额额就突突破了了500万元。。案例：：植物物语的的网络络分销销案例：：KAiLA网上渠渠道多多元化化2009年11月上线线凡客客销售售，成成为凡凡客诚诚品配配饰领领域的的合作作品牌牌。入驻卓卓越网网，获获得卓卓越网网免费费首页页及频频道内内推广广资源源。入驻当当当网网，并并获得得当当当网大大力资资源推推广，，成为为手表表饰品品频道道的重重要品品牌商商。进入了了时尚尚类的的垂直直B2C走秀网网、逛逛街网网、时时尚起起义、、麦网网。进入3C网站京京东商商城、、新蛋蛋网渠渠道销销售。。徐静蕾蕾的开开啦饰饰品做做电子子商务务：只做线线上渠渠道自己不不直接接销售售没有自自己的的官网网B2C商城，，不在淘淘宝开开店，，每天几几百个个线上上订单单100%是外部部线上上渠道道带来来的。。网上渠渠道的的类型型B2C商城渠渠道银行商商城渠渠道网上支支付渠渠道门户商商城渠渠道积分商商城渠渠道（（平平安万万里通通商城城））运营商商渠道道购物搜搜索渠渠道（（聪聪明点点、返返利网网、易易购网网））CPS渠道（（yiqifa/linktech/唯一/成果网网））网站导导航渠渠道（（hao123/265/114la购物频频道））C2C渠道2010中国B2C网络零零售30强(1)1、京东东商城城家家电电数码码2、当当当网综综合合百货货3、卓越越网综综合合百货货4、新蛋蛋网家家电电数码码5、红孩孩儿综综合合百货货6、凡客客诚品品服服饰箱箱包7、麦考考林服服饰饰箱包包8、易讯讯网家家电电数码码9、99网上书书城图图书书音像像10、梦芭芭莎服服饰饰箱包包2010中国网网络零零售30强(2)21、逛街街网服服饰箱箱包22、马萨萨玛索索服服饰箱箱包23、好乐乐买服服饰箱箱包24、柯兰兰钻石石其其他商商城25、九钻钻网其其他商商城26、一号号店综综合百百货27、兰缪缪服服饰饰箱包包28、走秀秀网综综合百百货29、锐意意网家家电电数码码30、欧莱莱诺服服饰箱箱包11、绿森森数码码家家电数数码12、苏宁宁易购购家家电数数码13、梦露露时尚尚网服服饰箱箱包14、国美美电器器家家电数数码15、世纪纪家电电网家家电数数码16、钻石石小鸟鸟其其他他商城城17、唯品品会服服饰饰箱包包18、名品品show美容护护肤19、时尚尚起义义服服饰饰箱包包20、蔚蓝蓝网其其他他商城城中国在在线零零售30强企业业的品品类分分布服饰箱箱包11家家电数数码8家综合百百货5家图书音音像1家美容护护肤1家其他商商城4家五大B2B上市公公司的的市场场份额额阿里巴巴巴54.6%环球资资源为为11.8%慧聪网网为3%中国制制造网网为2.8%网盛生生意宝宝为2.5%前五位位企业业占到到总营营收的的74.7%，其他他为25.3%。传统企企业的的电子子商务务模式式网络销销售的的模式式完全线上品品牌模式线上、线下下分品牌运运营模式直接将原有有品牌延伸伸到线上的的模式同一品牌品品类区隔模模式外包模式自建BtoC网站入驻C2C或B2C卖场开专柜柜推广模式利用自媒体体领袖营销销的年代，，老板形象象带动企业业形象；企企业形象带带动品牌形形象；品牌牌形象推动动销售！------杜子建声音的边界界决定你权权力的边界界，声音是是权力的唯唯一标志！！权力统治治就是管声声音和管行行为。------杜子建在哪儿说？？1、搜索引擎擎：让顾客客了解我们们2、微博等SNS：找圈子、、做喜欢、、占位3、官网：展展示、听、、说、了解解、喜欢4、论坛、BBS：占位、做做口碑、埋埋答案如何实现互互联网的传传播？两个个字“感””+“动”！没有有